تحول الصناعة: القافلة الرقمية عبر الإنترنت تتحرك - من وكالة الطباعة إلى وكالة الإعلام عبر الإنترنت إلى وكالة تكامل الذكاء الاصطناعي

أكثر من مجرد استشارة: أعمال تكامل الذكاء الاصطناعي بقيمة 558 مليار دولار

تمضي قافلة التحول الرقمي قدمًا، تاركةً وراءها قطاعًا في حالة من التقلب. وبينما يتجاوز سوق الاستشارات الألماني حاجز الـ 50 مليار يورو، تُخفي الأرقام الإجمالية تحولًا جذريًا عميقًا: إذ يتباطأ النمو في جميع المجالات، بينما تسود عقلية جديدة من التباهي بالفرص في قطاع محدد. يقود هذه الحركة نوع جديد من مقدمي الخدمات يُعيد تعريف قواعد اللعبة: وكالة دمج الذكاء الاصطناعي. تُمثل هذه الوكالة التطور المنطقي من وكالة إعلامية تقليدية إلى شريك في تطبيق التكنولوجيا، وتُمثل تحولًا جذريًا - بعيدًا عن الإبداع المحض ونحو التميز التشغيلي.

هذا التحول ليس مجرد توجه؛ إنه استجابة للطلب المتغير. لم تعد الشركات اليوم بحاجة إلى عروض باوربوينت استراتيجية، بل إلى حلول ذكاء اصطناعي عملية وقابلة للتطوير، تتكامل مباشرةً مع عملياتها التجارية. وهنا تحديدًا يأتي دور المُدمجين الجدد. فهم لا يطورون نماذج ذكاء اصطناعي خاصة بهم، بل يُنسقون التقنيات الحالية مثل GPT-4 وLlama 3 وClaude في أنظمة مُخصصة. لا تكمن قيمتهم في التقنيات الحصرية، بل في السرعة والموثوقية والخبرة الواسعة التي يُقدمونها في التنفيذ.

➡️ لكن احذر: فبينما يوجد خبراء، يوجد أيضًا دجالون يعدون بالكثير من أجل جذب انتباه وسائل الإعلام ورؤية المال السريع، لكنهم لا يستطيعون إثبات أي خبرة حقيقية في مجال الذكاء الاصطناعي.

عندما تتحول هياكل الوكالات "القديمة" إلى وكالات متكاملة للتكنولوجيا: سوق وكالات تكامل الذكاء الاصطناعي - إعادة تقييم هيكلية وتحويل أعمال الاستشارات الألمانية

يشهد سوق الاستشارات الألماني تحولاً هيكلياً دقيقاً وعميقاً. ففي عام 2024، تجاوز الحجم الإجمالي لصناعة الاستشارات في ألمانيا 50 مليار يورو لأول مرة، ليصل إلى 50.1 مليار يورو. ولا يُمثل هذا إنجازاً كمياً فحسب، بل يُشير أيضاً إلى إعادة تنظيم نوعية، تتجلى ديناميكياتها في ظهور فئات أعمال جديدة كلياً. وقد نما قطاع الاستشارات بنسبة 5.9% في عام 2024، وهو ما يُمكن وصفه، في سياق الاقتصاد الكلي، بأنه نمو قوي ولكنه أكثر اعتدالاً بكثير من السنوات السابقة. وبالمقارنة، بلغ النمو 16.0% في عام 2022 و7.3% في عام 2023. ولا يُعد هذا التسطيح في منحنى النمو تعبيراً عن ضعف قوة الصناعة، بل هو مؤشر على تجزئة السوق، حيث تنمو بعض المجالات المتخصصة بشكل كبير بينما تشهد مجالات أخرى ركوداً أو انكماشاً. ولا ينبغي اعتبار ظاهرة ما يُسمى بتكامل الذكاء الاصطناعي هامشية في هذا السياق، بل هي قوة هيكلية للعقد القادم.

من بين مجالات الاستشارات، تتوقع الشركات نموًا قويًا بشكل خاص في استشارات الذكاء الاصطناعي بحلول عام 2025، بزيادة متوقعة قدرها 13.9%. وهذا مؤشر واضح: الطلب الاقتصادي على الخبرة في مجال الذكاء الاصطناعي يفوق بكثير النمو الإجمالي للقطاع، وقد رسّخ مكانته كعامل مضاعف استراتيجي. في الوقت نفسه، تشهد استشارات تكنولوجيا المعلومات أقوى نمو بين مجالات الاستشارات التقليدية بنسبة 5.9%، بينما تتخلف استشارات الاستراتيجية (4.0%) والاستشارات التنظيمية والعملياتية (3.5%) بشكل ملحوظ.

هذا التباين ليس وليد الصدفة، بل يُشير إلى تحول جذري في توقعات الشركات من شركائها الاستشاريين: ليس مجرد وثائق استراتيجية مجردة أو إعادة هيكلة تنظيمية، بل تطبيق ملموس وتكامل وتوسيع نطاق التقنيات الجديدة، لا سيما في مجال الذكاء الاصطناعي التوليدي. يُقدر حجم السوق العالمية لحلول الذكاء الاصطناعي للمؤسسات بنحو 98 مليار دولار أمريكي في عام 2025، ومن المتوقع أن يصل إلى 558 مليار دولار أمريكي بنهاية عام 2035. ويمثل هذا معدل نمو سنوي متوسط ​​قدره 19%. وهذا ليس مجرد شريحة متنامية من سوق ضخمة بالفعل، بل هو ظهور شريحة سوقية جديدة كليًا إلى جانب الشريحة الحالية.

