هل تبحث عن وكالة تسويق رقمي من Esslingen أو Göppingen أو Geislingen؟

تم النشر بتاريخ: 3 يونيو 2021 / تحديث من: 12 يونيو 2021 - المؤلف: كونراد ولفنشتاين

وكالة تسويق عبر الإنترنت لـ Esslingen أو Göppingen أو Geislingen – الصورة: wavebreakmedia|Shutterstock.com

نهج العملاء الشخصي

وفقًا لأحد الاستطلاعات، فإن نهج العملاء الشخصي له تأثير كبير بنسبة 30% وتأثير مرتفع إلى حد ما بنسبة 40% على معدل التحويل في B2B. كلما ارتفع معدل التحويل، زاد الوعي بالعلامة التجارية وهوية العلامة التجارية. ولكنها أيضًا علامة على أنك تعرف فئتك المستهدفة، وتقدم لهم المحتوى المناسب وتفهمهم، وفي المقابل فهم ممتنون لذلك ويمنحوننا اهتمامهم.

نهج شخصي للعملاء – الصورة: Xpert.Digital

تُظهر هذه الإحصائية نتائج استطلاع حول تأثير نهج العميل الشخصي على معدل التحويل في متاجر B2B عبر الإنترنت في ألمانيا. في وقت استطلاع عام 2018، ذكر 40 بالمائة ممن شملهم الاستطلاع أن الاتصال الشخصي بالعملاء له تأثير كبير إلى حد ما على معدل التحويل.

• 5% – تأثير منخفض
• 25% - تأثير منخفض إلى حد ما
• 40% – تأثير مرتفع إلى حد ما
• 30% - تأثير عالي

تخصيص التسويق

حصل التخصيص على لقب "كلمة التسويق لعام 2019" من قبل رابطة المعلنين الوطنيين (ANA). وقد ثبت أن هذا القرار له ما يبرره، حيث أصبح التخصيص أحد أكثر استراتيجيات التسويق التي لا غنى عنها بين خبراء الصناعة، خاصة في الولايات المتحدة. لقد تم تبني التخصيص التسويقي، أو ممارسة استخدام البيانات الشخصية لبدء الإعلانات المستهدفة، بسرعة من قبل العلامات التجارية والشركات في مختلف الصناعات في السنوات الأخيرة. في حين أن نسبة ميزانيات التسويق المخصصة للتخصيص يمكن أن تختلف، فقد أظهر استطلاع حديث أن 33 بالمائة من المسوقين في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة (المملكة المتحدة) ينفقون أكثر من نصف دولاراتهم التسويقية عبر الإنترنت على جهود التخصيص. ومن المرجح أن تزداد هذه الحصة في المستقبل حيث أن التقدم في التكنولوجيا والبيانات والتحليلات يمكّن المسوقين من تخصيص تجارب العملاء عبر المزيد من القنوات ومراحل رحلة العميل أكثر من أي وقت مضى.

منظور المسوق: التخصيص هو المفتاح

يستخدم المسوقون أساليب التخصيص في حملاتهم التسويقية الرقمية أكثر من أي وقت مضى. وفقًا لدراسة حديثة، تتراوح نسبة المحترفين الذين يستخدمون التخصيص التسويقي في الولايات المتحدة من 78 إلى 96 بالمائة اعتمادًا على الصناعة، مما يوضح مدى أهمية التخصيص في المشهد التسويقي التنافسي اليوم. في عام 2020، كان البريد الإلكتروني هو القناة الرقمية الأكثر استخدامًا للاتصالات الشخصية بين المسوقين في الولايات المتحدة، وهو أمر ليس مفاجئًا بالنظر إلى أن الرسائل التي يتم تسليمها عبر هذه الوسيلة قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة وقابلة للاستهلاك بسهولة وغير ضارة. يسمح تنسيق البريد الإلكتروني للمسوقين بمخاطبة العملاء (المحتملين) بالاسم وتخصيص سطور الموضوع وتكييف نص البريد الإلكتروني مع مجموعاتهم المستهدفة. وتشمل التقنيات الشائعة الأخرى تصميم توصيات المنتجات بناءً على سجل البحث والشراء الخاص بالعميل، وهي استراتيجية يستخدمها عمالقة التجارة الإلكترونية منذ فترة طويلة.

عندما سئلوا عن أهم فوائد التخصيص التسويقي في عام 2020، أشار خبراء الصناعة إلى تحسين تجربة العملاء، ومعدلات التحويل، ومشاركة الزوار.

