Разбиране на намерението за търсене: Ключът към успеха в B2B и B2C онлайн маркетинга – Разликите между B2B и B2C – Изображение: Xpert.Digital
Преосмисляне на SEO: Оптимизация на съдържанието в свят, задвижван от изкуствен интелект
В дигиталната ера използването на търсачки се превърна в централен елемент в процеса на покупка както за частни клиенти (B2C), така и за бизнес клиенти (B2B). Макар търсенето на информация да играе ключова роля и в двата сектора, съществуват фундаментални разлики в начина, по който се извършват търсенията с Google, и в основните намерения. Този доклад анализира тези различни намерения за търсене и тяхното въздействие върху процесите на вземане на решения за покупка и в двата бизнес модела. Изследването ясно показва, че процесите на търсене в B2B се характеризират с по-дълги вериги за вземане на решения и по-сложни информационни нужди, докато търсенията в B2C често показват по-директни намерения за покупка.
Свързано с това:
Основи на намерението за търсене
Намерението за търсене се отнася до основните причини, поради които потребителите изпращат заявки за търсене към Google и други търсачки. Google обработва приблизително 63 000 търсения в секунда и около 2 трилиона търсения годишно, като всяка от тези заявки е свързана със специфично намерение. Оптимизацията за търсачки (SEO) за различни бизнес модели трябва да вземе предвид тези намерения и да бъде адаптирана съответно.
Намеренията за търсене могат да бъдат разделени на четири категории, като събирането на информация („намерение за опознаване“) е само една от тях. В този контекст е важно да се разбере, че намеренията за търсене се различават между B2B и B2C клиентите, което има преки последици за дигиталната маркетингова стратегия. Тези разлики произтичат предимно от различните процеси на вземане на решения и целеви групи на двата бизнес модела.
1. Намерение за информационно търсене („Знам“)
Потребителите търсят обща информация или отговори на конкретни въпроси. Примери за това са „Как работи SEO?“ или „Съвети за методи за управление на проекти“.
2. Търговско намерение за търсене („Направете“)
Потребителите проявяват интерес към даден продукт или услуга, без непременно да искат да направят покупка. Например, те може да търсят отзиви за продукти или сравнителна информация, която да им помогне да се подготвят за решение за покупка.
3. Намерение за транзакционно търсене („Купи“)
Потребителите имат ясно намерение да извършат действие, като например закупуване на продукт или резервиране на услуга. Примерите включват „купуване на iPhone“ или „резервиране на хотел“.
4. Намерение за навигационно търсене („Go“)
Потребителите искат да намерят конкретен уебсайт или марка, например като напишат „Amazon“ или „Вход в LinkedIn“.
Тези категории са от решаващо значение за дигиталната маркетингова стратегия, особено по отношение на разликата между B2B и B2C клиентите. Докато B2C клиентите често вземат импулсивни и емоционални решения, B2B клиентите са по-фокусирани върху рационални и информационно базирани процеси на вземане на решения.
Целеви групи и процеси на вземане на решения
Фундаменталната разлика между B2B и B2C SEO се крие в целевата аудитория. В B2B сектора SEO стратегията е насочена към компании и лица, вземащи решения, които обикновено притежават задълбочени познания и търсят специфични решения на своите бизнес предизвикателства. Тази целева група често се намира на висше или средно управленско ниво и трябва да вземе предвид не само непосредственото въздействие върху компанията си при вземането на решения, но и дългосрочните стратегически цели.
За разлика от това, процесите на вземане на решения в B2C често са по-малко сложни. На B2C пазара потребителите по-често вземат импулсивни решения, докато процесът на покупка в B2B сектора е значително по-многостранен. Това има пряко въздействие върху естеството на намеренията за търсене и свързаните с тях информационни нужди.
Свързано с това:
Поведение при търсене в B2C сектора
В B2C сектора, поведението при търсене често се характеризира с по-директни и краткосрочни намерения. Пътят на клиента е по-кратък, а решенията за покупка често се вземат от отделни лица въз основа на лични предпочитания. Въпреки това, събирането на информация все още играе важна роля.
Интересното е, че данните показват, че B2C купувачите използват широко интернет за събиране на информация, преди да направят покупка. След това проучване обаче много клиенти избират да купуват от физически магазин. Най-честите причини за това са „липсата на тактилно преживяване онлайн“ (57,2%), „незабавната наличност на продукти“ (44,0%) и „липсата на лични съвети онлайн“ (26,6%). Това предполага, че в B2C сектора събирането на информация често представлява значителна част от решението за покупка, но не води непременно до онлайн покупка.
B2C търсенето често е продуктово ориентирано, фокусирайки се върху директното сравнение на цени, характеристики и наличност. Не бива обаче да се подценява, че тук могат да възникнат и по-сложни решения за покупка, особено при по-скъпи продукти като автомобили или електроника, където пътят на клиента също може да бъде по-дълъг.
Поведение при търсене в B2B сектора
Поведението при търсене в B2B сектора се различава значително от това в B2C сектора. Пътят на клиента в B2B е значително по-дълъг, в решението за покупка участват множество хора, а целевите групи са по-точно дефинирани (няма масов пазар). Това има пряко въздействие върху намерението за търсене и информационните нужди.
Проучванията показват, че участниците в процеса на покупка в B2B сектора се ангажират активно с уебсайт едва в 57% от процеса на вземане на решение. Това подчертава значението на задълбоченото предварително проучване в B2B сектора. Допълнителни данни потвърждават, че 90% от B2B купувачите търсят в интернет, използвайки ключови думи, а 70% гледат видеоклипове, за да съберат информация, преди да направят покупка.
Един особено забележителен аспект е, че 57% от процеса на покупка е завършен, преди дори да се осъществи контакт с търговски представител. Това илюстрира колко важно е независимото събиране на информация в B2B сектора и доколко B2B купувачите разчитат на онлайн проучвания, преди да се свържат директно с доставчик.
Фази от пътуването на B2B клиента
Пътят на клиента в B2B сегмент може да бъде разделен на различни фази, всяка от които с различни намерения за търсене:
Във фазата на осъзнаване, лицето, вземащо решения в B2B сектора, осъзнава проблем или нужда. Първоначалното търсене на информация обикновено започва с Google. Тук влизат в действие SEO стратегии, като например проучване на ключови думи по проблемни точки, статии в блогове с дълги ключови думи и техническа оптимизация на уебсайтове.
По време на фазата на обмисляне процесът на вземане на решения става по-детайлен: Вземащият решения в B2B сектора активно търси решения, сравнява опции и оценява доставчици. Маркетингът на съдържанието със сайтове за сравнение, богати фрагменти, секции с често задавани въпроси и обратни връзки от индустриални портали играе важна роля тук.
По време на фазата на вземане на решение се оценяват конкретни доставчици. Вземащият решението търси подробна информация за продукти, услуги и условия. Оптимизацията на конверсиите чрез оптимизирани целеви страници, продуктови отзиви, локално SEO и елементи за подканване към действие е от решаващо значение тук.
Пътят на клиента в сравнение
Различните намерения за търсене в B2B и B2C са ясно отразени в потребителското пътуване. Докато решенията в B2C сектора често се вземат по-бързо и от отделни лица, потребителското пътуване в B2B е по-сложно и включва множество заинтересовани страни.
В B2B контекста, потенциалният клиент преминава през средно седем точки на контакт с компанията, преди да вземе окончателно решение за покупка. Това подчертава необходимостта от предоставяне на цялостна информация по различни канали.
Проучването на B2B купувачите разкри, че 63% от B2B купувачите предпочитат онлайн достъп до информация, докато само 27% посочват предпочитание към офлайн информация. Търсачките като Google са най-често използваният инструмент за онлайн търсене (47%). Освен това голяма част от клиентите използват уебсайтове на доставчици и клиентски отзиви (съответно 37% и 36%).
Последици за дигиталния маркетинг
Различните цели на търсене в B2B и B2C имат пряко въздействие върху дигиталния маркетинг. Докато и двата сектора се стремят да бъдат открити онлайн и да превърнат потенциалните клиенти в платежоспособни клиенти, предизвикателствата в B2B са различни.
За B2B компаниите е особено важно да се подпомогне сложният процес на вземане на решения и да се предостави информация на различни заинтересовани страни. Тъй като в решенията за покупки в B2B участват няколко души с различен професионален опит, трябва да се предостави информация, която да отговаря на различни интереси (напр. приложимост, разходи, обучение).
В сектора B2C обаче е по-важно да се създадат по-директни стимули за покупка и да се съкрати процесът от първоначалния интерес до решението за покупка. Емоционалните фактори често играят по-голяма роля тук, отколкото в сектора B2B, където доминират рационалните процеси на вземане на решения.
Разбиране на намерението за търсене: Решаващото предимство за компаниите
Анализът на намеренията за търсене в B2B и B2C ясно показва, че събирането на информация играе централна роля и в двата сектора, но се различава по обхват, дълбочина и продължителност на процеса. Докато клиентите в B2C често вземат по-директни решения за покупка въз основа на търсения на информация, процесът в B2B се характеризира с по-дълги вериги за вземане на решения и по-всеобхватни информационни нужди.
За компаниите това означава, че трябва да адаптират своите SEO стратегии и подходи за маркетинг на съдържание към специфичното намерение за търсене на целевите си аудитории. B2B компаниите трябва да обърнат специално внимание на предоставянето на изчерпателна информация за различните заинтересовани страни и подкрепата на целия процес на вземане на решения, докато B2C компаниите трябва да се съсредоточат повече върху стимулите за директна покупка и емоционалните аспекти.
Предвид нарастващата дигитализация и нарастващото значение на онлайн проучванията и в двете области, оптимизирането за различни цели на търсене се превръща във все по-важен конкурентен фактор. Компаниите, които разбират специфичните цели на търсене на своите целеви групи и проектират онлайн присъствието си съответно, ще имат значително предимство в бъдеще.
Свързано с това:
Вашият глобален партньор по маркетинг и бизнес развитие
☑️ Нашият бизнес език е английски или немски
☑️ НОВО: Кореспонденция на родния ви език!
Konrad Wolfenstein
Аз и моят екип с удоволствие ще бъдем на ваше разположение като ваш личен съветник.
Можете да се свържете с мен, като попълните формата за контакт тук wolfenstein@xpert.digital:или просто ми се обадите на +49 7348 4088 965. Моят имейл адрес е
Очаквам с нетърпение нашия съвместен проект.