مناسب ل:

• عملية "حياة الوكالة السعيدة": عندما تعيد الوكالات اختراع نفسها كل بضع سنوات وتنسى من أرادت أن تكون في الواقع

من هم اللاعبون الذين يخدمون هذا الطلب الجديد؟

هذا السؤال بالغ الأهمية، لأن إجابته تكشف عن سيناريو تقليدي لديناميكيات السوق: ليست شركات الاستشارات الكبيرة الراسخة هي التي تهيمن على هذا القطاع - على الأقل ليس في مراحله الأولى - بل جيل جديد من شركات التكامل المتخصصة ونماذج الوكالات الهجينة التي تسعى إلى الجمع بين هياكل الوكالات التقليدية والعمق التكنولوجي. غالبًا ما تنبثق هذه الشركات من ثلاثة مصادر: وكالات رقمية أو وكالات أداء بحتة سابقًا، والتي انتقلت إلى قطاع راقٍ في مجال الاستشارات؛ وشركات تكنولوجية متخصصة وسّعت قدراتها في تكامل الأنظمة لتشمل تمكين الأعمال؛ أو شركات استشارات إدارية تقليدية اضطرت إلى توسيع قدراتها على التنفيذ التشغيلي بشكل كبير.

المنطق الاقتصادي وراء هذا التحول أنيق وجذاب. فبينما يقدم مستشار الإدارة التقليدي مفهومًا استراتيجيًا ثم يترك التنفيذ للعميل أو لشريك التنفيذ، وبينما تبيع الوكالة الرقمية التقليدية خدماتها بأسعار يومية وتزيد هوامش ربحها إلى أقصى حد من خلال الفوترة بالساعة من خلال زيادة عدد الموظفين، تظهر نماذج هجينة جديدة لا تعتمد على العمل بالساعة فقط ولا على الاستراتيجية فقط. تجمع هذه النماذج المتكاملة مصادر دخل متعددة في هيكلية منظمة حول ثلاثة محاور: رسوم الاستشارات للاستراتيجية والقدرات (تعتمد في البداية على الأسعار اليومية)، ورسوم التنفيذ والمشاريع للتنفيذ الملموس في سباقات محددة زمنيًا (رسوم ثابتة بناءً على النتائج)، وعقود طويلة الأجل للدعم والصيانة والتحسين التكراري للأنظمة الحالية (نماذج شبيهة بالاشتراكات). يُعد هذا المثلث بالغ الأهمية لأنه يفسر قدرة هذه الشركات على الحفاظ على هوامش ربح أعلى، وفي الوقت نفسه - نظريًا على الأقل - تنمو بشكل أكثر استقرارًا ويمكن التنبؤ به من الوكالات التي تعمل بالساعة فقط.

جوهر هذه الصناعة الجديدة: الموارد الرأسمالية، وليس الإبداع

هذا التحول المفاهيمي أساسي. فبينما كانت الوكالات التقليدية (في التسويق والتصميم والاستشارات التقليدية) تعتمد في أتعابها على الإنتاج الإبداعي والأصالة الاستراتيجية، تعمل هذه الشركات الجديدة المُدمجة للذكاء الاصطناعي على منطق قيم مختلف تمامًا: تفعيل البنى التكنولوجية القائمة. وقد اختير مصطلح "التكامل" هنا تحديدًا. فهذه الشركات لا تُطوّر نموذج لغة خاص بها أو بنية تحتية خاصة للذكاء الاصطناعي، بل تستخدم نماذج موجودة، أو متاحة للعامة، أو مُرخصة - عادةً نماذج OpenAI مثل GPT-4 وGPT-4o، وAnthropic Claude، وGoogle Gemini، أو في الحالات التي تتطلب متطلبات صارمة لخصوصية البيانات، نماذج مفتوحة المصدر مثل Meta Llama 3، وMistral، وDeepSeek. وبناءً على هذا الأساس، تُنشئ هذه الشركات بنية تكنولوجية متخصصة تتكون من مزيج من الأطر وطبقات البنية التحتية.

تتبع مجموعة التقنيات النموذجية لمثل هذه الشركة نمطًا مثبتًا: في الخلفية، غالبًا ما يتم استخدام Python مع FastAPI لتوفير واجهات برمجة التطبيقات، حيث يوفر FastAPI درجة عالية من عدم التزامن والتزامن في التعامل مع طلبات الذكاء الاصطناعي المتوازية. تُستخدم أطر عمل مثل LangChain أو LlamaIndex لتنظيم سير العمل المعقدة - تسلسل مكالمات الذكاء الاصطناعي المتعددة، وتوجيه الطلبات، وإدارة ذاكرة المحادثة. تُستخدم قواعد بيانات المتجهات مثل Pinecone أو Weaviate أو ما يعادلها مفتوح المصدر FAISS لتخزين المتجهات وإجراء عمليات بحث دلالية في قواعد المعرفة الكبيرة. تُستخدم PostgreSQL أو قواعد البيانات العلائقية المماثلة للحفاظ على بيانات الأعمال وإدارة سجلات المحادثات. للتوسع في سوق السحابة، يتم استخدام Azure أو AWS أو Google Cloud، مع الاستفادة من خدمات الذكاء الاصطناعي التي يقدمها هؤلاء المزودون كخيار احتياطي أو أساسي حسب المتطلبات. غالبًا ما يتم تنفيذ طبقات الواجهة الأمامية باستخدام Streamlit أو React أو أطر عمل مماثلة لتوفير واجهات سهلة الاستخدام للعملاء.

قد يبدو هذا تقنيًا، لكنه تفصيلٌ بالغ الأهمية من الناحية الاقتصادية: هذه الحزم ليست ملكيةً، وليست سريةً، وليست خاضعةً لبراءات الاختراع أو غيرها من حقوق الملكية الفكرية. بل هي معايير صناعية بحكم الواقع، ومتوفرة بسهولة في كل مكان. يستطيع من يتقن تجميعها تحقيق نتائج أسرع، والعمل بتكلفة أقل، والتوسع بفعالية أكبر من أولئك الذين يسعون إلى تطوير تقنياتهم الأساسية الخاصة. هذا يُخفّض هيكليًا حاجز دخول السوق، ولكنه لا يُقلّل من حاجز التمايز التنافسي الحقيقي، بل يُحوّله فقط: من الملكية التكنولوجية إلى المعرفة بالمجال، والتميز في التنفيذ، والقدرة على قيادة التغيير التنظيمي.

هذا تحديدًا هو السبب في أن الوكالات الراسخة (مثل تلك المنبثقة من شبكات وكالات الإعلام التقليدية أو البوتيكات الرقمية) أكثر عرضة لاختراق هذا المجال من غيرها: فهي تمتلك مهارات غالبًا ما يفتقر إليها قطاع التكنولوجيا. فهي تفهم المؤسسات، وإدارة التغيير، والمقاومة الداخلية، وعلم نفس تبني الابتكار. كما أنها قادرة على التواصل، ولديها علاقات مع العملاء، وتتمتع بثقة العلامة التجارية. ما ينقصها - وما يجب أن تتعلمه أو تكتسبه - هو القدرة على تجميع المكونات التكنولوجية بسرعة وفعالية.

هذا يُفسر الانعكاس اللافت للنظر الناشئ في بعض قطاعات السوق: فبينما يحاول مستشارو الإدارة التقليديون تعلم كيفية كتابة الأكواد البرمجية وتطبيق الأنظمة، تسعى الوكالات التقليدية إلى تغيير توجهها من "الإبداع وبناء العلامة التجارية" إلى "تحويل الأعمال من خلال دمج التكنولوجيا". بعضها ناجحٌ جدًا في هذا، بينما سيفشل بعضها الآخر - وهذا ما سيُظهره العقد القادم.

توحيد السوق وغزو الاستثمار الخاص

من الظواهر التي لا يمكن إغفالها تزايد موجة الاندماجات في سوق الاستشارات والوكالات. وقد نشط مستثمرو الأسهم الخاصة بشكل كبير في هذا القطاع منذ عام ٢٠٢٣. وتُظهر أحدث تحليلات لونيندونك أن الأسهم الخاصة تُمثل حاليًا خيارًا استراتيجيًا ذا أهمية لـ ٣٠٪ من شركات الاستشارات التي شملها الاستطلاع. وهذا ليس بالأمر الهيّن، إذ يعني أن نسبة كبيرة من شركات الاستشارات متوسطة الحجم في ألمانيا تدرس صراحةً، أو تُشارك بنشاط في مناقشات حول الاستحواذ على حصص ملكية أو التخارج من جزء من أعمالها.

تتبع عمليات الدمج التي يقودها الاستثمار الخاص نهجًا ثابتًا: يحدد مستثمرو الاستثمار الخاص شركة منصة ذات قاعدة عملاء راسخة ومكانة سوقية راسخة. ثم تُوسّع هذه الشركة من خلال عدة عمليات استحواذ إضافية - عادةً ما يتم الاستحواذ على متخصصين في مجالات محددة (مثل استشارات الذكاء الاصطناعي، والهجرة السحابية، والأمن السيبراني). وتُستغل أوجه التآزر من خلال التوحيد القياسي، وتجميع الموارد، والبيع المتبادل. بعد فترة نموذجية تتراوح بين أربع وسبع سنوات، يتم التخارج، إما لمشترٍ استراتيجي أو لمستثمر استثمار خاص أكبر.

عواقب هذا متعددة الجوانب. أولًا، يؤدي هذا إلى زيادة رأس المال: فالشركات الاستشارية متوسطة الحجم، التي دأبت على الاعتماد على التمويل الذاتي أو النمو مع مجموعات صغيرة من المستثمرين، تحصل على رأس مال نمو، مما يُمكّنها من اكتساب خبرة متخصصة. وهذا من شأنه أن يُسرّع طرح الخدمات الجديدة في السوق. ثانيًا، يُسبب هذا ضغطًا على الاندماج: فالشركات التي لا تُشارك في محفظة استثمارية خاصة تواجه منافسين متنامٍ يتمتعون برأس مال أفضل بكثير. وهذا يؤدي إلى هيكل سوقي مزدوج: منصات كبيرة وممولة جيدًا من جهة، وشركات صغيرة متخصصة من جهة أخرى. الطبقة المتوسطة مُعرّضة للضغط.

في الوقت نفسه، من المهم إدراك أن هذا الدمج القائم على الاستثمار الخاص كان حتى الآن نشطًا بشكل رئيسي في مجال الاستشارات الإدارية التقليدية أو شركات استشارات تكنولوجيا المعلومات الراسخة. أما في قطاع مُدمجي الذكاء الاصطناعي الجدد، فقد تقدمت هذه العملية بشكل أقل. لا تزال العديد من هذه الشركات حديثة العهد نسبيًا وصغيرة الحجم، ومنظمة بطريقة تقليدية - إما كشركة ذات مسؤولية محدودة (GmbH) ذات مساهم رئيسي أو كشراكة تقليدية. والسبب بسيط: إنها فئة حديثة العهد. يستثمر مستثمرو الاستثمار الخاص في فئات يفهمونها، وبنماذج أعمال يمكنهم تقييمها. أما فئة مُدمجي الذكاء الاصطناعي، فهي حديثة العهد جدًا بحيث لا تجذب استثمارات الاستثمار الخاص على نطاق واسع. ومع ذلك، من المرجح أن يتغير هذا الوضع.

بُعدٌ جديدٌ للتحول الرقمي مع "الذكاء الاصطناعي المُدار" - منصة وحلول B2B | استشارات Xpert - الصورة: Xpert.Digital

ستتعلم هنا كيف يمكن لشركتك تنفيذ حلول الذكاء الاصطناعي المخصصة بسرعة وأمان وبدون حواجز دخول عالية.

منصة الذكاء الاصطناعي المُدارة هي حلك الشامل والمريح للذكاء الاصطناعي. فبدلاً من التعامل مع التقنيات المعقدة والبنية التحتية المكلفة وعمليات التطوير الطويلة، ستحصل على حل جاهز مُصمم خصيصًا لتلبية احتياجاتك من شريك متخصص - غالبًا في غضون أيام قليلة.

الفوائد الرئيسية في لمحة:

⚡ تنفيذ سريع: من الفكرة إلى التطبيق العملي في أيام، لا أشهر. نقدم حلولاً عملية تُحقق قيمة فورية.

🔒 أقصى درجات أمان البيانات: بياناتك الحساسة تبقى معك. نضمن لك معالجة آمنة ومتوافقة مع القوانين دون مشاركة البيانات مع جهات خارجية.

💸 لا مخاطرة مالية: أنت تدفع فقط مقابل النتائج. يتم الاستغناء تمامًا عن الاستثمارات الأولية الكبيرة في الأجهزة أو البرامج أو الموظفين.

🎯 ركّز على عملك الأساسي: ركّز على ما تتقنه. نتولى جميع مراحل التنفيذ الفني، والتشغيل، والصيانة لحلول الذكاء الاصطناعي الخاصة بك.

📈 مواكب للمستقبل وقابل للتطوير: ينمو الذكاء الاصطناعي لديك معك. نضمن لك التحسين المستمر وقابلية التطوير، ونكيف النماذج بمرونة مع المتطلبات الجديدة.

المزيد عنها هنا:

• حلول الذكاء الاصطناعي المُدارة - خدمات الذكاء الاصطناعي الصناعي: مفتاح القدرة التنافسية في قطاعات الخدمات والصناعة والهندسة الميكانيكية

هيكل الأجور ومفارقة نقص المهارات

من التحديات الاقتصادية الرئيسية التي تواجه هذه الفئة الجديدة من الشركات توافر الكفاءات الماهرة والاحتفاظ بها. سوق العمل الألماني لمطوري الذكاء الاصطناعي المتخصصين شحيح للغاية. تتراوح أجور مهندس تعلم الآلة أو مطور الذكاء الاصطناعي المتخصص المتمرس بين 80,000 و120,000 يورو سنويًا - إن وُجد. علاوة على ذلك، هناك مساهمات في الضمان الاجتماعي، وبدلات تدريب، ومكافآت جاذبية. يشهد سوق العمل في مجال تكنولوجيا المعلومات عمومًا ضغوطًا شديدة؛ إذ يخطط 41% من متخصصي تكنولوجيا المعلومات لتغيير وظائفهم في عام 2025، وغالبيتهم في الربع الأول من ذلك العام.

يُثير هذا معضلةً مفاهيمية: فمن جهة، تحتاج شركات التكامل هذه إلى استقطاب كفاءات متخصصة للغاية للحفاظ على قدرتها التنافسية التكنولوجية. ومن جهة أخرى، لا تستطيع الشركات متوسطة الحجم منافسة الرواتب التي تُقدمها شركات التكنولوجيا الكبرى (مثل جوجل، وميتا، ومايكروسوفت). وتسعى بعض هذه الشركات إلى حل هذه المشكلة من خلال استراتيجيات متعددة. أولًا، تُقدم هذه الشركات نفسها كمساحات للتعلم ومختبرات ابتكار للمطورين الباحثين عن مغامرة احترافية. ثانيًا، تُقيم شراكات مع الجامعات ومعسكرات تدريب البرمجة لتنمية المواهب في بداية مسيرتها المهنية قبل أن تُحقق كامل قوتها السوقية. ثالثًا، تُطبق أساليب عمل قائمة على النماذج، حيث تُمكن المواهب المبتدئة من إنتاج منتجات عالية الجودة بسرعة تحت إشراف. رابعًا، تستخدم نماذج العمل الحر والتعاقد لتقليل عبء الرواتب الإجمالي.

