Pochopení záměru vyhledávání: Klíč k úspěchu v online marketingu B2B a B2C – Rozdíly mezi B2B a B2C – Obrázek: Xpert.Digital
SEO po novém principu: Optimalizace obsahu ve světě řízeném umělou inteligencí
V digitálním věku se používání vyhledávačů stalo ústředním prvkem v nákupním procesu jak pro soukromé zákazníky (B2C), tak pro firemní zákazníky (B2B). I když vyhledávání informací hraje klíčovou roli v obou sektorech, existují zásadní rozdíly ve způsobu provádění vyhledávání na Googlu a v základních záměrech. Tato zpráva analyzuje tyto odlišné záměry vyhledávání a jejich dopad na procesy rozhodování o nákupu v obou obchodních modelech. Výzkum jasně ukazuje, že procesy vyhledávání B2B se vyznačují delšími rozhodovacími řetězci a složitějšími informačními potřebami, zatímco vyhledávání B2C často vykazuje přímější záměry nákupu.
Souvisí s tím:
Základy záměru vyhledávání
Záměr vyhledávání se vztahuje k základním důvodům, proč uživatelé odesílají vyhledávací dotazy do Googlu a dalších vyhledávačů. Google zpracovává přibližně 63 000 vyhledávání za sekundu a asi 2 biliony vyhledávání ročně, přičemž každý z těchto dotazů je spojen s konkrétním záměrem. Optimalizace pro vyhledávače (SEO) pro různé obchodní modely musí tyto záměry zohledňovat a být jim odpovídajícím způsobem přizpůsobena.
Záměry vyhledávání lze obecně rozdělit do čtyř kategorií, přičemž záměr shromažďování informací („vědět“) je pouze jednou z nich. V této souvislosti je důležité si uvědomit, že záměry vyhledávání se liší mezi zákazníky B2B a B2C, což má přímé důsledky pro strategii digitálního marketingu. Tyto rozdíly pramení především z odlišných rozhodovacích procesů a cílových skupin obou obchodních modelů.
1. Záměr informačního vyhledávání („Vědět“)
Uživatelé hledají obecné informace nebo odpovědi na konkrétní otázky. Mezi příklady patří „Jak funguje SEO?“ nebo „Tipy pro metody projektového řízení“.
2. Záměr komerčního vyhledávání („Do“)
Uživatelé projevují zájem o produkt nebo službu, aniž by nutně chtěli provést nákup. Mohou například hledat recenze produktů nebo srovnávací informace, které jim pomohou připravit se na rozhodnutí o koupi.
3. Záměr transakčního vyhledávání („Koupit“)
Uživatelé mají jasný úmysl provést akci, například zakoupit produkt nebo rezervovat službu. Příklady zahrnují „koupit iPhone“ nebo „rezervovat hotel“.
4. Záměr navigačního vyhledávání („Jdi“)
Uživatelé chtějí najít konkrétní webovou stránku nebo značku, např. zadáním „Amazon“ nebo „Přihlášení do LinkedIn“.
Tyto kategorie jsou klíčové pro strategii digitálního marketingu, zejména s ohledem na rozdíl mezi zákazníky B2B a B2C. Zatímco zákazníci B2C často činí impulzivní a emocionální rozhodnutí, zákazníci B2B se více zaměřují na racionální a informačně založené rozhodovací procesy.
Cílové skupiny a rozhodovací procesy
Zásadní rozdíl mezi B2B a B2C SEO spočívá v cílové skupině. V sektoru B2B je SEO strategie zaměřena na společnosti a osoby s rozhodovací pravomocí, které obvykle disponují hlubokými odbornými znalostmi a hledají specifická řešení svých obchodních problémů. Tato cílová skupina se často nachází na úrovni vyššího nebo středního managementu a ve svých rozhodnutích musí zvažovat nejen okamžitý dopad na svou společnost, ale také dlouhodobé strategické cíle.
Naproti tomu rozhodovací procesy B2C jsou často méně složité. Na trhu B2C spotřebitelé častěji činí impulzivní rozhodnutí, zatímco proces nákupu v sektoru B2B je výrazně mnohostrannější. To má přímý dopad na povahu vyhledávacích záměrů a související informační potřeby.
Souvisí s tím:
Chování při vyhledávání v sektoru B2C
V sektoru B2C se chování při vyhledávání často vyznačuje přímějšími a krátkodobějšími záměry. Cesta zákazníka bývá kratší a nákupní rozhodnutí jednotlivci často činí na základě osobních preferencí. Shromažďování informací však stále hraje důležitou roli.
Je zajímavé, že data ukazují, že kupující B2C hojně využívají internet ke shromažďování informací před provedením nákupu. Po tomto výzkumu se však mnoho zákazníků rozhodlo pro nákup v kamenném obchodě. Nejčastějšími důvody jsou „nedostatek hmatového zážitku online“ (57,2 %), „okamžitá dostupnost produktů“ (44,0 %) a „nedostatek osobního poradenství online“ (26,6 %). To naznačuje, že v sektoru B2C shromažďování informací často tvoří významnou část nákupního rozhodnutí, ale nemusí nutně vést k online nákupu.
Záměr vyhledávání B2C je často orientován na produkt a zaměřuje se na přímé srovnání cen, funkcí a dostupnosti. Nemělo by se však podceňovat, že zde může docházet i ke složitějším nákupním rozhodnutím, zejména u dražších produktů, jako jsou automobily nebo elektronika, kde může být cesta zákazníka také delší.
Chování při vyhledávání v sektoru B2B
Chování zákazníka při vyhledávání v sektoru B2B se výrazně liší od chování v sektoru B2C. Cesta zákazníka v B2B je podstatně delší, do nákupního rozhodnutí je zapojeno více lidí a cílové skupiny jsou přesněji definované (neexistuje masový trh). To má přímý dopad na záměr vyhledávání a informační potřeby.
Výzkum ukazuje, že osoby zapojené do procesu nákupu B2B se aktivně zapojí do webových stránek pouze v 57 % rozhodovacího procesu. To podtrhuje důležitost důkladného předběžného průzkumu v sektoru B2B. Další data potvrzují, že 90 % kupujících B2B vyhledává na internetu pomocí klíčových slov a 70 % sleduje videa, aby shromáždila informace před provedením nákupu.
Obzvláště pozoruhodný aspekt je, že 57 % nákupního procesu je dokončeno ještě předtím, než je obchodní zástupce vůbec kontaktován. To ilustruje, jak důležité je nezávislé shromažďování informací v sektoru B2B a jak moc se kupující v sektoru B2B spoléhají na online průzkum, než se přímo obrátí na dodavatele.
Fáze cesty zákazníka B2B
Cestu zákazníka B2B lze rozdělit do různých fází, z nichž každá má odlišné záměry vyhledávání:
Ve fázi uvědomění si osoba s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B uvědomí problém nebo potřebu. Počáteční vyhledávání informací obvykle začíná na Googlu. Zde přicházejí na řadu SEO strategie, jako je výzkum klíčových slov na problematická místa, články na blogu s „long-tail“ klíčovými slovy a technická optimalizace webových stránek.
Během fáze zvažování se proces rozhodování stává detailnějším: Osoba s rozhodovací pravomocí v oblasti B2B aktivně hledá řešení, porovnává možnosti a hodnotí poskytovatele. Důležitou roli zde hraje obsahový marketing s porovnávacími weby, rich snippety, sekcemi s často kladenými otázkami a zpětnými odkazy z oborových portálů.
Během fáze rozhodování jsou hodnoceni konkrétní poskytovatelé. Osoba s rozhodovací pravomocí vyhledává podrobné informace o produktech, službách a obchodních podmínkách. Klíčová je zde optimalizace konverzí prostřednictvím optimalizovaných vstupních stránek, recenzí produktů, lokálního SEO a prvků s výzvou k akci.
Cesta zákazníka ve srovnání
Různé vyhledávací záměry v segmentu B2B a B2C se jasně odrážejí v zákaznické cestě. Zatímco rozhodnutí v sektoru B2C jsou často činěna rychleji a činí je jednotlivci, zákaznická cesta B2B je složitější a zahrnuje více zúčastněných stran.
V kontextu B2B potenciální zákazník projde průměrně sedmi kontaktními body se společností, než se konečně rozhodne o koupi. To podtrhuje potřebu komplexního poskytování informací napříč různými kanály.
Studie zaměřená na B2B kupující ukázala, že 63 % B2B kupujících preferuje online přístup k informacím, zatímco pouze 27 % uvedlo, že preferuje offline informace. Vyhledávače jako Google jsou nejčastěji používaným online vyhledávacím nástrojem (47 %). Kromě toho velká část zákazníků využívá webové stránky dodavatelů a zákaznické recenze (37 %, respektive 36 %).
Důsledky pro digitální marketing
Různé vyhledávací záměry v B2B a B2C mají přímý dopad na digitální marketing. Zatímco oba sektory se snaží být nalezeny online a přeměnit potenciální zákazníky na platící zákazníky, výzvy v B2B jsou odlišné.
Pro společnosti B2B je obzvláště důležité podporovat komplexní rozhodovací proces a poskytovat informace různým zúčastněným stranám. Vzhledem k tomu, že se na nákupních rozhodnutích B2B podílí několik lidí s různým profesním zázemím, musí být poskytovány informace, které zohledňují různé zájmy (např. použitelnost, náklady, školení).
V sektoru B2C je však důležitější vytvářet přímější nákupní pobídky a zkracovat proces od prvotního zájmu k rozhodnutí o koupi. Emoční faktory zde často hrají větší roli než v sektoru B2B, kde dominují racionální rozhodovací procesy.
Pochopení záměru vyhledávání: Rozhodující výhoda pro firmy
Analýza vyhledávacích záměrů v segmentu B2B a B2C jasně ukazuje, že shromažďování informací hraje v obou sektorech ústřední roli, ale liší se rozsahem, hloubkou a trváním procesu. Zatímco zákazníci v segmentu B2C často činí přímější nákupní rozhodnutí na základě vyhledávání informací, proces B2B se vyznačuje delšími rozhodovacími řetězci a komplexnějšími informačními potřebami.
Pro firmy to znamená, že musí přizpůsobit své SEO strategie a přístupy k obsahovému marketingu specifickému vyhledávacímu záměru své cílové skupiny. B2B společnosti by měly věnovat zvláštní pozornost poskytování komplexních informací různým zúčastněným stranám a podpoře celého rozhodovacího procesu, zatímco B2C společnosti by se měly více zaměřit na pobídky k přímému nákupu a emocionální aspekty.
Vzhledem k rostoucí digitalizaci a rostoucímu významu online výzkumu v obou oblastech se optimalizace pro různé vyhledávací záměry stává stále důležitějším konkurenčním faktorem. Společnosti, které chápou specifický vyhledávací záměr svých cílových skupin a podle toho navrhují svou online prezentaci, budou mít v budoucnu značnou výhodu.
Souvisí s tím:
Váš globální partner pro marketing a rozvoj obchodu
☑️ Naším obchodním jazykem je angličtina nebo němčina
☑️ NOVINKA: Korespondence ve vašem rodném jazyce!
Konrad Wolfenstein
Já a můj tým jsme rádi, že vám můžeme být k dispozici jako váš osobní poradce.
Můžete mě kontaktovat vyplněním kontaktního formuláře zde wolfenstein@xpert.digital:nebo mi jednoduše zavolat na číslo +49 7348 4088 965. Moje e-mailová adresa je
Těším se na náš společný projekt.
