Comprendre les intentions de recherche: la clé du succès dans le marketing en ligne B2B et B2C - les différences entre B2B et B2C-IMAGE: Xpert.Digital
SEO nouvellement pensé: optimisation du contenu dans un monde contrôlé par l'IA
À l'ère numérique, l'utilisation des moteurs de recherche est devenue un élément central du processus d'achat, à la fois pour les clients privés (B2C) et pour les clients commerciaux (B2B). Bien que la recherche d'informations joue un rôle important dans les deux domaines, il existe des différences fondamentales dans la façon dont les recherches sur Google sont effectuées et quelles intentions sont derrière elle. Ce rapport analyse les différentes intentions de recherche et leurs effets sur les processus de décision d'achat dans les deux modèles commerciaux. L'examen montre clairement que les processus de recherche B2B sont façonnés par des chaînes de décision plus longues et des besoins d'information plus complexes, tandis que les recherches B2C peuvent avoir plus d'intentions d'achat directement plus souvent.
Convient à:
Les bases des intentions de recherche
Les intentions de recherche se réfèrent aux intentions de base avec lesquelles les utilisateurs effectuent des recherches sur Google et d'autres moteurs de recherche. Google traite environ 63 000 recherches par seconde et environ 2 billions de recherches par an, chacune de ces demandes liées à une intention spécifique. Optimisation des moteurs de recherche (SEO) Pour divers modèles commerciaux, ces intentions doivent être prises en compte et ajustées en conséquence.
Les intentions de recherche peuvent être à peu près divisées en quatre catégories, par lesquelles l'approvisionnement en information («intention» de savoir) n'est que l'un d'entre eux. Dans ce contexte, il est important de comprendre que les intentions de recherche entre les clients B2B et B2C diffèrent, ce qui a un impact direct sur la stratégie de marketing numérique. Ces différences résultent principalement des divers processus de prise de décision et de groupes cibles des deux modèles commerciaux.
1. Intention de recherche d'informations («Know»)
Les utilisateurs recherchent des informations générales ou des réponses à des questions spécifiques. Les exemples sont «Comment fonctionne le référencement?» ou «Conseils pour les méthodes de gestion de projet».
2. Intention de recherche commerciale («faire»)
Les utilisateurs montrent un intérêt pour un produit ou un service sans vouloir effectuer une transaction directement. Vous cherchez Z. B. Selon les revues de produits ou les informations de comparaison pour préparer une décision d'achat.
3. Intention de recherche transactionnelle («acheter»)
Les utilisateurs ont l'intention claire de mener une action, comme l'achat d'un produit ou la réservation d'un service. Les exemples sont «acheter iPhone» ou «Book Hotel».
4. Intention de recherche navigatoire («GO»)
Les utilisateurs souhaitent trouver un site Web ou une marque spécifique, par exemple B. en entrant «Amazon» ou «LinkedIn Login».
Ces catégories sont cruciales pour la stratégie de marketing numérique, en particulier au contraire entre les clients B2B et B2C. Alors que les clients B2C prennent souvent des décisions impulsives et émotionnelles, les clients B2B se concentrent davantage sur les processus de prise de décision rationnels et basés sur l'information.
Groupes cibles et processus de prise de décision
La différence fondamentale entre le SEO B2B et B2C est dans le groupe cible. Dans le domaine B2B, la stratégie de référencement s'adresse aux entreprises et aux décideurs qui ont généralement des connaissances spécialisées détaillées et recherchent des solutions spécifiques pour leurs défis commerciaux. Ce groupe cible est souvent situé au niveau supérieur ou intermédiaire et non seulement doit prendre en compte les effets immédiats sur votre entreprise dans vos décisions, mais aussi des objectifs stratégiques à long terme.
En revanche, les processus de prise de décision B2C sont souvent moins complexes. Sur le marché B2C, les consommateurs rendent plus souvent impulsifs, tandis que le processus d'achat dans le secteur B2B est beaucoup plus complexe. Cela a des effets directs sur le type d'intentions de recherche et les besoins d'information associés.
Convient à:
Comportement de recherche dans la zone B2C
Dans la zone B2C, le comportement de recherche est souvent caractérisé par des intentions plus directes et à court terme. Le parcours client a tendance à être plus court et les décisions d'achat sont souvent prises par des individus en fonction des préférences personnelles. Néanmoins, l'achat d'informations joue également ici un rôle important.
Fait intéressant, les données montrent que les acheteurs de B2C utilisent l'internet pour rechercher des informations avant d'effectuer un achat. Après cette recherche d'informations, cependant, de nombreux clients choisissent d'acheter le commerce stationnaire. Les raisons les plus courantes à cela sont la «sensation manquante en ligne» (57,2%), la «disponibilité immédiate des produits» (44,0%) et les «conseils personnels manquants en ligne» (26,6%). Cela indique que la recherche d'informations dans la zone B2C fait souvent partie de la décision d'achat, mais ne conduit pas nécessairement à un achat en ligne.
Les intentions de recherche B2C sont souvent axées sur les produits et ciblent la comparaison directe des prix, des fonctions et de la disponibilité. Néanmoins, il ne doit pas être sous-estimé que des décisions d'achat plus complexes peuvent également avoir lieu ici, en particulier avec des produits à prix élevé tels que les voitures ou l'électronique, où le parcours client peut également être plus long.
Comportement de recherche dans la zone B2B
Le comportement de recherche dans le secteur B2B diffère considérablement de la zone B2C. Le parcours client dans B2B est beaucoup plus long, plusieurs personnes sont impliquées dans la décision d'achat et les groupes cibles sont définis plus précisément (pas de marché de masse). Cela a un impact direct sur les intentions de recherche et la nécessité d'informations.
Les résultats de la recherche montrent que les personnes impliquées dans le processus d'achat B2B ne deviennent actives que sur un site Web qu'après 57% du processus décisionnel. Cela souligne l'importance d'une ancre précédente approfondie dans la zone B2B. D'autres données montrent que 90% des acheteurs B2B recherchent des mots clés sur Internet et regardent 70% de vidéos à découvrir avant d'acheter.
Un aspect particulièrement remarquable est que 57% du processus d'achat a déjà été achevé avant qu'un employé des ventes ne soit contacté pour la première fois. Cela illustre l'importance de l'approvisionnement indépendant d'informations dans la zone B2B et de la quantité d'acheteur B2B reposant sur les recherches en ligne avant de prendre un contact direct avec un fournisseur.
Phases du parcours client B2B
Le parcours client B2B peut être divisé en différentes phases, chacune avec des intentions de recherche différentes:
Dans la phase de la conscience, le décideur B2B d'un problème ou d'un besoin prend conscience. La première recherche d'informations commence généralement sur Google. Des stratégies de référencement telles que la recherche sur les mots clés sur les points de douleur, les articles de blog avec des mots clés à longue queue et l'optimisation technique du site Web sont utilisés ici.
Dans la phase de considération, le processus décisionnel est approfondi: le décideur B2B est à la recherche activement de solutions, compare les options et évalue les fournisseurs. Le marketing de contenu avec des pages de comparaison, des extraits riches, des zones FAQ et des backlinks des portails de l'industrie jouent un rôle important ici.
Les fournisseurs spécifiques sont vérifiés dans la phase de prise de décision. La décision - les fabricants recherchent des informations détaillées sur les produits, les services et les conditions. L'optimisation de la conversion à travers des pages de destination optimisées, des examens de produits, un référencement local et des éléments d'appel à l'action est crucial ici.
Le parcours client en comparaison
Les différentes intentions de recherche dans B2B et B2C se reflètent clairement dans le parcours client. Bien que les décisions soient souvent prises plus rapidement et par des individus dans la région du B2C, le parcours client B2B est plus complexe et implique plusieurs parties prenantes.
Dans le contexte B2B, un client potentiel passe en moyenne de sept points de contact avec une entreprise avant enfin sa décision d'achat. Cela souligne la nécessité d'une fourniture complète d'informations sur différents canaux.
L'étude sur les acheteurs B2B a montré que 63% des acheteurs B2B souhaitent accéder aux informations en ligne, tandis que seulement 27% indiquent qu'il est préférable d'obtenir des informations hors ligne. Les moteurs de recherche tels que Google (47%) sont le plus fréquemment utilisés à la recherche en ligne. En outre, une grande partie des clients utilise des sites Web de fournisseurs et les avis des clients (37% ou 36%).
Implications pour le marketing numérique
Les différentes intentions de recherche dans B2B et B2C ont un impact direct sur le marketing numérique. Bien que les deux zones aient l'objectif d'être trouvé en ligne et de faire des pistes à payer les clients, les défis de B2B sont différents.
Il est particulièrement important pour les entreprises B2B de soutenir le processus de prise de décision complexe et de fournir des informations pour diverses parties prenantes. Étant donné que plusieurs personnes ayant des antécédents professionnels différents sont impliqués dans les décisions d'achat B2B, des informations doivent être fournies pour différents intérêts (par exemple, applicabilité, coûts, formation).
Dans la zone B2C, en revanche, il est plus important de créer des incitations d'achat plus directes et de raccourcir le processus de l'intérêt à la décision d'achat. Les facteurs émotionnels jouent souvent un rôle plus important ici que dans la zone B2B, où les processus de prise de décision rationnels dominent.
Comprendre les intentions de recherche: l'exemple crucial pour les entreprises
L'analyse des intentions de recherche dans B2B et B2C montre clairement que l'achat d'informations joue un rôle central dans les deux domaines, mais diffère à la portée, à la profondeur et à la durée du processus. Bien que des décisions d'achat plus directes basées sur les recherches d'informations soient plus courantes dans la zone B2C, le processus B2B est caractérisé par des chaînes de décision plus longues et des besoins d'information plus complets.
Pour les entreprises, cela signifie qu'ils doivent adapter leurs stratégies de référencement et leurs approches de marketing de contenu aux intentions de recherche spécifiques de leurs groupes cibles. Les sociétés B2B devraient accorder une attention particulière à la fourniture d'informations complètes pour diverses parties prenantes et à soutenir l'intégralité du processus décisionnel, tandis que les entreprises B2C devraient plutôt s'appuyer davantage sur les incitations d'achat directes et les aspects émotionnels.
Compte tenu de la numérisation croissante et de l'importance croissante des recherches en ligne dans les deux domaines, l'optimisation de diverses intentions de recherche devient un facteur concurrentiel de plus en plus important. Les entreprises qui comprennent les intentions de recherche spécifiques de leurs groupes cibles et rendent leur présence en ligne en conséquence auront un avantage clair à l'avenir.
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