Publicado el: 11 de marzo de 2025 / Actualización del: 11 de marzo de 2025 - Autor: Konrad Wolfenstein
Comprensión de las intenciones de búsqueda: la clave del éxito en B2B y B2C Marketing en línea: las diferencias entre B2B y B2C-IMAGE: Xpert.digital
SEO recién pensado: optimización de contenido en un mundo controlado por la IA
En la era digital, el uso del motor de búsqueda se ha convertido en un elemento central en el proceso de compra, tanto para clientes privados (B2C) como para clientes comerciales (B2B). Si bien la búsqueda de información juega un papel importante en ambas áreas, existen diferencias fundamentales en la forma en que se llevan a cabo las búsquedas de Google y qué intenciones están detrás de él. Este informe analiza las diferentes intenciones de búsqueda y sus efectos en los procesos de decisión de compra en ambos modelos de negocio. El examen muestra claramente que los procesos de búsqueda B2B están formados por cadenas de decisiones más largas y necesidades de información más complejas, mientras que las búsquedas B2C pueden tener intenciones de compra más directas con más frecuencia.
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Los conceptos básicos de las intenciones de búsqueda
Las intenciones de búsqueda se refieren a las intenciones básicas con las que los usuarios realizan búsquedas en Google y otros motores de búsqueda. Google procesa alrededor de 63,000 búsquedas por segundo y aproximadamente 2 billones de búsquedas por año, cada una de estas consultas conectadas a una intención específica. Optimización de motores de búsqueda (SEO) Para varios modelos de negocio, estas intenciones deben tenerse en cuenta y ajustarse en consecuencia.
Las intenciones de búsqueda se pueden dividir aproximadamente en cuatro categorías, por las cuales la adquisición de información (intención de "" saber ") es solo una de ellas. En este contexto, es importante comprender que las intenciones de búsqueda entre los clientes B2B y B2C difieren, lo que tiene un impacto directo en la estrategia de marketing digital. Estas diferencias resultan principalmente de los diversos procesos de toma de decisiones y grupos objetivo de los dos modelos de negocio.
1. Intención de búsqueda de información ("saber")
Los usuarios buscan información general o respuestas a preguntas específicas. Los ejemplos son "¿Cómo funciona el SEO?" o "Consejos para métodos de gestión de proyectos".
2. Intención de búsqueda comercial ("hacer")
Los usuarios muestran interés en un producto o servicio sin querer llevar a cabo una transacción directamente. Estás buscando z. B. De acuerdo con las revisiones de productos o la información de comparación para preparar una decisión de compra.
3. Intención de búsqueda transaccional ("comprar")
Los usuarios tienen la clara intención de llevar a cabo una acción, como comprar un producto o reservar un servicio. Los ejemplos son "comprar iPhone" o "hotel de libros".
4. Intención de búsqueda navegadora ("ir")
Los usuarios desean encontrar un sitio web o marca específico, p. B. Al ingresar a "Amazon" o "LinkedInic inicio de sesión".
Estas categorías son cruciales para la estrategia de marketing digital, especialmente en el contrario entre los clientes B2B y B2C. Si bien los clientes de B2C a menudo toman decisiones impulsivas y emocionales, los clientes B2B están más centrados en los procesos de toma de decisiones racionales y basados en la información.
Grupos objetivo y procesos de toma de decisiones
La diferencia básica entre B2B y B2C SEO está en el grupo objetivo. En el área B2B, la estrategia de SEO está dirigida a empresas y tomadores de decisiones que generalmente tienen conocimiento especializado detallado y buscan soluciones específicas para sus desafíos comerciales. Este grupo objetivo a menudo se encuentra en el nivel de gestión superior o media y no solo tiene que tener en cuenta los efectos inmediatos en su empresa en sus decisiones, sino también objetivos estratégicos a largo plazo.
En contraste, los procesos de toma de decisiones B2C a menudo son menos complejos. En el mercado B2C, los consumidores se impulsan con mayor frecuencia, mientras que el proceso de compra en el sector B2B es mucho más complejo. Esto tiene efectos directos en el tipo de intenciones de búsqueda y las necesidades de información asociadas.
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Comportamiento de búsqueda en el área B2C
En el área B2C, el comportamiento de búsqueda a menudo se caracteriza por intenciones más directas y a corto plazo. El viaje del cliente tiende a ser más corto, y las decisiones de compra a menudo son tomadas por personas basadas en preferencias personales. Sin embargo, la adquisición de la información también juega un papel importante aquí.
Curiosamente, los datos muestran que los compradores de B2C usan Internet intensamente para buscar información antes de realizar una compra. Sin embargo, después de esta búsqueda de información, muchos clientes eligen comprar en el comercio estacionario. Las razones más comunes para esto son la "sensación de falta en línea" (57.2%), la "disponibilidad inmediata de productos" (44.0%) y el "asesoramiento personal faltante en línea" (26.6%). Esto indica que la búsqueda de información en el área B2C a menudo hace una parte importante de la decisión de compra, pero no necesariamente conduce a una compra en línea.
Las intenciones de búsqueda B2C a menudo están orientadas a los productos y se dirigen a la comparación directa de precios, funciones y disponibilidad. Sin embargo, no debe subestimarse que las decisiones de compra más complejas también puedan tener lugar aquí, especialmente con productos de mayor precio, como automóviles o electrónica, donde el viaje del cliente también puede ser más largo.
Comportamiento de búsqueda en el área B2B
El comportamiento de búsqueda en el sector B2B difiere significativamente del área B2C. El viaje del cliente en B2B es significativamente más largo, varias personas están involucradas en la decisión de compra, y los grupos objetivo se definen con mayor precisión (sin mercado masivo). Esto tiene un impacto directo en las intenciones de búsqueda y la necesidad de información.
Los resultados de la investigación muestran que aquellos involucrados en el proceso de compra B2B solo se activa en un sitio web después del 57% del proceso de toma de decisiones. Esto subraya la importancia de un ancla previa exhaustiva en el área B2B. Otros datos muestran que el 90% de los compradores B2B buscan palabras clave en Internet y ven videos del 70% para averiguar antes de comprar.
Un aspecto particularmente notable es que el 57% del proceso de compra ya se ha completado antes de que un empleado de ventas sea contactado por primera vez. Esto ilustra cuán importante es la adquisición independiente de la información en el área B2B y cuánto comprador B2B depende de las búsquedas en línea antes de ponerse en contacto directo con un proveedor.
Fases del viaje del cliente B2B
El viaje del cliente B2B se puede dividir en diferentes fases, cada una con diferentes intenciones de búsqueda:
En la fase de la conciencia, el tomador de decisiones B2B de un problema o una necesidad se da cuenta. La primera búsqueda de información generalmente comienza en Google. Aquí se utilizan estrategias de SEO, como la investigación de palabras clave sobre puntos de dolor, artículos de blog con palabras clave de cola larga y optimización técnica del sitio web.
En la fase de consideración, el proceso de toma de decisiones se profundiza: el tomador de decisiones B2B busca activamente soluciones, compara opciones y evalúa a los proveedores. El marketing de contenidos con páginas de comparación, fragmentos ricos, áreas de preguntas frecuentes y vínculos de retroceso de los portales de la industria juegan un papel importante aquí.
Los proveedores específicos se verifican en la fase de toma de decisiones. Los fabricantes de decisiones están buscando información detallada sobre productos, servicios y condiciones. La optimización de conversión a través de páginas de destino optimizadas, revisiones de productos, SEO local y elementos de llamada a acción es crucial aquí.
El viaje del cliente en comparación
Las diferentes intenciones de búsqueda en B2B y B2C se reflejan claramente en el viaje del cliente. Si bien las decisiones a menudo se toman más rápido y por individuos en el área B2C, el viaje del cliente B2B es más complejo e involucra a varias partes interesadas.
En el contexto B2B, un cliente potencial pasa por un promedio de siete puntos de contacto con una compañía antes de finalmente tomar su decisión de compra. Esto subraya la necesidad de una provisión integral de información en diferentes canales.
El estudio sobre compradores B2B mostró que el 63% de los compradores B2B desean acceso a la información en línea, mientras que solo el 27% indica que es mejor obtener información fuera de línea. Los motores de búsqueda como Google (47%) se utilizan con mayor frecuencia en busca de en línea. Además, una gran parte de los clientes utiliza sitios web de proveedores y revisiones de clientes (37% o 36%).
Implicaciones para el marketing digital
Las diferentes intenciones de búsqueda en B2B y B2C tienen un impacto directo en el marketing digital. Si bien ambas áreas tienen el objetivo de ser encontrados en línea y hacer los clientes potenciales para pagar a los clientes, los desafíos en B2B son diferentes.
Es particularmente importante que las empresas B2B apoyen el complejo proceso de toma de decisiones y proporcionen información a varios interesados. Dado que varias personas con diferentes antecedentes profesionales participan en las decisiones de compra de B2B, se debe proporcionar información para diferentes intereses (por ejemplo, aplicabilidad, costos, capacitación).
En el área B2C, por otro lado, es más importante crear incentivos de compra más directos y acortar el proceso de interés hasta la decisión de compra. Los factores emocionales a menudo juegan un papel más importante aquí que en el área B2B, donde dominan los procesos de toma de decisiones racionales.
Comprender las intenciones de búsqueda: el plomo crucial para las empresas
El análisis de las intenciones de búsqueda en B2B y B2C muestra claramente que la adquisición de la información juega un papel central en ambas áreas, pero difiere al alcance, la profundidad y la duración del proceso. Si bien las decisiones de compra más directas basadas en las búsquedas de información son más comunes en el área B2C, el proceso B2B se caracteriza por cadenas de decisiones más largas y necesidades de información más integrales.
Para las empresas, esto significa que tienen que adaptar sus estrategias de SEO y sus enfoques de marketing de contenido a las intenciones de búsqueda específicas de sus grupos objetivo. Las empresas B2B deben prestar especial atención a proporcionar información integral para varios interesados y apoyar todo el proceso de toma de decisiones, mientras que las empresas B2C deberían confiar más en incentivos de compra directos y aspectos emocionales.
En vista de la creciente digitalización y la creciente importancia de las búsquedas en línea en ambas áreas, la optimización de diversas intenciones de búsqueda se convierte en un factor competitivo cada vez más importante. Las empresas que entienden las intenciones de búsqueda específicas de sus grupos objetivo y hagan su presencia en línea en consecuencia tendrán una clara ventaja en el futuro.
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