¿Es la búsqueda de IA y la investigación de IA en el área B2B más dominante y más importante que las redes sociales como LinkedIn?
Prelanzamiento de Xpert
Selección de voz 📢
Publicado el 7 de mayo de 2025 / Actualización de: 7 de mayo de 2025 - Autor: Konrad Wolfenstein
Es la búsqueda de IA y la investigación de IA en el área B2B de Dominant y Carpenter como redes sociales como LinkedIn-Image: Xpert.digital
Dominio e importancia de la búsqueda de IA y la investigación de IA frente a las redes sociales (por ejemplo, LinkedIn) en el área B2B
Ki en lugar de LinkedIn? ¿Por qué B2B ahora está en la búsqueda inteligente - Cambio de estrategia en B2B?
En el área B2B, la búsqueda y la investigación respaldadas por la IA ganan en importancia y ya son vistos en muchas industrias como dominantes y estratégicamente más importantes que las plataformas de redes sociales clásicas como LinkedIn. Sin embargo, las redes sociales se relajan especialmente en un elemento central de la comunicación B2B.
Pasdemone:
AI Search e Investigación de IA en B2B:
Alta tasa de uso y eficiencia
Entre el 67 % y el 90 % de las empresas B2B ahora prefieren la búsqueda web con herramientas de IA en comparación con los motores de búsqueda clásicos. Las herramientas de investigación y búsqueda de IA, como Microsoft Copilot, ChatGPT y Perplexity AI se utilizan en particular para ser más rápido y relevante para la información especializada, los análisis del mercado y la base para la toma de decisiones.
Ventaja de competencia a través de AI
Las tecnologías de IA permiten la automatización eficiente, la toma de decisiones basada en datos y el enfoque personalizado del cliente. Aceleran procesos como investigación de palabras clave, optimización de contenido y análisis competitivos, lo que conduce a una clara ventaja competitiva en el área B2B.
Importancia estratégica
En industrias técnicamente exigentes (por ejemplo, ingeniería mecánica, construcción de plantas grandes), la investigación basada en IA para el desarrollo de productos, la observación del mercado y la generación de leads se han vuelto esenciales. La capacidad de analizar grandes cantidades de datos y derivar tendencias o riesgos hace que las herramientas de IA indispensables para las empresas B2B.
Redes sociales (LinkedIn) en B2B:
Muy alta distribución
El uso de las redes sociales en la comunicación B2B está en un máximo histórico: el 97.4 % de las empresas en el área del techo usan las redes sociales, con LinkedIn claramente la plataforma dominante.
Papel de la IA en las redes sociales
Las herramientas basadas en IA también se utilizan cada vez más en LinkedIn y otras plataformas para la creación de contenido, la dirección del grupo objetivo y el análisis de rendimiento. Más del 82.6 % de las empresas utilizan regularmente herramientas de IA en la comunicación en las redes sociales.
Generación de leads y mantenimiento de imágenes
LinkedIn sigue siendo importante para las redes, la marca del empleador y la dirección específica de los fabricantes de decisiones. La plataforma es particularmente adecuada para construir relaciones, compartir conocimiento especializado y posicionamiento como líder de pensamiento.
Comparación: búsqueda/investigación de IA versus redes sociales (LinkedIn) en B2B
Comparación: búsqueda/investigación de IA versus redes sociales (LinkedIn) en B2B-Image: xpert.digital
Una comparación entre la búsqueda/investigación de IA y las redes sociales (LinkedIn) en el área B2B muestra diferencias significativas en los posibles usos y fortalezas de los dos enfoques. La búsqueda e investigación de IA permite la adquisición de información rápida y relevante, admite decisiones basadas en datos y promueve la automatización de procesos. En contraste, el beneficio principal de las redes sociales, especialmente LinkedIn, en las redes, la estructura de la marca, la generación de leads y el posicionamiento como líder de pensamiento. Si bien la distribución de las herramientas de IA en las empresas B2B aumenta con 67-90 %, LinkedIn ya está muy extendida con un uso del 97.4 %. Estratégicamente, la búsqueda de IA es particularmente relevante para áreas como la investigación, el desarrollo y las ventas, mientras que LinkedIn apoya principalmente la comunicación, la marca y el reclutamiento. La IA juega un papel central en la búsqueda y el análisis, mientras que usted es principalmente apoyado en las redes sociales para el contenido, el análisis y la orientación. Con respecto al enfoque de la industria, la búsqueda de IA se prioriza principalmente en los mercados de la industria, la tecnología y los complejos B2B, mientras que LinkedIn se usa universalmente, especialmente para los proveedores de servicios, los consultores y las tendencias del Sr. Indican que las herramientas de IA se están volviendo cada vez más estándar en el futuro, mientras que las redes sociales siguen siendo significativas, pero cada vez se suplican cada vez más soluciones de búsqueda e investigación basadas en AI.
