Por qué la pirámide de marketing no funciona en tiempos de crisis y qué medidas hay que tomar – Imagen: Xpert.Digital
Por qué el marketing tradicional falla en tiempos de crisis y qué pueden hacer las empresas
De la pirámide al plan: cómo las crisis cambian las prioridades de marketing: adaptación en lugar de estancamiento en una crisis
En tiempos de crisis, la pirámide de marketing clásica, a menudo basada en una estructura jerárquica de necesidades y prioridades, suele resultar ineficaz. Esto se debe a que el comportamiento de los consumidores y las empresas cambia drásticamente en tiempos de incertidumbre. Por lo tanto, las empresas deben adaptar sus estrategias para mantener el éxito. A continuación, se presentan las razones por las que la pirámide de marketing no funciona en tiempos de crisis, junto con las medidas recomendadas:
Por qué la pirámide de marketing no funciona en tiempos de crisis
1. Cambio de prioridades de los consumidores
En tiempos de crisis, las necesidades del consumidor y sus decisiones de compra cambian. Las necesidades básicas y la seguridad cobran protagonismo, mientras que los bienes de lujo o los "accesorios deseables" pasan a un segundo plano.
2. Recortes presupuestarios en las empresas
Muchas empresas reducen instintivamente sus presupuestos de marketing, lo que conlleva una disminución de las actividades publicitarias. Esto reduce la competencia por la atención, pero también limita el alcance de su propia marca.
3. Incertidumbre y reticencia
Tanto las empresas como los consumidores están actuando con mayor cautela. Se están evitando las inversiones a largo plazo o las estrategias de marketing arriesgadas, lo que limita la flexibilidad.
4. Mensajes inapropiados
Las estrategias de marketing estandarizadas o los mensajes invariables pueden percibirse como inapropiados en tiempos de crisis. Los clientes esperan empatía y relevancia en la comunicación.
Medidas para un marketing eficaz en tiempos de crisis
1. Orientación al grupo objetivo y empatía
- Analice las preocupaciones y necesidades actuales de su público objetivo.
- Adapte sus mensajes para ofrecer soluciones a los problemas específicos de sus clientes.
- Comunicarse con empatía y autenticidad para generar confianza.
2. Agilidad y adaptabilidad
- Monitorea continuamente el rendimiento de tus campañas y adáptalas a las condiciones cambiantes del mercado.
- Acortar los procesos de toma de decisiones dentro de la empresa para poder reaccionar rápidamente a los nuevos desarrollos.
3. Centrarse en la fidelidad a la marca a largo plazo
- Mantenga la visibilidad, incluso cuando los éxitos a corto plazo sean más difíciles de alcanzar. Las marcas que se mantienen presentes en tiempos de crisis se perciben como confiables y se benefician a largo plazo.
- Invierta en marketing de contenidos que tenga un impacto duradero y dé frutos después de la crisis.
4. Estrategia multicanal
- Utilice múltiples canales, como redes sociales, boletines informativos o plataformas de contenido, para llegar de manera eficaz a su público objetivo.
- Concéntrese en medidas rentables, como campañas comunitarias o contenido generado por el usuario.
5. Optimización presupuestaria en lugar de recortes
- Redistribuye estratégicamente tu presupuesto de marketing. Céntrate en canales con alta efectividad y menores costos.
- La publicidad anticíclica puede resultar rentable durante una crisis y garantizar cuota de mercado a largo plazo.
6. Soluciones creativas y relevancia
- Desarrollar enfoques innovadores que tengan en cuenta el contexto actual (por ejemplo, nuevas ofertas de productos o servicios).
- Evite los mensajes del tipo “sigue como siempre” y, en cambio, demuestre adaptabilidad a la crisis.
7. Comunicación transparente
- Comunicar abiertamente sobre los cambios en los procesos de negocio (por ejemplo, tiempos de entrega o disponibilidad).
- Utilice las redes sociales o boletines informativos para obtener actualizaciones periódicas y construir relaciones más estrechas con sus clientes.
La pirámide clásica de marketing suele fallar en tiempos de crisis debido a su estructura rígida y su falta de adaptabilidad a las condiciones cambiantes. En cambio, las empresas deberían centrarse en la agilidad, enfoques orientados al público objetivo y estrategias a largo plazo para salir fortalecidas de la crisis. La empatía, la creatividad y una gestión presupuestaria inteligente son cruciales para el éxito.
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¿Qué es la pirámide de marketing y cómo funciona?
La pirámide de marketing es un modelo estratégico que se utiliza en diversas formas y contextos para estructurar los objetivos de marketing, las relaciones con los clientes o el desarrollo de la marca. Sirve como herramienta visual y jerárquica para organizar las actividades y estrategias de marketing. Según el enfoque específico, la pirámide puede tener diferentes enfoques:
Tipos y funcionamiento de la pirámide de marketing
1. Pirámide de objetivos en marketing
Esta forma de pirámide divide los objetivos de marketing en tres niveles jerárquicos:
- Objetivos corporativos: El nivel superior incluye objetivos generales como crecimiento, rentabilidad o participación de mercado.
- Objetivos de marketing estratégico: este nivel medio define objetivos específicos como aumentar el conocimiento de la marca o mejorar la lealtad del cliente.
- Objetivos de marketing operativo: el nivel más bajo incluye medidas concretas a corto plazo, como la cantidad de clientes potenciales generados o clics.
Cada nivel se basa en el anterior, de modo que las medidas operativas contribuyen directamente al logro de objetivos estratégicos y, en última instancia, empresariales.
2. Pirámide de marketing orientada al cliente
Esta variante se utiliza para segmentar a los clientes según su valor para la empresa:
- Clientes principales (1% de la base de clientes, 50% de los ingresos)
- Clientes principales (4% de la base de clientes, 30% de las ventas)
- Clientes medianos y pequeños con participación decreciente en los ingresos.
Ayuda a las empresas a utilizar sus recursos de forma más eficiente centrándose en grupos de clientes rentables.
3. Pirámide de marca
La pirámide de marca describe el desarrollo de una marca desde las características básicas hasta el núcleo de la marca:
- Características y atributos
- Ventajas funcionales
- Beneficios emocionales
- Personalidad de marca y valores fundamentales
- La esencia de la marca.
Este modelo ayuda a las empresas a posicionar claramente su marca y construir una conexión emocional con los clientes.
4. La jerarquía de necesidades de Maslow en marketing
La jerarquía de necesidades de Maslow se utiliza en marketing para posicionar productos y servicios de tal manera que aborden necesidades humanas específicas:
- Necesidades básicas (por ejemplo, alimentación, seguridad)
- Necesidades sociales (por ejemplo, pertenencia)
- Autorrealización (por ejemplo, individualidad).
El modelo ayuda a desarrollar mensajes publicitarios específicos que se adapten al nivel de necesidades respectivo del grupo objetivo.
Ventajas de la pirámide de marketing
- Establecimiento estructurado de objetivos y priorización de proyectos.
- Asignación eficiente de recursos a través de un enfoque en grupos de clientes o medidas clave.
- Orientación clara para estrategias a largo plazo y acciones a corto plazo.
- Apoyo en el posicionamiento de marca y fidelización de clientes.
La pirámide de marketing es por tanto una herramienta versátil que se puede adaptar al contexto para garantizar la claridad estratégica y la eficiencia operativa en marketing.
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