Plataforma B2B basada en AI en ingeniería mecánica: así es como se desciña la clase media escéptica con la solución de prueba de confept (POC)

Prueba de concepto: la clave para aceptar plataformas de IA

El desarrollo del mercado de ingeniería mecánica alemana y europea para una plataforma B2B basada en IA requiere una comprensión profunda de la conservación específica de la industria, la sensibilidad pronunciada en términos de seguridad de datos y propiedad intelectual, así como el papel dominante de la posición mediana pragmática y amante del riesgo. Una exitosa penetración del mercado y la adquisición de clientes dependen de manera crucial de una estrategia que tenga en cuenta estos factores y aumente la confianza.

En el centro de esta estrategia está la prueba de concepto (POC). El POC no solo sirve como un instrumento de demostración puro, sino como un pilar central para crear confianza, validar el retorno de la inversión (ROI) y minimizar los riesgos percibidos. El diseño del POC debe adaptarse con precisión a las preocupaciones específicas de la industria, especialmente con respecto a la seguridad de los datos, la protección de IP, la integración del sistema y la prueba del uso económico claro.

La estrategia de ir al mercado debe ser contenido digital multifacético y dirigido, el uso estratégico de redes de la industria como la VDMA (Asociación de Máquina y Construcción de Plantas alemanas) y ferias importantes como el Mess de Hannover, así como el establecimiento de relaciones o asociaciones directas de ventas. Los mensajes de marketing dirigidos deben abordar los desafíos y oportunidades específicos de la ingeniería mecánica en el contexto de la digitalización y la adopción de IA.

La entrada de mercado sostenible y la adquisición de clientes se basan en una estrategia que muestra una profunda empatía por las realidades operativas y los valores culturales del grupo objetivo y ofrece soluciones integrables tangibles, seguras y graduales. La capacidad de presentar los beneficios de la plataforma AI en concreto y comprensible será la clave del éxito. Este informe describe los pasos necesarios y las consideraciones estratégicas para lograr estos objetivos.

Adecuado para:

• Por qué la ingeniería mecánica duda: desafíos y potencial de las plataformas B2B asiáticas como ACCIO de Alibaba

Navegación del panorama de ingeniería mecánica alemana y europea para soluciones de IA

Dinámica del mercado y características clave (Alemania como centro, dominio de las PYME)

Una comprensión bien fundada del mercado objetivo es esencial para el desarrollo de una estrategia de adquisición exitosa. Alemania ocupa una posición sobresaliente en la ingeniería mecánica europea y contribuye al 27 % a la producción general de la UE. Esto posiciona a Alemania como un mercado primario de cabeza de puente. El éxito de las grandes empresas alemanas como Bosch, Claas, Siemens y Krones establece un alto nivel de innovación y calidad, lo que da forma a las expectativas de todo el sector.

La estructura de la industria, especialmente en Alemania, está fuertemente moldeada por pequeñas y medianas empresas (PYME), la empresa de tamaño mediano calificado. El 95 % notable de las aproximadamente 6.600 compañías de ingeniería mecánica alemana emplean a menos de 500 empleados. Este dominio de las PYME requiere estrategias de adquisición que estén finamente adaptadas a los modelos operativos específicos, las restricciones de recursos y la agilidad de toma de decisiones. Un desglose adicional de los tamaños de la compañía muestra que el 62.6 % de las PYME alemanas de ingeniería mecánica generan ventas de hasta 2 millones de euros, otro 22.7 % hasta 10 millones de euros. Esto subraya la necesidad de soluciones de IA que ofrecen un ROI claro y rápido y cuya introducción e integración no están asociadas con costos prohibitivos.

Una característica decisiva de estas empresas medianas es su profunda especialización, que a menudo conduce al liderazgo del mercado global en segmentos de nicho. Por un lado, esto da como resultado una fuerte cultura de innovación interna, pero por otro lado, también una mayor vigilancia con respecto a la protección de su propiedad intelectual única, una preocupación central para cada plataforma B2B que procesa sus datos. La pronunciada especialización de nicho y orientación de exportación de la clase media alemana, por lo tanto, impone un doble requisito para una plataforma B2B basada en AI. Estas compañías, a menudo "campeones ocultos" en el mercado mundial, deben su éxito innovaciones únicas y conocimiento profundo del mercado en segmentos específicos. Su propiedad intelectual es invaluable. Dado que una plataforma KI-B2B procesa naturalmente los datos de la compañía que pueden incluir información confidencial, proceso o información del cliente para estas compañías, la promesa de valor de la plataforma debe ir más allá de los aumentos de eficiencia pura. Debe abordar intrínsecamente la seguridad de la propiedad intelectual y mostrar cómo la plataforma contribuye a proteger o incluso fortalecer su ventaja de innovación en los mercados globales. Un cumplimiento de este requisito encontrará una resistencia considerable.

El mercado interno de la Unión Europea es de gran importancia; El 45 % de todas las exportaciones de máquinas alemanas van a socios de la UE. Francia (16 %), Italia (11 %), Polonia (10 %), los Países Bajos (10 %) y Austria (9.5 %) son los principales clientes. Esta compleja red de maneras lógicas intraeuropeas de inicio para una expansión europea gradual después de una exitosa entrada al mercado alemana. La importante desviación de la exportación entre Alemania y otras naciones importantes de la UE sugiere que una estrategia de "cliente del faro" en Alemania, especialmente con las PYME, que tienen fuertes conexiones con estas naciones, puede hacer que sea orgánicamente más fácil ingresar a la siguiente entrada del mercado europeo. Las relaciones comerciales en los industriales a menudo se basan en redes y recomendaciones de confianza. Si una PYME alemana presenta con éxito la plataforma KI-B2B y se beneficia de ella, sus socios y clientes internacionales probablemente serán conscientes de esto en estos importantes mercados de la UE. Esto crea un efecto de "atracción" o al menos una audiencia más receptiva en estas mangas secundarias, ya que la solución fue validada por una contraparte alemana confiable. Por lo tanto, la estrategia debe identificar y priorizar las PYME alemanas en estos países específicos con fuertes conexiones de exportación.

Perfil del mercado de ingeniería mecánica alemana y europea

Perfil del mercado de ingeniería mecánica alemana y europea - Imagen: xpert.digital

El mercado de ingeniería mecánica alemana y europea se caracteriza por un perfil claro: Alemania contribuye significativamente a la producción general en la UE con una participación del 27 %, mientras que importantes mercados de la UE como Italia, Francia 12 %, España 8 %y Polonia 6 %. Hay alrededor de 6.600 empresas de ingeniería mecánica en Alemania, del 95 % de las cuales son pequeñas y medianas empresas (PYME) con menos de 500 empleados, una característica que es típica de muchos países de la UE. La distribución de ventas de las PYME alemanas muestra que el 62.6 % alcanza las ventas anuales de hasta € 2 millones, 22.7 % hasta € 10 millones, € 10.6 % hasta € 50 millones y 4.1 % de € 50 millones. Los objetivos de exportación europeos más importantes para las máquinas alemanas son Francia (16 %), Italia (11 %), Polonia (10 %), Países Bajos (10 %) y Austria (9.5 %), con el 45 %de todas las exportaciones de máquinas alemanas dentro de la UE. Las compañías líderes en la industria incluyen nombres bien conocidos como Bosch, Claas, Dürr, Exyte, Festo, Krones, Voith, Zeiss, Siemens AG, Gea Group AG y Enercon GmbH, complementado por líderes del mercado nacional en los países respectivos.

Esta tabla consolida estadísticas críticas e ilustra el papel principal de Alemania y la prevalencia de las PYME, que subraya la necesidad de una estrategia centrada en las PYME. La identificación de los mercados de exportación de la UE más importantes para los bienes alemanes ayuda a priorizar los esfuerzos de expansión posteriores e informa directamente sobre la determinación del tamaño del mercado, la segmentación, la orientación y las decisiones de asignación de recursos para el proveedor de la plataforma KI-B2B.

El dilema de adopción de IA: obstáculos y reservas en la industria

La curva de adopción de IA reservada en ingeniería mecánica se debe a razones de varias capas que deben analizarse.

Preocupaciones generales: seguridad de datos, protección de IP y soberanía de datos

Estos no son solo técnicos, sino "miedos existenciales" para las empresas de ingeniería mecánica dependientes de la innovación. La estricta regulación de la UE (GDPR, Ley de datos, NIS2, Ley de Resiliencia Cibernética) aprieta estas preocupaciones, especialmente con respecto a las plataformas no europeas y el posible robo de IP o espionaje industrial. El VDMA comparte estas preocupaciones con respecto a las reglas para el uso de datos.

Contratos de digitalización y sistemas antiguos

Un "enfoque más lento y cauteloso en la digitalización" caracteriza a muchas compañías alemanas de ingeniería mecánica que a menudo luchan contra "estructuras obsoletas" y una "forma de trabajo controlada por datos inadecuados". Esta actitud conservadora se alimenta por los costos percibidos, la falta de especialistas y una reticencia general a una adaptación digital más rápida. Para 2023, solo el 10 % de las compañías manufactureras eran utilizadas por IA. La "actitud conservadora", que prevalece en la ingeniería mecánica alemana, no es una resistencia arbitraria a los cambios, pero un tren cultural profundamente arraigado que resulta de un modelo de negocio, en el que la precisión, la confiabilidad a largo plazo y la protección de las innovaciones dudas son lo primero. Las nuevas tecnologías son consideradas por las gafas de riesgos potenciales para estos principios centrales, especialmente con respecto a su invaluable propiedad intelectual. Por lo tanto, la duda es una reacción racional de gestión de riesgos, que no es puramente emocional, sino en la posibilidad de que las nuevas tecnologías puedan interrumpir modelos exitosos y exitosos si no se implementan con un cuidado extremo.

Adecuado para:

• Artículo de 2018: las plataformas digitales están cambiando la economía global

La brecha de calificación: falta de personal especializado y conocimientos digitales

Este es un obstáculo considerable. Un estudio de Bitkom muestra que el 76 % de las compañías de producción alemanas ven la disponibilidad de personal calificado como un desafío central para el ajuste de IA en comparación con el 57 % en toda la UE. Este déficit crea un "círculo vicioso" porque afecta la capacidad de evaluar, adaptar y usar herramientas digitales avanzadas, lo que aumenta el escepticismo. La brecha de calificación identificada va más allá de una pura falta de científicos de datos; Incluye críticamente la falta de comprensión estratégica en el nivel de gestión de cómo la IA puede usarse de manera efectiva para lograr resultados comerciales específicos. Si los fabricantes de decisiones no comprenden completamente el potencial estratégico de la IA o el horario para su integración, es poco probable que sean promovidos su introducción o proporcionen los recursos necesarios. Como resultado, el proveedor de la plataforma KI-B2B debe ofrecer más que una herramienta altamente desarrollada; También tiene que mostrar un camino claro hacia la integración estratégica y la capacitación adicional.

No está claro sobre los beneficios y el nivel listo para la AI

Un número considerable de empresas todavía está "incierto sobre el beneficio esperado" y tiene "preocupaciones sobre la madurez y la confiabilidad de la IA". Este escepticismo debe abordarse con evidencia concreta.

Adecuado para:

• Artículo de 2018: Hoja de datos: Economía de la plataforma - Economía de la plataforma

Restricciones financieras y prioridades de inversión

El aumento de la energía y los costos del personal, así como los requisitos de inversión significativos para las tecnologías ecológicas, a menudo dirigen los recursos de los proyectos de digitalización a largo plazo. Los costos anticipados para la implementación de plataformas de IA (software, capacitación, ajuste de procesos) son una barrera central, especialmente si la incertidumbre económica amortigua la voluntad de invertir en proyectos con un ROI menos directo o tangible.

Complejidad de la integración del sistema.

Una introducción efectiva requiere una "localización técnica profunda" que va más allá de la traducción del lenguaje puro. Esto incluye una integración perfecta en los sistemas de empresas existentes, a menudo profundamente anclados (ERP, PLM, SCM) y el cumplimiento de los estándares de datos industriales específicos, como OPC UA.

Precaución a las plataformas que no son de la UE y la búsqueda de la soberanía digital

Causas con respecto al control de datos, la dependencia de los proveedores de nubes no europeos y una preferencia reconocible por las soluciones centradas en europeas (por ejemplo, Gaia-X, iniciativas Catena-X) crean obstáculos adicionales para las plataformas que se perciben como externas al ecosistema de la UE. La iniciativa europea para la "soberanía digital" y las iniciativas como GAIA-X representan un importante estado de ánimo geopolítico y relacionado con el mercado. Un proveedor no europeo de una plataforma KI-B2B se enfrentará a una desventaja inherente, a menos que pueda explicar de manera convincente que corresponde a estos principios europeos de control de datos y autonomía, o que son promesas abrumadoras que superan estas preocupaciones. Ignorar esta corriente es un juicio erróneo estratégico.

Adecuado para:

• Mayor retorno de la inversión con embajador de marca y marketing de influenciador de la industria similar al consumidor: análisis del documento técnico B2B y B2C: información superior

Comprender la mentalidad de "Mittelstands": toma de decisiones para nuevas tecnologías

El proceso de toma de decisiones en la clase media alemana tiene características distintas que deben tenerse en cuenta al organizar las ventas y las estrategias de POC.

Cultura administrada de propiedad y decisión ágil

En muchas empresas medianas, los propietarios tienen plena responsabilidad y riesgo, lo que puede conducir a procesos potencialmente más rápidos y menos jerárquicos de decisión. Si la promesa de valor y los beneficios de seguridad de una plataforma AI son bien recibidos por el propietario, el permiso POC y la introducción posterior pueden acelerarse. La participación directa de los propietarios de decisiones en la clase media es una espada de doble filo: por un lado, puede acelerar la introducción si el propietario está convencido, pero por otro lado, esto también significa que su evaluación personal de la confiabilidad del proveedor y el perfil de riesgo de la solución es fuerte. Por lo tanto, el POC y la charla de ventas deben estar diseñados para construir una relación personal sólida y abordar directamente las preocupaciones estratégicas del propietario.

Priorización de la rentabilidad y fideicomiso a largo plazo

Las empresas medianas se caracterizan por su esfuerzo por el éxito y la continuidad a largo plazo. Valoran relaciones estables y responsables con empleados, clientes y socios comerciales. Esto lleva a una preferencia por los proveedores de tecnología que son percibidos como un socio confiable a largo plazo, no como un vendedor de soluciones de corta duración. El enfoque de la clase media sobre el "éxito a largo plazo" y la "continuidad" significa que no solo obtienen una tecnología, sino que también seleccionan un socio estratégico. La fase POC es el primer "ensayo" para esta relación a largo plazo. Por lo tanto, aspectos como la estabilidad del proveedor, su compromiso con el mercado alemán, la calidad del soporte y una hoja de ruta transparente para el desarrollo adicional de la plataforma AI son tan importantes como los resultados directos de POC.

Orientación de cliente pronunciada y diversidad del mercado

Una fuerte conexión regional y una estrecha interacción con los clientes permiten que las empresas medianas reaccionen muy rápidamente a los cambios en el mercado. Las soluciones de IA que se han demostrado que mejoran esta orientación al cliente, aumentan la capacidad de reaccionar al mercado o abren nuevas formas de lealtad del cliente son altamente valoradas.

Aversión inherente al riesgo y examen analítico

La cultura corporativa alemana, especialmente en empresas medianas, se caracteriza por la aversión al riesgo. Los compradores generalmente se preparan analíticamente, se preparan meticulosamente y requieren razones objetivas basadas en datos para inversiones, incluidas proyecciones detalladas de ROI y documentación de conformidad sólida (CE, ISO, GDPR). La confianza es de mayor importancia y se adquiere gradualmente a través del desempeño y la confiabilidad comprobados.

Pragmatismo y escepticismo hacia la exageración

Hay un notable escepticismo en comparación con la "exageración propagada" en comparación con el "beneficio real" de las nuevas tecnologías. Los fabricantes de decisiones de tamaño mediano deben ver resultados tangibles y prácticos y ventajas operativas claras en lugar de ser influenciados por palabras clave.

Importantes partes interesadas internas y sus preocupaciones

• Alta gestión/liderazgo (propietario/CEO): enfoque principal en efectos estratégicos, ROI, análisis de costo-beneficio, reducción de riesgos y negocios a largo plazo.
• TI de Departamento/Transformación digital: las principales preocupaciones son la viabilidad técnica, la integración perfecta en la infraestructura existente (ERP, PLM, SCM), seguridad de datos, cumplimiento de los estándares de datos industriales y la gestión de los déficits de calificación interna.
• Adquisición/gestión de la cadena de suministro: énfasis en el costo total de propiedad (TCO), cumplimiento de los estándares europeos de calidad y seguridad (Marcado CE, ISO 9001), resistencia de la cadena de suministro y confiabilidad de la plataforma para procesos críticos.
• Departamento legal/de cumplimiento: examen de protocolos de seguridad de datos, medidas de protección IP, cumplimiento de las regulaciones de la UE (GDPR, ACT de datos, NIS2) y seguridad contractual.
• Departamento de ventas/marketing: interés en cómo la plataforma puede mejorar el acceso al mercado, optimizar la gestión de relaciones con los clientes y apoyar la comunicación culturalmente adaptada en los mercados internacionales.

Desencadenante para la introducción de innovaciones

Las innovaciones en las PYME a menudo surgen orgánicamente de hacer frente a los desafíos del "negocio diario normal" y no de los programas formales de F&-F&-. Las soluciones de IA que ofrecen mejoras claras e inmediatas para las debilidades operativas existentes o permiten aumentos significativos en la eficiencia tienen más probabilidades de encontrarlo. La observación de que las innovaciones en las PYME a menudo surgen de los desafíos del "negocio diario normal" sugiere que un láser POC se enfoca en la solución de debilidades quirúrgicas tangibles y existentes con mejoras claras y verificables en la eficiencia, la reducción de costos o la calidad de los costos en lugar de presentar altos abstractos o altas habilidades futuristas sin uso práctico inmediato. El POC debe consultar sus procesos de trabajo existentes y ofrecer soluciones para problemas que intente resolver activamente, lo que hace que el ROI sea inmediato y comprensible.

Plataformas de trading B2B - Planificación estratégica y soporte con Xpert.Digital - Imagen: Xpert.Digital

Las plataformas comerciales de empresa a empresa (B2B) se han convertido en una parte fundamental de la dinámica del comercio mundial y, por tanto, en una fuerza impulsora de las exportaciones y el desarrollo económico mundial. Estas plataformas ofrecen importantes beneficios a empresas de todos los tamaños, en particular a las pymes (pequeñas y medianas empresas), que a menudo se consideran la columna vertebral de la economía alemana. En un mundo donde las tecnologías digitales son cada vez más prominentes, la capacidad de adaptarse e integrarse es crucial para el éxito en la competencia global.

Más sobre esto aquí:

• Plataformas comerciales de empresa a empresa (B2B)

El imperativo estratégico de la prueba de concepto (POC) para las plataformas de IA

Diseño de un POC convincente: abordar las preocupaciones centrales (seguridad de datos, IP, integración, ROI)

La concepción de una prueba de concepto (POC) debe tratar de abordar las preocupaciones centrales de los clientes potenciales directa y convincentemente en la ingeniería mecánica. El objetivo básico de un POC es validar la viabilidad y el uso detectable de la plataforma KI-B2B para casos de uso específicos y predefinidos en ingeniería mecánica dentro de un entorno controlado de bajo riesgo. El POC debe ir más allá de una demostración técnica pura y convertirse en un ejercicio de validación práctica que utiliza datos reales (o representativos anónimos) y refleja escenarios operativos de la vida cotidiana.

Adecuado para:

• Future Export – Plataformas digitales para la ingeniería mecánica – ¿Cómo han sido las ventas globales hasta ahora y cómo se pueden promover?

Fortalecer la seguridad de los datos y la protección de IP en el POC

La implementación y presentación de marcos de gobierno de datos sólidos en todo el POC es crucial. Esto incluye la demostración del cifrado de extremo a extremo para los datos durante el estado de transferencia y en reposo, controles de acceso estrictos basados ​​en rollos y senderos de auditoría integrales para todas las interacciones de datos. El cumplimiento de los requisitos del GDPR, la Ley de datos y la Directiva NIS2 deben detallarse y demostrar explícitamente en el contexto operativo del POC, incluidos los mecanismos de consentimiento claros si están involucrados datos personales. Si es necesario, las técnicas de anonimato de datos o medidas de protección de datos diferenciales deben explicarse y demostrarse que se utilizan para proteger la información confidencial, mientras que al mismo tiempo permite un procesamiento de IA significativo durante el POC. La información transparente sobre los protocolos de protección de IP es de importancia crucial. Los datos ficticios o los datos del cliente a fondo anonimizados deben usarse para el POC. Las pautas de localización de datos que destacan los centros de datos basados ​​en la UE para el procesamiento y el almacenamiento deben formularse claramente para cumplir con las preferencias con respecto a la soberanía de los datos. El POC sirve como un "mecanismo de formación de confianza" principal para las empresas alemanas de tamaño medio. Su implementación, transparencia y la capacidad de respuesta del proveedor durante esta fase son tan críticos como los resultados técnicos. Cada interacción es una muestra para una asociación a largo plazo. Un POC técnicamente perfecto puede fallar si el cliente percibe una falta de compromiso, una mala comunicación o una comprensión inadecuada de su contexto operativo específico por parte del proveedor. El proceso del POC (comunicación clara, cumplimiento del manejo de datos acordado, respuesta rápida de consultas, discusión de riesgo proactivo) es, por lo tanto, una señal crítica para la idoneidad del proveedor como un socio confiable y a menudo sopesan ligeras imperfecciones técnicas cuando se construye la confianza.

Asegurar y demostrar una integración perfecta

El POC debe incluir una primera evaluación del panorama de TI existente del cliente (ERP, PLM, SCM, sistemas CAD) para identificar posibles puntos de integración y desafíos. Las habilidades de integración de la plataforma deben demostrarse en vivo, idealmente a través de API, que están conectadas a un sandbox o versión de prueba de los sistemas de clientes o sistemas ficticios representativos. Se debe enfatizar el apoyo de los estándares de datos industriales relevantes (por ejemplo, OPC UA). Debe ilustrarse cómo la plataforma evita el desarrollo de nuevos silos de datos y, en cambio, promueve una vista de datos uniforme o interoperabilidad.

Validación de la justificación financiera y el ROI por parte del POC

El POC debe diseñarse de tal manera que proporcione ventajas cuantificables que pueden extrapolarse para mostrar el ROI potencial. El enfoque debe estar en las métricas como el ahorro de costos (por ejemplo, en la adquisición, el consumo de material), los aumentos de eficiencia (por ejemplo, ciclos de diseño acortados, resolución de problemas más rápida) o un rendimiento mejorado (por ejemplo, el mantenimiento de la mira hacia adelante conduce a un mayor tiempo de funcionamiento). El estudio VDMA, que muestra el potencial de Genai para aumentar los márgenes de ganancias hasta en un 10,7 % , debe ser referenciado; El POC debe apuntar a ofrecer una ilustración tangible, aunque más pequeña, de este potencial hasta la medida definida. La tendencia creciente encontrada por PwC en inversiones de IA, impulsada por los objetivos de productividad y rentabilidad, debe reconocerse y el POC se posiciona como una posibilidad de bajo riesgo para validar este potencial. Para el POC, se debe seguir una filosofía "Start Small", que se centra en un área limitada y efectiva de las operaciones del cliente para demostrar el valor agregado rápidamente y sin demanda excesiva. El POC debe estructurarse como una versión mínima de producto viable (MVP) y centrarse en las funcionalidades centrales que ofrecen un ROI rápido y verificable. Para abordar la "trampa piloto" (en la que las empresas prueban ampliamente, pero no las implementan de par en par), el diseño POC debe mostrar implícitamente un "camino hacia la escala" claro y manejable. El POC no solo debe demostrar que la solución AI funciona de forma aislada, sino que también indica cómo puede ser gradual y rentable después de que el POC se integre en procesos operativos más amplios. Esto aborda las preocupaciones sobre la escalabilidad y hace que el siguiente paso sea menos desalentador.

