90% tellimuste hankimise reaalsusest: kõrgtehnoloogia ostmisel, kiviaeg müügis? Saksa ettevõtete digitaalne dilemma

Mis määratleb inseneribüroo? Planeerimisest innovatsioonini

Inseneribüroo on ettevõte, mille põhitegevuseks on inseneriteaduste rakendamine tehniliste probleemide lahendamiseks. Seal, kus tehnilised visioonid saavad teoks, tegutsevad inseneribürood. Nad on meie tänapäeva maailma arhitektid, kelle põhipädevus ulatub kaugemale pelgast ehitusest või tootmisest. Inseneribüroos on tehniline oskusteave kõige olulisem ressurss: siin toimuvad arvutused, projekteerimine ja arendustegevus. Aga kuidas sellist ettevõtet täpselt defineeritakse, milliseid erinevaid vorme see võtab ja mis eristab seda traditsioonilisest käsitööst?

Tüüpiline näide on "inseneriteadusele orienteeritud ettevõte", mis tähendab organisatsiooni, mis on üles ehitatud vastavalt inseneripõhimõtetele ja kus töötavad vastavalt kvalifitseeritud insenerid. Sellised ettevõtted planeerivad, arvutavad, projekteerivad, arendavad või teostavad järelevalvet tehniliste süsteemide, seadmete, toodete või konstruktsioonide üle oma või kolmandate osapoolte projektide jaoks.

Insenerifirmade tüüpilised vormid

• Traditsioonilised inseneribürood või tehnilised bürood, mis pakuvad teenusepakkujana planeerimis-, konsultatsiooni- ja projektijuhtimisteenuseid (nt tsiviilehitus, elektrotehnika, masinaehitus).
• Inseneriteenuste pakkujad, kes "laenavad" insenere tööstusettevõtetele projektipõhiselt arendus-, planeerimis- või testimisülesannete täitmiseks.
• Tööstusettevõtted, millel on tugev arendus- ja disainikomponent (nt masinaehitus, automatiseerimistehnoloogia, meditsiinitehnoloogia), kus insenerid kavandavad ja rakendavad tooteid, süsteeme ja automatiseerimislahendusi.

Eristumine teistest ettevõtetest

• Puhtalt tootmisele orienteeritud ettevõtteid, millel puudub märkimisväärne sisemine arendus- või planeerimisväljund, peetakse pigem tootmis- või käsitööettevõteteks, mitte inseneribüroodeks.
• Oluline on see, et lisaväärtus põhineb peamiselt inseneriteadmistel – st planeerimisel, arvutamisel, projekteerimisel, arendusel, analüüsil või tehnilisel nõustamisel, mitte peamiselt käsitsi teostamisel või kauplemisel.

Mis on Saksamaa inseneribüroode ostu- ja müügiasümmeetria põhiprobleem?

Viimase kahe aastakümne jooksul on Saksa inseneribürood oma ostuprotsesse süstemaatiliselt professionaalseks muutnud ja suures osas automatiseerinud. Globaalne hankimine, kaubagruppide haldamine ja omamise kogukulude rakendamine on nüüdseks standardpraktika nii väljakujunenud keskmise suurusega ettevõtetes kui ka suurkorporatsioonides. Nende ettevõtete ERP-süsteemid kaardistavad hankeprotsesse suure täpsusega – tellimused, kauba kättesaamised ja maksed on sageli automatiseeritud kolmanda kümnendkoha täpsusega. Väärtusahela teisel poolel aga iseloomustab tellimuste hankimist – süstemaatilist tulude genereerimise protsessi – sageli endiselt käsitööline, tootmislaadne lähenemisviis. Kuigi ostmisest on saanud teadusdistsipliin, toimib müük sageli endiselt isiklike suhete, intuitiivse müügi ja reaktiivsete strateegiate põhimõtete kohaselt.

See asümmeetria tähendab, et kuigi Saksa insenerifirmad teavad, kuidas oma kulusid minimeerida, tarnijaid optimeerida ja hankeid strateegiliselt hallata, puudub neil sageli süstemaatiline arusaam sellest, kuidas tulusid suurendada, klientide hankimist optimeerida ja müügiprotsesse mõõdetavalt parandada. Nad teavad, kui palju maksab kruvi, aga mitte seda, kui palju maksab müügikõne või milline on nende pakkumiste konversioonimäär.

Miks on ostmisel digitaliseerimise ja automatiseerimise puhul eelis?

Hankel on mitu struktuurilist eelist. Esiteks on sellel selge ja korratav tehinguloogika. Hanke on protsess, mis paratamatult kordub: vajadused tuvastatakse, tarnijad otsitakse, hinnapakkumised saadakse, lepingud läbi räägitakse, tellimused esitatakse, kaubad võetakse vastu, arved töödeldakse ja maksed tehakse. See struktuur sobib ideaalselt standardiseerimiseks ja automatiseerimiseks.

