Мръсната тайна в продажбите: Как мениджърите прехвърлят риска си върху фрийлансърите и възлагат отговорност на външни изпълнители

Фиксирана заплата за мениджърите, пълен риск за продажбите?

Защо този модел на продажби е капан за фрийлансърите и риск за компаниите

В съвременния бизнес свят това често се рекламира като умен стратегически ход: фрийлансъри в продажбите или маркетинга, работещи изключително на комисионна. За компаниите това изглежда като перфектния модел – без фиксирани разходи, плащане само при действителен успех и максимална гъвкавост. Но зад това привидно елегантно решение се крие сериозен структурен проблем, който ръководството не желае да обсъжда. Това е систематичното и често несправедливо прехвърляне на предприемаческия риск върху лица, които имат малко влияние върху реалните пазарни условия. Докато ръководителите, инициирали споразумението, се радват на сигурните си фиксирани заплати и избягват оперативна отговорност, фрийлансърите носят пълната тежест на несигурността. Следващият текст разглежда икономическите, психологическите и най-вече етичните недостатъци на чистото възнаграждение, основано на представянето. Той неотклонно разкрива защо този модел не само се превръща в екзистенциална тежест за участващите, но и вреди изключително на самите компании в дългосрочен план – и как би трябвало да изглежда справедливото и устойчиво сътрудничество в продажбите.

Тихото предателство в продажбите: Как мениджърите възлагат отговорностите си на външни изпълнители – Символичен образ на неравномерното разпределение на тежестите

Практиката за ангажиране на фрийлансъри специалисти по продажби и маркетинг единствено на базата на възнаграждение за успех се счита за интелигентно бизнес решение в много компании. По-внимателното разглеждане обаче разкрива модел, който далеч надхвърля обикновения въпрос за възнаграждение. Той представлява структурно изместване на предприемаческия риск върху лица, които не могат нито да управляват, нито адекватно да смекчат този риск, докато тези, които инициират модела, оставят собствената си позиция и фиксирана заплата непокътнати. Този анализ разглежда икономическите механизми зад тази практика, нейните последици за компаниите и фрийлансърите, както и професионалното етично измерение, което често се пренебрегва в дискусията около комисионните от продажби.

Защо моделите, базирани на комисионни, изглеждат толкова примамливи

От гледна точка на мениджър продажби или маркетинг, набирането на фрийлансъри, основано единствено на модел, основан на успеха, първоначално изглежда като елегантно решение на класическа дилема. Фиксираните разходи за персонал представляват риск в икономически несигурни времена, докато възнаграждението, обвързано единствено с реалните продажби, сякаш елиминира този риск. Компаниите плащат само когато генерират приходи и спестяват значителни разходи за персонал по време на периоди на ниски продажби. От гледна точка на мениджъра това означава също, че собствената му заплата и позиция остават сигурни, независимо дали наетите фрийлансъри са успешни или не. Именно тази асиметрия е в основата на проблема.

Бизнес логиката, залегнала в основата на този модел, следва по-общия икономически принцип на изместване на риска, както е подробно описано в изследвания на т. нар. „гиг икономика“. Компаниите намаляват собствения си предприемачески риск, като изискват по-голяма гъвкавост от работната си сила, като по този начин я излагат на значително по-висок личен риск. Пет механизма позволяват това превръщане на бизнес риска в личен риск: краткосрочни договори, гъвкаво работно време, променливо възнаграждение, краткосрочно планиране и намалено застрахователно покритие. При продажби, базирани единствено на комисионна, променливото възнаграждение и фактическата липса на социално осигуряване са особено значими.

Преместената тежест: Кой всъщност носи предприемаческия риск?