هذا النموذج الأخير - استخدام المستقلين والمتعاقدين - شائع جدًا في هذه الصناعة. قد يوظف مُدمج الذكاء الاصطناعي فريقًا أساسيًا من خمسة إلى عشرة موظفين بدوام كامل (غالبًا الشركاء أو المؤسسين وبعض الموظفين ذوي الخبرة). علاوة على ذلك، يعملون مع شبكة من المتخصصين الذين يتم جلبهم حسب الحاجة لمشاريع محددة. هذا منطقي من الناحية الاقتصادية لأن مشاريع الذكاء الاصطناعي نادرًا ما يكون لها عبء عمل ثابت ومنتظم - ففترة التنفيذ المكثف تتبعها مراحل تحسين وصيانة أقل كثافة. لذا، فإن الحفاظ على هيكل تكلفة ثابت منخفض أمر منطقي. ومع ذلك، تكمن المشكلة في أن هذا النموذج يُصعّب من تحقيق الاستمرارية التنظيمية وتراكم المعرفة. إذا غادر أفضل الموظفين بعد كل مشروع، فلن يمكن بناء خبرة عميقة. تُعاني العديد من هذه الشركات من هذه المشكلة تحديدًا.

مناسب ل:

• القدرة التنافسية لأوروبا في ظل الأزمة: المرونة التنظيمية كوسيلة استراتيجية للخروج

معضلة نموذج الأعمال: بين المعدلات اليومية، ورسوم المشروع الثابتة، والمبالغ المدفوعة

لقد ثبت أن منطق الإيرادات لدى هذه الشركات المتكاملة الجديدة معقدٌ بشكلٍ مدهش. هناك ثلاثة نماذج أساسية لتحديد الرسوم في قطاع الاستشارات، ولكلٍّ منها مزايا وعيوب:

النموذج الأول هو نظام الفوترة اليومي التقليدي. يُحصّل المستشار أو الوكالة أجرًا عن الساعات أو الأيام، مضروبًا في الأجر الساعي أو اليومي. هذا النظام بسيط وشفاف، ويمنح العميل تحكمًا واضحًا في وحدة التكلفة: لكل ساعة أو يوم، أرى بالضبط ما أدفعه. تكمن المشكلة في أنه يُنشئ حوافز غير منطقية. كلما قلّت كفاءة المستشار، زادت أرباحه. لا يوجد حافز اقتصادي للعمل بشكل أسرع أو أذكى. وهذا يؤدي إلى تباين تقليدي بين الموكل والوكيل.

النموذج الثاني هو رسوم المشروع أو سعر ثابت بناءً على النتائج المرجوة. يتفق العميل والمزود على حزمة خدمات: على سبيل المثال، "تنفيذ روبوت محادثة ذكي لخدمة العملاء"، بسعر ثابت 50,000 يورو، وتاريخ التسليم خلال 8 أسابيع. هذا يخلق حوافز حقيقية - حيث يُحفّز المزود على العمل بكفاءة لأن هامش الربح يزداد مع الكفاءة. المشكلة: من الصعب حساب ذلك. إذا كانت المتطلبات غير واضحة، أو إذا تغير نطاق العمل أثناء التنفيذ، فقد تتراكم الخسائر بسرعة. هذا يؤدي إلى مشكلتين: إما أن يبني المزود هوامش أمان ضخمة (وتصبح الأسعار غير جذابة للعملاء)، أو ينتهي به الأمر بمشروع أكثر تكلفة من المخطط له. تُبلغ العديد من الشركات متوسطة الحجم عن مشاريع أُنجزت بخسارة تتراوح بين 15% و20% لأن الواقع كان أكثر تعقيدًا من المواصفات.

النموذج الثالث هو نموذج الاشتراك المُستبقِي. يدفع العميل رسومًا شهرية ثابتة مقابل مستوى خدمة مُحدد أو ضمان توفر الخدمة. يُوفر هذا أمانًا تخطيطيًا لا مثيل له: يُمكن للمزود إدراج هذه الإيرادات في ميزانيته بشكل موثوق. وفي الوقت نفسه، يُحفز هذا على الكفاءة والتركيز على العملاء، حيث يكون العملاء غير الراضين أكثر عُرضةً لإلغاء الاشتراك. تكمن المشكلة في صعوبة بيع نماذج الاشتراك المُستبقِي. فهي تتطلب درجة عالية من ثقة العميل وقناعة استراتيجية بأن التعاون سيكون قيّمًا على المدى الطويل. يُفكّر العديد من العملاء (خاصةً في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة) من منظور المشاريع، لا الاشتراكات. علاوةً على ذلك، لا ينجح نموذج الاشتراك المُستبقِي إلا إذا أدى إلى توحيد المعايير - أي إذا ظلت الخدمات الشهرية كما هي تقريبًا. وهذا لا ينطبق على المشاريع المُعقدة عالية التخصيص.

لقد تعلم معظم مُدمجي الذكاء الاصطناعي الناجحين استخدام نموذج هجين: فهم غالبًا ما يبدأون بعقد استشاري بأجر يومي لفهم المتطلبات بدقة. ثم يتطور هذا إلى مشروع مُحدد بأجر ثابت (عادةً فترات قصيرة مدتها 6 أسابيع). بعد التنفيذ الناجح، يُعرض نموذج الاستبقاء. وهذا يُحقق العديد من المزايا: تُموّل الأسعار اليومية الأولية التحليل المُعمّق. يُؤدي ضغط مرحلة المشروع إلى سرعة التسليم. وأخيرًا، يضمن الاستبقاء التزام العميل طويل الأمد ويُثبّت الإيرادات. وهذا أيضًا مُغري للعميل: فهو يدفع أولًا مقابل التحليل، ثم مقابل التنفيذ، ثم مقابل التحسين المُستمر - جميع المراحل مُجدية اقتصاديًا.

حماية البيانات والتعقيد التنظيمي

من أهم ما يميز مُدمجي الذكاء الاصطناعي قدرتهم على تلبية متطلبات خصوصية البيانات الصارمة. لا يستطيع العديد من العملاء، وخاصةً في القطاعات العامة والمالية والصحية، تحميل بياناتهم الحساسة إلى الخدمات السحابية ببساطة. في هذه الحالات، يجب أن يكون المُدمجون قادرين على نشر أنظمة الذكاء الاصطناعي محليًا أو تشغيلها في بيئات مغلقة ومُدارة.

يؤدي هذا إلى تمييز واضح. تعمل العديد من شركات التكامل الأرخص والأسرع بشكل أساسي مع واجهات برمجة تطبيقات السحابة (OpenAI وGoogle وAnthropic). ويمكنها توفير نماذج أولية للمنتجات القابلة للتنفيذ (MVP) بسرعة وبتكلفة معقولة. وهذا غالبًا ما يكون غير ممكن في القطاعات الخاضعة للتنظيم. وهنا، يجب على مقدمي الخدمات المتخصصين ذوي الخبرة في النشر المحلي التدخل - على سبيل المثال، باستخدام نماذج مفتوحة المصدر مثل Llama 3 أو Mistral، أو نماذج استضافة محلية مع أطر عمل مثل vLLM أو llama.cpp.

كما دفع كلٌّ من اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) وقانون الذكاء الاصطناعي الأوروبي الجديد (لائحة الذكاء الاصطناعي) العديد من هذه الشركات المتكاملة إلى تطوير خبرات متخصصة في معالجة مخاطر الامتثال. وقد أثبت هذا أنه عامل فارق تنافسي: فالشركات التي تفهم كيفية إعداد أنظمة ذكاء اصطناعي متوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات، وتلبي متطلبات قانون الذكاء الاصطناعي، وتُترجم هذه المتطلبات المعقدة إلى تطبيقات تقنية ملموسة، تحقق أسعارًا أعلى وقبولًا أكبر من العملاء بشكل منهجي.

مفارقات النمو: قابلية التوسع مقابل الجودة

هناك مفارقة شائعة في قطاع الاستشارات: غالبًا ما تكون أفضل الشركات صغيرة ومتخصصة للغاية. لديها فريق أساسي راسخ وموهوب للغاية. يمكنها اتخاذ قرارات سريعة تركز على الجودة. ويمكنها رفض المشاريع إذا لم تكن مناسبة. أما الشركات التي تُعاني من مشاكل، فغالبًا ما تكون مؤسسات كبيرة وبيروقراطية تفقد أفضل مواهبها لصالح مصفوفات ضخمة لا يملك فيها أحدٌ حقًا العمل.

يؤدي هذا إلى معضلة استثمارية: إذا نجحت شركة تكاملية كهذه، وإذا زاد الطلب، وإذا أتيحت لها فرصة التوسع، فعليها أن تقرر: هل تريد البقاء شركة صغيرة وعالية الجودة، أم تريد أن تصبح شركة كبيرة وقابلة للتوسع؟ تاريخيًا، انتهت العديد من هذه القرارات بشكل سيء. حاولت الشركة التوسع، وخضعت لعملية توظيف غير فعّالة، ووظفت أشخاصًا لا يتناسبون مع ثقافتها، وتراجعت الجودة، وغادر الكفاءات، وأصبح التراجع متواصلًا.

اتخذ بعض اللاعبين الأكثر نجاحًا في هذه الفئة نهجًا مختلفًا: فقد اختاروا بوعي عدم التوسع على نطاق واسع. حافظوا على حجم أعمالهم الصغير (20-30 موظفًا) بدلًا من السعي للنمو إلى 200 موظف. بنوا شبكة شراكات قوية - شركات تكامل أصغر متخصصة في قطاعات أو حالات استخدام محددة. لعبوا دور المنظم بدلًا من تقديم خدمات شاملة. هذا النهج قابل للتوسع من حيث الإيرادات وتأثير العملاء، ولكنه يتميز بهيكل مختلف - فهو أقرب إلى اللعب الشبكي منه إلى النمو الهرمي.

التحول الهيكلي الصناعي: الانتقال من النموذج الإبداعي إلى النموذج التكنولوجي

تاريخيًا، كانت الوكالات - سواءً وكالات تسويق أو تصميم أو استشارات إدارية تقليدية - هياكل أساسية للعمل الإبداعي والفكري. وينبع هذا التمييز من:

1. الإبداع: من سيكون لديه الفكرة الأكثر أصالة، وأفضل مفهوم تصميم، والاستراتيجية الأكثر ابتكارا؟
2. السمعة: من كان معروفًا بالتميز في مجالات محددة؟
3. استقطاب المواهب: من كان قادرا على جذب أفضل المواهب الإبداعية؟

وبحسب المصطلحات الاقتصادية الكلاسيكية، كانت هذه الوكالات بمثابة أسواق للسلع الموثوقة ــ ولم يكن العميل يستطيع تقييم الجودة مسبقاً؛ بل كان يشتري استناداً إلى المراجع والسمعة.

يعمل الجيل الجديد من مُدمجي الذكاء الاصطناعي وفق نموذج مختلف. وينبع هذا التمايز من:

1. المتانة التقنية: من يستطيع إدخال نظام إلى الإنتاج بشكل أسرع، وبقدرة أكبر على التوسع، وبمعدل خطأ أقل؟
2. معرفة المجال: من يفهم الصناعة المحددة - البنوك، التأمين، التصنيع، القطاع العام - بشكل جيد لدرجة أنه يعرف أين توجد حالات الاستخدام الحرجة؟
3. مهارات إدارة التغيير: من يفهم كيفية توجيه الشركات من خلال المقاومة التنظيمية لتطبيق هذه الأنظمة حقًا؟

هذه الصناعة لا تقل أهمية عن غيرها، فهي تعتمد على الثقة. لكن معايير الثقة تغيرت. لم يعد الأمر يتعلق بالأساس بـ "هل لديك فكرة رائعة ومبتكرة؟"، بل بـ "هل يمكنك تنفيذها حقًا، بشكل موثوق، ضمن الميزانية، وفي الوقت المحدد؟"

هذا التحول من النموذج الإبداعي إلى النموذج التقني يعني أن الوكالات التقليدية، التي بنت هويتها بشكل مبالغ فيه على "الإبداع والابتكار"، ليست قادرة على المنافسة تلقائيًا في هذه الفئة الجديدة. بعض الوكالات الرقمية الكبيرة الراسخة تعاني تحديدًا من هذه المشكلة: فهي تتفوق في توليد الأفكار والتصورات. لكن عندما يتعلق الأمر بالتنفيذ الجاهز، والعمق التقني، والتميز التشغيلي، فإنها تكون أقل قوة. فهي بحاجة إلى إعادة ابتكار نفسها أو استقطاب متخصصين.

الخاتمة الاقتصادية: هيكل الصناعة الجديدة

باختصار، يمكن أن نقول ما يلي عن الهيكل الاقتصادي لهذه الوكالات المتكاملة الجديدة:

إنها صناعة لا تزال هشة للغاية في مراحل نموها الأولى. تشهد نموًا ثنائي الرقم، ولكن انطلاقًا من قاعدة لا تزال صغيرة. تُظهر البيانات المتاحة أن استشارات الذكاء الاصطناعي ككل تنمو بنسبة 13.9%، ولكن هذا الرقم يشمل شركات الاستشارات الإدارية الكبيرة والراسخة التي أنشأت فروعًا لاستشارات الذكاء الاصطناعي. ومن المرجح أن تنمو شركات التكامل المتخصصة الجديدة بوتيرة أسرع، لكنها لا تزال صغيرة جدًا من الناحية الإحصائية بحيث لا يمكن تتبعها بشكل منفصل.

هوامش الربح أفضل من هوامش وكالات البيع بالساعة التقليدية، لكنها أسوأ من هوامش شركات التكنولوجيا التقليدية. هامش ربح المشروع الذي يتراوح بين 20% و35% هو هامش واقعي، وهامش الاحتفاظ الذي يتراوح بين 40% و60%. هذا أفضل بكثير من هوامش ربح الوكالات الرقمية التقليدية (التي غالبًا ما كانت تتراوح بين 8% و15%)، ولكنه أسوأ بكثير من هوامش ربح شركات البرمجيات (التي غالبًا ما تعمل بهامش ربح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك يتراوح بين 60% و80%).

سيشهد السوق اندماجًا. وستُظهر السنوات الثلاث إلى الخمس القادمة من هم الأقدر على البقاء في هذه الفئة. سيُدمج العديد من اللاعبين الحاليين، أو تستحوذ عليهم شركات استشارية أكبر، أو سيفشلون. ومن المرجح أن يبقى فقط المتخصصون ذوو التركيز العالي، وعدد قليل من الشركات المتخصصة ذات المواهب الفكرية العالية، كلاعبين مستقلين في عام ٢٠٣٠.

ستستمر ديناميكيات سوق العمالة الماهرة في التزايد. ويُرجّح أن يُشكّل هذا أكبر عائق هيكلي في السنوات القادمة. إذا أرادت هذه الشركات المُتكاملة حقًا التوسع، فعليها تطوير المواهب والاحتفاظ بها بوتيرة أسرع من سوق العمل العام. وهذا سيُجبرها على الاستثمار في برامج التعلم المنهجي، والتطوير التنظيمي، والتمايز الثقافي.

يُصبح التعقيد التنظيمي عبئًا ثقيلًا. ستتمتع الشركات التي تبني خبراتها مبكرًا في حماية البيانات، والامتثال لقانون الذكاء الاصطناعي، وهياكل النشر المحلية بميزة هيكلية على المنافسين الذين يأتون لاحقًا. وسيكون هذا مهمًا بشكل خاص في ألمانيا وأوروبا.

أصبحت النماذج الهجينة هي الهيكلية الأساسية. لن يقتصر الأمر على فواتير المشاريع فقط، ولا على رسوم الخدمات فقط، بل سيُصبح الجمع بينهما هو القاعدة. سيكون هذا أكثر جاذبية للعملاء، وأكثر استقرارًا لمقدمي الخدمات.

إن الانتقال من النموذج الإبداعي إلى النموذج التقني أمرٌ لا رجعة فيه من الناحية الهيكلية. والشركات التي لا تدرك هذا الأمر وتُكيّف بنيتها التحتية وثقافتها وفقًا لذلك، ستُستبعد من هذا السوق.

