من بطلٍ خفيّ إلى غائبٍ عن الأنظار رقميًا؟ تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى إعادة النظر في استراتيجياتها التسويقية والرقمية – الصورة: Xpert.Digital
الظهور الرقمي: التحدي الجديد للأبطال الخفيين
هل الشركات الصغيرة والمتوسطة غير مرئية على الإنترنت؟ كيف يمكنها التواصل؟
رغم أن العديد من الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة الحجم تُعتبر رائدة عالميًا في أسواقها المتخصصة، إلا أنها تواجه خطرًا متزايدًا بالاختفاء عن الأنظار في العالم الرقمي. هذا التباين بين القوة الاقتصادية والحضور الرقمي يتحول إلى تحدٍّ وجودي. تُحلل المقالة التالية أسباب ضرورة اتخاذ الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم إجراءاتٍ فعّالة، والاستراتيجيات الواعدة، وكيف يُمكن أن يُصبح عام 2025 نقطة تحوّل حاسمة.
مناسب ل:
الأزمة الصامتة للاختفاء الرقمي
تُعتبر الشركات الصغيرة والمتوسطة في ألمانيا تقليدياً عماد الاقتصاد، لكن نجاحها بات مهدداً. فالشركات الصغيرة والمتوسطة التي تُصنف ضمن الشركات الرائدة عالمياً في قطاعاتها، ولكنها لا تحظى باهتمام إعلامي يُذكر، تُعاني من مشكلة خطيرة: ضعف ظهورها على الإنترنت، ما يُشكل تهديداً متزايداً لنمو أعمالها.
هذه الظاهرة منتشرة على نطاق واسع: إذ لا يحصل العملاء المحتملون على معلومات كافية حول منتجات الشركة أو خدماتها، لأنهم غالبًا ما يجدون منافسين في نتائج محركات البحث. وفي العصر الرقمي الجديد للبحث والتحليل المدعوم بالذكاء الاصطناعي، يُشكل الاختفاء التام تهديدًا أيضًا، لا سيما في قطاع الأعمال بين الشركات (B2B)، حيث يستخدم ما يصل إلى 90% من العملاء والشركات المحتملة أدوات الذكاء الاصطناعي هذه بالفعل.
مناسب ل:
نادراً ما يحصل الباحثون عن عمل دولياً على معلومات ذات صلة بمناطقهم بعد البحث عبر الإنترنت. حتى العمال المهرة لا يتم إطلاعهم بشكل كافٍ على الوظائف الشاغرة. علاوة على ذلك، استطلاع التحول الرقمي الذي أجرته غرفة التجارة والصناعة الهندية (DIHK) عن اتجاه مقلق: إذ تنظر الشركات حالياً إلى التحول الرقمي على أنه أقل تحفيزاً للابتكار.
تغير ظروف السوق: قواعد جديدة للعبة في مبيعات الشركات
لقد تغيرت قواعد اللعبة في مبيعات الشركات (B2B) بشكل جذري. لفترة طويلة، كانت الشركات الصناعية متوسطة الحجم تعتمد على العلاقات الشخصية والتوصيات والعملاء الحاليين. لكن تلك الأيام ولّت. أصبحت قنوات البيع التقليدية محدودة للغاية: فقدت المعارض والفعاليات التجارية أهميتها، وتراجعت إمكانية الوصول عبر الهاتف بسبب العمل من المنزل، ولم يعد أسلوب "التسويق المباشر" التقليدي من بين أكثر استراتيجيات البيع الواعدة منذ التحول الرقمي.
تُشير الإحصائيات بوضوح إلى أن ما بين 57 و70% من عملاء الشركات (B2B) قد أجروا أبحاثهم قبل التواصل مع قسم المبيعات لأول مرة. في المتوسط، يُجري عملاء الشركات 12 عملية بحث قبل التواصل مع شركة مُحددة. يُؤكد هذا التغيير في مسار العميل على ضرورة وجود حضور رقمي قوي.
إن الوضع الحالي للعديد من الشركات المتوسطة الحجم مثير للقلق بشكل خاص، حيث أنها غالباً ما تتأثر بثلاثة تحديات رئيسية:
- الاعتماد على الشبكة بدلاً من مصدر موثوق ومنهجي
- انعدام التواجد الرقمي، وانعدام الثقة
- انعدام السيطرة على مسار العملاء
فجوة الرقمنة في الشركات الصغيرة والمتوسطة: الأسباب والنتائج
ترسم دراسة التحول الرقمي لعامي 2024/2025 صورة دقيقة للتحول الرقمي في الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة. ورغم إدراك هذه الشركات لأهمية التحول الرقمي ومتطلبات العصر، إلا أن هناك فجوة كبيرة بين الوعي والتطبيق.
