تم النشر على: 10 يونيو 2025 / تحديث من: 10 يونيو 2025 - المؤلف: Konrad Wolfenstein
سلوك المتسوق الديناميكي: تحديات جديدة للتجارة والصناعة في العصر الرقمي - الصورة: xpert.digital
المستهلكون الألمان بين الاقتصاد والتخصيص: كيف يتغير سلوك التسوق 2024 بشكل جذري
ومع ذلك ، فإن الحساسية للسعر: لماذا يقدم المستهلكون الألمان التجار بتحديات جديدة تمامًا
يتشكل سلوك التسوق اليوم من خلال ديناميكية غير مسبوقة ، مدعومة من أوجه عدم اليقين الاقتصادية والرقمنة التدريجية وتغيير توقعات المستهلك. يتنقل المستهلكون الألمان بين حساسية الأسعار والرغبة في تجارب التسوق الشخصية ، وفي الوقت نفسه ، يكون التركيز أكثر على الجوانب المستدامة والرقمية. تجبر هذه التطورات تجار التجزئة والمصنعين على تعديلات مستمرة على استراتيجياتهم من أجل مواكبة المتطلبات المتغيرة بسرعة وتأمين المزايا التنافسية.
مناسب ل:
ظروف الإطار الاقتصادي تشكل سلوك المستهلك
التضخم وحساسية الأسعار كعوامل تحدد
شكلت الظروف الاقتصادية في السنوات القليلة الماضية سلوك التسوق الألماني. على الرغم من أن معدل التضخم كان 2.1 ٪ في أبريل 2025 ، وبالتالي أضعف بشكل مستمر منذ بداية العام ، فإن آثار زيادة الأسعار السابقة في سلوك المستهلك تظل ملحوظة. في السلع السريعة السريعة مثل الطعام والمشروبات ، يولي ما يقرب من نصف المستهلكين (48 ٪) اهتمامًا خاصًا للسعر - رد فعل مباشر على الزيادات الكبيرة في الأسعار في السنوات الأخيرة.
تظهر حساسية السعر المستمرة هذه في أنماط السلوك المختلفة. تبقى العروض الترويجية والعلامات التجارية الخاصة والمشتريات في The Discounter في محور التسوق الغذائي. شراء عمليات الشراء (48 ٪) ، والقيود على الأساسيات العارية (43 ٪) والتحول إلى العلامات التجارية الأرخص (39 ٪) هي ردود الفعل الأكثر شيوعا على ارتفاع الأسعار. في الوقت نفسه ، يستخدم 65 ٪ من المتسوقين عبر الإنترنت بالفعل قسائم ورموز خصم لتوفير مشترياتهم ، مما يؤكد عقلية صيادين المساومة العميقة للمستهلكين الألمان.
مزاج الاستهلاك المتفائل على الرغم من الحذر
على الرغم من حساسية الأسعار المستمرة ، هناك تطور ملحوظ في مزاج الاستهلاك. إن عدم اليقين الاقتصادي للمستهلكين تهدأ في صيف عام 2024 مقارنةً بالخريف 2023. ينعكس هذا التطبيع لمزاج الاستهلاك في أنماط الشراء المتغيرة: إنه أقل دفعًا للعروض (2023: 83 ٪ ؛ 2024: 79 ٪) واشترى أكثر تلقائيًا (2023: 67 ٪ عمليات شراء عائلة أقل ؛ 2024: 63 ٪).
تؤكد دراسة أوليفر وايمان الحالية هذا الاتجاه: يريد 38 ٪ من المستهلكين الألمان إنفاق أكثر في عام 2025 من العام الماضي. تستفيد القطاعات على وجه الخصوص من الصحة (تخطط 49 ٪ نفقات إضافية) والسفر (45 ٪) والغذاء (44 ٪). يوضح هذا التطور أنه على الرغم من التحديات الاقتصادية ، فإن المستهلكين على استعداد للاستثمار في مجالات معينة تبدو مهمة لهم.
الرقمنة كبرنامج تحويل
طفرة التجارة الإلكترونية وثورة متنقلة
غيّر الرقمنة بشكل أساسي سلوك التسوق وخلق ديناميات جديدة. يقضي المتسوقون عبر الإنترنت ما متوسطه 1280 يورو سنويًا على الإنترنت ، مع استمرار نمو العلامات في التجارة الإلكترونية. تنمو التجارة الإلكترونية الألمانية بنسبة 4 ٪ إلى 92.4 مليار يورو في عام 2025 ، مما يؤكد الرقمنة المستمرة للتجارة.
ثورة الهاتف المحمول في سلوك التسوق رائع بشكل خاص. تضاعف عدد المتسوقين للهواتف الذكية تقريبًا في غضون عامين ، و 4 ٪ من المستهلكين يتسوقون بالفعل على شبكة الإنترنت كل يوم ، بينما يتسوق 14 ٪ مرة أو عدة مرات في الأسبوع عبر الإنترنت. يوضح هذا التطوير أن التسوق عبر الإنترنت يصبح حالة واحدة وأن الأجهزة المحمولة تلعب دورًا رئيسيًا.