خبرتنا في الاتحاد الأوروبي وألمانيا في تطوير الأعمال والمبيعات والتسويق - الصورة: Xpert.Digital

التركيز على الصناعة: B2B، والرقمنة (من الذكاء الاصطناعي إلى الواقع المعزز)، والهندسة الميكانيكية، والخدمات اللوجستية، والطاقات المتجددة والصناعة

المزيد عنها هنا:

• مركز إكسبيرت للأعمال

مركز موضوعي يضم رؤى وخبرات:

• منصة المعرفة حول الاقتصاد العالمي والإقليمي والابتكار والاتجاهات الخاصة بالصناعة
• مجموعة من التحليلات والاندفاعات والمعلومات الأساسية من مجالات تركيزنا
• مكان للخبرة والمعلومات حول التطورات الحالية في مجال الأعمال والتكنولوجيا
• مركز موضوعي للشركات التي ترغب في التعرف على الأسواق والرقمنة وابتكارات الصناعة

استفد من الخبرة الواسعة التي تقدمها Xpert.Digital في حزمة خدمات شاملة | البحث والتطوير، والواقع المعزز، والعلاقات العامة، وتحسين الرؤية الرقمية - الصورة: Xpert.Digital

تتمتع Xpert.Digital بمعرفة متعمقة بمختلف الصناعات. يتيح لنا ذلك تطوير استراتيجيات مصممة خصيصًا لتناسب متطلبات وتحديات قطاع السوق المحدد لديك. ومن خلال التحليل المستمر لاتجاهات السوق ومتابعة تطورات الصناعة، يمكننا التصرف ببصيرة وتقديم حلول مبتكرة. ومن خلال الجمع بين الخبرة والمعرفة، فإننا نولد قيمة مضافة ونمنح عملائنا ميزة تنافسية حاسمة.

المزيد عنها هنا:

• استخدم خبرة Xpert.Digital 5x في حزمة واحدة - بدءًا من 500 يورو شهريًا فقط

☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية

☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!

Konrad Wolfenstein

سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.

يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital

إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.

☑️ دعم الشركات الصغيرة والمتوسطة في الإستراتيجية والاستشارات والتخطيط والتنفيذ

☑️ إنشاء أو إعادة تنظيم الإستراتيجية الرقمية والرقمنة

☑️ توسيع عمليات البيع الدولية وتحسينها

☑️ منصات التداول العالمية والرقمية B2B

☑️ رائدة تطوير الأعمال / التسويق / العلاقات العامة / المعارض التجارية

دعم B2B وSaaS لتحسين محركات البحث (SEO) والبحث الجغرافي (GEO) بالذكاء الاصطناعي: الحل الشامل لشركات B2B - الصورة: Xpert.Digital

يغير البحث بالذكاء الاصطناعي كل شيء: كيف يعمل حل SaaS هذا على إحداث ثورة في تصنيفات B2B الخاصة بك إلى الأبد.

يشهد المشهد الرقمي لشركات الأعمال بين الشركات (B2B) تغيرًا سريعًا. وبفضل الذكاء الاصطناعي، تُعاد صياغة قواعد الظهور على الإنترنت. لطالما كان من الصعب على الشركات الظهور في أوساط الجمهور الرقمي فحسب، بل أيضًا أن تكون ذات صلة بصناع القرار المناسبين. تُعدّ استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) التقليدية وإدارة التواجد المحلي (التسويق الجغرافي) معقدة وتستغرق وقتًا طويلاً، وغالبًا ما تُشكّل تحديًا في مواجهة خوارزميات متغيرة باستمرار ومنافسة شرسة.

ولكن ماذا لو كان هناك حلٌّ لا يُبسّط هذه العملية فحسب، بل يجعلها أكثر ذكاءً وتنبؤًا وفعاليةً؟ هنا يأتي دور الجمع بين الدعم المتخصص للشركات (B2B) ومنصة البرمجيات كخدمة (SaaS) القوية، المصممة خصيصًا لتلبية احتياجات تحسين محركات البحث (SEO) وتحديد المواقع الجغرافية (GEO) في عصر البحث بالذكاء الاصطناعي.

لم يعد هذا الجيل الجديد من الأدوات يعتمد فقط على التحليل اليدوي للكلمات المفتاحية واستراتيجيات الروابط الخلفية. بل إنه يستخدم الذكاء الاصطناعي لفهم نية البحث بدقة أكبر، وتحسين عوامل التصنيف المحلي تلقائيًا، وإجراء تحليلات تنافسية آنية. والنتيجة هي استراتيجية استباقية قائمة على البيانات تمنح شركات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B) ميزة حاسمة: فهي لا تُكتشف فحسب، بل تُعتبر أيضًا سلطةً موثوقةً في مجالها وموقعها.

فيما يلي التناغم بين دعم B2B وتكنولوجيا SaaS المدعومة بالذكاء الاصطناعي التي تعمل على تحويل تسويق محركات البحث وتسويق المواقع الجغرافية وكيف يمكن لشركتك الاستفادة منها للنمو بشكل مستدام في الفضاء الرقمي.

المزيد عنها هنا:

• دعم B2B والمدونة لتحسين محركات البحث (SEO) وGEO وAIS – البحث بالذكاء الاصطناعي
• انسَ أدوات تحسين محركات البحث باهظة الثمن - هذا البديل يهيمن بميزات B2B التي لا تقبل المنافسة