Abordar la brecha de calificación y garantizar el amigo del usuario

La interfaz de usuario y el flujo de trabajo del POC deben ser intuitivos y amigables con el usuario y solo requieren una capacitación especial mínima para el equipo de clientes. Se debe proporcionar una sesión de capacitación corta y efectiva y una documentación clara y concisa como componentes integrales del paquete POC. Es crucial que el POC demuestre cómo la plataforma AI suplementa y habilita el personal de ingeniería y operación existente en lugar de querer reemplazarlo. Esto es crucial para la aceptación del usuario y el alivio de los temores antes de la pérdida del lugar de trabajo.

Definición de circunferencia de POC y preparación de datos

Se debe definir un problema cercano y altamente específico o una aplicación en la que la IA puede ofrecer mejoras medibles. Se deben identificar fuentes de datos relevantes (sistemas internos, registros de datos públicos si corresponde) y se debe garantizar la representatividad de los datos. Los datos deben ajustarse, preprocesar y transformarse en un formato que se pueda usar para el modelo POC. Se deben abordar cualquier brecha de datos. Para que un POC sea realmente convincente y conduce a la conversión, debe crearse junto con el cliente y concentrarse intensamente en sus vulnerabilidades quirúrgicas más urgentes, claramente definidas. Las presentaciones de características genéricas fallarán. La solución debe sentirse hecha a medida y ser relevante para sus desafíos inmediatos. Esta co-creación promueve la responsabilidad personal y hace que el éxito del POC sea el éxito del cliente, lo que aumenta drásticamente la probabilidad de una conversión.

Preocupaciones centrales de los clientes y estrategias POC para la reducción/demostración de riesgos

Preocupaciones centrales de los clientes y estrategias POC para la reducción de riesgos/demostración-imagen: xpert.digital

Las preocupaciones centrales de los clientes se abordan por estrategias específicas de prueba de concepto (POC), reducen los riesgos y la demostración de soluciones. En el área de seguridad de datos y protección de la propiedad intelectual, la atención se centra en el uso de datos de clientes anónimos o simulados en una caja de arena segura basada en la UE. Al hacerlo, se definen los protocolos de cifrado y control de acceso se demuestran regulaciones contractuales de manera transparente y clara sobre la propiedad de datos y la propiedad intelectual (IP). Las cifras clave de éxito son la implementación sin errores de las tareas POC sin el desglose de datos y la liberación de los protocolos de procesamiento de datos por parte del cliente.

Para minimizar la complejidad de la integración, se demuestran la conectividad API a los sistemas de clientes y el apoyo de estándares industriales relevantes como OPC, entre otras cosas, por lo que se evita los silos de datos. La transmisión y sincronización de datos exitosas, así como una evaluación positiva del equipo de TI del cliente, son criterios de validación central.

Para la justificación del retorno de la inversión (ROI), las estrategias POC se centran en aplicaciones con beneficios claros y cuantificables, como la reducción de costos o el aumento de la eficiencia. Los cálculos de ROI específicos de POC se llevan a cabo y se adaptan al potencial de estudio. Las métricas importantes son la reducción demostrable de los tiempos o costos del ciclo, así como una proyección positiva del ROI en la operación general.

Los déficits de calificación y los requisitos amigables con el usuario son abordados por interfaces de usuario intuitivas, requisitos mínimos de capacitación y documentación clara. El objetivo no es reemplazar las habilidades humanas. El éxito se mide en una alta aceptación del usuario, comentarios positivos y la implementación exitosa de tareas después de una breve sesión informativa.

Con respecto a la dependencia y la confianza del proveedor, las estrategias POC dependen de la comunicación transparente, el apoyo rápido y la representación de una visión de asociación a largo plazo, incluida una hoja de ruta de plataforma clara. La confianza y una evaluación positiva de la colaboración por parte del cliente son los factores decisivos para una asociación sostenible.

Esta tabla ofrece un marco estructurado para el diseño de un POC máximo efectivo. Vincula sistemáticamente las principales preocupaciones identificadas de los clientes con elementos concretos e implementables que deben integrarse en el diseño POC y la implementación. También exige la definición de métricas relevantes para cada preocupación y, por lo tanto, garantiza que el éxito del POC pueda medirse con los temores principales del cliente. Esto hace que el POC sea una herramienta específica y convincente y aumenta directamente su potencial de conversión.

Definición y medición del éxito de POC: métricas clave para la ingeniería mecánica

La definición de puntos de referencia claros para la evaluación de un POC es crucial y debe incluir una mezcla de resultados cuantitativos y retroalimentación cualitativa.

Definición colaborativa de éxito

Es crucial que los criterios de éxito se definan y acuerden juntos antes del inicio del POC. Estos criterios deben ser inteligentes (específicamente, medibles, accesibles, relevantes, en el tiempo).

Indicadores de rendimiento cuantitativos (KPI)

• Aumentos de eficiencia operativa: reducciones medibles de los tiempos de ciclo (por ejemplo, literatura de diseño, procesamiento de simulación, tiempos de adquisición). Indica un potencial del aumento de la eficiencia del 20 % en las cadenas de suministro.
• Reducción de costos: ahorros tangibles que se demuestran en el contexto del POC (por ejemplo, el consumo reducido de material por diseño generativo basado en IA, reelaboración minimizada a través del control de calidad mejorado, los ahorros previstos a través del mantenimiento con visión de futuro).
• Mejoras de calidad y rendimiento: tasas de precisión mejoradas (por ejemplo, en la detección automatizada de errores, pronóstico de demanda, pronóstico de mantenimiento). Reducción de las tasas de error.
• Cálculo de ROI específico de POC: estimación del (uso neto financiero / costos del POC) x 100 (que se demuestra en el POC) x 100.
• Optimización de recursos: proporcionó una mejora en el uso de materiales, equipos o tiempo de personal para las tareas cubiertas por el POC.

Para las empresas alemanas de ingeniería mecánica, las métricas sucesoras de POC deben cerrar de manera convincente la brecha entre el potencial de IA avanzado y el valor quirúrgico pragmático. Si bien se estima la sofisticación técnica, las métricas que demuestran un ROI tangible (ahorro de costos, aumentos de eficiencia) y la integración perfecta ("compatibilidad") a menudo pesan más difícil en la decisión final que la IA puramente teórica. La aceptación de los usuarios y el amigo percibido ("simplicidad") son puntos críticos no negociables. Un POC que proporciona un rendimiento de IA excepcional, pero es difícil de usar o integrado, o cuyo ROI no está claro, probablemente no conducirá a la conversión.

Indicadores de éxito cualitativo

• Aceptación y compromiso del usuario: uso activo y consistente de la plataforma por el personal del cliente designado durante el POC. Comentarios positivos sobre el usuario y la precisión del trabajo de los procesos de trabajo.
• Satisfacción y aprobación de las partes interesadas: evaluación positiva por parte de importantes fabricantes de decisiones y gerentes operativos en términos de relevancia, influencia potencial y usabilidad de la plataforma. Confirmación del valor de la POC.
• La capacidad de integrar: integración técnica exitosa y fluida con sistemas especificados (prueba) del cliente que demuestra compatibilidad y trastornos mínimos.
• Orientación estratégica: la demostración clara, como las habilidades de la plataforma AI probadas en el POC, contribuyen a los objetivos estratégicos generales del cliente (por ejemplo, innovación, competitividad, sostenibilidad).

Uso de los marcos de aplicaciones 'VDMA/Strategy &'

La presentación y presentación de los resultados de POC utilizando la categorización del estudio puede aumentar su respuesta:

• "Gamechanger": resultados POC que muestran una influencia positiva directa y significativa en la cuenta de ganancias y pérdidas del cliente (por ejemplo, una reducción considerable de costos en un proceso central de producción o construcción).
• "Must-Haves": resultados de POC que demuestran mejoras sostenibles en la rentabilidad o la eficiencia operativa.
• El POC debe evitar deliberadamente concentrarse en "casos de aplicación publicitados" que solo tienen una influencia tangible limitada en los procesos centrales o el resultado final.

El uso de las categorías de aplicaciones de Genai de 'VDMA/Strategy &' ("Gamechanger", "imprescindible", "promocionado") como un marco para los informes y la discusión de los resultados de POC puede aumentar significativamente su efecto. La orientación de las ventajas demostradas en el POC a los atributos "Gamechanger" o "imprescindibles", según lo definido por una asociación de la industria respetada, brinda validación externa y aborda directamente las prioridades estratégicas de los tomadores de decisiones. Los gerentes de ingeniería mecánica deben conocer las perspectivas del VDMA o al menos ser receptivo a esto. La formulación de resultados de POC utilizando esta terminología establecida (por ejemplo, "Nuestro POC demostró una capacidad de 'gamuchanger' al reducir los costos operativos específicos de X por y % y actuar directamente sobre su resultado final") hace que la promesa de valor en su contexto de la industria sea más reconocible, creíble y estratégicamente relevante.

Recopilación de comentarios sistemáticos

Implementación de un proceso estructurado para la recopilación de comentarios durante y después del POC de todas las partes involucradas: usuarios finales (ingenieros, diseñadores, empleados de adquisiciones) y gerentes. Consultas sobre el amigo del usuario, la efectividad percibida, el beneficio práctico, las dificultades que han ocurrido, así como las funciones faltantes o deseadas.

Adecuado para:

• Entre 67% y 90% | B2B prefiere la búsqueda web con herramientas de IA en lugar de motores de búsqueda clásicos

Del POC exitoso al contrato: estrategias de conversión

La conversión de un POC exitoso en un acuerdo comercial requiere un enfoque estratégico para utilizar la dinámica construida y abordar de manera integral las necesidades del cliente.

Presentación estratégica de resultados de POC

Una presentación clara, concisa y convincente de los resultados de POC es esencial. Esto debe adaptarse meticulosamente a las métricas predefinidas del éxito. Es importante enfatizar tanto el ROI cuantitativo (ahorro de costos, aumentos de eficiencia) como las ventajas cualitativas (satisfacción del usuario, orientación estratégica). El informe debe basarse en datos y visualmente atractivos. Los resultados no solo deben presentarse, sino también interpretarse en el diálogo con el cliente para crear una comprensión común de las implicaciones.

Desarrollo colaborativo de un plan de implementación gradual

Para contrarrestar la "trampa piloto", pruebe la compañía, pero evita la amplia implementación, se debe propuestos un plan de implementación gradual y escalable según el POC. Este plan debe priorizar las áreas con el efecto más alto o la resistencia inicial más baja para permitir una introducción incremental y una demostración continua de valor. Este plan debe contener flexibilidad para los ajustes basados ​​en las primeras experiencias de implementación y definir hitos y responsabilidades claras. Los costos para cada fase deben presentarse de manera transparente para garantizar la planificación financiera para el cliente.

Abordación proactiva de las preocupaciones restantes

Es importante invitar y abordar todas las preguntas, dudas o nuevas preocupaciones restantes que pueden haber surgido de la experiencia POC. La transparencia en esta fase es crucial para la construcción adicional de la confianza. Esto podría significar ofrecer demostraciones adicionales, explicar aspectos de seguridad específicos nuevamente o permitir visitas de referencia a los clientes existentes.

Fortalecer el valor de asociación a largo plazo

La comunicación debe desarrollarse de un POC transaccional a una asociación estratégica a largo plazo. Se debe enfatizar el valor del apoyo continuo, los programas de capacitación dedicados, la hoja de ruta para el desarrollo de la plataforma y un claro compromiso con el éxito sostenible y la innovación del cliente. Esto puede ser respaldado por los niveles de servicio (SLA), ofertas para proyectos de co-innovación o la integración del cliente en los grupos de comentarios de los usuarios.

Desarrollo de una oferta comercial hecha a medida

Según los resultados de POC y el plan de despliegue desarrollado, se debe crear una oferta comercial que tenga en cuenta las necesidades específicas y la contribución de valor para el cliente. Los modelos de precios deben ser transparentes y flexibles, posiblemente con opciones que permitan una escala gradual del uso. El contrato debe contener condiciones claras con respecto al alcance de los servicios, el soporte, la gestión de datos y los derechos de IP.

Inclusión de factores de éxito para soluciones de IA en ingeniería mecánica

La oferta debe entrar explícitamente en los criterios decisivos para la selección de soluciones de IA:

• Compatibilidad: garantía de la integración continua perfecta en los sistemas existentes.
• Escalabilidad y flexibilidad: Muestre cómo la plataforma se mantiene al día con los datos y requisitos crecientes y puede adaptarse a las condiciones de producción modificadas.
• Usuario -amistad (simplicidad): énfasis continuo en la usabilidad intuitiva y la provisión de recursos de capacitación.
• Protección y seguridad de datos: apuntalando las medidas de seguridad que se muestran en el POC a través de garantías contractuales y certificados de cumplimiento.
• Disponibilidad de soporte: descripción detallada de las estructuras de soporte y los tiempos de respuesta.
• Costos: representación transparente de los costos totales durante el ciclo de vida, incluida la implementación, el mantenimiento y las posibles actualizaciones, y el énfasis en la rentabilidad a largo plazo.

Uso de defensores y campeones internos

Los usuarios y gerentes del lado del cliente identificados y convencidos durante el POC pueden actuar como campeones internos para la introducción más amplia de la plataforma. Sus experiencias y testimonios positivos a menudo son más convincentes que los argumentos de ventas externas.

Seguimiento y negociación oportunos

Después de la presentación de los resultados de POC y la oferta, un seguimiento oportuno es crucial para mantener el impulso. Las negociaciones deben llevarse a cabo con el objetivo de lograr un acuerdo que sea ventajoso para ambas partes que sentaran las bases para una asociación exitosa y a largo plazo.

Mediante la persecución constante de estas estrategias, la alta tasa de éxito de un POC puede convertirse efectivamente en un bono contractual, que crea una sólida base de clientes en el exigente mercado de ingeniería mecánica alemana y europea.

De lo local a lo global: las pymes conquistan el mercado global con estrategias inteligentes - Imagen: Xpert.Digital

En un momento en que la presencia digital de una empresa determina su éxito, el desafío es cómo hacer que esta presencia sea auténtica, individual y de gran alcance. Xpert.Digital ofrece una solución innovadora que se posiciona como una intersección entre un centro industrial, un blog y un embajador de marca. Combina las ventajas de los canales de comunicación y venta en una única plataforma y permite la publicación en 18 idiomas diferentes. La cooperación con portales asociados y la posibilidad de publicar artículos en Google News y una lista de distribución de prensa con alrededor de 8.000 periodistas y lectores maximizan el alcance y la visibilidad del contenido. Esto representa un factor esencial en las ventas y marketing externos (SMarketing).

Más sobre esto aquí:

• Auténtico. Individualmente. Global: La estrategia Xpert.Digital para tu empresa

Canales de adquisición estratégica e iniciativas de marketing

La extracción de clientes en la ingeniería mecánica alemana y europea para una plataforma KI-B2B requiere una combinación de canales digitales y tradicionales que se adapten a las necesidades de información específicas y los procesos de toma de decisiones de este grupo objetivo.

Estrategias de marketing digital: contenido, SEO y dirección específica

Una presencia digital robusta es esencial para crear visibilidad y lograr clientes potenciales en las primeras fases de su toma de decisiones.

Marketing de contenidos como pieza central

El contenido técnico de alta calidad es crucial para crear autoridad en el campo de la IA para la ingeniería mecánica y aclarar a los clientes potenciales sobre conceptos complejos.

Tipos de contenido efectivos:

• Documentos blancos: los documentos blancos técnicos detallados son ideales para presentar resultados de investigación, analizar problemas complejos y explicar la metodología de la plataforma AI. Posicionan al proveedor como líderes de pensamiento.
• Estudios de casos: los estudios de casos que documentan proyectos exitosos y los beneficios específicos de la plataforma AI para otras empresas (idealmente comparables) son extremadamente convincentes. Proporcionan la evidencia práctica estimada por los ingenieros y muestran resultados medibles, como los ahorros de tiempo y costos o aumentos de rendimiento. Según Marketing Sherpa, los estudios de caso para el 63 % de los especialistas en marketing B2B se consideran las tácticas de marketing más efectivas.
• Sebinarios web: los seminarios web interactivos ofrecen la oportunidad de demostrar la plataforma en vivo, profundizar los detalles técnicos y tratar directamente las preguntas de los participantes. También se pueden utilizar para presentar documentos blancos o estudios de casos.
• Artículos e instrucciones de blog técnicos: publicaciones regulares sobre temas relevantes, tendencias y posibles usos de la IA en ingeniería mecánica Establecer experiencia y mejorar el rendimiento de SEO.
• Contribuciones de liderazgo de pensamiento: artículos sobre tendencias de la industria y el futuro de la fabricación con una posición de IA en la compañía como innovadora.

Promesas en el contenido

El contenido debe articular claramente cómo la experiencia en la IA resuelve problemas específicos y ofrece un valor medible. Las ventajas cuantificables, como el ahorro de tiempo, la reducción de costos, la seguridad mejorada, el mayor rendimiento o el cumplimiento de las regulaciones deben estar en primer plano. Se trata de presentar el factor "por qué" de manera convincente.

Uso de IA para la creación de contenido

Herramientas como Chatt se pueden usar para encontrar ideas, la creación de diseños para publicaciones de blog o publicaciones en redes sociales y el resumen de los documentos. Herramientas como DeepL son valiosas para traducciones precisas en un mercado global.

Optimización de motores de búsqueda (SEO) para grupos de objetivos técnicos

• Optimización de escritorio: a pesar del dominio global de los dispositivos móviles, las computadoras de escritorio en el área B2B, especialmente en sectores industriales complejos como la ingeniería mecánica, todavía juegan un papel central en investigaciones detalladas y decisiones de compra. Los usuarios de escritorio tienden a pasar más tiempo en los sitios web y visitan más páginas.
• Optimización móvil: sin embargo, la optimización móvil es fundamental para la visibilidad de SEO debido a la indexación móvil primero de Google.
• Estrategia de palabras clave: es esencial una investigación de palabras clave específicas que tenga en cuenta los términos técnicos y los problemas del grupo objetivo.
• SEO técnico: los tiempos de carga rápida, el diseño receptivo y la navegación clara son cruciales, especialmente para la primera ingesta de información.

Publicidad digital y plataformas específicas

• LinkedIn y Xing: estas redes profesionales son ideales para la identificación de empresas objetivo y los fabricantes de decisiones, así como para la distribución de contenido especializado y el establecimiento de liderazgo de pensamiento. Los anuncios de LinkedIn con formularios de generación de plomo pueden aumentar las tasas de conversión porque simplifican los formularios de llenado.
• Plataformas y foros en línea específicos de la industria: las plataformas como ingeniería.com o foros específicos industriales ofrecen una dirección específica de grupos objetivo relevantes.
• Marketing por correo electrónico: boletines técnicos, invitaciones a seminarios web, focos de proyectos y seguimientos personalizados pueden contribuir efectivamente a la reducción de plomo. El perfil progresivo puede ayudar a recopilar información cada vez más detallada sobre los requisitos de los clientes potenciales.
• Marketing basado en cuentas (ABM): para soluciones B2B de alta calidad, ABM es un enfoque prometedor para concentrar los esfuerzos de marketing y ventas en clientes objetivo seleccionados. La IA puede ayudar con la identificación y priorización de cuentas objetivo.

La estrategia de marketing debe tener en cuenta que los ingenieros alemanes esperan profundidad técnica y un ROI claro al buscar información para las plataformas KI-B2B. Por lo tanto, el contenido debe encontrar un equilibrio entre explicaciones técnicas detalladas y ventajas económicas comprensibles. La renuencia en comparación con la adaptación digital rápida y la preferencia por los métodos probados requieren comunicación que aumente la confianza y minimiza los riesgos de la introducción de KI.

Adecuado para:

• ¿Qué compañías han entendido mejor la paradoja de la innovación y cómo lo usaron?

Canales tradicionales: ferias comerciales, asociaciones de la industria y ventas directas

A pesar de la digitalización progresiva, los canales tradicionales en ingeniería mecánica, especialmente en Alemania, conservan su alto nivel de relevancia.

Medir como plataformas de contacto central

• Hannover Messe: Como la feria industrial más importante del mundo, Hannover Messe es imprescindible. Ofrece una plataforma única para presentar innovaciones, mantener redes y generar clientes potenciales. El enfoque aquí está en temas como IA, automatización y digitalización. AWS y Siemens usan la feria intensamente para presentar sus soluciones industriales de IA.
• Más allá de exhibir: además de su propio estado, los proveedores de plataformas KI-B2B deben usar el Hannover Messe a través de oportunidades de habla (por ejemplo, clases magistrales), redes específicas y comercialización conjunta con socios. Las clases magistrales ofrecen una plataforma exclusiva para presentar experiencia frente a una audiencia especializada seleccionada y hacer contactos valiosos.
• Otras ferias comerciales: las ferias específicas para la ingeniería mecánica o las industrias de aplicaciones individuales (por ejemplo, la visión para el procesamiento de imágenes) también ofrecen buenas oportunidades para la adquisición de clientes. La Cumbre de Ingeniería Mecánica VDMA es otra reunión importante de la industria.
• AUMA (Comité de Exposición y MESSE de la economía alemana EV): es una fuente importante para la información de medición y los apoyos en la planificación de la feria comercial.

Uso de asociaciones de la industria (VDMA, Bitkom, etc.)

• VDMA (Asociación de construcción de máquinas y plantas alemanas): la VDMA es la asociación de la industria más grande de Europa y un punto central de contacto para la ingeniería mecánica alemana. Ofrece numerosos servicios, eventos y grupos de trabajo (por ejemplo, Machine Learning/KI Expert Group), que son ideales para la creación de redes y posicionamiento como experto. La membresía y la participación activa pueden facilitar el acceso a los clientes potenciales. El VDMA publica estudios y directrices (por ejemplo, para el uso o uso de IA en la práctica), que pueden servir como puntos de referencia para su propia comunicación.
• Bitkom (Asociación Federal de Gestión de la Información, Telecomunicaciones y Nuevos Medios): Bitkom también es un jugador importante en el campo de la digitalización y la IA en Alemania. Los estudios de Bitkom proporcionan datos valiosos sobre la adopción de la IA y los desafíos en la industria.
• Orgalim (industrias tecnológicas de Europa): representa las industrias tecnológicas europeas, incluida la ingeniería mecánica, a nivel de la UE.
• Otras asociaciones: dependiendo de la especialización de la plataforma AI, otras asociaciones como la Federación Internacional de Robótica (IFR) también pueden ser relevantes.

Asociaciones directas de ventas y ventas

• Ventas directas: en el caso de productos de alta tecnología que necesitan explicación, las ventas directas a menudo son un canal importante para explicar hechos complejos y para generar confianza.
• Asociaciones de ventas: las alianzas estratégicas con empresas que han establecido redes de ventas en ingeniería mecánica alemana o europea pueden acelerar la entrada al mercado y minimizar los riesgos. Esto es particularmente relevante para los proveedores extranjeros.
• Empleados de ventas locales: la actitud de los empleados de ventas de lenguaje alemanes anclados localmente que entienden la cultura empresarial alemana y tienen competencia técnica a menudo es una clave para el éxito en el mercado alemán.
• Uso de las cámaras de comercio (IHKS, AHKS) y GTAI: las cámaras de la industria y el comercio (IHKS), las cámaras de comercio exterior (AHKS) y Alemania Trade and Invest (GTAI) ofrecen un valioso apoyo para la búsqueda de socios y el cierre del mercado.

La combinación de una estrategia digital bien pensada y el uso efectivo de los canales tradicionales establecidos logrará los mejores resultados en la adquisición de clientes de ingeniería mecánica para una plataforma KI-B2B.

Construir liderazgo de pensamiento y usar redes de la industria

Para establecerse como un socio creíble y competente para las soluciones de IA en el exigente sector de ingeniería mecánica, la estructura dirigida del liderazgo de pensamiento y la participación activa en las redes de la industria relevantes es esencial.

Establecimiento como pionero en el campo de la IA para la ingeniería mecánica

El liderazgo del pensamiento significa ser percibido como una autoridad reconocida y una fuente de ideas innovadoras y una profunda comprensión en un campo específico. Para un proveedor de una plataforma KI-B2B en el contexto de ingeniería mecánica, el objetivo es dar forma activamente a la discusión sobre el futuro de la producción, el papel de la IA y las oportunidades y desafíos asociados.

Estrategias para construir liderazgo de pensamiento

• Publicación de contenido de alta calidad: como ya se discutió en el capítulo de marketing, los documentos blancos profundos, los estudios de casos que revelan, los artículos de blog visionario y los análisis concisos sobre las tendencias de la industria (por ejemplo, Zum Genai) son elementos centrales. Este contenido no solo debe aplicar su propia plataforma, sino también ofrecer ideas y soluciones reales para los desafíos de la industria.
• Oportunidades del habla en eventos de la industria: participación activa como orador o panelista en importantes ferias comerciales (por ejemplo, Hannover Messe, Gitex Europe) y conferencias (por ejemplo, VDMA Mechanical Engineering Summit) posicionan a los gerentes de la empresa como experto. Los temas podrían incluir aplicaciones de IA reales, ética de IA, integración humana-AI o el futuro de AGI en la producción.
• Implementación de sus propios seminarios web y talleres: eventos regulares en línea en aplicaciones o desafíos específicos de IA en ingeniería mecánica permiten el intercambio directo con el grupo objetivo y demuestra experiencia.
• Cooperación con instituciones de investigación y universidades: los proyectos de investigación comunes o las publicaciones con instituciones de renombre (por ejemplo, Fraunhofer Institute, DFKI) fortalecen la credibilidad científica.
• Contribuciones en medios especializados y publicaciones de la industria: escribir artículos o dar entrevistas para revistas especializadas respetadas o portales en línea aumenta la visibilidad y la reputación.
• Desarrollo de una visión clara: una narrativa convincente sobre cómo la IA puede transformar la ingeniería mecánica y qué papel juega su empresa es fundamental. Esta visión debe enfatizar las oportunidades, pero también mostrar enfoques realistas para desafíos como la escasez de trabajadores calificados o la necesidad de una producción sostenible. Por ejemplo, Körber Digital enfatiza que la implementación de IA y ciencia de datos es el futuro de la producción industrial y permite ventajas significativas, como menos tiempo de inactividad y mayor calidad del producto.

La estructura del liderazgo de pensamiento es un proceso a largo plazo que requiere esfuerzos consistentes y disposición para compartir un conocimiento valioso sin centrarse siempre en la intención de ventas directas. Se trata de crear confianza y credibilidad, lo que luego respalda indirectamente las actividades de ventas.

Uso efectivo de asociaciones de la industria y redes

Las asociaciones de la industria y las redes profesionales son de importancia crucial para el acceso al mercado, la generación de leads y el establecimiento de la confianza en la ingeniería mecánica alemana y europea fuertemente en red.

Compromiso en asociaciones clave

• Eventos y grupos de trabajo: La participación en eventos de VDMA, como las "soluciones digitales" del Congreso en Viena o la "IA del día de práctica en la construcción de máquinas y plantas" ofrece oportunidades de redes directas. Trabajar en el "Grupo de Expertos Machine Learning/KI" permite que las pautas ayuden a formar forma y posicionarse como un socio competente.
• Use publicaciones y estudios: El conocimiento y la referencia de las publicaciones de VDMA (por ejemplo, Libro Blanco "IA en la industria", los estudios sobre Genai) muestran la comprensión de la industria en la propia comunicación.
• Radar de inicio y descripción de asesoramiento: el VDMA ofrece servicios como el radar de inicio o las descripciones general para los servicios de consultoría y los proveedores de software en los que una presencia es ventajosa.
• Bitkom: Como asociación de economía digital, Bitkom publica regularmente estudios sobre la adopción de la inteligencia artificial y la industria 4.0, que proporcionan información importante en el mercado y también ofrecen potencial de redes. Bitkom y el DFKI se han unido, por ejemplo, para desarrollar posiciones sobre preguntas éticas en uso de IA.
• Clusters industriales y centros de innovación: la participación activa en grupos regionales como el Foro Cyber ​​en Karlsruhe o Baviera innovativamente puede acelerar el acceso a los fabricantes de decisiones y proyectos de cooperación. Estos centros a menudo combinan compañías de TI con usuarios industriales.

Las mejores prácticas para la participación en las redes

• Ofrezca valor agregado, no solo vender: en grupos de trabajo y en eventos, el enfoque debe estar en la parte de la experiencia y la contribución para resolver problemas de la industria en lugar de publicidad directa de productos.
• Construir relaciones a largo plazo: las redes en la ingeniería mecánica a menudo se orientan a las relaciones a largo plazo.

Presencia en plataformas relevantes:

• LinkedIn: es la plataforma líder para las redes B2B y la generación de leads en Europa. Una página de empresa optimizada, el intercambio de contenido de alta calidad y la participación activa en grupos relevantes son cruciales. El navegador de ventas de LinkedIn puede ayudar a crear y priorizar a los objetivo. Los grupos de LinkedIn que se centran en la ingeniería mecánica, la industria 4.0 y la IA en Europa son puntos de contacto importantes, incluso si los grupos alemanes específicos en los fragmentos no se mencionan explícitamente, la presencia de talento de IA en Alemania tiene un lugar destacado en LinkedIn.
• Xing: en particular en los países de habla alemana (región de DACH), Xing continúa con relevancia para especialistas y gerentes en el área de Ingeniería y B2B. Aquí también, los perfiles de la empresa y la participación en grupos relevantes (por ejemplo, miembros VDMA, si están disponibles y activos) son útiles. La página de VDMA menciona un podcast que responde a varios temas de software y digitalización y permite que los expertos de las compañías miembros de VDMA sigan su opinión, lo que indica canales de comunicación internos y posibles grupos.
• Comunidades y foros específicos en línea: incluso si los fragmentos no llaman foros específicos para ingenieros mecánicos alemanes que tratan explícitamente con la IA y la digitalización, vale la pena considerar la búsqueda y participación en tales comunidades de nicho.
• Uso de recursos de asociación: las asociaciones como el VDMA a menudo ofrecen listas de membresía, boletines y eventos de emparejamiento que pueden usarse para identificar clientes y socios potenciales.

La combinación de un fuerte posicionamiento de liderazgo de pensamiento y el uso inteligente de las redes de la industria crea una base sólida para la confianza, la visibilidad y, en última instancia, la adquisición exitosa de clientes en la ingeniería mecánica alemana y europea.

Adecuado para:

• Industry Influencer: centro industrial como portal de blogs con sugerencias y temas para la industria, la ingeniería mecánica, la logística, la intralogística y la energía fotovoltaica

Recomendaciones y próximos pasos

La extracción exitosa de clientes de ingeniería mecánica en Alemania y Europa para una plataforma B2B basada en IA que utiliza una solución de prueba de concepto (POC) requiere una estrategia de varias etapas y bien establecida. Las siguientes recomendaciones y los próximos pasos se basan en el análisis previo de las condiciones del mercado, los desafíos de la adopción de la IA y las necesidades específicas del grupo objetivo.

1. Multa de la promesa de valor y la estructura POC

Orientación específica del problema: la promesa de la plataforma AI y el diseño de cada POC deben adaptarse con precisión a los puntos dolorosos identificados y los objetivos estratégicos de las PYME de ingeniería mecánica alemana y europea. El enfoque debe estar en la solución de desafíos operativos concretos en los que la IA puede generar un valor agregado medible (por ejemplo, aumentar la eficiencia en la cadena de suministro, optimizar los procesos de construcción, el mantenimiento de los cuentos anteriores).

Priorización de la seguridad de los datos y la protección de IP: estos aspectos deben ser el foco de la promesa de valor y demostración de POC. Los registros claros, el procesamiento de datos compatible con la UE (idealmente en los centros de datos de la UE) y los mecanismos de protección de IP transparentes no son negociables.

Enfoque de ROI en el POC: cada POC debe estar diseñado para demostrar un retorno de inversión claro y cuantificable. Las métricas deben definirse junto con el cliente potencial y centrarse en aspectos como el ahorro de costos, el aumento de la productividad o la mejora de la calidad. Los resultados deben presentarse en el contexto del VDMA/Estrategia y Estudio para el potencial de Genai para subrayar la relevancia estratégica.

Los obstáculos del usuario y los obstáculos de entrada baja: en vista de la escasez de trabajadores calificados y los déficits de digitalización, la plataforma en el POC debe demostrar su fácil usabilidad y capacidad para integrarse. Las ofertas de capacitación y apoyo son una parte integral.

2. Implementación de una estrategia específica de ir al mercado

OFENSIVA DEL MARKETING DE CONTENIDO: Creación y distribución de contenido técnico de alta calidad (documentos blancos, estudios de casos, seminarios web) que se adaptan a las necesidades de información de los ingenieros y tomadores de decisiones técnicas. Este contenido debe proporcionar profundidad técnica y argumentos claros de ROI.

Presencia en mediciones clave: participación activa en mediciones principales como la Feria de Hannover, no solo como expositor, sino también a través de contribuciones del habla (por ejemplo, clases maestras) y redes específicas.

Uso estratégico de asociaciones de la industria: compromiso cercano con los grupos de trabajo de Bitkom relevantes y VDMA para generar confianza, establecer redes y obtener información sobre los problemas actuales de la industria.

Optimice los canales digitales: fuerte presencia en LinkedIn y Xing a través de perfiles corporativos, contribuciones de liderazgo de pensamiento y campañas publicitarias específicas (por ejemplo, formularios de generación de liderazgo de LinkedIns). Optimización de SEO de su propio sitio web con un enfoque en los usuarios de escritorio en el área B2B.

Construcción de asociaciones de ventas o ventas directas: para el mercado alemán, se recomienda el establecimiento de un equipo de ventas local o que trabaje con socios de ventas establecidos que tienen conocimiento y redes de la industria.

3. Desarrollo de una metodología de POC robusta y estrategia de conversión

Proceso de POC estandarizado: desarrollo de un proceso claro y repetible para la implementación de POC, desde la definición del problema hasta la preparación de datos y la posición de la moda hasta la evaluación y presentación de los resultados.

Diseño colaborativo de POC: cooperación estrecha con el cliente potencial en la definición de objetivos, alcance y métricas de éxito del POC, para garantizar la máxima relevancia y aceptación.

Rutas de conversión claras: desarrollo de una estrategia para la transferencia de POC exitosos a contratos a largo plazo. Esto incluye la presentación de un plan de implementación gradual, el direccionamiento de todas las preocupaciones restantes y el énfasis en el valor de la asociación a largo plazo.

Capacitación del equipo de ventas: el equipo de ventas debe ser capacitado de manera integral para poder comprender y presentar de manera convincente la plataforma AI, la metodología POC y las necesidades específicas del sector de ingeniería mecánica. La capacidad de explicar los detalles técnicos de manera comprensible y al mismo tiempo enfatizar el beneficio comercial es crucial.

4. Abordar desafíos específicos del mercado alemán

Superar la "trampa piloto": representación proactiva de la escalabilidad de la solución y la ruta de implementación gradual después de un POC exitoso para abordar la restricción típica en la amplia introducción de nuevas tecnologías.

Tratar con la escasez de trabajadores calificados: posicionamiento de la plataforma AI como una herramienta que permite y alivia a los empleados existentes en lugar de reemplazarlos. Oferta de capacitación y programas de educación superior como parte del paquete de soluciones.

Tome en serio la soberanía de los datos: siempre que sea posible, ofrezca opciones para el almacenamiento y procesamiento de datos dentro de la UE y enfatice el cumplimiento de los estándares e iniciativas europeas (por ejemplo, principios de Gaia X).

5. Estructura a largo plazo de confianza y liderazgo de pensamiento

Compromiso continuo: publicación regular de contenido relevante, participación en discusiones de la industria y presencia en eventos importantes para ser percibido como un pensamiento.

Bucles de comentarios de los clientes: establecimiento de mecanismos para la recopilación continua y evaluación de comentarios de los clientes sobre el desarrollo posterior de la plataforma y los servicios.

Comunicar historias de éxito: grabación sistemática y publicación de estudios de casos y testimonios de implementaciones exitosas, en particular de clientes alemanes y europeos.

Siguientes pasos - corto plazo (dentro de los 6 meses)

Finalización de la oferta de POC: elaboración detallada de los módulos POC, que incluye aplicaciones claramente definidas, métricas de éxito y requisitos de recursos, específicamente para desafíos típicos en ingeniería mecánica (por ejemplo, optimización de la logística de repuestos, mantenimiento predictivo para tipos de máquinas específicas, aumento de eficiencia en el cálculo de la oferta).

Creación de materiales de marketing: Desarrollo de documentos blancos, plantillas de casos y conceptos de seminarios web que abordan los mensajes centrales para la seguridad de los datos, la protección de IP, la integración y el ROI. Traducción de materiales importantes al alemán.

Identificación de clientes piloto: dirección proactiva de SMU de ingeniería mecánica seleccionada e innovación en Alemania para los primeros proyectos POC, idealmente a través de contactos de asociaciones de la industria o después de las apariencias comerciales.

Construyendo la presencia en los canales digitales: optimización del sitio web para palabras clave alemanas, creación de perfiles corporativos en LinkedIn y Xing, planificación de las primeras publicaciones de contenido.

Siguientes pasos en el mediano plazo (6-12 meses)

Implementación de los primeros POC: implementación y apoyo cercano de los primeros proyectos POC en Alemania, recopilación de comentarios y optimización continua del proceso POC.

Participación en eventos clave: presencia en la feria de Hanover y/o eventos VDMA relevantes. Organización de propios seminarios web.

Estructuras de ventas de construcción: decisión sobre ventas directas frente a asociaciones para Alemania e inicio de las medidas correspondientes (reclutamiento de personal o adquisición de socios).

Desarrollo de los primeros estudios de casos alemanes: documentación de éxitos de los primeros POC para fines de marketing y ventas.

La implementación constante de estas recomendaciones puede crear una base sólida para la adquisición exitosa de clientes y la entrada de mercado sostenible de la plataforma B2B basada en IA en la ingeniería mecánica alemana y europea. La clave radica en una comprensión profunda del grupo objetivo, un enfoque POC convincente y minimizante de riesgos y una comunicación auténtica orientada al valor.

☑️ Apoyo a las PYMES en estrategia, consultoría, planificación e implementación.

☑️ Creación o realineamiento de la estrategia digital y digitalización

☑️ Ampliación y optimización de procesos de ventas internacionales

☑️ Plataformas comerciales B2B globales y digitales

☑️ Desarrollo empresarial pionero

Konrad Wolfenstein

Estaré encantado de servirle como su asesor personal.

Puedes contactarme completando el formulario de contacto a continuación o simplemente llámame al +49 89 89 674 804 (Múnich) .

Estoy deseando que llegue nuestro proyecto conjunto.

Xpert.Digital es un centro industrial centrado en la digitalización, la ingeniería mecánica, la logística/intralogística y la fotovoltaica.

Con nuestra solución de desarrollo empresarial de 360°, apoyamos a empresas reconocidas desde nuevos negocios hasta posventa.

Inteligencia de mercado, smarketing, automatización de marketing, desarrollo de contenidos, relaciones públicas, campañas de correo, redes sociales personalizadas y desarrollo de leads son parte de nuestras herramientas digitales.

Puede obtener más información en: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus