El mercado B2C en el sector de los sistemas solares se ha canibalizado - Competencia no regulada: cómo el mercado solar ha perdido su profesionalidad

🌞⚡🔥 El mercado B2C de sistemas solares ha cambiado significativamente en los últimos años y se enfrenta a importantes desafíos. Al principio, el mercado estaba dominado por empresas especializadas que no sólo proporcionaban asesoramiento, sino que también instalaban y ponía en marcha sistemas fotovoltaicos (sistemas fotovoltaicos) de forma profesional. Pero ahora la situación ha cambiado drásticamente. La competencia en el mercado solar casi se ha canibalizado a sí misma, dando lugar a una competencia confusa y a veces poco profesional.

📈🔍 La competencia no regulada en el mercado fotovoltaico

Hoy en día hay ofertas y servicios de asesoramiento para sistemas fotovoltaicos en casi todos los rincones. Los clientes potenciales son cortejados desde las redes sociales hasta círculos privados de conocidos. La competencia por ventas lucrativas es feroz. Incluso los estudiantes con trabajos a tiempo parcial o amas de casa y amas de casa que trabajan desde casa ofrecen ahora servicios de consultoría. Las agencias de marketing online han reconocido esta tendencia y se han especializado en la generación de leads, por lo que hay una avalancha de proveedores que inundan el mercado con ofertas baratas.

Sin embargo, esta presencia masiva de proveedores no necesariamente conduce a una mayor calidad de los servicios. Aunque cada vez hay más servicios de asesoramiento disponibles, el número de especialistas realmente cualificados necesarios para la puesta en marcha de sistemas solares no ha aumentado en consecuencia. En particular, es cada vez más evidente la escasez de electricistas formados y certificados que estén autorizados a conectar correctamente los sistemas fotovoltaicos a la red eléctrica.

🛠️🔑 Instalación calificada como cuestión clave

Según el artículo 13 del Reglamento sobre conexiones de baja tensión (NAV), los sistemas eléctricos instalados detrás de la conexión de red de una casa sólo pueden ser realizados por empresas instaladoras que estén registradas en el directorio de instaladores de un operador de red. Esto significa que sólo empresas especializadas certificadas están autorizadas a conectar los sistemas de forma profesional y ponerlos en funcionamiento.

Sin embargo, a menudo no son estas empresas especializadas las que ganan en la competencia por la venta de sistemas solares. En cambio, dominan el mercado las agencias de marketing online y sus “expertos consultores” a tiempo parcial, que impulsan los procesos de ventas pero no se ocupan de la instalación, y mucho menos de la conexión profesional. Éste es uno de los principales problemas: mientras las ventas aumentan, los requisitos técnicos y legales a menudo quedan en el camino. La responsabilidad de la conexión profesional pasa entonces a empresas especializadas, que a menudo tienen que lidiar con preparativos inadecuados y falsas promesas de los “asesores” anteriores y de las instalaciones posteriores.

🏷️📉 La guerra de precios en el mercado solar

Además de estos problemas estructurales, la agresiva guerra de precios ha desestabilizado aún más el mercado. Los precios de las instalaciones fotovoltaicas caen continuamente, lo que a primera vista parece atractivo para los consumidores finales. Pero esta caída de precios también tiene sus desventajas. Mientras que antes una empresa especializada podía conseguir un pedido entre tres ofertas, hoy la proporción es de 1:10. Esto significa que una empresa ahora tiene que crear diez ofertas para recibir un pedido. El resultado es una enorme carga para las empresas especializadas que, por un lado, tienen que invertir en costosas consultas, pero, por otro, en muchos casos no llegan a ninguna conclusión.

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Una de las razones de este desarrollo es la digitalización. Gracias a la tecnología avanzada, los clientes potenciales ahora pueden obtener innumerables ofertas con sólo unos pocos clics y recibir asesoramiento sin compromiso. El umbral de inhibición para obtener múltiples ofertas es más bajo que nunca. Esto supone un enorme esfuerzo para las empresas especializadas, que no siempre está en relación con las ventas conseguidas.

Además, existe una competencia cada vez mayor por parte de otros sectores, como techadores y andamios, que también ofrecen sistemas fotovoltaicos. También suelen carecer de certificación de vinculación profesional.