При традиционното трудово правоотношение работодателят поема по-голямата част от пазарния риск. Служителите получават заплатата си независимо от колебанията в търсенето на клиентите, което осигурява сигурност при планирането. Ако този принцип е обърнат, както се случва при възнаграждение, основано единствено на представянето, работниците поемат пълния пазарен риск самостоятелно. Ако успехът не се материализира поради променящи се пазарни условия, лошо позициониране на продукта или неадекватни вътрешни процеси, фрийлансърят сам носи последствията под формата на загубени доходи. Тази ситуация е особено проблематична, когато фрийлансърите са назначени за продукт или услуга, чието качество, цени или пазарна зрялост не могат да повлияят.

Прави впечатление, че успехът на една сделка за продажба обикновено зависи от множество фактори, които са извън контрола на отделния търговец. Пазарното проникване, покупателната способност на целевата група, разпределението на потенциалните клиенти и цялостната конкурентна среда оказват значително влияние върху успеха, независимо от индивидуалните умения на фрийлансъра. Модел на възнаграждение, базиран единствено на сурови данни за продажбите, систематично поставя в неравностойно положение онези, които трябва да работят при по-неблагоприятни условия, въпреки че действителното им представяне може да е сравнимо.

Правни граници, които се пренебрегват на практика

Интересното е, че моделът на възнаграждение, основано изцяло на резултатите, е недопустим съгласно германското трудово законодателство в много ситуации, веднага щом съществува трудово правоотношение. Федералният трудов съд многократно е постановявал, че възнаграждение без фиксирана заплата или с фиксирана заплата под две трети от стандартната за индустрията колективно договорена заплата се счита за недобросъвестно. Обосновката се крие именно в принципа, разгледан в този анализ: Едно предприятие не може изцяло да прехвърля бизнес риска си върху зависимите си служители, тъй като това представлява неразумно прехвърляне на предприемаческа отговорност.

Тази правна защита обаче се прилага само за традиционните трудови правоотношения и е до голяма степен неефективна при истински договори за работа на свободна практика. Лицата, наети като фрийлансъри на базата на заплащане за услуга или като независими търговски представители, нямат сравнима правна защита и формално носят пълна отговорност за предприемаческия си риск. Някои мениджъри по продажбите и маркетинга умишлено използват тази правна вратичка, за да установят структура, която би била правно неприложима в трудово правоотношение. В този случай формалната самостоятелна заетост ефективно служи като стратегия за заобикаляне на защитните механизми, които законодателите умишлено са създали, за да защитят работниците.

Психологическата цена на несигурността

Тези, които получават доходите си единствено от комисионни, базирани на успех, са изложени на значителен психологически натиск, който далеч надвишава обикновения стрес, свързан с работата. Несигурността за това колко доходи ще бъдат реално получени следващия месец може значително да изчерпи техните умствени ресурси, особено в периоди, когато сделките се забавят или не се реализират по причини извън техния контрол. Научните изследвания върху икономиката на свободните работни места потвърждават, че тази форма на несигурност на доходите има не само финансови, но и нормативно проблематични последици, тъй като ограничава способността на засегнатите да разработват и прилагат дългосрочни житейски планове. Намирането на апартамент, семейното планиране, пенсионните спестявания или големите покупки се превръщат в рисковано начинание за хора без надежден основен доход – риск, който служителите с фиксирана заплата не изпитват по този начин.

Съществува и по-фин ефект: тези, които са постоянно под натиск да успеят, са склонни да дават приоритет на краткосрочните сделки пред дългосрочните взаимоотношения с клиентите. Това пристрастие вреди не само на самите фрийлансъри, но в крайна сметка и на компаниите, за които работят, защото устойчивото задържане на клиенти често се пренебрегва в полза на бързото сключване на договори. Краткосрочното икономическо предимство на клиента по този начин създава дългосрочни структурни недостатъци, които често стават очевидни едва след значително забавяне.

Когато лидерството е заменено от пари

Ключов аргумент срещу прекомерното използване на модели, базирани на комисионни, се отнася до самата лидерска отговорност. Когато лидерството систематично се заменя с парични стимули, възникват значителни неправилни разпределения на ресурсите, защото всеки служител оптимизира системата според собствените си интереси и не е задължително да действа в съответствие с целите на компанията. Това наблюдение посочва със забележителна точност същността на проблема, описан в началото. Мениджърите по продажби и маркетинг, които наемат фрийлансъри на базата на хонорар за успех, за да избегнат оперативната отговорност, не само делегират задача, но и ефективно своите лидерски задължения. Те създават система, в която успехът или неуспехът се прехвърлят изцяло на оперативно ниво, докато собствената им позиция в компанията остава незасегната, независимо дали фрийлансърите, които наемат, са действително успешни.

Тази структура коренно противоречи на принципа, че отговорността на лидерството трябва да върви ръка за ръка с отчетността за резултатите. Мениджър, който наема търговски персонал, базиран изцяло на успеха, и не поема финансов риск, има малък стимул да инвестира в обучението, адаптацията или стратегическата подкрепа на тези фрийлансъри. Защо да инвестираме в развитието на хора, чийто неуспех не застрашава собствената позиция? Тази логика води до структурно пренебрегване именно на онези услуги за поддръжка, които биха били необходими за устойчив успех в продажбите, като например цялостно продуктово обучение, пазарни данни, квалифицирани потенциални клиенти или ефективно управление на взаимоотношенията с клиентите.

Xpert.Digital е индустриален център за B2B, базиран на данни, ръководен от Konrad Wolfenstein . Компанията действа като външно, квази-вътрешно решение за индустриални партньори, запълвайки оперативните пропуски в маркетинга, съдържанието и продажбите – без да се изискват допълнителни ресурси от страна на клиента.

Повече информация тук:

• Квази-вътрешно решение: Как Xpert.Digital запълва оперативните пропуски в B2B маркетинга и продажбите – Smart Content-Driven Business

Бизнес грешки зад модела

Многобройни бизнес анализи показват, че моделите, базирани на комисионни, често не успяват да постигнат желаните резултати на практика. Проучванията многократно показват, че традиционните, чисто променливи системи за възнаграждение в продажбите често не успяват да постигнат желания стимулиращ ефект и в определени ситуации дори могат да причинят значителни вреди. Ключова критика се отнася до едномерността на структурата на стимулиране: Ако се възнаграждават само чисти приходи или продажби, важни, по-малко директно измерими аспекти на производителността систематично се пренебрегват. Грижата за клиентите, запитването за технически нужди, систематичното събиране на конкурентна информация или изграждането на дългосрочни бизнес отношения не се вземат предвид в чистия модел на комисионни, защото тези дейности просто не се компенсират.

Друго погрешно схващане се отнася до предполагаемата ефективност на разходите за компанията. Макар на пръв поглед да изглежда привлекателно да се правят разходи за персонал само по време на периоди на високи приходи, често възникват значителни косвени разходи. Те включват високо текучество сред фрийлансърите, загуба на установени познания за клиентите и пазара, когато те напускат, многократни усилия за обучение на заместници и щети върху репутацията на клиентите, които са изправени пред постоянно променящи се контакти. По този начин лошо функциониращите системи за комисионни стават непропорционално скъпи в дългосрочен план, противно на първоначалното намерение за пестене на разходи, защото щетите, причинени от некомпетентност или липса на лоялност на клиентите, редовно надвишават предполагаемо спестената сума.

Професионално-етичното измерение на делегирането на отговорност

Отвъд чисто икономическите съображения, компонентът на професионалната етика на тази практика заслужава специално внимание. Мениджър, който съзнателно наема лица без фиксиран базов доход за задачи, чийто успех зависи значително от фактори извън техния контрол, не действа в интерес на справедливото споделяне на риска, а по-скоро в интерес на едностранното екстернализиране на риска. Това поведение става особено съмнително, когато мотивацията зад решението не се основава предимно на разбираеми бизнес нужди, а по-скоро на защита на собствената позиция, репутация и фиксирана заплата от всякакъв риск. В този случай формалната самостоятелна заетост на фрийлансъри се инструментализира, за да се избегне лична отговорност, без участващите лица да бъдат напълно информирани за реалните шансове за успех, структурната рамка или реалистичните рискове.

Тази практика противоречи на основните принципи на честното сътрудничество, според които страната, която определя условията на бизнес отношенията и притежава най-голямо информационно предимство, също трябва да носи справедлив дял от отговорността за техния резултат. Ако вместо това се правят опити систематично да се прехвърля целият риск върху по-слабата страна, като същевременно се оставя собствената защита незасегната, възниква дисбаланс, който трудно е съвместим с честната конкуренция или партньорство. Всеки мениджър, който действа по този начин, в крайна сметка дава приоритет на собствената си краткосрочна печалба пред дългосрочната цялост на бизнес отношенията и благосъстоянието на хората, които работят за компанията.

Кога компенсацията, базирана на представянето, може действително да работи

Този критичен анализ не означава, че всички форми на компенсация, базирана на представянето, трябва да бъдат напълно отхвърлени. На практика наистина съществуват функциониращи модели, при които компонентите на комисионната са разумно интегрирани в цялостна система за компенсации. Решаващият фактор е пазарният риск да е хармонично балансиран между договарящите се страни и двете страни да се възползват по подходящ начин от сътрудничеството. Търговските консултантски фирми, които се фокусират интензивно върху проектирането на такива модели, често фундаментално отхвърлят чистото компенсиране, базирано на представянето, без никакви основни гаранции, защото на практика то редовно води до неоправдани очаквания и финансово разочарование и от двете страни.

Функциониращият модел обикновено се характеризира с няколко характеристики: прозрачна комуникация на действителната вероятност за успех, разумна базова такса, която покрива поне основните финансови нужди, справедливо определение на показателите, което отчита и фактори извън контрола на фрийлансера, и истинска инвестиция от страна на клиента в услуги за поддръжка, като например обучение, квалифицирани потенциални клиенти или техническа инфраструктура. Ако една или повече от тези предпоставки липсват, моделът на комисионна се трансформира от легитимен инструмент за управление на производителността в инструмент за едностранно прехвърляне на риска.

Икономически последици за самите компании

Прекомерното използване на чисто комисионни, базирани на успеха, има и отрицателни средносрочни последици за клиента, които често се подценяват при краткосрочните изчисления на разходите. Фрийлансърите, наети единствено на базата на успех, обикновено се превръщат в самотни вълци, фокусирани предимно върху собствените си продажби, докато аспектът на обслужване, който е от решаващо значение за устойчивия бизнес успех, избледнява на заден план. Тази краткосрочна ориентация към продажбите често се обръща срещу него по-късно, например, когато клиентите напуснат поради неадекватна поддръжка или когато се загуби важна пазарна информация, която в идеалния случай би трябвало да се върне в компанията чрез директен контакт с клиентите.

Освен това, този модел значително възпрепятства адаптацията на нови търговски служители, тъй като липсата на опит означава, че рядко им се възлагат веднага атрактивни проекти за нови клиенти. В началната фаза те често трябва да се задоволят с поддържане на взаимоотношения със съществуващи клиенти, като по този начин пропускат потенциален бизнес, за който други фрийлансъри преди това са инвестирали значителни усилия. Тази вътрешна конкуренция може да създаде допълнително напрежение в екипа по продажбите, което в крайна сметка навреди и на клиента, тъй като сътрудничеството е трудно възможно при такива условия.

Асиметриите на мощността като същинско ядро ​​на проблема

От по-широка гледна точка на икономическата социология, описаната практика може да се разбира като израз на по-общо развитие, наричано в академичната литература „голямо изместване на риска“. Тази концепция описва постепенното прехвърляне на рисковете, традиционно носени от институции, компании или правителства, към отделни лица и домакинства. Това, което преди беше очевидно, например при намаляването на пенсионните схеми на компаниите или държавните социални помощи, намира своя аналог в по-малък мащаб и в практиката на набиране на фрийлансъри единствено на базата на възнаграждение за успех.

Показателно е, че тази промяна в риска рядко се съобщава открито като такава. Вместо това, тя обикновено се представя като възможност, гъвкавост или предприемаческа свобода за фрийлансърите. Това езиково преосмисляне замъглява действителния дисбаланс на силите между договарящите се страни, защото правомощието да се вземат решения относно условията на договора почти винаги е на клиента, докато предполагаемата свобода на фрийлансърите често се свежда на практика до свободата да приемат или отхвърлят икономически рискова оферта, без да имат балансирана преговорна позиция.

Възможности за действие за лоялни търговски практики

За компаниите, които все още желаят да се възползват от предимствата на възнаграждението, базирано на представянето, без да приемат описаните отрицателни ефекти, са налични няколко практически подхода. Хибридният модел на възнаграждение с разумна базова такса и ясно структуриран компонент на комисионната разпределя риска много по-справедливо, отколкото чистото възнаграждение, базирано на представянето. Освен това, бенчмаркът за комисионната трябва да бъде внимателно избран, за да се отчетат адекватно външните фактори извън контрола на фрийлансъра.

Също толкова важно е честното и пълно съобщаване на реалните шансове за успех преди началото на договора, така че фрийлансърите да могат да вземат информирано решение. Мениджърите, които делегират процесите на продажби на фрийлансъри, също трябва да поемат минимално ниво на отговорност за цялостния успех, например чрез предоставяне на квалифицирани потенциални клиенти, функциониращи инструменти за продажби и постоянна професионална подкрепа. Само когато и двете страни са истински заинтересовани от споделен успех и свързаните с него рискове са справедливо разпределени, моделът, базиран на комисионни, може да постигне първоначално предвидения си положителен ефект, вместо да се превърне в инструмент за едностранно избягване на отговорност.

☑️ Нашият бизнес език е английски или немски

☑️ НОВО: Кореспонденция на родния ви език!

 

Аз и моят екип с удоволствие ще бъдем на ваше разположение като ваш личен съветник.

Можете да се свържете с мен, като попълните формата за контакт тук wolfenstein@xpert.digital:или просто ми се обадите на +49 7348 4088 965. Моят имейл адрес е

Очаквам с нетърпение нашия съвместен проект.

 

 

☑️ Подкрепа за МСП в стратегията, консултирането, планирането и внедряването

☑️ Създаване или пренасочване на дигиталната стратегия и дигитализация

☑️ Разширяване и оптимизиране на международните процеси на продажби

☑️ Глобални и дигитални B2B търговски платформи

☑️ Pioneer Развитие на бизнеса / Маркетинг / PR / Търговски панаири

В индустриалния B2B сектор, устойчивите бизнес взаимоотношения рядко възникват за една нощ. Те се развиват стъпка по стъпка – чрез видимост, професионална релевантност, повтарящи се точки на контакт и нарастващо доверие. 4-етапният модел на Xpert.Digital се справя точно с това: Той предлага структуриран път, който започва с управляема входна точка и може да се развие в по-задълбочено сътрудничество в развитието на бизнеса, ако е необходимо.

Вместо да се разчита на гръмки маркетингови обещания, този модел поставя взаимоотношенията на преден план. Компаниите започват с ясно дефинирани, лесно изчислими мерки и след това решават, въз основа на собствения си опит, докъде искат да разширят сътрудничеството. Ключов фактор за този необезпокояван процес на изграждане на доверие: Платформата напълно избягва досадните реклами, така че редакционният фокус остава единствено върху експертизата на компаниите.

Повече информация тук:

• От видимост до доверие: Вашият мащабируем път с Xpert.Digital