Agent AI se blíží: Jak autonomní agenti s umělou inteligencí nyní strategicky mění prodej a nákup

Spojení sil: Proč se musí nákup a prodej sloučit v digitálním věku

Konec tradičního nákupu: Proč izolované procesy nyní ohrožují německé malé a střední podniky

V době charakterizované volatilními trhy, digitální konkurencí a ekonomickou nejistotou jsou tradiční obchodní modely vystaveny zkoušce. Pro německé malé a střední podniky, zejména v průmyslovém srdci Bádenska-Württemberska, je poselství jasné: ti, kteří stále vnímají nákup a prodej jako oddělená, čistě administrativní oddělení, ohrožují svou konkurenceschopnost. Následující text zkoumá zásadní posun – přechod od jednoduchého zadávání veřejných zakázek ke strategickému, integrovanému řízení, které vytváří skutečnou přidanou hodnotu.

Analyzujeme ekonomickou nutnost nahrazení tradičního nákupu komplexním strategickým řízením zadávání veřejných zakázek. To nejen snižuje náklady, ale také podporuje inovace. Současně ukazujeme, proč pouhé shromažďování kontaktů v prodeji již nestačí a musí ustoupit systematickému, datově řízenému řízení objednávek.

Vzhledem k současným výzvám, jako je ekonomická stagnace, nedostatek kvalifikovaných pracovníků a rostoucí byrokratické náklady, nabízí tento článek hluboký vhled do síly moderních technologií. Od základů procesních nákladů a hodnotového řetězce až po využití „Agentic AI“ (autonomní agenti s umělou inteligencí) a síťových dat se naučíte, jak úspěšně integrovat všechny obchodní procesy. To umožní společnostem zajistit si konkurenceschopnost pro rok 2025 a dále.

Vhodné pro:

• Strategická transformace tvorby hodnoty: Jak umělá inteligence zásadně mění prostředí nákupu

Strategické zadávání veřejných zakázek versus systémová organizace objednávek: Konvergence tvorby hodnoty

Každý, kdo dnes stále nakupuje nebo prodává izolovaně, zítra kvůli digitální konkurenci ztratí celé své podnikání.

Ekonomický rozdíl mezi administrativou a strategickou tvorbou hodnoty

V moderním řízení podniku představuje rozlišení mezi tradičním nákupem a komplexním nákupem posun, který dalece přesahuje pouhou terminologii. Zatímco nákup často zahrnuje pouze provozní činnosti, nákup představuje úkol strategického řízení. Toto rozlišení je klíčové, protože popisuje přechod od pouhé kontroly nákladů ke strategii, která zvyšuje hodnotu společnosti. Tradiční nákup se zaměřuje na každodenní operace: objednávání, příjem, kontrolu a placení zboží. Cílem je zde obvykle jednoduše pokrýt krátkodobé potřeby podle stanovených pravidel: správná kvalita, správné množství, správná cena, správné místo a správný čas.

Naproti tomu strategické zadávání veřejných zakázek zahrnuje celý proces získávání zdrojů. Ten začíná dlouhodobým plánováním poptávky a průzkumem trhu, pokračuje strategickým výběrem dodavatelů a zahrnuje budování partnerství a řízení rizik. Z ekonomického hlediska se zadávání veřejných zakázek zaměřuje na maximalizaci dlouhodobého úspěchu. Nejenže dosahuje rychlých úspor nákladů, ale také podporuje inovace prostřednictvím dodavatelů, zlepšuje kvalitu a posiluje odolnost dodavatelského řetězce. Zatímco nákup pouze reaguje na interní požadavky, zadávání veřejných zakázek jedná proaktivně a je v souladu s celkovými cíli společnosti.

Klíčovým prvkem tohoto přístupu je zohlednění celkových nákladů na vlastnictví (TCO). Jednoduché zadávání veřejných zakázek se často zaměřuje pouze na kupní cenu, což může později vést ke skrytým nákladům. Strategické zadávání veřejných zakázek na druhou stranu analyzuje náklady v celém životním cyklu produktu nebo služby, včetně logistiky, skladování, údržby a likvidace. Tato hloubková analýza umožňuje společnostem činit informovaná rozhodnutí, která přesahují krátkodobé cenové výhody a zajišťují dlouhodobou ziskovost.

