Un secreto a voces, silenciado pero no olvidado: la economía es 50 por ciento psicología

### La ley olvidada de la economía: Por qué el 50% es puramente una cuestión de la mente ### El poder invisible: Cómo los "espíritus animales" realmente deciden el auge y el colapso ### La brillante visión de Ludwig Erhard, que es más relevante hoy que nunca ### Más que números: El Premio Nobel que demostró que la economía es psicología ###

Codicia, miedo, instinto gregario: cómo tu cerebro controla tus finanzas y, por ende, la economía, y cómo puedes ser más astuto que él.

«La economía es 50 % psicología». Este famoso dicho, a menudo atribuido a Ludwig Erhard, es mucho más que una frase pegadiza. Describe una verdad fundamental que a menudo se suprime en las salas de juntas, en las bolsas de valores y en nuestras decisiones de compra cotidianas, pero que nunca se olvida del todo: el comportamiento humano no siempre es racional, y es precisamente esta irracionalidad la que configura significativamente los mercados.

Si bien los modelos económicos clásicos suelen asumir la fría y calculadora figura del "homo economicus", la realidad demuestra repetidamente lo contrario. Son fuerzas invisibles como el miedo, la codicia, el optimismo y el comportamiento gregario —acertadamente llamados "espíritus animales" por economistas como John Maynard Keynes— las que pueden determinar auges y crisis. Lo que antes era una intuición de líderes económicos como Erhard o el experto en bolsa André Kostolany, ahora está científicamente respaldado por la economía conductual y ha sido galardonado con Premios Nobel.

Aquí exploramos la profunda conexión entre la psicología y la economía. Exploramos los orígenes de esta idea, explicamos los mecanismos psicológicos clave que guían nuestro comportamiento económico y demostramos sus implicaciones prácticas para inversores, empresas y consumidores en el mundo moderno y digitalmente conectado. Comprender la psicología que subyace a la economía nos permite tomar mejores decisiones y estar menos sujetos a los caprichos del mercado.

El 50% de la economía es psicología. La economía es una actividad humana, no informática.

¿Por qué los expertos se centran repetidamente en el papel de la psicología en los negocios?

La afirmación «la economía es 50 % psicología» es mucho más que un simple dicho. Describe una visión fundamental del funcionamiento de los procesos económicos, confirmada ahora por la investigación científica. La cuestión del componente psicológico de la economía es tan relevante porque explica por qué los mercados a menudo se comportan de forma irracional y por qué los modelos puramente matemáticos o técnicos son insuficientes para explicar los fenómenos económicos.

Las personas no toman decisiones económicas basándose únicamente en hechos y cifras; también están fuertemente influenciadas por emociones, expectativas y patrones de pensamiento inconscientes. Estos factores psicológicos pueden influir en mercados enteros y desencadenar ciclos económicos. La importancia de esta perspectiva se hace especialmente evidente en tiempos de crisis, cuando el miedo y el pánico, o por el contrario, el optimismo excesivo, provocan movimientos extremos del mercado.

¿Quién acuñó el famoso dicho y cómo surgió?

El dicho «La economía es 50 % psicología» se atribuye al canciller alemán Ludwig Erhard, considerado el padre del milagro económico alemán. Ya en las décadas de 1950 y 1960, Erhard reconoció que el desarrollo económico no está determinado únicamente por factores materiales como la capacidad de producción o los avances tecnológicos, sino que depende en gran medida de las expectativas subjetivas, los estados de ánimo y los comportamientos de los actores económicos.

Esta idea surgió de la experiencia práctica de Erhard como ministro de Economía y posteriormente como canciller. Observó cómo factores psicológicos como la confianza en la moneda, el optimismo sobre el futuro económico y el clima general de consumo influían decisivamente en el desarrollo económico real. Esta formulación se convirtió en una especie de leitmotiv de su política económica, que no solo se basaba en datos económicos sólidos, sino que también buscaba deliberadamente influir en la psicología económica.

