Как едностранчивият фокус върху онлайн потенциалните клиенти задушава маркетинга

Публикувано на: 16 август 2018 г. / Актуализирано на: 31 август 2018 г. – Автор: Konrad Wolfenstein

Генериране на лийдове и нищо друго?

Маркетингът някога се е свеждал до умело прилагане на правилото AIDA. Тези, които са активирали потенциалните си клиенти, използвайки маркетингови инструменти, базирани на четирите критерия: внимание, интерес, желание и действие, са могли да постигнат успешна продажба. Във времена на абсолютен фокус върху генерирането на потенциални клиенти обаче, много по-широките маркетингови инструменти и цели са в опасност да бъдат пренебрегнати.

SEO, CPC и други подобни създават еднообразие

Има няколко причини, поради които цели като повишаване на разпознаваемостта на марката или засилване на лоялността на клиентите са изостанали. Сред основните виновници са интернет гигантите, чиито маркетингови интереси дават приоритет на платеното SEO и генерирането на лийдове. Google и други търсачки печелят много пари от генерираните по този начин проценти на кликване. Чрез инструменти като Google AdWords те предоставят на своите потребители идеален начин лесно и точно да измерват ефективността на тези кампании.

Простотата на модела изкушава бизнеса да инвестира твърде много капитал и усилия в целенасочени рекламни формати. Тъй като всяко действие може да бъде прецизно измерено, кампаниите често се стартират прибързано или преждевременно, съчетано със знанието, че могат бързо да бъдат прекратени, ако се окажат недостатъчни. Дългосрочната маркетингова стратегия и постоянството, необходимо за постигане на ефект от мерките за продължителен период от време, обаче изглеждат съвсем различно.

Агенциите ускоряват развитието

Дигиталните агенции изиграха значителна роля в това развитие. Прецизната измеримост на резултатите кара мнозина да се фокусират почти изключително върху представянето на своите клиенти на SEO кампании, насочени към увеличаване на процента на кликване или генериране на потенциални клиенти – за сметка на други традиционни маркетингови цели, като задържане на клиенти или укрепване на марката. От страх и поради недостатъчен опит, много от вземащите решения в компаниите вече не поставят под въпрос тези стратегии. Резултатът: всички залагат на един и същ кон, което прави конкуренцията за добри SEO класации по-трудна и прави маркетинговите усилия на компаниите взаимозаменяеми.

Маркетингова стратегия – @shutterstock | bearsky23

Разбира се, прецизната измеримост на разходите и ползите има много предимства. Докато телевизионните реклами и рекламите във вестниците страдат от огромни загуби, а успехът може да се определи само чрез скъпи потребителски панели и клиентски анкети, Google и други търсачки изискват само няколко кликвания, за да изчислят цената на контакт. Въпреки това, като се преувеличава значението на CPC и PPC, напълно се пренебрегва фактът, че ключови маркетингови KPI, като разпознаваемост на марката, популярност и лоялност на клиентите, остават трудни за точно измерване, дори с тези дигитални методи. За подход, основан на контролинг, е естествено по-лесно да се съсредоточим изцяло върху генерирането на лийдове и по този начин успехът да бъде незабавно измерим.

Социалните медии засилват тази тенденция

Компании като Facebook и Instagram изострят тази тенденция, тъй като постоянно намаляват органичния обхват на публикациите в социалните медии. Това, което просто дразни частните потребители, бързо се превръща в сериозна криза за бизнеса, когато актуализациите на статуса им се губят в постоянно нарастващия поток от новини и едва се забелязват дори от собствените им последователи. Това на практика ги принуждава да плащат за реклама, за да достигнат до целевата си аудитория. Тези, които не успяват да генерират допълнителни потенциални клиенти със спонсорираните си публикации, бързо се оказват принудени да се обясняват – дори ако първоначалната цел на публикацията е била нещо съвсем различно от генериране на нови потенциални клиенти.

Изход от задънената улица

Този едностранчив фокус означава, че потенциалът на съвременния маркетинг вече дори не се използва. Пътят, който мнозина са поели, обаче предлага възможности, защото тези, които използват онлайн канали с други маркетингови инструменти, наред с твърд фокус върху потенциални клиенти, CPC и т.н., се открояват от конкурентите си. Всичко, от което се нуждаете, е последователна стратегия и смелостта да изградите свой собствен път.

Разработване на стратегия – @shutterstock | Rawpixel.com

Правилният посредник е от решаващо значение, като насочва компаниите към устойчиво успешен маркетинг в дигиталната ера. Тук се намесват експертите от Trends, които работят в тясно сътрудничество с клиентите си, за да разработят ориентирани към бъдещето стратегии, осигуряващи дългосрочен бизнес успех. Използваните методи не е задължително да са нови. Например, социалните разговори и персонализираните кампании в социалните медии да допринесат ценно за постигане на маркетингови цели, като например разпознаваемост на марката и укрепване на марката. Потенциалните клиенти, генерирани от тези кампании, са добре дошъл бонус.

Творчески процес – @shutterstock | PureSolution

Естествено, новите инструменти се появяват успоредно с бързия технологичен напредък. Форматите за презентации, използващи добавена и виртуална реалност, дават възможност на компаниите да представят услугите си на потенциални клиенти по много по-ангажиращ начин и да ги убедят в стойността на продукта, отколкото целевата страница, оптимизирана единствено за генериране на лийдове, някога би могла. Изкуственият интелект също така ще предложи на иновативните компании широки възможности да използват своите маркетингови ресурси интелигентно и ефективно. Фактори като разпознаваемост на марката и удовлетвореност на клиентите служат като дългосрочни показатели за измерване на успеха. За разлика от обикновените проценти на кликване, те водят до значително по-силна ангажираност на клиентите и по този начин допринасят устойчиво за успеха на компанията.