„Saksa VKEd tahavad turunduse ja tehisintellektiga taas eduteele asuda“ – või strateegiline enesepettus?

Äratuskell VKEdele: konkurentsivõime nutikate tehisintellekti strateegiate abil

Heilbronnis asuva Saksamaa Tööstuskommunikatsiooni Assotsiatsiooni teadaanne kõlab nagu uue alguse signaal: Saksa VKEd soovivad turunduse ja tehisintellektiga taas eduteele asuda. Juhtivad turunduseksperdid arutasid konkreetseid strateegiaid tehisintellekti järjepidevaks kasutamiseks konkurentsivõime suurendamiseks. Kuid innovatsiooni ja teedrajava vaimu fassaadi taga peitub põhimõtteline arusaamatus, mis võib viia Saksamaa tööstuskommunikatsiooni ohtlikku strateegilisse lõksu.

Ettevõtete konkurentsivõime tugevdamine on Saksamaa VKEde jaoks esmatähtis. Üleskutse suuremale julgusele ja loovusele ühendas osalejaid Saksamaa Tööstuskommunikatsiooni Assotsiatsiooni (bvik) tulevikutöötoas IPAI tehisintellekti innovatsioonipargis Heilbronnis. „Tööstuskommunikatsioon Saksa VKEdes seab tehisintellekti ajastul uue kursi,“ ütleb Ramona Kaden, tööstusliidu bvik tegevdirektor. „Seda näitasid avatud ja kaasatud arutelud tulevikutöötoas. See nõuab innovatsioonivalmidust, teedrajavat vaimu ja julgust muutusteks.“

Lisateavet selle kohta siin:

• bvi k : „Trendbarometer Industrial Communication 2026” avaldatakse jaanuaris. Uuring on praegu avatud.
• Hochrhein-Zeitung : Saksa VKEd soovivad turunduse ja tehisintellektiga taas eduteele asuda

Tõhususe illusioon: miks Saksa VKEd tantsivad ebaolulisuse äärel

Suurim oht ​​peitub tehisintellekti eufooria ja strateegilise enesepettuse vahel.

Xpert.Digitali arvates puudub sellest arutelust aga tänapäevases juhtimisuuringus organisatsioonilise ambideksteerivusena tuntud kontseptuaalse dilemma uurimine: tasakaal ärakasutamise ja uurimise vahel. Just siin ilmneb praeguse tehisintellekti turundusdebati suurim nõrkus Saksamaa VKEdes. Esitatud lähenemisviisid keskenduvad peaaegu eranditult ärakasutamisele, st olemasolevate protsesside optimeerimisele, samas kui uurimine, põhimõtteliselt uute ärimudelite ja turgude arendamine, on suures osas tähelepanuta jäetud.

Struktuuriline dilemma: optimeerimine kui strateegiline tupiktee

Heilbronni töötoa praktilised näited illustreerivad seda probleemi ilmekalt. Steffanie Rohr, akna-, ukse- ja turvatehnoloogia tootja Gretsch Unitas turundusjuht, rõhutab tehisintellekti rolli uute ärimudelite katalüsaatorina. Tehisintellekt võimaldab palju paremini mõista klientide vajadusi, kasutusstsenaariume ja turupotentsiaali, mis võimaldab arendada ideid, kuidas pakkuda põhitootele lisaks lisateenuseid või -lahendusi. Eriti Saksamaa tööstuses on sageli suur rõhk tehnilisel toote optimeerimisel. Tehisintellekt ja loominguline, andmepõhine turundus aitavad seda perspektiivi laiendada ja leida uusi viise klientide pikaajaliseks inspireerimiseks ning konkurentidest eristumiseks.

Rainer Schopp, tootmis- ja pakendamissüsteeme tootva Harro Höfligeri turundusdirektor, kirjeldab praktilisi eeliseid: tehisintellekti tööriistad parandavad meie kampaaniate täpsust ja tõhusust. Tänu generatiivsele tehisintellektile saab turundus lühendada aega esialgsest kampaaniaideest selle käivitamiseni. Schopp soovitab kolleegidel hoida oma antenne pidevalt üleval, pidevalt testida ja välja selgitada, millised uued tööriistad muudavad protsesse tegelikult kiiremaks ja tõhusamaks.

Festo globaalse turu kommunikatsiooni direktor Dominik Heigemeir ütleb selle veelgi selgemini: Ideaalis peaksid kliendid saama pakkumise, mida nad isegi ei teadnud, et vajavad. Andmed pakuvad sellele kohandatud kliendilähenemisele alust. Samal ajal on andmete kogumine ettevõtte enda edu demonstreerimiseks ülioluline. Eeltingimuseks on, et iga kliendi kokkupuutepunkt oleks samaaegselt ka andmete mõõtmise punkt. See võimaldab kampaania tõhusust järjepidevalt kontrollida.

Kõik need väited kirjeldavad klassikalisi ärakasutamise strateegiaid: olemasolevate kampaaniate täiustamine, protsessiaegade lühendamine, efektiivsuse suurendamine ja klientide täpne sihtimine. Need optimeerivad olemasolevaid protsesse täiuslikkuseni. Kuid just selles peitubki probleem.

Sobib selleks:

• Ambideksteerilisus ja uurimisturundus | Turundus pöördepunktis: kuidas lõpuks ühendada optimeerimine ja innovatsioon (beetaversioon)

Ärakasutamise lõks: kui efektiivsusest saab pimedus

Turunduses keskendutakse olemasolevate kampaaniate, kanalite ja protsesside optimeerimisele. See strateegia puudutab tõhusust, lühiajalisi tulemusi, mõõdetavaid konversioone ja väljakujunenud kliendisuhete ärakasutamist. See strateegia on minevikule orienteeritud, madala riskiga ja prognoositav. See põhineb eeldusel, et homsed turud sarnanevad sisuliselt tänastega. See eeldab, et ärimudelid, mis toimisid eile, toimivad ka homme, ainult tõhusamalt.

See eeldus on aga pidevate muutuste maailmas üha ohtlikum. Saksa VKEd optimeerivad oma turundusprotsesse tehisintellekti abil muljetavaldava kiirusega. Ettevõtted nagu Harro Höfliger lühendavad kampaaniate turule jõudmise aega, Festo täiustab andmete kogumist igas kokkupuutepunktis ja Gretsch Unitas arendab olemasolevate toodete ümber lisateenuseid. Need kõik on väärtuslikud täiustused.

Kuid samal ajal, kui see optimeerimine toimub, tekivad paralleelselt täiesti uued ärimudelid, mis ei põhine olemasolevate süsteemide täiustamisel, vaid põhimõttelistel ümberkujundamisel. Digitaliseerimine võimaldab platvormide ärimudeleid, mis muudavad traditsioonilised väärtusahelad iganenuks. Tehisintellekt loob täiesti uusi kliendisuhtlusi, mida enam ei vahenda inimesed. Metaversumi tehnoloogiad avavad kaasahaaravaid tootekogemusi, mis võivad muuta füüsilised esindussalongid üleliigseks.

Saksa VKEd seisavad silmitsi riskiga optimeerida end ebaoluliseks. Nad täiustavad olemasolevaid tooteid ja teenuseid, samal ajal kui nende ümber tekivad uued turud, mida nad isegi ei märka. Seda ohtu süvendab praegune tehisintellekti hüpe, kuna tehisintellekt sobib suurepäraselt ärakasutamise tööriistaks. Generatiivne tehisintellekt loob sisu kiiremini, ennustav analüüs parandab prognoose ja turundusautomaatika suurendab tõhusust. Kõik see tugevdab ärakasutamise orientatsiooni, käsitlemata uurimise dimensiooni.

Puuduv element: uurimisturundus kui strateegiline imperatiiv

Turunduses otsitakse aga aktiivselt uusi ärimudeleid, ebatraditsioonilisi kanaleid, uuenduslikke kliendilähenemisi ja tulevikku suunatud tehnoloogiaid. See hõlmab suuremaid riske, nõuab avatud vigadest õppimise kultuuri ning keskendub pikaajalisele kasvule ja läbimurdelistele uuendustele. Uurimise eesmärk ei ole juba olemasoleva täiustamine, vaid millegi põhimõtteliselt uue loomine.

Organisatsioonilise ambidextreentsuse kontseptsioon kirjeldab ettevõtte võimet tegeleda nii ärakasutamise kui ka uurimisega võrdse prioriteediga. See ambidextreentsus on eriti oluline turunduses, kuna seda osakonda peetakse traditsiooniliselt viimaseks, mis eelseisvaid muutusi märkab. See on saatuslik valearvestus, millel võivad olla tõsised tagajärjed.

Turundust peetakse sageli pigem reaktiivseks kui proaktiivseks distsipliiniks. Välised teenusepakkujad ja sisemised meeskonnad toetuvad väljakujunenud protsessidele, samas kui äriarendus, tootmine ja logistika reageerivad turumuutustele juba niigi paindlikumalt. Selline suhtumine viib müügilanguse ja turumuutuste hilise tuvastamiseni turunduse etapis, kuigi just seal peituvad kõige tõhusamad hoovad varajaseks avastamiseks ja strateegiliseks ümberkorraldamiseks.

Probleem seisneb vastuolulistes huvides: väljakujunenud mehhanismid, nagu tulude jagamine ja sihtkokkulepped, on suunatud lühiajalisele edule, samas kui uuringud nõuavad pikaajalisi protsesse. Innovatsioonimeeskondi naeruvääristatakse sageli, sest nad kannavad esialgu kulusid, mitte ei genereeri tulu. See struktuuriline pinge viib uuringute süstemaatilise alarahastamise ja prioriteetsuse vähenemiseni.

Sobib selleks:

• Surmav efektiivsuslõks: miks täiuslikkus võib teie ettevõttele saatuslikuks saada

Triosmarket kui kontseptuaalne raamistik ambidekstraalse turunduse jaoks

Triosmarketi kontseptsioon ühendab endas kolm peamist turundusmeetodit, moodustades seeläbi raamistiku ambidekstraalsele turundusele. Sissetulev turundus meelitab kliente väärtusliku ja asjakohase sisu kaudu. See põhineb SEO optimeerimisel, sisuturundusel, müügivihjete genereerimisel ja pikaajaliste suhete loomisel. See lähenemisviis optimeerib olemasolevaid kliendisuhteid ja väljakujunenud protsesse – klassikaline ärakasutamine.

Väljaminev turundus kasutab traditsioonilisi ja digitaalseid kanaleid, nagu televisioon, raadio, sotsiaalmeedia ja sihipärane teavitustegevus. See võimaldab kiiret jõudmist ja kohest turureaktsiooni. Sõltuvalt rakendusest saab seda kasutada nii olemasolevate turgude optimeerimiseks kui ka uute sihtrühmadeni jõudmiseks, leides seega tasakaalu ärakasutamise ja uurimise vahel.

Eksperimentaalne turundus on Triosmarketi mudeli uurimuslik tuum. See hõlmab loomingulisi, ebatraditsioonilisi kampaaniaid, kogemuskeskseid lähenemisviise ja teadlikku katsetamist uute tehnoloogiatega. Nende hulka kuulusid kunagi internet ise, SEO, sotsiaalmeedia ning praegu metaversum, tehisintellektil põhinev isikupärastamine ja kaasahaaravad tehnoloogiad. Eksperimentaalne turundus on valdkond, mis väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete (VKEde) praegusest arutelust peaaegu täielikult puudub.

SMarketing ühendab sujuvalt müügi ja turunduse, tagades tõhusa müügivihjete edastamise, ühised eesmärgid ja tagasisideahela kahe osakonna vahel. See integratsioon on ülioluline ambidekstraalsete strateegiate edukaks rakendamiseks, kuna see hoiab ära turunduse ja müügi teineteise vastu töötamise.

Struktuuriline ümberkorraldus: tuletõrjebrigaadist innovatsiooniliidriks

Ambiekstraalse turundusorganisatsiooni loomine nõuab põhjalikku struktuurilist ümberkorraldamist. Ambiekstraalsuse põhimõtte alusel tuleb luua kaks paralleelset struktuuri. Põhitegevuse rakendusüksus optimeerib käimasolevaid kampaaniaid ja kanaleid, viib läbi tulemuspõhist turundust selgete KPI-dega, suurendab tõhusust automatiseerimise ja andmeanalüüsi abil ning seob umbes 60–70 protsenti ressurssidest.

Innovatsioonilaborina tegutsev uurimisüksus katsetab uute tehnoloogiatega nagu tehisintellekt, liitreaalsus, virtuaalreaalsus ja metaversum, testib ebatraditsioonilisi kanaleid ja vorminguid, arendab uusi väärtuspakkumisi ning saab kolmkümmend kuni nelikümmend protsenti ressurssidest. See struktuuriline eraldatus hoiab ära igapäevaste toimingute innovatsiooni lämmatamise, tagades samal ajal, et innovatsioonid ei teki vaakumis.

Lisaks struktuurilisele ambideksteeritsusele tuleb kõigile töötajatele anda võimalus arendada uurimisoskusi. Vajalikud elemendid on koolitusprogrammid uute tehnoloogiate ja meetodite, näiteks disainmõtlemise ja Lean Startupi alal, rotatsioonisüsteemid, kus töötajad vahetuvad rakendus- ja uurimisprojektide vahel, premeerimissüsteemid, mis premeerivad pikaajalist innovatsiooni, mitte ainult lühiajalist tulemuslikkust, ning eksperimenteerimiseelarved, mida meeskonnad saavad testimiseks iseseisvalt kasutada.

Edu mõõdetakse kahel tasandil. Rakendamise mõõdikute hulka kuuluvad investeeringutasuvus (ROI), konversioonimäärad, kliendi eluea väärtus ja efektiivsuse kasv. Uurimismõõdikud seevastu mõõdavad läbiviidud katsete arvu, õppimiskiiruse kaudu saadud teadmisi, uute ärivaldkondade arendamist ja uuenduste turule jõudmise aega. Oluline on see, et uurimisprojekte ei mõõdeta lühiajaliste tulueesmärkide, vaid nende võime järgi luua tulevasi konkurentsieeliseid.

Majanduslik reaalsus: miks ainuüksi ekspluateerimine on määratud läbikukkumisele

Kahekäelisuse kontseptsiooni majanduslik loogika on ilmne. Ettevõtted, mis keskenduvad ainult ärakasutamisele, optimeerivad end kompetentsilõksu. Nad muutuvad üha paremaks selles, mida nad juba teevad, kuid kaotavad võime arendada uusi kompetentse. Kui turud seejärel muutuvad ja nende olemasolevad kompetentsid vananevad, puudub neil kohanemisvõime.

Seevastu liigne rõhuasetus uuringutele viib selleni, et ettevõtted töötavad välja palju uuenduslikke ideid, kuid ei suuda ühtegi neist turule viia, kuna neil puudub vajalik teostusvõime. Nad genereerivad liiga palju vähearendatud ideid ilma spetsiifilist oskusteavet arendamata. Tasakaal nende kahe äärmuse vahel on pikaajalise ellujäämise seisukohalt ülioluline.

Praegune VKEde ümber käiv arutelu keskendub peaaegu eranditult ärakasutamise aspektile. BVIK-i töötoast toodud näited demonstreerivad kõik, kuidas tehisintellekti kasutatakse olemasolevate protsesside täiustamiseks: parem sihtimise täpsus, lühemad kampaaniatsüklid, täpselt kohandatud kliendikommunikatsioon ja suurem tõhusus automatiseerimise kaudu. Need kõik on väärtuslikud täiustused, kuid need ei lahenda Saksamaa VKEde ees seisvat põhiprobleemi.

See väljakutse ei ole eelkõige efektiivsuse, vaid strateegilise tähtsusega. Saksa VKEd ei kaota turuosa mitte ebaefektiivsete turunduskampaaniate, vaid turgude põhjaliku muutumise tõttu. Turule sisenevad uued konkurendid täiesti erinevate ärimudelitega. Platvormid muudavad väärtuse loomise loogikat. Aastakümnete jooksul üles ehitatud otsesed kliendisuhted on digitaalsete vahendajate tõttu vananenud.

Saksamaa VKEde näitajad: pilk ebakindlale reaalsusele

Saksa VKEde praeguse olukorra kohta käivad arvud rõhutavad pakilisust. Saksamaa Väikeste ja Keskmise Suurusega Ettevõtete Assotsiatsiooni (BVMW) uuringu kohaselt eeldab 80% küsitletud ettevõtetest, et Saksamaa majandus kahaneb 2025. aastal kiiremini. Ligi viiskümmend kaheksa protsenti küsitletud VKEdest prognoosib majanduslangust. Iga viies VKE valmistub majanduslanguseks.

2024. aastal registreeris 40% keskmise suurusega ettevõtetest tulude langust. Veel 40% märkis, et plaanib 2025. aastal investeerida vähem kui eelmisel aastal. Need arvud ei kajasta mitte ainult majanduslangust, vaid ka olulist ebakindlust olemasolevate ärimudelite tulevase elujõulisuse osas.

KfW VKEde indeks näitab 2025. aasta mais esimest korda kahe aasta jooksul positiivset trendi. See väike taastumine ei tohiks aga varjata tõsiasja, et struktuurilised probleemid on endiselt lahendamata. Väikeste ja suurte ettevõtete vaheline lõhe suureneb. Kuigi suurettevõtted on alates 2008. aasta majandus- ja finantskriisist suutnud oma tootlikkust pidevalt suurendada, jäävad väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) maha. Lõhe kasvab.

Digitaliseerimine ja automatiseerimine on otsustavad tegurid. Paljud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) ei ole viimastel aastatel suutnud oma ärimudeleid ja tooteid digitaalmajandusega kohandada. Protsessid, organisatsioonilised struktuurid ja koostöövõrgustikud järgivad liiga sageli ikka veel möödunud ajastu reegleid. Ettevõtte juhtkond peab investeerima eelkõige oma töötajate teadmistesse, sest digitaalmajanduses ellujäämine sõltub sellest. Kuid just selles teadmiste kapitali valdkonnas jäävad nad võrreldavate riikide ettevõtetest maha.

Meie EL-i ja Saksamaa valdkonna asjatundlikkus äriarenduse, müügi ja turunduse alal - pilt: Xpert.Digital

Tööstusharu fookus: B2B, digitaliseerimine (tehisintellektist XR-ini), masinaehitus, logistika, taastuvenergia ja tööstus

Lisateavet selle kohta siin:

• Xpert Business Hub

Teemakeskus koos teadmiste ja ekspertiisiga:

• Teadmisplatvorm globaalse ja regionaalse majanduse, innovatsiooni ja tööstusharude suundumuste kohta
• Analüüside, impulsside ja taustteabe kogumine meie fookusvaldkondadest
• Koht ekspertiisi ja teabe saamiseks äri- ja tehnoloogiavaldkonna praeguste arengute kohta
• Teemakeskus ettevõtetele, kes soovivad õppida turgude, digitaliseerimise ja valdkonna uuenduste kohta

Ambidextrous juhtimine: kuidas juhid tasakaalustavad efektiivsust ja eksperimenteerimist – Pilt: Xpert.Digital

Tehisintellekti rakendamine: eksperimenteerimise ja süstemaatilise integratsiooni vahel

Liidumaa majandus- ja kliimameetmete ministeeriumi tellitud uuring näitab, et 52 protsenti küsitletud väikestest ja keskmise suurusega ettevõtetest on tehisintellekti rakendustega alles katsefaasis. Ainult 12 protsenti on alustanud süstemaatilist rakendamist ning eksperdid usuvad, et ükski ettevõte pole veel jõudnud täieliku operatiivse integratsiooni etappi.

Need arvud on teravas vastuolus tohutu potentsiaaliga, mida tehisintellekt pakub väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele (VKEdele). Uuringud näitavad, et tehisintellekti kasutamine võiks suurendada tootmissektori tootlikkust umbes kaheksa protsendi võrra, mis vastab täiendavale 56 miljardi euro suurusele lisaväärtusele. See potentsiaal jääb aga kasutamata, kuna tehisintellekti rakendamine keskendub peamiselt ekspluatatsioonirakendustele.

VKEde tehisintellekti indeks näitab, et umbes kolmandik ettevõtetest juba kasutab tehisintellekti, ligi veerand testib või piloteerib vastavaid lahendusi ning veidi üle üheksa protsendi on tehisintellekti täielikult rakendanud. Umbes 25 protsenti ettevõtetest plaanib tehisintellekti kasutamist alustada või intensiivistada 2025. aasta lõpuks. Samal ajal puudub umbes 43 protsendil endiselt konkreetne tehisintellekti strateegia.

Kõige olulisemad oodatavad eelised seisnevad protsesside efektiivsuses, kulude vähendamises, tootlikkuse kasvus, täiustatud andmeanalüüsis ja optimeeritud kliendikogemuses. Need kõik on rakenduslikud eesmärgid. Põhimõtteliselt uute ärimudelite väljatöötamine, täiesti uute turgude avamine, väärtusloome radikaalne ümberkujundamine – need uurimis-eesmärgid ei mängi praeguses väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete (VKEde) ümber käivas arutelus kuigi suurt rolli.

Küsitletud tuvastasid peamiste takistustena teadmiste puudumise konkreetsete rakendusvaldkondade kohta, oskustööliste puuduse, ebapiisavad koolitusvõimalused ja õigusliku ebakindluse. Need takistused on reaalsed ja nendega tuleb tegeleda. Siiski selgitavad need vaid osaliselt, miks Saksamaa VKEd selles uuringus maha jäävad. Põhimõttelisem probleem on oma olemuselt kontseptuaalne.

Sobib selleks:

• Mis vahe on AIaaS-il ja hallatud tehisintellektil? Kahe tehisintellekti edastusmudeli analüütiline võrdlus.

Kultuuriline mõõde: miks "mitte kunagi muuta töötavat süsteemi" saab languse põhjuseks.

Suurim takistus ambidekstrusliku turunduse puhul ei ole tehnoloogiline, vaid kultuuriline. Maailmas, mis muutub kiiremini kui kunagi varem, on paljud turundusosakonnad lõksus ohtlikus lõksus: nad optimeerivad olemasolevaid protsesse täiuslikkuseni, jättes samal ajal tähelepanuta järgmise suure turumuutuse. Mantra "Ära kunagi muuda toimivat süsteemi" võib lühiajaliselt tagada stabiilse tulu, kuid pikas perspektiivis viib see strateegilise ebaolulisuseni.

Seega muutub turundus reaktiivseks tuletõrjebrigaadiks, selle asemel et ettevõtte tulevikku proaktiivselt kujundada. See arusaam on eriti ilmne Saksamaa VKEdes. Turundust peetakse kulukeskuseks, mitte kasvumootoriks. Turunduseelarveid kärbitakse müügi languse korral, kuigi strateegilised investeeringud uutesse turgudesse ja ärimudelitesse on just see, mida sel ajal vaja on.

Saksa VKEde kultuuri iseloomustab insenerikeskne mõtlemine, tehniline tipptase ja tootekesksus. Need on tohutud tugevused, mis on Saksa VKEsid aastakümneid edukaks teinud. Kuid maailmas, kus ärimudeli innovatsioon muutub olulisemaks kui tooteinnovatsioon, võivad need tugevused muutuda nõrkusteks. Keskendumine tehnilisele toote optimeerimisele, nagu kirjeldab Gretsch Unitase Steffanie Rohr, on selle mõtteviisi iseloomulik tunnus.

