Защо общинските комунални услуги не могат просто да копират бизнес моделите на Enpal, 1Komma5° и Co

Не е твърде мудно, но е системно важно: Истинската причина, поради която общинските комунални услуги не се мащабират като 1,5° и други

Капанът на мащабирането: Защо местните комунални услуги са обречени да загубят битката срещу националните енергийни стартъпи

Всеки, който погледне германския енергиен пазар днес, ще види две напълно различни скорости. От една страна, има новите „еднорози“ в индустрията: компании като Enpal, 1Komma5° и Octopus Energy, които революционизират пазара на жилищни енергийни решения с агресивни стратегии за растеж, милиардни оценки и радикална дигитализация. Те се смятат за блестящи победители в енергийния преход, за революционери, които правят слънчевите панели, термопомпите и динамичните тарифи толкова лесни, колкото поръчката от Amazon.

От другата страна са над 800 германски общински комунални предприятия. Често осмивани като мудни, бюрократични или технологично изостанали, те все по-често се сблъскват с въпроси от политици, граждани и надзорни съвети: „Защо не можете да направите това? Защо нашата местна комунална компания не предлага същото безпроблемно изживяване с приложението и пакет „всичко в едно“ като стартиращите компании?“

Отговорът на този въпрос е толкова неудобен, колкото и необходим: Не се дължи на липса на воля или компетентност. Въпрос е на сложна икономическа математика.

Анализът показва, че призивът за просто „копие“ на бизнес моделите на стартиращи компании игнорира фундаментален структурен недостатък. Докато стартиращите компании разпределят фиксираните разходи между милиони потенциални клиенти (икономии от мащаба) на национално или международно ниво и финансират растежа чрез рисков капитал, общинските комунални услуги са в капан на регионалните ограничения, закона за общинския бюджет и задължението да предоставят основни обществени услуги.

Тази статия осветлява дълбоките икономически и структурни различия, които възпрепятстват пряката конкуренция при равни условия. Тя обяснява защо намаляването на фиксираните разходи се превръща в капан за местните играчи, защо логиката на общинското кредитиране изключва финансирането с рисков капитал и защо възприеманата „бавност“ на комуналните компании всъщност е рационална стратегия за избягване на риска. Това е опит да се обективизира емоционално зареден дебат с обосновани бизнес факти – и да се демонстрира защо бъдещето на общинските комунални услуги не е в имитацията, а в диференциацията.

Измамната простота на успеха

На пръв поглед енергийният пейзаж на нови доставчици като 1Komma5°, Enpal, Octopus Energy и Neoom изглежда като завладяваща история на успеха. Те се разрастват бързо, привличат внимание и се считат за пионери в дигитализацията в индустрия, която от десетилетия е смятана за мудна и бюрократична. От гледна точка на много общини, кметове и управители на комунални услуги възниква очевиден въпрос: Ако тези нови доставчици могат да мащабират цели бизнес модели само за няколко години, защо общинските комунални услуги не могат да направят същото, въпреки че вече притежават местната инфраструктура, близостта до клиентите и доверието на гражданите?

Интуитивният отговор на много наблюдатели е, че общинските комунални услуги са просто твърде консервативни, твърде бавни в дигитализацията или лошо организирани. Това обяснение обаче е далеч от вярно. Истинската причина е икономическа и произтича от структурни различия между местно обвързана комунална компания и национално или дори международно действащ доставчик на платформа. Ключовата разлика се крие в мащабирането на фиксираните разходи, условията на финансиране и регулаторната логика на енергийния пазар.

