Cómo un enfoque unilateral en los clientes potenciales en línea está sofocando el marketing

Publicado el: 16 de agosto de 2018 / Actualizado el: 31 de agosto de 2018 – Autor: Konrad Wolfenstein

¿Generación de leads y nada más?

El marketing solía consistir en implementar hábilmente la regla AIDA. Quienes activaban a sus clientes potenciales mediante herramientas de marketing basadas en los cuatro criterios de atención, interés, deseo y acción podían lograr una venta exitosa. Sin embargo, en tiempos en que la atención se centra exclusivamente en la generación de leads, corren el riesgo de descuidar las herramientas y objetivos de marketing, mucho más amplios.

SEO, CPC y compañía crean uniformidad

Existen varias razones por las que objetivos como aumentar el conocimiento de marca o fortalecer la fidelización de clientes se han visto desestimados. Entre los principales culpables se encuentran los gigantes de internet, cuyos intereses de marketing priorizan el SEO de pago y la generación de leads. Google y otros motores de búsqueda obtienen grandes ingresos de las tasas de clics generadas de esta manera. Mediante herramientas como Google AdWords, ofrecen a sus usuarios una forma ideal de medir de forma fácil y precisa la efectividad de estas campañas.

La simplicidad del modelo incita a las empresas a invertir demasiado capital y esfuerzo en formatos publicitarios específicos. Dado que cada acción puede medirse con precisión, las campañas suelen lanzarse de forma precipitada o prematura, a sabiendas de que pueden abandonarse rápidamente si resultan insuficientes. Sin embargo, una estrategia de marketing a largo plazo y la perseverancia necesarias para que las medidas surtan efecto a largo plazo son muy diferentes.

Las agencias aceleran el desarrollo

Las agencias digitales han desempeñado un papel fundamental en este desarrollo. La precisión en la medición de los resultados lleva a muchas a centrarse casi exclusivamente en presentar a sus clientes campañas SEO destinadas a aumentar las tasas de clics o generar leads, en detrimento de otros objetivos de marketing tradicionales, como la fidelización de clientes o el fortalecimiento de la marca. Por miedo y debido a la falta de experiencia, muchos responsables de la toma de decisiones en las empresas ya no cuestionan estas estrategias. El resultado: todos apuestan por el mismo caballo, lo que dificulta la competencia por un buen posicionamiento SEO y convierte las estrategias de marketing de las empresas en algo intercambiable.

Estrategia de marketing – @shutterstock | bearsky23

Por supuesto, la medición precisa de costos y beneficios tiene muchas ventajas. Mientras que los anuncios de televisión y periódicos sufren un inmenso desperdicio, y el éxito solo se puede determinar mediante costosos paneles de consumidores y encuestas, Google y otros motores de búsqueda solo requieren unos pocos clics para calcular el costo por contacto. Sin embargo, al sobreestimar la importancia del CPC y el PPC, se pasa por alto por completo que KPIs cruciales de marketing, como el conocimiento de marca, la popularidad y la fidelidad del cliente, siguen siendo difíciles de medir con precisión, incluso con estos métodos digitales. Para un enfoque basado en el control, es naturalmente más sencillo centrarse por completo en la generación de leads y, por lo tanto, hacer que el éxito sea inmediatamente medible.

Las redes sociales refuerzan esta tendencia

Empresas como Facebook e Instagram están agravando esta tendencia, ya que reducen constantemente el alcance orgánico de sus publicaciones en redes sociales. Lo que simplemente molesta a los usuarios particulares se convierte rápidamente en una grave crisis para las empresas cuando sus actualizaciones de estado se pierden en la creciente avalancha de noticias y apenas son percibidas, incluso por sus propios seguidores. Esto las obliga a pagar publicidad para llegar a su público objetivo. Quienes no consiguen generar más leads con sus publicaciones patrocinadas se ven obligados a dar explicaciones rápidamente, incluso si el propósito original de la publicación era completamente distinto a generar nuevos leads.

Salidas del callejón sin salida del plomo

Este enfoque unilateral implica que el potencial del marketing moderno ya no se aprovecha en absoluto. Sin embargo, el camino que muchos han tomado ofrece oportunidades, ya que quienes utilizan los canales online con otras herramientas de marketing, junto con un enfoque rígido en leads, CPC, etc., se distinguen de la competencia. Solo se necesita una estrategia coherente y la valentía de forjar su propio camino.

Desarrollo de estrategia – @shutterstock | Rawpixel.com

El intermediario adecuado es crucial para guiar a las empresas hacia un marketing exitoso y sostenible en la era digital. Aquí es donde entran en juego los expertos de Trends , que trabajan en estrecha colaboración con sus clientes para desarrollar estrategias con visión de futuro que garanticen el éxito empresarial a largo plazo. Los métodos utilizados no tienen por qué ser necesariamente nuevos. Por ejemplo, la conversación en redes sociales y personalizadas en redes sociales contribuir de forma valiosa al logro de objetivos de marketing como el conocimiento y el fortalecimiento de la marca. Los leads generados por estas campañas son un valor añadido.

Proceso creativo – @shutterstock | PureSolution

Naturalmente, surgen nuevas herramientas a la par de los rápidos avances tecnológicos. Los formatos de presentación que utilizan realidad aumentada y virtual ofrecen a las empresas la oportunidad de mostrar sus servicios a clientes potenciales de una forma mucho más atractiva y convencerlos del valor del producto que una landing page optimizada exclusivamente para la generación de leads. La IA también ofrecerá a las empresas innovadoras amplias oportunidades para utilizar sus recursos de marketing de forma inteligente y eficiente. Factores como el conocimiento de marca y la satisfacción del cliente sirven como métricas a largo plazo para medir el éxito. A diferencia de las simples tasas de clics, estas generan una interacción con el cliente significativamente mayor y, por lo tanto, contribuyen de forma sostenible al éxito de la empresa.