Nákup a prodej: Proč se tito různorodí sourozenci konečně musí dát dohromady

Podceňovaná páka: Jak může strategické zadávání veřejných zakázek ovlivnit až 70 % vašich nákladů

V moderním obchodním prostředí existují dvě základní podnikové funkce, které se na první pohled zdají být protichůdné, ale při bližším zkoumání odhalují překvapivé strukturální a strategické paralely. Nákup, konkrétněji označovaný jako nákup, a získávání objednávek, chápané jako systematický proces získávání obchodních zákazníků a objednávek, představují dvě ústřední rozhraní mezi společností a vnějším světem. Zatímco nákup zajišťuje dodávky všech potřebných zdrojů, materiálů a služeb společnosti, získávání objednávek se zaměřuje na uvádění produktů nebo služeb společnosti na trh a generování příjmů.

Definice a vývoj: Více než jen objednávání a prodej

Nákup v širším smyslu zahrnuje veškeré obchodní činnosti zaměřené na zajištění výrobních faktorů a finančních zdrojů. V užším smyslu se zaměřuje na nákup materiálů, zařízení a služeb nezbytných pro výrobu. Funkce nákupu se řídí klasickým principem šesti R: poskytování správného produktu, ve správném množství, ve správný čas, na správném místě, ve správné kvalitě a za správnou cenu. Tento zdánlivě jednoduchý vzorec však skrývá velmi složitou strategickou a provozní výzvu, která sahá daleko za pouhé objednávání zboží.

Akvizice objednávek se na druhou stranu týká strukturovaného a organizovaného procesu získávání zákazníků a zajišťování objednávek v sektoru business-to-business. Jde výrazně nad rámec pouhého generování leadů a zahrnuje systematickou identifikaci, kvalifikaci a konverzi prodejních příležitostí v rámci definovaného prodejního procesu. Zatímco generování leadů má pouze za cíl generovat projevy zájmu, akvizice objednávek řídí celý proces od prvního kontaktu přes analýzu potřeb a tvorbu návrhů až po podpis smlouvy a dále, včetně udržení zákazníků.

Obě funkce prošly v posledních desetiletích pozoruhodnou transformací. Nákup se vyvinul z čistě administrativní funkce generující náklady na strategického tvůrce hodnoty, který ovlivňuje padesát až sedmdesát procent celkových nákladů společnosti, a tím významně přispívá k ziskovosti. Souběžně se získávání objednávek transformovalo z oportunistické prodejní taktiky na metodický, datově řízený proces podporovaný marketingovou automatizací, systémy pro řízení vztahů se zákazníky a umělou inteligencí.

Strategický versus operační rozměr: Kde se budoucnost setkává se současností

Jak nákup, tak i získávání zakázek lze rozdělit na strategickou a operační dimenzi. Toto rozlišení je zásadní pro pochopení příslušné podnikové funkce a jejích mechanismů fungování.

Strategický a operativní nákup v centru pozornosti

V oblasti nákupu zahrnuje strategická složka dlouhodobé plánování a sladění všech nákupních aktivit. Strategický nákup znamená vývoj nákupních strategií, které jsou v souladu s celkovými cíli společnosti, řízení vztahů s dodavateli na úrovni partnerství, provádění průzkumu trhu v oblasti nákupu, analýzu a minimalizaci rizik a stanovení strategií nákupu, jako je single sourcing, multiple sourcing, global sourcing nebo local sourcing. Strategický nákup definuje, kteří dodavatelé jsou pro společnost klíčoví, jak lze snížit závislosti a které smluvní rámce umožní nejlepší dlouhodobou tvorbu hodnoty.

Provozní nákup se naopak zaměřuje na každodenní podnikání a uspokojování krátkodobých potřeb. Zahrnuje prognózování poptávky, zpracování objednávek, kontroly příchozího zboží, ověřování faktur, sledování zásob a vyřizování stížností. Provozní nákupčí zajišťují, aby nedostatek materiálu neovlivnil výrobu ani obchodní operace a aby všechny procesy nákupu byly efektivní a nákladově efektivní.

Strategie a každodenní podnikání v prodeji

Na straně akvizice zakázek nacházíme podobné rozlišení. Strategická akvizice zakázek zahrnuje definici cílových trhů a zákaznických segmentů, vývoj prodejních strategií a distribučních konceptů, zavedení strukturovaných prodejních procesů, vytváření partnerství a strategických aliancí a dlouhodobé plánování prodejních kanálů. Odpovídá na otázky typu: Na kterých trzích chceme být aktivní? Které typy zákazníků slibují největší dlouhodobou hodnotu? Jak se postavíme vůči konkurenci? Které distribuční kanály používáme?

Operativní akvizice objednávek se zase zaměřuje na každodenní akviziční práci: kvalifikaci potenciálních zákazníků, úvodní schůzky, analýzy potřeb, přípravu nabídek, vyjednávání smluv a uzavírání obchodů. Proměňuje strategické směrnice v konkrétní prodejní aktivity a pracuje s definovanými klíčovými ukazateli výkonnosti (KPI), jako jsou míry konverze, průměrná velikost obchodů a délka prodejního cyklu.

Je zajímavé, že v praxi se často pozoruje, že jak v nákupu, tak v prodeji provozní činnosti vytlačují strategické úkoly. Strategičtí nákupčí tráví značnou část svého času naléhavými nákupy a administrativními povinnostmi, zatímco obchodníci, kteří by se ve skutečnosti měli zabývat rozvojem strategických vztahů se zákazníky, jsou zahlceni každodenní prací s přípravou nabídek a řešením problémů. Toto rozmazávání odpovědností značně snižuje efektivitu obou funkcí a brání plnému využití jejich potenciálu tvorby hodnoty.

Procesy a fáze: Anatomie úspěšného zadávání veřejných zakázek a akvizic

Jak nákup, tak i získávání zakázek se řídí strukturovanými procesy, které lze rozdělit do několika jasně definovaných fází. Znalost a důsledné uplatňování těchto fází odlišuje profesionální a oportunistické přístupy.

Krok za krokem k bezpečnosti dodávek: Proces zadávání veřejných zakázek

Tradiční proces zadávání veřejných zakázek začíná posouzením potřeb. To zahrnuje určení, které materiály, produkty nebo služby jsou potřeba, v jakém množství a kvalitě a v jakém čase. Tento zdánlivě jednoduchý úkol vyžaduje úzkou koordinaci mezi odděleními zadávání veřejných zakázek, výroby, vývoje a dalšími odděleními. Nepřesné posouzení potřeb vede buď k nadměrným zásobám s vysokými náklady na skladování, nebo k nedostatku s prostoji ve výrobě.

Druhá fáze zahrnuje analýzu trhu s veřejnými zakázkami. Nákupní oddělení zkoumá potenciální dodavatele, analyzuje jejich výkonnost, ceny, standardy kvality, dodací podmínky a finanční stabilitu. U strategicky důležitých položek veřejných zakázek se často konají formální výběrová řízení, aby se zvýšila konkurence mezi dodavateli a dosáhlo se optimálních podmínek.

Třetí fáze zahrnuje vyjednávání a výběr dodavatele. To zahrnuje nejen ceny, ale také platební podmínky, dodací lhůty, záruky kvality, služby a dlouhodobé rámcové dohody. Strategický nákup si klade za cíl vytvářet oboustranně výhodné situace, kdy obě strany těží z obchodního vztahu a vytvářejí se pobídky pro dlouhodobou spolupráci.

Ve čtvrté fázi je objednávka iniciována a monitorována. Moderní společnosti k tomuto účelu využívají ERP systémy a řešení elektronického zadávání veřejných zakázek, které umožňují automatizaci procesů objednávání a vytvářejí transparentnost napříč všemi probíhajícími procesy zadávání veřejných zakázek. Monitorování objednávek zajišťuje dodržování dodacích termínů a umožňuje proaktivní opatření v případě zpoždění.

Pátou fází je příjem zboží s kontrolou kvality. Dodané zboží je kontrolováno z hlediska množství a kvality, odchylky jsou dokumentovány a v případě potřeby jsou iniciovány reklamace. Tato fáze je klíčová pro zajištění kvality v celé společnosti.

V šesté fázi probíhá ověření faktur a zpracování plateb. Nákupní oddělení porovná faktury s objednávkami a dodacími listy a schválí je k úhradě. Efektivní proces ověřování faktur zabraňuje přeplatkům a optimálně využívá slev za včasnou platbu.

Od potenciálního zákazníka k prodeji: Proces akvizice

Proces získávání zakázek v sektoru business-to-business má podobnou fázovou strukturu. Začíná identifikací potenciálních zákazníků, často označovanou jako generování leadů. Tato fáze využívá různé kanály, jako je obsahový marketing, sociální média, optimalizace pro vyhledávače, účast na veletrzích, networking nebo cílený přímý kontakt. Cílem je upoutat pozornost společností, které by potenciálně mohly mít potřebu nabízených produktů nebo služeb.

Druhá fáze zahrnuje kvalifikaci potenciálních zákazníků. Ne každý kontakt představuje realistickou prodejní příležitost. Cílené kvalifikační otázky určují, zda je k dispozici rozpočet, zda existuje rozhodovací pravomoc, zda existuje konkrétní potřeba a zda je časový rámec pro rozhodnutí o nákupu realistický. Mnoho společností k tomuto účelu používá modely bodování potenciálních zákazníků, které hodnotí a upřednostňují potenciální zákazníky na základě různých kritérií.

Třetí fáze zahrnuje analýzu potřeb a vývoj řešení. Intenzivní diskuse s potenciálním zákazníkem identifikují jeho specifické výzvy, cíle a požadavky. Na základě těchto poznatků obchodní tým vyvine řešení na míru, které je přesně přizpůsobeno potřebám zákazníka. Tato fáze vyžaduje hluboké pochopení jak vlastních produktů a služeb společnosti, tak odvětví a procesů zákazníka.

Ve čtvrté fázi je prezentována nabídka. Ta může mít podobu písemného návrhu, prezentace nebo demonstrace produktu. Profesionální prezentace nabídek se méně zaměřují na technické specifikace a více na konkrétní výhody a návratnost investice pro zákazníka.

Pátá fáze spočívá v jednáních a řešení námitek. Zákazníci mají oprávněné otázky, obavy a námitky, které je třeba řešit. Zkušení obchodníci využívají námitky jako příležitost k dalšímu objasnění hodnoty svého řešení a budování důvěry.

Šestá fáze zahrnuje uzavření obchodu podpisem smlouvy. Tato fáze často vyžaduje koordinaci s právním, finančním a technickým oddělením obou stran. V mezipodnikovém sektoru mohou být smluvní jednání složitá a zahrnovat více zúčastněných stran.

Sedmá fáze, která je často opomíjena, zahrnuje onboarding a následnou podporu. Úspěšná akvizice firmy nekončí podpisem smlouvy, ale tam skutečně začíná. Počáteční implementace, školení a podpora určují, zda se z jednorázového zákazníka stane dlouhodobý partner, který uzavírá další smlouvy a poskytuje doporučení.

Tvorba hodnoty a strategický význam: Proč by obě funkce měly být pro generálního ředitele nejvyšší prioritou

Jak nákup, tak získávání zakázek se vyvinuly ve strategické funkce tvorby hodnoty, které významně určují úspěch či neúspěch společnosti. Nicméně v mnoha organizacích jsou stále považovány za čistě provozní podpůrné funkce, čímž přicházejí o značný potenciál tvorby hodnoty.

Pákový efekt nákupu: náklady, kvalita a inovace

V oblasti nákupu je strategický význam patrný v několika rozměrech. Zaprvé, nákup přímo ovlivňuje strukturu nákladů společnosti. Studie ukazují, že náklady na nákup ve výrobních společnostech často tvoří padesát až sedmdesát procent celkových nákladů. Snížení nákladů na nákup o pouhých pět procent může dramaticky zvýšit ziskovost, zatímco dosažení odpovídajícího nárůstu tržeb by bylo mnohem obtížnější. Strategický nákup využívá svou tržní sílu, vyjednávací dovednosti a optimalizaci procesů k dosažení udržitelných úspor nákladů.

Za druhé, zadávání veřejných zakázek zajišťuje dodávky a tím i výrobní kapacitu společnosti. Ve stále nestabilnější globální ekonomice s geopolitickým napětím, nedostatkem zdrojů a křehkými dodavatelskými řetězci se bezpečnost dodávek stala klíčovým konkurenčním faktorem. Strategické řízení zadávání veřejných zakázek identifikuje rizika v dodavatelském řetězci, vyvíjí alternativní scénáře, diverzifikuje portfolia dodavatelů a buduje odolné struktury zadávání veřejných zakázek.

Za třetí, nákup přispívá ke kvalitě konečných produktů. Kvalita nakupovaných komponentů a materiálů významně určuje kvalitu konečného produktu. Strategický nákup stanoví standardy kvality, sleduje výkonnost dodavatelů a podporuje procesy neustálého zlepšování mezi dodavateli.

Za čtvrté, zadávání veřejných zakázek umožňuje inovace. Díky úzké spolupráci s inovativními dodavateli, včasnému zapojení dodavatelů do vývojových procesů a přístupu k externímu know-how může nákup poskytnout důležitý impuls pro inovace produktů a zlepšování procesů.

Za páté, zadávání veřejných zakázek podporuje cíle udržitelnosti. Moderní společnosti jsou pod rostoucím tlakem ze strany zúčastněných stran, zákazníků a regulačních orgánů, aby plnily své environmentální a sociální povinnosti. Zadávání veřejných zakázek může významně přispět ke strategii udržitelnosti výběrem udržitelně působících dodavatelů, zohledněním environmentálních kritérií a podporou spravedlivých pracovních podmínek v dodavatelském řetězci.

Prodej jako motor růstu a reflexe trhu

Strategický význam akvizice zakázek je stejně zřejmý. Zaprvé, akvizice zakázek generuje příjmy, bez kterých žádná společnost nemůže dlouhodobě přežít. Zatímco nákup optimalizuje náklady, akvizice zakázek vytváří příjmy. Obě funkce jsou pro ziskovost stejně důležité.

Za druhé, akvizice zakázek určuje strukturu zákazníků, a tím i strategický směr společnosti. Kteří zákazníci jsou získáváni, ve kterých odvětvích a na kterých trzích společnost působí a velikost zakázek formují celý rozvoj společnosti. Strategická akvizice zakázek selektivně vybírá zákazníky, kteří odpovídají profilu společnosti a nabízejí dlouhodobý růstový potenciál.

Za třetí, získávání objednávek poskytuje cenné informace o trhu. Prostřednictvím přímého kontaktu se zákazníky a potenciálními zákazníky získává obchodní oddělení bezprostřední vhled do potřeb, trendů a vývoje, které ovlivňují trh. Tyto informace jsou neocenitelné pro vývoj produktů, strategické plánování a konkurenční postavení.

Za čtvrté, získávání zakázek buduje reputaci značky a její pozici na trhu. Prostřednictvím profesionální interakce se zákazníky, kompetentního poradenství a přesvědčivé prezentace řešení utváří prodej image společnosti na trhu a vytváří důvěru mezi potenciálními zákazníky.

Za páté, získávání objednávek umožňuje růst a škálování. Systematické získávání objednávek založené na procesech umožňuje reprodukovatelné a předvídatelné generování příjmů. Místo spoléhání se na náhodu a individuální obchodní talenty zavádí profesionální získávání objednávek systémy a procesy, které fungují i ​​s růstem společnosti.

Xpert.Digital podporuje firmy v této komplexní transformaci, ať už se jedná o budování moderní funkce pro získávání objednávek od základů, nebo o optimalizaci stávajících procesů. Díky komplexním znalostem v oblasti marketingu, prodeje, analýzy dat, digitální transformace a organizačního rozvoje provedeme vaši společnost strategickým repozicionováním. Náš přístup je holistický: Nejenže optimalizujeme procesy, ale také rozvíjíme lidi a organizační kulturu nezbytné pro dosažení udržitelného a měřitelného úspěchu.

Více informací zde:

• Moderní akvizice objednávek již není izolovanou prodejní funkcí

Organizační integrace a spolupráce: Sila jsou nepřítelem tvorby hodnoty

Organizační integrace nákupu a získávání zakázek se mezi společnostmi značně liší a závisí na faktorech, jako je velikost společnosti, odvětví, složitost produktu a strategická orientace. Nicméně lze identifikovat některé základní organizační modely.

Centralizované, decentralizované nebo hybridní? Organizační modely v nákupu

V oblasti nákupu se zásadně rozlišuje mezi centralizovanými, decentralizovanými a hybridními nákupními organizacemi. Centralizovaná nákupní organizace konsoliduje všechny nákupní aktivity na jednom místě v rámci společnosti. To umožňuje úspory z rozsahu, standardizované obchodní podmínky, profesionální správu dodavatelů a efektivní procesy. Centralizované nákupní řízení však může také vést k neflexibilitě, zdlouhavým rozhodovacím procesům a nedostatku zohlednění místních specifik.

Decentralizovaná nákupní organizace deleguje odpovědnost za nákup na jednotlivé obchodní jednotky, lokality nebo výrobní závody. To umožňuje rychlou reakci, lokální adaptaci a krátké komunikační kanály. Nevýhody spočívají v nedostatku synergií, nekonzistentních podmínkách a nedostatečné strategické kontrole.

Hybridní neboli lead-buyer organizace kombinuje centralizované strategické řízení s decentralizovaným provozním řízením. Strategicky důležité skupiny produktů a vztahy s dodavateli jsou spravovány centrálně, zatímco provozní procesy zadávání veřejných zakázek jsou řešeny decentralizovaně. Tento model slibuje kombinaci výhod obou přístupů, ale vyžaduje jasné struktury řízení a dobrou komunikaci.

Strukturální rozdíly v prodeji: Od regionálních prodejů ke klíčovým zákazníkům

Podobné organizační modely lze nalézt i v oblasti akvizice objednávek. Centrální prodejní organizace konsoliduje všechny prodejní aktivity v jednom oddělení nebo na jednom místě. To umožňuje standardizované prodejní procesy, efektivní řízení prodejních procesů a specializované prodejní týmy. Problémy spočívají v potenciálně omezené blízkosti zákazníků a regionální přítomnosti.

Decentralizovaná nebo regionální prodejní organizace zřizuje prodejní jednotky v různých geografických regionech nebo na různých trzích. To podporuje blízkost k zákazníkům, umožňuje kulturní a jazykovou adaptaci a zkracuje dobu odezvy. Může však dojít k omezení koordinace, přenosu znalostí a jednotných standardů.

Produktově orientovaná prodejní organizace strukturuje prodej podle produktových řad nebo obchodních jednotek. Obchodní zástupci se stávají specialisty na specifické kategorie produktů a mohou se hlouběji ponořit do technických detailů a aplikací. To je vhodné zejména pro složité produkty, které vyžadují vysvětlení.

Organizace zaměřená na zákazníka nebo klíčové zákazníky strukturuje prodej podle typu zákazníka nebo odvětví. Velkým, strategicky důležitým zákazníkům jsou přiděleni specializovaní account manažeři, kteří koordinují všechny aspekty vztahu se zákazníky. To podporuje hluboké vztahy se zákazníky a potenciál křížového prodeje.

Správa rozhraní: Společně silnější

Moderní organizace se stále více spoléhají na procesně orientované struktury, které boří funkční sila. Úspěch v nákupu i plnění objednávek vyžaduje úzkou spolupráci s ostatními obchodními jednotkami. Nákup musí úzce spolupracovat s výrobou, vývojem, zajištěním kvality, financemi a logistikou. Plnění objednávek vyžaduje intenzivní koordinaci s marketingem, produktovým managementem, zákaznickým servisem, dodávkami a poprodejní podporou.

Propojení mezi nákupem a prodejem je často opomíjeno, přestože se obě funkce mohou navzájem učit. Obchodní pracovníci rozumí vyjednávání, budování vztahů a orientaci na zákazníka, zatímco nákupní pracovníci přinášejí odborné znalosti v oblasti analýzy nákladů, průzkumu trhu a správy smluv. Užší spolupráce by mohla být přínosem pro obě oblasti.

Digitalizace a technologie: Jak umělá inteligence způsobuje revoluci v obou světech

Digitální transformace zásadně změnila jak nákup, tak i získávání objednávek. Moderní technologie umožňují zvýšení efektivity, rozhodnutí založená na datech a zcela nové obchodní modely.

Technologický stack v nákupu: Automatizace a analytika

V oblasti zadávání veřejných zakázek dramaticky zvýšily systémy plánování podnikových zdrojů (ERP), platformy pro elektronické zadávání veřejných zakázek a elektronická tržiště efektivitu procesů. Automatizované objednávkové procesy, elektronické katalogy, digitální výběrová řízení a elektronická výměna dat s dodavateli snižují náklady na procesy a zrychlují procesy zadávání veřejných zakázek.

Business intelligence a pokročilá analytika umožňují nákupním oddělením činit rozhodnutí založená na datech. Analýzy výdajů ukazují, kde a kolik společnost utrácí, za které skupiny produktů a u kterých dodavatelů. Prediktivní analytika předpovídá cenové trendy a optimální časy objednávek. Systémy řízení výkonnosti dodavatelů monitorují výkonnost dodavatelů v reálném čase.

Umělá inteligence a strojové učení se v zadávání veřejných zakázek stále častěji využívají. Systémy založené na umělé inteligenci dokáží automaticky vyhodnocovat nabídky, identifikovat smluvní rizika, generovat prognózy poptávky a detekovat anomálie v datech o zadávání veřejných zakázek. Chatboti a virtuální asistenti poskytují podporu s rutinními dotazy a administrativními úkony.

Technologie blockchain slibuje větší transparentnost a sledovatelnost v dodavatelských řetězcích. Chytré smlouvy by mohly automatizovat procesy objednávání a technicky zajistit plnění smluv.

Digitální prodej: CRM, umělá inteligence a prodej na sociálních sítích

Systémy pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) způsobily revoluci v prodejním úsilí v oblasti získávání objednávek. Moderní CRM platformy centralizují veškeré informace o zákaznících, dokumentují každou interakci, automatizují procesy následné kontroly a umožňují přesné analýzy prodejního procesu. Obchodní zástupci vždy znají stav každé prodejní příležitosti a jaké jsou další kroky.

Marketingová automatizace umožňuje škálovatelné procesy péče o potenciální zákazníky. Potenciálním zákazníkům je automaticky poskytován relevantní obsah na základě jejich chování a jejich pozice v cestě kupujícího. Modely bodování potenciálních zákazníků automaticky vyhodnocují, kteří potenciální zákazníci jsou připraveni k prodeji.

Nástroje pro obchodní inteligenci poskytují obchodním zástupcům cenné informace o potenciálních zákaznících, osobách s rozhodovací pravomocí, změnách ve firmě a nákupních signálech. Umělá inteligence analyzuje velké množství dat a identifikuje prodejní příležitosti, které by lidští obchodníci promeškali.

Konverzační umělá inteligence a chatboti zpracovávají úvodní kvalifikace, odpovídají na standardní otázky a plánují schůzky, což umožňuje obchodnímu personálu soustředit se na komplexní konzultace.

Nástroje pro videokonference a virtuální prezentace nabývají na důležitosti, zejména od vypuknutí pandemie. Prodejní schůzky, demonstrace produktů a dokonce i smluvní jednání se stále častěji konají digitálně, což snižuje cestovní náklady a zvyšuje efektivitu.

Jak v oblasti nákupu, tak v oblasti získávání objednávek je technologie nástrojem, nikoli náhradou za lidské znalosti. Nejúspěšnější organizace kombinují digitální nástroje s profesionálními a dobře vyškolenými zaměstnanci, kteří technologie využívají jako nástroj ke zvýšení své efektivity.

Výzvy a budoucí trendy: Co se musí společně naučit nákup a prodej

Jak nákup, tak i získávání zakázek čelí podobným výzvám a budoucím problémům. Rostoucí složitost globálních trhů, rostoucí požadavky zákazníků, nedostatek kvalifikovaných pracovníků, tlak na udržitelnost a technologické změny vyžadují neustálé přizpůsobování se a rozvoj.

Řízení rizik a udržitelnost v dodavatelském řetězci

Řízení rizik je jednou z klíčových výzev v oblasti zadávání veřejných zakázek. Geopolitické napětí, změna klimatu, pandemie a další rušivé události mohou náhle narušit dodavatelské řetězce. Strategické zadávání veřejných zakázek musí vyvíjet scénáře, posuzovat rizika, identifikovat alternativní dodavatele a budovat odolnost.

Udržitelnost se vyvíjí z poněkud příjemné věci na nutnost. Zákony o dodavatelském řetězci stále více zavazují společnosti k zajištění dodržování lidských práv a environmentálních norem v celém svém dodavatelském řetězci. Oddělení nákupu musí integrovat kritéria udržitelnosti do výběru a hodnocení dodavatelů a zajistit transparentnost napříč vícestupňovými dodavatelskými řetězci.

Nedostatek kvalifikovaných pracovníků ovlivňuje i nákup. Profesionální řízení nákupu vyžaduje širokou škálu dovedností: vyjednávací dovednosti, znalost trhu, analytické schopnosti, technické porozumění, mezikulturní kompetence a stále častěji i odborné znalosti v oblasti dat a technologií. Společnosti musí investovat do vzdělávání a rozvoje a prezentovat nákup jako atraktivní kariérní obor.

Přechod na informovaného zákazníka B2B

V oblasti získávání objednávek se rovnováha sil přesouvá ve prospěch kupujícího. Moderní firemní zákazníci si provádějí vlastní průzkum, porovnávají nabídky online a jsou mimořádně dobře informovaní ještě předtím, než kontaktují obchodníka. Získávání objednávek se musí transformovat z push strategie na pull, z prodeje na poradenství, ze zaměření na produkt na zaměření na řešení.

Digitalizace zákaznické cesty vyžaduje nové dovednosti. Sociální prodej, obsahový marketing, techniky digitální prezentace a používání nástrojů prodejních technologií se stávají klíčovými kompetencemi úspěšných obchodních pracovníků.

Personalizace a individualizace se stávají klíčovými rozlišovacími znaky. Standardní nabídky a generické prodejní prezentace již nefungují. Úspěšné získávání objednávek chápe specifickou situaci každého jednotlivého zákazníka a vyvíjí řešení na míru.

Kratší životní cykly produktů a rostoucí dynamika trhu vyžadují agilitu. Prodejní organizace musí být schopny rychle reagovat na změny trhu, testovat nové přístupy a zbavovat se neefektivních metod.

Dvojitá excelence jako konkurenční výhoda

Obě funkce, jak nákup, tak i získávání objednávek, si musí uvědomit, že nejsou izolovanými obchodními jednotkami, ale spíše nedílnou součástí celého hodnotového řetězce. Jejich úspěchy i neúspěchy ovlivňují celou společnost. Strategická excelence v obou oblastech není luxusem, ale faktorem přežití v intenzivní globální konkurenci.

Společnosti, které systematicky, profesionálně a strategicky přistupují k nákupu i akvizici zakázek, získávají významnou konkurenční výhodu. Zajišťují si dodávky za optimálních podmínek a zároveň si budují vysoce kvalitní vztahy se zákazníky a generují udržitelný růst tržeb. Tato dvojí excelence tvoří základ dlouhodobého obchodního úspěchu na nestabilních trzích.

☑️ Naším obchodním jazykem je angličtina nebo němčina

☑️ NOVINKA: Korespondence ve vašem rodném jazyce!

 

Já a můj tým jsme rádi, že vám můžeme být k dispozici jako váš osobní poradce.

Můžete mě kontaktovat vyplněním kontaktního formuláře zde jednoduše zavolat na číslo +49 7348 4088 965. Moje e-mailová adresa je wolfenstein@xpert.digital:nebo

Těším se na náš společný projekt.

 

 

☑️ Podpora malých a středních podniků v oblasti strategie, poradenství, plánování a implementace

☑️ Vytvoření nebo restrukturalizace digitální strategie a digitalizace

☑️ Rozšíření a optimalizace mezinárodních prodejních procesů

☑️ Globální a digitální B2B obchodní platformy

☑️ Průkopnický rozvoj podnikání / Marketing / PR / Veletrhy

Společnost Xpert.Digital disponuje hlubokými znalostmi napříč různými odvětvími. To nám umožňuje vyvíjet strategie na míru, které přesně odpovídají požadavkům a výzvám vašeho specifického segmentu trhu. Díky neustálé analýze tržních trendů a sledování vývoje v odvětví můžeme jednat proaktivně a nabízet inovativní řešení. Kombinace zkušeností a odborných znalostí vytváří přidanou hodnotu a poskytuje našim klientům rozhodující konkurenční výhodu.

Více informací zde:

• Využijte 5 oblastí odbornosti Xpert.Digital v jednom balíčku – již od 500 €/měsíc