Tehisintellekt ja loominguline, andmepõhine turundus aitavad seda perspektiivi avardada. Kuid laienemine peab olema põhimõtteline, mitte järkjärguline. Ei piisa ainult olemasolevatele toodetele lisateenuste lisamisest. See nõuab valmisolekut olemasolevaid ärimudeleid radikaalselt kahtluse alla seada ja täiesti uusi võimalusi uurida.

Ressursside jaotamine: kuuekümnest neljakümneni põhimõte

Ambiekstraalse turunduse praktiline rakendamine nõuab ressursside selget jaotust. Juhtimisuuringud soovitavad eraldada 60–70 protsenti ressurssidest ekspluateerimisele ja 30–40 protsenti uurimisele. See jaotus tagab, et põhitegevust ei unarusse jäeta, pakkudes samal ajal olulisi ressursse innovatsiooniks.

Tegelikkuses on aga ressursside jaotus Saksamaa VKEdes tavaliselt üheksakümmend kümme või isegi üheksakümmend viis viis. Praktiliselt kõik ressursid suunatakse olemasolevate protsesside optimeerimisse. Eksperimentaalprojekte rahastatakse ülejäävatest eelarvetest, kui seda üldse tehakse. Innovatsioonimeeskonnad on krooniliselt alaesindatud ja võitlevad iga rahastamiskillu pärast. Selline ressursside jaotus muudab uurimise praktiliselt võimatuks.

Selle vale jaotuse põhjus peitub hindamisloogikas. Ekspluatatsiooniprojektid annavad mõõdetavaid lühiajalisi tulemusi. Need parandavad konversioonimäära kolme protsendi võrra, lühendavad kampaania kestust kahe nädala võrra ja suurendavad reklaamikulude tootlust viieteistkümne protsendi võrra. Neid tulemusi saab esitada kvartaliaruannetes ja need õigustavad investeeringut.

Teisest küljest ei anna uurimisprojektid esialgu mõõdetavaid tulusid. Need loovad õppetunde, arendavad pädevusi ja avavad potentsiaalseid tulevasi turge. Nende väärtus ilmneb alles aastate pärast, sageli alles siis, kui turutingimused on põhjalikult muutunud. Süsteemis, mis hindab juhte kvartalieesmärkide alusel, pole sellistel projektidel mingit võimalust.

Sobib selleks:

• Edukad näited intrapreneurshipi-ua Google 20% ajareegel-3m 15% ajareegel-Airbus Bizlab | "Maja idufirmades"

Innovatsioonipädevus: õppimiskiirus kui kriitiline edutegur

Uurimise võtmemõõdik on õppimiskiirus ehk kiirus, millega organisatsioon õpib. See ei mõõda seda, kui palju tulu projekt genereerib, vaid pigem seda, kui palju väärtuslikke teadmisi see annab. Uurimisprojekt võib rahaliselt ebaõnnestuda ja siiski edukas olla, kui see annab olulisi õppetunde, mis muudavad tulevased projektid edukamaks.

See loogika on põhimõtteliselt vastuolus Saksamaa VKEde traditsioonilise hindamiskultuuriga. Ebaõnnestumist nähakse lüüasaamisena, mitte õppimisvõimalusena. Projekte, mis ei tooda tulu, tajutakse ressursside raiskamisena. Intelligentse ebaõnnestumise kultuuri, mis eristab produktiivseid ja mitteproduktiivseid vigu, on raske leida.

Produktiivsed vead on need, mis annavad väärtuslikke teadmisi. Uurimisprojekt, mis paljastab konkreetse ärimudeli mittetoimivuse, on äärmiselt väärtuslik: see hoiab ära ressursside olulise edasise investeerimise tupikusse. Eksperiment, mis avastab, et uus tehnoloogia ei sobi ettevõtte sihtrühmale, võib potentsiaalselt säästa miljoneid raisatud investeeringutelt.

Ebaproduktiivsed vead on seevastu need, mis tulenevad ebapiisavast ettevalmistusest, pädevuse puudumisest või ebapiisavatest ressurssidest. Neid oleks saanud vältida ja need ei anna mingit väärtuslikku õppetundi. Aruka ebaõnnestumise kultuur premeerib produktiivseid vigu ja karistab ebaproduktiivseid. Saksa VKEdes käsitletakse aga mõlemat kategooriat ühtemoodi: ebaõnnestumisena.

Juhtimisdilemma: ambitsioonikas juhtimine kui põhipädevus

Ambiekstraalse turunduse edukas rakendamine nõuab uut juhtimisvormi. Juhid peavad edastama ja kehastama kahetist visiooni. Nad peavad samaaegselt nõudma efektiivsust ja võimaldama katsetamist. See nõuab oskust kombineerida erinevaid juhtimisstiile.

Ärakasutamine nõuab tehingulist juhtimist: selged eesmärgid, kontroll ja eesmärkide saavutamise eest tasustamine. Juhid peavad tagama kampaaniate tõhusa toimimise, eelarvete järgimise ja KPI-de saavutamise. See juhtimisstiil on Saksamaa VKEdes hästi väljakujunenud ja omandatud.

Uurimine nõuab transformatiivset juhtimist: visiooni, inspiratsiooni, usaldust ja ebaõnnestumise taluvust. Juhid peavad julgustama meeskondi riske võtma ja uusi asju proovima, isegi kui tulemus on ebakindel. Nad peavad aktsepteerima ebaõnnestumist õppeprotsessi osana ja kaitsma meeskondi organisatsiooniliste sanktsioonide eest. See juhtimisstiil on Saksamaa VKEdes oluliselt vähem levinud.

Enamik juhte kaldub ühte kahest äärmusest. Nad on kas kontrollivad ja efektiivsusele orienteeritud, sel juhul lämmatavad nad innovatsiooni. Või on nad visionäärid ja eksperimenteerivad, sel juhul jätavad nad tähelepanuta operatiivse tipptaseme. Ambidekstraalne juhtimine eeldab võimet omandada mõlemat režiimi ja rakendada neid vastavalt olukorrale. See on põhipädevus, mida tuleb süstemaatiliselt arendada.

Ühingute roll: eestkoste ja innovatsiooni edendamise vahel

Saksa Tööstuskommunikatsiooni Assotsiatsioonil on selles ümberkujundamises oluline roll. Huvigrupina saab see mõjutada raamistikku, milles väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) tegutsevad. Teadmiste platvormina saab see levitada parimaid tavasid ja anda ettevõtetele volitusi. Võrgustikuna saab see hõlbustada koostööd, mis poleks üksikute ettevõtete jaoks võimalik.

Tulevase töötoa esimesed tulemused, sealhulgas uuringu tulemused, avaldatakse eelvaatena detsembris. 2026. aasta tööstuskommunikatsiooni trendibaromeeter avaldatakse jaanuaris. Need väljaanded võivad kujundada arutelu ja mõjutada tuhandete keskmise suurusega ettevõtete strateegilist suunda.

On ülioluline, et need väljaanded ei käsitleks mitte ainult ekspluateerimise küsimusi, vaid uuriksid süstemaatiliselt ka uurimise mõõdet. Need peavad näitama, kuidas ettevõtted saavad luua uurimiseks struktuurilisi ja kultuurilisi tingimusi. Need peavad tooma näiteid ettevõtetest, kes on edukalt loonud mõlema käega struktuure. Need peavad pakkuma välja uurimistöö edukuse mõõtmise mõõdikud.

BVIK-i tööstuskommunikatsiooni trendibaromeeter 2025 näitab, et tööstusharu keskendub kliendisuhtluses üha enam inimestele. Teadlikku lugude jutustamist peetakse B2B-turunduse peamiseks eristavaks teguriks, millega nõustub 78 protsenti vastanutest. Ligi 70 protsenti osalejatest eeldab, et hüperpersonaliseerimise kaudu kohandatud kliendisuhtlus saab järgmise kolme aasta jooksul standardpraktikaks. Peaaegu kaks kolmandikku küsitletud ettevõtetest propageerib juba tehisintellekti tööriistade sihipärast kasutamist turunduses.