Eficiente y visible: cómo la IA y las redes sociales deberían trabajar juntas
En el área B2B, la búsqueda e investigación basada en IA ahora es al menos tan importante, en muchos casos aún más dominante que las plataformas de redes sociales clásicas como LinkedIn cuando se trata de adquisiciones de información específicas, observación del mercado y decisiones basadas en datos. Sin embargo, las redes sociales, especialmente LinkedIn, siguen siendo indispensables para el desarrollo de relaciones, posicionamiento de marca y generación de leads. El futuro radica en la combinación inteligente de ambos enfoques: investigación basada en IA para eficiencia y precisión, redes sociales para la visibilidad y la atención de la red.
Nuestra recomendación: 🌍 Alcance ilimitado 🔗 Interconectado 🌐 Multilingüe 💪 Ventas fuertes: 💡 Auténtico con estrategia 🚀 La innovación se encuentra 🧠 Intuición
De lo local a lo global: las pymes conquistan el mercado global con estrategias inteligentes - Imagen: Xpert.Digital
En un momento en que la presencia digital de una empresa determina su éxito, el desafío es cómo hacer que esta presencia sea auténtica, individual y de gran alcance. Xpert.Digital ofrece una solución innovadora que se posiciona como una intersección entre un centro industrial, un blog y un embajador de marca. Combina las ventajas de los canales de comunicación y venta en una única plataforma y permite la publicación en 18 idiomas diferentes. La cooperación con portales asociados y la posibilidad de publicar artículos en Google News y una lista de distribución de prensa con alrededor de 8.000 periodistas y lectores maximizan el alcance y la visibilidad del contenido. Esto representa un factor esencial en las ventas y marketing externos (SMarketing).
Más sobre esto aquí:
¿Cuáles son las ventajas de KI en comparación con LinkedIn para las empresas B2B?
Automatización y mayor eficiencia
AI excede claramente LinkedIn en el campo de la automatización de procesos. Si bien LinkedIn es una plataforma que requiere principalmente un compromiso manual, las tareas repetitivas de KI pueden automatizar completamente.
Optimización de recursos por IA
Los sistemas de IA funcionan de forma independiente y pueden acelerar significativamente los procesos de marketing y ventas. Automatan tareas repetitivas, como el análisis de datos o la creación de contenido, y reducen significativamente las cargas de trabajo manuales. En contraste, LinkedIn requiere un apoyo continuo de los empleados, lo que une los recursos.
Adecuado para:
- La paradoja de ventas olvida el embudo de ventas: ¡el viaje del cliente es ai, automatización y CRM!
Ahorro de tiempo en el proceso de ventas
Una ventaja significativa de la IA radica en su capacidad para aliviar a los empleados de ventas: "La IA acompaña y apoya a los empleados de ventas, para que tengan más tiempo para lo esencial: la venta". Este soporte incluye informes automatizados, protocolos y recopilación y análisis de datos, mientras que las actividades de LinkedIn como las redes y la creación de contenido requieren una participación activa.
Análisis y personalización de datos más completos
KI ofrece ventajas significativas en el análisis profundo y el uso de los datos del cliente.
Análisis de datos más profundo
Con la IA, los especialistas en marketing B2B tienen herramientas "que permiten grandes cantidades de datos para analizar en el menor tiempo posible y obtener ideas más profundas". En comparación, LinkedIn se limita a la información de perfil de sus usuarios y sus interacciones.
Personalización más precisa
AI permite una personalización mucho más precisa que las opciones de orientación de LinkedIn. Analiza el comportamiento de los clientes y proporciona "ofertas y discursos acomodados con precisión, lo que fortalece la lealtad del cliente". Esto va mucho más allá de las opciones de orientación demográfica y basada en el trabajo de LinkedIn.
