Hanke tehisintellekt | Miks Alibaba tehisintellekti platvormil Accio.com on tehisintellektil põhinevas hankes raskusi

Tehisintellekti hüpe kohtub igapäevase B2B reaalsusega: tehisintellekti uus ja vapper maailm kohtub vanade võimustruktuuridega – B2B hanke 7 nähtamatut seina

Alibaba tehisintellektil põhinev platvorm Accio.com lubab genereeriva tehisintellekti abil lahendada aastakümneid vanad B2B-hanke keerukused ühe nupuvajutusega. Esimestel kuudel pärast selle turuletoomist registreerus enam kui pool miljonit kasutajat. Tehnoloogia on muljetavaldav, andmete varakamber tohutu: 400 miljonit toodet, 1,5 miljonit kontrollitud tarnijat, intelligentne pildiotsing ja automatiseeritud turuanalüüsid. Vaatamata sellele näilisele tehnoloogilisele üleolekule viitab turudünaamika kaine analüüs sellele, et Accio seisab silmitsi fundamentaalsete struktuuriliste väljakutsetega, mida ei saa ainuüksi tehisintellektiga ületada. Põhjus ei peitu innovatsiooni puudumises, vaid võrguefektide majanduses, sügavalt juurdunud hankestruktuurides ja müügistrateegias, mis ei arvesta ettevõtete tegeliku otsustusprotsessiga.

Domineerivad turud ja kliendid on omas sektoris

Globaalne hanketarkvara turg on tugevas konsolideerumisjärgus. Seitse müüjat kontrollivad ligikaudu 55 protsenti kogu turust: SAP Ariba, Coupa, Oracle Procurement Cloud, Ivalua, Jaggaer, GEP ja Zycus dikteerivad mängureegleid. Ainuüksi SAP Ariba turuosa on 29,1 protsenti ja tal on enam kui viie miljoni tarnija võrgustik 190 riigis. Need arvud näitavad lisaks turuvõimule ka iga uue tulija ees seisvaid põhimõttelisi struktuurilisi takistusi.

Accio peamine probleem seisneb üleminekukuludes. Ettevõtted, kes juba kasutavad SAP Ariba või Coupa süsteeme, on teinud märkimisväärseid investeeringuid: kuuekohalised tarkvaralitsentsid, mitmekuulised juurutusprojektid, ulatuslik töötajate koolitus ja sügav integratsioon olemasolevate ERP-süsteemidega. See integratsioon ei ole pealiskaudne. Kaasaegsed hankesüsteemid on läbi põimunud CRM-platvormide, e-kaubandussüsteemide, tarneahela tööriistade, laohalduse, ärianalüüsi rakenduste ja kümnete muude spetsialiseeritud tehnoloogiatega. Integratsioonikulud moodustavad sageli 20–30 protsenti ERP kogukuludest.

Uuele platvormile üleminek tähendab lisaks uute litsentsitasude maksmisele ka terve digitaalse ökosüsteemi ümberkonfigureerimist. Andmete migreerimine, töötajate koolitamine, töövoo kohandamine ja koostöö tarnijatega: kõik see toob kaasa kulusid, mis ulatuvad kaugemale pelgalt tarkvarakuludest. Uuringud näitavad, et need üleminekukulud on juba tegutsevate pakkujate poolt tahtlikult kasvatatud. Pikaajalised lepingud ennetähtaegse lõpetamise trahvidega, patenteeritud andmevormingud, keerulised ekspordipiirangud ja astmelised mahupõhised allahindlused, mis pakkuja vahetamisel kaovad, loovad sisuliselt kliendi seotuse ühega.

See struktuur selgitab, miks paljud ettevõtted otsivad parima asemel kõige vähem häirivat hanketarkvara lahendust. Kui SAP Ariba tõstab oma hindu kümme protsenti, ei arvesta ostujuhid absoluutkulusid, vaid pigem vahetamise kogumaksumust. Enamikul juhtudel ületab see vahetamise kulu hinnatõusu tunduvalt. Tulemuseks on turustruktuur, kus väljakujunenud pakkujatel on märkimisväärne hinnakujundusjõud ja uustulnukad, isegi parema tehnoloogiaga, ei saa kanda kinnitada.