¿Cómo se difundió esta visión en los círculos empresariales?

La idea de que la psicología desempeña un papel central en los negocios rápidamente resonó entre otras figuras destacadas del mundo empresarial. Alfred Herrhausen, quien fuera director ejecutivo de Deutsche Bank, retomó las ideas de Erhard y las formuló de forma aún más concisa: «El 50 % de los negocios es psicología. Los negocios son una actividad humana, no informática». Esta afirmación subrayó el componente humano de los procesos empresariales en una época en la que las computadoras y los modelos matemáticos adquirían cada vez mayor importancia.

Herrhausen reconoció que, a pesar de todos los avances tecnológicos, las personas siguen siendo el motor de las decisiones económicas. Su énfasis en el factor humano fue especialmente relevante en la década de 1980, cuando el mundo financiero se mecanizó cada vez más. Advirtió contra la subestimación de los aspectos emocionales y psicológicos de las decisiones empresariales.

La difusión de esta mentalidad también se vio respaldada por la experiencia práctica en el mercado de valores. André Kostolany, el legendario experto en bolsa, llevó esta teoría aún más lejos, afirmando que el mercado de valores es 90 % psicología. Sus décadas de observación de los mercados financieros confirmaron que factores emocionales como la codicia y el miedo suelen ser más importantes para las fluctuaciones de precios que los datos fundamentales de las empresas.

¿Qué significa específicamente este componente psicológico?

El componente psicológico de la economía se manifiesta en diversas formas de comportamiento humano que inciden directamente en los procesos económicos. En primer lugar, se refiere al papel de las emociones en las decisiones económicas. Las personas no compran basándose únicamente en consideraciones racionales; también se guían fuertemente por emociones como la confianza, el miedo, la esperanza o la euforia. Estas emociones influyen tanto en las decisiones de compra individuales como en los movimientos colectivos del mercado.

Las expectativas desempeñan un papel fundamental en la psicología económica. Cuando los consumidores son optimistas sobre el futuro, son más propensos a consumir e invertir. Las expectativas pesimistas, en cambio, conducen a un comportamiento más cauteloso, lo que a su vez influye en el desarrollo económico. Estas profecías autocumplidas son un mecanismo importante a través del cual los factores psicológicos tienen efectos económicos reales.

Los sesgos cognitivos representan otro aspecto importante. Las personas no siempre toman decisiones racionalmente, sino que están sujetas a errores de pensamiento sistemático, como la heurística de disponibilidad o el sesgo de confirmación. Estos sesgos pueden provocar movimientos irracionales del mercado y explicar por qué los mercados a menudo se desvían de las valoraciones racionales.

¿Cómo se desarrolló el estudio científico de estos fenómenos?

La investigación científica sobre los aspectos psicológicos de los negocios comenzó a principios del siglo XX. Hugo Münsterberg, considerado el padre de la psicología empresarial, sentó las bases de un enfoque empírico de los factores psicológicos en los negocios con su obra de 1912 "Psicología y vida económica". Reconoció desde el principio que los conocimientos psicológicos podían y debían tener aplicación práctica en los negocios.

La segunda ola de desarrollo fue iniciada en la década de 1950 por George Katona en Estados Unidos, quien se dedicó a los procesos macroeconómicos e investigó la importancia de la confianza del consumidor para el desarrollo económico general. Katona desarrolló métodos para medir factores psicológicos como la confianza del consumidor y demostró su conexión con los indicadores económicos.

Desde la década de 1980, en los países de habla alemana se ha desarrollado una rama de la psicología económica que utiliza cada vez más los conocimientos de la psicología social para explicar y predecir el comportamiento económico. Este desarrollo condujo al establecimiento de la economía del comportamiento como una disciplina científica independiente que integra los conocimientos psicológicos en los modelos económicos.

¿Qué papel juega la economía del comportamiento en este contexto?