Teiseks on hankes mõõdetavad ja objektiivsed mõõdikud: ühikuhind, tarneaeg, kvaliteet ja saadavus. Neid mõõdikuid saab teisendada peamisteks tulemusnäitajateks (KPI-deks), mida saab seejärel ERP-süsteemides kaardistada. Omandi kogukulu (TCO) on kontseptuaalne raamistik, mis võimaldab hankeosakonnal teha ratsionaalseid ja andmepõhiseid otsuseid. Kallimat tarnijat, kes tarnib veatult ja täpselt järjekorras, saab võrrelda odava tarnijaga, kellel on kvaliteediprobleeme või tarneviivitusi.

Kolmandaks, ostmine on kulufunktsioon. Kulude kokkuhoid on selge ja kontrollitav eesmärk. Kui ostja vähendab hankekulusid kümme protsenti, on see kohe mõõdetav ja kajastub kasumis. See on viinud selleni, et investeeringuid ostude optimeerimisse peetakse kõrge investeeringutasuvusega investeeringuteks.

Neljandaks, globaalse hankesüsteemi küpsustasemete osas valitseb üksmeel. Ettevõtted nagu Nordex, KraussMaffei ja teised suured masinatootjad on viimase 20 aasta jooksul järjepidevalt oma hankeorganisatsioone üles ehitanud ja standardiseerinud. On välja töötatud parimad tavad, analüüsitud tarnijate turge ja professionaalsemaks muudetud hankimisstrateegiad. Hankesüsteem on süstemaatiliselt tõstetud teaduseks.

Müük jäi aga sageli käsitöönduslikuks. Selle põhjuseks oli asjaolu, et masinaehituse ja tsiviilehituse valdkonnas peeti müüki traditsiooniliselt kunstiks, mitte teaduseks. Edukas müügiinimene oli see, kes suutis luua isiklikke suhteid, oli karismaatiline ja oskas oma tooteid hästi selgitada. Süstemaatilisi, andmepõhiseid müügiprotsesse peeti sageli vähem oluliseks kui üksikute "staaride" müügiedu.

Mis on globaalne hankimine ja kuidas see erineb süstemaatilisest hankest?

Globaalne hankimine on ülemaailmse fookusega hankestrateegia. See tähendab, et ettevõte ei arvesta mitte ainult kohalike või riiklike tarnijatega, vaid otsib aktiivselt parimaid allikaid kogu maailmast. See hõlmab kulude, kvaliteedi, usaldusväärsuse ja strateegiliste riskide analüüsimist. Globaalne hankimine hõlmab mitut etappi: turuanalüüs potentsiaalselt parimate tarnijate leidmiseks kogu maailmas, süstemaatiline tarnijate valik, läbirääkimised, kvaliteedi tagamine ja pikaajaline tarnijate arendamine.

Saksa insenerifirmade jaoks tähendab globaalne hankimine sageli osade hankimist odavatelt turgudelt – näiteks töömahukate toodetud osade puhul Ida-Euroopast või Aasiast –, samal ajal kui keerukaid ja kvaliteetseid komponente hangitakse Saksamaalt või muudelt kõrgelt arenenud turgudelt. See ei seisne ainult kulude minimeerimises, vaid läbimõeldud strateegias, mis arvestab omamise kogukuludega (TCO): odaval tarnijal Hiinas võivad olla madalamad ühikuhinnad, kuid kui tekivad kvaliteediprobleemid, tarneviivitused või kommunikatsiooniprobleemid viivitavad tootearendust, on üldkulud kõrgemad.

Müügipoolel peaks süstemaatiline tellimuste hankimine olema samaväärne. See tähendaks, et ettevõtted analüüsivad süstemaatiliselt oma turge, määratlevad sihtrühma, optimeerivad müügikanaleid, standardiseerivad müügiprotsesse ja mõõdavad müügitulemusi. Paljudes inseneriettevõtetes on tellimuste hankimine aga vähem süstemaatiline kui globaalne hankimine. Samal ajal kui ost otsib üle kogu maailma parimaid allikaid ja analüüsib neid süstemaatiliselt, ootab müük sageli klientide pöördumist või tugineb traditsioonilistele kliendisuhetele.

Mis on kategooriahaldus ja miks see on ostmisel nii edukas?

Kategooriahaldus on ostude struktureerimise meetod. Ettevõtted jagavad oma hanke kategooriatesse – näiteks teras, elektrilised komponendid, hüdraulika ja teenindus – ning seejärel töötavad iga kategooria jaoks välja konkreetse strateegia. Strateegiliste ja kõrge väärtusega A-kategooria osade puhul võib strateegiaks olla pikaajaline partnerlus mõne valitud tarnijaga, mis hõlmab tihedat koostööd tootearenduses. Sageli hangitavate ja mittekriitiliste C-kategooria osade puhul võib strateegiaks olla kataloogipõhine tellimine, kus sisekliendid saavad tellimusi ise esitada, kuid eelnevalt kokkulepitud tingimustel.

Kategooriahaldus toimib, sest see tunnistab, et mitte kõik ostuotsused ei vääri sama tähelepanu. ABC/XYZ analüüs (Kraljici maatriks) aitab tuvastada strateegiliselt olulisi osi ja arendada nende tarnijatega tihedaid suhteid, samal ajal kui mitte-kriitilised osad rakendatakse ja automatiseeritakse. See toob kaasa tohutu kokkuhoiu – keskmiselt kaheksa kuni viieteistkümne protsendi – ja ennekõike strateegilise fookuse.

Müügipoolel tähendaks samaväärne tegevus seda, et ettevõtted segmenteerivad oma kliente ja turge ning töötavad iga segmendi jaoks välja spetsiifilised müügistrateegiad. See toimub mingil määral, kuid mitte piisavalt süstemaatiliselt. Mõnedel suurtel masinatootjatel on strateegiliste klientide jaoks kontohaldus, kuid paljudel väikestel ja keskmise suurusega ettevõtetel (VKEdel) puudub süstemaatiline turusegmenteerimine. Nad ei tea, millised kliendid on strateegilised, millised turud on kõige tulusamad ja kuidas nende müügiressursse kõige paremini kasutada.

Mis on omamise kogukulu ja miks on see ostmisel standard, aga mitte müügis?

Omandi kogukulu (TCO) viitab toote või teenuse kogukulule kogu selle elutsükli jooksul. See on enamat kui lihtsalt ostuhind. See hõlmab paigaldamist, koolitust, käitamist, hooldust, remonti, energiatarbimist, seisakuid, kindlustust ja lõpuks utiliseerimist või edasimüüki. Ostja, kes keskendub ainult hinnale, võib teha halbu otsuseid. Ostja, kes mõistab kogukulu, teab, et kallim ja kvaliteetsem tarnija on toote eluea jooksul kulutõhusam kui odavam tarnija, kellel esineb sageli defekte.

Omandi kogukulu (TCO) on nüüd professionaalses hankes standardpraktika. Ettevõtted kasutavad kogukulu arvutamiseks kontroll-lehti, malle ja struktureeritud analüüse. See viib pikaajaliste strateegiliste tarnijasuhete loomiseni lühiajaliste hinnaläbirääkimiste asemel.

Müügis sarnast kontseptsiooni ei eksisteeri. Kliendi eluea väärtus (CLV) on olemas, kuid seda rakendatakse ostmisel palju vähem süstemaatiliselt kui kogukulu (TCO). Pakkumisi luues keskenduvad ettevõtted sageli praegusele müügihinnale, mitte kliendisuhte pikaajalisele kasumlikkusele. Nad ei arvesta süstemaatiliselt kliendi hankimise kulusid, korduvostude tõenäosust, teeninduse ja toe kulusid ega ristmüügi ja lisamüügi võimalusi. See teave on sageli struktureerimata, seda ei koguta süstemaatiliselt ega kasutata otsuste tegemise alusena.

Mis on ERP ja kuidas see automatiseerib ostlemise kolmanda kümnendkoha täpsusega?

Ettevõtte ressursiplaneerimise süsteem (ERP) on integreeritud tarkvarasüsteem, mis kaardistab kõik olulised äriprotsessid: ostmine, ladustamine, tootmine, müük, raamatupidamine ja personalijuhtimine. Ostmine saab ERP-st tohutult kasu, kuna see on väga struktureeritud ja korduv protsess.

Ostmisel toimub tüüpiline protsess järgmiselt: süsteemi sisestatakse vajadus, genereeritakse automaatselt ostutaotlus, see edastatakse tarnijatele (osaliselt automaatselt), küsitakse hinnapakkumisi, hinnapakkumisi võrreldakse automaatselt, valitakse parim variant, automaatselt luuakse ostutellimus ja edastatakse tarnijale, kauba kättesaamine registreeritakse, arve sobitatakse automaatselt ostutellimuse ja kauba kättesaamisega (kolmepoolne vastavusse viimine) ning makse vabastatakse automaatselt. Kogu seda protsessi saab suures osas automatiseerida.