Omnichannel باعتبارها طبيعية جديدة
الرقمنة تؤدي إلى اندماج من القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة. يتوقع المستهلكون تجربة شاملة سلسة اليوم ، حيث يمكنهم التبديل بحرية بين نقاط اللمس المختلفة. في مجال الأزياء والملابس ، يستخدم 39 ٪ من العملاء مصادر المعلومات 2-3 قبل الشراء ، في حين أن 43 ٪ يستخدمون 4 مصادر أو أكثر. يوضح هذا التطوير أن تجار التجزئة الذين يقدمون قناة واحدة فقط يخسرون طبقات قيمة من المشترين.
يمكن قياس مزايا استراتيجية متطورة متعطشة: حملات التسويق التي تستخدم ثلاث قنوات وأكثر من معدل شراء أعلى بنسبة 287 ٪ من الحملات القناة الواحدة. يشتري عملاء Omnichannel 250 ٪ في كثير من الأحيان ، لديهم قيمة عربة تسوق أعلى بنسبة 13 ٪ ويظهرون ولاء العملاء أعلى بنسبة 90 ٪.
التخصيص واستخدام التكنولوجيا
الذكاء الاصطناعي وتحليل البيانات
تتيح التقنيات الحديثة اتباع نهج مخصص بشكل متزايد للمستهلكين. تقوم الشركات بتطوير خوارزميات متزايدة لفهم عملائها بشكل أفضل وتقديم توصيات مصممة خصيصًا. تستند هذه التوصيات الشخصية إلى السلوك الفردي وتفضيلات العملاء وتؤدي إلى احتمال أعلى لدرجات الشراء الناجحة.
يقوم المستهلك الحديث بإبلاغ نفسه تمامًا ، ويقارن الأسعار ويقرأ المراجعات قبل الشراء. قامت عملية الاستحواذ على البيانات واتخاذ القرارات عبر الإنترنت بتبسيط عملية الشراء وأعطت المستهلكين المزيد من القوة حول قرارات الشراء الخاصة بهم. في الوقت نفسه ، تمكن الشركات من الحصول على رؤى مفصلة من خلال سلوك عملائها وتكييف استراتيجياتها وفقًا لذلك.
التسعير الديناميكي والاستراتيجيات التكيفية
في التجارة الإلكترونية ، تعتمد الشركات بشكل متزايد على التسعير الديناميكي لتحسين الأسعار تلقائيًا بناءً على عوامل مثل المنافسة أو سلوك العملاء أو الموسم أو المخزون. تتيح هذه الاستراتيجية زيادة الأرباح من خلال تزويد العملاء بالسعر الأمثل الذي يرفع الشركة في الوقت نفسه من المسابقة. تُستخدم الأدوات والخوارزميات الخاصة بشكل خاص على المنصات عبر الإنترنت مثل Amazon أو eBay أو Zalando لضبط الأسعار تلقائيًا.
الاستدامة وجودة الوعي
الأهمية المتزايدة للاستهلاك الأخلاقي
بالإضافة إلى السعر والتوافر ، تلعب جوانب الاستدامة والجودة بشكل متزايد دورًا مهمًا في سلوك التسوق. يركز العملاء بشكل متزايد على عمليات الإنتاج الصديقة للبيئة وظروف العمل العادلة ومنتجات المنقذ للموارد. تأتي الطازجة والإقليمية أولاً عند شراء الطعام وأكثر أهمية مقارنة بعام 2022.
يمكن أيضًا رؤية هذا التوجيه الجودة في الرغبة في الدفع: ارتفعت نسبة المستهلكين الذين يربطون مرة أخرى بمزيد من التركيز على الجودة ويرغبون في دفع المزيد من الأموال للمنتجات عالية الجودة من 47 ٪ في 2022 إلى 51 ٪ في عام 2023. يشير هذا التطوير إلى عودة إلى القيم التي تتجاوز تركيز السعر الخالص.
العلامات التجارية Eigen كجودة بديلة
التصور المتغير للعلامات التجارية مثير للاهتمام. بالنسبة إلى 61 ٪ من الألمان ، فإن جودة العلامات التجارية جيدة مثل جودة العلامات التجارية المعروفة. طوابع الاتجاه هي أيضا طوابع الاتجاه للطعام العضوي. يوضح هذا التطور أن المستهلكين على استعداد لاستجواب التسلسلات الهرمية للعلامة التجارية واتخاذ قرارات تعتمد على الجودة.
جيل -اختلافات محددة في سلوك المتسوقين
نمط المستهلك المرتبط بالعمر
يظهر سلوك التسوق اختلافات كبيرة في الجيل. الفئات العمرية تصل إلى 44 عامًا إيجابية بشكل خاص ، 70 ٪ منها حريصة على الشراء. في 54 ٪ من 18 إلى 24 سنة ، زادت شهوة الاستهلاك مقارنة بالعام السابق. يُظهر هذا الجيل الشاب تقاربًا كبيرًا لعروض اللياقة ، حيث يشير 87 ٪ من المجيبين إلى أن الصحة والرفاهية مهمة جدًا بالنسبة لهم.
من ناحية أخرى ، مع زيادة العمر ، تنخفض شهوة الشراء بشكل كبير: 25 ٪ من الأطفال الذين يبلغون من العمر 65 عامًا يذكرون أن شهوة الاستهلاك في عام 2024 أقل مما كانت عليه في العام السابق. تتطلب هذه الاختلافات الديموغرافية التجار والمصنعين استراتيجيات الاستجابة لمختلف المجموعات المستهدفة.
الأنواع العاطفية مقابل العقلانية من المشترين
تم تغيير توزيع أنواع المشتري بشكل ملحوظ. بينما في أكتوبر 2023 ، لا يزال 68 ٪ ينتمون إلى المشترين العقلانيين والمهيدين و 32 ٪ من أنواع المشتري العاطفية والعفوية ، تتراوح نسبة الصيف 2024 من 65 ٪ إلى 35 ٪. بين أكتوبر 2023 ويوليو 2024 ، زادت عمليات الشراء العاطفية والعفوية بمقدار 23 مليار يورو في حجم البيع بالتجزئة.
مناسب ل:
تحديات للتجار والمصنعين
الاستراتيجيات والمرونة التكيفية
تقدم ديناميات سلوك المتسوقين اليوم الشركات التي تحديات كبيرة. يجب عليك الرد بمرونة على تغيير احتياجات العملاء وفي الوقت نفسه تضمن الربحية الاقتصادية. إن ولاء العملاء في عالم رقمي متزايد أمر صعب بشكل خاص لأن ولاء العلامة التجارية للعديد من المستهلكين قد انخفض.
يتعين على الشركات الاعتماد على استراتيجيات التسويق الفردية وعنوان شخصي. يتوقع العملاء تجارب مصممة خصيصًا تتجاوز عروض المنتجات الخالصة وتقدم قيمة مضافة. وهذا يتطلب استثمارات في التكنولوجيا وتحليل البيانات وإدارة تجربة العملاء.
التحول التكنولوجي والتكامل
يتطلب الرقمنة من الشركات إعادة تنظيم نماذج أعمالها. لا يزال العديد من الشركات المصنعة يتردد في تكييف البنية التحتية الرقمية ، على الرغم من أن الحلول الموجودة في كثير من الأحيان تمثل مصادر خطأ كثيفة التكلفة. عملية التحول معقدة ، ولكنها ضرورية للبقاء تنافسية.
خاصة في منطقة B2B ، 94 ٪ من المشترين على الشبكة قبل أن يختاروا الشراء. هذا ضروري بشكل متزايد للمصنعين للتركيز على استراتيجيات الإعلان عبر الإنترنت ونماذج المبيعات الرقمية. تضمن أنظمة التجارة الإلكترونية عملًا أكثر كفاءة لفرق المبيعات والتسويق وتمكين قواعد صنع القرار بشكل أفضل من خلال خيارات التحليل المتعمقة.
القدرة على التكيف كعامل نجاح: إذا فشلت نماذج الأعمال الثابتة
يتميز سلوك التسوق الحديث بديناميكية غير مسبوقة ، والتي تتشكلها ظروف الإطار الاقتصادي والتحول الرقمي وتغيير توقعات المستهلك. يتم عرض المستهلكين الألمان على أنهم مشترون حساسون للسعر ولكنه متزايد بشكل متزايد ، والذي يضع في الوقت نفسه أعلى مطالب على الراحة والتخصيص والاستدامة.
بالنسبة للتجار والمصنعين ، هذا يعني أن نماذج الأعمال التقليدية والثابتة لم تعد كافية. يتطلب النجاح تكييفًا مستمرًا للاحتياجات المتغيرة ، والاستثمارات في التقنيات الرقمية وتطوير استراتيجيات مرنة تتمسك بها العملاء. ستتمكن الشركات التي تتفهم هذه التحديات باعتبارها الفرص والتصرف بشكل استباقي من البقاء في المشهد التجاري الديناميكي في المستقبل.
يوضح التطوير بوضوح أن سلوك التسوق سيستمر في تشكيله بواسطة ديناميات عالية في المستقبل. يجب أن تكون الشركات مستعدة للتكيف والرغبة في الابتكار لتكون واحدة من أهم عوامل النجاح في التجارة الحديثة.
مناسب ل:
شريكك العالمي في التسويق وتطوير الأعمال
☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية
☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!
كونراد ولفنشتاين
سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.
يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital
إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.