La economía del comportamiento, también conocida como economía conductual, sienta las bases científicas para reconocer que la economía es, en gran medida, psicológica. Esta disciplina investiga sistemáticamente cómo las personas toman decisiones económicas, en contraste con los supuestos de las teorías económicas tradicionales sobre los actores racionales.

La economía del comportamiento muestra que las personas se desvían regularmente de las predicciones del modelo del "homo economicus", que siempre asume un comportamiento racional y maximizador de la utilidad. En cambio, las personas toman decisiones influenciadas por las emociones, las normas sociales, la racionalidad limitada y diversos sesgos cognitivos.

Entre los hallazgos importantes de la economía del comportamiento se incluyen fenómenos como la aversión a la pérdida, según la cual las personas valoran más las pérdidas que las ganancias de igual magnitud, y el efecto dotación, según el cual las personas valoran más las cosas que ya poseen. Estos hallazgos tienen implicaciones prácticas en áreas como el diseño de productos, las estrategias de precios y las comunicaciones de marketing.

El desarrollo de la economía del comportamiento fue impulsado significativamente por investigadores como Daniel Kahneman y Amos Tversky, quienes recibieron el Premio Nobel por su trabajo sobre la Teoría de la Prospectiva. Su investigación demostró que las "irracionalidades" sistemáticas del comportamiento humano son predecibles y pueden incorporarse a los modelos económicos.

¿Qué se entiende por “espíritus animales” según Keynes?

El término "espíritus animales" fue acuñado por el economista británico John Maynard Keynes en su obra de 1936 "Teoría general del empleo, el interés y el dinero" y describe los elementos irracionales de la actividad económica. Keynes utilizó este término para explicar por qué las decisiones de inversión a menudo no se basan en cálculos racionales, sino que están impulsadas por un optimismo o pesimismo espontáneo.

Keynes definió el espíritu animal como "optimismo espontáneo" y un "impulso espontáneo a la acción en lugar de la inacción". Reconoció que los actores económicos a menudo no pueden tomar sus decisiones basándose en un análisis matemático completo porque el futuro es incierto. En cambio, se basan en instintos, emociones e intuiciones.

El concepto de espíritu animal explica por qué los mercados suelen reaccionar de forma irracional y por qué los ciclos económicos se caracterizan por fases de euforia y depresión. En épocas de alto espíritu animal, las empresas invierten más y los consumidores consumen más, lo que estimula la economía. En épocas de bajo espíritu animal, ocurre lo contrario, lo que puede provocar recesiones económicas.

La importancia del instinto animal es particularmente evidente en las crisis financieras, cuando el sentimiento pasa rápidamente del optimismo extremo al miedo profundo. Estas fluctuaciones emocionales pueden tener repercusiones económicas mucho más allá de lo que justificarían los datos fundamentales.

¿Cómo se manifiesta la psicología en los diferentes sectores económicos?

El componente psicológico de la economía es evidente en prácticamente todos los sectores, pero es especialmente evidente en la psicología del mercado y el comportamiento del consumidor. En los mercados financieros, los factores psicológicos provocan fenómenos como burbujas especulativas y desplomes bursátiles, que a menudo tienen poca relación con los valores fundamentales de los instrumentos negociados.

En el ámbito del consumo, la psicología desempeña un papel fundamental en las decisiones de compra. Los consumidores se ven influenciados no solo por factores racionales como el precio y la calidad, sino también por aspectos emocionales, normas sociales y asociaciones inconscientes. La psicología del consumidor examina sistemáticamente cómo interactúan estos factores y cómo las empresas pueden aprovecharlos.

En la gestión empresarial, el componente psicológico se manifiesta en áreas como la motivación de los empleados, la cultura organizacional y los estilos de liderazgo. La psicología industrial y organizacional demuestra que los entornos laborales productivos dependen no solo de factores técnicos y organizativos, sino también, en gran medida, de aspectos psicológicos como la confianza, el reconocimiento y la integración social.

Las consideraciones psicológicas también desempeñan un papel importante en la política económica. Los políticos consideran no solo los impactos económicos objetivos en sus decisiones, sino también los efectos psicológicos de sus medidas en la confianza pública y el sentimiento económico general.

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¿Qué indicadores miden la dimensión psicológica de la economía?

Para medir la dimensión psicológica de la economía, se han desarrollado diversos indicadores que captan el sentimiento y la confianza de diversos actores económicos. La confianza del consumidor es uno de los indicadores más importantes en este ámbito. En Alemania, por ejemplo, se realiza periódicamente el Índice de Clima del Consumidor de GfK. Este mide las actitudes de los consumidores respecto a su situación financiera, sus intenciones de compra y sus expectativas respecto al desarrollo económico.

A nivel europeo, existe el Indicador de Confianza del Consumidor de la Comisión Europea, que permite comparar la confianza del consumidor entre los países de la UE. Estos indicadores se basan en encuestas representativas y miden tanto las evaluaciones actuales de los consumidores como sus expectativas para los próximos doce meses.

Además de la confianza del consumidor, también existen indicadores de la confianza empresarial y de los inversores. Estos miden las expectativas y el sentimiento en diversos sectores económicos y ofrecen información sobre las inversiones planificadas y las decisiones empresariales. La combinación de diversos indicadores de confianza proporciona una visión completa del estado psicológico de una economía.

En los mercados financieros se utilizan indicadores psicológicos como el índice VIX, que mide el miedo y la incertidumbre de los inversores. Estos indicadores ayudan a comprender los movimientos irracionales del mercado e identificar posibles puntos de inflexión en las tendencias.

¿Cómo influyen los sesgos cognitivos en las decisiones económicas?

Los sesgos cognitivos son errores sistemáticos de pensamiento que pueden llevar a decisiones económicas deficientes. Estos sesgos surgen de procesos cerebrales simplificados de procesamiento de la información, que son útiles en muchas situaciones, pero pueden conducir a errores en contextos económicos complejos.

La heurística de anclaje es uno de los sesgos cognitivos más comunes en economía. Provoca que las personas se centren excesivamente en la primera información que reciben y adapten insuficientemente sus evaluaciones posteriores a la nueva información. Esto puede conducir a resultados subóptimos, por ejemplo, en negociaciones de precios o decisiones de inversión.

La heurística de disponibilidad hace que las personas juzguen la probabilidad de eventos según la facilidad con la que recuerdan casos similares. Esto puede llevar a evaluaciones de riesgo inexactas si eventos particularmente espectaculares o recientes distorsionan las percepciones.

El sesgo de confirmación provoca que las personas busquen preferentemente información que confirme sus creencias, mientras que ignoran o descartan la información contradictoria. En las empresas, esto puede conducir a errores estratégicos si los líderes pasan por alto las señales de alerta o aplican estrategias incorrectas durante demasiado tiempo.

¿Qué implicaciones prácticas tiene este hallazgo para las empresas?

La comprensión de que la economía es, en gran medida, psicológica tiene implicaciones prácticas de gran alcance para empresas de diversos sectores. En marketing, las empresas utilizan perspectivas psicológicas para comercializar sus productos y servicios con mayor éxito. Esto incluye abordar las necesidades emocionales, aprovechar la prueba social y diseñar entornos de compra que generen respuestas psicológicas positivas.

En la gestión de recursos humanos, los conocimientos de la psicología empresarial ayudan a motivar y retener a los empleados. Las empresas reconocen cada vez más que los incentivos económicos por sí solos no son suficientes; factores como el reconocimiento, el trabajo significativo y la inclusión social también son importantes. Hoy en día, el diseño de los lugares de trabajo y las culturas organizacionales considera cada vez más los aspectos psicológicos.

Al tomar decisiones estratégicas, las empresas pueden tomar mejores decisiones al ser conscientes de los sesgos cognitivos. Esto incluye implementar procesos de toma de decisiones que reduzcan los errores de pensamiento sistemático y crear una cultura corporativa que fomente el pensamiento crítico y la diversidad de perspectivas.

En la gestión de riesgos, la perspectiva psicológica ayuda a evitar decisiones irracionales y a lograr una evaluación más equilibrada de las oportunidades y los riesgos. Esto es especialmente importante en mercados volátiles, donde las reacciones emocionales pueden provocar errores costosos.

¿Cómo ha evolucionado la importancia de la psicología empresarial en los negocios modernos?

La importancia de la psicología económica en los negocios modernos ha crecido continuamente, especialmente desde el cambio de milenio. La acumulación de eventos económicos extremos, como el auge de la Nueva Economía, la crisis de las puntocom, la crisis de las hipotecas subprime y la crisis bancaria, ha demostrado que los modelos económicos tradicionales son insuficientes para explicar los fenómenos económicos modernos.

Estas crisis pusieron de relieve el papel de las emociones humanas y el pensamiento racional en los procesos económicos. La codicia, el miedo, las expectativas exageradas de beneficios y las evaluaciones de riesgos inexactas surgieron como factores clave de la inestabilidad económica. Los modelos tradicionales, que presuponían la participación de actores racionales, no podían explicar estos fenómenos.

En el mundo actual, caracterizado por la digitalización y las redes sociales, la importancia de los factores psicológicos ha seguido creciendo. La información se difunde con mayor rapidez, las reacciones emocionales se amplifican y el comportamiento gregario puede propagarse con mayor rapidez a través de las redes digitales. Esto hace que comprender los mecanismos psicológicos económicos sea aún más importante para las empresas y los responsables políticos.

La pandemia de COVID-19 ha vuelto a poner de relieve la relevancia de la psicología económica. El impacto económico de la pandemia se debió no solo a restricciones objetivas, sino también a factores psicológicos como la incertidumbre, el miedo y el cambio de hábitos de consumo. La recuperación económica también depende en gran medida de factores psicológicos como la confianza del consumidor y la tolerancia al riesgo de los inversores.

¿Qué crítica hay al énfasis excesivo en los factores psicológicos?

Si bien la importancia de los factores psicológicos en economía es ampliamente reconocida, también existen voces críticas que advierten contra una sobrevaloración de estos. Algunos economistas argumentan que centrarse en los aspectos psicológicos podría llevar a descuidar los factores estructurales y materiales. Destacan que las condiciones económicas reales, como la productividad, la disponibilidad de recursos y el progreso tecnológico, determinan en última instancia las tendencias económicas a largo plazo.

Los críticos también argumentan que la mensurabilidad de los factores psicológicos es limitada y que los indicadores de confianza suelen tener un poder predictivo limitado. Si bien estos indicadores pueden proporcionar pistas importantes sobre el sentimiento actual, su capacidad para predecir la evolución económica futura es controvertida.

Otra crítica se refiere a la posibilidad de manipulación de factores psicológicos. Si los agentes económicos saben que estos factores son importantes, podrían intentar influir en ellos en su beneficio, lo que podría generar distorsiones adicionales. Esto plantea cuestiones éticas sobre la manipulación de la confianza del consumidor y las expectativas del mercado.

Finalmente, algunos críticos argumentan que el énfasis en los factores psicológicos podría llevar a una comprensión determinista del comportamiento humano que subestima la capacidad de las personas para tomar decisiones racionales y aprender de la experiencia. Destacan que las personas son perfectamente capaces de reconocer y corregir sus sesgos cognitivos.

¿Cómo pueden los actores económicos abordar la dimensión psicológica?

Dada la importancia de los factores psicológicos en los negocios, surge la pregunta de cómo los actores económicos pueden abordar esta dimensión de forma constructiva. Para las empresas, esto implica, en primer lugar, desarrollar una conciencia del papel de los factores psicológicos en sus procesos de negocio. Esto incluye comprender el comportamiento de sus clientes y reflexionar sobre sus propios procesos de toma de decisiones.

