Entre 67 % et 90 % | Les entreprises B2B privilégient les recherches web effectuées à l'aide d'outils d'IA plutôt que les moteurs de recherche traditionnels – Image : Xpert.Digital
Changement de paradigme dans le B2B : pourquoi les moteurs de recherche traditionnels perdent du terrain
La recherche web basée sur l'IA transforme le secteur B2B : un abandon progressif des moteurs de recherche traditionnels
L'utilisation d'outils d'IA pour la collecte d'informations dans le secteur B2B connaît une forte croissance, témoignant d'un changement de paradigme dans les pratiques de recherche des entreprises. Si les moteurs de recherche traditionnels conservent un rôle important, les solutions de recherche basées sur l'IA prennent une importance croissante, notamment pour les processus décisionnels complexes, la recherche de produits et l'évaluation des fournisseurs. Selon diverses études de marché, entre 67 % et 90 % des entreprises B2B utilisent déjà des outils d'IA, une part importante d'entre elles employant ces technologies spécifiquement à des fins de recherche, traditionnellement assurées par les moteurs de recherche classiques.
Étant donné que 67 % à 90 % des décideurs B2B privilégient les recherches web assistées par l'IA aux moteurs de recherche traditionnels, il est essentiel d'être bien visible sur les plateformes utilisant ces recherches. Un référencement optimal garantit que votre entreprise apparaît dans les résultats de recherche pertinents et qu'elle est accessible aux clients potentiels.
Xpert.Digital offre un avantage concurrentiel significatif dans le secteur B2B. Spécialisée dans l'optimisation pour les algorithmes de recherche IA, la plateforme propose également un contenu disponible en 18 langues. Les entreprises peuvent ainsi toucher une audience mondiale et gagner en visibilité sur divers marchés, un atout majeur face à la concurrence. Véritable carrefour du secteur, Xpert.Digital, grâce à son expertise en SEO IA, se positionne comme un partenaire de choix pour tirer pleinement parti de la transformation IA dans le secteur B2B.
Convient à:
L'influence croissante de l'IA sur le comportement de recherche B2B
Les chiffres sont éloquents : l’intelligence artificielle transforme la manière dont les entreprises B2B recherchent des informations. L’étude B2B Market Monitor 2024 révèle que plus des trois quarts des entreprises interrogées utilisent déjà des outils d’IA à diverses fins, notamment l’analyse prédictive, la tarification dynamique et les recommandations de produits personnalisées. Cette évolution s’inscrit dans une tendance plus large d’intégration croissante de l’IA aux processus métier.
Une récente étude de Civey, commandée par DMEXCO, confirme cette évolution : pour environ 21,4 % des professionnels du marketing et de la communication, les chatbots IA sont déjà devenus un outil de recherche aussi familier que les moteurs de recherche traditionnels. Verena Gründel, directrice de la marque et de la communication chez DMEXCO, souligne que la domination des moteurs de recherche n’est pas immuable. Bien que ces évolutions soient encore à leurs débuts, les spécialistes du marketing, en particulier, affichent une vision résolument tournée vers l’avenir.
Plus impressionnant encore sont les données d'une étude Forrester , qui montrent que jusqu'à 90 % des acheteurs B2B utilisent déjà des outils d'IA générative pour leurs recherches et leurs prises de décision. Ce taux d'adoption élevé témoigne d'une transformation profonde du processus de collecte d'informations des décideurs B2B.
Évolution des préférences d'utilisation
L'essor des outils de recherche basés sur l'IA dans le secteur B2B s'explique par plusieurs facteurs. Comparées aux moteurs de recherche traditionnels, les solutions basées sur l'IA offrent des avantages clés :
- Préparation et synthèse : 36 % des experts en marketing considèrent que le principal avantage des chatbots IA par rapport aux moteurs de recherche classiques réside dans la manière dont l’information est préparée et synthétisée.
- Gain de temps : 34 % des répondants citent le gain de temps comme un avantage clé.
- Possibilité de dialogue : 17 % apprécient la possibilité de dialoguer avec le système d'IA.
- Explications détaillées et réponses personnalisées : respectivement 14 % et 11 % considèrent cela comme un avantage supplémentaire par rapport aux moteurs de recherche classiques.
Solutions de recherche basées sur l'IA dans un contexte B2B
La révolution de l'IA dans le domaine de la recherche se manifeste sous diverses formes et applications spécifiquement adaptées aux besoins des entreprises B2B.
Les outils d'IA générative transforment la recherche
Les plateformes d'IA générative comme ChatGPT, Perplexity et Google Gemini transforment radicalement la manière dont les entreprises B2B recherchent des informations. Ces outils permettent une collecte d'informations contextuelle et axée sur le dialogue, qui va bien au-delà de la simple correspondance par mots-clés des moteurs de recherche traditionnels. Une différence majeure réside dans la capacité de ces systèmes d'IA à comprendre précisément les questions des utilisateurs et à fournir des réponses structurées et pertinentes.
L'étude Gartner confirme cette tendance : les outils d'IA générative comme ChatGPT et Perplexity figurent parmi les applications d'IA les plus populaires en marketing B2B. Ces outils sont principalement utilisés pour la création de contenu, suivis par l'IA conversationnelle, notamment les chatbots et les assistants virtuels, qui améliorent l'expérience utilisateur sur les sites web.
Plateformes de recherche B2B spécialisées
Parallèlement aux outils d'IA générative généralistes, des plateformes de recherche B2B spécialisées émergent de plus en plus. À titre d'exemple, Accio, le moteur de recherche B2B d'Alibaba basé sur l'IA, a conquis un demi-million d'utilisateurs PME en un mois seulement après son lancement. Cette plateforme traite les requêtes en langage naturel dans cinq langues et a été entraînée avec plus de 200 millions de paramètres spécifiques au secteur pour répertorier les fournisseurs de plus de 7 600 catégories de produits.
Ensun en est un autre exemple : cette solution basée sur l’intelligence artificielle est spécialement conçue pour la recherche de fournisseurs. Elle permet de trouver des entreprises qui ne sont même pas référencées sur les géants des moteurs de recherche comme Google, offrant ainsi une vue d’ensemble plus complète des partenaires commerciaux potentiels.
Convient à:
Cas d'utilisation et avantages du processus d'achat B2B
Améliorer l'efficacité de la recherche de fournisseurs
Trouver des fournisseurs adaptés est un cas d'usage clé des outils d'IA dans le secteur B2B. Selon Christopher Hill d'Ensun, la plupart des acheteurs utilisent des moteurs de recherche traditionnels comme Google pour trouver des fournisseurs et des entreprises partenaires, notamment dans le domaine des technologies émergentes. Les solutions d'IA permettent des gains d'efficacité considérables grâce à des résultats de recherche automatisés et plus précis.
Les systèmes d'IA peuvent analyser les données fournisseurs, identifier les changements pertinents et assister les responsables de la mise à jour des données de référence fournisseurs. De plus, ils permettent une analyse approfondie de la qualité des fournisseurs en évaluant les données, en reconnaissant les tendances et en formulant des recommandations pour les échanges avec ces derniers.
Optimisation de l'ensemble du processus d'achat
Les avantages des outils d'IA s'étendent à l'ensemble du processus d'achat B2B. Des statistiques impressionnantes montrent que 86 % des acheteurs B2B utiliseraient des outils d'IA dans leur processus d'achat. Ce fort intérêt s'explique par plusieurs facteurs :
- Recommandations personnalisées : les outils d’IA peuvent fournir des recommandations adaptées aux besoins spécifiques et au comportement passé d’un acheteur.
- Amélioration de l'efficacité : Le processus de vente devient plus efficace et plus satisfaisant pour le client, ce qui engendre une plus grande fidélité.
- Décisions fondées sur les données : en analysant les données et en prédisant le comportement des acheteurs, les entreprises peuvent optimiser leurs stratégies de vente.
Intershop Copilot en est un exemple concret : cet assistant d’achat et de service, basé sur l’IA et conçu spécifiquement pour répondre aux besoins des clients B2B, propose une interface utilisateur dialoguée pour une expérience d’achat personnalisée. Grâce à l’IA générative et à un vaste modèle linguistique, il comprend avec précision les demandes des clients.
Impact sur les stratégies de référencement et de marketing
L'utilisation croissante des outils d'IA a un impact profond sur le référencement naturel et les stratégies marketing du secteur B2B. Depuis que Google affiche des résumés basés sur l'IA dans ses résultats de recherche, les comportements de recherche ont évolué, et avec eux, les règles du jeu en matière de SEO. Cela engendre de nouveaux défis, mais aussi de nouvelles opportunités, notamment pour les sites web et les boutiques en ligne B2B.
GAIO – la nouvelle discipline du SEO
L'émergence de l'optimisation par IA générative (GAIO) constitue un développement notable. Bien que cette discipline soit encore relativement nouvelle et que ses mécanismes et algorithmes ne soient pas entièrement transparents, près de 24 % des experts en marketing affirment déjà travailler activement au positionnement de leurs services et produits dans les réponses de ChatGPT et de plateformes similaires.
Les stratégies d'optimisation comprennent :
- Optimisation des mots clés (21%)
- Amélioration de la présence sur les réseaux sociaux (17 %)
- Travailler à améliorer la structure du contenu et la présentation des sujets d'actualité (15 % chacun).
Selon Verena Gründel, on peut supposer que l'optimisation par IA générative (GAIO) deviendra aussi courante que le référencement naturel (SEO) dans un avenir proche. Par conséquent, chaque service marketing devrait s'intéresser de près à ce sujet à moyen terme, car des agences spécialisées en GAIO devraient bientôt apparaître sur le marché.
Stratégies d'adaptation pour les entreprises B2B
Les entreprises B2B doivent structurer leur contenu pour qu'il soit adapté aussi bien aux humains qu'à l'IA. Voici quelques recommandations :
1. Optimisation des pages de catégories :
- Des explications claires sur la catégorie et la gamme de produits
- Mettez l'accent sur la valeur ajoutée, pas seulement sur les mots-clés.
- Contenu facilement résumable pour l'IA
2. Structuration des pages de détails des produits :
- Balises méta propres et contenu structuré
- Utiliser les FAQ pour une meilleure interprétation de l'IA
- Inspection technique pour les erreurs d'indexation
La convergence de l'IA et du SEO ouvre de nouvelles perspectives aux entreprises B2B. Les technologies d'IA permettent des analyses plus précises ainsi qu'une automatisation et une optimisation efficaces, ce qui peut se traduire par une visibilité et une compétitivité accrues.
Convient à:
Intégration aux plateformes B2B existantes
L'intégration de la recherche par IA aux plateformes B2B existantes constitue une autre tendance majeure. Les entreprises de commerce électronique B2B reconnaissent l'importance de la recherche et des recommandations : 38 % d'entre elles privilégient les investissements dans les technologies de recherche et/ou de recommandations sur leur site. Cette priorité s'explique par le fait que 61 % des entreprises déclarent subir des pertes de ventes en raison d'une expérience de recherche insuffisante.
Le rapport annuel d'Algolia sur les tendances de recherche sur les sites e-commerce B2B révèle que 67 % des entreprises e-commerce B2B exploitent l'IA et l'apprentissage automatique pour stimuler leur croissance, et que 90 % considèrent l'IA comme un élément essentiel de leur stratégie à long terme. Michelle Adams, présidente des opérations terrain chez Algolia, souligne : « Nos résultats montrent que 67 % des répondants sont non seulement enthousiastes quant à l'utilisation de l'IA, mais estiment également que nous avons dépassé la phase de simple effet de mode. La recherche par IA est désormais devenue une exigence fondamentale pour toute stratégie e-commerce B2B. »
Pourquoi le potentiel de l'IA reste souvent inexploité dans le marketing B2B
Malgré ces évolutions prometteuses, des défis persistent. L'un des principaux réside dans le fait que de nombreuses entreprises utilisent l'IA uniquement pour la production de contenu, et non pour sa distribution ou sa personnalisation. Seules 21 % l'utilisent pour les réseaux sociaux, et seulement 32 % pour la personnalisation. Par conséquent, si de nombreux spécialistes du marketing B2B produisent davantage de contenu, ils n'atteignent pas efficacement leur public cible.
L'avenir de la recherche B2B
L'avenir de la recherche B2B devrait être façonné par une intégration accrue des technologies d'IA. Selon les données de 6Sense, les acheteurs B2B consacrent 83 % de leur temps à des recherches indépendantes, sans intervention des commerciaux. Ce parcours d'achat autonome confère aux outils d'IA générative une valeur inestimable en tant que source d'information.
L'une des tendances les plus marquantes est l'influence de l'IA sur les décisions d'achat : selon Digiday, les conversions de ventes générées par les recommandations de ChatGPT ont augmenté de 436 %. Bien que ce chiffre ne concerne pas spécifiquement le B2B, il illustre l'énorme potentiel des recommandations basées sur l'IA dans ce contexte également.
Les Millennials et la Génération Z devraient représenter 65 % des décideurs B2B d'ici 2025 ; les outils basés sur l'IA influenceront donc de plus en plus les achats des entreprises, comme c'est déjà le cas chez les consommateurs.
Équilibre entre la recherche par IA et les méthodes traditionnelles
L'utilisation croissante des outils d'IA pour la recherche web dans le secteur B2B marque une évolution majeure dans le processus de collecte d'informations. Si les moteurs de recherche traditionnels conservent un rôle important, les solutions basées sur l'IA gagnent en importance grâce à leur capacité à comprendre des requêtes complexes, à fournir des réponses contextualisées et à optimiser l'ensemble du processus d'achat.
Pour les entreprises B2B, cette tendance implique d'adapter leur présence en ligne et leurs stratégies de contenu afin d'optimiser leur référencement aussi bien sur les moteurs de recherche traditionnels que sur les outils de recherche basés sur l'IA. L'émergence du GAIO comme nouvelle discipline, parallèlement au SEO, souligne la nécessité de suivre le rythme des évolutions technologiques.
En définitive, il ne s'agit pas de remplacer complètement les moteurs de recherche traditionnels, mais d'intégrer stratégiquement les technologies d'IA dans le processus de recherche et d'achat B2B. Les entreprises qui perçoivent cette évolution et y réagissent de manière proactive bénéficieront d'un avantage concurrentiel dans un environnement numérique en constante mutation.
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