Publié le: 2 juin 2025 / mise à jour du: 2 juin 2025 - Auteur: Konrad Wolfenstein
Les conseils sont morts - vivez l'accompagnement! Pourquoi les concepts commerciaux classiques échouent et ce qui semble plutôt la photo: xpert.digital
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Pourquoi les méthodes commerciales bien triées échouent aujourd'hui et ce qui fonctionne mieux
En période de changements rapides et de complexité croissante, le conseil en gestion classique fait face à des défis fondamentaux. Malgré la croissance continue de l'industrie, les signes augmentent que les approches consultatives traditionnelles ne répondent plus aux exigences actuelles. Dans le même temps, de nouveaux modèles de coopération se développent, qui reposent sur l'accompagnement au lieu de conseils purs. Ce rapport analyse pourquoi de nombreux concepts commerciaux classiques échouent et quelles approches alternatives offrent de meilleures chances de succès.
La crise du conseil en gestion classique
Le conseil en gestion est une industrie en croissance rapide depuis des décennies, ce qui, cependant, est de plus en plus sous l'observation critique. Malgré leur popularité en tant qu'employeur et la sensibilisation élevée aux meilleures sociétés de conseil telles que McKinsey & Company, Porsche Consulting et Boston Consulting Group (BCG), les références aux problèmes fondamentaux du modèle consultatif classique augmentent. De nombreuses études montrent que de nombreux projets consultatifs échouent, des millions de ressources sont brûlées et que les entreprises sont même conseillées de conseiller.
L'industrie du conseil est à un tournant: bien qu'elle reste attrayante, les faiblesses de l'approche traditionnelle deviennent de plus en plus évidentes. Stefan Dangel, directeur général d'Etectture, va même si loin pour dire que «le conseil en gestion classique meurt» s'il ne change pas fondamentalement.
Convient à:
Pourquoi les concepts de conseil classiques échouent
Les faiblesses fondamentales
Les raisons de l'échec des concepts de conseil classiques sont diverses et profondément ancrées dans la structure et la philosophie de l'industrie. Les principales causes comprennent:
Expertise manquante et manque d'intérêt
Les clients attestent souvent une expertise insuffisante, tandis que, en même temps, il y a souvent trop peu d'intérêt pour les projets pour les clients. Cela conduit à une relation dysfonctionnelle dans laquelle le soutien nécessaire n'existe pas.
Ressources inadéquates et mauvaise gestion de projet
Ni les consultants ni les clients ne fournissent souvent les fonds et informations nécessaires. Il existe également des défauts de la gestion de projet et de la mise en œuvre technique.
Attentes et problèmes de communication peu claires
La coopération est rendue difficile par des attentes peu claires et une mauvaise transmission d'informations. Dans le pire des cas, les consultants et les clients travaillent les uns contre les autres au lieu les uns des autres.
Sous-estimation de la résistance interne
Les aspects socio-politiques d'une organisation sont souvent sous-évalués par des consultants, ce qui complique considérablement la mise en œuvre des changements.
Le problème des solutions standard
Un point particulièrement critique est la tendance à s'appuyer sur des solutions standardisées:
Vente de tendances de gestion à court terme
Les conseils classiques vendent principalement des tendances de gestion à court terme, qui sont souvent mises en œuvre sans réflexion dans des projets de conseil.
«One convient à tous»
Les connaissances modernes de la psychologie organisationnelle soulignent l'individualité et la dynamique des organisations. Néanmoins, de nombreux modèles de conseil sont toujours basés sur l'hypothèse que la linéaire, pour toutes les interventions appropriées, sont le bon outil pour la conception et le changement d'organisations.
Le piège de dépendance
La dépendance qui survient dans de nombreux projets de consultation est particulièrement problématique:
Prévention L'apprentissage organisationnel
Les consultants en gestion empêchent souvent l'apprentissage organisationnel. Cela réside dans le sens de votre modèle d'entreprise, car vous raccourcissez un problème pour le résoudre sans que la société client puisse accomplir une performance d'apprentissage - et reste donc dépendant des conseils.
Suivre les commandes en tant que principe commercial
Environ les deux tiers de tous les ordres de conseil sont des ordres de suivi, qui soulignent cette structure de dépendance.
Convient à:
De conseils à l'accompagnement: un changement de paradigme
Le nouveau rôle du préposé à procédure
Comme alternative à l'approche consultative classique, le concept de support de processus est de plus en plus en développement:
Définition du support de processus
Le support du processus vise à permettre l'apprentissage indépendant du groupe cible. Les participants sont soutenus à se développer de manière indépendante et indépendante. Il s'agit de la conception d'un chemin de développement commun.
Rôle du compagnon
Les préposés aux processus se considèrent comme un compagnon temporaire dans la conception des processus de communication, de prise de décision et de changement. Ils offrent leur processus et leurs connaissances de méthode et soutiennent les différentes perspectives des personnes impliquées.
Concentrez-vous sur l'auto-réflexion
Dans le soutien du processus, l'initiation des processus d'auto-réflexion est centrale. Le travail d'accompagnement avec des questions et des méthodes impulsives qui permettent aux participants de développer eux-mêmes de nouvelles perspectives et solutions.
