Vyvarujte se prodejních chyb - Proč samotná čísla prodejů nestačí ve zpracovatelském průmyslu - Obrázek: Xpert.Digital
Krátkodobé úspěchy, dlouhodobé propady: kterých chyb se musí prodej vyvarovat
Udržitelný prodej: Proč samotná čísla tržeb ve zpracovatelském průmyslu nestačí
„Prodej ve výrobním obchodu by měl nejen myslet na údaje o prodeji, ale především o dlouhodobé vztahy se zákazníky a solidní infrastrukturu, která zahrnuje rady, podporu, školení a údržbu.“ Toto maxim se vztahuje zejména na produkty, které potřebují vysvětlení, jako jsou interaktivní displeje, dotykové obrazovky nebo jiné vysoce rozvinuté technologie, které nelze jednoduše prodat čistě prezentací produktu. Místo toho je nutné vybudovat síť vyškolených zaměstnanců, kompetentních prodejních partnerů a spolehlivých servisních pracovníků, aby zákazníkům nabídli skutečnou přidanou hodnotu. Toto je jediný způsob, jak převést krátkodobý úspěch na udržitelný tržní úspěch, aniž by se později vrací bolestivé prodeje, protože zákazníci se odvrátili od nedostatečně dohlížených řešení.
Důležitost dlouhodobé strategie je patrná zejména v tom, že mnoho společností dnes působí na trzích, na kterých jde technologický pokrok rychle kupředu. Zákazníci mají od produktů vysoká očekávání a tato očekávání přesahují čistou funkčnost. Chcete komplexní podporu – od prvního předvedení přes cílená školení až po průběžnou údržbu a podporu během probíhajících operací. Zejména v oblasti interaktivních technologií nestačí pouze prodat produkt. Musíte také zajistit, aby uživatelé produktu rozuměli, používali jej optimálně a mohli z něj mít skutečný užitek. Pokud podpora není poskytována nebo je neadekvátní, hrozí zákazníkovi, že se obrátí na jiné poskytovatele, kteří lépe reagují na jeho potřeby.
Vhodné pro:
Dlouhodobé perspektivy namísto krátkodobých prodejních cílů
"Každý, kdo se podívá pouze na příští čtvrtletí čtvrtletí, ztratí oči pro velký obrázek." Toto prohlášení platí zejména ve výrobním obchodu, ve kterém složité technologie často tvoří základ podnikání. Dosažení krátkodobých prodejních cílů je určitě lákavé, ale skutečný potenciál je v udržitelné loajalitě zákazníků. Pokud chcete zákazníky dlouhodobě vázat, musíte jim nabídnout více než čistě funkční produkt. Je nezbytná komplexní infrastruktura pro radu a podporu. V opačném případě by se počáteční příběh o úspěchu mohl rychle stát problémem, pokud by koncoví zákazníci uznali, že zůstanou sami se svými otázkami, problémy a individuálními požadavky. To znamená, že hledáte alternativy, což vede k poklesu prodeje ve střednědobém a dlouhodobém poklesu tržeb.
Zejména na vysoce konkurenčních trzích, kde se různí výrobci ucházejí o přízeň zákazníků, je často rozhodující celkový balíček kvality produktů, služeb a podpory prodeje. Společnosti, které se starají o holistický zákaznický servis v rané fázi, pokládají základy udržitelného úspěchu. Nejde jen o vyhýbání se rizikům, ale také o aktivní utváření stabilní pozice na trhu. Dobře vyškolený tým a odolná síť partnerů zajišťují, že se váš produkt vždy objeví v optimálním světle – rozhodující konkurenční výhoda.
Výzvy a požadavky při prodeji produktů, které vyžadují vysvětlení
Produkty, které vyžadují vysvětlení, jako jsou interaktivní displeje, dotykové obrazovky nebo složité systémy, vyžadují intenzivní přenos znalostí. Zákazníci potřebují vědět nejen to, co produkt umí, ale také proč je vhodný pro jejich specifické potřeby. To vyžaduje dobré technické know-how na straně prodeje. Pouze ten, kdo rozumí samotnému produktu do posledního detailu, dokáže přesvědčivě vyjádřit jeho výhody.
„Informovaný zákazník je spokojený zákazník.“ Tato pravda se vztahuje zejména na produkty, které potřebují vysvětlení. Protože čím složitější je technologie, tím důležitější je, že zákazník rozpozná své možné použití. Pokud je tento přenos znalostí zanedbán, zůstává pouze povrchní porozumění. Výsledek: Zákazník produkt nepoužívá v plném rozsahu, může být nespokojený a je snazší přejít na jiného poskytovatele, který mu dává lepší přehled.
Důležitá opatření pro udržitelný prodej
1. Produktová školení pro interní a externí prodejní kanály
Prodejní zaměstnanci, servisní pracovníci a externí partneři musí být intenzivně vyškoleni. Toto je jediný způsob, jak jasně sdělit technické údaje, scénáře nasazení a argumenty prodeje. "Dobře -zaměstnanci jsou páteří úspěšného prodeje." Taková investice do znalostí týmu se v dlouhodobém horizontu vyplatí: zákazníci se cítí lépe doporučeni, pochopí přidanou hodnotu nabízeného řešení a rozvíjejí větší důvěru ve společnost.
2. Individuální poradenství zákazníkům a řešení na míru
Analýza cílové skupiny je zásadním krokem k přesnému pochopení jejích potřeb. Každá společnost a každý uživatel má jiné požadavky. Poradenství specifické pro zákazníka, které se týká předchozích znalostí, odvětví, oblasti použití a stávající infrastruktury, zvyšuje pravděpodobnost, že zákazníci rozpoznají výhody produktu. Individuálně přizpůsobený přístup podtrhuje uznání zákazníka a signalizuje mu, že jeho obavy bere vážně.
3. Udržitelná podpora během celého životního cyklu produktu
Profesionální poprodejní služba je nezbytná. To zahrnuje pravidelnou údržbu, rychlé doby odezvy pro problémy, nepřetržité aktualizace a rozšíření a spolehlivou dostupnost podpůrných týmů. „Dobrá poprodejní služba je jako bezpečnostní síť, která zachovává zákazníky před zklamáním.“ Pokud chcete zákazníky dlouhodobě vázat, měli byste zůstat přítomni i po nákupu. Tato konzistentní podpora nejen posiluje důvěru zákazníků, ale také poskytuje cennou zpětnou vazbu k neustálému zlepšování produktů a služeb.
4. Neustálý vývoj a inovace
Vzhledem k tomu, že se technologie rychle vyvíjejí, je nezbytné zůstat na špici. Pravidelné vylepšování produktů, nové funkce nebo doplňkové služby pomáhají zajistit, aby byli zákazníci dlouhodobě spokojeni a nepociťovali potřebu měnit poskytovatele. Inovace vytváří vzrušení a dává pocit, že výrobce nejen prodává produkt, ale nabízí trvalé řešení.
5. Budování odolné partnerské sítě
Silná síť partnerů, prodejců a poskytovatelů služeb vám pomůže rozšířit vaši přítomnost na trhu a poskytnout zákazníkům kompetentní poradenství přímo na místě. Společná školení, jednotné standardy kvality a koordinované prodejní strategie zajišťují, že filozofii společnosti předávají i externí partneři. To významně přispívá k tomu, že zákazníkům nabízíme konzistentní zážitek – bez ohledu na to, jaký prodejní kanál používají, aby přišli s produktem do kontaktu.
Rizika poklesu prodeje a jak je řešit
Pokud se příliš soustředí na krátkodobý prodej a zanedbává dlouhodobou věrnost zákazníků, má to vážné důsledky. Jedním z rizik je, že nebudou provedeny důležité investice do školení, sítí, servisních kapacit a podpůrných struktur. Bezprostřední důsledky mohou být:
Rostoucí konkurence lépe trénovaných závodníků
Společnosti, které včas investují do školení a poradenství, mohou lépe reagovat na požadavky zákazníků. Nejen, že mají propracovanější prodejní model, ale také hlouběji rozumí potřebám zákazníků. To nastavuje standardy na trhu, podle kterých se musí ostatní měřit. Každý, kdo se nepodaří včas následovat, ztratí spojení.
Migrace k inovativnějším řešením
Technologický vývoj je v oblasti interaktivních displejů a dotykových obrazovek téměř samozřejmostí. Zákazníci očekávají pravidelné aktualizace, nová možná použití a neustálý další vývoj produktu. Pokud poskytovatel zaostává za očekáváním, zvyšuje se pravděpodobnost, že si zákazníci vyberou řešení od konkurence, která nabízí více z hlediska inovací a podpory.
Ztráta image a důvěryhodnosti značky
Společnost, která vyniká nedostatkem podpory a nabídek školení, dlouhodobě trpí problémem s image. Zákazníci, o které se necítí dobře postaráno, si tento pocit udrží. Špatná ústní sdělení nebo negativní recenze na odborných fórech nebo sítích se mohou rychle rozšířit a odradit potenciální nové zákazníky. Solidní, dlouhodobá prodejní a servisní strategie je proto také základem pro udržení image vaší vlastní značky.
Strategie orientované na budoucnost pro dlouhodobý úspěch na trhu
"Pouze ti, kteří investují do budoucnosti, budou moci pomoci je formovat." Toto prohlášení se vztahuje zejména na výrobní společnosti. Každý, kdo je dnes omezen, aby na trh přinesl technologicky náročný produkt bez doprovodných opatření, riskuje, že nejen nerozšiřuje svou zákaznickou základnu, ale dokonce ani ztratí stávající zákazníky. Místo toho je vhodné prosazovat strategii dobře promyšlené od začátku, která obsahuje následující aspekty:
1. Navrhněte holistické zákaznické cesty
Nejen samotný nákup, ale celá cesta zákazníka od prvního kontaktu přes instalaci až po průběžný provoz a expanzi by měla být naplánována a optimalizována. Holistická cesta zákazníka charakterizovaná interakcí, školením, servisními akcemi a pravidelnou komunikací posiluje pocit, že jste v dobrých rukou. Zákazníci, kteří si uvědomují, že nejsou jen kupujícími, ale dlouhodobými partnery, rozvíjejí pozitivní porozumění značce.
2. Vybudujte interní systémy řízení znalostí
Řízení znalostí je klíčem k úspěchu při jednání se složitými produkty, které vyžadují vysvětlení. Dobře strukturované interní databáze, školicí programy, e-learningové nabídky, video tutoriály a pravidelné workshopy pro prodejní týmy a servisní techniky zajišťují, že odborné znalosti zůstávají ve společnosti a jsou neustále rozšiřovány. Poskytnutím přístupu ke komplexnímu know-how vašim zaměstnancům posilujete nejen jejich kompetence, ale také motivaci.
3. Proaktivní komunikace se zákazníkem
Zákazníci chtějí být informováni. Cennými nástroji jsou proaktivní komunikační opatření, jako je zasílání newsletterů s tipy, jak produkt lépe používat, pozvánky na online semináře, školení na místě nebo online fóra, kde lze klást otázky. Každý, kdo proaktivně přistupuje k zákazníkům, signalizuje, že jim nejde jen o jejich peníze, ale také o jejich úspěch.
4. Dlouhodobé investice do školení a rozvoje zaměstnanců
Zaměstnanci jsou rozhraním mezi produktem a zákazníkem. Kdo investuje do vzdělávání svých zaměstnanců, zajistí si dlouhodobou konkurenční výhodu. Tým, který má jak technické know-how, tak komunikační dovednosti, je schopen srozumitelným způsobem vysvětlit složité problémy a řešit problémy zákazníků. To přímo přispívá k posílení loajality zákazníků.
5. Kultivujte flexibilitu a přizpůsobivost
Aby byly společnosti v dlouhodobém horizontu úspěšné, musí zůstat flexibilní. Technologické trendy, změněné požadavky zákazníků a nové konkurenční strategie vyžadují neustálé úpravy. Ti, kteří se tyto změny aktivně zabývají, rozpoznávají nové příležitosti a přijímají příslušná opatření, zůstávají relevantní. „Flexibilita je základem pro dlouhodobý úspěch na technologickém trhu.“
Více než jen prodej produktů
Prodej ve výrobním obchodu musí být oddělen od čistě orientovaného přístupu. Namísto pouhého přinášení produktů na člověka je nezbytné vybudovat spolehlivou infrastrukturu z rady, školení, podpory a podpory. Zákazníci, kteří mají pocit, že jsou pochopeni a doprovázeni, to odměnili s dlouhodobou loajalitou. Krátkodobý prodejní úspěch se stává stabilním a trvalým úspěchem na stále náročnějším trhu poháněném inovacími.
Společnosti, které investují do rozvoje znalostních struktur, nabídek školení, konceptů služeb a partnerských sítí, vytvářejí základ, na kterém mohou existovat i v budoucnu. Upevňují svou pozici oproti konkurenci, zvyšují spokojenost zákazníků a snižují riziko propadů tržeb. Holistická perspektiva prodeje, která přesahuje pouhé údaje o prodeji, se dlouhodobě vyplatí – pro společnost, pro její zákazníky a nakonec pro celé odvětví.
Vhodné pro: