Otsingu kavatsuse mõistmine: edu võti B2B ja B2C veebiturunduses – erinevused B2B ja B2C vahel – pilt: Xpert.Digital
SEO uusmõtestamine: sisu optimeerimine tehisintellektil põhinevas maailmas
Digitaalajastul on otsingumootorite kasutamine muutunud nii eraisikute (B2C) kui ka äriklientide (B2B) ostuprotsessi keskseks elemendiks. Kuigi infootsingul on mõlemas sektoris oluline roll, on Google'i otsingute läbiviimises ja aluseks olevates kavatsustes põhimõttelisi erinevusi. Käesolev aruanne analüüsib neid erinevaid otsingukavatsusi ja nende mõju ostuotsuse protsessidele mõlemas ärimudelis. Uuring näitab selgelt, et B2B otsinguprotsesse iseloomustavad pikemad otsustusahelad ja keerukamad teabevajadused, samas kui B2C otsingud näitavad sageli otsesemaid ostukavatsusi.
Sellega seotud:
Otsingu kavatsuse põhitõed
Otsingu kavatsus viitab põhilistele põhjustele, miks kasutajad esitavad Google'ile ja teistele otsingumootoritele otsingupäringuid. Google töötleb ligikaudu 63 000 otsingut sekundis ja umbes 2 triljonit otsingut aastas, kusjuures iga päring on seotud kindla kavatsusega. Erinevate ärimudelite otsingumootorite optimeerimine (SEO) peab neid kavatsusi arvesse võtma ja vastavalt kohandama.
Otsingukavatsused saab laias laastus jagada nelja kategooriasse, millest üks on teabe kogumise („teadmis“) kavatsus. Selles kontekstis on oluline mõista, et otsingukavatsused erinevad B2B- ja B2C-klientide vahel, millel on otsene mõju digitaalse turunduse strateegiale. Need erinevused tulenevad peamiselt kahe ärimudeli erinevatest otsustusprotsessidest ja sihtrühmadest.
1. Informatiivse otsingu kavatsus („Tea“)
Kasutajad otsivad üldist teavet või vastuseid konkreetsetele küsimustele. Näited hõlmavad järgmist: „Kuidas SEO töötab?“ või „Näpunäited projektijuhtimise meetodite kohta“.
2. Kommertsotsingu kavatsus („Do“)
Kasutajad näitavad üles huvi toote või teenuse vastu ilma, et nad peaksid tingimata ostu sooritama. Näiteks võivad nad otsida tootearvustusi või võrdlusteavet, mis aitaks neil ostuotsuse langetamiseks valmistuda.
3. Tehingulise otsingu kavatsus („Osta“)
Kasutajatel on selge kavatsus toimingut sooritada, näiteks toote ostmine või teenuse broneerimine. Näited hõlmavad järgmist: „osta iPhone” või „broneeri hotell”.
4. Navigeerimisotsingu kavatsus („Mine“)
Kasutajad soovivad leida konkreetset veebisaiti või brändi, näiteks sisestades „Amazon” või „LinkedIn Login”.
Need kategooriad on digitaalse turundusstrateegia jaoks üliolulised, eriti B2B- ja B2C-klientide erinevuse osas. Kui B2C-kliendid teevad sageli impulsiivseid ja emotsionaalseid otsuseid, siis B2B-kliendid keskenduvad rohkem ratsionaalsetele ja teabepõhistele otsustusprotsessidele.
Sihtrühmad ja otsustusprotsessid
Põhiline erinevus B2B ja B2C SEO vahel seisneb sihtrühmas. B2B sektoris on SEO strateegia suunatud ettevõtetele ja otsustajatele, kellel on tavaliselt põhjalikud teadmised ja kes otsivad oma äriprobleemidele spetsiifilisi lahendusi. See sihtrühm asub sageli kõrgema või keskastme juhtkonna tasandil ning peab oma otsuste langetamisel arvestama mitte ainult otseste mõjudega oma ettevõttele, vaid ka pikaajaliste strateegiliste eesmärkidega.