Lisaks suudavad tänapäevased ERP-süsteemid teostada keerukaid optimeerimisi. Need suudavad automaatselt tuvastada, millal laoseisud langevad alla teatud läve, käivitada automaatselt tellimuse, valida tarnijaid etteantud kriteeriumide alusel, võtta arvesse allahindlustasemeid ja isegi ette näha hinnakõikumisi. Paljude standarddetailide ja toorainete puhul on ostmine nüüd täielikult automatiseeritud.

Müük ERP-süsteemides on vähem automatiseeritud. Tüüpiline müügiprotsess algab kliendipäringu või müügivihjega. See sisestatakse CRM-süsteemi (mis ei pruugi olla sama mis ERP). Määratakse müügiesindaja, kes analüüsib nõudeid, loob kohandatud pakkumise, tegeleb pakkumise järelkontrolliga, peab läbirääkimisi ja sõlmib tehingu. Erinevalt ostmisest on see protsess suuresti juurdunud käsitsi tehtavatesse sammudesse ja isiklikesse otsustesse. ERP-süsteemid saavad mõnda neist sammudest toetada – nad saavad andmeid salvestada, aruandeid genereerida –, kuid nad ei automatiseeri samamoodi nagu ostmisel.

Mis vahe on hankimiselt maksmiseks (P2P) ja tellimuselt sularahaks (O2C)?

Hankest maksmiseni (P2P) on ostupoolne protsess: alates vajaduse tuvastamisest ja hankeprotsessist kuni tarnijale tasumiseni. Tellimusest sularahani (O2C) on müügipoolne peegelprotsess: alates kliendi tellimuse esitamisest ja tellimuse täitmisest kuni kliendi makseni.

Need kaks protsessi on teineteise peegelpildid – B2B-kaubanduse yang ja yin. Iga ostutoiminguga kaasneb ka müügitoiming. Kuigi P2P on süstemaatiliselt automatiseeritud, on O2C vähem süstemaatiliselt optimeeritud.

Optimeeritud P2P protsess võiks välja näha selline: tsentraliseeritud tarnijate andmebaas, automaatne tarnijate valik, elektroonilised pakkumused, automaatsed pakkumiste võrdlused, automaatne tellimuste loomine, automaatne tarnete jälgimine, automaatne arvete töötlemine intelligentse dokumendituvastusega (IDP), automaatne vastavusse viimine (kolmepoolne sobitamine), automaatne maksete vabastamine, elektroonilised maksed ja automaatne tulemuslikkuse hindamine. Küpsel P2P protsessil on väga lühike tsükliaeg – aeg taotlusest makseni võib olla vaid paar päeva.

Optimeeritud O2C protsess peaks välja nägema sarnane: tsentraliseeritud klientide andmebaas, süstemaatiline müügivihjete genereerimine, automaatne müügivihjete kvalifitseerimine, automaatne hinnapakkumiste loomine (kasutades CPQ – Configure Price Quote), automaatne hinnapakkumiste jälgimine, automaatne tellimuste loomine, automaatne tellimuste töötlemine, automaatne arveldamine, automaatne maksete jälgimine ja automaatne klienditeeninduse määramine. Paljudel inseneribüroodel on aga automatiseeritud ainult selle protsessi osad. Hinnapakkumiste loomine toimub sageli endiselt käsitsi, hinnapakkumiste jälgimine on juhuslik ja maksete jälgimine pole sageli süstemaatiline.

Xpert.Digital toetab ettevõtteid selles keerulises ümberkujundamises, olgu selleks siis moodsa tellimuste hankimise funktsiooni loomine nullist või olemasolevate protsesside optimeerimine. Omades laiaulatuslikke teadmisi turunduse, müügi, andmeanalüüsi, digitaalse ümberkujundamise ja organisatsiooni arendamise valdkonnas, juhendame teie ettevõtet strateegilise ümberpositsioneerimise suunas. Meie lähenemisviis on terviklik: me mitte ainult ei optimeeri protsesse, vaid arendame ka inimesi ja organisatsioonikultuuri, mis on vajalikud jätkusuutliku ja mõõdetava edu saavutamiseks.

Lisateavet leiate siit:

• Kaasaegne tellimuste hankimine ei ole enam isoleeritud müügifunktsioon

Miks Saksa insenerifirmadel puudub süsteemne lähenemine tellimuste hankimisele?

Sellel on mitu struktuurilist põhjust. Esiteks on masinaehituse müük traditsiooniliselt suhetele orienteeritud. Edukas masinaehituse müügiesindaja on keegi, kes on loonud klientidega lähedased suhted, mõistab klientide vajadusi ja suudab pakkuda tehnilisi ja ärilisi lahendusi. See on võimas lähenemisviis väiksematel ja keerukamatel turgudel, kuid see ei ole hästi skaleeritav. Müügiesindaja saab luua ja säilitada ainult piiratud arvu suhteid.

