Онлайн към офлайн – O2O

Публикувано на: 21 септември 2020 г. / Актуализирано на: 21 септември 2020 г. – Автор: Konrad Wolfenstein

Онлайн към офлайн, съкратено O2O, се отнася до дигитални приложения в търговията на дребно, които трансформират офлайн елементи, като рекламни материали и самите продукти, в дигитални зони за продажби.

Онлайн към офлайн O2O – Изображение: @shutterstock|Ribkhan

O2O, като подобласт на Интернет на нещата (IoT), се фокусира предимно върху решения в сектора на търговията на дребно. Физически обекти като печатни реклами, плакати, каталози и самите продукти се трансформират от точка на интерес (POI) в точка на продажба (POS) чрез дигитално приложение. Бутоните Dash на Amazon или тези на швейцарския онлайн търговец на дребно Brack са примери за онлайн-офлайн решения. Тези физически бутони Dash позволяват на клиентите да закупят отново продукти с натискането на един бутон. Съответният бизнес термин за този тип поръчка е попълване на запаси. Попълването на запаси в момента включва предимно обичайни покупки, главно стоки за ежедневна употреба.

Интересна точка (POI)

„Място на интерес“, буквално „местоположение на интерес“. Термин от маркетинга.

Точките на интерес (POI) са търговски точки, които са особено важни за дистрибуцията на продукти. POI могат да се използват в различни канали за продажби за популяризиране на конкретен продукт. POI е място, където потенциалните клиенти научават за продукти от един или повече доставчици, като например магазини за търговия на дребно, търговски панаири, обществени пространства (чрез система от киоски) или у дома (например чрез интернет). Информацията често се предава чрез мултимедийна система. С нарастващото разпространение на електронната търговия и интегрирането на опциите за поръчка, POI става все по-синоним на точката на продажба (POS).

Точка на продажба (POS) – Точка на покупка (POP)

Терминът „място на продажба“ се отнася до мястото, където се извършва продажбата. За купувача (потребителя) това е мястото на покупка (POP), мястото, където покупката се извършва.

В най-широк смисъл, търговско място е сградата или търговският център, в който се помещава магазин за търговия на дребно. Визуално привлекателният дизайн на сградата, нейната фасада и външната табела (надписи, светеща реклама) е от решаващо значение за видимостта на далечно разстояние и привличането на потенциални клиенти отдалеч. В по-тесен смисъл, търговското място се отнася до самия магазин. От гледна точка на дизайна, привлекателният вход, витрините и използването на цвят и осветление са от съществено значение. Търговецът на дребно се стреми да предизвика положителни емоции у клиента и да събуди намерението му да закупи продукта чрез представянето на стоките на витрината или на място за контакт (вътре в магазина, на рафта). Зоната за плащане не трябва да се вижда от входа, за да се избегне напомнянето на клиента, че трябва да плати за покупката си (положително чувство) (отрицателно чувство).

Дизайнът на магазините за самообслужване има за цел да насочва клиентите към задната част на магазина, осигурявайки оптимално използване на цялото пространство. Дизайнът на осветлението играе ключова роля в това: яркостта на вътрешното осветление трябва да се увеличава от входа към задната част. Рафтовете са разположени според специфични планове, които отчитат потока на клиентите. Тези планове се основават на прозрения за поведението на потребителите при гледане; например, десният ъгъл точно във входа се счита за зона с ниски продажби, докато зоните директно пред клиента се считат за високоефективни. Много допълнителни рафтове са разположени сякаш „на пътя“ – те привличат вниманието и водят до увеличени продажби на изложените стоки.

Разположението на рафтовете се отнася до три нива на височина на рафтовете. Първото (долно) ниво е за директни продажби. То е допълнително подразделено на оптимална зона за продажби, която е на нивото на обсега и очите на потребителите, и зона за огъване и разтягане, които са по-малко ефективни за продажби. Продуктите, чиито продажби ще бъдат насърчавани, трябва да бъдат поставени на нивото на очите. Най-горното „трето ниво“ служи за ориентиране на клиентите и включва знаци и символи, указващи предлаганите отдолу продукти. Те включват гигантски надуваеми рекламни дисплеи, например гигантски банан за секцията с продукти или огромно плюшено животно за секцията с играчки.

Целта на POS (от гледна точка на продавача) или POP (от гледна точка на купувача) дисплеите е да насърчат импулсивните покупки в последния момент преди плащане на касата. Продуктите се поставят допълнително близо до касата (вторично разположение), а не на обичайното им място. Клиентът решава дали да купи продукт и привлекателното и атрактивно представяне на стоката е от съществено значение. Тези точки на продажба са оборудвани и подкрепени с дисплеи, стопери за рафтове, стикери за витрини, демонстрационни и дегустационни щандове, рекламни табла, стрелки, „ротерове“ (подвижни плакати, окачени от тавана с шнур, които се въртят около собствената си ос), кошници, кули, стикери за под и системи за избутване на продукти. Фоновата музика (инструментални парчета), изпълнявана на ниво малко над околния шум, и използването на аромати имат поддържащ ефект. Комфортна атмосфера, включително подходяща температура и влажност, също се използва за насърчаване на покупките.

В допълнение към тези основни дизайнерски елементи, по време на пазаруването все по-често се създава положителна атмосфера, която внушава усещане за приключение. Това развитие е особено необходимо в търговията на едро и дребно, за да се поддържа конкурентно предимство. Често използваните елементи на психологическа стимулация включват ароматизиране, цветови схеми и музика на мястото на продажба.

Съкращението POS означава едновременно „Point of Sale“ (Точка на продажба) и „Point of Service“ (Точка на обслужване), въпреки че разликата между двете понякога може да е неясна.

Електронна точка на продажба (EPOS)

По-нататъшно развитие на POS терминала е електронната точка на продажба (EPOS). Това е система, използвана в търговията на дребно, при която баркодът на продавания продукт се сканира на касата. След това продажбата се сравнява незабавно с наличността чрез компютърна система. По този начин отделният продукт, маркиран като продаден, се премахва от наличността и нивото на запасите се коригира автоматично.