Kõik need on positiivsed arengud. Siiski jäävad need täielikult ärakasutamise valdkonda. Lugude jutustamine optimeerib olemasolevate väärtuspakkumiste edastamist. Hüperpersonaliseerimine parandab olemasoleva publiku sihtimist. Tehisintellekti tööriistad suurendavad olemasolevate protsesside tõhusust. Põhiküsimust, kas olemasolevad ärimudelid on üldse pikas perspektiivis jätkusuutlikud, ei esitata.

Konkurentsi dünaamika: kui traditsioonilistest tugevustest saavad nõrkused

Saksa VKEd ei konkureeri enam peamiselt teiste VKEdega, vaid platvormidega, mis järgivad täiesti erinevat väärtusloome loogikat. Amazon alustas veebipõhise raamatumüüjana ja on nüüdseks ülemaailmne e-kaubanduse ja pilvandmetöötluse impeerium. Selle ärimudel tugineb mastaabisäästule, andmepõhistele protsessidele ja platvormistrateegiale, mis integreerib väliseid jaemüüjaid.

Need platvormid mitte ainult ei optimeeri tõhusamalt, vaid mängivad täiesti teistsugust mängu. Nad kontrollivad klientide juurdepääsu, koguvad andmeid ostukäitumise kohta, kasutavad neid andmeid ennustava analüüsi jaoks, pakuvad isikupärastatud soovitusi ja loovad ökosüsteemide kaudu lukustusefekte. Traditsiooniline keskmise suurusega ettevõte, mis müüb edasimüüjate või otsemüügi kaudu, ei suuda selle loogika järgi konkureerida, olenemata sellest, kui tõhusalt ta oma turundusprotsesse optimeerib.

Lahendus ei ole Amazoni kopeerimine. Lahendus on patenteeritud platvormistrateegiate väljatöötamine, mis tuginevad väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete (VKEde) erilistele tugevustele. See võib tähendada valdkonnapõhiste B2B-platvormide loomist, mis võimendavad turuteadmisi ja kliendisuhteid. See võib tähendada investeerimist ökosüsteemidesse, mis integreerivad täiendavaid pakkujaid. See võib tähendada andmepõhiste teenuste arendamist, mis ulatuvad füüsilisest tootest kaugemale.

Need kõik on uurimisstrateegiad. Need nõuavad investeeringuid ilma igasuguse edu garantiita. Kasumlikuks muutumine võtab aastaid. Need nõuavad oskusi, mida ettevõttes endas ei pruugi olla. Kuid ilma selle uurimistööta taanduvad Saksa VKEd pelgalt tarnijateks platvormidele, mis kontrollivad kliendisuhteid ja katavad kasumimarginaalid.

Praktiline rakendamine: tegevuskava ambidekstrilise turunduse jaoks

Ambiekstraalse turunduse rakendamine nõuab süstemaatilist lähenemist. Esimesed kolm kuud keskenduvad diagnoosimisele ja teadlikkuse tõstmisele. Analüüsitakse olemasolevat turundusorganisatsiooni ja praegust olukorda hinnatakse rangelt. Milline protsent ressurssidest on eraldatud ärakasutamisele ja uurimisele? Kas innovatsiooniks ja katsetamiseks on olemas spetsiaalsed meeskonnad? Kas töötajatel on umbes kakskümmend protsenti oma tööajast vabadust uurimisprojektide jaoks? Kas juhid edendavad avatud kultuuri, mis võimaldab vigadest õppida ja pikaajalist visiooni luua?

Sisemiselt edastatakse sõnum, et turundus ei ole ainult müügilanguse korral tegutsev tuletõrjeüksus, vaid peaks olema ettevõtte varajase hoiatamise ja innovatsiooniüksus. See teadlikkuse tõstmine on kriitilise tähtsusega, sest see loob aluse järgnevate sammude organisatsioonilisele aktsepteerimisele.

Struktuuriline ümberkorraldamine toimub nelja kuni kuue kuu jooksul. Mõlema osavuse põhimõtte alusel luuakse kaks paralleelset struktuuri. Põhitegevuse rakendusüksus saab kuuskümmend kuni seitsekümmend protsenti ressurssidest ning keskendub käimasolevate kampaaniate ja kanalite optimeerimisele, selgete KPI-dega tulemuspõhisele turundusele ning efektiivsuse suurendamisele automatiseerimise ja andmeanalüüsi abil.

Innovatsioonilaborina tegutsev uurimisüksus saab kolmkümmend kuni nelikümmend protsenti ressurssidest ning katsetab uute tehnoloogiatega, nagu tehisintellekt, liitreaalsus, virtuaalreaalsus ja metaversum, testib ebatraditsioonilisi kanaleid ja vorminguid ning arendab uusi väärtuspakkumisi. See struktuuriline eraldatus on ülioluline, sest see hoiab ära igapäevaste toimingute poolt innovatsiooni lämmatamise.

Pilootprojekteerimine ja skaleerimine toimuvad seitsmendast kuni kaheteistkümnenda kuuni. Uurimislabor alustab kahe kuni kolme pilootprojektiga. Paralleelselt optimeeritakse edasi kasutusprotsesse. Esialgsed õppetunnid kogutakse ja need teisendatakse kohandusteks. Sisekommunikatsioonikampaania selgitab uut struktuuri ja selle aluseks olevat loogikat. Edukaid katseid laiendatakse, SMarketing protsesse integreeritakse, mõttejuhtimise abil suurendatakse välist nähtavust ja rakendatakse esialgseid kliendiprojekte, mis sisaldavad uurimiskomponenti.

Teine aasta on küpsemise periood. Mõlema käega struktuur kehtestab end uue normaalsusena. Ettevõte arendab oma metoodikaid ja tööriistu, skaleerib oma klientide hankimise ärimudelit ja mõõdab pikaajalist mõju oma turupositsioonile. Selleks ajaks peaks organisatsioon olema omandanud võime pidevalt tasakaalustada ärakasutamist ja uurimist.

Olulised edutegurid: mis peab toimima

Mõlema käega uurimisturunduse edukas rakendamine nõuab mitmeid kriitilisi edutegureid. Esiteks nõuab see mõlema käega juhtimist. Juhid peavad edastama ja eeskujuks olema kahesuunaline visioon, nõudes samaaegselt efektiivsust ja võimaldades eksperimenteerimist, ning suutma kombineerida erinevaid juhtimisstiile: tehingulist ärakasutamiseks ja transformatiivset uurimist.

Teiseks tuleb luua eraldi, kuid omavahel ühendatud struktuurid. See struktuuriline ambivalentsus peab looma paindlikkuse, ilma et see tekitaks eraldatust. Sünergia võimendamiseks on oluline regulaarne teadmiste vahetamine kaevandamise ja uurimise meeskondade vahel. Need kaks üksust ei tohi teineteise vastu töötada, vaid pigem teineteist täiendada.

Kolmandaks on vaja pikaajalist ressursipühendumist. Uuringud nõuavad aega ja kannatlikkust. Juhtkond peab olema valmis investeerima projektidesse, mis ei pruugi aastaid kasumlikuks muutuda. See valmisolek on eriti keeruline Saksamaa VKEdele, kus mõtlemine keerleb sageli kvartalitulemuste ümber.

Neljandaks, tuleb luua intelligentse ebaõnnestumise kultuur. See on õppimise kultuur, mis eristab produktiivseid ja mitteproduktiivseid ebaõnnestumisi. Uurimisprojektide ebaõnnestumist tuleb vaadelda kui investeeringut õppimisse, mitte kui ebaõnnestumist. See kultuuriline muutus on ehk suurim väljakutse.

Viiendaks, väline usaldusväärsus on oluline. Ärimudelina toimib uurimisturundus ainult siis, kui pakkuvat ettevõtet ennast tajutakse innovaatorina. „Tee oma sõna“ on ülioluline. Ettevõtted, kes soovivad oma klientidele uurimisturundust müüa, peavad ise olema uurimismeelsed.