Teiseks, masinaehituse müüki iseloomustavad pikad müügitsüklid. Suure masinaehitusprojekti puhul võib esialgsest arutelust tellimuse esitamiseni kuluda kaks aastat. See raskendab müügiprotsesside standardiseerimist ja müügimeeskondade kiiret laiendamist. Ostja saab oma tõhusust kiiresti parandada paremate tarnijate või täiustatud protsesside abil. Müügiesindaja peab aga tulemusi ootama üle kahe aasta.

Kolmandaks on masinaehituse müük sageli detsentraliseeritud. Suurtel ettevõtetel on sageli piirkondlikud või tootespetsiifilised müügiorganisatsioonid. See raskendab parimate tavade standardiseerimist ja levitamist. Ostmine seevastu on sageli tsentraliseeritud – on olemas keskne ostuosakond, mis saab välja töötada standardiseeritud protsesse.

Neljandaks, müügitulemuste jälgimine ja mõõtmine on vähem arenenud kui ostmises. Ostu puhul on mõõdikud selged: kulud, tarneaeg, kvaliteet. Müügi puhul on mõõdikud vähem selged. Kuidas mõõta müügiinimese tulemuslikkust? Kas see on kogutulu, kasumlikkus või kliendisuhted? Erinevad ettevõtted mõõdavad erinevalt. See on viinud vähemate standardiseeritud parimate tavade tekkeni müügis.

Viiendaks, müügil on juhtide seas sageli halvem maine kui ostul. Investeeringuid ostude optimeerimisse nähakse kulude kokkuhoiuna – need on kasumiaruande allosas selgelt nähtavad. Investeeringuid müügi optimeerimisse peetakse „pehmeteks“. Pole selge, kas parem CRM-i juurutamine või müügiprotsesside automatiseerimise täiustamine tegelikult suurendab tulusid. See on toonud kaasa väiksemad investeeringud müügi moderniseerimisse.

Milline võiks välja näha süstemaatiline tellimuste hankimise strateegia?

Süstemaatiline tellimuste hankimise strateegia koosneks mitmest komponendist. Esiteks selge turuanalüüs ja klientide segmenteerimine. Millised turud on kõige kasumlikumad? Millistel klienditüüpidel on pikim klientide eluiga? Millised turud on kasvule orienteeritud ja millised on küpsed?

Teiseks, süstemaatiline müügivihjete genereerimine. See hõlmab lisaks müügiinimeste külmkõnedele ka sisuturundust, kontopõhist turundust, sissetulevaid strateegiaid ja partnerlussuhteid. Müügivihjeid ei tohiks koguda juhuslikult, vaid need tuleks salvestada tsentraalsesse andmebaasi koos süstemaatilise järelkontrolliga.

Kolmandaks, müügivihjete kvalifitseerimise meetod. Kõik müügivihjed ei ole võrdsed. Müügivihjete hindamissüsteem võiks automaatselt hinnata, millised müügivihjed kõige tõenäolisemalt konverteerivad. See võimaldaks müügiinimestel keskenduda oma ajal müügivihjetele, millel on suurim konversioonitõenäosus.

Neljandaks, standardiseeritud hinnapakkumiste protsess. CPQ (Configure Price Quote) süsteemid võiksid automaatselt pakkuda konfiguratsioone, arvutada hindu ja genereerida hinnapakkumisi klientide nõuete põhjal. See lühendaks tsükliaegu ja vähendaks vigu.

Viiendaks, süstemaatiline müügitoru haldamine. CRM-süsteem peaks dokumenteerima kõik müügivõimalused standardiseeritud vormingus – sealhulgas eeldatav sulgemine, tõenäosus ja suurus. See võimaldaks juhtidel jälgida müügitoru ja teha prognoose.

Kuuendaks, müügi automatiseerimine. Rutiinseid ülesandeid, nagu e-kirjade jälgimine, ajastamine ja dokumentide levitamine, saaks automatiseerida. See vabastaks müügiinimesed, et nad saaksid keskenduda väärtuslikumatele tegevustele.

Seitsmendaks, süstemaatiline tulemuslikkuse mõõtmine. Lisaks tulule tuleks arvestada ka selliste näitajatega nagu müügivihjete konversioonimäär, tehingu keskmine suurus, tsükliaeg ja kliendi eluiga. Neid näitajaid jälgitaks pidevalt ja kasutataks parenduste alusena.

Millised tehnoloogiad toetavad süstemaatilist tellimuste hankimist?

