هل تبحث عن وكالة تسويق رقمي من Esslingen أو Göppingen أو Geislingen؟
اختيار اللغة 📢
نُشر في: ٣ يونيو ٢٠٢١ / حُدِّث في: ١٢ يونيو ٢٠٢١ – بقلم: Konrad Wolfenstein
وكالة تسويق عبر الإنترنت لـ Esslingen أو Göppingen أو Geislingen – الصورة: wavebreakmedia|Shutterstock.com
التواصل الشخصي مع العملاء
بحسب استطلاع رأي، يُؤثر التواصل الشخصي مع العملاء تأثيراً كبيراً (30%) ومتوسطاً (40%) على معدل التحويل في قطاع الأعمال بين الشركات. وكلما ارتفع معدل التحويل، زادت شهرة العلامة التجارية وتعزيز هويتها. كما يُشير ذلك إلى معرفتك بجمهورك المستهدف، وتزويدهم بمحتوى هادف وفعّال، وأنهم بدورهم يُقدّرون ذلك ويولونك اهتمامك.
التواصل الشخصي مع العملاء – الصورة: Xpert.Digital
تُظهر هذه الإحصائية نتائج استطلاع رأي حول تأثير التواصل الشخصي مع العملاء على معدل التحويل في متاجر التجارة الإلكترونية بين الشركات في ألمانيا. في وقت إجراء الاستطلاع عام 2018، أفاد 40% من المشاركين بأن التواصل الشخصي مع العملاء له تأثير كبير على معدل التحويل.
- 5% – تأثير طفيف
- 25% – تأثير ضئيل إلى حد ما
- 40% – تأثير مرتفع إلى حد ما
- 30% – تأثير كبير
تخصيص التسويق
اختارت جمعية المعلنين الوطنيين (ANA) مصطلح "التخصيص" كأفضل مصطلح تسويقي لعام 2019. وقد أثبت هذا الاختيار صوابه، إذ أصبح التخصيص أحد أهم استراتيجيات التسويق لدى خبراء القطاع، لا سيما في الولايات المتحدة. وقد تبنت العلامات التجارية والشركات في مختلف القطاعات خلال السنوات الأخيرة مفهوم تخصيص التسويق، أو استخدام البيانات الشخصية لتوجيه الإعلانات، بشكل سريع. وبينما تختلف نسبة ميزانيات التسويق المخصصة للتخصيص، كشف استطلاع حديث أن 33% من المسوقين في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة ينفقون أكثر من نصف ميزانيات التسويق الإلكتروني على جهود التخصيص. ومن المرجح أن ترتفع هذه النسبة في المستقبل، إذ تتيح التطورات في التكنولوجيا والبيانات والتحليلات للمسوقين تخصيص تجارب العملاء عبر قنوات ومراحل رحلة العميل أكثر من أي وقت مضى.
وجهة نظر المسوّق: التخصيص هو المفتاح.
يستخدم المسوّقون أساليب التخصيص في حملاتهم التسويقية الرقمية أكثر من أي وقت مضى. ووفقًا لدراسة استقصائية حديثة، تتراوح نسبة المحترفين الذين يستخدمون التخصيص التسويقي في الولايات المتحدة بين 78% و96%، بحسب القطاع، مما يُظهر مدى أهمية التخصيص في بيئة التسويق التنافسية اليوم. في عام 2020، كان البريد الإلكتروني القناة الرقمية الأكثر استخدامًا للتواصل الشخصي بين المسوّقين الأمريكيين، وهو أمرٌ ليس بمستغرب نظرًا لأن الرسائل المُرسلة عبر هذه الوسيلة قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة، وسهلة الفهم، وغير مُزعجة. يُمكّن تنسيق البريد الإلكتروني المسوّقين من مخاطبة العملاء (المحتملين) بأسمائهم، وتخصيص عناوين الرسائل، وتكييف نص البريد الإلكتروني مع جمهورهم المستهدف. تشمل التقنيات الشائعة الأخرى تخصيص توصيات المنتجات بناءً على سجل بحث العميل وشرائه، وهي استراتيجية لطالما استخدمتها شركات التجارة الإلكترونية العملاقة.
عندما سُئل خبراء الصناعة عن أهم فوائد تخصيص التسويق في عام 2020، أشاروا إلى تحسين تجربة العملاء ومعدل التحويل ومشاركة الزوار باعتبارها الأسباب الرئيسية.
يُقدّر المستهلكون التجارب الشخصية أكثر من المحتوى الكمي.
لم يعد التخصيص مجرد ميزة تنافسية، بل أصبح قيمة أساسية يتوقعها العملاء. فقد كشف استطلاع رأي أُجري عام 2019 حول التسويق المُخصّص أن 90% من المستهلكين الأمريكيين المستطلعة آراؤهم وجدوا رسائل الشركات غير المُناسبة لهم شخصيًا مُزعجة. وأكد استطلاع آخر أُجري عام 2020 حول مدى استخدام التوصيات المُخصّصة هذه النتائج، مُشيرًا إلى أن أكثر من 65% من مُستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة يتسوقون بناءً على توصيات المنتجات من حين لآخر على الأقل. في سوق التجارة الإلكترونية شديدة التنافسية اليوم، تتأثر قرارات الشراء بشكل واضح بمدى ملاءمة المحتوى. وللحصول على أفضل الاقتراحات وتجربة تسوق مُخصّصة عبر الإنترنت، يُبدي العديد من مُستخدمي الإنترنت استعدادهم لمشاركة عناوين بريدهم الإلكتروني أو بياناتهم الشخصية الأخرى مع الشركات. ومن المُرجّح أن يتسارع تدفق هذه البيانات واستخدامها لأغراض التخصيص في المستقبل مع استمرار تطور تكنولوجيا التسويق القائمة على التعلّم الآلي والذكاء الاصطناعي.
التسويق القائم على الحسابات هو استراتيجية لدخول السوق تقوم بتنسيق جهود التسويق والمبيعات الشخصية لاكتساب وتوسيع قاعدة العملاء المستهدفين.
التسويق القائم على الحسابات (ABM)
نشأ التسويق القائم على الحسابات (ABM) في الولايات المتحدة الأمريكية في منتصف العقد الأول من الألفية الثانية، منبثقًا من تسويق الحسابات الرئيسية. وفي ألمانيا، يُستخدم التسويق القائم على الحسابات بنشاط منذ حوالي عام ٢٠١٤، ولكنه لا يزال غير منتشر على نطاق واسع. يُعدّ التسويق القائم على الحسابات شكلاً استراتيجيًا من أشكال التسويق بين الشركات (B2B). ويُعتبر عملاء الأعمال ذوو الصلة "حسابات مستهدفة". يتم تحديد هذه الحسابات وتأهيلها والتواصل معها بطريقة شخصية. ويُستخدم التسويق القائم على الحسابات عادةً في أقسام التسويق والمبيعات لاكتساب الشركات الكبيرة والمتوسطة الحجم كعملاء.
يُعد التسويق القائم على الحسابات خيارًا مناسبًا للشركات التي
- إنهم يرغبون في مخاطبة عدد قليل من عملاء الشركات ذوي الجودة العالية بطريقة فردية للغاية.
- امتلاك جمهور مستهدف للغاية ومحدد بوضوح.
- تقديم منتجات أو خدمات متخصصة بأسعار مرتفعة.
- تعزيز علاقات العملاء الحاليين على المدى الطويل من خلال البيع الإضافي والبيع المتقاطع وإعادة البيع.
- لا يقتصر الأمر على صانع قرار واحد، بل إن هيئة صنع القرار بأكملها (ما يسمى بمركز الشراء) تريد إقناع الطرف الآخر بنفس الصفقة التجارية.