Saage kasu Xpert.Digitali ulatuslikust, viiekordsest asjatundlikkusest terviklikus teenustepaketis | Teadus- ja arendustegevus, XR, PR ja digitaalse nähtavuse optimeerimine - Pilt: Xpert.Digital

Xpert.digital on sügavad teadmised erinevates tööstusharudes. See võimaldab meil välja töötada kohandatud strateegiad, mis on kohandatud teie konkreetse turusegmendi nõuetele ja väljakutsetele. Analüüsides pidevalt turusuundumusi ja jätkates tööstuse arengut, saame tegutseda ettenägelikkusega ja pakkuda uuenduslikke lahendusi. Kogemuste ja teadmiste kombinatsiooni abil genereerime lisaväärtust ja anname klientidele otsustava konkurentsieelise.

Lisateavet selle kohta siin:

• Kasutage Xpert.digital 5 -kordist kompetentsi ühes paketis alates 500 €/kuus

Prototüübist masstootmiseni: turundusinnovatsioonide skaleerimismeetodid – pilt: Xpert.Digital

Neli peamist turuomadust: kiirus, automatiseerimine, paindlikkus ja skaleeritavus.

Triosmarketi mudel põhineb neljal peamisel turuomadusel, mis toetavad ambidekstraalset strateegiat. Kiirus võimaldab varakult positsioneerida uusi turge läbi uurimise, enne kui konkurendid reageerivad. Need, kes on esimesed, kes uut kanalit või tehnoloogiat edukalt kasutavad, loovad esimesena turule tulija eelised, mida on hiljem raske ületada.

Automatiseerimine tähendab, et ekspluateerimisprotsessid on suures osas automatiseeritud, et vabastada ressursse uuringuteks. Mida tõhusamalt rutiinsed protsessid toimivad, seda rohkem jääb innovatsiooniks ruumi. Tehisintellektil on siin keskne roll, kuna see võimaldab automatiseerimist täiesti uuel tasemel.

Paindlikkus kirjeldab võimet kiiresti vahetada ekspluateerimise ja uurimise vahel, et kohaneda muutuvate turutingimustega. Organisatsioon, mis valdab mõlemat režiimi, suudab võimalustele oportunistlikult reageerida. Turu turbulentsi ajal saab see naasta ekspluateerimise juurde ja investeerida uuringutesse stabiilsetel perioodidel.

Skaleeritavus tähendab, et edukaid katseid saab kiiresti üle kanda kasutusportfelli ja laiendada. Uurimislaboris edukalt testitud tehnoloogiat peab saama kiiresti laiemalt juurutada. See nõuab standardiseeritud protsesse ja selgeid üleandmisprotokolle kahe üksuse vahel.

Need neli omadust moodustavad dünaamilistel turgudel jätkusuutliku konkurentsieelise aluse. Need võimaldavad ettevõtetel olla samaaegselt stabiilsed ja uuendusmeelsed, tõhusad ja eksperimenteerivad, keskendunud ja avatud. See ongi ambideksteerituse olemus.

Sobib selleks:

• Triosmarketi mudel ja olulised turu atribuudid: kiirus, automatiseerimine, paindlikkus ja mastaapsus

Innovatsiooniliidrina positsioneerimine: näita, ära räägi

Ettevõtted, mis valdavad uurimisturundust, positsioneerivad end oma valdkonna innovatsiooniliidritena. See teedrajav roll toimib kolmel tasandil. Esiteks, eeskuju kaudu. Potentsiaalseid kliente ei veena esitlused, vaid konkreetsed demonstratsioonid. Kaasahaaravad tooteesitlused metaversumis, tehisintellektil põhinevad hüperpersonaliseeritud klienditeekonnad, uuenduslikud ürituste formaadid eksperimentaalse turunduse kaudu ja andmepõhised ennustava turunduse lähenemisviisid. Need nähtavad uuendused äratavad tähelepanu ja eristavad ettevõtet konkurentidest.

Teiseks, sinise ookeani strateegia kaudu. Triosmarketi mudel sobib ideaalselt siniste ookeanide – kasutamata ja vähese konkurentsiga turusegmentide – vallutamiseks. Samal ajal kui sotsiaalmeedia punases ookeanis võitlevad konkurendid tähelepanu pärast suurte eelarvetega, avavad eksperimentaalne turundus ja uuenduslikud kanalid uusi võimalusi. Näideteks on B2B metaversumi lahendused keerukate toodete jaoks, intralogistika visualiseerimine AR-tehnoloogiate abil ja tehisintellektil põhinev müügivihjete kvalifitseerimine suurema täpsusega.

Kolmandaks, ambitsioonika lugude jutustamise kaudu. Kliendisuhtlus toimub kahel tasandil. Ärakasutamise sõnum edastab turvalisust ja tõhusust: optimeerime teie olemasolevaid turundusprotsesse, saavutame mõõdetavaid investeeringutasuvuse paranemisi üheksakümne päevaga ning kasutame tõestatud meetodeid ja skaleeritavaid lahendusi. Uurimissõnum edastab innovatsiooni ja tulevikku: positsioneerime teid innovatsiooniliidrina, pakkudes juurdepääsu tehnoloogiatele, mida teie konkurendid veel ei kasuta, ja kindlustades teile teerajaja rolli enne, kui turg küllastub.

See kahetine lähenemine meeldib erinevatele otsustusstiilidele. Riski minimeerijatele on suunatud ärakasutamise sõnum, visionääridele aga uurimissõnum. Hästi struktureeritud pakkumine hõlmab mõlemat dimensiooni ja annab klientidele võimaluse valida oma tee.

Düstoopiline alternatiiv: Mis juhtub ilma uurimiseta?

Kiireloomulisuse illustreerimiseks tasub kaaluda düstoopilist alternatiivi. Mis juhtub, kui Saksa VKEd keskenduvad jätkuvalt peamiselt ekspluateerimisele ja jätavad uurimise tähelepanuta? Lühiajalised mõjud on esialgu positiivsed. Tõhusus suureneb, kampaaniad muutuvad täpsemaks, konversioonimäärad paranevad ja investeeringutasuvus tõuseb. Juhtkond on rahul ja kvartaliaruanded näevad head välja.

Kuid samal ajal muutuvad turutingimused. Turule tulevad uued digitaalsete ärimudelitega konkurendid. Platvormid positsioneerivad end tootjate ja klientide vahele. Otsesed kliendisuhted hääbuvad. Kasumimarginaalid langevad, kuna hinnaläbipaistvus suureneb. Konkurents nihkub tootekvaliteedilt süsteemiintegratsioonile ja andmete kasutamisele.

Traditsiooniline keskmise suurusega ettevõte ei pane neid muutusi esialgu tähele, sest kõik näitajad näivad positiivsed. Kampaaniad toimivad tõhusamalt kui kunagi varem. Klientide lojaalsus on kõrge. Turupositsioon tundub stabiilne. Kuid selle positsiooni alus on järk-järgult murenemas. Uued kliendid valivad üha enam digitaalseid alternatiive. Olemasolevad kliendid jäävad lojaalseks, kuid ainult harjumusest, mitte veendumusest.

Kui kriis tabab, tuleb see ootamatult ja vägivaldselt. Uus konkurent haarab kuude jooksul märkimisväärse turuosa. Platvormist saab domineeriv müügikanal, mis dikteerib tingimused. Tehnoloogiline läbimurre muudab olemasolevad tooted iganenuks. Selleks ajaks on järkjärgulisteks kohandusteks liiga hilja. Ettevõte vajab nüüd uurimisvõimalusi, mida ta pole kunagi välja arendanud.

Ajalise surve all nende oskuste arendamise katsed ebaõnnestuvad tavaliselt. Organisatsioonil puuduvad kogemused uurimuslike lähenemisviisidega. Kultuur ei salli ebaõnnestumist. Juhtkond ei tea, kuidas uurimisprojekte juhtida. Töötajad kardavad muutusi. Ettevõte reageerib paanikahoogudega: kopeerib konkurente, investeerib selge strateegiata tehnoloogiatesse, vahetab juhtkonda ja kärbib eelarveid.

Tulemuseks on sageli valus langus. Turuosa kaob, marginaalid vähenevad, parimad töötajad lahkuvad ettevõttest ja investorid kaotavad usalduse. Halvimal juhul viib see maksejõuetuse või müügini ülimadala hinnaga. Isegi parimal juhul on tulemuseks pikk ümberkorraldamine, millega kaasnevad suured sotsiaalsed ja majanduslikud kulud.

Sobib selleks:

• Organisatsiooniline ambidekstriteet kui strateegiline ärimudel: kuidas uurimistegevuse äriarendus on lahendus

Elu võimalus: tehisintellekt kui katalüsaator ambidekstraalse turunduse jaoks

Praeguse olukorra iroonia seisneb selles, et tehisintellekt võib nii probleemi süvendada kui ka lahendust pakkuda. Ärakasutamise tööriistana sobib tehisintellekt ideaalselt. See automatiseerib rutiinseid protsesse, parandab prognoosimist, isikupärastab kliendisuhtlust ja optimeerib eelarve jaotust. Kõik see tugevdab ärakasutamist ja muudab selle veelgi tõhusamaks.

Samas võib tehisintellekt olla ka uurimistöö võimaldaja. Generatiivne tehisintellekt võimaldab uute suhtlusvormingute kiiret prototüüpimist. Masinõpe suudab ära tunda andmetes mustreid, mis viitavad uutele turuvõimalustele. Ennustav analüüs suudab ette näha tulevasi turuarenguid ja tuvastada varakult tegutsemisvaldkondi. Looduskeele töötlemine avab täiesti uusi kliendisuhtluse vorme.

Oluline küsimus on, kuidas tehisintellekti kasutatakse. Kas seda kasutatakse peamiselt olemasolevate protsesside optimeerimiseks või põhimõtteliselt uute võimaluste avamiseks? Sellele küsimusele antud vastusest sõltub, kas tehisintellekt ajab Saksa VKEd ekspluateerimise lõksu või võimaldab neil sellest vabaneda ja uurida.

BVIK-i trendibaromeeter näitab, et 63 protsenti küsitletud ettevõtetest juba kasutab turunduses tehisintellekti tööriistu. See on julgustav. Kuid küsimus on, milleks neid tööriistu kasutatakse? Kui need aitavad peamiselt suurendada tõhusust, tugevdavad need ärakasutamisele orienteeritud lähenemisviisi. Kui neid aga kasutatakse ka uurimiseks, võivad need saada muutuste katalüsaatoriks.

Uuringu autorid kirjeldavad tehisintellekti kui kord sajandis avanevat võimalust väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele (VKEdele). See on tõepoolest kord sajandis avanev võimalus, kuid ainult siis, kui seda strateegiliselt kasutatakse. Tehisintellekt üksi ei ole lahendus. Kuid tehisintellektil võib ambidekstraalses raamistikus olla transformatiivne mõju.

Võimalus tulevikku kujundada: BVIK muutuste eestvedajana

Saksa Tööstuskommunikatsiooni Liidul (Bundesverband Industriekommunikation) on võimalus selles ümberkujundamises muutuste eestvedajana keskne roll mängida. Trendibaromeetri avaldamise, töötubade korraldamise, suuniste väljatöötamise ja parimate praktikate näidete võrgustiku loomise kaudu saab liit kujundada arutelu ja suunata selle arengut.

Täpsemalt tähendab see, et tulevased väljaanded ja üritused peavad süstemaatiliselt käsitlema uurimismõõdet. Ei piisa ainult tõhusamate kampaaniate näidete esitamisest. Me vajame näiteid ettevõtetest, kes on edukalt välja töötanud uusi ärimudeleid. Me vajame metoodikaid uurimislaborite struktureerimiseks. Me vajame mõõdikuid uurimistöö edukuse mõõtmiseks.

Ühing peaks looma uurimisturunduse töörühma, et selle teemaga süstemaatiliselt tegeleda. See töörühm võiks välja töötada käsiraamatu, mis oleks suuniseks keskmise suurusega ettevõtetele. See võiks algatada ja teaduslikult hinnata pilootprojekte. See võiks luua praktikakogukonna, kus ettevõtted saavad oma kogemusi vahetada.

Uuringute edukuse mõõdikute väljatöötamine on eriti oluline. Seni kuni uuringuid mõõdetakse ainult tulude põhjal, pole sel mingit võimalust. Vaja on alternatiivseid hindamismõõtmeid: õppimiskiirus, uuenduste turule jõudmise aeg, edukalt läbi viidud katsete arv, uute oskuste arendamine ja uute kliendisegmentide avamine. Need mõõdikud tuleb määratleda, edastada ja integreerida hindamissüsteemidesse.

Poliitiline mõõde: innovatsiooni raamtingimused

Saksa VKEde edukas ümberkujundamine ei ole ainult ettevõtlusalgatuse, vaid ka poliitiliste raamtingimuste küsimus. Riik saab uurimist edendada või takistada. Praegu kipuvad raamtingimused olema kahjulikud.

Teadus- ja arenduskulude maksustamine soosib lühiajalist kasutamist pikaajalisele uurimisele. Rahastamisprogrammid on sageli bürokraatlikud ja riskikartlikud. Regulatsioonid tekitavad ebakindlust, eriti uute tehnoloogiate, näiteks tehisintellekti valdkonnas. Oskustööliste puudus raskendab uurimisalase oskusteabe loomist.

Siin saaks rakendada poliitilisi meetmeid. Maksusoodustused uuringutele, mis hõlmavad ka turundusalaseid uurimisprojekte. Lihtsustatud rahastamisprogrammid innovatsioonilaboritele. Regulatiivsed liivakastid, kus saab uusi tehnoloogiaid testida ilma õigusliku ebakindluseta. Investeeringud haridusse ja koolitusse vajalike oskuste arendamiseks.

KfW on tunnistanud, et väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) on surve all. Selle VKEsid ja konkurentsivõimet käsitlevad väljaanded toovad esile väljakutsed. Pakutud lahendused peavad aga olema konkreetsemad. Ainult üldise innovatsiooni nõudmisest ei piisa. Uuringute süstemaatiliseks edendamiseks on vaja konkreetseid vahendeid.

Üks võimalus oleks uurimisfond, mis rahastab spetsiaalselt turundusinnovatsiooni projekte. See fond võiks toimida riskikapitali põhimõtete kohaselt: palju väikeseid investeeringuid ootusega, et mõned neist on väga edukad. See hajutaks riski ja võimaldaks samal ajal uurimisprojektide portfelli.

Teine võimalus oleks innovatsiooniosakud, mis võimaldaksid keskmise suurusega ettevõtetel osta uurimisprojektide jaoks välisekspertiisi. Paljudel keskmise suurusega ettevõtetel puuduvad uurimistöödeks sisemised ressursid, kuid nad võiksid saada kasu koostööst agentuuride, teadusasutuste või idufirmadega. Osakud hõlbustaksid sellist koostööd.

Tulevikuväljavaated: VKEd 2030. aastal

Kui ümberkujundamine õnnestub, võivad Saksa VKEd 2030. aastal välja näha põhimõtteliselt teistsugused. Ettevõtted ei tegutseks enam peamiselt toodete tootjatena, vaid andmepõhiste teenuste lahenduste pakkujatena. Turundus ei oleks enam kulukeskus, vaid kasvumootor ja innovatsiooni edasiviija. Organisatsioonid oleksid ambitsioonikamalt üles ehitatud, spetsiaalsete uurimis- ja kasutusüksustega.

Kultuur oleks nihkunud riskikartlikust eksperimentaalseks. Ebaõnnestumist nähtaks õppimisvõimalusena, mitte läbikukkumisena. Juhid oleksid osavad ambitsioonikas juhtimises. Töötajatel oleksid oskused ja vabadus uurimistööks. Ressursside jaotamisel võetaks uurimistööd süstemaatiliselt arvesse.