Peamine süsteem on CRM-süsteem – kliendisuhete haldus (CRM). CRM-süsteemid nagu Salesforce, Microsoft Dynamics 365 või SAP C4C kaardistavad kogu kliendi elutsüklit: alates müügivihjete genereerimisest ja võimalustest kuni klientide töötlemise ja teenindamiseni. Kaasaegsed masinaehituse CRM-süsteemid peavad olema integreeritud ERP-süsteemidega, et müügipersonal saaks sujuvalt juurde pääseda tehnilistele konfiguratsioonidele ja andmevoogudele.

Teine oluline komponent on turunduse automatiseerimine. Tööriistad nagu HubSpot, Marketo või Pardot automatiseerivad müügivihjete genereerimist ja nende haldamist. Need suudavad pakkuda klientide huvidel põhinevat sisu, saata automatiseeritud e-kirju ja hinnata müügivihjeid nende käitumise põhjal.

Kolmas komponent on CPQ – Configure Price Quote. Need süsteemid automatiseerivad hinnapakkumiste genereerimise, pakkudes välja kliendi nõuetel põhinevaid konfiguratsioone, rakendades keerukat hinnaloogikat ja genereerides professionaalseid hinnapakkumisi.

Neljas komponent on ärianalüüs ja -analüüs. Ettevõtted peaksid süstemaatiliselt analüüsima oma müügiandmeid – millised müügimehed on kõige edukamad, millised turud on kõige kasumlikumad, millised on keskmised müügitsüklid? Seejärel tuleks neid teadmisi kasutada täiustuste rakendamiseks.

Viies komponent on juurdepääs turuandmetele ja juhtimisinfole. Ettevõtted nagu Apollo, ZoomInfo või Hunter saavad aidata müügiinimestel tuvastada sihtettevõtetes õigeid kontakte ja ühenduse üksikasju automaatselt värskendada.

Mis vahe on turundusautomaatikal ja müügiautomaatikal?

Turunduse automatiseerimine keskendub müügivihjete genereerimisele ja nende hoidmisele. Eesmärk on tuvastada huvitatud kontaktid, pakkuda neile asjakohast sisu, luua nende usaldus ja seejärel edastada nad müügiosakonnale. Turunduse automatiseerimine töötab sageli automaatselt – e-kirjad saadetakse automaatselt klientide käitumise põhjal ja sisu isikupärastatakse klientide huvide põhjal.

Müügiautomaatika keskendub müügivihjete tehinguteks konverteerimisele ja tehingu suuruse maksimeerimisele. Eesmärk on muuta müügiinimeste töö efektiivsemaks, et nad saaksid rohkem aega tegelikule müügile pühendada. Müügiautomaatika võib tähendada, et hinnapakkumised luuakse automaatselt, kohtumiste meeldetuletused saadetakse automaatselt ja järelmeilid ajastatakse automaatselt.

Ideaalis toimivad turundusautomaatika ja müügiautomaatika koos. Turundus genereerib ja kvalifitseerib müügivihjeid. Seejärel viib müük tehingu lõpule. Üleandmine turunduse ja müügi vahel peaks olema sujuv – kui müügivihje näitab teatud käitumist, edastatakse see automaatselt müügiosakonnale.

Miks on Saksa masinatootjatel müügi automatiseerimisega raskusi?

Sellel on mitu põhjust. Esiteks on tööstusharu traditsiooniliselt ettevaatlik müügi liigse automatiseerimise suhtes. On arusaam, et masinaehituse müük on isiklik teenus ja et liigne automatiseerimine vähendab seda teenust. See on osaliselt tõsi – masinaehituse kliendid hindavad tehnilist mõistmist ja isiklikku tähelepanu. Kuid see on üks põhjus, miks investeeringud müügiautomaatikasse on vähem entusiastlikud.

Teiseks pole IT-taristu sageli valmis. Paljudel Saksa masinatootjatel on vananenud ERP-süsteemid ja vanemad CRM-rakendused. Süsteemide vaheline integratsioon on keeruline. CRM-süsteem, mis pole ERP-ga integreeritud, on palju vähem väärtuslik.

Kolmandaks, puuduvad õiged oskused. Müügiautomaatika nõuab andmete, protsesside ja tehnoloogia mõistmist. Paljudel müügiesindajatel need oskused puuduvad. Samuti on müügiautomaatika valdkonnas vähem väljakujunenud parimaid tavasid ja konsultatsiooniressursse võrreldes ostuoptimeerimisega.

Neljandaks, vastupanu muutustele on märkimisväärne. Uus ostuprotsess võib mõjutada paljusid tarnija poole peal olevaid inimesi, kuid see on sisemine otsus. Uus müügiprotsess tähendab, et müügiinimesed peavad oma tööviisi muutma. See vastuseis on sageli suurem.

Kuidas saaks inseneribüroo asümmeetriast üle?

Esimene samm on asümmeetria ja selle tagajärgede selge teadvustamine. Ettevõte peaks mõistma, et tema ostmine on teaduslik, andmepõhine ja süstemaatiline, kuid müük võib olla käsitöönduslik ja reageeriv. See on strateegiline probleem, mitte ainult operatiivne.

Teine on selge müügistrateegia loomine. Millised on kõige väärtuslikumad turud? Millised klienditüübid on kõige kasumlikumad? Kuidas tuleks müügiressursse jaotada? Nendele küsimustele tuleks vastata andmete, mitte intuitiivselt.

Kolmas on investeering kliendisuhete haldussüsteemi (CRM) ja sellega seotud süsteemidesse. Korralik CRM-süsteem peaks jäädvustama kõik kliendisuhtlused, võimaldama müügikanali süstemaatilist haldamist ja pakkuma aruandeid.

Neljas punkt on müügiprotsesside standardiseerimine. Kõiki müügiaspekte ei saa ega peakski automatiseerima, kuid paljusid saab standardiseerida. Mis on standardne müügitsükkel? Millised faasid sellel on? Millised kriteeriumid peavad olema täidetud, et ühest faasist teise liikuda?

Viies punkt on vastutuse ja tulemusnäitajate loomine. Müüki tuleks mõõta selgete peamiste tulemusnäitajate alusel: konversioonimäär, tehingu keskmine suurus, tsükliaeg ja kliendi eluea väärtus. Neid tuleks regulaarselt läbi vaadata ja siduda parenduseesmärkidega.

Kuues punkt on koolitus ja arendamine. Müügipersonal peaks arendama oskusi CRM-süsteemide, andmeanalüüsi ja struktureeritud müügi alal. See nõuab koolitust ja juhtimistuge.

Seitsmes punkt on automatiseerimise järkjärguline juurutamine. Mitte kõike korraga, vaid samm-sammult – kõigepealt müügivihjete genereerimine ja hindamine, seejärel pakkumiste haldamine, seejärel pakkumiste jälgimine ja lõpuks müügikanali haldamine.

Millised on süstemaatilise hankeprotsessi oodatavad tulemused?

Tulemused võivad olla märkimisväärsed. Esiteks tsükliaja lühenemine. Kui müügitsükkel lüheneb kahelt aastalt 18 kuule tänu täiustatud protsessidele, kiiremale hinnapakkumiste genereerimisele ja automatiseeritud jälgimisele, võib see tulu märkimisväärselt suurendada.

Teiseks, konversioonimäära paranemine. Kui ettevõte süstemaatiliselt mõõdab ja parandab müügivihjete konversioonimäära müügivõimalusteks ja müügivõimaluste konversioonimäära tehingute lõpuleviimiseks, võib see kaasa tuua tohutu tulude kasvu.

Kolmandaks, ressursside parem kasutamine. Kui rutiinsed ülesanded automatiseeritakse, saavad müügiinimesed keskenduda väärtuslikumatele tegevustele.

Neljandaks, parem prognoositavus. Ettevõte, millel on küps müügikanal, mis on dokumenteeritud CRM-süsteemis, saab oma tulevasi tulusid paremini ennustada.

Viiendaks, paremad kliendisuhted. CRM-süsteem, mis dokumenteerib kõik kliendisuhtlused, võimaldab ettevõttel paremini mõista klientide vajadusi ja pakkuda paremaid teenuseid.

Kuuendaks, suurem müük ja kasumlikkus. Kui kõiki ülaltoodud tegureid parandada, võib lõpptulemuseks olla oluliselt suurem müük ja kasumlikkus.

Kas ostmise ja müügi asümmeetria on spetsiifiliselt Saksamaa nähtus?

See ei ole ilmselt täiesti Saksamaale omane, aga seal on see tõenäoliselt rohkem väljendunud. Sellel on mitu põhjust. Esiteks on Saksa inseneribüroodel tugev traditsioon operatiivse tipptaseme ja kulude juhtimise osas. See on viinud kõrgelt arenenud ostuosakonnani – klassikalise kulude kontrolli tööriistani.

Teiseks on Saksa masinaehitus traditsiooniliselt orienteeritud tehnoloogilisele üleolekule ja kvaliteediliidripositsioonile. See on pannud ettevõtteid uskuma, et toode müüb ennast ise ja seetõttu on investeeringud müügi optimeerimisse vähem olulised kui investeeringud tootearendusse.

Kolmandaks, Saksa ärikultuur on sageli konservatiivne ja umbusklik liialdatud müügitaktika suhtes. Tekib tunne, et tegelik äri toimub kvaliteedi ja usaldusväärsuse, mitte agressiivsete müügi- või turundustrikkide põhjal.

See kultuuriline orientatsioon on paljudel juhtudel eeliseks – Saksa masinatootjatel on ülemaailmne maine kvaliteedi ja usaldusväärsuse poolest. Kuid see võib olla ka takistuseks tänapäevaste müügi- ja turundustavade rakendamisel.

Millised väljakutsed tulenevad sellest asümmeetriast?

See asümmeetria tekitab mitmeid probleeme. Esiteks toob see kaasa strateegilise tasakaalustamatuse. Ettevõttel, mis ostab väga tõhusalt, aga müüb ebaefektiivselt, on pikas perspektiivis probleeme. Nõrga nõudluse keskkonnas, nagu see praegu paljudes masinaehitussektori osades on, muutub tulu teenimise võime üha olulisemaks.

Teiseks tekib organisatsioonis ebatõhusus. Ostmine võib kulusid vähendada ja efektiivsust suurendada, kuid kui müügipool ei suuda tulu samas tempos genereerida, võib kasum jääda piiratuks.

Kolmandaks tekib probleem töötajate rahuloluga. Ostmist peetakse oluliseks ja ostjaid tunnustatakse kulude kokkuhoiu eest. Müüki peetakse sageli vähem oluliseks ja müügiinimesed võivad tunda end alahinnatuna, kui nende oskusi süstemaatiliselt ei arendata.

Neljandaks tekib probleem konkurentsivõimega. Ettevõtted, eriti USA ja Aasia ettevõtted, kes on oma müügiprotsesse kaasajastanud, võivad olla võimelised kiiremini kasvama ja suurendama oma turuosa turgudel, kus Saksa masinatootjad on traditsiooniliselt tugevad olnud.

Kas müügi süstematiseerimine on vajalik?

Jah, see pole mitte ainult vajalik, vaid ka vältimatu. Ostmise ja müügi asümmeetria on jätkusuutmatu. Maailmas, kus nõudlus on kõikuv, konkurents tihe ja klientide nõudmised kiiresti muutuvad, ei saa ettevõtted enam loota, et tooted müüvad ennast ise või et isiklikest suhetest piisab.

Saksa insenerifirmad on tõstnud ostmise teaduseks. Nüüd peavad nad müügi samal määral professionaalseks muutma. See ei tähenda isiklike suhete hülgamist – need on masinaehituses alati olulised. See tähendab nende suhete aluse süstemaatilist loomist, müügiprotsesside standardiseerimist, tulemuslikkuse mõõtmist ja pidevat täiustuste rakendamist.

Hea uudis on see, et paljud tööriistad ja parimad tavad on juba olemas. CRM-süsteemid, CPQ-lahendused, turundusautomaatika platvormid – need kõik on kergesti kättesaadavad. Väljakutse ei ole tehnoloogiline, vaid organisatsiooniline ja kultuuriline. See nõuab õppimisvalmidust, protsesside muutmist ja müügi mõistmist mitte ainult kunstivormina, vaid ka teadusdistsipliinina.

☑️ Meie ärikeel on inglise või saksa keel

☑️ UUS: Kirjavahetus teie emakeeles!

 

Mina ja minu meeskond oleme hea meelega teie käsutuses teie isikliku nõustajana.

Võite minuga ühendust võtta, täites siinse kontaktvormi wolfenstein@xpert.digital:või helistades mulle numbril +49 7348 4088 965. Minu e-posti aadress on

Ootan põnevusega meie ühist projekti.

 

 

☑️ VKEde tugi strateegia, konsultatsioonide, planeerimise ja rakendamise alal

☑️ Digitaalse strateegia loomine või ümberkorraldamine ja digitaliseerimine

☑️ Rahvusvaheliste müügiprotsesside laiendamine ja optimeerimine

☑️ Globaalsed ja digitaalsed B2B kauplemisplatvormid

☑️ Pioneer Äriarendus / Turundus / PR / Messid

Xpert.Digitalil on põhjalikud teadmised erinevates tööstusharudes. See võimaldab meil välja töötada kohandatud strateegiaid, mis on täpselt kooskõlas teie konkreetse turusegmendi nõuete ja väljakutsetega. Turusuundumuste pideva analüüsimise ja valdkonna arengute jälgimise abil saame tegutseda ennetavalt ja pakkuda uuenduslikke lahendusi. Kogemuste ja oskusteabe kombinatsioon loob lisaväärtust ja annab meie klientidele otsustava konkurentsieelise.

Lisateavet leiate siit:

• Kasuta Xpert.Digitali viit ekspertiisivaldkonda ühes paketis – alates kõigest 500 eurost kuus