90% от реалността на придобиването на поръчки: Високотехнологични в покупките, каменна ера в продажбите? Дигиталната дилема на германските компании

Какво определя една инженерна компания? От планиране до иновации

Инженерната фирма е компания, чиято основна дейност е в прилагането на инженерните науки за решаване на технически проблеми. Там, където техническите визии се превръщат в реалност, работят инженерните фирми. Те са архитектите на нашия съвременен свят, чиято основна компетентност се простира далеч отвъд простото строителство или производство. В една инженерна фирма техническото ноу-хау е най-важният ресурс: тук се извършват изчисления, проекти и разработки. Но как точно се определя такава компания, какви различни форми приема и какво я отличава от традиционните занаяти?

Типичен пример е „инженерно-ориентирана компания“, което означава организация, структурирана съгласно инженерни принципи и наемаща подходящо квалифицирани инженери. Такива компании планират, изчисляват, проектират, разработват или контролират технически системи, инсталации, продукти или конструкции за свои собствени или проекти на трети страни.

Типични форми на инженерни компании

• Традиционни инженерни офиси или технически офиси, които предоставят услуги по планиране, консултации и управление на проекти като доставчик на услуги (напр. строително инженерство, електротехника, машиностроене).
• Доставчици на инженерни услуги, които „предоставят“ инженери на промишлени компании на проектна основа, за да поемат задачи по разработка, планиране или тестване.
• Индустриални компании със силен компонент за разработка и проектиране (напр. машиностроене, технологии за автоматизация, медицински технологии), в които инженерите проектират и внедряват продукти, системи и решения за автоматизация.

Диференциация от други компании

• Чисто производствено ориентираните компании без значителна вътрешна развойна или планова дейност е по-вероятно да бъдат считани за производствени или занаятчийски предприятия, а не за инженерни компании.
• Най-важното е, че добавената стойност се основава предимно на инженерно ноу-хау – т.е. на планиране, изчисления, проектиране, разработка, анализ или технически съвети, а не предимно на ръчно изпълнение или търговия.

Какъв е основният проблем на асиметрията между покупките и продажбите в германските инженерни компании?

През последните две десетилетия германските инженерни компании систематично професионализираха и до голяма степен автоматизираха процесите си на покупки. Глобалното снабдяване, управлението на стоковите групи и прилагането на общата цена на притежание вече са стандартна практика в утвърдените средни предприятия и големи корпорации. ERP системите на тези компании картографират процесите на снабдяване с висока прецизност – заявките, поръчките, получаването на стоки и плащанията често са автоматизирани до третия знак след десетичната запетая. От другата страна на веригата за създаване на стойност обаче, придобиването на поръчки – систематичният процес на генериране на приходи – често все още се характеризира с занаятчийски, производствен подход. Докато покупките са се превърнали в научна дисциплина, продажбите често все още функционират според принципите на личните взаимоотношения, интуитивните продажби и реактивните стратегии.

Тази асиметрия означава, че макар германските инженерни компании да знаят как да минимизират разходите си, да оптимизират доставчиците си и стратегически да управляват снабдяването си, те често нямат систематично разбиране за това как да генерират приходи, да оптимизират привличането на клиенти и да подобрят измеримо процесите си на продажби. Те знаят колко струва един винт, но не и колко струва едно обаждане за продажба или какъв е процентът на конверсия на техните оферти.

Защо покупките имат предимство при дигитализацията и автоматизацията?

Процесът на снабдяване се възползва от няколко структурни предимства. Първо, той има ясна, повтаряща се логика на транзакциите. Снабдяването с обществени поръчки е процес, който неизбежно се повтаря: идентифицират се нуждите, търсят се доставчици, получават се оферти, договарят се договори, правят се поръчки, получават се стоки, обработват се фактури и се извършват плащания. Тази структура е идеална за стандартизация и автоматизация.

Второ, в снабдяването има измерими, обективни показатели: цена на единица, време за доставка, качество и наличност. Тези показатели могат да бъдат превърнати в ключови показатели за ефективност (KPI), които след това могат да бъдат картографирани в ERP системи. Общата цена на притежание (TCO) е концептуална рамка, която позволява на снабдяването да взема рационални, основани на данни решения. По-скъп доставчик, който доставя безупречно и точно в определена последователност, може да се сравни с доставчик с ниска цена, който има проблеми с качеството или забавяне на доставките.

Трето, покупките са функция на разходите. Спестяването на разходи е ясна и проверима цел. Ако купувач намали разходите за снабдяване с десет процента, това е незабавно измеримо и се отразява в печалбите. Това е довело до възприемането на инвестициите в оптимизация на покупките като инвестиции с висока възвръщаемост на инвестициите.

Четвърто, съществува консенсус относно нивата на зрялост в глобалните обществени поръчки. Компании като Nordex, KraussMaffei и други големи производители на машини последователно изграждат и стандартизират своите организации за обществени поръчки през последните 20 години. Разработени са най-добри практики, анализирани са пазарите на доставчици и са професионализирани стратегиите за снабдяване. Обществените поръчки систематично са издигнати до ниво на наука.

Продажбите обаче често оставаха занаятчийски. Това се дължеше на факта, че продажбите в машиностроенето и строителното строителство традиционно се разбираха като изкуство, а не като наука. Успешният търговец беше този, който можеше да изгради лични взаимоотношения, който беше харизматичен и който можеше да обясни добре своите продукти. Систематичните, основани на данни процеси на продажби често се смятаха за по-маловажни от успеха на продажбите на отделни „звезди“.

Какво е глобално снабдяване и как се различава от систематичното снабдяване?

Глобалното снабдяване е стратегия за снабдяване с фокус върху целия свят. Това означава, че компанията не само разглежда местни или национални доставчици, но и активно търси най-добрите източници по целия свят. Това включва анализ на разходите, качеството, надеждността и стратегическите рискове. Глобалното снабдяване се състои от няколко стъпки: пазарен анализ за идентифициране на потенциално най-добрите доставчици по целия свят, систематичен подбор на доставчици, преговори, осигуряване на качеството и дългосрочно развитие на доставчиците.

За германските инженерни компании глобалното снабдяване често означава набавяне на части от пазари с ниски разходи – като например трудоемки произведени части в Източна Европа или Азия – докато се снабдяват със сложни, висококачествени компоненти в Германия или други силно развити пазари. Не става въпрос просто за минимизиране на разходите, а за добре обмислена стратегия, която отчита общата цена на притежание (TCO): Евтин доставчик в Китай може да има по-ниски единични разходи, но ако възникнат проблеми с качеството, забавяне на доставките или проблеми с комуникацията забавят разработването на продукта, общите разходи ще бъдат по-високи.

Систематичното придобиване на поръчки би трябвало да бъде еквивалентно от страна на продажбите. Това би означавало компаниите систематично да анализират своите пазари, да определят целевите си клиенти, да оптимизират каналите си за продажби, да стандартизират процесите си на продажби и да измерват резултатите от продажбите си. В много инженерни компании обаче придобиването на поръчки е по-малко систематично от глобалното снабдяване. Докато отделът за покупки търси най-добрите източници по целия свят и систематично ги анализира, отделът за продажби често чака клиентите да се свържат с тях или разчита на традиционните взаимоотношения с клиентите.

Какво е управление на категориите и защо е толкова успешно в покупките?

Управлението на категориите е метод за структуриране на покупките. Компаниите разделят своите доставки на категории – например стомана, електрически компоненти, хидравлика и сервиз – и след това разработват специфична стратегия за всяка категория. За стратегически, висококачествени А-части, стратегията може да бъде дългосрочни партньорства с няколко избрани доставчици, включващи тясно сътрудничество при разработването на продукти. За често закупувани, некритични C-части, стратегията може да бъде поръчки по каталог, където вътрешните клиенти могат сами да правят поръчки, но при предварително договорени условия.

Управлението на категориите работи, защото осъзнава, че не всички решения за покупка заслужават еднакво внимание. ABC/XYZ анализът (матрицата на Кралич) помага за идентифициране на стратегически важни части и за култивиране на интензивни взаимоотношения с доставчиците им, докато некритичните части се внедряват и автоматизират. Това води до огромни икономии – средно от осем до 15 процента – и най-вече до стратегическа насоченост.

Еквивалентът от страна на продажбите би означавал, че компаниите сегментират своите клиенти и пазари и разработват специфични стратегии за продажби за всеки сегмент. Това се случва до известна степен, но не достатъчно систематично. Някои големи производители на машини имат управление на клиентите за стратегически клиенти, но много малки и средни предприятия (МСП) нямат систематично сегментиране на пазара. Те не знаят кои клиенти са стратегически, кои пазари са най-печеливши и как най-добре биха могли да бъдат разположени техните ресурси за продажби.

Какво представлява общата цена на притежание и защо е стандарт при покупките, но не и при продажбите?

Общата цена на притежание (TCO) се отнася до общата цена на даден продукт или услуга през целия му жизнен цикъл. Това е повече от просто покупната цена. Тя включва монтаж, обучение, експлоатация, поддръжка, ремонти, консумация на енергия, престой, застраховка и в крайна сметка изхвърляне или препродажба. Купувач, който се фокусира единствено върху цената, може да вземе лоши решения. Купувач, който разбира TCO, може да знае, че по-скъпият и висококачествен доставчик е по-рентабилен през целия жизнен цикъл на продукта, отколкото по-евтин доставчик с чести дефекти.

Общата цена на притежание (TCO) вече е стандартна практика в професионалните обществени поръчки. Компаниите използват контролни списъци, шаблони и структурирани анализи, за да изчислят TCO. Това води до дългосрочни, стратегически взаимоотношения с доставчиците, вместо до краткосрочни ценови преговори.

Подобна концепция не съществува в продажбите. Доживотната стойност на клиента (CLV) съществува, но се прилага далеч по-малко систематично от общата цена на притежание (TCO) при покупките. Когато компаниите създават оферти, те често се фокусират върху текущата продажна цена, а не върху дългосрочната рентабилност на взаимоотношенията с клиентите. Те не вземат систематично предвид разходите за придобиване на клиент, вероятността от повторно ползване, разходите за обслужване и поддръжка или възможностите за кръстосани продажби и допълнителни продажби. Тази информация често е неструктурирана, не се събира систематично и не се използва като основа за вземане на решения.

Какво е ERP и как автоматизира покупките до третия знак след десетичната запетая?

Планирането на ресурсите на предприятието (ERP) е интегрирана софтуерна система, която картографира всички основни бизнес процеси: покупки, складиране, производство, продажби, счетоводство и човешки ресурси. Закупуването се възползва изключително много от ERP, защото е силно структуриран, повтарящ се процес.

При покупките типичният процес се развива по следния начин: в системата се въвежда изискване, автоматично се генерира заявка за покупка, тя се предава на доставчиците (частично автоматично), заявяват се оферти, офертите се сравняват автоматично, избира се най-добрият вариант, автоматично се създава поръчка за покупка и се предава на доставчика, регистрира се стоковата разписка, фактурата се съгласува автоматично с поръчката за покупка и стоковата разписка (тристранно съпоставяне) и плащането се освобождава автоматично. Целият този процес може да бъде силно автоматизиран.

Освен това, съвременните ERP системи могат да извършват сложни оптимизации. Те могат автоматично да откриват кога нивата на запасите падат под определен праг, автоматично да задействат поръчка, да избират доставчици въз основа на предварително определени критерии, да вземат предвид нивата на отстъпка и дори да предвиждат колебания в цените. За много стандартни части и суровини закупуването вече е напълно автоматизирано.

Продажбите в ERP системите са по-малко автоматизирани. Типичният процес на продажби започва със запитване от клиент или потенциален клиент. Това се въвежда в CRM системата (не е непременно същата като ERP). Назначава се търговски представител, който анализира изискванията, създава персонализирана оферта, проследява офертата, договаря и сключва сделката. За разлика от покупките, този процес е силно вкоренен в ръчни стъпки и лични решения. ERP системите могат да поддържат някои от тези стъпки – те могат да съхраняват данни, могат да генерират отчети – но не се автоматизират по същия начин, както при покупките.

Каква е разликата между „Procure-to-Pay“ (P2P) и „Order-to-Cash“ (O2C)?

„От закупуване до плащане“ (Procure-to-Pay, P2P) е процесът от страна на покупката: от момента, в който е идентифицирана нуждата, през снабдяването, до плащането към доставчика. „От поръчка до плащане“ (O2C) е огледален процес от страна на продажбите: от момента, в който клиентът направи поръчка, през изпълнението на поръчката, до плащането от страна на клиента.

Тези два процеса са огледални образи един на друг – ян и ин на B2B търговията. За всяко действие на покупка има съответстващо действие на продажба. Въпреки това, докато P2P е систематично автоматизиран, O2C е по-малко систематично оптимизиран.

Оптимизиран P2P процес може да изглежда така: централизирана база данни с доставчици, автоматичен избор на доставчици, електронни търгове, автоматично сравняване на оферти, автоматично създаване на поръчки, автоматично проследяване на доставките, автоматична обработка на фактури с интелигентно разпознаване на документи (IDP), автоматично съгласуване (тристранно съвпадение), автоматично освобождаване на плащания, електронни плащания и автоматична оценка на ефективността. Зрелият P2P процес има много кратък цикъл – времето от заявката до плащането може да бъде само няколко дни.

Оптимизираният O2C процес би трябвало да изглежда подобно: централна база данни за клиенти, систематично генериране на лийдове, автоматична квалификация на лийдове, автоматично създаване на оферти (чрез CPQ – Configure Price Quote), автоматично проследяване на оферти, автоматично създаване на поръчки, автоматична обработка на поръчки, автоматично фактуриране, автоматично проследяване на плащанията и автоматично възлагане на обслужване на клиенти. Много инженерни фирми обаче са автоматизирали само части от този процес. Създаването на оферти често е ръчно, проследяването на оферти е спорадично, а проследяването на плащанията често не е систематично.

Xpert.Digital подкрепя компаниите в тази сложна трансформация, независимо дали става въпрос за изграждане на модерна функция за приемане на поръчки от нулата или за оптимизиране на съществуващи процеси. С богат опит в маркетинга, продажбите, анализа на данни, дигиталната трансформация и организационното развитие, ние насочваме вашата компания към стратегическо препозициониране. Нашият подход е холистичен: Ние не само оптимизираме процесите, но и развиваме хората и организационната култура, необходими за постигане на устойчив и измерим успех.

Повече информация тук:

• Съвременното придобиване на поръчки вече не е изолирана функция на продажбите

Защо на германските инженерни компании им липсва систематичен подход за получаване на поръчки?

Има няколко структурни причини. Първо, продажбите в машиностроенето традиционно са ориентирани към взаимоотношения. Успешният търговски представител в областта на машиностроенето е някой, който е изградил близки взаимоотношения с клиентите, разбира от какво се нуждаят клиентите и може да предложи технически и търговски решения. Това е мощен подход на по-малки и по-сложни пазари, но не се мащабира добре. Търговският представител може да изгради и поддържа само ограничен брой взаимоотношения.

Второ, продажбите в машиностроенето се характеризират с дълги цикли на продажби. Голям проект в машиностроенето може да отнеме две години от първоначалното обсъждане до поставянето на поръчката. Това затруднява стандартизирането на процесите на продажби и бързото мащабиране на екипите по продажби. Купувачът може бързо да подобри ефективността си чрез по-добри доставчици или подобрени процеси. Търговският представител обаче трябва да чака повече от две години за резултати.

Трето, продажбите в машиностроенето често са децентрализирани. Големите компании често имат регионални или продуктово-специфични търговски организации. Това затруднява стандартизирането и разпространението на най-добрите практики. От друга страна, закупуването често е централизирано – има централен отдел за покупки, който може да разработва стандартизирани процеси.

Четвърто, проследяването и измерването на резултатите от продажбите е по-слабо развито, отколкото в покупките. В покупките показателите са ясни: разходи, време за доставка, качество. В продажбите показателите са по-малко ясни. Как се измерва представянето на един търговски представител? Дали е общи приходи, рентабилност или взаимоотношения с клиентите? Различните компании измерват по различни начини. Това е довело до по-малко стандартизирани най-добри практики в продажбите.

Пето, продажбите често имат по-лоша репутация сред ръководителите от отдела за покупки. Инвестициите в оптимизация на покупките се възприемат като икономии на разходи – те са ясно видими в долната част на отчета за печалбите и загубите. Инвестициите в оптимизация на продажбите се възприемат като „меки“. Не е ясно дали по-доброто внедряване на CRM или подобрената автоматизация на процесите на продажби действително ще доведат до увеличаване на приходите. Това е довело до по-малко инвестиции в модернизация на продажбите.

Как може да изглежда една систематична стратегия за придобиване на поръчки?

Систематичната стратегия за придобиване на поръчки би се състояла от няколко компонента. Първо, ясен пазарен анализ и сегментиране на клиентите. Кои пазари са най-печеливши? Кои типове клиенти имат най-дълъг живот на клиентите? Кои пазари са ориентирани към растеж и кои са зрели?

Второ, систематично генериране на лийдове. Това включва не само студени обаждания от търговски представители, но и маркетинг на съдържание, маркетинг, базиран на клиенти, входящи стратегии и партньорства. Лийдовете не трябва да се събират спорадично, а да се съхраняват в централна база данни със систематично проследяване.

Трето, метод за квалификация на потенциални клиенти. Не всички потенциални клиенти са създадени еднакви. Система за оценяване на потенциални клиенти би могла автоматично да оцени кои потенциални клиенти е най-вероятно да осъществят конверсия. Това би позволило на търговските представители да съсредоточат времето си върху потенциалните клиенти с най-висока вероятност за конверсия.

Четвърто, стандартизиран процес на офериране. Системите CPQ (Configure Price Quote) биха могли автоматично да предлагат конфигурации, да изчисляват цени и да генерират оферти въз основа на изискванията на клиентите. Това би съкратило времената на цикъла и би намалило грешките.

Пето, систематично управление на процесите по продажби. CRM системата трябва да документира всички възможности за продажби в стандартизиран формат – включително очаквано приключване, вероятност и размер. Това би позволило на мениджърите да наблюдават процеса по продажби и да правят прогнози.

Шесто, автоматизация на продажбите. Рутинни задачи като проследяване на имейли, планиране и разпространение на документи биха могли да бъдат автоматизирани. Това би освободило търговските представители, за да се съсредоточат върху дейности с по-висока стойност.

Седмо, систематично измерване на ефективността. Не само приходи, но и показатели като процент на конверсия от потенциален клиент към възможност, среден размер на сделката, време на цикъла и продължителност на живота на клиента. Тези показатели ще бъдат непрекъснато наблюдавани и използвани като основа за подобрения.

Кои технологии поддържат систематичното получаване на поръчки?

Основната система е CRM система – Управление на взаимоотношенията с клиентите. CRM системи като Salesforce, Microsoft Dynamics 365 или SAP C4C картографират целия жизнен цикъл на клиента: от генериране на потенциални клиенти и възможности до обработката и обслужването на клиенти. Съвременните CRM системи за машиностроене трябва да бъдат интегрирани с ERP системи, така че търговският персонал да има безпроблемен достъп до технически конфигурации и потоци от данни.

Втори важен компонент е маркетинговата автоматизация. Инструменти като HubSpot, Marketo или Pardot автоматизират генерирането на лийдове и подхранването им. Те могат да предоставят съдържание въз основа на интересите на клиентите, да изпращат автоматизирани имейли и да оценяват лийдове въз основа на тяхното поведение.

Трети компонент е CPQ – Конфигуриране на ценова оферта. Тези системи автоматизират генерирането на оферти, като предлагат конфигурации въз основа на изискванията на клиента, прилагат сложна ценова логика и генерират професионални оферти.

Четвърти компонент е бизнес разузнаването и анализите. Компаниите трябва систематично да анализират данните си за продажбите – кои търговски представители са най-успешни, кои пазари са най-печеливши, какви са средните цикли на продажби? Тези данни трябва да се използват за внедряване на подобрения.

Пети компонент е достъпът до пазарни данни и информация за ръководството. Компании като Apollo, ZoomInfo или Hunter могат да помогнат на търговските представители да идентифицират правилните контакти в целевите компании и автоматично да актуализират данните за връзката.

Каква е разликата между маркетинговата автоматизация и автоматизацията на продажбите?

Маркетинговата автоматизация се фокусира върху генерирането на лийдове и подхранването им. Целта е да се идентифицират заинтересовани контакти, да им се предостави подходящо съдържание, да се изгради доверието им и след това да се предадат на отдела за продажби. Маркетинговата автоматизация често работи автоматично – имейлите се изпращат автоматично въз основа на поведението на клиентите, а съдържанието се персонализира въз основа на интересите на клиентите.

Автоматизацията на продажбите се фокусира върху превръщането на потенциални клиенти в сделки и максимизирането на размера на сделките. Целта е търговските представители да бъдат по-ефективни, за да могат да отделят повече време за реални продажби. Автоматизацията на продажбите може да означава, че офертите се създават автоматично, напомнянията за срещи се изпращат автоматично, а последващите имейли се планират автоматично.

В идеалния случай, маркетинговата автоматизация и автоматизацията на продажбите работят заедно. Маркетингът генерира и квалифицира потенциални клиенти. След това продажбите сключват сделката. Прехвърлянето между маркетинг и продажби трябва да бъде безпроблемно – ако даден потенциален клиент проявява определено поведение, то автоматично се предава на продажбите.

Защо немските производители на машини имат трудности с автоматизацията на продажбите?

Има няколко причини. Първо, индустрията традиционно е предпазлива към прекомерната автоматизация в продажбите. Съществува схващането, че продажбите в машиностроенето са лична услуга и че твърде много автоматизация ще намали тази услуга. Това е отчасти вярно – клиентите в машиностроенето ценят техническото разбиране и личното внимание. Но това е една от причините, поради които инвестициите в автоматизация на продажбите са по-малко ентусиазирани.

Второ, ИТ инфраструктурата често не е готова. Много немски производители на машини имат остарели ERP системи и по-стари CRM внедрявания. Интеграцията между системите е трудна. CRM система, която не е интегрирана с ERP, е много по-малко ценна.

Трето, липсват правилните умения. Автоматизацията на продажбите изисква разбиране на данни, процеси и технологии. Много търговски представители нямат тези умения. Също така има по-малко установени най-добри практики и консултантски ресурси в областта на автоматизацията на продажбите в сравнение с оптимизацията на покупките.

Четвърто, съпротивата срещу промяната е значителна. Новият процес на покупка може да засегне много хора от страната на доставчика, но това е вътрешно решение. Новият процес на продажби означава, че търговските представители трябва да променят начина си на работа. Тази съпротива често е по-голяма.

Как би могла една инженерна фирма да преодолее асиметрията?

Първата стъпка е ясното разпознаване на асиметрията и нейните последици. Една компания трябва да разбере, че нейните покупки са научни, основани на данни и систематични, но продажбите ѝ могат да бъдат занаятчийски и реактивни. Това е стратегически проблем, а не само оперативен.

Второто е установяването на ясна стратегия за продажби. Кои са най-ценните пазари? Кои типове клиенти са най-печеливши? Как трябва да се разпределят ресурсите за продажби? На тези въпроси трябва да се отговори с данни, а не интуитивно.

Третото е инвестицията в CRM и свързаните с него системи. Една подходяща CRM система трябва да улавя всички взаимодействия с клиентите, да позволява систематично управление на процеса на продажби и да предоставя отчети.

Четвъртият момент е стандартизацията на процесите на продажби. Не всички аспекти на продажбите могат или трябва да бъдат автоматизирани, но много от тях могат да бъдат стандартизирани. Какво е стандартен цикъл на продажби? Какви фази има? Какви критерии трябва да бъдат изпълнени, за да се премине от една фаза към следващата?

Петият момент е създаването на отчетност и ключови показатели за ефективност (KPI). Продажбите трябва да се измерват спрямо ясни ключови показатели за ефективност: процент на конверсия, среден размер на сделката, време на цикъла и стойност на жизнения цикъл на клиента. Те трябва да се преглеждат редовно и да се свързват с целите за подобрение.

Шестата точка е обучение и развитие. Търговският персонал трябва да развие умения в CRM системи, анализ на данни и структурирани продажби. Това изисква обучение и управленска подкрепа.

Седмата точка е постепенно въвеждане на автоматизация. Не всичко наведнъж, а поетапен подход – първо генериране на лийдове и оценяване на лийдове, след това управление на оферти, след това проследяване на оферти, накрая управление на процесите по продажби.

Какви са очакваните резултати от систематичен процес на обществени поръчки?

Резултатите могат да бъдат значителни. Първо, намаляване на времето на цикъла. Ако цикълът на продажбите се съкрати от две години на 18 месеца поради подобрени процеси, по-бързо генериране на оферти и автоматизирано проследяване, това може значително да увеличи приходите.

Второ, подобрение в коефициента на конверсия. Ако една компания систематично измерва и подобрява коефициента на конверсия на потенциални клиенти към възможности и на възможности към сключени сделки, това може да доведе до огромно увеличение на приходите.

Трето, по-добро използване на ресурсите. Когато рутинните задачи са автоматизирани, търговските представители могат да се съсредоточат върху дейности с по-висока стойност.

Четвърто, подобрена предвидимост. Компания със зрял процес на продажби, документиран в CRM система, може по-добре да прогнозира бъдещите си приходи.

Пето, подобрени взаимоотношения с клиентите. CRM система, която документира всички взаимодействия с клиентите, позволява на компанията да разбере по-добре нуждите на клиентите и да предоставя по-добри услуги.

Шесто, по-високи продажби и рентабилност. Ако всички горепосочени фактори бъдат подобрени, крайният резултат може да бъде значително по-високи продажби и рентабилност.

Асиметрията между покупките и продажбите специфично немско явление ли е?

Вероятно не е изцяло специфично за Германия, но там е по-силно изразено. Има няколко причини за това. Първо, германските инженерни фирми имат силна традиция в оперативното съвършенство и управлението на разходите. Това е довело до силно развит отдел за покупки – класически инструмент за контрол на разходите.

Второ, немското машиностроене е традиционно ориентирано към технологично превъзходство и лидерство в качеството. Това е накарало компаниите да вярват, че продуктът се продава сам и следователно, че инвестициите в оптимизация на продажбите са по-малко належащи от инвестициите в разработване на продукти.

Трето, германската бизнес култура често е консервативна и недоверчива към прекомерните тактики за продажби. Съществува усещането, че истинският бизнес се прави на базата на качество и надеждност, а не на агресивни продажбени или маркетингови трикове.

Тази културна ориентация е предимство в много случаи – немските производители на машини имат световна репутация за качество и надеждност. Но тя може да бъде и пречка, когато става въпрос за прилагане на съвременни практики за продажби и маркетинг.

Какви предизвикателства произтичат от тази асиметрия?

Тази асиметрия създава няколко предизвикателства. Първо, тя води до стратегически дисбаланс. Компания, която купува много ефективно, но продава неефективно, ще има проблеми в дългосрочен план. В среда на слабо търсене, какъвто е в момента случаят в много части на машиностроителния сектор, способността за генериране на приходи става все по-важна.

Второ, в организацията възникват неефективности. Отделът за покупки може да намали разходите и да постигне повишаване на ефективността, но ако отделът за продажби не може да генерира приходи със същите темпове, печалбите може да останат ограничени.

Трето, възниква проблем с удовлетвореността на служителите. Покупките се възприемат като важни и купувачите получават признание за спестяване на разходи. Продажбите често се възприемат като по-маловажни и търговците могат да се чувстват подценени, ако уменията им не се развиват систематично.

Четвърто, възниква проблем с конкурентоспособността. Компаниите, особено от САЩ и Азия, които са модернизирали своите процеси на продажби, биха могли да растат по-бързо и да увеличат пазарния си дял на пазари, където германските производители на машини традиционно са силни.

Необходима ли е систематизация на продажбите?

Да, това е не само необходимо, но и неизбежно. Асиметрията между покупките и продажбите е неустойчива. В свят на нестабилно търсене, интензивна конкуренция и бързо променящи се изисквания на клиентите, компаниите вече не могат да разчитат на това, че продуктите ще се продават сами или че личните взаимоотношения са достатъчни.

Германските инженерни компании са издигнали покупките до нивото на наука. Сега те трябва да професионализират продажбите в същата степен. Това не означава да се изоставят личните взаимоотношения – те винаги ще бъдат важни в машиностроенето. Това означава систематично изграждане на основата за тези взаимоотношения, стандартизиране на процесите на продажби, измерване на производителността и непрекъснато внедряване на подобрения.

Добрата новина е, че много от инструментите и най-добрите практики вече съществуват. CRM системи, CPQ решения, платформи за маркетингова автоматизация – всички те са лесно достъпни. Предизвикателството не е технологично, а организационно и културно. То изисква желание за учене, за промяна на процесите и за разбиране на продажбите не само като форма на изкуство, но и като научна дисциплина.

☑️ Нашият бизнес език е английски или немски

☑️ НОВО: Кореспонденция на родния ви език!

 

Аз и моят екип с удоволствие ще бъдем на ваше разположение като ваш личен съветник.

Можете да се свържете с мен, като попълните формата за контакт тук wolfenstein@xpert.digital:или просто ми се обадите на +49 7348 4088 965. Моят имейл адрес е

Очаквам с нетърпение нашия съвместен проект.

 

 

☑️ Подкрепа за МСП в стратегията, консултирането, планирането и внедряването

☑️ Създаване или пренасочване на дигиталната стратегия и дигитализация

☑️ Разширяване и оптимизиране на международните процеси на продажби

☑️ Глобални и дигитални B2B търговски платформи

☑️ Pioneer Развитие на бизнеса / Маркетинг / PR / Търговски панаири

Xpert.Digital притежава задълбочени познания в различни индустрии. Това ни позволява да разработваме персонализирани стратегии, прецизно съобразени с изискванията и предизвикателствата на вашия специфичен пазарен сегмент. Чрез непрекъснат анализ на пазарните тенденции и наблюдение на развитието в индустрията, ние можем да действаме проактивно и да предлагаме иновативни решения. Комбинацията от опит и експертиза генерира добавена стойност и осигурява на нашите клиенти решаващо конкурентно предимство.

Повече информация тук:

• Възползвайте се от 5-те области на експертиза на Xpert.Digital в един пакет – от само 500 евро/месец