الأرقام تدعو للتأمل:
- ترى 82% من الشركات الصغيرة والمتوسطة أن التحول الرقمي أمر حيوي لبقاء شركاتها.
- لقد عانى 76% بالفعل من عيوب تنافسية بسبب نقص الرقمنة.
- 71% لا يمتلكون استراتيجية رقمية متطورة.
- 68% يواجهون صعوبات في تطوير الابتكار الرقمي.
من أبرز المشكلات: أوجه القصور الاستراتيجية، ونقص المهارات الرقمية، والهياكل القديمة المتجذرة التي تعيق التحول الرقمي في العديد من الشركات. ورغم أن نسبة كبيرة من الشركات المتوسطة الحجم قد أدركت أهمية الرقمنة وتعتبرها أولوية استراتيجية، إلا أن التنفيذ الفعلي لا يزال غائباً في كثير من الأحيان.
عام 2025 كنقطة تحول رقمية
قد يُمثّل عام 2025 نقطة تحوّل حاسمة للشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة، ولحظة مفصلية بين النمو والركود. وتشير اتجاهات التسويق بين الشركات لعام 2025 إلى أن التطورات التكنولوجية، ولا سيما الذكاء الاصطناعي، من جهة، والمتطلبات المتنوعة من جهة أخرى، ستُغيّر المشهد التسويقي تغييراً جذرياً.
تشمل أبرز الاتجاهات ما يلي:
- الرقمنة والأتمتة
- الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي
- التسويق المتكامل (التكامل بين المبيعات والتسويق)
- التخصيص الفائق والتجربة
- استراتيجية المنصة
- الظهور عبر وسائل الإعلام المختلفة
- الاستدامة
- بناء العلامة التجارية
- التسويق القائم على الحسابات مقابل التسويق القائم على الأداء
- الخصوصية والتتبع
ومن الجدير بالذكر بشكل خاص آفاق نمو المبيعات الرقمية حتى عام 2025: إذ تتوقع 40.5% من الشركات التي شملها الاستطلاع نموًا يزيد عن 50% في مجال "المبيعات الرقمية" بحلول عام 2025. كما تُقدّر 37.8% أخرى فرص النمو بنسبة تتراوح بين 26% و50%. وهذا يؤكد أن عام 2025 سيكون عامًا محوريًا.
استراتيجيات الظهور الرقمي وتوليد العملاء المحتملين بنجاح
في ظل هذه التحديات، يبرز السؤال التالي: كيف يمكن للشركات المتوسطة الحجم تحسين حضورها الرقمي والعمل بنجاح في الفضاء الرقمي؟ يكمن الحل في استراتيجية مبيعات رقمية شاملة تتضمن إجراءات فعّالة لتوليد العملاء المحتملين.
بناء استراتيجية مبيعات رقمية
تتيح المبيعات الرقمية قنوات بيع جديدة وفرصًا لاكتساب عملاء جدد، تتميز بأنها عصرية ومواكبة للمستقبل. وتُستخدم في هذا المجال مجموعة واسعة من الأدوات والقنوات، مثل المواقع الإلكترونية، وصفحات الهبوط، ووسائل التواصل الاجتماعي، ومحرك بحث جوجل، وأنظمة إدارة علاقات العملاء، وغيرها من أدوات المبيعات الرقمية.
يتألف مسار توليد العملاء المحتملين الناجح من ثلاث مراحل:
- مرحلة التوعية: رفع مستوى الوعي بالشركة ومنتجاتها
- مرحلة التفكير: تعميق الاهتمام من خلال محتوى قيّم
- مرحلة اتخاذ القرار: تؤدي إلى التواصل وقرار الشراء
مناسب ل:
(جيد) تدابير عملية للظهور الرقمي ("ذهبي ولكنه قديم")
- ضع استراتيجية محتوى فعّالة: أفادت 81% من شركات B2B أن مدونتها تُعدّ أساسية لجذب العملاء المحتملين. فمن خلال المحتوى المُستهدف والتموضع القوي كخبير أو متخصص، تستطيع الشركات بناء ثقة العملاء المحتملين منذ البداية.
- التواجد على منصات الأعمال بين الشركات: يُعدّ موقع لينكدإن، على وجه الخصوص، ذا قيمة كبيرة، إذ ينشأ حوالي 80% من عملاء الأعمال بين الشركات عبر وسائل التواصل الاجتماعي من هذه المنصة. من المهم استهداف المنصات التي يتواجد عليها جمهورك المستهدف بشكل استراتيجي.
- تحسين محركات البحث (SEO): يبدأ حوالي 71% من عملاء الشركات (B2B) بحثهم عبر محرك بحث جوجل. يُمكّن تحسين محركات البحث الدولي الاحترافي الشركات من ضمان ظهورها للعملاء المحتملين في المواقع التي يبحثون فيها.
- استخدم أدوات جذب العملاء المحتملين: فالحوافز مثل التقارير الفنية، والكتب الإلكترونية، ودراسات الحالة، أو منشورات المدونات تجذب العملاء المحتملين وتؤدي إلى توليد عملاء محتملين. يوفر هذا المحتوى عالي الجودة قيمة مضافة للعميل المحتمل ويسهل التواصل معه.
- تطوير استراتيجية النطاق: تُعدّ استراتيجية النطاق الصحيحة أساسيةً للظهور الدولي. ينبغي على الشركات النظر في ما إذا كان من الأنسب العمل مع نطاقات خاصة ببلدان أو لغات محددة، أو استخدام نطاق عالمي مع أدلة فرعية.
- تطبيق التخصيص الفائق: لم يعد كافياً للشركات مجرد تعديل الرسائل البريدية والنشرات الإخبارية والعروض لتناسب احتياجات العملاء. فالشركات التي ترغب في التميز وإلهام جمهورها المستهدف يجب أن تُخصّص محتواها بشكل فائق.
مناسب ل:
التحول الرقمي كمحرك للابتكار: من الالتزام إلى الفرصة
الخبر السار: ثمة إمكانات هائلة لتحقيق مكاسب في الكفاءة، ونماذج أعمال جديدة، وعلاقات أفضل مع العملاء. تُظهر دراسة التحول الرقمي لعامي 2024/2025 أن الأتمتة والتحول الرقمي يُمكنهما خفض التكاليف بنسبة تتراوح بين 15 و30% في العديد من المجالات. في الوقت نفسه، يُمكن تحقيق زيادات في الإيرادات بمعدل 18% بفضل نماذج الأعمال الجديدة وعلاقات العملاء الأفضل.
للاستفادة من هذه الإمكانات، يجب على الشركات المتوسطة الحجم أن تفهم التحول الرقمي ليس كشر لا بد منه، بل كفرصة استراتيجية. وهذا يشمل ما يلي:
- الاستثمار في العلامة التجارية: إن وجود هوية قوية للعلامة التجارية يحدث فرقاً كبيراً، خاصة في الأوقات التي تعاني فيها العديد من الشركات من تحديات مماثلة.
- تطوير المهارات الرقمية: أفادت 78% من الشركات بوجود فجوة في المهارات الرقمية، بينما لا تملك سوى 25% منها برنامجًا منظمًا لتطوير المهارات الرقمية. يجب سد هذه الفجوة.
- دفع عجلة التحول الرقمي للعمليات: لا تزال 82% من الشركات تعمل بشكل أساسي بعمليات يدوية أو شبه آلية. إن إمكانات الكفاءة غير المستغلة هائلة.
- تمكين اتخاذ القرارات القائمة على البيانات: في حين يعتبر 82% من المشاركين تحليل البيانات ذا أهمية استراتيجية، يفتقر 75% منهم إلى استراتيجية بيانات منهجية. هذه الفجوة تعيق اتخاذ القرارات القائمة على البيانات والابتكار.
الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة عند مفترق طرق رقمي
ستقف الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة عند مفترق طرق رقمي حاسم في عام 2025. فمن جهة، تواجه خطر التخلف عن الركب بسبب ضعف حضورها الرقمي، ما قد يجعلها غير مرئية للعملاء الجدد المحتملين. ومن جهة أخرى، يتيح التحول الرقمي فرصًا هائلة لمن يساهمون بفعالية في تشكيله.
المستقبل للشركات المتوسطة الحجم التي تتخذ خطوات حاسمة الآن وتنفذ استراتيجية رقمية شاملة. التحول الرقمي ليس مجرد حلول تقنية فردية، بل هو مهمة إدارية متكاملة تشمل جميع جوانب الشركة، بدءًا من بنية تكنولوجيا المعلومات وعملياتها وصولًا إلى ثقافة الشركة.
إن أولئك الذين يتمسكون بهياكل المبيعات القديمة ويتجاهلون قواعد العالم الرقمي لا يعرضون للخطر اكتساب عملاء جدد فحسب، بل يعرضون أيضاً مكانتهم في السوق على المدى الطويل.
الرسالة واضحة: أي شركة تبقى غائبة عن العالم الرقمي بحلول عام 2025 لن تجد لها مكاناً بين العملاء الجدد. الطريق وعر ويتطلب مثابرة، ولكنه يؤدي إلى قدرة تنافسية أكبر، وابتكار، واستدامة مستقبلية.
مناسب ل:
شريكك العالمي في التسويق وتطوير الأعمال
☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية
☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!
Konrad Wolfenstein
سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.
يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital
إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.
