نُشر بتاريخ: 17 ديسمبر 2024 / تحديث من: 17 ديسمبر 2024 - المؤلف: كونراد ولفنشتاين
كيفية تحسين التسويق والمبيعات بطريقة مستهدفة: من استعلامات البحث إلى استراتيجيات النجاح – علم النفس وراء نية البحث – الصورة: Xpert.Digital
أهمية نية البحث في التسويق والمبيعات
المقدمة: لماذا نية البحث أمر بالغ الأهمية
في مجال التسويق والمبيعات، يعد الفهم العميق لنوايا البحث الخاصة بمجموعتك المستهدفة عامل نجاح حاسم. فقط إذا كنت تعرف بالضبط ما الذي يحفز العملاء المحتملين لإدخال مصطلحات معينة، يمكنك تصميم المحتوى والعروض بحيث تناسب احتياجاتهم تمامًا. ولكن كيف يمكنك تحقيق هذا الفهم، وكيف يمكنك التمييز بين النوايا المختلفة وكيف يمكن استخدام هذه المعرفة بشكل مفيد؟
تعريف نية البحث: أساس الاستهداف المستهدف
نقطة البداية المهمة هي تعريف هدف البحث نفسه، وراء كل استعلام بحث هناك نية محددة للمستخدم. في الأساس، يمكن التمييز بين ثلاثة أنواع رئيسية: هناك احتياجات المعلومات حيث يبحث المستخدم عن إجابات لأسئلة محددة. ثم هناك الاستعلامات الموجهة نحو التنقل، والتي تتضمن العثور على موقع ويب أو علامة تجارية معينة. وأخيرًا، هناك استعلامات بحث خاصة بالمعاملات حيث يخطط المستخدم لإجراء محدد مثل الشراء أو التنزيل أو التسجيل. الحيلة هي معرفة أي من هذه النوايا تكون ذات صلة في أغلب الأحيان بسياق مجموعتك المستهدفة. إن إلقاء نظرة فاحصة على هذا يفتح مجموعة متنوعة من الاحتمالات لمواءمة المحتوى والعروض على النحو الأمثل.
طرق استكشاف نوايا البحث
مزيج من التحليل والتواصل المباشر
من أجل فهم نوايا البحث الخاصة بمجموعتك المستهدفة بشكل أفضل، يوصى بمزيج من الأساليب التحليلية والتواصل المباشر مع العملاء المحتملين والضبط الاستراتيجي للمحتوى الخاص بك. لا يقتصر الأمر على تحديد مصطلحات وكلمات رئيسية معينة فحسب، بل يتعلق أيضًا بفهم سبب استخدام هذه المصطلحات بالضبط. لأن الكلمة الرئيسية لا تكشف فقط عما تبحث عنه، بل تكشف أيضًا عن سبب بحثك عنه. من المحتمل أن يكون المستخدم الذي يدخل عبارة "شراء كمبيوتر محمول" في محرك البحث في مرحلة يريد فيها اتخاذ قرار شراء ملموس. ومع ذلك، فإن المستخدم الذي يكتب "كيف يعمل تحسين محركات البحث؟" من المرجح أن يبحث عن معلومات تساعد في بناء الفهم. لذلك من المهم فهم السياق الكامن وراء كل طلب.
دور تحليل الكلمات الرئيسية
الخطوة الأولى في تحديد هدف البحث هي تحليل الكلمات الرئيسية. لا ينبغي عليك فقط جمع المصطلحات ذات الصلة بعرضك، ولكن عليك أيضًا فحصها لمعرفة الهدف من وراءها. الطريقة الجيدة هي أن تسأل نفسك: هل يبحث المستخدم عن معلومات أساسية، أو نصائح أو تعليمات محددة، أو ربما يبحث مباشرة عن منتج من أجل شرائه؟ من خلال البحث في اقتراحات مصطلحات البحث، وتحليل حجم البحث والمنافسة، ومقارنة استعلامات البحث ذات الصلة والنظر في صفحات نتائج البحث المعنية ("SERP")، يمكنك الحصول على صورة أولية وقيمة لما يكمن وراء الكلمات.