Approches systémiques dans le développement organisationnel
Une approche particulièrement prometteuse est le développement organisationnel systémique:
Définition des conseils systémiques
Les conseils systémiques sont une méthode de consultation multiforme qui se concentre sur les relations et les interactions au sein des systèmes - tels que les familles, les groupes de travail ou les réseaux sociaux. Il est basé sur l'idée que le comportement et les problèmes individuels ne peuvent pas être considérés isolément, mais peuvent toujours être compris dans le contexte du système environnant.
Vue holistique
Dans le cas du développement organisationnel sur les principes systémiques, le niveau individuel, de l'équipe et de l'entreprise et leur interaction sont toujours inclus dans le processus de développement. Les organisations sont comprises comme des systèmes sociaux dans lesquels le comportement de l'individu est influencé par le système et le développement du système par l'individu.
Changement durable
Le développement organisationnel systémique se considère comme un processus continu car l'environnement change constamment et doit s'adapter constamment.
Concepts d'accompagnement réussi dans la pratique
Processus axés sur la participation
Les approches qui reposent sur la participation active de toutes les personnes touchées sont particulièrement prometteuses:
Ajuster les processus
Les processus d'optimisation axés sur la participation (soi-disant «processus d'ajustement» pour «transparent-transparent innovatif») visent à mettre en œuvre des structures qui soutiennent les acteurs dans le développement de solutions indépendantes. Ces processus doivent toujours être conçus comme des «processus d'auto-support».
Développement de la solution commune
Dans le cadre des conseils opérationnels, des concepts innovants dans le domaine de l'organisation du travail et de la gestion des ressources humaines sont développés avec tous les acteurs opérationnels. Ce qui est spécial, c'est le concept de conseil axé sur la participation.
Coaching au lieu de consulter
Les différences entre le coaching et le conseil illustrent le changement de paradigme:
Coaching vs consultation
Bien que le conseil rend les connaissances d'experts et les solutions de «meilleures pratiques» disponibles avec le soutien d'un expert, le client lui-même est coaching. Dans la conversation, le coachant apprend à reconnaître et à résoudre ses problèmes indépendamment, qui adopte automatiquement la solution.
Capacité au lieu de dépendance
Le processus de coaching permet au coachet de développer davantage ses attitudes et son comportement de manière à pouvoir obtenir des résultats efficaces et peut utiliser de nouvelles techniques à l'avenir qui conduisent à la résolution de problèmes.
Le changement dans l'industrie du conseil
Nouvelles exigences pour les consultants et les compagnons
La transformation de l'industrie place de nouvelles exigences pour les consultants ou les compagnons:
Nouvelle perspective
Les conseils à l'ère numérique nécessitent une perspective complètement différente. Au lieu de se coucher de la vue sur les yeux de l'oiseau depuis le bureau du PDG, l'accent doit être mis sur la base-i.e. sur la puissance et l'efficacité des unités qui développent de nouveaux produits près du client.
De bas en haut au lieu de descendant
Dans l'économie numérique, les innovations travaillent de bas en haut des cycles de produits plus courts et en échange direct avec le groupe cible.
Le rôle des consultations internes
Une tendance remarquable est la montée des consultations internes:
Popularité croissante
Les résultats de l'étude du classement des consultants 2024 montrent une augmentation énorme de la popularité des consultations internes. Allianz Consulting a pu obtenir la première place dans le segment des consultations internes et peut être trouvée dans les 6 meilleures consultations d'entreprise tout au long du classement.
Connaissances plus profondes
En raison de leur intégration directe dans l'entreprise, les consultations internes peuvent souvent développer une compréhension plus approfondie des défis spécifiques et de la culture d'entreprise.
Convient à:
Signification du nouveau travail et de la diversité
En plus des changements méthodologiques, l'objectif du contenu donne également de l'importance:
Facteurs décisifs dans l'élection de l'employeur
Les résultats de l'étude d'excellence consultante montrent clairement que les facteurs "diversité" et le "nouveau travail" jouent un rôle dans l'élection de l'employeur.
Concentrez-vous sur le bien-être
Des concepts qui accompagnent réussis conduisent à une culture d'entreprise résiliente qui se concentre à la fois sur l'organisation et les employés individuels. Cela favorise non seulement les performances, mais aussi la force innovante et le bien-être de toutes les personnes impliquées.
L'avenir réside dans l'accompagnement
Le conseil en gestion classique tel que nous le savons concerne la fin de votre cycle de vie. Leurs solutions standardisées, les approches descendantes et la tendance à créer des dépendances ne répondent plus aux exigences des organisations modernes dans un monde complexe et en évolution rapide.
L'avenir appartient à des concepts d'accompagnement basés sur des approches systémiques, l'orientation des processus et la réelle participation. Ces méthodes permettent aux organisations de développer leurs propres solutions et d'apprendre en continu au lieu d'être dépendants des connaissances expertes externes.
Pour les entreprises, cela signifie que lorsque vous choisissez un soutien externe, cela signifie moins sur les consultants classiques qui présentent des solutions finies, mais plutôt sur des compagnons qui promeuvent le processus d'apprentissage organisationnel et permettent des changements durables de l'intérieur.
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Konrad Wolfenstein
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