Publicado el 2 de junio de 2025 / Actualización de: 2 de junio de 2025 - Autor: Konrad Wolfenstein
El consejo está muerto: ¡vive el acompañamiento! Por qué los conceptos comerciales clásicos fallan y lo que parece en su lugar, la imagen: xpert.digital
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¿Por qué los métodos comerciales bien tratados fallan hoy y qué funciona mejor?
En un momento de rápidos cambios y aumentando la complejidad, la consultoría de gestión clásica enfrenta desafíos fundamentales. A pesar del continuo crecimiento de la industria, los signos están aumentando que los enfoques de asesoramiento tradicionales ya no cumplen con los requisitos actuales. Al mismo tiempo, se están desarrollando nuevos modelos de cooperación, que dependen del acompañamiento en lugar de puro consejo. Este informe analiza por qué muchos conceptos comerciales clásicos fallan y qué enfoques alternativos ofrecen mejores posibilidades de éxito.
La crisis de la consultoría de gestión clásica
La consultora de gestión ha sido una industria en rápido crecimiento durante décadas, lo que, sin embargo, está cada vez más bajo una observación crítica. A pesar de su popularidad como empleador y la alta conciencia de las principales compañías de consultoría como McKinsey & Company, Porsche Consulting y Boston Consulting Group (BCG), las referencias a problemas fundamentales en el modelo de asesoramiento clásico están aumentando. Numerosos estudios muestran que muchos proyectos de asesoramiento fallan, se queman millones de recursos e incluso se aconseja a las empresas que aconsejen.
La industria de consultoría se encuentra en un punto de inflexión: si bien sigue siendo atractivo, las debilidades del enfoque tradicional se están volviendo cada vez más obvios. Stefan Dangel, director gerente de Etecture, incluso llega tan lejos para decir que la "consultoría de gestión clásica muere" si no cambia fundamentalmente.
Adecuado para:
Por qué fallan los conceptos de consultoría clásicos
Las debilidades fundamentales
Las razones del fracaso de los conceptos de asesoramiento clásicos son diversas y profundamente ancladas en la estructura y la filosofía de la industria. Las principales causas incluyen:
Faltar experiencia y falta de interés
Los clientes a menudo atestiguan experiencia insuficiente, mientras que al mismo tiempo a menudo hay muy poco interés en los proyectos para los clientes. Esto lleva a una relación disfuncional en la que no existe el apoyo necesario.
Recursos inadecuados y mala gestión de proyectos
Ni consultores ni clientes a menudo proporcionan los fondos e información necesarios. También hay defectos en la gestión de proyectos y la implementación técnica.
Expectativas y problemas de comunicación poco claros
La cooperación se dificulta con expectativas poco claras y una transmisión de información deficiente. En el peor de los casos, los consultores y los clientes trabajan entre sí en lugar de uno.
Subestimación de la resistencia interna
Los consultores a menudo subestiman los aspectos sociopolíticos de una organización, lo que complica significativamente la implementación de cambios.
El problema de las soluciones estándar
Un punto particularmente crítico es la tendencia a confiar en soluciones estandarizadas:
Venta de tendencias de gestión a corto plazo
El asesoramiento clásico vende principalmente tendencias de gestión a corto plazo, que a menudo se implementan sin reflexionar en proyectos de consultoría.
"Uno se adapta a todos" enfoques
El conocimiento moderno de la psicología organizacional enfatiza la individualidad y la dinámica de las organizaciones. Sin embargo, muchos modelos de consultoría todavía se basan en la suposición de que Linear, para todas las intervenciones adecuadas, son la herramienta adecuada para el diseño y el cambio de organizaciones.
La trampa de dependencia
La dependencia que surge en muchos proyectos de consultoría es particularmente problemática:
Prevención de aprendizaje organizacional
Los consultores de gestión a menudo evitan el aprendizaje organizacional. Esto se encuentra en el sentido de su modelo de negocio, ya que acorta un problema para resolverlo sin que la empresa de clientes pueda lograr un rendimiento de aprendizaje y, por lo tanto, sigue dependiendo del consejo.
Órdenes de seguimiento como principio comercial
Alrededor de dos tercios de todas las órdenes de consultoría son órdenes de seguimiento, lo que subraya esta estructura de dependencia.
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Desde el consejo hasta el acompañamiento: un cambio de paradigma
El nuevo papel del asistente del proceso
Como alternativa al enfoque de asesoramiento clásico, el concepto de apoyo del proceso se está desarrollando cada vez más:
Definición de soporte de procesos
El soporte del proceso tiene como objetivo habilitar el aprendizaje independiente del grupo objetivo. Los participantes reciben apoyo en el desarrollo de sí mismos de forma independiente e independiente. Se trata del diseño de una ruta de desarrollo común.
Papel del compañero
Los asistentes de proceso se ven a sí mismos como un compañero temporal en el diseño de la comunicación, la toma de decisiones y los procesos de cambio. Ofrecen su proceso de proceso y método y apoyan las diferentes perspectivas de los involucrados.
Centrarse en la auto -reflexión
En el apoyo del proceso, el inicio de los procesos de auto -reflexión es central. El trabajo acompañante con preguntas y métodos impulsivos que permiten a los participantes desarrollar nuevas perspectivas y soluciones ellos mismos.
Enfoques sistémicos en el desarrollo organizacional
Un enfoque particularmente prometedor es el desarrollo organizacional sistémico:
Definición de asesoramiento sistémico
El asesoramiento sistémico es un método de consulta multifacético que se centra en las relaciones e interacciones dentro de los sistemas, como familias, grupos de trabajo o redes sociales. Se basa en la idea de que el comportamiento y los problemas individuales no se pueden ver de forma aislada, pero siempre se puede entender en el contexto del sistema circundante.
Visión holística
En el caso del desarrollo organizacional sobre principios sistémicos, el nivel individual, del equipo y la empresa y su interacción siempre se incluyen en el proceso de desarrollo. Las organizaciones se entienden como sistemas sociales en los que el comportamiento del individuo está influenciado por el sistema y el desarrollo del sistema por el individuo.
Cambio sostenible
El desarrollo organizacional sistémico se ve a sí mismo como un proceso continuo porque el entorno cambia constantemente y tiene que adaptarse constantemente.
Conceptos de acompañamiento exitosos en la práctica
Procesos orientados a la participación
Los enfoques que se basan en la participación activa de todos los afectados son particularmente prometedores:
Procesos de ajuste
Los procesos de optimización orientados a la participación (los llamados "procesos de ajuste" para "justo innovativo-transparente") tienen como objetivo implementar estructuras que respalden a los actores en el desarrollo de soluciones independientes. Estos procesos siempre deben diseñarse como "procesos de autoportación".
Desarrollo de soluciones comunes
Como parte del asesoramiento operativo, los conceptos innovadores en el campo de la organización del trabajo y la gestión de recursos humanos se desarrollan junto con todos los actores operativos. Lo que es especial es el concepto de consultoría orientado a la participación.
Entrenamiento en lugar de consultar
Las diferencias entre el coaching y la consultoría ilustran el cambio de paradigma:
Coaching vs. Consultoría
Si bien la consultoría hace que el conocimiento de los expertos y las soluciones de "mejores prácticas" estén disponibles con el apoyo de un experto, el mismo cliente está entrenando. En la conversación, el coachee aprende a reconocer y resolver sus problemas de forma independiente, lo que adopta automáticamente la solución.
Habilidad en lugar de dependencia
El proceso de coaching permite al coachee desarrollar aún más sus actitudes y comportamientos de tal manera que pueda lograr resultados efectivos y puede usar nuevas técnicas en el futuro que conducen a la resolución de problemas.
El cambio en la industria de consultoría
Nuevos requisitos para consultores y compañeros
La transformación de la industria coloca nuevos requisitos para consultores o compañeros:
Nueva perspectiva
El consejo en la era digital necesita una perspectiva completamente diferente. En lugar de acostarse desde la vista del pájaro desde la oficina del CEO, el enfoque debe estar en la base-es. Sobre cuán poderosas y eficientes son las unidades que desarrollan nuevos productos cercanos al cliente.
De abajo hacia arriba en lugar de de arriba hacia abajo
En la economía digital, las innovaciones trabajan de abajo hacia arriba en los ciclos de productos más cortos y en intercambio directo con el grupo objetivo.
El papel de las consultas internos
Una tendencia notable es el surgimiento de consultas internas:
Creciente popularidad
Los resultados del estudio de la clasificación de consultoría 2024 muestran un enorme aumento en la popularidad de las consultas internas. Allianz Consulting pudo obtener el primer lugar en el segmento de consultas internas y se puede encontrar en las 6 mejores consultas de la compañía durante todo el ranking.
Conocimiento más profundo
Debido a su integración directa en la empresa, las consultas internas a menudo pueden desarrollar una comprensión más profunda de los desafíos específicos y la cultura corporativa.
Adecuado para:
Significado de nuevo trabajo y diversidad
Además de los cambios metodológicos, el enfoque del contenido también da importancia:
Factores decisivos en la elección del empleador
Los resultados del estudio de excelencia de consultoría muestran claramente que los factores "diversidad" y "nuevo trabajo" juegan un papel en la elección del empleador.
Concéntrese en bien
Los conceptos acompañantes exitosos conducen a una cultura corporativa resistente que se centra tanto en la organización como en los empleados individuales. Esto promueve no solo el rendimiento, sino también la fortaleza innovadora y el bien de todos los involucrados.
El futuro radica en el acompañamiento
La consultoría de gestión clásica tal como la conocemos se trata del final de su ciclo de vida. Sus soluciones estandarizadas, enfoques de arriba hacia abajo y la tendencia a crear dependencias ya no cumplen con los requisitos de las organizaciones modernas en un mundo complejo y rápidamente cambiante.
El futuro pertenece a conceptos de acompañamiento basados en enfoques sistémicos, orientación del proceso y participación real. Estos métodos permiten a las organizaciones desarrollar sus propias soluciones y aprender continuamente en lugar de depender del conocimiento de expertos externos.
Para las empresas, esto significa que al elegir el apoyo externo, esto significa menos en consultores clásicos que presentan soluciones terminadas, sino en compañeros que promueven el proceso de aprendizaje organizacional y permiten cambios sostenibles desde el interior.
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Konrad Wolfenstein
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