تفسير نتائج البحث (تحليل SERP)
تعد مراقبة نتائج البحث التي تظهر لكلمات رئيسية معينة عنصرًا مهمًا آخر. هل من المرجح أن تجد مقالات النصائح والتعليمات التفصيلية والشروحات في المقام الأول؟ أم أن صفحات المنتجات وبوابات المقارنة والمحلات التجارية عبر الإنترنت هي المهيمنة؟ توفر هذه الملاحظات معلومات حول التنسيقات والمحتوى الذي يحظى بتقدير خاص من قبل المستخدمين وما هي النوايا الكامنة وراء طلباتهم. عندما تهيمن المواد الإعلامية مثل البرامج التعليمية أو الرسوم البيانية أو مقالات المدونات، فمن المرجح أن تكون هناك حاجة للمعرفة. ومع ذلك، إذا ظهرت العروض وصفحات المتجر والعبارات الملموسة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بشكل متزايد، فمن المرجح أن تكون هذه عمليات بحث تتعلق بالمعاملات.
المسوحات والاستطلاعات: صوت الفئة المستهدفة
بالإضافة إلى التحليل المبني على البيانات البحتة، يعد التبادل المباشر مع مجموعتك المستهدفة أمرًا ضروريًا أيضًا من أجل التعمق في عالم أفكارهم. تخيل إجراء استطلاعات أو دراسات استقصائية أو مقابلات مع ممثلي مجموعتك المستهدفة. يمكنك أن تسأل: "ما الذي يحفزك عندما تبحث عن المعلومات عبر الإنترنت؟" أو "في أي المواقف قد ترغب في أن ينتهي بك الأمر على موقعنا أثناء بحثك؟"، غالبًا ما تساعدك أسئلة مثل هذه في الحصول على فهم معقد للغاية. لن تكتسب فقط رؤى قيمة حول التوقعات المحددة لمجموعتك المستهدفة، ولكن يمكنك أيضًا معرفة كيفية إدراكهم لعلامتك التجارية، وما هي المشكلات التي يريدون حلها وكيف يمكنك مساعدتهم.
الشخصيات: الممثلون الخياليون لمجموعتك المستهدفة
إحدى الأدوات القوية لتنظيم هذه الأفكار هي إنشاء الشخصيات. تخيل مستخدمين مثاليين خياليين مختلفين يمثلون أجزاء مختلفة من جمهورك. يمكن أن تكون الشخصية "آن، مبتدئة التسويق عبر الإنترنت الفضولية" التي تبحث في المقام الأول عن نصائح عملية وتعليمات وتعريفات خطوة بخطوة لتطوير مهاراتها. يمكن أن تكون الشخصية الأخرى "توماس، رجل الأعمال ذو الخبرة في مجال التجارة الإلكترونية" الذي يبحث بشكل أساسي عن أدوات جديدة واقتراحات تحسين ملموسة وعروض مباشرة لمواصلة تطوير أعماله. ومن خلال تطوير مثل هذه الشخصيات، يصبح من الواضح كيفية استهداف المحتوى. ستكتسب فهمًا عميقًا لدوافع ورغبات وأهداف شرائح المستخدمين المختلفة ويمكنك استخدام ذلك كأساس لإنشاء محتوى يخدم هذه الاحتياجات على النحو الأمثل.
التحليل السلوكي على موقع الويب الخاص بك
يلعب تحليل السلوك على موقع الويب الخاص بك أيضًا دورًا مهمًا. يتضمن ذلك فحص كيفية تصرف المستخدمين بعد وصولهم إلى صفحاتك. هل يبقون طويلا؟ هل يرتدوا بسرعة؟ أين يقضون الكثير من الوقت وأين يقومون بالمتابعة أو ربما طرح الأسئلة من خلال النقر على روابط معينة في كثير من الأحيان؟ يمكن أن يكشف السلوك على موقع الويب الخاص بك ما إذا كان المحتوى الخاص بك يلبي بالفعل هدف البحث لدى الزائرين أو ما إذا كانت لا تزال هناك فجوات. على سبيل المثال، إذا تم تصنيف إحدى المقالات حسب كلمة رئيسية إعلامية، لكن المستخدمين تركوا المقالة بعد فترة قصيرة، فمن المحتمل أن المحتوى لا يجيب على أسئلتهم بشكل كافٍ. في هذه الحالة، من المنطقي تحسين المحتوى بشكل أكبر أو توسيعه أو إضافة معلومات جديدة ومفيدة.
تنسيقات المحتوى المناسبة كعامل رئيسي
يلعب التنسيق أيضًا دورًا حاسمًا عند تعديل المحتوى. ربما يريد المستخدم الذي لديه سؤال محدد - مثل "كيف يمكنني تحسين معدل التحويل لمتجري عبر الإنترنت؟" - دليلاً مدمجًا وسهل الفهم يوضح الخطوات الملموسة التي يجب اتخاذها. مستخدم آخر يريد في البداية معرفة المزيد من المعلومات العامة حول موضوع ما قد يفضل مقالة خلفية مفصلة تسلط الضوء على الموضوع بكل عمقه. ومع ذلك، بالنسبة لاستعلامات البحث المتعلقة بالمعاملات، غالبًا ما يكون العرض التقديمي الواضح للمنتج أو جداول المقارنة أو المتجر المنظم عبر الإنترنت مفيدًا. من المفيد هنا اختبار التنسيقات المختلفة وقياس مدى نجاحها. فقط إذا كنت تعرف بالضبط أشكال العرض التي تفضلها مجموعتك المستهدفة، يمكنك تحسين المحتوى الخاص بك بشكل دائم.
رحلة العميل: تغيير نية البحث
هناك مفتاح آخر لفهم نية البحث وهو وضع رحلة العميل في الاعتبار. يتحرك الأشخاص على طول مسار يمتد من المرة الأولى التي يتعرفون فيها على علامتك التجارية إلى القرار النهائي (مثل الشراء). تتغير نوايا البحث خلال هذه الرحلة. في بداية رحلة العميل، غالبًا ما تكون هناك استعلامات بحث موجهة نحو المعلومات: يريد المستخدم أن يفهم ما يدور حوله، وما هي الخيارات المتاحة وكيف يمكنه حل مشكلته. في مراحل لاحقة، عندما يكون على دراية بعلامتك التجارية وعروضك، يمكن أن تتطور النوايا نحو إجراءات ملموسة - مثل شراء منتج أو التسجيل للحصول على خدمة.
المحتوى الخاص بالمجموعة المستهدفة: قلب الاستراتيجيات الناجحة
عندما يتعلق الأمر بتكييف المحتوى الخاص بك، فمن المهم أيضًا كتابة المحتوى من منظور المجموعة المستهدفة. ضع نفسك مكانهم: ما الذي يعانون منه حاليًا، وما هي المعلومات التي يفتقدونها، وما هي العوائق التي تمنعهم من اتخاذ القرار؟ كلما تمكنت من الإجابة على هذه الأسئلة بشكل أكثر دقة، كلما كان المحتوى الخاص بك أكثر استهدافًا للاهتمامات الفعلية لعملائك. ثم يمكن أن يكون للاقتباسات التي تدمجها في النص الخاص بك تأثير معين. قم بصياغة هذه الأمور بطريقة تناسب تدفق القراءة، على سبيل المثال: "غالبًا ما يقول عملاؤنا: "أريد العثور على ما أحتاج إليه بسرعة دون الحاجة إلى البحث لفترة طويلة"." مثل هذه العبارات توضح أنك تعرف وجهة نظر العميل. وفي الوقت نفسه، تظهر للقارئ أنه يتم أخذ احتياجات الأشخاص الحقيقيين في الاعتبار.
المرونة والجودة كمفتاح
في النهاية، من المفيد العمل باستمرار على تحسين فهمك لهدف البحث. تتغير الاحتياجات والاتجاهات. ما يبدو أنه كلمة رئيسية مفيدة اليوم يمكن أن يكون له إمكانات للمعاملات غدًا مع تزايد الاهتمام بمنتج أو خدمة معينة. يمكن أيضًا أن تتغير تنسيقات المحتوى المفضلة بمرور الوقت. ربما تشهد مقاطع الفيديو أو الملفات الصوتية أو التنسيقات التفاعلية طفرة. الحيلة هي أن تظل مرنًا، وتتكيف مع المجموعة المستهدفة، وتركز باستمرار على الجودة والأهمية.
إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في مجال التسويق والمبيعات، فيجب عليك أن تفهم جيدًا نوايا البحث الخاصة بمجموعتك المستهدفة. تتمثل طريقة الوصول إلى ذلك في إجراء تحليلات شاملة للكلمات الرئيسية وSERP، وإجراء مسح ومراقبة المجموعة المستهدفة، وإنشاء شخصيات، وتحسين المحتوى الخاص بك باستمرار. لا تكمن الحيلة في التعرف على ما يبحث عنه الأشخاص فحسب، بل تكمن أيضًا في فهم سبب قيامهم بذلك وتطوير عرض محتوى يرافق المستخدم في جميع مراحل رحلة العميل. إذا تم بعد ذلك تقديم المحتوى بتنسيقات مناسبة وتكييفه باستمرار مع الاحتياجات الجديدة، فلن يقف أي شيء في طريق استراتيجية تسويق ومبيعات ناجحة تركز على المستخدم.
مناسب ل: