El gigante del SEO se desploma: cómo HubSpot perdió entre el 75 % y el 80 % de su tráfico y qué significa eso para usted

De modelo a seguir a caso problemático: esta lección del desastre de HubSpot es algo que todo profesional de marketing debe aprender ahora.

Imaginemos a un líder de la industria que prácticamente inventó el marketing de contenidos moderno perdiendo tres cuartas partes de su tráfico orgánico en cuestión de meses. Lo que parece una pesadilla se ha convertido en una cruda realidad para HubSpot, el otrora rey indiscutible de la optimización para motores de búsqueda B2B. Sin embargo, la drástica caída de más de 24 millones a tan solo unos 6 millones de visitantes mensuales va mucho más allá de la historia de una sola empresa: es una advertencia para todo el mundo digital y quizás la señal más clara de una revolución fundamental en el marketing online.

El caso de HubSpot expone de forma despiadada cómo han cambiado radicalmente las reglas del juego debido a las agresivas actualizaciones del algoritmo de Google, y especialmente a la introducción de las "Reseñas de IA" impulsadas por IA. La antigua fórmula del éxito —producir grandes cantidades de contenido para posicionar con el mayor número posible de palabras clave— no solo está obsoleta, sino que se ve penalizada activamente. Estamos entrando en una nueva era caracterizada por las "búsquedas sin clics", en la que Google ofrece las respuestas directamente y hacer clic en el sitio web se convierte en la excepción.

Este artículo profundiza en el análisis del caso de HubSpot para descubrir lecciones cruciales para el futuro de las comunicaciones digitales. Desciframos por qué la otrora aclamada estrategia de la compañía se convirtió en su talón de Aquiles, el papel del enfoque de Google en la autoridad temática y cómo la inteligencia artificial está transformando la experiencia del cliente para siempre. Y lo más importante, le mostramos qué estrategias concretas —desde centrarse en las competencias clave hasta estructuras de contenido optimizadas con IA y nuevas formas de medir el éxito— son ahora necesarias no solo para sobrevivir, sino también para prosperar en este nuevo panorama.

El cambio en el marketing de contenidos: qué enseña el caso de HubSpot sobre el futuro de la comunicación digital

¿Qué pasó con HubSpot y por qué es relevante para todos?

Al reflexionar sobre los avances del marketing de contenidos en los últimos años, es inevitable encontrar un caso que ha llamado la atención de toda la industria. Se trata de HubSpot, una empresa que durante años se consideró un ejemplo destacado de optimización para motores de búsqueda (SEO) exitosa. Sin embargo, entre 2024 y 2025, la empresa perdió aproximadamente el 75 % de su tráfico SEO. Los visitantes mensuales cayeron de 24,4 millones en marzo de 2023 a tan solo 6,1 millones en enero de 2025. Estas cifras no solo son drásticas para HubSpot, sino que simbolizan un cambio fundamental en la forma en que se consume y se descubre contenido en línea.

¿Por qué es tan significativo este caso? HubSpot no era una empresa cualquiera: era el referente en SEO B2B, con una puntuación de autoridad de dominio de 81 y más de 120 millones de backlinks. Cuando incluso un líder del sector pierde tráfico de forma tan drástica, indica cambios estructurales que van mucho más allá de una sola empresa. Este caso ejemplifica cómo las reglas del marketing digital están cambiando radicalmente bajo la influencia de la inteligencia artificial.

¿Qué hace que esta pérdida de tráfico sea tan notable? Las cifras hablan por sí solas: de noviembre a diciembre de 2024, el tráfico orgánico disminuyó de 13,5 millones a 8,6 millones de visitantes, una pérdida de casi 5 millones en tan solo un mes. Esta tendencia se prolongó hasta que la empresa alcanzó entre 6 y 7 millones de visitantes mensuales. Para una empresa que se había forjado una reputación basada en el marketing de contenidos, esta fue una caída sin precedentes.

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¿Cómo funcionó la estrategia de contenidos de HubSpot y por qué tuvo tanto éxito?

Para entender qué falló, primero hay que analizar la estrategia que llevó a HubSpot al éxito durante años. La empresa adoptó lo que podría llamarse el "juego del contenido": un enfoque de mercado masivo para la creación de contenido. HubSpot publicó una gran cantidad de artículos instructivos, con un total de 13 000 URL solo en la sección del blog. Esta estrategia se basaba en la idea de ser relevante para el mayor número posible de búsquedas y, por lo tanto, lograr la máxima visibilidad.

El contenido abarcaba una amplia gama de temas, mucho más allá de la competencia principal de la empresa. HubSpot, originalmente un proveedor de CRM, publicó artículos sobre temas como citas célebres, ejemplos de cartas de presentación, plantillas de cartas de renuncia e incluso ideas de negocio para pequeñas empresas. Esta diversificación del contenido buscaba alcanzar el mayor alcance posible y atraer a una variedad de públicos.

¿Cuál fue el secreto del éxito de esta estrategia? En primer lugar, funcionó, y funcionó muy bien durante años. HubSpot logró consolidarse como una autoridad en el campo del inbound marketing, un término acuñado por la propia empresa. El gran volumen de contenido garantizó que HubSpot se posicionara en innumerables términos de búsqueda, atrayendo así continuamente nuevos visitantes al sitio web. Estos visitantes se convirtieron en clientes mediante un marketing inteligente.

La estrategia se basó en varios pilares: primero, la producción continua de grandes volúmenes de contenido; segundo, la optimización de este contenido para motores de búsqueda; y tercero, la interconexión del contenido mediante enlaces internos. HubSpot incluso desarrolló sus propias herramientas de estrategia de contenido para sistematizar y escalar estos procesos. La empresa no solo publicaba decenas de artículos a la semana, sino que también se centraba en contenido extenso en forma de guías, artículos instructivos y listas.

HubSpot perdió aproximadamente entre el 75 % y el 80 % del tráfico orgánico de su blog. Esta drástica tendencia comenzó en marzo de 2024 y se agravó significativamente con las actualizaciones del algoritmo de Google en noviembre y diciembre de 2024.

Según diversas herramientas de SEO como Ahrefs y SEMrush, el tráfico orgánico de HubSpot cayó de aproximadamente 13,5 millones de visitantes en noviembre de 2024 a tan solo 8,6 millones en diciembre de 2024. A principios de 2025, el tráfico se redujo a tan solo 6-7 millones de visitantes mensuales, una caída drástica respecto al pico de 24 millones de visitantes mensuales alcanzado en 2022.

El subdominio del blog de HubSpot (blog.hubspot.com) se vio especialmente afectado, perdiendo el 81 % de su tráfico, según SurferSEO. El dominio principal, hubspot.com, se vio menos afectado.

¿Por qué se produjo la pérdida de tráfico? Falta de autoridad temática

HubSpot había seguido una estrategia de contenido integral durante años, publicando contenido sobre temas que escapaban a su negocio principal como plataforma CRM. Entre los contenidos particularmente afectados se encontraban:

◾️ Citas famosas y eslóganes de ventas
◾️ Ejemplos de cartas de presentación
◾️ Plantillas de cartas de renuncia
◾️ Ideas para pequeñas empresas
◾️ Programas de afiliados

¿Qué papel jugó el cambio de algoritmo de Google en el declive de HubSpot?

La drástica pérdida de tráfico de HubSpot no puede separarse de los cambios en el algoritmo de búsqueda de Google. Varias actualizaciones importantes en 2024 y 2025 cambiaron radicalmente las reglas del juego. La actualización de marzo de 2024 fue particularmente impresionante: Google la calificó como la más grande en la historia de la compañía y prometió una reducción del 45 % en el contenido de baja calidad y poco original.

¿Qué ocurrió exactamente con estas actualizaciones? Google comenzó a penalizar a los sitios web que publicaban contenido fuera de su área de especialización, exactamente lo que HubSpot había estado haciendo durante años. El motor de búsqueda se centró cada vez más en el concepto de "autoridad temática". Los sitios web ya no serían recompensados ​​por la amplitud de sus temas, sino por la profundidad de su experiencia en áreas específicas.

Este cambio afectó especialmente a HubSpot, ya que la empresa había seguido una estrategia de contenido muy amplia. Los artículos sobre citas célebres o cartas de renuncia tenían poco que ver con la actividad principal de HubSpot como proveedor de CRM. Google comenzó a clasificar este tipo de contenido como "contenido prioritario para SEO", es decir, contenido creado principalmente para motores de búsqueda, no para usuarios. Las actualizaciones del algoritmo buscaban eliminar el contenido inútil o superficial de los resultados de búsqueda y, en su lugar, priorizar la información relevante y detallada.

Además de las actualizaciones principales, Google también implementó varias actualizaciones antispam para combatir las prácticas manipuladoras. Por ejemplo, la Actualización Antispam de junio de 2024 se centró en contenido de IA generado automáticamente y diseñado exclusivamente para posicionarse en los motores de búsqueda. Estas actualizaciones formaron parte de la estrategia general de Google para mejorar la calidad de los resultados de búsqueda y ofrecer a los usuarios información más relevante.

¿Cómo está cambiando la inteligencia artificial la forma en que buscamos información?

Sin embargo, quizás el factor más significativo en la pérdida de tráfico de HubSpot fue la introducción de las Vistas Generales de IA de Google en mayo de 2024. Esta función genera resúmenes basados ​​en IA directamente en los resultados de búsqueda, respondiendo a las consultas de los usuarios sin necesidad de acceder a sitios web externos. Para empresas como HubSpot, que dependían en gran medida de contenido informativo y superficial, esto representó una amenaza existencial.

¿Cómo funcionan exactamente estos resúmenes de IA? Cuando un usuario hace una pregunta, la IA de Google analiza diversas fuentes y crea una respuesta resumida que aparece directamente en los resultados de búsqueda. Estas respuestas aparecen de forma destacada en la parte superior de la página, incluso antes que en los resultados de búsqueda orgánicos tradicionales. Para muchos usuarios, estos resúmenes son suficientes para satisfacer sus necesidades de información, eliminando la necesidad de acceder a las fuentes originales.

El impacto es medible: los estudios demuestran que las vistas generales de IA aparecen en aproximadamente el 13,14 % de todas las consultas de búsqueda, lo que supone un aumento del 6,49 % en tan solo unos meses. El efecto en las tasas de clics es aún más drástico: los sitios web pierden entre el 15 % y el 60 % de su tráfico cuando su contenido se sustituye por vistas generales de IA. El contenido informativo y las estrategias SEO superficiales basadas en simples glosarios o listas se ven especialmente afectados.

¿Qué significa esto para los usuarios? Por un lado, se benefician de respuestas más rápidas y directas a sus preguntas. En lugar de tener que buscar en varios sitios web, reciben la información que necesitan de inmediato. Por otro lado, esto da lugar al fenómeno de las "búsquedas sin clic": consultas de búsqueda en las que el usuario no hace clic en ningún otro enlace porque la respuesta de la IA ya es suficiente.

¿Qué son las búsquedas sin clics y por qué son problemáticas para los editores de contenido?

Las búsquedas sin clics se han convertido en una de las características distintivas del panorama actual de las búsquedas. Con estas consultas, los usuarios reciben sus respuestas directamente en la página de resultados de Google sin tener que hacer clic en enlaces externos. Para los editores y las empresas de contenido, esto representa un cambio fundamental: siguen produciendo contenido, pero reciben menos visitantes directos a sus sitios web.

Las cifras ilustran la magnitud del problema: para grandes editoriales como Mail Online, las Vistas Generales con IA provocaron una caída de las tasas de clics de más del 56 %. Otras grandes empresas de medios experimentaron pérdidas similares: en People.com, el 71,2 % de las búsquedas realizadas con Vistas Generales con IA no generaron ningún clic en el sitio web. CBS News experimentó efectos aún más drásticos, con una tasa de clics del 75 % en las búsquedas realizadas con Vistas Generales con IA, en comparación con el 54 % en las búsquedas convencionales.

¿Por qué es tan problemático este desarrollo? El modelo de negocio tradicional de muchos editores en línea se basa en un principio simple: crear contenido, atraer visitantes, publicar anuncios o vender suscripciones. Sin embargo, si los visitantes dejan de visitar los sitios web, esta cadena de ingresos se desmorona. Los editores siguen invirtiendo tiempo y recursos en la creación de contenido de alta calidad, pero los sistemas de IA se aprovechan cada vez más de los frutos de su trabajo sin recibir una compensación correspondiente.

El problema se agrava por el hecho de que las Reseñas de IA son especialmente frecuentes en contenido con gran carga informativa, precisamente el área en la que muchos editores destacan. Áreas como la ciencia, la salud y el derecho están experimentando los mayores aumentos en las Reseñas de IA, ya que Google prioriza la confianza y la precisión fáctica en estas áreas. Para los sitios de noticias, esto significa que su valioso contenido de consejos y artículos informativos está siendo "canibalizado" por la IA, a la vez que se pierde el contacto directo con los lectores.

¿Cómo pueden los creadores de contenidos responder a estos cambios?

Ante estos drásticos cambios, los creadores de contenido se enfrentan al reto de replantear radicalmente sus estrategias. El enfoque tradicional de producir la mayor cantidad posible de artículos superficiales sobre diversos temas ya no funciona. En su lugar, se necesitan nuevos enfoques que se ajusten a las cambiantes realidades de la búsqueda impulsada por IA.

Una estrategia clave es desarrollar autoridad en temas específicos. En lugar de producir contenido general, las empresas deberían centrarse en sus competencias principales y crear contenido completo y profundo en esas áreas. Esto implica trabajar en menos temas, pero cubrirlos exhaustivamente. Una empresa debería convertirse en la experta indiscutible en un tema específico, en lugar de escribir superficialmente sobre cientos de áreas diferentes.

¿Cómo se materializa este enfoque específico en la práctica? El concepto de "páginas pilares" y "grupos temáticos" ofrece un enfoque estructurado. Las empresas primero crean páginas completas y detalladas (páginas pilares) sobre sus temas principales y las complementan con artículos detallados (páginas grupo) sobre subtemas específicos. Todo este contenido está conectado mediante una estructura lógica de enlaces internos, creando una red de conocimiento coherente tanto para los usuarios como para los motores de búsqueda.

Otro aspecto importante es la calidad del contenido. En una era donde las herramientas de IA pueden generar fácilmente textos promedio, es cada vez más importante crear contenido que supere lo promedio. Los expertos en SEO ya utilizan la frase «lo promedio es el nuevo malo». Google solo premiará el contenido tan valioso y único que los usuarios lo lean completo e interactúen con él.

¿Qué papel juega la estructura del contenido en el contenido optimizado para IA?

La estructura del contenido cobra cada vez más importancia en la era de la IA. Sistemas de IA como AI Overviews de Google prefieren contenido claramente estructurado y fácil de entender, que puedan analizar y resumir fácilmente. Esto significa que los creadores de contenido ya no necesitan optimizar sus artículos no solo para lectores humanos, sino también para la interpretación automática.

¿Qué hace que un contenido sea compatible con la IA? Ante todo, la claridad es crucial. La información debe organizarse en secciones lógicas, con encabezados y subtítulos significativos que estructuren el contenido. Los datos estructurados también desempeñan un papel importante, ya que ayudan a los sistemas de IA a comprender mejor el contexto y el significado del contenido. Las listas, tablas y otros elementos formateados facilitan que tanto humanos como máquinas comprendan rápidamente la información relevante.

El uso de palabras clave de cola larga y la respuesta a preguntas específicas también son especialmente importantes. En lugar de usar términos generales, los creadores de contenido deben identificar las preguntas precisas que plantea su público objetivo y responderlas detalladamente. Esto aumenta la probabilidad de que el contenido se cite en las Reseñas de IA, lo que genera una nueva forma de visibilidad: ser mencionado como una fuente confiable en las respuestas generadas por IA.

La extensión del contenido también importa. Si bien los artículos breves y superficiales pueden reemplazarse fácilmente con resúmenes de IA, los ensayos completos y profundos ofrecen un valor que va más allá de las respuestas generadas automáticamente. Estos contenidos más extensos pueden explicar complejidades, revelar matices y proporcionar perspectivas profundas que un resumen de IA no puede captar por completo.

De lo local a lo global: las pymes conquistan el mercado global con estrategias inteligentes - Imagen: Xpert.Digital

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¿Cómo está cambiando la importancia de los backlinks y las señales externas?

Tradicionalmente, los backlinks eran uno de los factores de posicionamiento más importantes para los motores de búsqueda. Pero la era de la IA también está cambiando este aspecto. Si bien los backlinks siguen siendo importantes, su papel ha cambiado en el contexto del cambiante panorama de las búsquedas. La cantidad de backlinks ha pasado a ser menos importante que su calidad y relevancia para el tema específico.

¿Qué significa esto en la práctica? Las empresas deberían centrarse en obtener backlinks de fuentes confiables en su sector, en lugar de recopilar enlaces de sitios web aleatorios. Un backlink de una publicación reconocida o de un experto del sector es significativamente más valioso que cientos de enlaces de sitios irrelevantes o de baja calidad. Estos backlinks de alta calidad indican tanto a los motores de búsqueda como a los sistemas de inteligencia artificial que el sitio web enlazado es una fuente confiable de información en ese campo.

Sin embargo, las señales externas van más allá de los backlinks. Las menciones en redes sociales, en medios especializados y la participación de expertos del sector en debates sobre el contenido de una empresa cobran cada vez más importancia. Estas señales ayudan a generar autoridad temática externa, un concepto que describe cómo otros sitios web y partes interesadas perciben y reconocen la experiencia de una organización.

Esto cobra especial relevancia en el contexto de las Reseñas de IA y otras funciones de búsqueda impulsadas por IA. Estos sistemas consideran no solo el contenido de un sitio web, sino también su reputación y credibilidad en la comunidad online en general. Un sitio web con fuertes señales externas tiene más posibilidades de ser citado como fuente en las respuestas generadas por IA, lo que genera una nueva forma de visibilidad.

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¿Qué impacto tiene esto en diferentes industrias y modelos de negocio?

Los cambios en el panorama de las búsquedas no afectan por igual a todas las industrias y modelos de negocio. Si bien sectores con un alto nivel de información, como noticias, sitios web de asesoramiento y proveedores educativos, se ven muy afectados por las búsquedas sin clics, otros sectores podrían incluso beneficiarse. Los sitios web de comercio electrónico, por ejemplo, corren menos riesgo porque las descripciones generales de IA aparecen con menos frecuencia en las búsquedas relacionadas con productos o transacciones.

¿Qué industrias se ven particularmente afectadas? Las empresas de medios que dependen en gran medida del contenido informativo están experimentando las caídas más drásticas. Las revistas de estilo de vida, los portales de salud y los sitios web de tutoriales pierden tráfico sistemáticamente porque su contenido se sustituye con frecuencia por resúmenes de IA. Esto es especialmente problemático para las empresas cuyos modelos de negocio se basan en la publicidad o el marketing de afiliación, ya que ambos dependen de un alto número de visitantes.

Por otro lado, se abren nuevas oportunidades para las empresas que adaptan sus estrategias. Los proveedores de servicios B2B que demuestran un profundo conocimiento de la materia se benefician al centrarse en la autoridad en la materia. Las consultoras, los proveedores de software y los proveedores de servicios especializados pueden consolidar su posición como expertos del sector mediante contenido completo y específico, generando así más clientes potenciales cualificados.

Otro aspecto interesante es la diferencia geográfica. Si bien las perspectivas de IA ya están generalizadas en EE. UU., su adopción aún está en curso en otros mercados. Esto proporciona a las empresas de diferentes regiones un plazo distinto para adaptar sus estrategias. Las empresas alemanas, por ejemplo, aún tienen la oportunidad de aprender de las experiencias de sus homólogas estadounidenses y reaccionar de forma proactiva.

¿Cómo deberían las empresas realinear sus presupuestos de marketing de contenidos?

Los drásticos cambios en el panorama de las búsquedas exigen una reconsideración de la asignación presupuestaria al marketing de contenidos. La estrategia anterior de producir la mayor cantidad de contenido posible ya no es rentable. En su lugar, las empresas deberían invertir en menos contenido, pero de mayor calidad, que aporte valor real a su público objetivo.

¿Cuáles deberían ser las prioridades? Una mayor parte del presupuesto debería dedicarse a una investigación y planificación exhaustivas. En lugar de crear artículos de forma espontánea sobre diversos temas, se requiere un enfoque estratégico basado en análisis exhaustivos del público objetivo e investigación de palabras clave. Este trabajo preparatorio requiere más tiempo y es más costoso, pero genera contenido más específico y eficaz.

Al mismo tiempo, el control de calidad cobra mayor importancia. Si bien antes se priorizaba el volumen de contenido, hoy la excelencia de las contribuciones individuales es crucial. Esto significa que las empresas deberían invertir en creadores de contenido con experiencia, capaces de desarrollar contenido profundo y con matices. El coste por artículo está aumentando, pero el valor potencial de cada contribución individual es significativamente mayor.

La infraestructura técnica también merece mayor atención. Las herramientas para la gestión de contenido, el análisis SEO y el seguimiento del rendimiento cobran mayor importancia a medida que la medición del éxito se vuelve más compleja. Ya no basta con observar las cifras de tráfico: las empresas necesitan comprender el rendimiento de su contenido en las vistas generales de IA, qué temas son los preferidos por los sistemas de IA y cómo está cambiando el comportamiento del usuario.

¿Qué herramientas y tecnologías están adquiriendo mayor importancia para el éxito del marketing de contenidos?

El panorama de las herramientas de marketing de contenidos está cambiando tan drásticamente como los enfoques estratégicos. Si bien las herramientas tradicionales de SEO siguen siendo importantes, están surgiendo nuevas categorías de herramientas diseñadas específicamente para la era de la IA. Estas herramientas ayudan a optimizar el contenido relevante tanto para los humanos como para los sistemas de IA.

¿Qué nuevas categorías de herramientas están cobrando importancia? Las herramientas de análisis de IA son cada vez más importantes para comprender cómo los diferentes sistemas de IA interpretan el contenido. Estas herramientas pueden predecir qué contenido es probable que aparezca en las vistas generales de IA y ofrecer recomendaciones de optimización. También ayudan a medir el rendimiento del contenido en un mundo de búsquedas sin clics.

Las plataformas de inteligencia de contenido se están convirtiendo en herramientas indispensables para la planificación estratégica. Estos sistemas analizan no solo las palabras clave y el volumen de búsqueda, sino también las correlaciones semánticas, la intención del usuario y las brechas temáticas en el mercado. Ayudan a desarrollar estrategias de contenido alineadas con la autoridad temática, en lugar de centrarse únicamente en palabras clave individuales.

Las herramientas para el marcado de datos estructurados y la optimización SEO técnica también están adquiriendo especial relevancia. Dado que los sistemas de IA prefieren la información estructurada, los creadores de contenido deben garantizar que su contenido sea legible por máquinas. Las herramientas que ayudan a implementar el marcado de Schema.org, optimizar fragmentos enriquecidos y mejorar el rendimiento técnico se están convirtiendo en factores críticos para el éxito.

¿Cómo está cambiando la mensurabilidad del éxito del marketing de contenidos?

Uno de los mayores desafíos en la nueva era del marketing de contenidos es la cambiante forma en que medimos el éxito. Los KPI tradicionales, como las visitas a la página, el tiempo de permanencia y la tasa de rebote, pierden relevancia cuando gran parte de las interacciones de los usuarios ya se producen en la página de resultados de búsqueda. Las empresas deben desarrollar nuevas métricas e interpretar las existentes de forma diferente.

¿Qué nuevas métricas están cobrando relevancia? La visibilidad en las vistas generales de IA se está convirtiendo en un indicador clave del éxito de las estrategias de contenido. Las empresas deberían medir la frecuencia con la que su contenido se cita como fuente en las respuestas generadas por IA. A pesar de la pérdida de tráfico, HubSpot muestra un desarrollo interesante: la empresa cuenta con una cuota del 35,3 % de respuestas generadas por IA en su categoría y se menciona en más de la mitad de las menciones de marca.

Las menciones de marca y la cuota de voz en las respuestas de IA se están convirtiendo en métricas cruciales. Estas métricas demuestran la presencia de una marca en el nuevo panorama de búsquedas, incluso si disminuyen las visitas directas al sitio web. Una empresa puede experimentar menos tráfico y, aun así, mantener una posición dominante en la percepción de su público objetivo si se la cita regularmente como autoridad en las respuestas de IA.

Al mismo tiempo, las métricas cualitativas cobran mayor importancia. La tasa de interacción de los usuarios que visitan el sitio web cobra mayor importancia que el número total de visitantes. Estos usuarios ya han superado el filtro de las visiones generales de IA y buscan información más detallada. Sus tasas de conversión suelen ser más altas y su comportamiento proporciona información más valiosa sobre la verdadera eficacia de la estrategia de contenido.

¿Qué impacto tiene esto en la experiencia del cliente?

La forma en que los clientes descubren información y toman decisiones de compra está cambiando radicalmente gracias a la búsqueda impulsada por IA. El recorrido tradicional del cliente, que comenzaba con la búsqueda de información en diversos sitios web, se está acortando o transformando cada vez más gracias a las respuestas impulsadas por IA. Esto tiene implicaciones de gran alcance para el marketing y las ventas.

¿Cómo es la nueva experiencia del cliente? El primer contacto con un tema o problema suele ocurrir a través de vistas generales de IA. Los clientes potenciales reciben respuestas inmediatas a sus preguntas básicas sin tener que visitar varios sitios web. Solo cuando necesitan información más detallada o buscan una solución específica, acceden a las fuentes originales.

Esto significa que las empresas necesitan replantear sus estrategias de embudo de ventas. La parte superior del embudo —la etapa de conocimiento— está cada vez más dominada por los sistemas de IA. Las marcas deben asegurarse de estar presentes en estas respuestas de IA, incluso si no generan tráfico directamente. Por otro lado, las etapas media e inferior del embudo de ventas son cada vez más importantes, ya que los usuarios que llegan al sitio web ya están precalificados.

El cambio en el sector B2B es particularmente interesante. Si bien las compras B2C suelen tomarse de forma impulsiva, las decisiones B2B suelen requerir una investigación exhaustiva y la comparación de diversas opciones. Aquí es donde las empresas que ofrecen contenido completo y detallado pueden obtener una ventaja, ya que los sistemas de IA pueden responder preguntas superficiales, pero no pueden reemplazar las consideraciones matizadas necesarias para tomar decisiones comerciales complejas.

¿Qué significa esto para el futuro del marketing de contenidos?

Los avances en torno a HubSpot y los cambios más amplios en el panorama de las búsquedas apuntan a una transformación fundamental en el marketing de contenidos. La era del contenido masivo y optimizado para SEO está llegando a su fin. En su lugar, emerge una nueva era donde la calidad, la experiencia y el valor añadido genuino cobran protagonismo.

¿Cómo evolucionará la industria? Los expertos predicen que la importancia de las vistas generales de IA y funciones similares seguirá creciendo. Google y otros motores de búsqueda están invirtiendo fuertemente en mejorar estas tecnologías, ya que mejoran significativamente la experiencia del usuario. Para los creadores de contenido, esto significa que deben aprender a trabajar en simbiosis con estos sistemas en lugar de intentar eludirlos.

El futuro probablemente se centre en enfoques híbridos optimizados tanto para sistemas de IA como para usuarios humanos. El contenido exitoso se citará en descripciones generales de IA y proporcionará información más detallada a los usuarios que la necesiten. Esta doble optimización requiere nuevas habilidades y enfoques por parte de los equipos de contenido.

Al mismo tiempo, la personalización cobra mayor importancia. A medida que los sistemas de IA se vuelven cada vez más hábiles para comprender las preferencias individuales de los usuarios, las estrategias de contenido también deben ser más personalizadas. Esto implica no solo crear contenido diferente para diferentes públicos, sino también adaptarlo al contexto y la etapa del recorrido del cliente de cada usuario.

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¿Qué lecciones pueden aprender otras empresas de la experiencia de HubSpot?

El caso de HubSpot ofrece valiosas lecciones para empresas de todos los tamaños e industrias. Quizás la más importante sea que incluso las estrategias de marketing de contenidos más exitosas del pasado no son automáticamente adecuadas para el futuro. Las empresas deben estar dispuestas a cuestionar y adaptar continuamente sus enfoques.

¿Qué medidas concretas deberían tomar las empresas? En primer lugar, es necesario realizar una evaluación honesta de su estrategia de contenido actual. Las empresas deben analizar qué contenido está realmente relacionado con su negocio principal y cuál podría haberse creado únicamente con fines SEO. El contenido que no se ajuste a su especialidad debe examinarse críticamente o posiblemente eliminarse.

Al mismo tiempo, las empresas deberían invertir en desarrollar una verdadera autoridad temática. Esto implica centrarse en menos temas, pero cubrirlos de forma más completa y profunda. Centrarse en tres a cinco temas centrales suele ser más eficaz que cubrir superficialmente 30 áreas diferentes.

Integrar la optimización de la IA en la planificación de contenido también es especialmente importante. Las empresas deben considerar desde el principio cómo los sistemas de IA podrían interpretar el nuevo contenido. Esto no significa escribir exclusivamente para máquinas, sino elegir estructuras y formatos que sean fácilmente comprensibles tanto para las personas como para los sistemas de IA.

¿Cómo pueden las empresas preparar a sus equipos de contenido para estos cambios?

La transformación del marketing de contenidos también requiere nuevas habilidades y competencias por parte de los equipos involucrados. Es necesario reconsiderar los roles y procesos existentes y, posiblemente, rediseñarlos por completo. Esto aplica tanto a la planificación estratégica como a la implementación operativa de proyectos de contenido.

¿Qué nuevas habilidades se necesitan? Los creadores de contenido deben aprender a escribir para múltiples públicos: tanto lectores humanos como sistemas de IA. Esto requiere una comprensión más profunda de cómo los motores de búsqueda y los algoritmos de IA interpretan el contenido. Al mismo tiempo, la profundidad temática cobra mayor importancia: los generalistas superficiales están siendo reemplazados por expertos especializados con una auténtica autoridad en sus campos.

Las habilidades técnicas también son cada vez más importantes. Los equipos de contenido necesitan comprender cómo funcionan los datos estructurados, cómo optimizar los fragmentos enriquecidos y cómo los aspectos técnicos del rendimiento del sitio web afectan al rendimiento del contenido. Esto requiere una colaboración más estrecha entre los equipos de contenido y tecnología o el desarrollo de personal con habilidades híbridas.

Las habilidades analíticas se vuelven cruciales a medida que medir el éxito se vuelve más complejo. Los gestores de contenido deben aprender a interpretar nuevas métricas y comprender cómo medir el éxito en un mundo de búsquedas sin clics. Esto requiere tanto habilidades analíticas cuantitativas como una comprensión cualitativa de cómo están cambiando el comportamiento del usuario y la percepción de la marca.

¿Qué significa este cambio para el futuro de la comunicación digital?

El caso de HubSpot es más que la historia de una sola empresa: simboliza un cambio trascendental en la forma en que se crea, distribuye y consume información en línea. La era del contenido masivo y optimizado para SEO, que ha marcado el panorama digital durante más de dos décadas, está llegando a su fin. Está siendo reemplazada por una nueva era en la que la calidad triunfa sobre la cantidad y la experiencia genuina sobre la optimización superficial de palabras clave.

Esta transformación no es solo un ajuste técnico, sino una forma fundamentalmente nueva de pensar el marketing de contenidos. Las empresas deben abandonar la idea de que más contenido es automáticamente mejor. En su lugar, se necesita un enfoque más estratégico y centrado, basado en construir una autoridad real y ofrecer un valor genuino.

Los ganadores de esta nueva era serán aquellos dispuestos a replantear radicalmente sus estrategias e invertir en calidad, experiencia y excelencia técnica. Los perdedores serán quienes se aferren a modelos obsoletos de producción masiva de contenido y esperen que los cambios se reviertan por sí solos.

La transformación ya está en marcha y se acelerará en los próximos años. Las empresas que actúen ahora y adapten sus estrategias de contenido a la nueva realidad tendrán la oportunidad de consolidarse como líderes del mercado en el panorama de las búsquedas impulsadas por la IA. Quienes esperen demasiado corren el riesgo de quedarse atrás y perder relevancia.

Entonces, la historia de HubSpot no es el final de una era, sino el comienzo de una nueva: una era en la que el marketing de contenidos alcanza la madurez y evoluciona desde sus inicios orientados a la cantidad a un enfoque estratégico e impulsado por la calidad que crea valor real tanto para los usuarios como para las empresas.

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