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💻📞 Modelo de negocio de generación de leads dudoso

Los modelos de negocio de las agencias de marketing online que se especializan en la generación de leads son particularmente problemáticos. Estas agencias colocan publicidad personalizada para generar contactos con los clientes, que luego venden con sus equipos de construcción a agencias solares, en su mayoría extranjeras. Estos supuestos “expertos en instalación y consultoría”, que muchas veces no cuentan con una formación técnica profunda, se centran casi exclusivamente en las ventas.

Si bien algunas de estas agencias ofrecen capacitación, la calidad de esta a menudo deja mucho que desear. En muchos casos, se hacen promesas que no se pueden cumplir en la práctica. Los clientes se sienten atraídos por expectativas poco realistas, que luego provocan una decepción cuando se pone en funcionamiento el sistema. Sin embargo, a estas alturas los especialistas en marketing online ya han pasado al siguiente posible interesado y la responsabilidad sigue siendo de las empresas especializadas.

😠🚧 Frustración entre empresas especializadas y clientes finales

El resultado es un alto nivel de frustración tanto entre las empresas especializadas como entre los clientes finales. Las empresas especializadas se enfrentan a clientes decepcionados porque no se han prestado los servicios prometidos. En muchos casos, las empresas especializadas tienen que pagar los daños, aunque no hayan sido responsables del asesoramiento anterior. Esto supone una carga adicional para las empresas que ya están bajo presión.

La situación tampoco es nada satisfactoria para los clientes. A menudo se sienten engañados y, en el peor de los casos, tienen que vivir con sistemas mal instalados o mal dimensionados. A menudo, los problemas sólo se manifiestan durante la puesta en marcha, por ejemplo, si la tarifa de alimentación no es la esperada o el sistema no proporciona el rendimiento prometido.

🏛️🔍 La necesidad de regulación y transparencia

En vista de estos acontecimientos, el llamado a una mayor regulación y transparencia en el mercado solar es cada vez más fuerte. Se necesitan directrices claras para garantizar que sólo expertos cualificados puedan asesorar, instalar y poner en marcha sistemas fotovoltaicos. Además, los proveedores que venden sistemas solares deberían ser más responsables del cumplimiento de los requisitos legales y técnicos.

También es necesario cuestionar críticamente el papel de las agencias de marketing online. Aunque ofrecen un servicio importante en la captación de clientes, sus servicios de consultoría deben prestarse a un nivel ajustado. Aquí se podrían introducir certificaciones o requisitos mínimos para los consultores para garantizar que los clientes no reciban falsas promesas.

🚀🔄 Oportunidades y desafíos para el futuro

A pesar de los desafíos, también existen oportunidades para el mercado de energía solar B2C. La demanda de energía renovable sigue siendo alta y con las regulaciones y estándares adecuados el mercado podría estabilizarse nuevamente. Las empresas especializadas que apuestan por la calidad y la transparencia podrían beneficiarse de una ventaja de confianza a largo plazo. La digitalización también ofrece oportunidades si se utiliza correctamente. Los procesos automatizados podrían ayudar a las empresas especializadas a trabajar de forma más eficiente y adaptar sus servicios de consultoría a las necesidades de los clientes.

El mercado B2C de sistemas solares se encuentra actualmente en una fase de reestructuración. La competencia es feroz y los requisitos de calidad, altos. Para tener éxito a largo plazo, tanto los proveedores como las empresas especializadas deben confiar en la transparencia, la calidad y un buen asesoramiento. Sólo así se podrá recuperar la confianza de los clientes y garantizar el desarrollo a largo plazo del mercado.

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Cuando el marketing online y la generación de leads digitales son responsables de consecuencias y desarrollos negativos - Imagen: Xpert.Digital

Si bien el número de proveedores aumenta, la calidad de los servicios ofrecidos a menudo disminuye. Esto es especialmente problemático en un ámbito tan exigente técnicamente y tan relevante para la seguridad como la instalación de sistemas solares. Cada vez es más evidente la escasez de especialistas cualificados, especialmente electricistas formados, que se encarguen de conectar los sistemas a la red eléctrica. A pesar de la creciente demanda, no existen suficientes profesionales certificados para realizar instalaciones de forma adecuada y segura.

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