CRM-integratsioon kui nähtamatu sein

Kliendisuhete haldussüsteemide (CRM) olulisust B2B hangetes alahinnatakse sageli. Tegelikult on CRM-platvormid nagu Salesforce, HubSpot ja Microsoft Dynamics viimastel aastatel arenenud B2B ettevõtete kesknärvisüsteemiks. Hankeprotsessid ei alga enam tarnija otsimisega, vaid pigem vajaduse tuvastamisega, mis seejärel CRM-i salvestatakse. Sealt edasi liiguvad nõuded läbi kinnitamisprotsesse, neid võrreldakse eelarve ja vastavusreeglitega ning lõpuks valmivad ostutellimused.

Kaasaegsed ettevõtted eeldavad sujuvat integratsiooni CRM-i ja hankeplatvormide vahel. See integratsioon ei ole valikuline, vaid ärikriitiline. Kui müügimeeskond registreerib Salesforce'is uue tootenõude, tuleb see automaatselt suunata hankeosakonda. Kui projektijuht kinnitab Microsoft Dynamicsis eelarve, peab hankesüsteem selle kinnituse reaalajas tuvastama. Kui ostja uuendab tarnija andmeid, peavad need muudatused olema CRM-is nähtavad.

Sellised tuntud pakkujad nagu SAP Ariba ja Coupa pakuvad just seda integratsiooni otse karbist võttes. SAP Ariba integreerub natiivselt SAP S/4HANA-ga ning pakub keerukaid liideseid Salesforce'i ja teiste juhtivate CRM-süsteemidega. Coupa reklaamib integratsioone enam kui kümne miljoni tarnijaga ja ulatuslikke API-ühendusi kõigi asjakohaste ettevõtte süsteemidega. Need integratsioonid on aastatepikkuse arendustöö ja tarkvarapakkujate tiheda partnerluse tulemus.

Accio seisab aga silmitsi põhimõttelise dilemmaga. Uue platvormina puuduvad sellel need väljakujunenud integratsioonid. Ettevõtted, kes soovivad Acciot kasutada, peavad kas loobuma CRM-integratsioonist – mis on enamiku keskmise suurusega ja suurte ettevõtete jaoks vastuvõetamatu – või ise kallid liidesed välja töötama. See integratsioon pole aga kaugeltki tühine. See nõuab API-juurdepääsu, andmete kaardistamist, turvakinnitusi ja pidevat hooldust tarkvarauuenduste ajal. Väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete jaoks, kellel pole suuri IT-osakondi, on see lihtsalt liiga kallis. Suuremate ettevõtete jaoks on see pingutus seda väärt ainult siis, kui Accio pakub märkimisväärseid kulueeliseid – mis on olemasolevatesse süsteemidesse juba tehtud investeeringute tõttu harva nii.

CRM-integratsiooni puudumine tähendaks, et Accio toimiks enamikus ettevõttekeskkondades isoleeritud ja eraldiseisva lahendusena. Hankespetsialistid peaksid andmeid süsteemide vahel käsitsi kopeerima, mis tooks kaasa vigu, ajaraiskamist ja suurenenud vastavusriske. Ärimaailmas, kus automatiseerimine ja sujuvad andmevood on olulised konkurentsieelised, on see praktiliselt ületamatu puudus.

Võrgustikuefektid suurendavad turu kontsentratsiooni

Hankeplatvormid on tugevalt seotud võrgustikuefektidega. Mida rohkem ostjaid platvormi kasutab, seda atraktiivsemaks see tarnijate jaoks muutub. Mida rohkem tarnijaid platvormil aktiivsed on, seda väärtuslikumaks see ostjate jaoks muutub. See positiivse tagasiside ahel viib edukate platvormide eksponentsiaalse kasvuni ja uute tulijate struktuuriliste ebasoodsate oludeni. Turgude klassikaline kana-muna probleem saab täielikult ilmseks.

SAP Aribal on ärivõrgustik, kuhu kuulub üle viie miljoni tarnija. Need tarnijad on juba kontrollitud, süsteemi integreeritud ja standardiseeritud protsessidega harjunud. Kui ostja esitab päringu, jõuab see potentsiaalselt sekundite jooksul miljonite kvalifitseeritud tarnijateni. See võrgustikuefekt on tohutu konkurentsieelis, mida ei saa kompenseerida ainult parema tehnoloogiaga.

Kuigi Acciol võib olla juurdepääs 1,5 miljonile kontrollitud tarnijale Alibaba ökosüsteemis, asuvad need tarnijad peamiselt Aasias. Euroopa ja Põhja-Ameerika ettevõtete jaoks, kes tarneahela turvalisuse, jätkusuutlikkuse või regulatiivse vastavuse tõttu üha enam kohalikele või rannikulähedastele tarnijatele toetuvad, on see eelis piiratud. Lääne ja Hiina vahelised geopoliitilised pinged süvendavad seda vastumeelsust veelgi. Ettevõtted, kes on juba niigi kaubandussõdade, tariifide ja ekspordipiirangute surve all, on ettevaatlikud edasise sõltuvuse suhtes Hiina platvormidest.

Lisaks sellele on tarnija poolel mitmekohalise esindatuse probleem. Paljud tarnijad on samaaegselt esindatud mitmel platvormil – Alibabal, ThomasNetil, Global Sourcesil ja väljakujunenud hankevõrgustikes. See mitmekordne kohalolek vähendab iga üksiku platvormi eksklusiivsust. Ostjate jaoks tähendab see, et nad leiavad väljakujunenud platvormidelt samad tarnijad, kes on Accios, kuid eeliseks on parem integratsioon, ulatuslikum turvalisus ja tõestatud protsessid. Ainult juurdepääs tarnijatele ei ole eristav tegur, kui see juurdepääs on saadaval ka mujal.

Müügistrateegia ei taba otsustajaid tabavalt

Accio järgib freemium-strateegiat. Platvormi kasutamine on tasuta ja kõik olulised funktsioonid on tasuta saadaval. See mudel on olnud väga edukas B2C-maailmas ja iseteeninduslike B2B SaaS-toodete puhul. Slack, Dropbox ja Zoom on sel viisil miljoneid kasutajaid võitnud. Ettevõtete hangete valdkonnas toimib see loogika aga vaid piiratud ulatuses.

Põhiline erinevus seisneb otsustusprotsessides. Hanketarkvara ei vali üksikud kasutajad, vaid ostujuhid, hankeametnikud, IT-osakonnad ja sageli ka finantsjuhi kaasabil. Need otsused on strateegilised, pikaajalised ja hõlmavad olulisi organisatsioonilisi muudatusi. Ettevõtte tarkvara tüüpiline hanketsükkel kestab 90–180 päeva ja selles osaleb keskmiselt 6,8 sidusrühma. Need sidusrühmad uurivad lisaks funktsionaalsusele ka integreerimisvõimalusi, turvastandardeid, vastavusnõudeid, tarnijate kontrollimist ja pikaajalisi tegevuskavasid.

Selles kontekstis ei ole tasuta pakkumine eelis, vaid hoiatusmärk. Otsustajad küsivad endalt: kuidas seda platvormi pikas perspektiivis monetiseeritakse? Kas hiljem kehtestatakse tasud, mis häirivad meie kuluarvestust? Kas tasuta kättesaadavus on märk sellest, et platvormi rahastamine ei ole jätkusuutlik? Kas meie andmeid kasutatakse muudel eesmärkidel, näiteks suunatud reklaamiks või turuanalüüsideks, mis toovad kasu meie konkurentidele?

Need kahtlused on õigustatud. B2B-sektori tasuta mudelite konversioonimäärad on tavaliselt vaid viis kuni kümme protsenti. Ärikriitiliste süsteemide, näiteks hankeplatvormide puhul on see määr tõenäoliselt veelgi madalam. Ettevõtted, kes kasutavad operatiivprotsesside jaoks teadlikult või alateadlikult tasuta tööriistu, riskivad sellega, et need tööriistad lõpuks monetiseeritakse, neid piiratakse või need lõpetatakse. Hankeplatvormi puhul, mis võib käsitleda miljoneid dollareid ulatuvaid ostumahte, on see risk paljude otsustajate jaoks vastuvõetamatu.

Lisaks jõuab tasuta platvorm sageli valede inimesteni. Üksikud ostjad või nooremad töötajad võivad Accio avastada ja proovida, kuid ilma juhtkonna toetuseta ja olemasolevate süsteemidega integreerimiseta jääb selle kasutamine killustatuks ja mitteametlikuks. Sellised vari-IT-lahendused toovad kaasa vastavusprobleeme, andmeturbe riske ja ebaefektiivseid paralleelprotsesse. Kui IT-osakond või hankejuhtkond saab teada volitamata kasutamisest, väljastatakse sageli keeld või nõue naasta kinnitatud süsteemide juurde.

Usalduse puudujääk seoses andmete kvaliteedi ja intellektuaalomandi kaitsega

Euroopa ettevõtted, eriti masinaehituse ja seadmete tootmise sektoris, on andmeturbe ja intellektuaalomandi kaitse suhtes väga tundlikud. Aastakümnete pikkune kogemus Aasia päritolu tootepiraatlusega, konkurentsieelise kaotamine tehnoloogiasiirde kaudu ja ranged ELi andmekaitse-eeskirjad on soodustanud ettevaatlikkuse kultuuri.