Toto srovnání ilustruje, že zadávání veřejných zakázek je nyní chápáno jako centrální manažerská funkce. Má rozhodující vliv na výkonnost a tržní postavení společnosti. Přechod od čistě administrativního úkolu k proaktivní síle je úzce spjat s využíváním moderních technologií a analýzou komplexních dat.

Analýza nákladů jako kompas pro hranice společnosti

Ekonomické zdůvodnění strukturování procesů nákupu a prodeje spočívá v analýze transakčních nákladů. Tyto náklady vznikají vždy, když se trh využívá k podnikání. Patří mezi ně náklady na vyhledávání a informace, náklady na vyjednávání a náklady na monitorování a úpravy. Základní otázkou pro každou společnost je: Je efektivnější službu zakoupit, nebo si ji vyrobit interně? Toto rozhodnutí do značné míry závisí na stupni závislosti: Čím je zdroj pro společnost specializovanější, tím vyšší jsou rizika jeho pouhého nákupu, protože partner by mohl situaci zneužít ve svůj prospěch.

V oblasti strategického zadávání veřejných zakázek vede rozpoznání vysokých koordinačních nákladů často k internímu zavádění procesů nebo k navazování dlouhodobých partnerství, která jsou dobře chráněna smlouvami. Strukturovaný přístup může tyto náklady výrazně snížit. Digitální platformy a standardizované procesy zjednodušují shromažďování informací a urychlují vyjednávání. Z ekonomického hlediska bude společnost nahrazovat outsourcing interní prací, dokud se její vlastní administrativní náklady nevyrovnají nákladům na nákup na trhu.

Význam těchto nákladů je patrný i v prodeji. Zde je cílem minimalizovat úsilí potřebné pro kontakt mezi dodavatelem a zákazníkem. Systematické procesy získávání objednávek mohou drasticky snížit počet potřebných kontaktních bodů, a tím zvýšit efektivitu. Strukturovaný prodejní přístup zajišťuje, že kontakty nebudou shromažďovány bez rozdílu. Místo toho se pozornost zaměřuje na cílené obchody, kde je úsilí potřebné pro shromažďování informací a vyjednávání úměrné očekávanému zisku.

Na ideálním trhu by teoreticky neexistovaly žádné transakční náklady, ale realita se vyznačuje nejistotou a omezenými znalostmi. Strategické zadávání veřejných zakázek a strukturovaný systém řízení objednávek jsou odpověďmi na tyto tržní nedokonalosti. Vytvářejí stabilní rámcové podmínky, snižují náklady na spolupráci a umožňují společnosti soustředit se na své klíčové kompetence a zároveň profesionálně řídit rozhraní s trhem.

Nová definice akvizice objednávek jako systematického prodeje

Častým omylem je, že získávání objednávek je jen jiný termín pro shromažďování leadů. Generování leadů je často jen taktickým opatřením k získání kontaktních informací. Strukturované získávání objednávek je na druhou stranu komplexní organizační koncept. Zahrnuje celý proces od průzkumu trhu a strategické akvizice až po dlouhodobé udržení zákazníků. Jedná se o plánovaný přístup, který zajišťuje, že společnost je konzistentně zásobována objednávkami, které ideálně odpovídají její nabídce a strategii.

Z ekonomického hlediska je strukturované získávání objednávek protikladem strategického nákupu na straně prodeje. Zatímco nákup zajišťuje tok zdrojů, získávání objednávek stabilizuje prodej. To vyžaduje úzkou integraci řízení prodeje, marketingu a plánování kapacit. V mnoha středně velkých společnostech vede nedostatek struktury k tomu, že kontakty jsou sice shromažďovány, ale nejsou efektivně zpracovávány. Nebo jsou přijímány objednávky, které kvůli špatnému přizpůsobení narušují interní procesy a snižují zisky.

Vhodné pro:

• Nákup a prodej: Proč se tito různorodí sourozenci konečně musí dát dohromady

Systematický přístup zahrnuje několik fází, které jdou nad rámec pouhé akvizice. Nejprve se trh přesně segmentuje a definuje cílový zákazník. Následuje cílený oslovení, kde moderní automatizační software pomáhá zvýšit efektivitu. Klíčovým krokem je prověření kontaktů: Má potenciální zákazník rozhodovací pravomoc? Existuje konkrétní potřeba? Je projekt ziskový? Teprve po tomto procesu filtrování je zájem předáván prodejcům. To zvyšuje pravděpodobnost uzavření obchodu a snižuje náklady na objednávku.

Pro středně velké podniky implementace takového strukturovaného přístupu k práci často vyžaduje značné úsilí. Vyžaduje to odklon od excelovských tabulek a intuice směrem k procesu podporovanému CRM, který poskytuje přehled o všech probíhajících obchodech. Společnosti, které tento krok úspěšně podniknou, hlásí výrazný nárůst produktivity a lepší prognózování tržeb. Získávání zakázek se tak stává stabilním pilířem plánování, což umožňuje investovat na základě spolehlivých dat.

Hodnotový řetězec v kontextu digitální transformace

Pro pochopení ekonomických důsledků propojení nákupu a prodeje je užitečný model hodnotového řetězce. Michael Porter rozděluje činnosti společnosti na klíčové a podpůrné činnosti. Nákup je tradičně považován za podpůrný, zatímco marketing a prodej jsou klíčové činnosti. Konkurenční výhoda společnosti vyplývá z hodnoty vytvořené v každé z těchto činností, po odečtení nákladů.

V digitálním věku se tyto hranice stírají. Vysoce efektivní, technologicky orientované zadávání veřejných zakázek se nyní může samo o sobě stát rozlišovacím prvkem, a to tím, že poskytuje přístup k exkluzivním technologiím nebo urychluje uvádění produktů na trh. Zároveň kvalita zadávání veřejných zakázek přímo ovlivňuje efektivitu klíčových obchodních činností: vysoce kvalitní suroviny snižují plýtvání ve výrobě a snižují náklady na zákaznický servis díky menšímu počtu stížností.

Systematické získávání objednávek zase optimalizuje marketing, prodej a logistiku. Přesná kontrola příchozích objednávek umožňuje konzistentní využití výrobní kapacity a minimalizuje zásoby. To vede k vyšším maržím, protože se zvětšuje rozdíl mezi hodnotou pro zákazníka a celkovými náklady. Společnosti jako Red Bull ukazují, že je možné se zaměřit téměř výhradně na marketing a prodej a zároveň outsourcovat výrobu a logistiku partnerům s odbornými znalostmi v těchto oblastech.

Moderní analýza hodnotového řetězce musí zohledňovat i roli infrastruktury a technologií. Vysoce výkonný ERP systém nebo platforma umělé inteligence již nejsou pouhými nákladovými faktory. Jsou nervovým systémem, který propojuje všechny činnosti a zajišťuje tok informací mezi nákupem a prodejem. Pochopení vzájemných vztahů mezi těmito činnostmi umožňuje společnostem identifikovat slabiny a vytvářet výhody, které je pro konkurenci obtížné napodobit.

Získávání zakázek a organizační rozvoj - Obrázek: Xpert.Digital

Xpert.Digital podporuje firmy v této komplexní transformaci, ať už se jedná o budování moderní funkce pro získávání objednávek od základů, nebo o optimalizaci stávajících procesů. Díky komplexním znalostem v oblasti marketingu, prodeje, analýzy dat, digitální transformace a organizačního rozvoje provedeme vaši společnost strategickým repozicionováním. Náš přístup je holistický: Nejenže optimalizujeme procesy, ale také rozvíjíme lidi a organizační kulturu nezbytné pro dosažení udržitelného a měřitelného úspěchu.

Více o tom zde:

• Moderní akvizice objednávek již není izolovanou prodejní funkcí

Ekonomická situace malých a středních podniků (MSP) mezi stagnací a inovací

Německé malé a střední podniky (MSP), zejména v průmyslovém státě Bádensko-Württembersko, čelí v letech 2024 a 2025 značným výzvám. Data naznačují pokles ekonomické produkce v roce 2024, přičemž Bádensko-Württembersko bude v některých oblastech postiženo více než celostátní průměr. Vysoké náklady na energie, nadměrná byrokracie, demografické změny a nedostatek kvalifikovaných pracovníků zatěžují podniky. Nejisté plánovací prostředí vede ke snížení investic, což má za následek drastický pokles míry investic.

Navzdory těmto náročným podmínkám je situace smíšená: Zatímco tradiční průmyslová výroba je pod tlakem, velká část malých a středních podniků (MSP) nadále investuje do digitalizace. V roce 2024 realizovalo digitalizační projekty přibližně 35 procent společností – výrazně více než před pandemií COVID-19. Obzvláště úspěšné jsou společnosti, které zavádějí digitální prodejní kanály. Online prodej v sektoru malých a středních podniků vzrostl v roce 2024 o jedenáct procent na více než 300 miliard eur. To ukazuje na důležitost profesionalizace akvizice objednávek s cílem proniknout na nové trhy a snížit závislost na tradičních prodejních kanálech.

Vhodné pro:

• Když osvědčené strategie selhávají: Organizační adaptabilita v digitální transformaci ambidexterity

Klíčovým problémem zůstává financování těchto projektů. Vzhledem k tomu, že velká část výdajů na digitalizaci jde na software a školení, které banky zřídka akceptují jako zástavu, mnoho společností dosahuje svých limitů. To vede k digitální propasti: velké střední podniky si transformaci mohou dovolit, zatímco menší podniky riskují, že zaostanou. Strategické zadávání veřejných zakázek je zde klíčové a vyžaduje rozvoj nových finančních kanálů a partnerství pro zajištění přístupu k potřebným technologiím.

Ekonomická síla Bádenska-Württemberska je tradičně založena na vysoké úrovni inovací. S vysokým počtem patentů na zaměstnance jeho „skrytí šampioni“ daleko převyšují průměr velkých korporací. Aby si malé a střední podniky (MSP) tuto pozici udržely, musí modernizovat své procesy zadávání veřejných zakázek a prodeje. Iniciativy, jako je „Masterplan Mittelstand“ (Hlavní plán pro MSP), si kladou za cíl odstranit překážky a podpořit transfer technologií. Úspěch však závisí na tom, zda firmy dokážou sladit své zadávání veřejných zakázek tak, aby i přes tlak na náklady uvolnily dostatek zdrojů pro digitalizaci a udržitelnost.

Technologická změna prostřednictvím agentů umělé inteligence a automatizovaných procesů

Technologie dosáhnou v roce 2025 nové úrovně: přechodu od jednoduchých digitálních nástrojů k „agentní umělé inteligenci“. Zatímco konvenční software čeká na spuštění, tito agenti s umělou inteligencí mohou samostatně plánovat úkoly, připravovat rozhodnutí a podnikat kroky. To zásadně změní svět práce v oblasti nákupu a prodeje. V oblasti nákupu mohou tito agenti v reálném čase skenovat globální tržní data, získávat nabídky a dokonce vést počáteční jednání.

Současné studie ukazují, že 80 procent vedoucích pracovníků nákupu (CPO) plánuje implementovat generativní umělou inteligenci. Počáteční zaměření je na analýzu výdajů a správu smluv. Analytika založená na umělé inteligenci nyní dokáže automaticky prioritizovat výdaje, identifikovat potenciální úspory a odhalovat vzorce tzv. „nekonvenčního nakupování“ (nákup bez souhlasu oddělení). To vytváří úroveň transparentnosti, které by bylo nemožné dosáhnout ručně. Ve výrobě umožňuje umělá inteligence také inteligentní řízení zásob a sledování rizik v dodávkách.

Dopad umělé inteligence je obrovský i v oblasti prodeje a generování leadů. Odborníci očekávají, že do roku 2027 bude téměř veškerý prodejní výzkum začínat s umělou inteligencí. Agenti umělé inteligence převezmou vyhledávání nových zákazníků a první kontakt. Budou vytvářet vysoce personalizované zprávy přizpůsobené přesně potřebám zákazníka. To uleví obchodním pracovníkům od administrativních úkolů a dá jim čas na budování osobních vztahů a vedení složitých jednání.

Navzdory svému potenciálu zůstává implementace stále náročná. Mnoho společností se potýká se špatnou kvalitou dat a zastaralými systémy, které brání moderním řešením s využitím umělé inteligence. Navíc často panuje skepse vůči automatizovanému rozhodování. Tento trend je však nevratný: společnosti, které zavádějí umělou inteligenci v rané fázi nákupu a prodeje, mohou snížit náklady až o 20 procent a výrazně zrychlit procesy. Ekonomický tlak transformuje umělou inteligenci z možnosti na nezbytnou základní technologii.

Řízení klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI): Páteř efektivních procesů

Efektivní řízení nákupu a prodeje není možné bez přesných klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI). KPI umožňují měřitelnost efektivity a úspěchu a poskytují základ pro rozhodování. Zkušenosti ukazují, že zaměření se pouze na náklady často nestačí. Moderní systémy proto využívají přístup, který propojuje náklady, kvalitu, čas a rizika.

V controllingu nákupu se rozlišuje mezi provozními a strategickými klíčovými ukazateli výkonnosti (KPI). Provozní KPI monitorují každodenní operace, jako je doba zpracování objednávek, chyby ve fakturách a spolehlivost dodávek. Strategické KPI měří dlouhodobý přínos hodnoty. Patří mezi ně podíl strategických dodavatelů, míra inovací a vývoj celkových nákladů. Důležitá je také „míra nekonvenčních nákupů“. Měří, jaké procento nákupů se provádí přímo v rámci specializovaných oddělení, obchází se oficiální procesy – vysoká hodnota naznačuje neefektivní nebo příliš složité systémy.

Ve strukturovaném generování leadů se zaměřujeme na prodejní úspěch a kompletní prodejní proces. Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI), jako je míra konverze od leadu k objednávce, délka prodejního cyklu a přesnost prognóz tržeb, jsou klíčové. Profesionální management prodeje využívá tato data k identifikaci úzkých míst a alokaci zdrojů tam, kde slibují největší zisk. Kvalita dat v CRM systému je sama o sobě důležitým KPI, protože všechny analýzy jsou na ní založeny.

Moderní dashboardy zviditelňují a sdílejí tyto klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) v reálném čase. To podporuje lepší pochopení cílů společnosti a umožňuje rychlou reakci. Benchmarking je klíčovým faktorem úspěchu: porovnání KPI s oborovými standardy umožňuje přesnější posouzení výkonnosti a poučení se z osvědčených postupů. KPI v konečném důsledku zprůhledňují hodnotový přínos nákupu a prodeje a podporují přechod od přístupu zaměřeného na náklady k přístupu orientovanému na hodnotu.

Ukončete oddělenní myšlení díky síťovým datům

Jednou z největších překážek efektivity ve středně velkých podnicích je „datové silo myšlení“. Když marketing, prodej, nákup a výroba fungují izolovaně, dochází k tření. Informace proudí špatně nebo jsou zadržovány. To vede k neefektivní komunikaci, duplicitě úsilí a chybným rozhodnutím. Datová sila také způsobují chyby: Pokud prodej používá jiná data o zákaznících než služby nebo účetnictví, trpí produktivitou a zákaznickou zkušeností.

Náklady na toto oddělení jsou vysoké. Odhady ukazují, že zaměstnanci ve společnostech se silnými datovými sily tráví až dvanáct hodin týdně pouhým vyhledáváním informací. Navíc se snižuje agilita společnosti: strategické změny nebo reakce na problémy trhu jsou brzděny nedostatkem transparentnosti. V digitálním světě jsou taková sila nebezpečná, protože moderní technologie, jako je umělá inteligence, fungují pouze tehdy, když mají přístup k jednotné a úplné datové základně.

Řešení spočívá v propojených datových ekosystémech, často označovaných jako „jediný zdroj pravdy“. Moderní ERP systém, úzce integrovaný s CRM a platformami pro nákup, tvoří technický základ. Technologie sama o sobě však nestačí; vyžaduje kulturní posun směrem ke spolupráci. Řízení prodeje a strategický nákup v tomto procesu fungují jako mosty. Sladí procesy a zajišťují, aby informace tekly přímo z trhu nákupu do vývoje produktů a prodeje – a naopak.

Společnosti, které úspěšně propojují svá oddělení, dosahují měřitelných výhod. Rychleji reagují na kolísání poptávky, proaktivněji řídí vztahy s dodavateli a podporují silnější loajalitu zákazníků. Překonávání izolovaných oddělení proto není jen úkolem IT, ale strategickým imperativem pro každou společnost, která si chce udržet ziskovost v rychle se měnícím tržním prostředí.

Strategické důsledky pro období po stagnaci

Analýza ukazuje, že oddělení operativního nákupu od systematického získávání objednávek je zastaralé. Ve světě, kde jsou informace nejdůležitějším aktivem, je třeba nákup a prodej chápat jako dvě strany téže mince. Německé malé a střední podniky, zejména v Bádensku-Württembersku, musí tento poznatek rychle implementovat i přes náročnou ekonomickou situaci. Stagnace nesmí vést k paralýze, ale spíše k impulsu k nezbytným reformám.

Strategické důsledky pro nadcházející roky jsou jasné. Zaprvé, společnosti musí značně investovat do automatizace svých rutinních procesů, aby uvolnily čas na strategické úkoly. Agenti umělé inteligence nabízejí potenciál dramaticky zvýšit efektivitu v oblasti nákupu a prodeje. To však vyžaduje čistá data a otevřenost novým nápadům. Zadruhé, získávání objednávek se musí vyvinout ve strukturované řízení prodeje, které jde daleko za pouhý prodej a zaměřuje se výhradně na hodnotu pro zákazníka.

Za třetí, schopnost spravovat data napříč odděleními se stane rozhodující konkurenční výhodou. Překonání izolovaných oddělení je předpokladem pro agilitu, odolnost a používání moderních analytických nástrojů. Za čtvrté, zaměření na efektivitu nesmí brzdit inovace. Strategické zadávání veřejných zakázek musí vnímat dodavatele jako partnery, se kterými lze společně zvládat digitalizaci a udržitelnost. Ti, kteří se k těmto oblastem přistoupí holisticky, nejenže přežijí období nejistoty, ale také z něj vyjdou silnější a zajistí si budoucí ekonomický úspěch.

☑️ Naším obchodním jazykem je angličtina nebo němčina

☑️ NOVINKA: Korespondence ve vašem národním jazyce!

Konrad Wolfenstein

Rád vám a mému týmu posloužím jako osobní poradce.

Kontaktovat mě můžete vyplněním kontaktního formuláře nebo mi jednoduše zavolejte na číslo +49 89 89 674 804 (Mnichov) . Moje e-mailová adresa je: wolfenstein ∂ xpert.digital

Těším se na náš společný projekt.

☑️ Podpora MSP ve strategii, poradenství, plánování a implementaci

☑️ Vytvoření nebo přeladění digitální strategie a digitalizace

☑️ Rozšíření a optimalizace mezinárodních prodejních procesů

☑️ Globální a digitální obchodní platformy B2B

☑️ Pioneer Business Development / Marketing / PR / Veletrhy

B2B obchodní platformy - Strategické plánování a podpora s Xpert.Digital - Obrázek: Xpert.Digital

Obchodní platformy typu Business-to-business (B2B) se staly kritickou součástí dynamiky globálního obchodu, a tedy hnací silou pro export a globální ekonomický rozvoj. Tyto platformy nabízejí významné výhody společnostem všech velikostí, zejména malým a středním podnikům – malým a středním podnikům – které jsou často považovány za páteř německé ekonomiky. Ve světě, kde se digitální technologie stávají stále důležitějšími, je schopnost přizpůsobit se a integrovat zásadní pro úspěch v globální konkurenci.

Více o tom zde:

• Obchodní platformy Business-to-Business (B2B).