Habilidades predictivas y análisis de prisión hacia adelante
Una gran diferencia entre IA y LinkedIn radica en la capacidad de predecir.
Probabilidades finales y análisis potencial
Los sistemas de IA en las ventas B2B se basan en "datos históricos de transacciones e interacción y basados en estas predicciones precisas para el comportamiento futuro del cliente". Estas habilidades predictivas faltan en LinkedIn, que funciona principalmente con datos actuales y pasados.
Identificación de clientes potenciales prometedores
Un ejemplo concreto del valor agregado de KI: "Las herramientas de análisis predictivos analizan el comportamiento de los visitantes del sitio web, evalúan los datos históricos y probablemente predicen qué clientes potenciales son particularmente prometedores". LinkedIn ofrece opciones de orientación para campañas, pero no hay análisis comparables con visión de futuro.
Escalabilidad y eficiencia de recursos
Las soluciones de IA ofrecen ventajas significativas en la escala de procesos comerciales.
Crecimiento flexible
Los sistemas de IA pueden escalar fácilmente con cantidades crecientes de datos y requisitos del cliente, mientras que las actividades de LinkedIn requieren más recursos con un alcance creciente. Se debe enfatizar la "optimización de los procesos de marketing y el abordaje preciso del grupo objetivo a costos más bajos".
Eficiencia de costo
A largo plazo, la IA puede reducir los costos operativos: "los flujos de trabajo automatizados y las decisiones basadas en datos reducen la necesidad de intervenciones manuales y crear libertad para tareas estratégicas". LinkedIn, por otro lado, causa costos continuos a través de suscripciones premium y gastos publicitarios, por lo que las desventajas del navegador de ventas son que "las tarifas de suscripción pueden ser altas, especialmente para pequeñas empresas o usuarios individuales con un presupuesto ajustado".
Usos más amplios
La IA puede usarse en áreas de negocios significativamente más que LinkedIn.
Áreas versátiles de aplicación
Si bien LinkedIn es principalmente una plataforma para la creación de redes, el marketing y el reclutamiento, KI se puede utilizar en casi todas las áreas de procesos comerciales, incluidas el marketing, las finanzas, los recursos humanos, la fabricación y la gestión de la cadena de suministro ”. Esta versatilidad hace que la IA sea una herramienta más completa para las empresas B2B.
Creación y gestión de contenido
KI ofrece fortalezas especiales en el área de contenido: "Veo el mayor potencial para el marketing B2B donde se trata de contenido: investigación, agregación, validación y producción multimodal". LinkedIn sirve como una plataforma para la distribución de contenido, pero no ofrece herramientas integradas para la creación de contenido.
Adecuado para:
Potencial sinérgico: combinar AI y LinkedIn
A pesar de las ventajas mostradas, las empresas B2B deben tener en cuenta que AI y LinkedIn no pueden considerarse competidores, sino como tecnologías complementarias.
Optimización de actividades de LinkedIn por IA
La IA se puede utilizar para optimizar las actividades de LinkedIn, por ejemplo a través de la creación de contenido automatizado para publicaciones de LinkedIn, análisis inteligente de las conexiones de red o la identificación de los mejores tiempos de publicación. La "aceleración de procesos para la planificación de la campaña, la ejecución y la optimización" por IA puede aumentar significativamente la efectividad del marketing de LinkedIn.
Adquisición de datos de LinkedIn para sistemas AI
LinkedIn sigue siendo una valiosa fuente de datos profesionales con "acceso directo a los tomadores de decisiones y directores de gestión", que a su vez puede servir como una entrada para los sistemas de IA. Esta combinación permite a las empresas utilizar las fortalezas de ambas tecnologías.
Usar fortalezas complementarias estratégicamente
En comparación con LinkedIn, KI ofrece ventajas considerables en las áreas de automatización, análisis de datos, personalización, escalabilidad y variedad de aplicaciones. Si bien LinkedIn sigue siendo una plataforma indispensable para la red B2B y el direccionamiento dirigido de los tomadores de decisiones, la IA puede proporcionar información más profunda, automatizar procesos y habilitar análisis con visión de futuro.
Por lo tanto, se recomienda un enfoque estratégico que combina las fortalezas de ambas tecnologías para las empresas B2B: LinkedIn como una plataforma principal para redes profesionales y IA como motor para la automatización, la personalización y las decisiones basadas en datos. Esta combinación promete las mayores posibilidades de éxito en el paisaje B2B cada vez más digitalizado.
🎯🎯🎯 Benefíciese de la amplia experiencia quíntuple de Xpert.Digital en un paquete de servicios integral | I+D, XR, relaciones públicas y SEM
Máquina de renderizado 3D AI y XR: experiencia quíntuple de Xpert.Digital en un paquete de servicios integral, I+D XR, PR y SEM - Imagen: Xpert.Digital
Xpert.Digital tiene un conocimiento profundo de diversas industrias. Esto nos permite desarrollar estrategias a medida que se adaptan precisamente a los requisitos y desafíos de su segmento de mercado específico. Al analizar continuamente las tendencias del mercado y seguir los desarrollos de la industria, podemos actuar con previsión y ofrecer soluciones innovadoras. Mediante la combinación de experiencia y conocimiento generamos valor añadido y damos a nuestros clientes una ventaja competitiva decisiva.
Más sobre esto aquí:
¿Qué tan efectiva es la búsqueda de IA en el área B2B en comparación con los métodos de búsqueda tradicionales?
AI para optimizar la dirección del grupo objetivo en B2B: métodos, ventajas y ejemplos prácticos
La inteligencia artificial transforma la forma en que las empresas B2B identifican, segmentan y abordan sus grupos objetivo. Al analizar cantidades extensas de datos, procesos automatizados y comunicación personalizada, AI permite una dirección de grupo objetivo más precisa, más eficiente y efectiva. La tecnología apoya a las empresas para comprender mejor las necesidades de los clientes, utilizando de manera óptima los recursos y, en última instancia, aumentar las ventas a través de medidas de marketing más específicas. La combinación de conocimiento basado en datos, procesos automatizados y experiencias personalizadas de los clientes hace que la IA sea una herramienta indispensable en el marketing moderno de B2B.
Adecuado para:
Personalización en un nuevo nivel: AI en B2B Marketing
La personalización de las medidas de marketing ya no es un extra opcional, sino una expectativa fundamental de los clientes B2B. AI eleva esta personalización a un nuevo nivel que va mucho más allá del simple saludo con los nombres.
AI permite ofertas hechas a medida y dirección personalizada, lo que fortalece demostrablemente la lealtad del cliente. Esta tecnología analiza los datos de los clientes, como el historial de navegadores, el comportamiento de compra, las interacciones en las redes sociales e información demográfica para determinar las necesidades y preferencias específicas. Según estos hallazgos, las recomendaciones del producto o el contenido hecho a medida se pueden entregar en tiempo real.
Los resultados hablan por sí mismos: las experiencias personalizadas pueden duplicar las tasas de conversión para reuniones reservadas, y las solicitudes de acción en contenido personalizado tienen una tasa de interacción 68% más alta que el contenido genérico. Particularmente impresionante: las experiencias personalizadas conducen a casi cuatro veces más solicitudes de demostración que las interacciones no personalizadas.
La personalización moderna de B2B va más allá de los puntos de contacto individuales e incluye un sistema cruzado, un precio que incluye el contexto, incluidos los precios individuales, las sugerencias de productos relevantes o el contenido a medida en función del segmento de clientes, la industria o el historial empresarial.
Hiperpersonalización como el siguiente paso
La hiperpersonalización basada en IA va un paso más allá: las empresas pueden contactar a los clientes en un nivel más bajo adaptando mensajes, contenido, ofertas y recomendaciones de productos a personas individuales. Un estudio realizado por McKinsey muestra que las empresas en rápido crecimiento logran un 40% más de ventas que los competidores más lentos a través de la hiperpersonalización.
Segmentación de clientes con soporte de IA: ser conductual de la demografía
La segmentación precisa del cliente es la clave para la dirección de grupo de destino efectiva. AI revoluciona esta área yendo más allá de los criterios demográficos tradicionales y reconociendo patrones de comportamiento complejos.
Segmentación tradicional versus basada en AI
La segmentación tradicional de los clientes se basa principalmente en datos demográficos como edad, género, ingresos y ubicación. Aunque estos criterios ofrecen ideas importantes, a menudo no son suficientes para comprender completamente el comportamiento complejo y las motivaciones de los clientes.
En contraste, la IA permite la segmentación multidimensional de clientes B2B, en la que también se tienen en cuenta varios criterios para la agrupación. A través del aprendizaje automático, las grandes cantidades de datos se pueden procesar y analizar automáticamente para crear perfiles de clientes más precisos y más específicos.
Ventajas de la segmentación de clientes basada en IA
Una segmentación de clientes B2B con IA ofrece numerosas ventajas:
- Identificación del potencial de ventas y opciones de venta cruzada: la segmentación de IA está abierta, cuyo potencial de ventas puede tener clientes
- Contenido individual: el contenido apropiado se puede planificar y presentar para cada segmento
- Ahorro de recursos: la comunicación dirigida se evita a través de pérdidas de objetivos
- Desarrollo de productos orientados a la demanda: los productos y servicios pueden estar mejor orientados a las necesidades del cliente
- Precios individuales: los precios se pueden ajustar de acuerdo con los segmentos
Sistemas de recomendación inteligentes y priorización de plomo
Un área clave en la que la IA revoluciona la dirección del grupo objetivo son los sistemas de recomendación inteligentes y la puntuación automatizada de plomo.
Sistemas de recomendación de IA en contexto B2B
Los sistemas de recomendación de IA son algoritmos inteligentes que analizan el comportamiento y las preferencias de los clientes para generar recomendaciones personalizadas en tiempo real. Estos sistemas aumentan la tasa de conversión y maximizan el valor de por vida del cliente utilizando varios métodos:
- Filtrado colaborativo: recomendaciones basadas en un comportamiento y preferencias similares del usuario
- Filtrado basado en contenido: Análisis de propiedades del producto para recomendaciones hechas a medida
- Recomendaciones basadas en el contexto: consideración de contexto como hora del día, ubicación y dispositivo
Puntuación de plomo con sede en IA
La puntuación de plomo de KI es un sistema automatizado para evaluar los contactos de ventas. La IA analiza los datos de los clientes, como el comportamiento de compra y las interacciones para evaluar y priorizar posibles clientes potenciales en función de los criterios predefinidos.
Hay diferentes enfoques para la puntuación de plomo de IA:
- Puntuación de plomo predictivo: utiliza el aprendizaje automático para analizar datos históricos y demográficos y reconocer patrones que indican un alto potencial de conversión
- Calificación de plomo de comportamiento: se centra en el análisis de campañas en tiempo real, como visitas al sitio web, participación de correo electrónico y descargas de contenido
- Puntuación de plomo de IA conversacional: use datos de las interacciones y mensajes de chatbot para evaluar el potencial de un plomo
Las ventajas son claras: los equipos de marketing B2B, que a menudo están abrumados con una gran cantidad de clientes potenciales, pueden identificar rápidamente los clientes potenciales más valiosos a través de IA, para que los equipos de ventas puedan usar su tiempo de manera eficiente.
Aumento de eficiencia en las ventas B2B por IA
La IA no solo ofrece ventajas en personalización y segmentación, sino que también aumenta la eficiencia en todo el proceso de ventas B2B.
Automatización de tareas rutinarias.
Uno de los mayores desafíos en las ventas B2B son las tareas que requieren mucho tiempo y las tareas repetitivas. La IA puede automatizar estas tareas para que los empleados de ventas puedan usar su tiempo de manera más eficiente. Ejemplos de tales tareas son:
- Mantenimiento de datos
- Puntaje de plomo
- Implementación de campañas de correo electrónico
Al automatizar estos procesos, los empleados de ventas pueden invertir más tiempo en actividades estratégicas, como mantener las relaciones con los clientes y el desarrollo de estrategias de ventas.
Optimización de la asignación de recursos
AI permite procesos de marketing optimizados y una dirección de grupo objetivo preciso a costos más bajos. El aprendizaje automático puede automatizar los procesos y los empleados reciben recomendaciones específicas de acción basadas en datos.
Las ventajas prácticas de la IA en el marketing B2B son:
- Personalización y satisfacción del cliente: AI permite ofertas y direcciones precisas, lo que fortalece la lealtad del cliente
- Cruz y parte superior: identificación de potencial para aumentar las ventas a través de recomendaciones basadas en datos
- Eficiencia y automatización: optimización de los procesos de marketing y el abordaje preciso del grupo objetivo a costos más bajos
Ejemplos prácticos y estrategias de implementación
La integración exitosa de la IA en el enfoque del grupo objetivo B2B requiere una estrategia bien pensada y observar prácticas probadas.
Arquitectura AI para personalización B2B
Una arquitectura moderna para la personalización basada en IA en el área B2B generalmente incluye los siguientes componentes:
- Plataforma de datos del cliente (CDP): como centro de datos central, la cuenta de CDP enlaza, roles de usuario y datos de interacción en todos los puntos de contacto y, por lo tanto, permite una visión consolidada de los clientes comerciales y sus redes de toma de decisiones
- Máquinas de recomendación: las máquinas basadas en IA identifican opciones relevantes de cruz y componación basadas en el comportamiento de compra, la demanda estacional o los patrones específicos de la industria
- Nivel de experiencia: portales de taller, herramientas de autoservicio u ofertas de ofertas acceden al sistema de personalización a través de API
- AI y modelos de predicción: estos predicen probabilidades, oportunidades de ventas o inmigración del cliente y habilitan las interacciones controladas por datos en tiempo real
Las mejores prácticas para la implementación de IA
Al implementar la IA para el análisis del grupo objetivo, las empresas B2B deben tener en cuenta los siguientes pasos:
- Ajuste de datos: la inteligencia artificial puede ayudar a reconocer y corregir datos incorrectos, dobles o incompletos. Puede filtrar datos irrelevantes y, por lo tanto, aumentar significativamente la calidad de los datos
- Integración de datos: la IA puede traer datos de diferentes fuentes y verificar la consistencia. Esto permite una imagen más completa y precisa de los clientes.
- Adquisición de datos: las herramientas de IA pueden registrar e interpretar una gran cantidad de puntos de datos que no serían visibles o comprensibles para los humanos
Adecuado para:
Desafíos y soluciones
A pesar de todas las ventajas, las empresas enfrentan desafíos en la implementación de la IA:
- Protección de datos y cumplimiento: se deben observar las regulaciones de protección de datos al procesar los datos del cliente
- Integración en los sistemas existentes: las soluciones de IA deben funcionar sin problemas con los sistemas de automatización de CRM y marketing existentes
- Calificación de los empleados: los equipos deben estar capacitados para tratar con herramientas de IA para explotar completamente su potencial
Según un estudio, el 75% de los especialistas en marketing B2B planean invertir en IA generativa en los próximos doce meses, aunque muchos aún no funcionan activamente y algunos tienen una comprensión limitada de su funcionamiento.
El futuro de la dirección del grupo objetivo basado en IA en B2B
La dirección del grupo objetivo con sede en IA en B2B Marketing ofrece enormes oportunidades para aumentar la eficiencia, la personalización y, en última instancia, aumentar las ventas. Las empresas B2B que usan estratégicamente IA para mejorar sus procesos de marketing pueden obtener una ventaja competitiva decisiva.
Se resumen las ventajas más importantes:
- Personalización especial y segmentación precisa del cliente
- Automatización de procesos de marketing y dirección de grupo objetivo preciso
- Identificación del potencial de ventas y oportunidades de venta cruzada
- Asignación y reducción de recursos más eficientes de las páramos
Si desea tener éxito en B2B-E-Commerce, no puede evitar la personalización inteligente, controlada por datos y basada en AI. La tecnología se vuelve cada vez más madura y accesible, lo que también permite que las empresas B2B más pequeñas y medianas se beneficien de las ventajas de la IA.
El futuro pertenece a las empresas que no se consideran un sustituto de la inteligencia humana, sino como una poderosa expansión que le permite comprender mejor a los clientes, abordar más específicamente y construir relaciones comerciales a largo plazo.
Su socio global de marketing y desarrollo empresarial
☑️ Nuestro idioma comercial es inglés o alemán.
☑️ NUEVO: ¡Correspondencia en tu idioma nacional!
Konrad Wolfenstein
Estaré encantado de servirle a usted y a mi equipo como asesor personal.
Puedes ponerte en contacto conmigo rellenando el formulario de contacto o simplemente llámame al +49 89 89 674 804 (Múnich) . Mi dirección de correo electrónico es: wolfenstein ∂ xpert.digital
Estoy deseando que llegue nuestro proyecto conjunto.