- إنهم يرغبون في تنسيق أنشطة التسويق والمبيعات على النحو الأمثل.
- لتحديد العملاء الجدد ذوي الصلة (ما يسمى بالعملاء المحتملين) مبكراً وبشكل واضح.
- أرغب في إجراء تسويق آلي موجه بين الشركات (B2B).
الأدوات والمواضيع الرئيسية في التسويق القائم على الحسابات في ألمانيا
تحديد الحسابات المستهدفة:
- التعرف على مستخدمي الموقع الإلكتروني
- إشارات النية
العملاء المحتملون المؤهلون:
- بيانات الشركة (البيانات الديموغرافية للشركات)
- البيانات الفنية (البيانات التقنية/البيانات التقنية)
التوجيه والتحويل:
- الإعلانات القائمة على الحسابات
- الاستهداف الجغرافي بواسطة إعلانات جوجل
- البريد المباشر المخصص
في البداية، ظهر مصطلح "قلب القمع" في التسويق القائم على الحسابات: فبينما يتم في "قمع التسويق الكلاسيكي" التواصل مع العديد من العملاء المحتملين، والذين يصبح عدد قليل منهم عملاء فعليين، فإن الأمر في التسويق القائم على الحسابات يعمل في الاتجاه المعاكس.
ظهر مفهوم جديد لقمع التسويق القائم على الحسابات (ABM): يُصوَّر قمع التسويق القائم على الحسابات على أنه قمع مزدوج على شكل ساعة رملية. في البداية، يتم تحديد العديد من العملاء المستهدفين المحتملين. ثم يتم فرزهم في مرحلة التأهيل. في الخطوة الثالثة، يتم استهداف مجموعة أكبر من الأشخاص مرة أخرى من خلال "مراكز شراء" كاملة.
في أوروبا، تفرض لوائح حماية البيانات، وفي ألمانيا اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR)، متطلبات خاصة على التسويق القائم على الحسابات (ABM). ولضمان امتثال التسويق القائم على الحسابات للوائح حماية البيانات واللائحة العامة لحماية البيانات، يُفرّق بدقة بين البيانات الشخصية والبيانات المتعلقة بالشركة. ولا يدعم هذا الفصل حاليًا سوى عدد قليل من منصات التسويق القائم على الحسابات، ومعظمها أوروبية.
أوافق على العبارة التالية: "سيحل التسويق القائم على الحسابات (ABM) محل التسويق التقليدي الخارجي في السنوات القادمة".
التسويق القائم على الحسابات (ABM) – الصورة: Xpert.Digital
في مايو 2019، وافق ما يقارب 12.1% من مسؤولي التسويق في قطاع الأعمال (B2B) من الشركات الصناعية والخدمية الألمانية موافقة تامة على عبارة "سيحل التسويق القائم على الحسابات (ABM) محل التسويق التقليدي الخارجي في السنوات القادمة". كما وافق 31.1% آخرون من المشاركين في الاستطلاع موافقة جزئية على هذه العبارة. وشمل الاستطلاع 315 مدير تسويق من شركات صناعية وخدمية تضم 50 موظفًا أو أكثر.
- 12.1% – أوافق بشدة
- 31.1% – موافقون إلى حد كبير
- 34% – جزئياً/جزئياً
- 12.4% – أختلف إلى حد ما
- 2.5% – أرفض بشدة
- 7.9% – لم يتم تقديم أي معلومات
مستوى قبول التسويق القائم على الحسابات (ABM) بين مسوقي الشركات في جميع أنحاء العالم
قبول التسويق القائم على الحسابات (ABM) – الصورة: Xpert.Digital
أظهر استطلاع رأي أُجري في سبتمبر 2019 وشمل متخصصين في التسويق بين الشركات (B2B) حول العالم، أن 43% من المشاركين يستخدمون بالفعل التسويق القائم على الحسابات (ABM) كجزء من استراتيجيتهم. يعتمد التسويق القائم على الحسابات على نهج مركّز وتعاوني بين أقسام التسويق والمبيعات تجاه حسابات عملاء محددة، مما يُمكّنهم من رؤية رحلة العميل بأكملها وتخصيص تجربة العميل.
- 43% – نعم
- 17% – لا، ولكن من المخطط له أن يحدث في عام 2020
- 20% – لا
- 20% - لا أعرف
مكتبات PDF الحالية لدعم التخطيط والأنشطة التسويقية الخاصة بك
نحن نقدم لك المزيد من الرؤى العديدة حول الأرقام والبيانات والحقائق التي يمكن أن تساعدك على تحسين وتوسيع نطاق التسويق الخاص بك:
- مكتبة التركيبة السكانية للعملاء – قاعدة المعرفة الديموغرافية (PDF)
- مكتبة التسويق عبر الإنترنت (PDF)
- مكتبة التجارة الإلكترونية – قاعدة المعرفة (PDF)
- مكتبة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي – قاعدة المعرفة (PDF)
- مكتبة تحسين محركات البحث – قاعدة بيانات معارف SEM (PDF)
- إعلانات محرك البحث / مكتبة SEA – قاعدة معارف إعلانات محرك البحث (PDF)
- مكتبة الواقع الممتد (XR) (PDF)
هل تحتاج إلى مزيد من المدخلات في التسويق؟
- تسويق المحتوى: الانضباط الأعلى مع العقبات وأهم أنواع تسويق المحتوى
- القنوات التسويقية الأكثر فعالية للعملاء المحتملين، والتكتيكات الأكثر فعالية، والتفاعلات الأكثر فعالية في المرحلة المبكرة، والقنوات الأكثر فعالية لزيادة التحويلات
- استراتيجيات واتجاهات التسويق
- تحديات التسويق. هل أنت جديد في الشركة أم أن تسويقك لم يعد يسير بسلاسة؟ للقيام بذلك، عليك أن تسأل نفسك ثلاثة أسئلة
مواضيع أخرى حول تحسين محركات البحث
- التخصص الأمثل لتحسين محركات البحث والتسويق عبر محركات البحث: تحسين محركات البحث للأجهزة المحمولة
- التركيز على تحسين محركات البحث: التوافق مع الأجهزة المحمولة لعمليات البحث عن المعلومات المحلية
- تحسين البحث المحلي: البحث عن "الأماكن القريبة" في خرائط جوجل
- إعلانات محركات البحث
- تُعد كيفية تفاعل جمهورك المستهدف أمراً بالغ الأهمية لتحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر محركات البحث (SEA) والتسويق عبر محركات البحث (SEM)
- البحث التجاري: مراقبة الأمور
ولهذا السبب فإن Xpert.Digital مخصص لـ Esslingen وGöppingen وGeislingen!
Konrad Wolfenstein
سأكون سعيدًا بالعمل كمستشار شخصي لك.
يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أدناه أو ببساطة الاتصال بي على +49 731 37 999 300 .
إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.
اكتب لي
Xpert.Digital – Konrad Wolfenstein
تعد Xpert.Digital مركزًا للصناعة مع التركيز على الرقمنة والهندسة الميكانيكية والخدمات اللوجستية/اللوجستية الداخلية والخلايا الكهروضوئية.
من خلال حل تطوير الأعمال الشامل الذي نقدمه، فإننا ندعم الشركات المعروفة بدءًا من الأعمال الجديدة وحتى خدمات ما بعد البيع.
تعد معلومات السوق والتسويق وأتمتة التسويق وتطوير المحتوى والعلاقات العامة والحملات البريدية ووسائل التواصل الاجتماعي المخصصة ورعاية العملاء المحتملين جزءًا من أدواتنا الرقمية.
يمكنك معرفة المزيد على: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus
أبق على اتصال