يقدر المستهلكون التجارب الشخصية أكثر من المحتوى الكمي

لم يعد التخصيص ميزة تنافسية فحسب، بل أصبح أيضًا شيئًا يقدره العملاء ويتوقعونه. وجد استطلاع تسويقي مخصص لعام 2019 أن 90 بالمائة من المستهلكين الأمريكيين الذين شملهم الاستطلاع يجدون أن رسائل الشركة ليست ذات صلة شخصية مزعجة. أكد استطلاع عام 2020 حول تكرار استخدام التوصيات الشخصية هذه النتائج، حيث وجد أن أكثر من 65 بالمائة من مستخدمي الإنترنت في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة يتسوقون بتوصيات المنتج على الأقل في بعض الأحيان. في سوق التجارة الإلكترونية شديد التنافسية اليوم، تتأثر قرارات الشراء بشكل واضح بمدى ملاءمة المحتوى. من أجل الحصول على الاقتراحات الأكثر قيمة وتجربة شخصية عبر الإنترنت، يرغب العديد من مستخدمي الإنترنت في مشاركة عناوين البريد الإلكتروني أو المعلومات الشخصية الأخرى مع الشركات. من المرجح أن يتسارع تدفق البيانات واستخدامها لأغراض التخصيص في المستقبل مع استمرار تطور تكنولوجيا التسويق القائمة على التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي، على سبيل المثال.

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية الذهاب إلى السوق التي تنسق جهود التسويق والمبيعات الشخصية لاكتساب العملاء المستهدفين وتنميتهم.

التسويق القائم على الحساب (ABM)

ظهرت ABM في الأصل من تسويق الحسابات الرئيسية في الولايات المتحدة الأمريكية في منتصف عام 2010. لقد تم استخدام التسويق القائم على الحساب بشكل نشط في ألمانيا منذ عام 2014 تقريبًا، ولكنه لا يزال غير منتشر على نطاق واسع. يشير التسويق القائم على الحساب إلى شكل استراتيجي للتسويق بين الشركات. ويُنظر إلى العملاء من الشركات ذات الصلة على أنهم ما يسمى "الحسابات المستهدفة". يتم تحديدها وتأهيلها ومعالجتها بطريقة شخصية. عادةً ما يتم استخدام التسويق القائم على الحساب في أقسام التسويق والمبيعات لجذب الشركات الكبيرة والمتوسطة الحجم كعملاء.

التسويق القائم على الحساب أمر منطقي بالنسبة للشركات التي

• • ترغب في مخاطبة عدد قليل من عملاء B2B ذوي الجودة العالية بطريقة فردية للغاية.
  • لديك مجموعة مستهدفة حادة ومحددة بوضوح.
  • تقديم منتجات أو خدمات متخصصة باهظة الثمن.

• ترغب في تعميق علاقات العملاء الحالية على المدى الطويل من خلال البيع الإضافي والبيع المتبادل وإعادة البيع.
• لا نريد إقناع صانع قرار واحد فحسب، بل لجنة صنع القرار بأكملها (ما يسمى بمركز الشراء) بنفس الصفقة التجارية.
• ترغب في تنسيق أنشطة التسويق والمبيعات على النحو الأمثل.
• تريد تحديد العملاء الجدد ذوي الصلة (ما يسمى العملاء المحتملين) مبكرًا وبشكل واضح.
• ترغب في تنفيذ تسويق B2B الآلي بطريقة مستهدفة.

أدوات وموضوعات مهمة في التسويق القائم على الحساب الألماني

تحديد الحسابات المستهدفة:

• التعرف على مستخدم الموقع
• إشارات النية

تأهيل العملاء المحتملين:

• بيانات الشركة (البيانات الثابتة/البيانات الثابتة)
• البيانات الفنية (البيانات التكنولوجية/البيانات التكنولوجية)

المعالجة والتحويل:

• الإعلانات القائمة على الحساب
• الاستهداف الجغرافي من إعلانات Google
• البريدية الشخصية

في البداية، ظهر مصطلح "flip-the-funnel" في التسويق القائم على الحساب: بينما في "مسار التسويق الكلاسيكي" تتم مخاطبة العديد من الأطراف المهتمة، وعدد قليل منهم فقط يصبحون عملاء فعليين، أما بالنسبة لشركة ABM فإن الأمر يعمل في الاتجاه المعاكس.

تم الآن إنشاء مصطلح مسار تحويل جديد للتسويق القائم على الحساب: يتم تمثيل مسار تحويل ABM كمسار تحويل مزدوج على شكل ساعة رملية. يتم تحديد العديد من العملاء المستهدفين المحتملين في البداية. ثم يتم تصفيتها في مرحلة التأهيل. في الخطوة الثالثة، يتم مخاطبة مجموعة أكبر من الأشخاص مرة أخرى من خلال "مراكز الشراء" بأكملها.

في أوروبا، تفرض حماية البيانات - وفي ألمانيا - اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) متطلبات خاصة على التسويق القائم على الحساب. لكي تكون ABM محمية للبيانات ومتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR)، يتم التمييز بشكل صارم بين البيانات الشخصية والبيانات المتعلقة بالشركة. يتم دعم هذا الفصل حاليًا من خلال عدد قليل من منصات ABM الأوروبية بشكل أساسي.

أتفق مع العبارة: "سوف يحل التسويق المعتمد على الحساب (ABM) محل التسويق الخارجي الكلاسيكي في السنوات القليلة القادمة"

التسويق القائم على الحساب (ABM) – الصورة: Xpert.Digital

في مايو 2019، وافق ما يقرب من 12.1 بالمائة من المسوقين في مجال B2B من الشركات الصناعية والخدمية الألمانية تمامًا على عبارة "التسويق القائم على الحساب (ABM) سيحل محل التسويق الخارجي الكلاسيكي في السنوات القليلة المقبلة." ووافق 31.1% ممن شملهم الاستطلاع إلى حد كبير على هذا البيان. تم إجراء الاستطلاع على 315 مدير تسويق في الشركات الصناعية والخدمية التي يعمل بها 50 موظفًا أو أكثر.

• 12.1% – موافق بشدة
• 31.1% – موافق على نطاق واسع
• 34% – جزء/جزء
• 12.4% – لا أوافق على ذلك
• 2.5% – لا أوافق بشدة
• 7.9% – لا توجد معلومات

مستوى اعتماد التسويق القائم على الحساب (ABM) بين المسوقين B2B في جميع أنحاء العالم

قبول التسويق القائم على الحساب (ABM) – الصورة: Xpert.Digital

وجدت دراسة استقصائية أجريت في سبتمبر 2019 لمسوقي B2B في جميع أنحاء العالم أن 43 بالمائة من المشاركين قالوا إنهم يستخدمون بالفعل التسويق القائم على الحساب (ABM) كجزء من استراتيجيتهم. تعتمد ABM على نهج مركّز ومشترك لحسابات عملاء محددة من خلال أقسام التسويق والمبيعات، مما يسمح لهم برؤية رحلة العميل بأكملها وتخصيص تجربة العميل.

• 43%- نعم
• 17% – لا، ولكن مخطط له في عام 2020
• 20% - لا
• 20%- لا أعرف

مكتبات PDF الحالية لدعم التخطيط والأنشطة التسويقية الخاصة بك

نحن نقدم لك المزيد من الرؤى العديدة حول الأرقام والبيانات والحقائق التي يمكن أن تساعدك على تحسين وتوسيع نطاق التسويق الخاص بك:

• مكتبة التركيبة السكانية للعملاء – قاعدة المعرفة الديموغرافية (PDF)
• مكتبة التسويق عبر الإنترنت (PDF)
• مكتبة التجارة الإلكترونية – قاعدة المعرفة (PDF)
• مكتبة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي – قاعدة المعرفة (PDF)
• مكتبة تحسين محركات البحث – قاعدة بيانات معارف SEM (PDF)
• إعلانات محرك البحث / مكتبة SEA – قاعدة معارف إعلانات محرك البحث (PDF)
• مكتبة الواقع الممتد (XR) (PDF)

هل تحتاج إلى مزيد من المدخلات في التسويق؟

• تسويق المحتوى: الانضباط الأعلى مع العقبات وأهم أنواع تسويق المحتوى
• القنوات التسويقية الأكثر فعالية للعملاء المحتملين، والتكتيكات الأكثر فعالية، والتفاعلات الأكثر فعالية في المرحلة المبكرة، والقنوات الأكثر فعالية لزيادة التحويلات
• استراتيجيات واتجاهات التسويق
• تحديات التسويق. هل أنت جديد في الشركة أم أن تسويقك لم يعد يسير بسلاسة؟ للقيام بذلك، عليك أن تسأل نفسك ثلاثة أسئلة

المزيد من المواضيع حول تحسين محركات البحث (SEO).

• الانضباط الأعلى لتحسين محركات البحث والتسويق عبر محركات البحث: Mobile SEO
• التركيز على تحسين محركات البحث (SEO): جاهز للجوال لعمليات البحث عن المعلومات المحلية
• تحسين البحث المحلي: البحث عن "القريب" في خرائط Google
• إعلان محرك البحث – إعلان محرك البحث
• تعد كيفية تفاعل مجموعتك المستهدفة أمرًا بالغ الأهمية لتحسين محركات البحث وSEA وSEM
• أبحاث الأعمال: مراقبة الأشياء

لهذا السبب، Xpert.Digital لـ Esslingen وGöppingen وGeislingen!

كونراد ولفنشتاين

سأكون سعيدًا بالعمل كمستشار شخصي لك.

يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أدناه أو ببساطة الاتصال بي على +49 731 37 999 300 .

إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.

أو احجز موعدًا عبر الإنترنت هنا (مكالمة فيديو عبر Microsoft Teams)

Xpert.Digital - كونراد ولفنشتاين

تعد Xpert.Digital مركزًا للصناعة مع التركيز على الرقمنة والهندسة الميكانيكية والخدمات اللوجستية/اللوجستية الداخلية والخلايا الكهروضوئية.

من خلال حل تطوير الأعمال الشامل الذي نقدمه، فإننا ندعم الشركات المعروفة بدءًا من الأعمال الجديدة وحتى خدمات ما بعد البيع.

تعد معلومات السوق والتسويق وأتمتة التسويق وتطوير المحتوى والعلاقات العامة والحملات البريدية ووسائل التواصل الاجتماعي المخصصة ورعاية العملاء المحتملين جزءًا من أدواتنا الرقمية.

يمكنك معرفة المزيد على: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus