Le marché B2C du secteur du système solaire s'est cannibalisé - Concurrence non réglementée : Comment le marché solaire a perdu de son professionnalisme

🌞⚡🔥 Le marché B2C des systèmes solaires a considérablement évolué ces dernières années et est confronté à des défis importants. À l'origine, le marché était dominé par des entreprises spécialisées qui fournissaient non seulement des conseils, mais aussi installaient et mettaient en service des systèmes photovoltaïques (installations PV) de manière professionnelle. Mais aujourd’hui, la situation a radicalement changé. La concurrence sur le marché solaire s’est presque cannibalisée, conduisant à une concurrence confuse et parfois peu professionnelle.

📈🔍 La concurrence non réglementée sur le marché photovoltaïque

Aujourd’hui, il existe presque partout des offres et des services de conseil pour les installations photovoltaïques. Les clients potentiels sont courtisés depuis les réseaux sociaux jusqu’aux cercles privés de connaissances. La concurrence pour des ventes lucratives est féroce. Même les étudiants ayant un emploi à temps partiel ou les femmes au foyer et les hommes au foyer qui travaillent à domicile proposent désormais des services de conseil. Les agences de marketing en ligne ont reconnu cette tendance et se sont spécialisées dans la génération de leads. Il y a donc un flot de fournisseurs inondant le marché d'offres bon marché.

Cependant, cette présence massive de prestataires ne conduit pas nécessairement à une meilleure qualité de services. Bien que les services de conseil soient de plus en plus nombreux, le nombre de spécialistes réellement qualifiés nécessaires à la mise en service des installations solaires n'a pas augmenté en conséquence. En particulier, la pénurie d'électriciens formés et certifiés, autorisés à connecter correctement les systèmes photovoltaïques au réseau électrique, devient de plus en plus évidente.

🛠️🔑 L'installation qualifiée comme enjeu clé

Conformément à l'article 13 de l'ordonnance sur les raccordements basse tension (NAV), les installations électriques installées derrière le raccordement au réseau d'une maison ne peuvent être réalisées que par des entreprises d'installation inscrites dans le répertoire des installateurs d'un exploitant de réseau. Cela signifie que seules des entreprises spécialisées certifiées sont autorisées à raccorder les systèmes de manière professionnelle et à les mettre en service.

Cependant, ce ne sont souvent pas ces entreprises spécialisées qui prennent le dessus dans la concurrence pour la vente d'installations solaires. Au lieu de cela, le marché est dominé par les agences de marketing en ligne et leurs « experts-conseils » à temps partiel, qui font avancer les processus de vente mais ne s'occupent pas de l'installation - et certainement pas de la connexion professionnelle. C'est l'un des principaux problèmes : alors que les ventes sont en plein essor, les exigences techniques et juridiques sont souvent laissées de côté. La responsabilité de la mise en relation professionnelle est alors transférée à des entreprises spécialisées, qui doivent souvent faire face aux préparations inadéquates et aux fausses promesses des « conseillers » précédents et aux installations ultérieures.

🏷️📉 La guerre des prix sur le marché solaire

À ces problèmes structurels s’ajoute la guerre agressive des prix qui a encore plus déstabilisé le marché. Les prix des installations photovoltaïques ne cessent de baisser, ce qui semble à première vue attractif pour le consommateur final. Mais cette baisse des prix a aussi ses inconvénients. Alors qu'auparavant une entreprise spécialisée pouvait remporter une commande parmi trois offres, le ratio atteint aujourd'hui 1:10. Cela signifie qu'une entreprise doit désormais créer dix offres pour recevoir une commande. Il en résulte une charge énorme pour les entreprises spécialisées qui, d'une part, doivent investir dans des consultations coûteuses, mais d'autre part, n'aboutissent dans de nombreux cas à aucune conclusion.

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L’une des raisons de cette évolution est la numérisation. Grâce à une technologie avancée, les clients potentiels peuvent désormais obtenir d'innombrables offres en quelques clics et recevoir des conseils sans engagement. Le seuil d’inhibition pour obtenir plusieurs offres est plus bas que jamais. Cela représente un effort énorme pour les entreprises spécialisées, qui n'est pas toujours en rapport avec les ventes réalisées.

À cela s’ajoute la concurrence croissante d’autres métiers comme les couvreurs et les échafaudeurs qui proposent également des systèmes photovoltaïques. Ils manquent également généralement de certification pour les relations professionnelles.

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💻📞 Modèle économique de génération de leads douteux

Les modèles économiques des agences de marketing en ligne spécialisées dans la génération de leads sont particulièrement problématiques. Ces agences placent des publicités ciblées afin de générer des contacts clients, qu'elles revendent ensuite à des agences solaires avec leurs équipes de construction, principalement étrangères. Ces soi-disant « experts en installation et en conseil », qui n’ont souvent pas de formation technique approfondie, se concentrent presque exclusivement sur la vente.

Si certaines de ces agences proposent des formations, la qualité de ces formations laisse souvent à désirer. Dans de nombreux cas, des promesses sont faites qui ne peuvent être tenues dans la pratique. Les clients sont attirés par des attentes irréalistes, qui finissent par être déçus lors de la mise en service du système. Mais à ce stade, les spécialistes du marketing en ligne sont passés depuis longtemps au prochain intéressé potentiel, et la responsabilité incombe aux entreprises spécialisées.

😠🚧 Frustration chez les entreprises spécialisées et les clients finaux

Il en résulte une grande frustration tant chez les entreprises spécialisées que chez les clients finaux. Les entreprises spécialisées sont confrontées à des clients déçus car les prestations promises n'ont pas été livrées. Dans de nombreux cas, les entreprises spécialisées doivent alors payer les dommages, même si elles n'étaient pas responsables des conseils précédents. Cela entraîne une charge supplémentaire pour les entreprises déjà sous pression.

La situation est également tout sauf satisfaisante pour les clients. Ils ont souvent l’impression d’avoir été trompés et, dans le pire des cas, de devoir vivre avec des systèmes mal installés ou mal dimensionnés. Les problèmes n'apparaissent souvent que lors de la mise en service, par exemple si le tarif de rachat n'est pas celui prévu ou si le système ne fournit pas les performances promises.

🏛️🔍 Le besoin de régulation et de transparence

Compte tenu de ces évolutions, l’appel à davantage de réglementation et de transparence sur le marché solaire se fait de plus en plus fort. Des directives claires sont nécessaires pour garantir que seuls des experts qualifiés soient autorisés à conseiller, installer et mettre en service les systèmes photovoltaïques. En outre, les fournisseurs qui vendent des systèmes solaires devraient être tenus davantage responsables du respect des exigences juridiques et techniques.

Il est également nécessaire de remettre en question de manière critique le rôle des agences de marketing en ligne. Bien qu'ils offrent un service important en matière d'acquisition de clients, leurs services de conseil doivent être fournis à un niveau ajusté. Des certifications ou des exigences minimales pour les consultants pourraient être introduites ici pour garantir que les clients ne reçoivent pas de fausses promesses.

🚀🔄 Opportunités et défis pour l'avenir

Malgré les défis, il existe également des opportunités pour le marché de l’énergie solaire B2C. La demande d’énergie renouvelable reste élevée et, avec des réglementations et normes appropriées, le marché pourrait à nouveau se stabiliser. Les entreprises spécialisées qui misent sur la qualité et la transparence pourraient bénéficier à long terme d’un avantage en matière de confiance. La numérisation offre également des opportunités si elle est utilisée correctement. Les processus automatisés pourraient aider les entreprises spécialisées à travailler plus efficacement et à adapter leurs services de conseil aux besoins des clients.

Le marché B2C des systèmes solaires est actuellement dans une phase de restructuration. La concurrence est féroce et les exigences de qualité sont élevées. Pour réussir à long terme, tant les prestataires que les entreprises spécialisées doivent miser sur la transparence, la qualité et des conseils avisés. C’est le seul moyen de regagner la confiance des clients et d’assurer le développement à long terme du marché.

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Quand le marketing en ligne et la génération de leads numériques sont responsables de conséquences et d'évolutions négatives - Image : Xpert.Digital

Alors que le nombre de prestataires augmente, la qualité des services proposés est souvent laissée de côté. Cela est particulièrement problématique dans un domaine aussi techniquement exigeant et important en termes de sécurité que l'installation de systèmes solaires. La pénurie de spécialistes qualifiés, notamment d'électriciens qualifiés, chargés de connecter les systèmes au réseau électrique, devient de plus en plus évidente. Malgré la demande croissante, il n’y a pas suffisamment de professionnels certifiés pour réaliser des installations correctement et en toute sécurité.

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