Semana Negra | El Black Friday y la gran mentira del descuento: Un estudio revela lo poco que realmente ahorras en el Black Friday

El brillo se ha ido: por qué el Black Friday 2025 lucha por su derecho a existir

Durante años, el Black Friday en Alemania solo tuvo una dirección: ir directo al grano. El evento de compras, importado de EE. UU., se convirtió en una cita obligada en el calendario, acompañado de ventas récord y una búsqueda colectiva de ofertas. Pero en 2025, los minoristas se enfrentan a un momento decisivo que no podría ser más pronunciado. Lo que antes se consideraba una fuente de ingresos garantizada ahora amenaza con desmoronarse ante la realidad de los consumidores alemanes. Las previsiones de la Federación Alemana de Minoristas pintan un panorama desolador: por primera vez desde que comenzó la recopilación de datos en 2016, se espera una disminución de las ventas a 5.800 millones de euros, en lugar de un crecimiento.

Las razones de esta "fatiga del Black Friday" son multifacéticas y profundas. Si bien casi el 98 % de la población conoce las rebajas, la disposición a comprar se ha desplomado: solo el 13 % planea comprar el 28 de noviembre. Esto se debe a una pérdida masiva de confianza: una abrumadora mayoría de consumidores ahora ve a través de los mecanismos de precios rebajados artificialmente inflados y descuentos mínimos que, según los análisis, a menudo suponen un preocupante siete % en lugar del prometido ahorro soñado.

A esto se suma una mezcla tóxica de incertidumbre económica y nueva competencia. Mientras la inflación y la ansiedad por el futuro mantienen a los alemanes con los bolsillos cerrados, las agresivas tiendas de descuento asiáticas como Temu y Shein están socavando la capacidad del sector minorista tradicional para mantener precios bajos de forma constante. Por lo tanto, el Black Friday de 2025 es más que un simple día de rebajas; se está convirtiendo en un barómetro del estado de ánimo de una nación inestable y de un modelo minorista que quizá ya haya pasado su punto álgido. Echamos un vistazo entre bastidores a la guerra de descuentos, analizamos las trampas psicológicas y revelamos por qué el rey de las ofertas de este año ya no lleva ropa.

Adecuado para:

• ¿Black Friday para minoristas? Solo el 13 % planea comprar a buen precio este viernes.

Cuando el emperador del descuento ya no usa ropa

El frenesí anual de descuentos que nos ha llegado desde Estados Unidos se enfrenta a un punto de inflexión notable en 2025. Lo que en su día comenzó como una prometedora importación de la cultura de consumo estadounidense se ha convertido en Alemania en un fenómeno cada vez más atrapado entre la pérdida de credibilidad, la conciencia ambiental y las realidades económicas. Las cifras hablan por sí solas: si bien el 98 % de la población alemana conoce el Black Friday, solo el 13 % está seguro de que comprará el 28 de noviembre de 2025. Esta discrepancia entre la concienciación y la disposición a comprar revela un cambio fundamental en la percepción de este evento de compras, antaño celebrado.

La Federación Alemana de Minoristas (HDE) pronostica unas ventas totales de 5.800 millones de euros para el Black Friday y el Cyber ​​Monday de 2025. Si bien esta cifra puede parecer impresionante a primera vista, supone el primer descenso interanual desde que se inició la recopilación sistemática de datos en 2016. La tendencia anterior era de crecimiento continuo, que en ocasiones superaba el 20 %. El hecho de que ni siquiera la competencia de precios pueda generar un mayor crecimiento indica un profundo cambio en el comportamiento del consumidor.

El estudio de YouGov, realizado en colaboración con el Instituto SINUS, revela los mecanismos subyacentes de esta tendencia. El 64 % de los encuestados reconoce descuentos falsos en las ofertas, y al 57 % le molesta la omnipresente publicidad. Con un 19 %, la desconfianza es la emoción más frecuente que los alemanes asocian con el Black Friday. Solo el 21 % aún vive este día de rebajas como un evento especial. La combinación de fatiga publicitaria, tácticas engañosas reconocidas y la desconfianza prevaleciente demuestra claramente que la supuesta magia del Black Friday podría no haber sido más que una ilusión de marketing ingeniosamente orquestada, cuya eficacia disminuye año tras año.

Del caos vial al evento global: una breve historia

Una perspectiva histórica del Viernes Negro revela la transformación de un fenómeno específicamente estadounidense en un evento global para el consumidor. El término fue utilizado por primera vez por la policía de Filadelfia en la década de 1960 para describir el caos vial y las multitudes del día después del Día de Acción de Gracias. No fue hasta finales de la década de 1980 que adquirió una connotación positiva, cuando los minoristas interpretaron el día como el inicio de la rentabilidad: el punto en el que las ventas los llevaron de las pérdidas a la rentabilidad.

El Black Friday llegó a Alemania de la mano de empresas estadounidenses. Apple ya anunciaba descuentos el viernes posterior al Día de Acción de Gracias en 2006, aunque no utilizaba explícitamente el término "Black Friday" en aquel entonces. El fenómeno se generalizó en 2013, cuando unos 500 minoristas promocionaron sus ofertas a través de portales publicitarios especializados. Mientras que en Estados Unidos el Black Friday se celebra principalmente en tiendas físicas, en Alemania se desarrolló principalmente como un evento online desde sus inicios. Este enfoque digital explica en parte por qué el día tiene un significado cultural diferente en Alemania que en su país de origen.

Estancamiento a un alto nivel: la realidad económica

El análisis económico del Black Friday revela una evolución paradójica: aunque este día promocional ya está firmemente establecido en el calendario del consumidor alemán, las ventas se han estancado a un nivel elevado y ahora muestran una tendencia a la baja por primera vez. Las cifras de ventas han seguido una trayectoria notable desde 2016. Desde unos inicios modestos, el volumen creció de forma constante hasta alcanzar los 5.900 millones de euros en 2023 y 2024. Para 2025, la Federación Alemana de Minoristas prevé un ligero descenso de poco menos del dos por ciento, hasta los 5.800 millones de euros.

Esta evolución está directamente relacionada con la confianza general del consumidor en Alemania. El Índice de Clima del Consumidor GfK se mantiene en un nivel históricamente bajo. Los investigadores de mercado pronostican un valor de -24,1 puntos para noviembre de 2025, lo que representa un nuevo descenso en comparación con el mes anterior. La persistente tensión geopolítica, el renovado temor a la inflación y la creciente preocupación por la seguridad laboral están reduciendo las esperanzas de una recuperación a corto plazo de la confianza del consumidor. Antes de la pandemia de coronavirus, el indicador se mantenía positivo, rondando los +10 puntos.

A pesar de leves indicios de recuperación, el gasto del consumidor se mantiene bajo. La persistencia de los altos precios de los alimentos y la energía está provocando una marcada reticencia a comprar, incluso si las expectativas de ingresos mejoran temporalmente. Esta fatiga estructural del consumidor constituye el contexto en el que el Black Friday lucha por mantener su relevancia.

Análisis de precios: Mitos, realidad y el truco del PVP

El ahorro real en el Black Friday es objeto de una intensa investigación. Un exhaustivo estudio de precios realizado por el portal de comparación Idealo, que analizó más de 10.000 productos de las 100 categorías más populares del Black Friday, arroja resultados dispares. En promedio, el ahorro fue del 7 %. Casi tres cuartas partes de los artículos analizados fueron más baratos en el Black Friday de 2024 que en el mes de octubre anterior.

Sin embargo, los importes de los descuentos variaron considerablemente entre categorías de productos. Los televisores tuvieron un descuento especialmente importante, con una reducción de precio promedio del 17 %, lo que corresponde a un ahorro total de 178 euros. Las bicicletas eléctricas registraron un descuento promedio del 15 %, o 401 euros. En el caso de los portátiles, el ahorro promedio fue del 11 %, o 101 euros. Las reducciones de precio fueron significativamente menores en los productos más populares. Los smartphones mostraron un ahorro de tan solo el 5 %, mientras que los relojes inteligentes y las tabletas registraron un 6 % cada uno.

Un hallazgo clave del estudio de precios contradice las expectativas comunes: el Black Friday no es necesariamente el mejor día de compras del mes. El 59 % de los productos analizados fueron más baratos en al menos otro día de noviembre que el mismo Black Friday oficial. Los precios suelen bajar a principios de noviembre y alcanzan sus mínimos durante la Semana Negra o el mismo Black Friday, pero suelen volver a subir ligeramente después, manteniéndose por debajo de los niveles de octubre.

El estudio de Idealo no confirma el temor generalizado de que los minoristas inflen artificialmente sus precios antes del Black Friday para ofrecer descuentos aparentemente drásticos. No se detectaron aumentos sistemáticos de precios antes de las rebajas en las 100 categorías más populares. Sin embargo, muchos minoristas recurren a un truco diferente: utilizan el precio de venta sugerido por el fabricante (PVP) como precio tachado. Este PVP se suele fijar deliberadamente como el llamado "precio luna", es decir, un precio excesivamente alto, diseñado desde el principio para ser tachado.

Desde 2022, la Ordenanza de Indicación de Precios exige a los minoristas que indiquen el precio más bajo de los 30 días anteriores a cualquier promoción de descuento al ofrecer descuentos. Sin embargo, no todos los minoristas cumplen esta normativa sistemáticamente, y a menudo sugieren descuentos mayores de los realmente disponibles. Por lo tanto, las agencias de protección al consumidor recomiendan utilizar al menos dos sitios web de comparación de precios diferentes y prestar especial atención a las tendencias de precios de los últimos meses.

Neurobiología de la compra compulsiva: Cómo engañan a nuestro cerebro

El Viernes Negro se rige por una multitud de sofisticados mecanismos psicológicos que influyen sistemáticamente en el comportamiento del consumidor. Los hallazgos neurocientíficos demuestran que incluso la perspectiva de una gran oferta activa el sistema de recompensa del cerebro. La interacción de la dopamina y las endorfinas convierte a los consumidores en cazadores y evoca auténticas sensaciones de euforia. Al mismo tiempo, las regiones cerebrales que normalmente controlan el comportamiento racional y razonable están significativamente menos activas durante este período. Por lo tanto, el término "frenesí de compras" es muy acertado, ya que implica los mismos procesos neurobiológicos que también dan lugar a los efectos de las drogas.

Un mecanismo psicológico clave es el efecto FOMO (miedo a perderse algo). Debido a que los minoristas anuncian intensamente el Black Friday durante semanas, las expectativas de los consumidores aumentan considerablemente. El hecho de que las ofertas sean por tiempo limitado y solo estén disponibles hasta agotar existencias intensifica aún más esta ansiedad. Las estrategias de marketing basadas en la limitación explotan deliberadamente esta psicología para crear una sensación de urgencia.

Además, existen detonantes visuales, que pueden demostrarse mediante estudios de seguimiento ocular. Las etiquetas de precios en colores brillantes y llamativos atraen la mirada mágicamente. La impresión resultante de una oferta especial suele tener un efecto incluso mayor que el importe real del descuento. Palabras como "Rebajas" o "Oferta especial" captan la atención de inmediato y provocan sentimientos de felicidad. La presión social también influye significativamente. Las personas suelen orientarse hacia el comportamiento de los demás y siguen fácilmente a una supuesta mayoría. Si todo el mundo compra el Black Friday, surge la impresión de que debe haber ventajas.

El psicólogo del consumo e investigador cerebral Hans Georg Häusel describe el Black Friday como un evento social difícil de ignorar. Comprar representa una recompensa para las personas, por lo que muchos buscan activamente ofertas. Compara el Black Friday con un calendario de adviento: la gente está ansiosa por ver qué hay dentro. Este condicionamiento psicológico explica por qué muchos consumidores participan a pesar de conocer mejor los limitados ahorros reales.

La inflación de los días de descuento: del Black Friday a la Black Week

El enfoque original en un solo viernes dio paso hace tiempo a un período de descuentos más amplio. El Black Friday evolucionó a la Black Week, que en 2025 comenzó el 24 de noviembre y se prolongó hasta el 28 de noviembre. A esta le siguió sin problemas el Cyber ​​Monday el 1 de diciembre, que a su vez se extendió hasta convertirse en la Cyber ​​Week. Muchos minoristas ahora comienzan sus promociones incluso a principios de noviembre con ofertas anticipadas y prelanzamiento.

Esta evolución es el resultado de una mayor competencia por captar la atención del consumidor. Los minoristas no solo quieren estar presentes el viernes, sino también captar clientes con antelación, por ejemplo, mediante cupones exclusivos o acceso VIP para suscriptores del boletín informativo. Sin embargo, esta estrategia tiene un precio: contribuye a la fatiga publicitaria general y exacerba la sensación de sobresaturación que ya experimentan muchos consumidores.

Paralelamente a la ampliación de los periodos de rebajas, el número de promociones de descuento también se ha multiplicado. Además del Black Friday, el Día del Soltero, el Prime Day y diversas ofertas de temporada compiten por la atención del consumidor. Las razones más frecuentes que los consumidores citan para la disminución del interés en estas megaofertas son los descuentos engañosos (48 %), el exceso de ofertas (36 %) y la familiaridad (32 %).

Ataque asiático: La competencia de Temu y Shein

Un desafío particular para el Black Friday es la competencia de plataformas de descuento asiáticas como Temu y Shein. Estos minoristas atraen a clientes durante todo el año con precios extremadamente bajos, lo que ejerce una presión considerable sobre las tiendas físicas tradicionales. Más del 40% de los consumidores alemanes afirman que ya no necesitan los descuentos del Black Friday porque los minoristas asiáticos ofrecen precios bajos de forma constante.

La lógica es clara: ¿Por qué esperar hasta finales de noviembre, cuando se puede comprar barato en Temu y otras plataformas en cualquier momento? Casi uno de cada cuatro consumidores interesados ​​en el Black Friday afirma que planea aprovechar las rebajas con menos frecuencia este año, ya que los portales asiáticos ofrecen precios bajos de forma constante durante todo el año. Los sectores de la moda, los accesorios y el hogar se ven especialmente afectados.

El modelo de negocio de estas plataformas difiere fundamentalmente del de sus competidores occidentales. Los productos se envían directamente desde el fabricante chino, eliminando así los costes de almacenamiento y los márgenes de intermediación. Además, los productos de menos de 150 € están exentos de aranceles aduaneros. Sin embargo, la calidad de los productos suele ser cuestionable, y las agencias de protección al consumidor advierten sobre defectos de seguridad, especialmente en productos electrónicos y juguetes que no cumplen las normas de la UE.

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Sociología del cazador de ofertas: ¿Quién compra qué y por qué?

El análisis sociodemográfico del comportamiento de compra durante el Black Friday revela diferencias significativas entre distintos grupos de población. El análisis basado en el modelo social Sinus Milieus muestra que los valores influyen significativamente en el comportamiento del consumidor. La clase media adaptativa-pragmática, la corriente dominante de la sociedad moderna, centrada principalmente en el ahorro para el presupuesto familiar, es particularmente receptiva a las ofertas del Black Friday.

Sorprendentemente, incluso la clase alta conservadora es receptiva al concepto. En su nueva posición social, el establishment tradicional aparentemente quiere adaptarse a los nuevos tiempos. Sin embargo, los más escépticos ante el fenómeno del descuento son los posmaterialistas, críticos con el consumo y orientados a la sostenibilidad. Este grupo cuestiona fundamentalmente la necesidad de un mayor consumo y prefiere decisiones de compra conscientes.

El 55 % de los alemanes ya ha aprovechado las ofertas del Black Friday. Entre los hogares con mayores ingresos, la cifra es ligeramente superior, con un 61 %, pero incluso la mitad de los hogares con presupuestos ajustados ya se han beneficiado de los descuentos. El Black Friday no es solo un fenómeno de lujo; se celebra en todos los niveles de ingresos, aunque por diferentes motivos. Para los hogares con presupuestos limitados, este día suele ser una oportunidad para ahorrar en los regalos de Navidad.

Las categorías de productos con mayor demanda en el Black Friday reflejan los deseos materiales de los consumidores. La moda lidera el grupo con el 51% de los compradores potenciales, seguida de las computadoras y los teléfonos inteligentes con el 46%, y la electrónica de consumo, incluyendo televisores, equipos de audio y consolas de videojuegos con el 41%.

Una encuesta de PwC muestra que el 84 % de los consumidores planea aprovechar las ofertas del Black Friday a partir del 28 de noviembre. De media, los encuestados prevén gastar unos 265 €, una cifra comparable a la del año pasado. Las diferencias de género son evidentes: los hombres planean gastar más que las mujeres, lo que también se relaciona con su mayor preferencia por la electrónica y la tecnología.

Lo más destacable es el alto nivel de fidelidad a la marca entre los consumidores durante el Black Friday. Tres cuartas partes de los encuestados planean volver a comprar en la misma marca este año. Esta fidelidad ofrece a los minoristas consolidados cierta seguridad, pero dificulta la captación de nuevos clientes y los anima a cambiar de marca.

El dominio de internet y el declive de los centros urbanos

La distribución entre el comercio minorista online y el físico muestra un claro predominio del comercio electrónico. Aproximadamente el 60 % del gasto del Black Friday se realiza online. Los consumidores planean gastar algo menos del 40 % de su presupuesto en tiendas físicas, ya sea para compras directas en tienda (26 %) o para recoger sus pedidos online en tienda mediante Click & Collect (13 %).

Una encuesta de Deloitte a 1.000 consumidores alemanes revela la difícil situación de los comercios en zonas urbanas. Si bien alrededor de dos tercios de los encuestados han comprado en línea específicamente durante el Black Friday, solo el 37 % ha visitado anteriormente el centro de las ciudades debido a las rebajas. Más de la mitad ni siquiera ha estado en un centro urbano durante el Black Friday.

No se prevé un cambio de tendencia para 2025. Solo una cuarta parte de los encuestados planea comprar en el centro de la ciudad durante el Black Friday en lugar de hacerlo en línea. Quienes se aventuran a visitar la ciudad son menos propensos a hacerlo específicamente para buscar ofertas. La gran mayoría de quienes visitan el centro durante el Black Friday quieren pasear tranquilamente, comer en el casco antiguo y disfrutar de un ambiente único.

Lo que atraería a los consumidores al centro de la ciudad, además de las ofertas exclusivas en tiendas físicas y mejores aparcamientos, es sobre todo una atractiva oferta de restaurantes y eventos complementarios, como música en directo. El apoyo consciente al comercio local, en cambio, tiene un papel secundario: solo el 13 % de los consumidores lo cita como motivación.

Amazon domina el mercado minorista online alemán con una cuota de mercado superior al 60 %. En el sector de la paquetería, la empresa es el segundo proveedor más importante, después de DHL, con una cuota de entre el 15 % y el 25 %. Este poder de mercado le permite a Amazon influir y expandir significativamente el Black Friday. La empresa ha transformado hace tiempo el día original en una Semana Negra, contratando a unos 12 000 trabajadores temporales adicionales para la temporada alta.

Las desventajas del consumo: impacto ambiental y cuestiones éticas

El impacto ambiental del Black Friday se debate cada vez con mayor intensidad. El 68 % de los consumidores alemanes considera que el Black Friday impulsa el consumo excesivo y la contaminación ambiental. Al mismo tiempo, el 61 % afirma que el consumo sostenible es importante para ellos, incluso en este día. Esta contradicción entre el deseo de consumir y la conciencia ambiental configura el debate actual.

La Asociación Alemana de Ayuda al Medio Ambiente (Deutsche Umwelthilfe) critica duramente el frenesí consumista del Black Friday. Ante la crisis climática, de residuos y de recursos, se necesita un Viernes Verde en lugar del Black Friday con sus ofertas baratas para reparar aparatos averiados. En particular, se compran electrodomésticos nuevos el Black Friday, aunque los antiguos aún funcionan o se pueden reparar fácilmente.

Un problema particular es la enorme cantidad de devoluciones tras las promociones de descuento. Los estudios demuestran que aproximadamente el 4 % de todas las devoluciones se destruyen inmediatamente, una cifra considerable considerando los 280 millones de paquetes que se envían en toda Alemania. La tasa de devoluciones aumenta un 143 % el día después del Black Friday. Este desperdicio de recursos contrasta marcadamente con las promesas de sostenibilidad que suelen hacer muchos minoristas.

Fairtrade Alemania aboga por un comportamiento justo del consumidor y nos recuerda que es posible comprar de forma diferente: consciente, justa y considerando a quienes se encuentran al inicio de la cadena de suministro. Los precios más bajos en Alemania suelen ir acompañados de explotación, problemas ambientales y condiciones laborales inhumanas a lo largo de la cadena de suministro. La industria textil es responsable de alrededor del diez por ciento de las emisiones globales de gases de efecto invernadero, más que todos los vuelos y el transporte marítimo internacionales juntos.

Han surgido varias iniciativas como contramovimiento al Viernes Negro. El Viernes Verde busca invertir el principio: el medio ambiente también debería beneficiarse del impulso de comprar. El Día de No Comprar exige una abstinencia voluntaria del consumo durante 24 horas. Bajo la etiqueta #WhiteMonday, activistas en redes sociales instan a reparar o reciclar productos en lugar de comprar nuevos. Influencers en redes sociales promueven la moderación en las compras bajo la etiqueta #Underconsumption.

La trampa de la deuda: riesgos de los métodos de pago modernos

Las ofertas de "Compra ahora y paga después" de proveedores de servicios de pago como Klarna o PayPal suponen riesgos significativos para los consumidores. Estas opciones permiten a los clientes comprar inmediatamente y pagar después, ya sea mediante factura con fecha límite de pago o a plazos. Estas opciones se utilizan con más frecuencia, especialmente en torno al Black Friday.

Los asesores de deuda advierten de una sorpresa desagradable. Las ofertas de "Compra ahora, paga después" suponen un riesgo significativo, ya que es fácil perder de vista los costos. Los análisis muestran que los intereses de los préstamos a plazos que ofrecen las tiendas en línea a veces son tres veces más altos que los de un préstamo bancario independiente. Los proveedores cobran tasas de interés del 12% al 13%, lo que puede generar rápidamente una deuda considerable si se realizan varias compras a plazos simultáneamente.

Los estudios demuestran que uno de cada tres usuarios de "Compra ahora, paga después" en EE. UU. ha incumplido una fecha límite de pago al menos una vez. En el Reino Unido, esto le ha sucedido a uno de cada diez. Aún no se dispone de cifras fiables para Alemania, pero la tendencia es clara: el número de casos de sobreendeudamiento debido a las compras en línea está aumentando. Los consumidores jóvenes y las mujeres se ven especialmente afectados.

Cambio tecnológico: la IA como asistente de compras

La integración de la inteligencia artificial está transformando radicalmente el comportamiento de compra durante el Black Friday. Aproximadamente uno de cada diez alemanes planea usar la IA para encontrar ofertas mediante comparadores de precios o sistemas de recomendación basados ​​en IA. En el sector minorista, los algoritmos de IA se utilizan cada vez más para optimizar los precios. Los minoristas que utilizan IA o aprendizaje automático registraron un crecimiento de ventas del 14,2 % en 2024, en comparación con solo el 6,9 % de las empresas sin estas tecnologías.

Este desarrollo tiene efectos ambivalentes. Por un lado, los consumidores pueden ahorrar mediante comparaciones inteligentes de precios. Por otro lado, la IA permite a los minoristas diferenciar precios con mayor precisión y ofrecer ofertas personalizadas que aprovechan la elasticidad precio de cada cliente. La asimetría entre las capacidades tecnológicas de los minoristas y el nivel de información de los consumidores podría agravarse.

Perspectivas para la temporada navideña

El Black Friday de 2025 se celebrará durante una temporada navideña caracterizada por expectativas cautelosas. La Federación Alemana de Minoristas (HDE) prevé un aumento de las ventas del 1,5 % para noviembre y diciembre en comparación con el año anterior, lo que equivale a un crecimiento cero tras el ajuste por inflación. El gasto total para los dos últimos meses del año se estima en 126 200 millones de euros.

El 80 % de los minoristas encuestados prevé consumidores cautelosos, y el 83 % anticipa que, dadas las tendencias actuales, los clientes serán más conscientes de los precios. El 51 % de los minoristas de productos no alimentarios prevé una temporada navideña peor o significativamente peor que la del año pasado. Se proyecta que las compras navideñas representarán aproximadamente 1.600 millones de euros del gasto total en Black Friday y Cyber ​​Monday en 2025, cifra comparable a la del año anterior.

Los consumidores gastan una media de 263 € en regalos de Navidad, 34 € menos que el año pasado. El 54 % aprovecha el Black Friday específicamente para las compras navideñas. Las categorías de regalos más populares son los vales regalo, los juguetes, los libros y los productos de cosmética y cuidado personal.

Un modelo de negocio en una encrucijada

La situación actual del Black Friday en Alemania requiere una evaluación matizada. Por un lado, este evento de rebajas se ha consolidado en el calendario de consumo y sigue generando ingresos significativos. Por otro lado, el creciente escepticismo de los consumidores demuestra que la promesa original de precios de ganga exclusivos ha perdido credibilidad.

Los desafíos que enfrentan los minoristas son multifacéticos. Deben operar en un entorno caracterizado por una confianza del consumidor moderada, una mayor sensibilidad a los precios, una mayor competencia de los minoristas asiáticos de bajo costo y una creciente conciencia de la sostenibilidad. Las estrategias puramente de descuento ya no son suficientes para fidelizar a los clientes a largo plazo. La tasa de recompra de quienes compran por primera vez en el Black Friday es de tan solo el 22,6 %; más de tres cuartas partes de los nuevos clientes no regresan.

Para los consumidores, el Black Friday sigue siendo un arma de doble filo. Quienes buscan productos específicos, comparan precios sistemáticamente y no se dejan presionar por la urgencia artificial pueden, sin duda, conseguir ahorros reales. Si bien el descuento promedio del siete por ciento es menos espectacular que las reducciones de precio anunciadas del 50 por ciento o más, es posible obtener ahorros absolutos de varios cientos de euros en productos de alto precio, como bicicletas eléctricas o televisores.

Al mismo tiempo, los consumidores deben ser conscientes de los mecanismos psicológicos que los llevan a realizar compras impulsivas. La recomendación de las agencias de protección al consumidor de crear una lista y definir un presupuesto fijo antes de comprar algo no ha perdido relevancia ante las sofisticadas estrategias de marketing. La afirmación de que la compra más ecológica y económica suele ser la que no se realiza puede resultar incómoda, pero encierra una verdad fundamental.

El futuro del Black Friday dependerá en gran medida de si es posible recuperar la confianza del consumidor. Las tendencias actuales muestran que la estrategia de descuentos cada vez más agresivos y duraderos está llegando a su límite. Un modelo de negocio basado en la exageración sistemática de las rebajas de precios acaba minando su propia credibilidad.

Los minoristas se enfrentan a una decisión estratégica: si utilizar el Black Friday como herramienta para captar nuevos clientes y fortalecer la imagen de marca, o principalmente como canal de venta para inventarios antiguos. Los datos muestran que los aumentos de ventas a corto plazo durante el día promocional no se traducen automáticamente en relaciones duraderas con los clientes. La baja tasa de recompra entre los nuevos clientes del Black Friday subraya que las reducciones de precios por sí solas no generan fidelización.

Para la economía alemana, el Black Friday sigue siendo un fenómeno ambivalente. Por un lado, genera un aumento considerable de las ventas durante la crucial temporada de compras prenavideñas. Por otro lado, es cuestionable si estas ventas realmente representan un consumo adicional o simplemente posponen compras que se habrían realizado de todos modos. El hecho de que el 45 % de los consumidores se abstenga de realizar compras importantes un mes o más antes del Black Friday sugiere importantes efectos de sustitución.

El impacto ambiental del Black Friday sigue siendo problemático. A pesar de la creciente concienciación sobre la sostenibilidad entre la población, en la práctica, el impulso de comprar suele prevalecer sobre las consideraciones éticas. La brecha entre el interés expresado en el consumo sostenible y el comportamiento real de compra es un fenómeno conocido en economía del comportamiento como la brecha intención-acción.

El Black Friday de 2025 podría marcar un punto de inflexión. Por primera vez, las ventas están disminuyendo, la desconfianza del consumidor crece y los modelos de consumo alternativos cobran visibilidad. En los próximos años se sabrá si se trata del comienzo de un cambio fundamental o simplemente de una caída temporal en una tendencia alcista. Sin embargo, el profundo escepticismo de los consumidores alemanes sugiere que el Black Friday, en su forma actual, está llegando a su límite. El rey de las batallas de descuentos, por así decirlo, ha perdido la cabeza, y cada vez más gente empieza a notarlo.

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