Publicado el: 11 de diciembre de 2024 / Actualización desde: 11 de diciembre de 2024 - Autor: Konrad Wolfenstein
Evite errores de ventas: por qué las cifras de ventas por sí solas no son suficientes en la industria manufacturera - Imagen: Xpert.Digital
Éxitos a corto plazo, caídas a largo plazo: qué errores deben evitar las ventas
Ventas sostenibles: por qué las cifras de ventas por sí solas en la industria manufacturera no son suficientes
"Las ventas en la industria manufacturera no deben pensar sólo en las cifras de ventas, sino sobre todo en las relaciones a largo plazo con los clientes y en una infraestructura sólida que incluya asesoramiento, soporte, formación y mantenimiento. Esta máxima se aplica en particular a los productos que requieren explicación, como por ejemplo". como pantallas interactivas, pantallas táctiles u otras tecnologías altamente desarrolladas que no se pueden vender simplemente a través de una pura presentación de producto. Más bien, es necesario construir una red de empleados capacitados, socios de ventas competentes y personal de servicio confiable para poder ofrecer a los clientes un verdadero valor agregado. Esta es la única manera de convertir el éxito a corto plazo en un éxito sostenible en el mercado sin causar dolorosas caídas en las ventas más adelante porque los clientes se alejan de soluciones con un soporte inadecuado.
La importancia de una estrategia a largo plazo es particularmente evidente en el hecho de que muchas empresas hoy operan en mercados en los que el progreso tecnológico avanza rápidamente. Los clientes tienen altas expectativas sobre los productos y estas expectativas van más allá de la pura funcionalidad. Quiere soporte integral, desde la primera demostración, pasando por la capacitación específica, hasta el mantenimiento y soporte continuos durante las operaciones en curso. Especialmente en el ámbito de las tecnologías interactivas, no basta con vender un producto. También debe asegurarse de que los usuarios comprendan el producto, lo utilicen de manera óptima y puedan obtener beneficios reales de él. Si el soporte no se brinda o es inadecuado, el cliente corre el riesgo de recurrir a otros proveedores que respondan mejor a sus necesidades.
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Perspectivas a largo plazo en lugar de objetivos de ventas a corto plazo.
"Si sólo nos fijamos en las próximas cifras trimestrales, se pierde de vista el panorama general". Esta afirmación es especialmente cierta en la industria manufacturera, donde las tecnologías complejas suelen formar la base del negocio. Sin duda, alcanzar objetivos de ventas a corto plazo es tentador, pero el verdadero potencial reside en la fidelidad sostenible de los clientes. Si desea retener a los clientes a largo plazo, debe ofrecerles más que un producto puramente funcional. Es esencial contar con una infraestructura integral de asesoramiento y apoyo. De lo contrario, una historia de éxito inicial podría convertirse rápidamente en un problema cuando los clientes finales se den cuenta de que se les está dejando solos con sus preguntas, problemas y necesidades individuales. Esto les lleva a buscar alternativas, lo que provoca una caída de las ventas a medio y largo plazo difícil de corregir.
Especialmente en mercados altamente competitivos en los que diferentes fabricantes compiten por el favor de los clientes, el paquete global de calidad del producto, servicio y soporte comercial suele ser decisivo. Las empresas que se ocupan desde el principio de un servicio integral al cliente sientan las bases para un éxito sostenible. No se trata sólo de evitar riesgos, sino también de configurar activamente una posición estable en el mercado. Un equipo bien formado y una sólida red de socios garantizan que su producto siempre aparezca de forma óptima: una ventaja competitiva decisiva.
Retos y requisitos a la hora de vender productos que requieren explicación
Los productos que requieren explicación, como pantallas interactivas, pantallas táctiles o sistemas complejos, requieren una transferencia intensiva de conocimientos. Los clientes necesitan saber no sólo qué puede hacer un producto, sino también por qué es adecuado para sus necesidades específicas. Esto requiere sólidos conocimientos técnicos por parte del departamento de ventas. Sólo quien conoce el producto hasta el último detalle es capaz de transmitir sus ventajas de forma convincente.
"Un cliente informado es un cliente satisfecho". Esta verdad es particularmente cierta para los productos que requieren explicación. Cuanto más compleja es la tecnología, más importante es que el cliente reconozca sus posibles aplicaciones. Si se descuida esta transferencia de conocimientos, a menudo sólo queda una comprensión superficial. El resultado: el cliente no utiliza el producto en toda su extensión, puede quedar insatisfecho y está más dispuesto a cambiar a otro proveedor que le brinde una mejor información.
Medidas importantes para unas ventas sostenibles
1. Formación de producto para canales de venta internos y externos.
Los empleados de ventas, el personal de servicio y los socios externos deben recibir una formación intensiva. Sólo así podrán comunicar claramente los detalles técnicos, los escenarios de aplicación y los argumentos de venta. "Los empleados bien formados son la columna vertebral del éxito de las ventas". Esta inversión en el conocimiento del equipo da sus frutos a largo plazo: los clientes se sienten mejor asesorados, comprenden el valor añadido de la solución ofrecida y desarrollan una mayor confianza en la empresa.
2. Asesoramiento individual al cliente y soluciones a medida
Analizar el grupo objetivo es un paso crucial para comprender con precisión sus necesidades. Cada empresa y cada usuario tiene necesidades diferentes. El asesoramiento específico del cliente que aborda los conocimientos previos, la industria, el área de aplicación y la infraestructura existente aumenta la probabilidad de que los clientes reconozcan las ventajas del producto. Un enfoque personalizado subraya el agradecimiento del cliente y le indica que sus preocupaciones se toman en serio.
3. Soporte sostenible durante todo el ciclo de vida del producto
El servicio postventa profesional es esencial. Esto incluye mantenimiento regular, tiempos de respuesta rápidos a los problemas, actualizaciones y ampliaciones continuas y disponibilidad confiable de los equipos de soporte. “Un buen servicio posventa es como una red de seguridad que protege a los clientes de decepciones”. Si desea retener a los clientes a largo plazo, debe permanecer presente incluso después de la compra. Este soporte constante no solo fortalece la confianza del cliente, sino que también proporciona comentarios valiosos para mejorar continuamente los productos y servicios.
4. Desarrollo e innovación continuos
A medida que las tecnologías evolucionan rápidamente, es esencial mantenerse a la vanguardia. Las mejoras periódicas de los productos, las nuevas funciones o los servicios adicionales ayudan a garantizar que los clientes estén satisfechos a largo plazo y no sientan la necesidad de cambiar de proveedor. La innovación genera entusiasmo y da la sensación de que el fabricante no sólo vende un producto sino que ofrece una solución continua.
5. Construir una red de socios resiliente
Una sólida red de socios, distribuidores y proveedores de servicios le ayuda a ampliar su presencia en el mercado y a ofrecer a los clientes un asesoramiento competente in situ. La formación conjunta, los estándares de calidad uniformes y las estrategias de ventas coordinadas garantizan que los socios externos también transmitan la filosofía de la empresa. Esto contribuye significativamente a ofrecer a los clientes una experiencia consistente, independientemente del canal de ventas que utilicen para entrar en contacto con el producto.
Riesgos de una caída de las ventas y cómo abordarlos
Si se centra demasiado en las ventas a corto plazo y se descuida la lealtad del cliente a largo plazo, hay graves consecuencias. Un riesgo es que no se realicen inversiones importantes en capacitación, redes, capacidades de servicio y estructuras de apoyo. Las consecuencias inmediatas pueden ser:
Competencia creciente de competidores mejor capacitados
Las empresas que invierten en formación y consultoría desde el principio pueden responder mejor a las solicitudes de los clientes. No sólo tienen un modelo de ventas más sofisticado, sino que también tienen un conocimiento más profundo de las necesidades de los clientes. Esto establece estándares en el mercado por los cuales se deben medir los demás. Cualquiera que no haga lo mismo a tiempo perderá la conexión.
Migración hacia soluciones más innovadoras
Los avances tecnológicos son casi habituales en el ámbito de las pantallas interactivas y táctiles. Los clientes esperan actualizaciones periódicas, nuevos usos posibles y un desarrollo constante del producto. Si un proveedor no cumple con las expectativas, aumenta la probabilidad de que los clientes elijan una solución de un competidor que ofrece más en términos de innovación y soporte.
Pérdida de imagen de marca y credibilidad.
Una empresa que destaca por la falta de soporte y oferta de formación sufre a largo plazo un problema de imagen. Los clientes que no se sienten bien atendidos perpetuarán ese sentimiento. El mal boca a boca o las críticas negativas en foros o redes especializadas pueden difundirse rápidamente y disuadir a nuevos clientes potenciales. Por lo tanto, una estrategia de ventas y servicio sólida y a largo plazo es también la base para mantener su propia imagen de marca.
Estrategias orientadas al futuro para el éxito en el mercado a largo plazo
"Sólo aquellos que inviertan en el futuro podrán ayudar a darle forma". Esta afirmación se aplica especialmente a las empresas manufactureras. Quien hoy se limita a lanzar al mercado un producto tecnológicamente sofisticado sin medidas que lo acompañen corre el riesgo no sólo de no ampliar su base de clientes, sino incluso de perder los que ya tiene. En cambio, es aconsejable seguir una estrategia bien pensada desde el principio que incluya los siguientes aspectos:
1. Diseñe recorridos integrales para los clientes
Se debe planificar y optimizar no solo la compra en sí, sino todo el recorrido del cliente, desde el primer contacto hasta la instalación, la operación continua y la expansión. Un recorrido holístico del cliente caracterizado por la interacción, la formación, los eventos de servicio y la comunicación regular refuerza la sensación de estar en buenas manos. Los clientes que reconocen que no son sólo compradores sino socios a largo plazo desarrollan una comprensión positiva de la marca.
2. Construir sistemas internos de gestión del conocimiento.
La gestión del conocimiento es la clave del éxito cuando se trata de productos complejos que requieren explicación. Bases de datos internas bien estructuradas, programas de formación, ofertas de aprendizaje electrónico, tutoriales en vídeo y talleres periódicos para los equipos de ventas y técnicos de servicio garantizan que los conocimientos especializados permanezcan dentro de la empresa y se amplíen constantemente. Dar a sus empleados acceso a conocimientos completos no sólo fortalece su competencia, sino también su motivación.
3. Comunicación proactiva con el cliente
Los clientes quieren estar informados. Las medidas de comunicación proactiva, como el envío de boletines con consejos sobre cómo utilizar mejor el producto, invitaciones a seminarios en línea, formación presencial o foros en línea donde se pueden formular preguntas, son herramientas valiosas. Cualquiera que se acerque proactivamente a los clientes indica que no sólo está interesado en su dinero, sino también en su éxito.
4. Inversiones a largo plazo en formación y desarrollo del personal
Los empleados son la interfaz entre el producto y el cliente. Quien invierta en la formación de su personal obtendrá una ventaja competitiva a largo plazo. Un equipo que tiene conocimientos técnicos y habilidades de comunicación es capaz de explicar problemas complejos de una manera comprensible y abordar las inquietudes de los clientes. Esto contribuye directamente a fortalecer la fidelidad de los clientes.
5. Cultivar la flexibilidad y la adaptabilidad
Para tener éxito en el mercado a largo plazo, las empresas deben seguir siendo flexibles. Las tendencias tecnológicas, los requisitos cambiantes de los clientes y las nuevas estrategias competitivas requieren ajustes constantes. Quienes aborden activamente estos cambios, reconozcan nuevas oportunidades y adopten las medidas adecuadas seguirán siendo relevantes. "La flexibilidad es la base del éxito a largo plazo en el mercado tecnológico".
Más que vender productos
Las ventas en la industria manufacturera deben alejarse de un enfoque puramente orientado a las ventas. En lugar de limitarse a vender productos, es fundamental construir una infraestructura fiable de asesoramiento, formación, apoyo y apoyo. Los clientes que se sienten comprendidos y apoyados lo recompensan con una fidelidad a largo plazo. De esta manera, un éxito de ventas a corto plazo se convierte en un éxito estable y duradero en un mercado cada vez más exigente e impulsado por la innovación.
Las empresas que invierten en el desarrollo de estructuras de conocimiento, ofertas de formación, conceptos de servicios y redes de socios crean una base sobre la que pueden seguir existiendo en el futuro. Fortalecen su posición frente a la competencia, aumentan la satisfacción del cliente y reducen el riesgo de caídas de ventas. Una perspectiva de ventas integral que vaya más allá de las meras cifras de ventas vale la pena a largo plazo: para la empresa, para sus clientes y, en última instancia, para todo el sector.
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