Ärimudelid oleksid hübriidsed: väljakujunenud põhitegevust juhitaks suure tõhususega, samal ajal kui uusi ärivaldkondi arendataks paralleelselt. Platvormistrateegiaid kasutataks ära, mitte ei vastandataks. Andmemajandust mõistetaks ja kujundataks aktiivselt. Ökosüsteemipõhised lähenemisviisid võimaldaksid koostööd, mis oleks üksikute ettevõtete jaoks võimatu.

Saksa VKEd ei reageeriks enam turumuutustele kaitsvalt, vaid looksid ennetavalt uusi turge. Nad ei püüaks enam kaitsta olemasolevaid positsioone, vaid otsiksid aktiivselt uusi võimalusi. Nad ei keskenduks enam peamiselt toote tipptasemele, vaid ärimudeli innovatsioonile.

See visioon on saavutatav, kuid see nõuab põhimõttelisi muutusi. See nõuab strateegilist julgust, organisatsioonilisi kohandusi, kultuurilist ümberkujundamist ja poliitilist toetust. Ennekõike nõuab see arusaamist, et ainuüksi ärakasutamisest ei piisa, et uurimine ei ole valik, vaid vajadus.

Sobib selleks:

• Kui innovatsioon kohtub vastupanuga: organisatsioonilise ambideksteerituse struktuuriline dilemma

Oluline element: aeg saab otsa

Suurim oht ​​on viivitus. Iga aasta, mis möödub ilma oluliste uurimisinvesteeringuteta, on kaotatud aasta. Turud muutuvad eksponentsiaalselt, mitte lineaarselt. See, mis täna tundub viie aasta kaugusel olevat, võib homme reaalsuseks saada. Esimesena tegutseja eelised on iseenesest tugevdavad. Neid, kes mänguga hiljaks jäävad, karistab turg.

Saksa VKEdel on endiselt potentsiaali. Nende tugevused – tehniline tipptase, kliendisuhted ja turu tundmine – on väärtuslikud. Kuid ainuüksi neist tugevustest enam ei piisa. Neid peavad täiendama uued pädevused: digitaalsed ärimudelid, platvormistrateegiad, andmeökonoomika ja ökosüsteemil põhinev mõtlemine.

BVIK pressiteates teatatakse, et tööstuskommunikatsioon Saksamaa VKEdes muudab tehisintellekti ajastu kurssi. See on õige suund. See ümbersuunamine peab aga olema põhimõtteline, mitte järkjärguline. Tehisintellekti mõistmisest kui efektiivsuse suurendamise vahendist ei piisa. Tehisintellekti tuleb mõista strateegilise ümberkujundamise võimaldajana.

Praeguse arutelu puuduv element on uurimise ja ekspluateerimise probleemi süstemaatiline uurimine. Ilma selle uurimiseta jääb tehisintellekti transformatsioon pealiskaudseks. See optimeerib juba olemasolevat, kujundamata tulevikku. See hoiab ära lühiajalise languse, kuid ei taga pikaajalist ellujäämist.

Saksa VKEd vajavad ambitsioonikat turundust. Nad vajavad organisatsioone, mis suudavad samaaegselt optimeerida ja uuendusi teha. Nad vajavad juhte, kes suudavad juhtida mõlema käega. Nad vajavad kultuuri, mis väärtustab võrdselt nii tõhusust kui ka katsetamist. Nad vajavad struktuure, mis süstemaatiliselt ühendavad ärakasutamise ja uurimise.

BVIK-i eelseisvad väljaanded – jaanuaris avaldatav tööstuskommunikatsiooni trendide baromeeter 2026 ja detsembris ilmuv eelvaade – võivad seda arutelu suunata. Need saavad luua kontseptuaalse aluse, levitada parimaid tavasid, arendada metoodikaid ja kehtestada mõõdikuid. Need saavad näidata Saksa VKEdele teed ekspluateerimise lõksust välja ja ambitsioonikasse tulevikku.

See, kas seda võimalust ära kasutatakse, määrab kogu majandusstruktuuri edasise elujõulisuse. Saksamaa väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted (VKEd) on Saksamaa majanduse selgroog. Nende edu või ebaedu mõjutab miljoneid töökohti, tuhandeid kogukondi ja sadu tööstusharusid. Vastutus on tohutu. Tegutsemise aeg on nüüd.

☑️ Meie ärikeel on inglise või sakslane

☑️ Uus: kirjavahetus teie riigikeeles!

Konrad Wolfenstein

Mul on hea meel, et olete teile ja minu meeskonnale isikliku konsultandina kättesaadav.

Võite minuga ühendust võtta, täites siin kontaktvormi või helistage mulle lihtsalt telefonil +49 89 674 804 (München) . Minu e -posti aadress on: Wolfenstein ∂ xpert.digital

Ootan meie ühist projekti.

☑️ VKE tugi strateegia, nõuannete, planeerimise ja rakendamise alal

☑️ digitaalse strateegia loomine või ümberpaigutamine ja digiteerimine

☑️ Rahvusvaheliste müügiprotsesside laiendamine ja optimeerimine

☑️ Globaalsed ja digitaalsed B2B kauplemisplatvormid

☑️ teerajajate äriarendus / turundus / PR / mõõde

B2B tugi ja SaaS SEO ja GEO (tehisintellekti otsingu) jaoks koos: kõik-ühes lahendus B2B-ettevõtetele - Pilt: Xpert.Digital

Tehisintellektil põhinev otsing muudab kõike: kuidas see SaaS-lahendus muudab teie B2B edetabeleid igaveseks.

B2B-ettevõtete digitaalne maastik on kiirete muutuste läbimas. Tehisintellekti juhtimisel kirjutatakse ümber veebis nähtavuse reegleid. Ettevõtete jaoks on alati olnud väljakutse mitte ainult olla digitaalses massis nähtav, vaid ka olla asjakohased õigete otsustajate jaoks. Traditsioonilised SEO strateegiad ja kohaliku kohaloleku haldamine (geomarketing) on ​​keerulised, aeganõudvad ning sageli võitlus pidevalt muutuvate algoritmide ja tiheda konkurentsi vastu.

Aga mis siis, kui oleks olemas lahendus, mis mitte ainult ei lihtsusta seda protsessi, vaid muudab selle ka nutikamaks, ennustavamaks ja palju tõhusamaks? Siin tulebki mängu spetsialiseeritud B2B-toe ja võimsa SaaS-platvormi (tarkvara teenusena) kombinatsioon, mis on spetsiaalselt loodud SEO ja GEO vajaduste jaoks tehisintellekti otsinguajastul.

See uue põlvkonna tööriistad ei tugine enam ainult käsitsi märksõnade analüüsile ja tagasilinkide strateegiatele. Selle asemel kasutab see tehisintellekti, et otsingu kavatsust täpsemalt mõista, kohalikke edetabeli tegureid automaatselt optimeerida ja reaalajas konkurentsianalüüsi teha. Tulemuseks on ennetav, andmepõhine strateegia, mis annab B2B-ettevõtetele otsustava eelise: neid mitte ainult ei leita, vaid tajutakse ka oma niši ja asukoha autoriteetsete autoriteetidena.

Siin on B2B toe ja tehisintellektil põhineva SaaS-tehnoloogia sümbioos, mis muudab SEO ja GEO turundust, ning kuidas teie ettevõte saab sellest kasu, et digitaalses ruumis jätkusuutlikult kasvada.

Lisateavet selle kohta siin:

• B2B tugi ja ajaveeb SEO, GEO ja AIS-i jaoks – tehisintellekti otsing
• Unusta kallid SEO tööriistad – see alternatiiv domineerib võrratute B2B funktsioonidega

B2B Hanged: tarneahelad, kauplemine, turuplatsid ja AI toetatud hankimine koos Accio.com-kujutisega: xpert.digital

Lisateavet selle kohta siin:

• Leidke tooteid ja B2B teadmisi koos AI / nõuande ja toetusega