Accio seisab Alibaba ökosüsteemi osana silmitsi struktuurse usaldusprobleemiga. Kuigi Alibaba on maailma suurim B2B-turg, on tal märkimisväärsed kvaliteedi- ja usaldusprobleemid. Uuringud näitavad, et Alibaba ostjad puutuvad regulaarselt kokku võltsitud tarnijaprofiilide, ebakvaliteetsete toodete, tarneviivituste ja ebapiisava õiguskaitsega. Alibaba ostjate kaitseprogramm Trade Assurance pakub kaitset ainult kitsastel tingimustel ning paljud tehingud jäävad nendest tingimustest välja ja jäävad kaitsmata.

Tarnija kvaliteedikontroll on kriitilise tähtsusega küsimus. Kuigi Accio väidab, et kasutab kontrollitud tarnijaid, on selle kontrolli kvaliteet väga erinev. Sertifikaadid, näiteks ISO 9001 või CE-märgis, võivad olla võltsitud või aegunud. Tootepilte genereeritakse üha enam tehisintellekti abil või koostatakse laomaterjalist, jättes ostjad ilma usaldusväärsest pildist tegelikest tootmistingimustest. Isegi positiivseid klientide arvustusi mõjutavad sageli stiimulid või eemaldatakse need pärast negatiivseid kogemusi hüvitise saamiseks.

Ettevõtete jaoks, kes hangivad tehnilisi komponente või kohandatud tööstuskaupu, on see ebakindlus vastuvõetamatu. Masinatootja, kes vajab kitsaste tolerantsidega täppisdetaile, ei saa endale lubada lootmist tarnijatele, kelle kvaliteeditagamist ei kontrollita. Ravimiettevõte, kes ostab reguleeritud toodete toorainet, peab suutma tagada täieliku dokumentatsiooni ja jälgitavuse. Sellistel juhtudel on hädavajalikud väljakujunenud hankekanalid otseste tarnijatega, pikaajalised raamlepingud ja regulaarsed auditid.

Intellektuaalomandi kaitse on veel üks haavatavus. Ettevõtted, kes otsivad Accio platvormilt eritellimusel või oma kaubamärgiga toodete tootjaid, jagavad paratamatult tundlikke tootespetsifikatsioone, disainilahendusi ja turundusstrateegiaid. Intellektuaalomandi õiguste jõustamine Hiina tootjate vastu on kurikuulsalt keeruline, aeganõudev ja kulukas. Juhtumeid, kus lääne ettevõtted on Alibabas oma tooteid võltsinud, on leegion. Kuigi platvormide operaatoritel on loodud mehhanismid intellektuaalomandi rikkumiste teatamiseks, on need sageli pikad ega paku piisavat ennetavat kaitset.

Neid usaldusdefitsiite süvendavad geopoliitilised pinged. Euroopa ettevõtted on üha suurema surve all vähendada oma sõltuvust Hiina tarnijatest. Strateegilistes kaalutlustes domineerivad terminid „tootmise tagasitoomine“, „lähedale toomine“ ja „sõpru toomine“. ELi poliitika edendab aktiivselt Euroopa digitaalset suveräänsust ja oma platvormide arendamist vastukaaluks USA ja Hiina tehnoloogiahiiglastele. Sellises keskkonnas on Hiina hankeplatvorm, isegi kui see on varustatud tipptasemel tehisintellekti tehnoloogiaga, poliitiliselt ja strateegiliselt problemaatiline.

Tellimuste hankimine ja organisatsiooni arendamine - Pilt: Xpert.Digital

Xpert.Digital toetab ettevõtteid selles keerulises ümberkujundamises, olgu selleks siis moodsa tellimuste hankimise funktsiooni loomine nullist või olemasolevate protsesside optimeerimine. Omades laiaulatuslikke teadmisi turunduse, müügi, andmeanalüüsi, digitaalse ümberkujundamise ja organisatsiooni arendamise valdkonnas, juhendame teie ettevõtet strateegilise ümberpositsioneerimise suunas. Meie lähenemisviis on terviklik: me mitte ainult ei optimeeri protsesse, vaid arendame ka inimesi ja organisatsioonikultuuri, mis on vajalikud jätkusuutliku ja mõõdetava edu saavutamiseks.

Lisateavet selle kohta siin:

• Kaasaegne tellimuste hankimine ei ole enam isoleeritud müügifunktsioon

Sihtrühma seas esinevad lapsendamise takistused

Accio on otseselt suunatud väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele (VKE-dele), kellel sageli puuduvad suured ostuosakonnad või spetsiaalne hanketarkvara. See positsioneerimine on mõistetav, kuid see alahindab VKEde digitaalse transformatsiooni tegelikkust.

Euroopa VKEdel on digitaalse küpsuse ja tehisintellekti pädevuse osas märkimisväärsed puudujäägid. Uuringud näitavad, et paljud keskmise suurusega ettevõtted näevad endiselt vaeva digitaliseerimise põhietappidega: pilvesüsteemide juurutamine, äriprotsesside digitaliseerimine ja andmealase oskusteabe loomine. Keerukas tehisintellektil põhinev hankeplatvorm nagu Accio kujutab endast nende ettevõtete jaoks liiga suurt tehnoloogilist hüpet. Keerukus ja funktsioonide tohutu arv on pigem üle jõu käivad kui võimestavad.

Lisaks on digitaaltehnoloogia omaksvõtmise suhtes märgatav vastumeelsus. Sellel vastumeelsusel on mitu põhjust: juurutamise ja koolituse kulud, oskuslike IT- ja andmeanalüütika spetsialistide puudus, konservatiivne ettevõttekultuur, mis eelistab väljakujunenud protsesse, ja veendumuse puudumine investeeringu tasuvuse osas. Kui VKE peamine valupunkt seisneb kõrgetes hankekuludes või aeglases protsessis, kuid lahendus nõuab ulatuslikku digitaalset transformatsiooni, lükatakse projekt edasi pakilisemate operatiivsete väljakutsete kasuks.

Accio reklaamitavad tehisintellekti funktsioonid – generatiivsed tooteideed, automatiseeritud turuanalüüs, pildiotsing variantide genereerimisega – on abstraktsed ja paljudele VKEdele raskesti haaratavad. Need ettevõtted vajavad kõigepealt abi fundamentaalsemate probleemide lahendamisel: kuidas leida oma piirkonnast usaldusväärseid tarnijaid? Kuidas tagada vastavus ELi eeskirjadele? Kuidas pidada läbirääkimisi paremate tingimuste üle? Keerukad tehisintellekti funktsioonid ei lahenda ostujuhtide igapäevaseid otseseid probleeme.

Lisaks nõuab tehisintellektil põhinevate tööriistade tõhus kasutamine teatud tasemel digipädevust. Kasutajad peavad suutma sõnastada täpseid päringuid, kriitiliselt hinnata tehisintellekti loodud tulemusi ja integreerida need olemasolevatesse protsessidesse. Ettevõtetel, kellel puudub andmestrateegia või struktureeritud nõuete haldamine, kaob tehnoloogia lisaväärtus. See tekitab oskuste ja teadmiste lünga: ettevõtted ei ole sageli teadlikud selliste lahenduste nagu Accio olemasolust, ei mõista, kuidas nad saaksid neid kasutada, või alahindavad vajalikke muudatusi protsessides ja struktuurides.

Turu küpsus ja konkurentsi intensiivsus

Hanketarkvara turg kasvab, kuid muutub üha killustatumaks ja konkurentsitihedamaks. Turumahuks prognoositakse 2025. aastaks 10,49 miljardit dollarit, mis kasvab 2030. aastaks 17 miljardi dollarini – keskmine aastane kasvumäär on 10,15 protsenti. See kasv meelitab ligi arvukalt uusi müüjaid, kellest igaüks on suunatud kindlatele niššidele.

Lisaks väljakujunenud generalistide nagu SAP Ariba ja Coupa kõrval on tekkimas spetsiaalsed lahendused: Veridion tehisintellektil põhineva tarnijate otsingu jaoks, mis kasutab ESG-andmeid, Evolinq autonoomseks hooldus-, remondi- ja remondihankeks, Pactum automatiseeritud läbirääkimisteks tarnijatega, kellel on oodata kulutuste vähenemist, ja Suplari kuluanalüüsiks tehisintellekti agentide abil. Need pakkujad keskenduvad kitsalt määratletud probleemidele ja pakuvad vastavalt kohandatud lahendusi. See loob ostjatele segadust tekitava valikute hulga, kuna nad peavad otsima lahendusi, mis vastavad täpselt nende nõuetele.

Accio positsioneerib end globaalse hanke universaalse lahendusena, kuid see asetab ta otsesesse konkurentsi turuliidritega, kellel puudub neil integratsioonisügavus, võrgustikuefektid või brändi maine. Samal ajal puudub tal spetsiifiline fookus, mis muudaks väiksemad konkurendid atraktiivseks. See strateegiline positsioneerimine keskel – ei turgu domineeriva liidrina ega ka kõrgelt spetsialiseerunud nišipakkujana – on küpse turu nõrgim positsioon.

Konkurentsi intensiivsus ilmneb ka arvukate sarnaste tehisintellektil põhinevate hankimistööriistade hulgast. Helium 10, Jungle Scout ja ImportYeti pakuvad e-kaubanduse müüjatele sarnaseid funktsioone. Tealbook, Beroe ja Dun & Bradstreet keskenduvad tarnijate andmetele ja turuinfole. Iga Accio pakutava funktsiooni jaoks on olemas spetsiaalsed alternatiivid, millel on sügavam funktsionaalsus või parem integratsioon konkreetsetesse töövoogudesse. Selles keskkonnas peab uustulnuk tähelepanu ja turuosa saavutamiseks olema mitte ainult parem, vaid ka märkimisväärselt parem.

Pikaajalised müügitsüklid kui takistus

Ettevõtte tarkvara müügitsükkel on uute müüjate jaoks alahinnatud takistus. Kui B2C ostuotsused tehakse minutite või päevade jooksul, siis B2B müügitsüklid kestavad kuid. Ettevõttesegmendi hanketarkvara puhul on keskmine tsükliaeg 90–180 päeva. Selle aja jooksul tuleb veenda arvukalt sidusrühmi, läbi viia turvaauditid, lõpule viia juriidilised läbivaatused ja saada eelarve kinnitus.

Alates 2022. aastast on need tsüklid pikenenud 22 protsenti. Selle põhjuseks on suurenenud eelarvedistsipliin, finantsjuhi suurem kaasatus ja suundumus komiteede juhitud ostuotsuste poole. Keskmine B2B-tehing hõlmab nüüd 6,8 ​​sidusrühma, võrreldes 5,4-ga 2020. aastal. Iga täiendav otsustaja tähendab rohkem kohtumisi, rohkem veenmist ja rohkem viivitusi.

Accio jaoks tähendab see, et isegi eduka müügivihjete genereerimise korral võib kuluda kuid, enne kui klient tegelikult tasuvat tulu teenib. Selle aja jooksul tuleb müüki, turundust ja tehnilist tuge rahastada ilma igasuguse tuluta. Freemium-mudel süvendab seda probleemi, kuna isegi platvormi aktiivselt kasutavad kasutajad ei teeni mingit tulu. Viie kuni kümne protsendilise konversioonimäära ja pikkade müügitsüklite korral pikeneb kasumlikkuse saavutamise aeg drastiliselt.

Väljakujunenud müüjatel seda puudust pole. Neil on olemasolevad kliendisuhted, mis genereerivad pidevalt uuenevat tulu, väljakujunenud müügikanalid ja partnervõrgustikud, samuti referentskliendid ja edulood, mis kiirendavad müügiprotsessi. SAP Ariba hindav ettevõte leiab oma valdkonnast sadu referentskliente. Accio hindav ettevõte seevastu leiab enamasti e-kaubanduse müüjaid ja idufirmasid – keskmise suurusega tööstusettevõtteid, mis veenvateks referentsideks osutuksid, on vähe.

Strateegiline ebakõla

Accio peamine strateegiline väljakutse seisneb vastuolus tootevisiooni ja turuvalmiduse vahel. Accio töötati välja lahendusena tulevikuks, kus tehisintellektil põhinevad agendid tegelevad autonoomselt keerukate hankeprotsessidega. See visioon on tehnoloogiliselt põnev, kuid see puudutab ärimaailma, mis on sellest reaalsusest veel kaugel.

Enamik Euroopa ettevõtteid maadleb fundamentaalsete väljakutsetega: hangete mittetäielik digitaliseerimine, andmestandardite puudumine, käsitsi tehtavad protsessid, killustatud süsteemid ja usalduse puudumine tehisintellekti loodud otsuste vastu. Nende ettevõtete jaoks ei ole Accio lahendus, vaid lisaprobleem: veel üks platvorm, mida tuleb õppida, integreerida ja hallata.

Edukas turule sisenemine nõuab etapiviisilist omaksvõtu strateegiat. Need algavad lihtsate, selgelt määratletud kasutusjuhtudega, mis pakuvad kohest lisaväärtust. Need loovad usalduse läbipaistvate protsesside ja kontrollitavate tulemuste kaudu. Need integreeruvad sujuvalt olemasolevatesse töövoogudesse neid põhjalikult muutmata. Accio seevastu nõuab kasutajatelt kogu oma hankestrateegia üleviimist tehisintellektil põhinevale platvormile, mille toimimine jääb paljudele kasutajatele läbipaistmatuks.

See strateegiline ebakõla ilmneb ka sihtrühma lähenemisviisis. Accio turustab end samaaegselt e-kaubanduse müüjatele, kes otsivad kiiresti trendikaid tooteid, VKEdele, kes otsivad globaalseid tarnijaid, ja suurtele ostuorganisatsioonidele, kes haldavad keerulisi tarneahelaid. Neil kolmel sihtrühmal on täiesti erinevad vajadused, ostmisprotsessid ja maksevalmidus. Platvorm, mis püüab kõigile võrdselt meeldida, riskib ebaõnnestumisega, et kedagi päriselt veenda.

Innovatsiooni paradoks

Accio tehnoloogiline üleolek võib paradoksaalsel kombel osutuda puuduseks. Ajalooliselt on murrangulistel uuendustel sageli sarnane muster: need pakuvad küll paremat tehnoloogiat, kuid ei suuda turul omaks võtta, kuna on oma ajast liiga kaugel ees. Betamax oli tehniliselt VHS-ist parem, kuid kaotas formaatide sõja. Segway tegi mobiilsuses revolutsiooni, kuid jäi nišitooteks. Google Glass pakkus põnevaid võimalusi, kuid ei suutnud leida massiturgu.

Probleem ei seisne mitte tehnoloogias endas, vaid tehnilise võimaluse ja praktilise rakendamise lahknevuses. Ettevõtted ei võta uusi tehnoloogiaid kasutusele mitte seetõttu, et need on tehniliselt paremad, vaid seetõttu, et need lahendavad konkreetseid ja arusaadavaid probleeme vastuvõetava pingutuse ja riskiga. Kui praeguse praktika ja pakutava lahenduse vaheline lõhe on liiga suur, siis tehnoloogia kasutuselevõtt ebaõnnestub, olenemata tehnilisest tipptasemest.

Accio seisab silmitsi just selle paradoksiga. Selle tehisintellekti võimekus on muljetavaldav, kuid paljude potentsiaalsete kasutajate jaoks on see abstraktne, arusaamatu või nende otseste probleemide seisukohast ebaoluline. Keskmise suurusega masinatootja ei vaja tehisintellekti loodud tooteinnovatsioone, vaid pigem usaldusväärseid standardkomponentide tarnijaid lühikese tarneajaga. Hulgimüüja ei vaja automatiseeritud turuaruandeid, vaid paremaid tingimusi oma väljakujunenud tarnijatega. Tehnoloogia ei lahenda oma sihtrühma kõige pakilisemaid probleeme.

Eristumise puudumine ülerahvastatud turul

Küpsel turul ei piisa pelgalt heast olemisest. Uustulnuk peab olema asjakohastes dimensioonides märkimisväärselt parem või hõivama täitmata niši. Accio pakub aga peamiselt funktsioone, mis on saadaval ka mujal: tarnijate otsing (Alibaba, ThomasNet, Global Sources), turuanalüüs (Google Trends, turu-uuringute instituudid), tooteuuring (Amazon, trenditööriistad) ja pakkumiskutsete haldamine (kõik hankeplatvormid). Nende funktsioonide tehisintellektil põhinev täitmine on järkjärguline edasiminek, mitte põhimõtteline innovatsioon.

Tõeline eristumine hanketurul tuleneb teguritest, mida on raske korrata: eksklusiivsed tarnijate võrgustikud, sügav spetsialiseerumine tööstusharule, suurepärane andmete kvaliteet, sujuv integratsioon kriitiliste ettevõtte süsteemidega või erakordne tugi. Acciol pole ühtegi neist eristavatest omadustest. Tema tarnijate võrgustik ei ole eksklusiivne, sellel puudub valdkonna spetsialiseerumine, andmete kvaliteet on testimata, integratsioon on ebapiisav ja tugi on tõestamata.

See selge eristuse puudumine tähendab, et kuigi Accio ilmub võrdlustabelites, ei paista see silma. Hankeplatvorme hinnates loovad ostujuhid funktsioonide võrdlusi. Sellistes võrdlustes paistab Accio lihtsalt järjekordse standardfunktsioonidega pakkujana, kes on tasuta, kuid kellel pole tuntud kaubamärkide usaldussignaale. Sellises olukorras võidavad tuntud nimed, millel on tõestatud usaldusväärsus.

Kui innovatsioon kohtub reaalsusega

Accio konkurentsipositsiooni analüüs paljastab mustri, mis ulatub sellest üksikjuhtumist kaugemale. Tehnoloogiline innovatsioon on turul edu saavutamiseks vajalik, kuid mitte piisav. Väljakujunenud, tugevalt konsolideerunud turgudel, kus on kõrged ümberlülituskulud, väljendunud võrguefektid ja sügav süsteemiintegratsioon, on sisenemistõkked praktiliselt ületamatud isegi tehniliselt paremate lahenduste puhul.

Accio väljakutse ei seisne platvormi halvas olemises. Tehisintellekti tehnoloogia on muljetavaldav, andmekogum on tohutu ja visioon ambitsioonikas. Väljakutse seisneb B2B-turgude majanduslikus reaalsuses: ettevõtted ei vaheta hankeplatvorme paremate funktsioonide saamiseks, vaid ainult oluliste süsteemivigade või dramaatiliste kulueeliste korral. Niikaua kui SAP Ariba, Coupa ja Oracle pakuvad oma klientidele vastuvõetavaid teenuseid, pole survet platvormi vahetamiseks.

Edukas turule sisenemine sellises keskkonnas nõuab kas murrangulisi ärimudeleid, mis muudavad põhjalikult kulustruktuuri, või keskendumist kasutamata niššidele, kus väljakujunenud pakkujad pole esindatud. Accio ei järgi kumbagi neist strateegiatest. Freemium-mudel ei ole ettevõtte tarkvara murranguline ärimudel, vaid pigem omandamisstrateegia, mis muutub pikkade müügitsüklite ja madalate konversioonimäärade korral kahjumlikuks. Selle laialdane positsioneerimine universaalse lahendusena ei hõiva nišši, vaid esitab pigem väljakutse turuliidritele nende põhitegevuses.

Selle taustal on Accio väljavaated kainestavad. Ilma müügistrateegia, sihtrühma fookuse ja integratsiooni sügavuse põhjalike muutusteta jääb platvorm tähtsusetuks nišiks: seda kasutavad e-kaubanduse müüjad ja väikesed idufirmad, kes otsivad kiiresti ja odavalt Aasia tarnijaid, kuid mida ignoreerib keskmise suurusega ja suurettevõtete hanketurg, mis moodustab professionaalse B2B hanke selgroo. Tehnoloogia võib küll olla tulevik, kuid turustruktuur on olevik. Ja selles olevikus ei domineeri mitte parimad lahendused, vaid pigem need, mis on kõige võrgustatumad ja sügavamalt integreeritud.

B2B kauplemisplatvormid - strateegiline planeerimine ja tugi Xpert.Digitaliga - pilt: Xpert.Digital

Ettevõtetevahelised (B2B) kauplemisplatvormid on muutunud ülemaailmse kaubandusdünaamika kriitiliseks komponendiks ja seega ekspordi ja globaalse majandusarengu liikumapanevaks jõuks. Need platvormid pakuvad märkimisväärseid eeliseid igas suuruses ettevõtetele, eriti VKEdele – väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele –, keda peetakse sageli Saksamaa majanduse selgrooks. Maailmas, kus digitehnoloogiad on üha olulisemad, on kohanemis- ja integreerumisvõime ülemaailmses konkurentsis edu saavutamiseks ülioluline.

Lisateavet selle kohta siin:

• Ettevõtetevahelised (B2B) kauplemisplatvormid

☑️ Meie ärikeel on inglise või sakslane

☑️ Uus: kirjavahetus teie riigikeeles!

Konrad Wolfenstein

Mul on hea meel, et olete teile ja minu meeskonnale isikliku konsultandina kättesaadav.

Võite minuga ühendust võtta, täites siin kontaktvormi või helistage mulle lihtsalt telefonil +49 89 674 804 (München) . Minu e -posti aadress on: Wolfenstein ∂ xpert.digital

Ootan meie ühist projekti.

☑️ VKE tugi strateegia, nõuannete, planeerimise ja rakendamise alal

☑️ digitaalse strateegia loomine või ümberpaigutamine ja digiteerimine

☑️ Rahvusvaheliste müügiprotsesside laiendamine ja optimeerimine

☑️ Globaalsed ja digitaalsed B2B kauplemisplatvormid

☑️ teerajajate äriarendus / turundus / PR / mõõde