Новата вълна: Енергийните стартъпи като хибридни платформи

Новите енергийни компании не функционират като традиционни доставчици на енергия, а като вертикално интегрирани платформи. Техният бизнес модел е базиран на няколко нива:

1. Хардуерна интеграция: Продажба и инсталиране на фотоволтаични системи, термопомпи или системи за съхранение на батерии като цялостен пакет.
2. Финансиране и лизинг: Много доставчици предлагат модели на отдаване под наем или договорно финансиране, които елиминират изискването за висока първоначална инвестиция за клиентите.
3. Динамични тарифи за електроенергия: Тарифите се предлагат чрез цифрови интерфейси, които са свързани с цените на борсата за електроенергия и постигат икономии чрез интелигентно управление.
4. Софтуерна екосистема: Системите за управление на енергията в дома (HEMS) обединяват данни за потреблението, сравнителни анализи и предложения за оптимизация – ключов елемент за лоялност на клиентите и генериране на добавена стойност.
5. Данни за клиентите и ефекти на платформата: Чрез собствени инфраструктури от интелигентни измервателни уреди и приложения се създават изчерпателни набори от данни, които не само отразяват потреблението на електроенергия, но и позволяват да се направят заключения за начина на живот, поведението при отопление и склонността към инвестиции.

Тези доставчици съчетават елементи от продажби на енергия, технологично развитие, ИТ услуги и платформена икономика. Те монетизират не само продажбите на енергия, но и цялата верига за потребление и контрол на енергия в домакинството.

Общинските комунални услуги, от друга страна, исторически са функционирали като търговци на енергия и мрежови оператори с фиксирани задачи: сигурност на доставките, поддръжка на мрежата, фактуриране и предоставяне на основни услуги. Те са силно регулирани, фокусирани върху възстановяването на разходите и рядко се финансират от рисков капитал. Тяхната логика е стабилност, а не мащабиране.

Фиксирани разходи и мащабиране: Основният икономически въпрос

Истинското пречка за общинските комунални услуги се крие в принципа на мащабиране на съвременните енергийни платформи. Фиксираните разходи за разработване на софтуер, ИТ инфраструктура, обслужване на клиенти, маркетинг и интеграция на FinTech са значителни.

С доставчик като Enpal или 1Komma5°, тези фиксирани разходи се разпределят между стотици хиляди, или скоро милиони, клиенти. Тази огромна ефективност на мащабиране намалява средните единични разходи за всички процеси – от адаптацията на клиентите до разработването на приложения.

За разлика от това, общинското предприятие за комунални услуги, което е ограничено до една община или регион, има същата структура на фиксираните разходи – само че те са разпределени между няколкостотин или хиляди клиенти. Резултатът е значително по-висока цена на клиент в сравнение с конкурент, опериращ на национално ниво.

Икономически това може да се илюстрира с помощта на функцията на разходите K = F + v × x. F представлява фиксираните разходи, v представлява променливите единични разходи, а x представлява броя на клиентите. Ако дегресията на фиксираните разходи намалява поради по-малък брой клиенти, кривата на средните разходи (K/x) никога не достига нивото на мащабируемите доставчици. Резултатът: конкурентни недостатъци въпреки идентичното ценообразуване.

Тази логика на мащабиране не е нова – тя съответства на основния принцип на дигиталната икономика. В случая с енергийните стартъпи обаче, тя за първи път се сблъсква с традиционно локално организирания сектор на доставките.

Локалните ограничения като лимит на растежа

Общинските комунални дружества в Германия са местни правителствени организации. Те са собственост на градове, населени места или сдружения със специално предназначение. Техният мандат е да предоставят регионални енергийни и обществени услуги, а не да се разширяват извън местната си територия.
Този мандат е ограничен от правна, политическа и структурна гледна точка. Докато един енергиен стартъп може да рекламира продуктите си в цялата страна, общинските комунални дружества обикновено трябва да останат в рамките на своята мрежова концесия и клиентска зона.

Принципът на регионалност, който в миналото осигуряваше стабилност за общинските комунални услуги, сега действа като пречка за растежа. Съвременните бизнес модели изискват не само регионална близост, но и мащабируемост, която се простира отвъд общинските граници.

Общинска компания за комунални услуги като Enpal, която иска да продава слънчеви панели, следователно ще трябва да изгради същата ИТ инфраструктура и системи за финансиране, но да рефинансира разходите с 1000 клиенти вместо със 100 000. Този дисбаланс означава, че много иновационни проекти не са икономически жизнеспособни.

Достъп до капитал: Рисково финансиране срещу логика на общинското кредитиране

Друга структурна разлика се отнася до достъпа до капитал. Стартиращите енергийни компании често имат инвеститори, толерантни към риска, фирми за рисков капитал и фондове. Те финансират растежа си чрез кръгове на дялово участие, рисков дълг или дългосрочни лизингови портфейли. Този капитал не е насочен към краткосрочна възвръщаемост, а по-скоро към създаване на стойност. Загубите в началната фаза се разглеждат като инвестиция в пазарен дял.

Общинските комунални услуги, от друга страна, функционират по съвсем различна логика. Като публичноправни или общински корпорации, те са обект на капиталови ограничения и бюджетни разпоредби. Те имат право да понасят загуби само в тясно определени рамки. Финансирането обикновено се осигурява чрез банкови заеми, общински гаранции или собствен капитал от спонсориращата организация.
Тези източници на финансиране са консервативни, насочени към бюджетна дисциплина и толерират малко рисков капитал. Прекомерният дълг или рисковите бизнес модели също застрашават кредитния рейтинг на общината – с преки последици за финансовата политика на града.

Следователно, от чисто структурна гледна точка, общинското предприятие за комунални услуги не може да се стреми към бърз, рисково обусловен растеж. Дори такъв модел да беше икономически жизнеспособен, той би се провалил поради правилата за управление и достъпа до капитал.

Въпросът за дигиталната инфраструктура

Енергийният стартъп изгражда своята ИТ архитектура от нулата: базирана в облак, модулна и API-ориентирана. Общинските комунални услуги, от друга страна, обикновено работят с исторически развити системи, често с отделни модули за работа на мрежата, фактуриране, търговия с енергия и управление на клиентите.

Тези традиционни системи са издръжливи, но трудни за интеграция. Въвеждането на съвременни HEMS платформи, динамични тарифи или диалози с клиенти в реално време изисква значителни инвестиции в интерфейс – разходи, които трудно се възстановяват с малка клиентска база.

Освен това, организационният капацитет за изграждане на вътрешна експертиза за разработка на софтуер или UX експертиза често липсва. Докато компании като 1Komma5° поддържат собствени екипи за разработка, общинските комунални услуги обикновено трябва да разчитат на външни доставчици на услуги или стандартни решения. Това превръща иновациите в аутсорсинг проект – скъп, бавен и труден за диференциране.

НОВО: Готови за монтаж соларни системи! Тази патентована иновация значително ускорява вашия проект за изграждане на соларни системи

Същността на иновацията на ModuRack се крие в отклонението от конвенционалното закрепване със скоби. Вместо скоби, модулите се поставят и задържат на място от непрекъсната носеща шина.

Повече информация тук:

• НОВО: Готови за монтаж соларни системи! Тази патентована иновация значително ускорява вашия проект за изграждане на соларни системи

Конкурентно предимство чрез архитектура на марката

Енергийните платформи все по-често действат като лайфстайл марки. Те продават не само електричество и топлина, а начин на живот, основан на устойчивост, дигитализация и енергийна независимост. Техният маркетинг използва емоционални тригери, инфлуенсър маркетинг и социални доказателства, за да изгради лоялност на клиентите.

Общинските комунални услуги, от друга страна, изпълняват различна комуникативна роля: те символизират сигурност, местна отговорност и доверие в общността. Макар че тази идентичност позволява лоялност на клиентите в основните услуги, тя затруднява националното брандиране.

Днес общинските комунални услуги, продаващи системи за съхранение на слънчева енергия, обикновено комуникират по технически рационален начин („Ние инсталираме вашата система, включително поддръжка“) – докато Enpal продава визия („Направете дома си независим от покачващите се цени на електроенергията“). Тази разлика отразява различна пазарна динамика, където емоцията и икономиите от мащаба вървят ръка за ръка.

Интензитетът на фиксираните разходи като спирачка за иновациите

Днес голяма част от иновативния капацитет в енергийната индустрия зависи от разработването на софтуер – от интегрирането на данни за потреблението, прогнози за времето, сигнали за пазарните цени до управлението на устройства в реално време.