Implementar procesos sistemáticos de toma de decisiones puede ayudar a reducir los sesgos cognitivos. Esto incluye métodos como la incorporación de perspectivas diversas en los órganos de decisión, la búsqueda sistemática de información contradictoria y la revisión periódica de supuestos y estrategias. Las empresas también pueden contratar consultores externos o "abogados del diablo" para evitar el pensamiento colectivo.

Es importante que los inversores y los participantes del mercado financiero comprendan y controlen sus propias reacciones emocionales. Esto se puede lograr mediante estrategias de inversión disciplinadas, carteras diversificadas y evitando decisiones impulsadas por las emociones. Ser consciente de los propios sesgos cognitivos puede ayudar a evitar errores sistemáticos.

Los responsables políticos pueden aprovechar la dimensión psicológica para diseñar políticas económicas más eficaces. Esto incluye tanto la comunicación de sus políticas como la consideración de los efectos psicológicos en la formulación de políticas. Una comunicación fiable y coherente puede contribuir a generar confianza en la política económica y a lograr los efectos psicológicos deseados.

¿Qué perspectivas de futuro se desprenden de esta constatación?

La comprensión de que la economía es, en gran medida, psicológica abre diversas perspectivas futuras para el desarrollo de la economía y la práctica económica. Se espera que los investigadores integren aún más métodos y perspectivas psicológicas en los modelos económicos. Se prevé que la economía del comportamiento siga cobrando importancia y abra nuevas áreas de aplicación.

La digitalización ofrece nuevas oportunidades para capturar y analizar factores psicológicos en las empresas. El análisis de big data puede ayudar a capturar patrones de comportamiento y estados de ánimo en tiempo real y utilizarlos para la toma de decisiones empresariales. La inteligencia artificial podría ayudar a detectar y predecir patrones psicológicos complejos.

En la práctica empresarial, se espera una mayor profesionalización del manejo de los factores psicológicos. Esto incluye el desarrollo de mejores herramientas y métodos, así como la capacitación de directivos y tomadores de decisiones en habilidades de psicología empresarial. Se espera que las empresas inviertan más en el análisis psicológico de sus clientes y empleados.

La regulación también podría tener más en cuenta las perspectivas psicológicas. Las finanzas y la economía conductuales podrían dar lugar a nuevos enfoques para la regulación de los mercados financieros que consideren los patrones de comportamiento reales de los participantes. Esto podría conducir a medidas regulatorias más eficaces que incorporen tanto los aspectos racionales como los irracionales del comportamiento humano.

La importancia para el futuro

La comprensión de que la economía es 50% psicología ha evolucionado desde una comprensión intuitiva de profesionales exitosos como Ludwig Erhard hasta convertirse en un hecho científicamente sólido. La economía conductual moderna confirma lo que los líderes empresariales sospechaban desde hace tiempo: las emociones humanas, las expectativas y los sesgos cognitivos desempeñan un papel central en los procesos económicos.

Este hallazgo tiene implicaciones de gran alcance para todas las áreas de negocio. Las empresas que comprenden y consideran los aspectos psicológicos de sus actividades comerciales pueden tomar mejores decisiones, interactuar con sus clientes con mayor éxito y gestionar a sus empleados con mayor eficacia. Los inversores conscientes de sus propias debilidades psicológicas pueden tomar decisiones de inversión más racionales. Los responsables políticos que consideran los factores psicológicos pueden crear políticas económicas más eficaces.

Al mismo tiempo, es importante no sobreestimar la dimensión psicológica ni descuidar los factores estructurales y materiales. El futuro probablemente resida en un enfoque equilibrado que considere tanto los aspectos racionales como los emocionales del comportamiento humano. El desarrollo continuo de la psicología empresarial y su aplicación práctica serán cruciales para nuestra capacidad de superar los desafíos económicos en un mundo cada vez más complejo e interconectado.

La afirmación “la economía es 50 por ciento psicología” sigue siendo no sólo una cita históricamente interesante, sino también una idea de relevancia duradera para comprender y dar forma a los procesos económicos en el mundo moderno.

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Konrad Wolfenstein

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