Seevastu on B2C-turu otsustusprotsessid sageli vähem keerukad. B2C-turul teevad tarbijad sagedamini impulsiivseid otsuseid, samas kui B2B-sektori ostuprotsess on oluliselt mitmetahulisem. Sellel on otsene mõju otsingukavatsuste olemusele ja nendega seotud teabevajadusele.
Sellega seotud:
Otsingukäitumine B2C-sektoris
B2C-sektoris iseloomustavad otsingukäitumist sageli otsesemad ja lühiajalised kavatsused. Klienditeekond on tavaliselt lühem ja ostuotsuseid langetavad inimesed sageli isiklike eelistuste põhjal. Sellest hoolimata mängib teabe kogumine endiselt olulist rolli.
Huvitaval kombel näitavad andmed, et B2C ostjad kasutavad enne ostu sooritamist ulatuslikult internetti teabe kogumiseks. Pärast seda uuringut otsustavad paljud kliendid aga osta füüsilisest poest. Kõige levinumad põhjused on "taktilise kogemuse puudumine veebis" (57,2%), "toodete kohene kättesaadavus" (44,0%) ja "isikliku nõustamise puudumine veebis" (26,6%). See viitab sellele, et B2C sektoris moodustab teabe kogumine sageli olulise osa ostuotsusest, kuid ei vii tingimata veebiostuni.
B2C otsingu eesmärk on sageli tootepõhine, keskendudes hindade, omaduste ja saadavuse otsesele võrdlemisele. Siiski ei tohiks alahinnata, et siin võivad tekkida ka keerukamad ostuotsused, eriti kallimate toodete, näiteks autode või elektroonika puhul, mille puhul klienditeekond võib samuti olla pikem.
Otsingukäitumine B2B-sektoris
B2B-sektori otsingukäitumine erineb oluliselt B2C-sektori omast. Klienditeekond B2B-s on oluliselt pikem, ostuotsuse tegemisel osaleb mitu inimest ja sihtrühmad on täpsemalt määratletud (massiturg puudub). Sellel on otsene mõju otsingu kavatsusele ja teabevajadusele.
Uuringud näitavad, et B2B ostuprotsessis osalejad osalevad aktiivselt veebisaidil vaid 57% ulatuses otsustusprotsessis. See rõhutab põhjaliku eeluuringu olulisust B2B-sektoris. Täiendavad andmed kinnitavad, et 90% B2B ostjatest otsib internetist märksõnu ja 70% vaatab enne ostu sooritamist videoid teabe kogumiseks.
Üks eriti tähelepanuväärne aspekt on see, et 57% ostuprotsessist on juba lõpule viidud enne, kui müügiesindajaga üldse ühendust võetakse. See näitab, kui oluline on iseseisev teabe kogumine B2B-sektoris ja kui palju B2B-ostjad enne tarnijaga otse ühendust võtmist veebiuuringutele toetuvad.
B2B klienditeekonna etapid
B2B klienditeekonna saab jagada erinevateks etappideks, millel kõigil on erinevad otsingu kavatsused:
Teadlikkuse faasis saab B2B otsustaja probleemist või vajadusest teadlikuks. Esialgne infootsing algab tavaliselt Google'ist. Siin tulevad mängu SEO strateegiad, nagu märksõnade uurimine valupunktide kohta, pikkade märksõnadega blogiartiklid ja veebisaidi tehniline optimeerimine.
Kaalumise etapis muutub otsustusprotsess detailsemaks: B2B otsustaja otsib aktiivselt lahendusi, võrdleb valikuid ja hindab pakkujaid. Olulist rolli mängib siin sisuturundus võrdlussaitide, rikaste lõikude, KKK jaotiste ja valdkondlike portaalide tagasilinkide abil.
Otsustusfaasis hinnatakse konkreetseid pakkujaid. Otsustaja otsib üksikasjalikku teavet toodete, teenuste ja tingimuste kohta. Konversioonide optimeerimine optimeeritud maandumislehtede, tootearvustuste, kohaliku SEO ja tegevusele kutsuvate elementide abil on siinkohal ülioluline.
Klienditeekonna võrdlus
Erinevad otsingu kavatsused B2B- ja B2C-sektoris kajastuvad selgelt klienditeekonnal. Kui B2C-sektoris tehakse otsuseid sageli kiiremini ja üksikisikute poolt, siis B2B-klienditeekond on keerukam ja hõlmab mitmeid sidusrühmi.
B2B kontekstis läbib potentsiaalne klient enne ostuotsuse langetamist ettevõttega keskmiselt seitse kokkupuutepunkti. See rõhutab vajadust igakülgse teabe edastamise järele erinevates kanalites.
B2B ostjate uuring näitas, et 63% B2B ostjatest eelistab teabele juurdepääsu veebis, samas kui vaid 27% eelistas teavet võrguühenduseta. Otsingumootorid, näiteks Google, on kõige sagedamini kasutatav veebiotsingu tööriist (47%). Lisaks kasutab suur osa klientidest tarnijate veebisaite ja klientide arvustusi (vastavalt 37% ja 36%).
Mõju digitaalsele turundusele
Erinevad otsingu kavatsused B2B-s ja B2C-s mõjutavad otseselt digitaalset turundust. Kuigi mõlema sektori eesmärk on olla veebis leitav ja konverteerida müügivihjed maksvateks klientideks, on B2B-s väljakutsed erinevad.
B2B-ettevõtete jaoks on eriti oluline toetada keerulist otsustusprotsessi ja pakkuda teavet erinevatele sidusrühmadele. Kuna B2B ostuotsuste tegemises osaleb mitu erineva erialase taustaga inimest, tuleb teavet pakkuda erinevate huvide (nt rakendatavus, kulud, koolitus) arvestamiseks.
B2C-sektoris on aga olulisem luua otsesemaid ostustiimuleid ja lühendada protsessi esialgsest huvist ostuotsuseni. Emotsionaalsed tegurid mängivad siin sageli suuremat rolli kui B2B-sektoris, kus domineerivad ratsionaalsed otsustusprotsessid.
Otsingu kavatsuse mõistmine: ettevõtete otsustav eelis
B2B- ja B2C-sektori otsingukavatsuste analüüs näitab selgelt, et infokogumisel on mõlemas sektoris keskne roll, kuid see erineb ulatuse, sügavuse ja protsessi kestuse poolest. Kuigi B2C-kliendid teevad sageli otsesemaid ostuotsuseid infootsingu põhjal, iseloomustavad B2B-protsessi pikemad otsustusahelad ja põhjalikumad infovajadused.
Ettevõtete jaoks tähendab see, et nad peavad oma SEO strateegiaid ja sisuturunduse lähenemisviise kohandama vastavalt sihtrühmade konkreetsele otsingu eesmärgile. B2B-ettevõtted peaksid pöörama erilist tähelepanu igakülgse teabe pakkumisele erinevatele sidusrühmadele ja kogu otsustusprotsessi toetamisele, samas kui B2C-ettevõtted peaksid rohkem keskenduma otsestele ostumotivatsioonidele ja emotsionaalsetele üleskutsetele.
Arvestades digitaliseerimise kasvu ja veebipõhise uurimistöö kasvavat tähtsust mõlemas valdkonnas, muutub erinevate otsingukavatsuste optimeerimine üha olulisemaks konkurentsiteguriks. Ettevõtetel, kes mõistavad oma sihtrühmade konkreetset otsingukavatsust ja kujundavad oma veebikohaloleku vastavalt sellele, on tulevikus märkimisväärne eelis.
Sellega seotud:
Teie globaalne turundus- ja äriarenduspartner
☑️ Meie ärikeel on inglise või saksa keel
☑️ UUS: Kirjavahetus teie emakeeles!
Konrad Wolfenstein
Mina ja minu meeskond oleme hea meelega teie käsutuses teie isikliku nõustajana.
Võite minuga ühendust võtta, täites siinse kontaktvormi wolfenstein@xpert.digital:või helistades mulle numbril +49 7348 4088 965. Minu e-posti aadress on
Ootan põnevusega meie ühist projekti.