Но разработването на софтуер е класически бизнес с фиксирани разходи: първият код струва милиони, милионният потребител почти нищо. Това дава на националните доставчици лостове, каквито общинските комунални услуги никога не могат да постигнат.

Дори когато няколко общински комунални предприятия разработват съвместно платформи, проблемите с управлението продължават: Кой е отговорен за кода, кой носи отговорност, как се координират актуализациите? Ето защо много платформи за сътрудничество са се провалили в миналото поради сложност и инерция. Икономическата жизнеспособност на споделена платформа зависи до голяма степен от единообразието – а единообразието е изключение в публичния сектор.

Политическият конфликт на очакванията

Общинските комунални услуги не са просто икономически предприятия, но и политически инструменти. Те служат за прилагане на местни енергийни, климатични и социални политики. Този мандат измества приоритетите: сигурността на доставките и защитата на клиентите имат предимство пред интересите за растеж.

Стартъп компанията може да съкрати служители, за да увеличи рентабилността си, докато общинската компания за комунални услуги не може без политически последици. Стартъп компанията може да тества агресивни ценови модели, а общинската компания за комунални услуги трябва да гарантира правна сигурност и равно третиране.

Тази институционална рамка означава, че общинските комунални услуги не са предназначени предимно за мащабиране, а за стабилно снабдяване. Във времена на разрушителна конкуренция тази стабилност внезапно се проявява като слабост – въпреки че е била ключ към успеха в продължение на десетилетия.

Митът за инерцията

В общественото възприятие общинските комунални услуги често се считат за „твърде бавни“. От икономическа гледна точка обаче, възприеманата им бавност е израз на рационалност, насочена към минимизиране на риска.

Общината не може да си позволи милиони евро в неуспешни дигитални проекти. Стартъп компанията, от друга страна, може да вземе това предвид. В класическата икономическа логика на публичния сектор фокусът не е върху очакваната възвръщаемост на инвестициите, а върху избягването на загуби.

Това обяснява присъщото противоречие: Докато енергийните стартиращи компании разчитат на експоненциален растеж и намаляване на пределните разходи, общинските комунални услуги работят по логика на бюджета и отговорността. И двете изпълняват своята цел, но се стремят към напълно различни обосновки.

Експлоатацията на мрежата като регулаторен котва

Освен това, общинските комунални услуги обикновено управляват местните електрически и газови мрежи. Този сектор е силно регулиран, със сигурност печеливш, но изключително бюрократичен. Той генерира стабилни парични потоци, които теоретично биха могли да субсидират иновации – на практика обаче регулациите обвързват средства и ресурси.

Регулаторните печалби са предмет на т. нар. стимулиращо регулиране; инвестициите трябва да бъдат одобрени, а позициите за разходи проверени. Тези механизми предотвратяват простото насочване на мрежовите печалби към рискови иновационни области.

От друга страна, стартиращите компании са освободени от регулаторната тежест на експлоатацията на мрежата. Те могат да разделят инфраструктурата и разработването на продукти по гъвкав начин, като по този начин получават гъвкавост, която общинските комунални услуги никога не могат да постигнат структурно.

Разликата във времевата скала

Енергийните стартиращи компании мислят в рамките на цикли на растеж от три до пет години – до следващия кръг на финансиране. Общинските комунални услуги мислят в рамките на инфраструктурни цикли от двадесет до тридесет години. Този времеви мащаб не само създава различна инвестиционна логика, но и различна динамика на иновациите.

Стартираща компания може да преконфигурира слънчева платформа на всеки шест месеца, докато общинската компания за комунални услуги трябва да планира стабилна ИТ инфраструктура, която ще функционира в продължение на десет години. Тази дългосрочна перспектива, която имаше смисъл в енергийния сектор в продължение на десетилетия, се сблъсква с днешния темп на иновации.

Сътрудничеството като изход?

Поради това все повече общински комунални предприятия търсят по-тясно сътрудничество – чрез споделени платформи, държавни компании или дялови инвестиции. Примери за това са Trianel GmbH, Thüga Group и инициативите „Умен град“ в Северен Рейн-Вестфалия и Бавария. Тези сътрудничества служат за разпределение на фиксираните разходи, хармонизиране на ИТ стандартите и симулиране на икономии от мащаба.

Успехът досега е смесен. Въпреки че съвместното разработване предлага ценови предимства, процесите на вземане на решения остават бавни, а фрагментацията е висока. Освен това федералната структура на Германия възпрепятства централизираните предложения: всеки регион, всяка общинска компания за комунални услуги, всеки надзорен съвет има различни приоритети.

Без унифицирана продуктова стратегия, много предимства от мащабирането се губят в усилията за координация.

Мащабируема логика спрямо местни обществени услуги

По същество са в действие две парадигми: мащабируема платформена икономика и местни обществени услуги.
Платформената икономика се основава на логиката на мрежовия ефект – колкото повече потребители, толкова по-голяма е ползата за всеки клиент. Обществените услуги, от друга страна, функционират на териториален принцип – в цялата страна, независимо от концентрацията на търсенето.

Това, което се смяташе за справедливо и стабилно в стария енергиен свят (равна цена, равно обслужване за всички), противоречи на логиката за ефективност на съвременните доставчици на платформи. Следователно, общинските комунални услуги могат да възприемат новите бизнес модели само до ограничена степен, без да се отказват от собствените си основни ценности.

Икономическа ефективност: Същността на въпроса за „некопируемостта“

Дали един бизнес модел е „печеливш“ зависи от три измерения: маржове, обем и капиталови ангажименти.
Стартъп може да понася загуби на клиент в продължение на години, стига растежът да е експоненциален и инвеститорът да вярва в бъдещето му.
Общинското предприятие за комунални услуги, от друга страна, трябва да представя балансирани бюджети всяка година; отрицателните маржове на приноса са политически и счетоводно несъстоятелни.

Следователно, от гледна точка на общинското предприятие за комунални услуги, динамичната тарифа с HEMS инфраструктура просто не се „изплаща“, защото клиентската база е твърде малка, маржът на клиент е твърде нисък, а капиталовият ангажимент е твърде висок. Дори ако бизнес моделът беше технически осъществим, той остава икономически непривлекателен.

Национален контекст: Фрагментацията като локален недостатък

Германия има над 800 общински комунални предприятия, които заедно снабдяват милиони клиенти. Тази фрагментирана структура възпрепятства разработването на стандартизирани продукти в цялата страна. Докато Франция (с EDF) и Италия (с Enel) имат национални доставчици, германският пазар е разпокъсан.

За стартиращите компании това е предимство – те могат да се разширяват практически безпрепятствено чрез регионалните пазари. За общинските комунални услуги обаче това означава, че всеки играч ще трябва самостоятелно да финансира един и същ иновационен път. В икономически план тази фрагментация води до „координиран пазарен провал“ – всеки действа рационално самостоятелно, но колективно пазарът остава неефективен.

Докато не се създаде всеобхватна общинска платформа за комунални услуги, която наистина централизирано да организира мащабирането, моделът на стартиращи компании остава структурно превъзходен.

Бъдеща перспектива: Общинските комунални услуги като интегративни партньори на платформата

Въпреки всички структурни недостатъци, има правдоподобно бъдеще за общинските комунални услуги – но не чрез имитация, а по-скоро чрез стратегическа интеграция.
Вместо да копират модела Enpal или 1Komma5°, общинските комунални услуги биха могли да станат регионални дистрибуторски партньори за такива платформи: те допринасят за близостта до клиентите, доверието и местната логистика, докато стартиращите компании предоставят цифрови системи, комуникация на марката и икономии от мащаба.

Това би създало хибридни структури: национални платформи за ИТ, фактуриране и управление на договори – местни партньори за инсталиране, обслужване и диагностика на клиентите. Подобна симбиоза би смекчила проблема с мащабирането, без да поставя под въпрос идентичността на общинските комунални услуги.

От имитация към диференциация

Решаващата стъпка се крие в разпознаването на диференциращите фактори: общинските комунални услуги могат да монетизират доверието там, където стартиращите компании първо трябва да изградят доверие. Те могат да предлагат социални програми, решения за кварталите, планиране на отоплението и енергийни общности – области, които са трудно достъпни за стартиращите компании.

Тази допълваща се сила се крие в дълбочината на взаимоотношенията с клиентите, а не в широчината на пазара. Когато общинските комунални услуги се фокусират върху локални решения, които включват политическа и социална добавена стойност, се появява различен вид рентабилност – по-малко мащабируема, но по-здраво вкоренена.

Нови координати за икономическа ефективност

В дългосрочен план общинските комунални услуги биха могли да предефинират рентабилността – не чрез единични разходи, а чрез създаване на стойност в рамките на цялостната система. Това може да се постигне
например чрез свързване на енергийните услуги с поддръжка на мрежата, регионални решения за съхранение или управление на гъвкавостта. Тези области ще останат локално значими, но не изискват национално разширяване.

Докато компании като Enpal или 1Komma5° растат благодарение на обема, общинските комунални услуги могат да се развиват чрез системна интеграция. Например, тези, които могат да комбинират локално топлоснабдяване, електрическа мобилност, оползотворяване на топлината от отпадъчни води и фотоволтаици, създават регионална енергийна ефективност, което се изразява в стабилна възвръщаемост – дори без национална марка.

Структурна рационалност вместо изостаналост

Идеята, че общинските комунални услуги са „твърде бавни“ или „твърде старомодни“, игнорира реалната икономическа реалност. Те действат рационално в рамките на своите институционални ограничения. Техният мандат, капиталовата им структура и размерът на пазара им пречат на мащабирането – но тези ограничения са резултат от политически и регулаторни решения, а не от провал.

Нови доставчици на енергия като Enpal или 1Komma5° представляват логиката на мащабиране на платформената икономика. Общинските комунални услуги, от друга страна, въплъщават логиката на стабилност на общественото снабдяване. И двата модела изпълняват обществени функции, които се допълват взаимно, но не могат да се заместят.

Това отговаря и на първоначалния въпрос: общинските комунални услуги не копират тези бизнес модели, защото не им е позволено, не могат и – от икономическа гледна точка – не би трябвало. Рационалният им подход се състои в прецизното определяне кои иновации са печеливши и кои не.

☑️ Нашият бизнес език е английски или немски

☑️ НОВО: Кореспонденция на родния ви език!

Konrad Wolfenstein

Аз и моят екип с удоволствие ще бъдем на ваше разположение като ваш личен съветник.

Можете да се свържете с мен, като попълните формата за контакт тук или просто ми се обадите на +49 89 89 674 804 ( Мюнхен) . Моят имейл адрес е: [email protected]

Очаквам с нетърпение нашия съвместен проект.

☑️ Подкрепа за МСП в стратегията, консултирането, планирането и внедряването

☑️ Създаване или пренасочване на дигиталната стратегия и дигитализация

☑️ Разширяване и оптимизиране на международните процеси на продажби

☑️ Глобални и дигитални B2B търговски платформи

☑️ Pioneer Развитие на бизнеса / Маркетинг / PR / Търговски панаири

Възползвайте се от обширния, петкратен опит на Xpert.Digital в цялостен пакет от услуги | R&D, XR, PR и оптимизация на дигиталната видимост - Изображение: Xpert.Digital

Xpert.Digital притежава задълбочени познания в различни индустрии. Това ни позволява да разработваме персонализирани стратегии, прецизно съобразени с изискванията и предизвикателствата на вашия специфичен пазарен сегмент. Чрез непрекъснат анализ на пазарните тенденции и наблюдение на развитието в индустрията, ние можем да действаме проактивно и да предлагаме иновативни решения. Комбинацията от опит и експертиза генерира добавена стойност и осигурява на нашите клиенти решаващо конкурентно предимство.

Повече информация тук:

• Възползвайте се от 5-те области на експертиза на Xpert.Digital в един пакет – от само 500 евро/месец