Müügivigade vältimine – miks ainuüksi müüginumbritest tootmistööstuses ei piisa – Pilt: Xpert.Digital
Lühiajaline edu, pikaajalised purunemised: Milline viga peab müüki vältima
Jätkusuutlik müük: miks ainuüksi tootmiskaubanduse müüginumbrid ei ole piisavad
"Tootmiskaubanduse müük ei peaks mõtlema mitte ainult müüginumbritele, vaid ka pikaajalistest kliendisuhetest ja kindlast infrastruktuurist, mis sisaldab nõuandeid, tuge, koolitust ja hooldust." See Maxim kehtib eriti selgitusi vajavate toodete, näiteks interaktiivsete ekraanide, puutetundlike ekraanide või muude kõrgelt arenenud tehnoloogiate kohta, mida ei saa lihtsalt puhaste tooteesitluse abil müüa. Selle asemel on vaja ehitada koolitatud töötajate, pädevate müügipartnerite ja usaldusväärsete teenindajate võrgustik, et pakkuda klientidele tõelist lisandväärtust. See on ainus viis muuta lühiajaline edu jätkusuutlikuks turu edusammuks, ilma et see on hiljem valusa müügituluta, kuna kliendid pöörduvad eemale ebapiisavalt juhendatud lahendustest.
Pikaajalise strateegia olulisus ilmneb eriti selles, et paljud ettevõtted tegutsevad tänapäeval turgudel, kus tehnoloogiline areng edeneb kiiresti. Klientidel on toodete suhtes kõrged ootused ja need ootused ulatuvad kaugemale pelgast funktsionaalsusest. Nad soovivad igakülgset tuge – alates esmasest demonstratsioonist ja sihipärasest koolitusest kuni pideva hoolduse ja toeni töö ajal. Eriti interaktiivsete tehnoloogiate valdkonnas ei piisa ainult toote müümisest. Samuti tuleb tagada, et kasutajad mõistaksid toodet, kasutaksid seda optimaalselt ja saaksid sellest reaalset kasu. Kui tugi puudub või on ebapiisav, riskivad kliendid pöörduda teiste pakkujate poole, kes vastavad nende vajadustele paremini.
Sobib selleks:
Pikaajalised vaatenurgad lühiajaliste müügi eesmärkide asemel
"Igaüks, kes vaatab alles järgmise veerandi järgmist veerandi, kaotab suure pildi silmad." See avaldus kehtib eriti tootmiskaubanduses, milles keerulised tehnoloogiad moodustavad sageli ettevõtte aluseks. Lühiajaliste müügieesmärkide saavutamine on kindlasti ahvatlev, kuid tegelik potentsiaal on kliendi jätkusuutlikus lojaalsuses. Kui soovite kliente pikas perspektiivis siduda, peate pakkuma neile rohkem kui puhtalt funktsionaalset toodet. Nõuannete ja toetuse terviklik infrastruktuur on hädavajalik. Vastasel juhul võib esialgne edulugu kiiresti saada probleemiks, kui lõppkliendid tunnistavad, et nad jäetakse oma küsimuste, probleemide ja individuaalsete nõuetega üksi. See tähendab, et otsite alternatiive, mis põhjustab keskmise ja pikaajalise müügi raskusi.
Eriti tiheda konkurentsiga turgudel, kus erinevad tootjad võistlevad klientide poolehoiu nimel, on toote kvaliteedi, teeninduse ja müügitoe tervikpakett sageli määrav. Ettevõtted, kes keskenduvad juba varakult igakülgsele klienditoele, loovad aluse jätkusuutlikule edule. See ei seisne ainult riskide vältimises, vaid ka stabiilse turupositsiooni aktiivses kujundamises. Kõrgelt koolitatud meeskond ja tugev partnervõrgustik tagavad, et nende toode paistab alati parimas võimalikus valguses – see on otsustav konkurentsieelis.
Väljakutsed ja nõuded müügitoodetes nõuavad selgitavaid tooteid
Selgitusi vajavad tooted, näiteks interaktiivsed kuvarid, puutetundlikud ekraanid või keerulised süsteemid, vajavad intensiivset teadmiste edastamist. Kliendid ei pea mitte ainult teadma, mida toode saab teha, vaid ka miks see sobib nende konkreetsete nõuete jaoks. See nõuab müügi hästi põhjendatud tehnilist oskusteavet. Ainult need, kes mõistavad toodet ise, suudavad oma eeliseid veenvalt edastada.
"Teadlik klient on rahulolev klient." See tõde kehtib eriti selgitust vajavate toodete kohta. Kuna seda keerukam on tehnoloogia, seda olulisem on see, et klient tunnistab nende võimalikke kasutusviise. Kui see teadmiste ülekandmine jäetakse tähelepanuta, jääb alles pealiskaudne mõistmine. Tulemus: klient ei kasuta toodet täies mahus, võib olla rahulolematu ja seda on lihtsam vahetada teise pakkuja juurde, kes annab talle parema ülevaate.
Jätkusuutliku müügi olulised meetmed
1. Tootekoolitus sise- ja väliste müügikanalite jaoks
Müügitöötajaid, teenindust ja välispartnereid tuleb intensiivselt koolitada. See on ainus viis tehniliste üksikasjade, juurutusstsenaariumide ja müügiargumentide selgelt edastamiseks. "Hästi koolitatud töötajad on eduka müügi selgroog." Selline investeering meeskonna teadmistesse tasub pikas perspektiivis ära: kliendid tunnevad end paremini nõustatuna, mõistavad pakutava lahenduse lisaväärtust ja arendavad ettevõttes rohkem usaldust.
2. individuaalsed kliendinõuanded ja kohandatud lahendused
Sihtrühma analüüs on ülioluline samm nende vajaduste täpselt mõistmiseks. Iga ettevõte, iga kasutaja, toob erinevad nõuded. Kliendipõhine nõuanne, mis käsitleb eelteadmisi, tööstust, rakendusvaldkonda ja olemasolevat infrastruktuuri, suurendab tõenäosust, et kliendid tunnistavad toote eeliseid. Individuaalselt kohandatud lähenemisviis rõhutab kliendi tunnustust ja signaale, et tema muresid võetakse tõsiselt.
3. jätkusuutlik tugi kogu toote elutsükli jooksul
Professionaalne müügijärgne teenus on hädavajalik. See hõlmab regulaarset hooldust, kiireid reageerimisaegu, pidevaid värskendusi ja laiendusi, samuti tugimeeskondade usaldusväärset juurdepääsetavust. "Hea müügijärgne teenus on nagu turvavõrk, mis säilitab kliendid pettumustest." Kui soovite pikas perspektiivis kliente siduda, peaksite olema kohal ka pärast ostmist. See järjekindel tugi ei tugevda mitte ainult klientide usaldust, vaid annab ka väärtuslikku tagasisidet toodete ja teenuste pidevaks parandamiseks.
4. Pidev edasine areng ja innovatsioon
Kuna tehnoloogiad arenevad kiiresti, on oluline püsida aegade pulsil. Regulaarsed tooteparandused, uued funktsioonid või lisateenused aitavad pikas perspektiivis rahul olla ega tunne vajadust pakkujat muuta. Innovatsioon loob entusiasmi ja annab tunde, et tootja mitte ainult ei müü toodet, vaid pakub ka jätkuvat lahendust.
5. vastupidava partnervõrgu loomine
Tugev partnerite, edasimüüjate ja teenusepakkujate võrgustik toetab ettevõtet turuosa laiendamisel ja klientidele pädeva nõustamise pakkumisel kohapeal. Ühised koolituskursused, ühtsed kvaliteedistandardid ja koordineeritud müügistrateegiad tagavad, et ka välised partnerid edastavad ettevõtte filosoofiat. See aitab oluliselt kaasa klientidele järjepideva kogemuse pakkumisele – olenemata müügikanalist, mille kaudu nad tootega kokku puutuvad.
Müügi languse riskid ja nendega kohtumine
Kui keskendutakse liiga palju lühiajalisele müügile ja pikaajaline klientide lojaalsus on tähelepanuta jäetud, on tõsiste tagajärgede oht. Üks risk on see, et olulisi investeeringuid koolitustesse, võrkudesse, teenuseohutesse ja tugistruktuuridesse ei tehta. Kohesed tagajärjed võivad olla järgmised:
Kasvav konkurents paremini koolitatud konkurentidelt
Ettevõtted, kes investeerivad varakult koolitusi ja nõuandeid, saavad klientide järelepärimistele paremini reageerida. Teil pole mitte ainult küpsem müügimudel, vaid ka klientide vajaduste sügavam mõistmine. See seab turul standardid, kus tuleb mõõta teisi. Igaüks, kes igatseb õigel ajal jälgimist, kaotavad ühenduse.
Innovatiivsemate lahenduste kohaletoimetamine
Tehnoloogilised arengud on interaktiivsete väljapanekute ja puutetundlike ekraanide valdkonnas peaaegu iga päev. Kliendid ootavad regulaarseid värskendusi, uusi võimalikke kasutusalasid ja toote pidevat edasist arendamist. Kui pakkuja jääb ootuste taha, otsustavad kliendid lahendada konkurendi, kes pakub rohkem innovatsiooni ja toe osas.
Brändi pildi ja usaldusväärsuse kaotamine
Pikas perspektiivis kannatab ettevõte, mis paistab silma toetuse puudumise ja väljaõppe puudumise tõttu, pildiprobleemi all. Kliendid, kes ei tunne end hästi hoolitsetud, jätkavad selle tunde kandmist. Halb suusõnaline või negatiivsed tunnistused spetsialistide foorumites või võrkudes võivad potentsiaalseid kliente kiiresti levitada ja heidutada. Seetõttu on kindel, pikaajaline müügi- ja teenindusstrateegia ka oma kaubamärgi pildi säilitamiseks.
Tulevased orienteeritud strateegiad pikaajalise turu edu saavutamiseks
"Ainult need, kes tulevikku investeerivad, saavad neid kujundada." See avaldus kehtib eriti tootmisettevõtete kohta. Igaüks, kes on täna piiratud, et tuua turule tehnoloogiliselt nõudlik toode ilma kaasnevate meetmeteta, on oht mitte ainult mitte laiendada oma kliendibaasi, vaid isegi kaotada olemasolevaid kliente. Selle asemel on soovitatav järgida hästi läbimõeldud strateegiat algusest peale, mis sisaldab järgmisi aspekte:
1. kujundage terviklikud kliendireisid
Mitte ainult ost ise, vaid kogu kliendi tee alates esimesest kontaktist kuni paigaldamiseni kuni käimasoleva töö ja laienemiseni tuleks kavandada ja optimeerida. Terviklik kliendireis, mida iseloomustab suhtlus, koolitus, teenindusüritused ja regulaarne suhtlus, tugevdab tunnete tunnet heades kätes. Kliendid, kes tunnistavad, et nad pole mitte ainult ostjad, vaid ka pikaajalised partnerid arendavad brändidest positiivset mõistmist.
2. looge sisemised teadmiste juhtimissüsteemid
Teadmiste juhtimine on keerukate, abivajavate toodetega tegelemisel edu võti. Hästi struktureeritud sisemised andmebaasid, koolitusprogrammid, e-õppe pakkumised, videoõpetused ja regulaarsed töötubad müügikohtadele ja teenindustehnikutele tagavad, et eriteadmised püsivad ettevõttes ja on pidevalt laiendatud. Igaüks, kes annab oma töötajatele juurdepääsu põhjalikule oskusteabele, ei tugevda mitte ainult nende pädevust, vaid ka motivatsiooni.
3. ennetav suhtlus kliendiga
Kliendid soovivad, et neid oleks informeeritud. Ennetavad suhtlusmeetmed, näiteks saatmine infolehtede saatmine näpunäidetega toote paremaks kasutamiseks, kutsete seminaridesse, kohapealsetele koolitustele või veebifoorumitele, kus küsimusi saab esitada, on väärtuslikud instrumendid. Need, kes lähenevad ennetavalt klientidele, annavad märku, et nad on huvitatud oma rahast, aga ka edust.
4. pikaajalised investeeringud personali koolituses ja edasisesse arengusse
Töötajad on toote ja kliendi liides. Igaüks, kes investeerib oma töötajate edasisesse koolitustesse, tagab pikaajaliselt konkurentsieelise. Kuna meeskond, kellel on nii tehniline oskusteave kui ka kommunikatiivsed oskused, on võimeline selgitama keerulisi fakte arusaadavalt ja püüdma klientide muresid. See aitab otseselt kaasa klientide lojaalsuse tugevdamisele.
5. nahk paindlikkus ja kohanemisvõime
Pikas perspektiivis turul edu saavutamiseks peavad ettevõtted jääma paindlikuks. Tehnoloogilised suundumused, muudetud klienditaotlused ja uued konkurentsistrateegiad nõuavad pidevat kohandamist. Need, kes neid muudatusi aktiivselt puudutavad, tunnustavad uusi võimalusi ja võtavad asjakohaseid meetmeid, on endiselt asjakohased. "Paindlikkus on pikkade edude alus tehnoloogiaturul."
Müüa rohkem kui lihtsalt tooteid
Tootmiskaubanduse müük tuleb eralduda puhtalt müügile orienteeritud lähenemisviisist. Toodete lihtsalt mehele toomise asemel on oluline ehitada usaldusväärne infrastruktuur nõuannetest, koolitusest, toetusest ja toetusest. Kliendid, kellel on tunne, et saavad aru ja saatsid, premeerivad seda pikaajalise lojaalsusega. Lühiajaline müügiedu saab stabiilseks, püsivaks eduks üha nõudlikumal turul, mida ajendavad uuendusi.
Ettevõtted, mis investeerivad teadmusstruktuuride, koolituspakkumiste, teeninduskontseptsioonide ja partnerlusvõrgustike loomisse, loovad aluse, millele nad saavad tulevikus ellu jääda. Nad tugevdavad oma positsiooni konkurentsis, suurendavad klientide rahulolu ja vähendavad müügilanguse riski. Terviklik müügiperspektiiv, mis ulatub kaugemale pelgalt müüginumbritest, tasub pikas perspektiivis ära – nii ettevõtte, selle klientide kui ka lõppkokkuvõttes kogu tööstusharu jaoks.
Sobib selleks: