Evite los errores de ventas – por qué las cifras de ventas no son suficientes solo en el comercio de fabricación – Imagen: xpert.digital
Éxitos a corto plazo, caídas a largo plazo: qué errores deben evitar las ventas
Ventas sostenibles: por qué las cifras de ventas por sí solas en la industria manufacturera no son suficientes
"Las ventas en el comercio de fabricación no solo deben pensar en las cifras de ventas, sino sobre todo en las relaciones a largo plazo de los clientes y una infraestructura sólida que incluye asesoramiento, apoyo, capacitación y mantenimiento". Esta máxima se aplica en particular a los productos que necesitan una explicación, como pantallas interactivas, pantallas táctiles u otras tecnologías altamente desarrolladas que no se pueden vender simplemente mediante una presentación de productos puros. En cambio, es necesario crear una red de empleados capacitados, socios de ventas competentes y personal de servicio confiable para ofrecer a los clientes un valor agregado real. Esta es la única forma de convertir el éxito a corto plazo en el éxito sostenible del mercado, sin rendimientos de ventas dolorosas más tarde, porque los clientes se alejan de las soluciones supervisadas insuficientemente.
La importancia de una estrategia a largo plazo se puede ver sobre todo por el hecho de que muchas empresas actúan en los mercados de hoy en que el progreso tecnológico está progresando rápidamente. Los clientes tienen altas expectativas de los productos y estas expectativas van más allá de la funcionalidad pura. Le gustaría apoyar completamente – desde la primera demostración hasta la capacitación específica hasta el mantenimiento continuo y el apoyo durante la operación en curso. Especialmente en el área de tecnologías interactivas, no es suficiente vender solo un producto. También debe asegurarse de que los usuarios comprendan el producto, lo usen de manera óptima y, a su vez, puedan obtener un beneficio real. Si la atención no existe o es inadecuada, el cliente amenaza con recurrir a otros proveedores que responden mejor a sus necesidades.
Adecuado para:
Perspectivas a largo plazo en lugar de objetivos de ventas a corto plazo.
“Wer nur auf die nächste Quartalszahl schielt, verliert den Blick für das große Ganze.” Diese Aussage gilt besonders im produzierenden Gewerbe, in dem komplexe Technologien oft die Grundlage des Geschäfts bilden. Llegar a los objetivos de ventas a corto plazo es ciertamente tentador, pero el potencial real está en una lealtad sostenible del cliente. Si desea vincular a los clientes a largo plazo, debe ofrecerles más que un producto puramente funcional. Es esencial una infraestructura integral para asesoramiento y apoyo. De lo contrario, una historia de éxito inicial podría convertirse rápidamente en un problema si los clientes finales reconocen que se quedan solos con sus preguntas, problemas y requisitos individuales. Esto significa que está buscando alternativas, lo que lleva a una dificultad de disminución en las ventas a mediano y largo plazo.
Especialmente en mercados altamente competitivos, en los que los diferentes fabricantes compiten por el favor de los clientes, a menudo se decide el paquete general de calidad del producto, servicio y soporte de ventas. Las empresas que se encargan de la atención al cliente holística en una etapa temprana sientan las bases para el éxito sostenible. No se trata solo de evitar riesgos, sino también del diseño activo de una posición de mercado estable. Un equipo bien tratado y una red de socios resistentes aseguran que su propio producto siempre aparezca en una luz óptima – una ventaja competitiva crucial.
Retos y requisitos a la hora de vender productos que requieren explicación
Los productos que requieren explicación, como pantallas interactivas, pantallas táctiles o sistemas complejos, requieren una transferencia intensiva de conocimientos. Los clientes necesitan saber no sólo qué puede hacer un producto, sino también por qué es adecuado para sus necesidades específicas. Esto requiere sólidos conocimientos técnicos por parte del departamento de ventas. Sólo quien conoce el producto hasta el último detalle es capaz de transmitir sus ventajas de forma convincente.
"Un cliente informado es un cliente satisfecho". Esta verdad se aplica en particular a los productos que necesitan explicación. Debido a que cuanto más compleja es la tecnología, más importante es que el cliente reconozca sus posibles usos. Wird diese Wissensvermittlung vernachlässigt, bleibt oft nur ein oberflächliches Verständnis. El resultado: el cliente no usa el producto en su totalidad, puede estar insatisfecho y es más fácil cambiar a otro proveedor que le da una mejor información.
Medidas importantes para unas ventas sostenibles
1. Formación de producto para canales de venta internos y externos.
Vertriebsmitarbeiter, Servicepersonal sowie externe Partner müssen intensiv geschult werden. Esta es la única forma de comunicar claramente los detalles técnicos, los escenarios de implementación y los argumentos de ventas. "Los empleados bien tratados son la columna vertebral de una ventas exitosas". Tal inversión en el conocimiento del equipo vale la pena a largo plazo: los clientes se sienten mejor recomendados, comprenden el valor agregado de la solución ofrecida y desarrollan más confianza en la empresa.
2. Asesoramiento individual al cliente y soluciones a medida
Analizar el grupo objetivo es un paso crucial para comprender con precisión sus necesidades. Cada empresa y cada usuario tiene necesidades diferentes. El asesoramiento específico del cliente que aborda los conocimientos previos, la industria, el área de aplicación y la infraestructura existente aumenta la probabilidad de que los clientes reconozcan las ventajas del producto. Un enfoque personalizado subraya el agradecimiento del cliente y le indica que sus preocupaciones se toman en serio.
3. Soporte sostenible durante todo el ciclo de vida del producto
Ein professioneller After-Sales-Service ist unverzichtbar. Esto incluye mantenimiento regular, tiempos de respuesta rápidos para problemas, actualizaciones continuas y extensiones, así como accesibilidad confiable de los equipos de soporte. "Un buen servicio postventa es como una red de seguridad que preserva a los clientes de las decepciones". Si desea vincular a los clientes a largo plazo, debe permanecer presente incluso después de la compra. Este apoyo constante no solo fortalece la confianza de los clientes, sino que también proporciona comentarios valiosos para mejorar constantemente los productos y servicios.
4. Desarrollo e innovación continuos
A medida que las tecnologías evolucionan rápidamente, es esencial mantenerse a la vanguardia. Las mejoras periódicas de los productos, las nuevas funciones o los servicios adicionales ayudan a garantizar que los clientes estén satisfechos a largo plazo y no sientan la necesidad de cambiar de proveedor. La innovación genera entusiasmo y da la sensación de que el fabricante no sólo vende un producto sino que ofrece una solución continua.
5. Construir una red de socios resiliente
Una sólida red de socios, minoristas y proveedores de servicios apoya su propia presencia en el mercado y asesora de manera competente a los clientes en el sitio. Cursos de capacitación comunes, estándares de calidad uniformes y estrategias de ventas coordinadas aseguran que los socios externos también transmitan la filosofía de la compañía. Esto hace una contribución significativa para ofrecer a los clientes una experiencia consistente – independientemente del canal de ventas a través del cual entran en contacto con el producto.
Riesgos de una caída de las ventas y cómo abordarlos
Si se centra demasiado en las ventas a corto plazo y se descuida la lealtad del cliente a largo plazo, hay graves consecuencias. Un riesgo es que no se realicen inversiones importantes en capacitación, redes, capacidades de servicio y estructuras de apoyo. Las consecuencias inmediatas pueden ser:
Competencia creciente de competidores mejor capacitados
Las empresas que invierten en formación y consultoría desde el principio pueden responder mejor a las solicitudes de los clientes. No sólo tienen un modelo de ventas más sofisticado, sino que también tienen un conocimiento más profundo de las necesidades de los clientes. Esto establece estándares en el mercado por los cuales se deben medir los demás. Cualquiera que no haga lo mismo a tiempo perderá la conexión.
Migración hacia soluciones más innovadoras
Los avances tecnológicos son casi habituales en el ámbito de las pantallas interactivas y táctiles. Los clientes esperan actualizaciones periódicas, nuevos usos posibles y un desarrollo constante del producto. Si un proveedor no cumple con las expectativas, aumenta la probabilidad de que los clientes elijan una solución de un competidor que ofrece más en términos de innovación y soporte.
Pérdida de imagen de marca y credibilidad.
Una empresa que destaca por la falta de soporte y oferta de formación sufre a largo plazo un problema de imagen. Los clientes que no se sienten bien atendidos perpetuarán ese sentimiento. El mal boca a boca o las críticas negativas en foros o redes especializadas pueden difundirse rápidamente y disuadir a nuevos clientes potenciales. Por lo tanto, una estrategia de ventas y servicio sólida y a largo plazo es también la base para mantener su propia imagen de marca.
Estrategias orientadas al futuro para el éxito en el mercado a largo plazo
"Solo aquellos que invierten en el futuro podrán ayudar a darles forma". Esta declaración se aplica particularmente a las empresas manufactureras. Cualquiera que esté limitado hoy para traer un producto tecnológicamente exigente al mercado sin acompañar medidas corre el riesgo de no solo no expandir su base de clientes, sino incluso perder a los clientes existentes. En cambio, es aconsejable seguir una estrategia bien pensada desde el principio que incluye los siguientes aspectos:
1. Diseñe recorridos integrales para los clientes
Se debe planificar y optimizar no solo la compra en sí, sino todo el recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta la instalación, la operación continua y la expansión. Un recorrido holístico del cliente caracterizado por la interacción, la formación, los eventos de servicio y la comunicación regular refuerza la sensación de estar en buenas manos. Los clientes que reconocen que no son sólo compradores sino socios a largo plazo desarrollan una comprensión positiva de la marca.
2. Construir sistemas internos de gestión del conocimiento.
La gestión del conocimiento es la clave del éxito cuando se trata de productos complejos que requieren explicación. Bases de datos internas bien estructuradas, programas de formación, ofertas de aprendizaje electrónico, tutoriales en vídeo y talleres periódicos para los equipos de ventas y técnicos de servicio garantizan que los conocimientos especializados permanezcan dentro de la empresa y se amplíen constantemente. Dar a sus empleados acceso a conocimientos completos no sólo fortalece su competencia, sino también su motivación.
3. Comunicación proactiva con el cliente
Los clientes quieren estar informados. Las medidas de comunicación proactiva, como el envío de boletines con consejos sobre cómo utilizar mejor el producto, invitaciones a seminarios en línea, formación presencial o foros en línea donde se pueden formular preguntas, son herramientas valiosas. Cualquiera que se acerque proactivamente a los clientes indica que no sólo está interesado en su dinero, sino también en su éxito.
4. Inversiones a largo plazo en formación y desarrollo del personal
Los empleados son la interfaz entre el producto y el cliente. Quien invierta en la formación de su personal obtendrá una ventaja competitiva a largo plazo. Un equipo que tiene conocimientos técnicos y habilidades de comunicación es capaz de explicar problemas complejos de una manera comprensible y abordar las inquietudes de los clientes. Esto contribuye directamente a fortalecer la fidelidad de los clientes.
5. Cultivar la flexibilidad y la adaptabilidad
Para tener éxito en el mercado a largo plazo, las empresas deben permanecer flexibles. Las tendencias tecnológicas, las solicitudes de clientes modificadas y las nuevas estrategias competitivas requieren ajustes constantes. Aquellos que se refieren activamente a estos cambios, reconocen nuevas oportunidades y toman las medidas apropiadas sigue siendo relevante. "La flexibilidad es la base del éxito a largo plazo en el mercado de la tecnología".
Más que vender productos
Las ventas en el comercio de fabricación deben separarse de un enfoque puramente orientado a las ventas. En lugar de simplemente llevar productos al hombre, es esencial construir una infraestructura confiable a partir de asesoramiento, capacitación, apoyo y apoyo. Los clientes que tienen la sensación de ser entendidos y acompañados recompensaron esto con lealtad a largo plazo. Un éxito de ventas a corto plazo se convierte en un éxito estable y permanente en un mercado cada vez más exigente impulsado por innovaciones.
Las empresas que invierten en el establecimiento de estructuras de conocimiento, ofertas de capacitación, conceptos de servicio y redes de socios crean una base sobre la cual pueden continuar existiendo en el futuro. Fortalecen su posición en comparación con la competencia, aumentan la satisfacción del cliente y reducen el riesgo de disminución de las ventas. Una perspectiva holística de ventas que va más allá de las simples ventas vale la pena a largo plazo – para la compañía, para sus clientes y, en última instancia, para toda la industria.
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