Avaldatud: 11. märtsil 2025 / UPDATE FROM: 11. märts 2025 - autor: Konrad Wolfenstein
Otsimiskavatsuste mõistmine: B2B ja B2C veebiturunduse edu võti-erinevused B2B ja B2C-Image'i vahel: xpert.digital
SEO äsja mõtlemine: sisu optimeerimine AI-juhitavas maailmas
Digitaalajastul on otsingumootori kasutamine muutunud ostuprotsessi keskseks elemendiks, nii eraklientide (B2C) kui ka äriklientide jaoks (B2B). Kuigi teabe otsimine mängib olulist rolli mõlemas valdkonnas, on Google'i otsingute läbiviimises põhimõttelisi erinevusi ja millised kavatsused on selle taga. Selles aruandes analüüsitakse erinevaid otsingukavatsusi ja nende mõju mõlema ärimudeli ostuotsustusprotsessidele. Uuring näitab selgelt, et B2B otsinguprotsesse kujundavad pikemad otsustusahelad ja keerukamad teabevajadused, samas kui B2C otsingutel võib sagedamini olla otsesemaid ostukavatsusi.
Sobib selleks:
Otsingu kavatsuste põhitõed
Otsimiskavatsused viitavad põhilistele kavatsustele, millega kasutajad Google'is ja muudes otsingumootorites otsinguid teevad. Google töötleb umbes 63 000 otsingut sekundis ja umbes 2 triljonit otsingut aastas, kõik need päringud on seotud konkreetse kavatsusega. Erinevate ärimudelite otsingumootori optimeerimine (SEO) tuleb neid kavatsusi arvestada ja vastavalt kohandada.
Otsimiskavatsused saab laias laastus jagada nelja kategooriasse, kusjuures teabe hankimine („teada” kavatsus) on ainult üks neist. Selles kontekstis on oluline mõista, et B2B ja B2C klientide vahelised otsingukavastused erinevad, millel on otsene mõju digitaalse turundusstrateegiale. Need erinevused tulenevad peamiselt kahe ärimudeli erinevatest otsustusprotsessidest ja sihtrühmadest.
1. Infootsingu kavatsus (“Tea”)
Kasutajad otsivad üldist teavet või vastuseid konkreetsetele küsimustele. Näited on “Kuidas SEO töötab?” või “näpunäited projektijuhtimismeetodite jaoks”.
2. kaubandusliku otsingu kavatsus (“tee”)
Kasutajad näitavad huvi toote või teenuse vastu, tahtmata tehingut otse teha. Otsite Z. B. Vastavalt tooteülevaadetele või võrdlusteabele ostuotsuse koostamiseks.
3. Tehingute otsingu kavatsus (“osta”)
Kasutajatel on selge eesmärk toimingut teostada, näiteks toote ostmine või teenuse broneerimine. Näideteks on „Osta iPhone” või “Hotell Book Hotel”.
4.
Kasutajad soovivad leida konkreetse veebisaidi või kaubamärgi, nt. B. sisestades “Amazon” või “LinkedIni sisselogimine”.
Need kategooriad on digitaalse turundusstrateegia jaoks üliolulised, eriti vastupidiselt B2B ja B2C klientide vahel. Kui B2C kliendid teevad sageli impulsiivseid ja emotsionaalseid otsuseid, keskenduvad B2B kliendid rohkem ratsionaalsetele ja infopõhistele otsustusprotsessidele.
Sihtrühmad ja otsuste tegemise protsessid
Põhiline erinevus B2B ja B2C SEO vahel on sihtrühmas. B2B piirkonnas on SEO strateegia suunatud ettevõtetele ja otsustajatele, kellel on tavaliselt üksikasjalikud erialased teadmised ja kes otsivad konkreetseid lahendusi oma äriprobleemidele. See sihtrühm asub sageli ülemise või keskmise juhtkonna tasandil ja ei pea mitte ainult arvestama teie otsustes teie ettevõttele, vaid ka pikaajaliste strateegiliste eesmärkidega.
Seevastu B2C otsustusprotsessid on sageli vähem keerulised. B2C turul teevad tarbijad sagedamini impulsiivseid, samas kui B2B sektoris on ostuprotsess palju keerulisem. Sellel on otsene mõju otsingukavastuste tüübile ja sellega seotud teabevajadustele.
Sobib selleks:
Otsingukäitumine B2C piirkonnas
B2C piirkonnas iseloomustavad otsingukäitumist sageli otsesemad ja lühiajalised kavatsused. Kliendi teekond kipub olema lühem ja isiklike eelistuste põhjal teevad üksikisikud sageli ostuotsuseid. Sellegipoolest mängib siin olulist rolli ka teabe hankimine.
Huvitav on see, et andmed näitavad, et B2C ostjad kasutavad enne ostu tegemist Interneti -intensiivselt teabe otsimiseks. Pärast seda teabe otsimist otsustavad paljud kliendid osta statsionaarses kaubanduses. Selle kõige levinumad põhjused on „puudub veebis” (57,2%), „toodete viivitamatu kättesaadavus” (44,0%) ja „puuduvad isiklikud nõuanded veebis” (26,6%). See näitab, et B2C piirkonnas teabe otsimine teeb sageli olulise osa ostuotsusest, kuid see ei pea tingimata põhjustama veebiostu.
B2C otsingu kavatsused on sageli tootekesksed ja suunavad hindade, funktsioonide ja kättesaadavuse otsest võrdlemist. Sellegipoolest ei tohiks alahinnata, et siin võib teha ka keerukamaid ostuotsuseid, eriti kõrgema hinnaga toodete, näiteks autode või elektroonika puhul, kus ka kliendi teekond võib olla pikem.
Otsingukäitumine B2B piirkonnas
B2B sektoris otsingukäitumine erineb B2C piirkonnast märkimisväärselt. Kliendireis B2B -s on märkimisväärselt pikem, ostuotsusesse osalevad mitmed inimesed ja sihtrühmad määratletakse täpsemalt (massiturgu pole). See mõjutab otsest mõju otsingukavastustele ja teabe vajadusele.
Uurimistulemused näitavad, et B2B ostuprotsessis osalejad saavad veebisaidil aktiivseks alles pärast 57% otsustusprotsessist. See rõhutab põhjaliku eelmise ankru tähtsust B2B piirkonnas. Täiendavad andmed näitavad, et 90% B2B ostjatest otsib Internetis märksõnu ja vaatavad enne ostmist 70% videoid.
Eriti tähelepanuväärne aspekt on see, et 57% ostuprotsessist on juba lõpule viidud, enne kui müügipersonali esimest korda ühendust võetakse. See illustreerib, kui oluline on sõltumatu teabe hankimine B2B piirkonnas ja kui palju B2B ostja tugineb veebipõhistele otsingutele enne, kui saate teenusepakkujaga otsese kontakti.
B2B kliendi teekonna faasid
B2B kliendireisi saab jagada erinevateks etappideks, millest igaühel on erinevad otsingukavastused:
Teadvuse faasis saab B2B otsustaja probleemi või vajaduse kohta teada. Esimene teabe otsimine algab tavaliselt Google'is. Siin kasutatakse selliseid SEO strateegiaid nagu märksõnade uurimine valupunktide kohta, ajaveebiartikleid ja veebisaidi tehnilist optimeerimist.
Kaasatamisfaasis süveneb otsustusprotsess: B2B otsustaja otsib aktiivselt lahendusi, võrdleb võimalusi ja hindab pakkujaid. Sisuturundus koos võrdluslehtede, rikaste katkendite, KKK -alade ja tööstusportaalide lingidega mängivad siin olulist rolli.
Konkreetseid pakkujaid kontrollitakse otsuste tegemise etapis. Otsuse tegijad otsivad üksikasjalikku teavet toodete, teenuste ja tingimuste kohta. Konversiooni optimeerimine optimeeritud maandumislehtede, tooteülevaadete, kohalike SEO-de ja üleskutsete juurde kutsumise elementide kaudu on siin üliolulised.
Kliendi teekond võrreldes
B2B ja B2C erinevad otsingukavastused kajastuvad selgelt kliendi teekonnal. Kuigi otsuseid tehakse sageli kiiremini ja B2C piirkonna üksikisikud, on B2B kliendireis keerulisem ja hõlmab mitmeid sidusrühmi.
B2B kontekstis läbib potentsiaalne klient keskmiselt seitse kontaktpunkti ettevõttega, enne kui lõpuks oma ostuotsuse langetas. See rõhutab vajadust põhjaliku teabe pakkumise järele erinevates kanalites.
B2B ostjate uuring näitas, et 63% B2B ostjatest soovib veebis juurdepääsu teabele, samas kui ainult 27% näitas, et võrguühenduseta teavet on parem hankida. Otsimootoreid nagu Google (47%) kasutatakse kõige sagedamini veebist otsimisel. Lisaks kasutab suur osa klientidest tarnijate ja klientide arvustuste veebisaite (37% või 36%).
Mõju digitaalsele turundusele
B2B ja B2C erinevad otsingukavastused mõjutavad otsest mõju digitaalse turunduse suhtes. Ehkki mõlemal alal on eesmärk leida veebis ja viia klientide maksmiseni, on B2B väljakutsed erinevad.
B2B ettevõtete jaoks on eriti oluline toetada keerulist otsustusprotsessi ja anda teavet erinevatele sidusrühmadele. Kuna B2B ostuotsustega on kaasatud mitmed erineva professionaalse taustaga inimesed, tuleb esitada teave erinevate huvide (nt rakendatavus, kulud, koolitus).
B2C piirkonnas on seevastu olulisem luua otsesemaid ostustiimuleid ja lühendada protsessi intressist kuni ostuotsuseni. Emotsionaalsed tegurid mängivad siin sageli suuremat rolli kui B2B piirkonnas, kus domineerivad ratsionaalsed otsustusprotsessid.
Mõista otsingu kavatsusi: ettevõtete jaoks ülioluline juht
B2B ja B2C otsingukavatsuste analüüs näitab selgelt, et teabe hankimine mängib mõlemas valdkonnas keskset rolli, kuid see erineb ulatuse, sügavuse ja protsessi kestusega. Ehkki B2C piirkonnas on levinumad otsesed ostuotsimistel põhinevad ostuotsused, iseloomustavad B2B protsessi pikemad otsustusahelad ja põhjalikumad teabevajadused.
Ettevõtete jaoks tähendab see, et nad peavad kohandama oma SEO strateegiaid ja sisuturunduse lähenemisviise oma sihtrühmade konkreetsete otsingukavastustega. B2B ettevõtted peaksid erilist tähelepanu pöörama erinevatele sidusrühmadele tervikliku teabe pakkumisele ja kogu otsustusprotsessi toetamisele, samas kui B2C ettevõtted peaksid pigem tuginema rohkem otsestele ostu stiimulitele ja emotsionaalsetele aspektidele.
Arvestades suurenevat digiteerimist ja veebipõhiste otsingute kasvavat tähtsust mõlemas valdkonnas, muutub optimeerimine erinevate otsingukavatsuste jaoks üha olulisemaks konkurentsivõimeliseks teguriks. Ettevõtted, kes mõistavad oma sihtrühmade konkreetseid otsingukavatsusi ja muudavad vastavalt oma veebipõhisele kohalolekule, on tulevikus selge eelis.
Sobib selleks:
Teie ülemaailmne turundus- ja äriarenduspartner
☑️ Meie ärikeel on inglise või sakslane
☑️ Uus: kirjavahetus teie riigikeeles!
Konrad Wolfenstein
Mul on hea meel, et olete teile ja minu meeskonnale isikliku konsultandina kättesaadav.
Võite minuga ühendust võtta, täites siin kontaktvormi või helistage mulle lihtsalt telefonil +49 89 674 804 (München) . Minu e -posti aadress on: Wolfenstein ∂ xpert.digital
Ootan meie ühist projekti.
