La capacidad de trabajar con ambas manos (ambidestreza) en el marketing B2B: un análisis de la realidad con recomendaciones concretas para la acción.

La verdadera innovación surge fuera de la zona de confort, a través del coraje, la curiosidad, la creatividad y el espíritu de descubrimiento. Bvik comparte las ideas fundamentales de Konrad Wolfenstein . Sin embargo, el abandono de la mentalidad competitiva desmedida solo puede lograrse desde la alta dirección. La gerencia no solo debe exigir la optimización del rendimiento, sino también promover activamente la innovación mediante estructuras modernas, comunicaciones claras, presupuestos a largo plazo y una cultura que permita aprender de los errores. Solo así el marketing tendrá el margen de acción necesario.

Nuestra investigación y conocimiento del sector demuestran por qué el problema no reside en el marketing en sí mismo.

Verificación de datos sobre el entorno B2B

1. Escasez real

Según el estudio de bvik «Presupuestos de Marketing B2B», los presupuestos disminuyeron por primera vez en cinco años en 2025 (-3,1 %). Al mismo tiempo, el 87 % de los responsables de la toma de decisiones en marketing informaron de aumentos de precios significativos en los servicios externos (un promedio del +17 %). Alrededor del 40 % del presupuesto externo se sigue reservando para ferias y eventos, que continúan siendo puntos de contacto esenciales en el sector de bienes de capital. Solo uno de cada cinco encuestados prevé un aumento de los presupuestos en 2026. Por lo tanto, el margen financiero para la experimentación está estructuralmente limitado.

También hemos observado durante años que, cuando las ventas disminuyen, los presupuestos de marketing suelen ser los primeros en recortarse. Si bien esta reacción es comprensible, conlleva riesgos: a nivel internacional, los competidores invierten, en promedio, mucho más en relación con sus ingresos. Por lo tanto, un posicionamiento de marca profesional sigue siendo un factor clave para el futuro.

Segundo puesto en la empresa

En el 75% de las empresas, el marketing se percibe principalmente como un proveedor interno de servicios para ventas. Esto indica un apoyo insuficiente por parte de la alta dirección y una participación tardía en la toma de decisiones estratégicas. En consecuencia, las oportunidades de los profesionales del marketing para desarrollar ambidestreza y convertirse en impulsores de la innovación siguen estando sistemáticamente limitadas.

3. Compartimentos estancos en lugar de transparencia

Según el "Barómetro de Tendencias de la Comunicación Industrial 2025", la gestión de datos interdepartamental figura entre los mayores desafíos. En la práctica, los sistemas fragmentados y las responsabilidades históricamente acumuladas obstaculizan la transparencia radical de los datos, necesaria para una verdadera innovación y casos de uso basados ​​en IA. Los equipos interdisciplinarios aún son la excepción, y la fricción en los límites departamentales representa un verdadero obstáculo para la innovación.

4. Existe experiencia en digitalización, pero sin un marco estratégico.

Actualmente, los departamentos de marketing hacen un uso superior a la media de las nuevas tecnologías, especialmente la IA. Sin embargo, a menudo carecen de apoyo estratégico, de una gestión sistemática del conocimiento entre departamentos y de una evaluación clara de la relevancia de las nuevas herramientas. El uso descoordinado consume recursos escasos y dificulta la toma de decisiones ágil. Al mismo tiempo, los profesionales del marketing consideran que la estrecha alineación de los objetivos y procesos compartidos con ventas representa un gran desafío. Sin embargo, esto es precisamente lo que se necesita para impulsar la innovación desde dentro del marketing.

Requisitos de ambidextría (uso de ambas manos) en B2B

Las empresas B2B necesitan ofrecer soluciones probadas de forma fiable, a la vez que prueban otras nuevas. Estos dos aspectos son complementarios. Sin embargo, las cuotas rígidas para la exploración no reflejan la realidad del entorno B2B. Un enfoque más sensato consiste en un marco de pruebas vinculante pero flexible, con recursos, plazos, hipótesis y decisiones de continuación/finalización claramente definidos, seguido de una transición a las operaciones habituales una vez demostrados los beneficios. Esto crea el espacio y la seguridad necesarios para un aprendizaje productivo.

Además, la creciente volatilidad del mercado exige una estrecha colaboración entre equipos de trabajo integrados por profesionales de marketing, TI, ventas, recursos humanos y especialistas externos. Los objetivos comunes, la medición transparente del desempeño, la gestión profesional de riesgos y un espacio de datos compartido constituyen la base de la viabilidad futura.

Desde la perspectiva de bvik, el marketing, con su sólida capacidad de comunicación y conocimiento del cliente, es un factor clave para el éxito y la competitividad de las pymes alemanas, tanto a nivel externo en el posicionamiento en el mercado como a nivel interno en la retención de talento. Las marcas fuertes y una comunicación profesional eficaz son poderosos catalizadores en tiempos de cambio.

¿Qué tiene impacto? Recomendaciones concretas para la acción.

Involucre al departamento de marketing en un rol de coliderazgo desde una etapa temprana.

La experiencia, las herramientas y las capacidades digitales del marketing deben integrarse en las estrategias de prospectiva. La prospectiva estratégica abre campos de búsqueda que van más allá de los objetivos de campaña a corto plazo. Un comité directivo compuesto por representantes de la gerencia, ventas, TI y marketing establece objetivos comunes, definiciones y acuerdos de nivel de servicio (SLA) de aprobación.

Creación de directrices jurídicamente sólidas para la IA

Es necesario abordar la protección de datos, los derechos de autor, la legislación laboral y la cogestión. Las directrices éticas y la comunicación transparente previenen la peligrosa aparición de la informática en la sombra, como estamos presenciando actualmente, fomentan la confianza en el uso de la IA, alivian la ansiedad de los empleados respecto al futuro y, en consecuencia, propician el aumento de la eficiencia que se espera.

Aumentar la transparencia de los datos, eliminar los silos

La recopilación y el uso coherentes de datos en estrecha colaboración entre marketing, ventas e informática, así como el acceso centralizado a través de los límites del sistema, generan velocidad y permiten proyectos exploratorios con un impacto medible.

Agilidad por encima de la perfección

Los procesos claros y los equipos ágiles e interdisciplinarios generan resultados verificables con mayor rapidez. La experiencia de autoeficacia fomenta el dinamismo, la valentía y la creatividad dentro del equipo.

Facilitar el aprendizaje interdepartamental

La gestión del conocimiento profesional y un corredor de pruebas fijo con etapas y criterios de finalización crean espacio para cosas radicalmente nuevas.

Ampliar estratégicamente las competencias

La IA, la automatización y la alfabetización en datos deben integrarse con un profundo conocimiento del producto y del mercado, así como con sólidos fundamentos de marketing. La educación y la formación contribuyen directamente a la viabilidad futura de las pequeñas y medianas empresas (pymes). Solo así surgirán patrones de «océano azul»: nuevos campos para el crecimiento y la prosperidad.

El intercambio de culpas entre departamentos afianza divisiones que deberían haberse superado hace mucho tiempo. En definitiva, todos estamos en el mismo barco con el mismo objetivo. Comprender esto e implementarlo en toda la empresa es una de las tareas clave del liderazgo con visión de futuro.

Asociación Alemana para la Comunicación Industrial (Bundesverband Industrie Kommunikation eV)

La Asociación Alemana de Comunicación Industrial (bvik), la asociación sectorial de comunicación y marketing, se fundó en 2010 y es una organización independiente para responsables de marketing industrial y profesionales del sector de la comunicación B2B. Su objetivo es promover, mejorar y profesionalizar la colaboración entre empresas industriales y proveedores de servicios de comunicación. Ofrece a sus miembros una plataforma para el intercambio, la difusión de conocimientos y el diálogo. Puede consultar el material de prensa de bvik en https://bvik.org/presse/ .

Tanja Auernhamer

Tanja Auernhamer ha trabajado en diversos puestos en la oficina de bvik desde 2013. En su calidad de Jefa de Comunicaciones de la Asociación y Responsable de Prensa, está especialmente comprometida con la profesionalización del marketing B2B y su consolidación como factor clave de éxito para la industria alemana.

Enfoque industrial: B2B, digitalización (de IA a XR), ingeniería mecánica, logística, energías renovables e industria.

Más sobre esto aquí:

• Centro de negocios Xpert

Un centro temático con conocimientos y experiencia:

• Plataforma de conocimiento sobre la economía global y regional, la innovación y las tendencias específicas de la industria.
• Recopilación de análisis, impulsos e información de fondo de nuestras áreas de enfoque
• Un lugar para la experiencia y la información sobre los avances actuales en negocios y tecnología.
• Centro temático para empresas que desean aprender sobre mercados, digitalización e innovaciones industriales.

Estaré encantado de servirle como su asesor personal.

contactarme con Wolfenstein ∂ xpert.digital

llámame bajo +49 89 674 804 (Munich)

LinkedIn
 

 

La búsqueda con inteligencia artificial lo cambia todo: cómo esta solución SaaS está revolucionando sus clasificaciones B2B para siempre.

El panorama digital para las empresas B2B está cambiando rápidamente. Impulsadas por la inteligencia artificial, las reglas de la visibilidad online se están redefiniendo. Para las empresas, siempre ha sido un reto no solo ser visibles en el panorama digital, sino también ser relevantes para los responsables de la toma de decisiones. Las estrategias tradicionales de SEO y la gestión de la presencia local (geomarketing) son complejas, requieren mucho tiempo y, a menudo, suponen una batalla contra algoritmos en constante cambio y una intensa competencia.

Pero ¿y si existiera una solución que no solo simplificara este proceso, sino que lo hiciera más inteligente, predictivo y mucho más eficaz? Aquí es donde entra en juego la combinación de soporte B2B especializado con una potente plataforma SaaS (Software como Servicio), diseñada específicamente para las necesidades de SEO y geolocalización en la era de la búsqueda con IA.

Esta nueva generación de herramientas ya no se basa únicamente en el análisis manual de palabras clave y estrategias de backlinks. En su lugar, aprovecha la inteligencia artificial para comprender con mayor precisión la intención de búsqueda, optimizar automáticamente los factores de posicionamiento local y realizar análisis competitivos en tiempo real. El resultado es una estrategia proactiva basada en datos que ofrece a las empresas B2B una ventaja decisiva: no solo se les encuentra, sino que se les percibe como la autoridad en su nicho y ubicación.

Aquí se muestra la simbiosis del soporte B2B y la tecnología SaaS impulsada por IA que está transformando el SEO y el marketing GEO y cómo su empresa puede beneficiarse de ella para crecer de manera sostenible en el espacio digital.

Más sobre esto aquí:

• Soporte B2B y blog para SEO, GEO y AIS: búsqueda con inteligencia artificial
• Olvídese de las costosas herramientas de SEO: esta alternativa domina con funciones B2B inmejorables