نجاح مع تحالفات مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة في لوجستيات الدفاع في الاتحاد الأوروبي: شراكات المبيعات للمشاريع الكبيرة مع التكنولوجيا عالية الاتحاد الأوروبي عالية

القوة العظمى المنسية: لماذا تقرر اللوجستيات حول أمن أوروبا – ومن يستفيد الآن

الشركات الصغيرة والمتوسطة كمحرك سائق للابتكار: لوجستيات الدفاع في أوروبا في المغادرة من خلال تحالفات المبيعات الاستراتيجية ### دفاع أوروبا الجديد: لماذا أصبحت الشركات الصغيرة الآن النجوم السرية ### من السكك الحديدية إلى الذكاء الاصطناع

مناسب ل:

• العمارة الأمنية في أوروبا تحت الضغط: التهديدات والتحديات الاستراتيجية

النموذج الجديد – قدرة الدفاع في أوروبا على التغيير

تحول العصر كحافز لاستراتيجية صناعية جديدة

السياق الجيوسياسي

لقد تغير المشهد الجيوسياسي في أوروبا بشكل أساسي في السنوات الأخيرة. إن ضم شبه جزيرة القرم في عام 2014 وخاصة حرب الهجوم الكبيرة في روسيا ضد أوكرانيا منذ فبراير 2022 كانت تشير إلى نقطة تحول ، والتي يشار إليها في ألمانيا بأنها "نقطة تحول". لقد هزت هذه الأحداث الافتراض السائد لنظام سلام مستقر في القارة لعقود من الزمن وجلبت الحاجة إلى القدرة الدفاعية الجماعية القوية والموثوقة على تركيز السياسة الأمنية الأوروبية. في ضوء زيادة التوترات الجيوسياسية ، وضع الاتحاد الأوروبي موضوع الدفاع في الجزء العلوي من جدول أعماله ويسعى جاهدة لتعزيز صناعة الأسلحة الخاصة به من أجل جعلها أكثر قابلية التفاعل وأكثر ابتكارًا ومقاومة. لم تعد العودة إلى الدفاع عن الدولة والتحالف سيناريوًا نظريًا ، ولكنها حاجة استراتيجية إلى آثار عميقة على القوات المسلحة والسياسة الصناعية والتنمية التكنولوجية في جميع أنحاء أوروبا.

الجهة الشرقية في الناتو كمؤسسة استراتيجية

التركيز الاستراتيجي لهذه إعادة التنظيم لا لبس فيه على الجهة الشرقية من الناتو. من بحر البلطيق في الشمال إلى البحر الأسود في الجنوب ، عزز التحالف وجوده بشكل كبير لضمان ردع موثوق تجاه المعتدين المحتملين. بعد الغزو الروسي لأوكرانيا ، استكملت جمعيات المعارك متعددة الجنسيات الحالية في دول البلطيق وبولندا أربعة آخرين في بلغاريا والمجر ورومانيا وسلوفاكيا. في قمة الناتو في مدريد 2022 ، تقرر أيضًا أن تكون قادرًا على زيادة هذه الجمعيات لقوة اللواء إذا لزم الأمر. ومع ذلك ، فإن هذا الوجود العسكري فعال فقط إذا تم دعمه من خلال القدرة اللوجستية المتفوقة. يتمثل التحدي الاستراتيجي في نقل قوات التعزيز الضخمة بسرعة كبيرة في حالة حدوث أزمة – تخطط للانتقال إلى ما يصل إلى 800000 جنود الناتو في غضون 180 يومًا – الجهة الشرقية. تؤكد مبادرات مثل خط ردع الجناح الشرقي الذي أطلقته الولايات المتحدة الأمريكية وتأكيد حلفائهم على هذا التركيز. يعطي الأولوية للمهارات القائمة على الأرض وقابلية التشغيل البيني لأنظمة الأسلحة لبناء خط دفاع قوي. ويستكمل ذلك من خلال الجهود الإقليمية مثل "خط الدفاع البلطيق" ، وهو مشروع مشترك لإستونيا ولاتفيا وليتوانيا لبناء مصانع الدفاع ، وبرنامج "East Shield" في بولندا ، والذي يهدف أيضًا إلى ربط الحدود. لا تتطلب هذه المبادرات أنظمة الأسلحة فحسب ، ولكن قبل كل شيء لوجستيات متطورة للغاية للمواد والذخيرة وتزويد السلع.

الجواب الأوروبي: استراتيجية صناعية جديدة لمجال الدفاع

استجابةً للوضع الأمني المتغير ، بدأ الاتحاد الأوروبي تحولًا في سياسة الدفاع. يتم صياغة الهدف بوضوح: يجب على الدول الأعضاء الاستثمار أكثر ، أفضل ، معًا وأوروبية في دفاعها. وهذا يتطلب إنشاء قاعدة دفاعية تكنولوجية وصناعية أوروبية ومرنة قابلة للتفاعل (EDTIB) ، والتي هي قادرة على تغطية احتياجات القوات المسلحة الأوروبية وتأمين السيادة التكنولوجية. توضح الوثائق والمبادرات الاستراتيجية المركزية الطريق. تحدد "البوصلة الاستراتيجية للأمن والدفاع" طموحات الاتحاد الأوروبي وتؤكد على الحاجة إلى أن تكون قادرة على التصرف بشكل أسرع وأكثر تحديدًا. يهدف الكتاب الأبيض "الاستعداد 2030" المتوقع لعام 2025 إلى إجراء مزيد من المسار الحاسم من أجل زيادة استعداد الاتحاد الأوروبي للدفاع. برامج مثل صندوق الدفاع الأوروبي (EDF) بميزانية قدرها 8 مليارات يورو للفترة 2021-2027 والبرنامج الأوروبي الناتج لصناعة الدفاع (EDIP) يهدف إلى تعزيز البحث التعاوني وتطوير وشراء الأسلحة. تهدف هذه المبادرات إلى التغلب على تجزئة سوق الدفاع الأوروبي وجعل التعاون الصناعي قاعدة.

الخدمات اللوجستية كعامل حاسم ("حروب الفوز اللوجستية")

في هذه البيئة الاستراتيجية الجديدة ، تركز اللوجستية على النظر. إن الحكمة العسكرية القديمة التي يتحدث بها الهواة عن التكتيكات ، لكن المحترفين يتحدثون عن الخدمات اللوجستية ، تكتسب إلحاحًا جديدًا. بدون لوجستيات متفوقة ومرنة وسريعة ، لا يمكن تصور الردع الموثوق به ولا عمليات الدفاع الناجحة. القدرة على جلب القوات والمواد إلى المكان المناسب في الوقت المناسب تصبح العامل الحاسم. نظرًا لموقعها الجغرافي وقوتها الاقتصادية ، تلعب ألمانيا دورًا رئيسيًا كمركز لوجستي مركزي لعمليات الناتو والاتحاد الأوروبي. أصبح دعم قوات الحلفاء في وضع الأراضي الألمانية (دعم الأمة المضيفة) مهمة أساسية للبونديزويهر. تعد كفاءة وسرعة هذه العمليات اللوجستية بمثابة معيار مباشر لقدرة الدفاع للتحالف بأكمله. يكمن التحدي في إنشاء سلسلة لوجستية لا تعمل في سلام فحسب ، بل تظل أيضًا قوية وقابلة للتكيف في ظل ظروف الأزمة أو الصراع.

مناسب ل:

• 10 حلول مبتكرة في الصناعة الألمانية لتحقيق الاستقرار الأوروبي

الدور الذي لا غنى عنه ولكن متناقض للشركات الصغيرة والمتوسطة في النظام البيئي للدفاع الأوروبي

التعريف والأهمية الاقتصادية للشركات الصغيرة والمتوسطة

تشكل الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMEs) العمود الفقري للاقتصاد الأوروبي. وفقًا لتعريف لجنة الاتحاد الأوروبي ، فإن الشركة هي واحدة من الشركات الصغيرة والمتوسطة إذا كانت توظف أقل من 250 موظفًا وتحقيق مبيعات سنوية تبلغ 50 مليون يورو كحد أقصى أو لديها ميزانية عمومية سنوية تبلغ 43 مليون يورو كحد أقصى. في الاتحاد الأوروبي ، تمثل ما يقرب من 23 مليون شركة صغيرة ومجتمعات أكثر من 99 ٪ من جميع الشركات وتوظف حوالي 100 مليون شخص. إنها ليست مجرد عامل حاسم للنمو والازدهار ، ولكن أيضًا المحركات المركزية للتحول الأخضر والرقمي في أوروبا. أهميتها أمر أساسي لدرجة أن سياسة الاتحاد الأوروبي تتبع مبدأ "التفكير الصغير أولاً" ، الذي يقول إن مخاوف الشركات الصغيرة والمتوسطة يجب أن تؤخذ أولاً في الاعتبار في التدابير السياسية.

الشركات الصغيرة والمتوسطة كرئيس سائق للابتكار المعترف به في قطاع الدفاع

خاصة في قطاع الدفاع العالي التقنية ، يتم التعرف على دور الشركات الصغيرة والمتوسطة كجهات فاعلة لا غنى عنها بشكل متزايد. تعتبر "الدوافع الأساسية للابتكار" ، خاصة فيما يتعلق بالتقنيات التخريبية التي لها أهمية حاسمة لقدرة الدفاع المستقبلية لأوروبا. في حين أن شركات التسلح الكبيرة غالباً ما تكون مرتبطة بدورات تطوير طويلة لأنظمة الأسلحة المعقدة ، إلا أن الشركات الصغيرة والمتوسطة وخاصة الشركات الناشئة تتميز بخفة بخشاعها ومرونة عالية وتخصص. غالبًا ما يقودون في المجالات المستقبلية مثل الذكاء الاصطناعي (AI) ، وتكنولوجيا الكم ، والدفاع السيبراني ، والروبوتات ، والأنظمة غير المأهولة. تتيح لك نقاط القوة المتأصلة في الرد بشكل أسرع مع المتطلبات الجديدة وتلبية طلبات العملاء المحددة. يمكن أن تغير الشركات الصغيرة والمتوسطة في كثير من الأحيان إنتاجها بشكل أسرع وتتميز بثقافة الشركات ذات الابتكار الأكثر ودية تتميز بولاء الموظف الوثيق والدافع العالي. هذه القدرة على تطوير حلول مبتكرة تجعلها جزءًا لا غنى عنه من قاعدة الدفاع التكنولوجي والصناعي الأوروبي (EDTIB).

الواقع الصعبة: التقليل من التمثيل الهيكلي والعقبات الجهازية

على الرغم من هذا الاعتراف السياسي وقوته المبتكرة الواضحة ، فإن الشركات الصغيرة والمتوسطة في قطاع الدفاع الأوروبي تواجه حقيقة صعبة: فهي ممثلة تمثيلا ناقصا بشكل كبير. التناقض بين إمكاناتك ومشاركتك الفعلية في أوامر الدفاع العام هو بشكل صارخ. أظهرت دراسة أن الشركات الصغيرة والمتوسطة في ألمانيا كانت مسؤولة عن 3.2 ٪ فقط من دوران الصناعة في عام 2014 ، في حين أن حصتها في الاقتصاد الإجمالي كانت 35.5 ٪. يتم عرض صورة مماثلة على مستوى الاتحاد الأوروبي ، حيث تشكل الشركات الصغيرة والمتوسطة فقط 6.1 ٪ من المبيعات في عينة من الطلبات العامة في قطاع الدفاع ، لكنها حققت حصة قدرها 29 ٪ في القطاع العام بأكمله. تبين هذه الأرقام أن "بوابة الثكنات" يبدو أنها أكثر انفتاحًا على الشركات الكبيرة والأنسجة من الشركات الصغيرة والمتوسطة المبتكرة والشركات الناشئة.

تحليل حواجز الوصول

أسباب هذا التهميش هي الطبيعة الجهازية وتشكل عقبات عالية لدخول السوق ونمو الشركات الصغيرة والمتوسطة في قطاع الدفاع.

تمويل العقبات: واحدة من أكبر التحديات هي الوصول إلى رأس المال. يتردد العديد من البنوك والمستثمرين من القطاع الخاص في الاستثمار في شركات الدفاع. من ناحية ، يرجع ذلك إلى إرشادات ESG الصارمة (البيئية والاجتماعية والاجتماعية) ، والتي يتم تقييمها غالبًا من خلال استثمارات الأسلحة ، ومن ناحية أخرى ، ومن ناحية أخرى ، بسبب خطر المخاطر مع دورات التنمية الطويلة وقبول غير مؤكد. هذا يضرب الشركات الصغيرة والمتوسطة ، والتي تعتمد على التمويل الخارجي للابتكار والتوسيع.

التعقيد البيروقراطي والتنظيمي: غالبًا ما تكون إجراءات الجائزة في منطقة الدفاع معقدة للغاية وطويلة وترتبط بمتطلبات رسمية عالية. التضحيات القانونية والحاجة إلى توفير أدلة اقتصادية وفنية واسعة النطاق تطغى على القدرات الإدارية للعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة. يجب أن تعالج التدابير مثل توجيه الاتحاد الأوروبي تبسيط نقل البضائع الدفاعية الموقف ، لكن التعقيد الأساسي لعمليات الشراء يظل عائقًا هائلاً.

تجزئة السوق وهيمنة دور النظام: نمت صناعة الدفاع الأوروبية تاريخيا وتجزئة على الصعيد الوطني. يهيمن عليه عدد صغير من بيوت النظام الكبيرة التي تعمل كمقاول رئيسي للقوات المسلحة. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، لا يزال دور المورد فقط في الصف الثاني أو الثالث. تؤدي هذه الاعتماد إلى Margendruck وتحد من إمكانيات وضع ابتكاراتك الخاصة في السوق مباشرة. تؤوي الزيادة الهائلة في الإنفاق الدفاعي خطر زيادة تعزيز هذه الهيمنة إذا تم توزيع الأموال بشكل أساسي على المتكاملات الكبيرة.

نقص في العمال المهرة: على وجه الخصوص ، هناك نقص حاد في المتخصصين المؤهلين ، وخاصة في مجالات التكنولوجيا عالية الحاسمة للدفاع المستقبلي مثل الذكاء الاصطناعي والحوسبة الكمومية والأمن السيبراني. تتنافس الشركات الصغيرة والمتوسطة على أفضل المواهب مع صناعة التكنولوجيا المدنية وغالبًا ما تكون غير مؤظة.

تتجلى المفارقة العميقة نفسها: في حين أن السياسة تعلن القوة المبتكرة للشركات الصغيرة والمتوسطة باعتبارها ضرورية للحكم الذاتي الاستراتيجي والتفوق التكنولوجي في أوروبا ، فإن الهياكل الحقيقية لسوق الدفاع تفضل بشكل منهجي الشركات الكبيرة القائمة. تتناقض الاعترافات السياسية لتعزيز الشركات الصغيرة والمتوسطة ، كما هو موضح في أوراق الإستراتيجية ، على تناقض حاد مع واقع ممارسة الجوائز. متطلبات النظام – متطلبات رأس المال العالية ، ولوائح الامتثال المعقدة وعمليات المناقصات الطويلة المكثفة للموارد – مصممة بحكم الواقع على قدرات الشركات الكبيرة.

بدون الإصلاح الأساسي لعمليات الشراء وإنشاء مسافات مستهدفة يمكن الوصول إليها للشركات الصغيرة والمتوسطة ، تهدد "نقطة التحول" بفقدان قوته التحويلية للشركات المتوسطة الحجم. الأموال الجديدة الضخمة ، على سبيل المثال من صندوق الدفاع الأوروبي ، ستدفق في المقام الأول إلى بيوت النظام الكبيرة. ستشارك الشركات الصغيرة والمتوسطة كمقاول من الباطن ، لكن تبعيةها الهيكلية من شأنها أن تعزز ويبطئ إمكانات الابتكار الكاملة من خلال الهياكل الهرمية الصلبة للشركات الكبيرة. في مقابل هذه الخلفية ، لن يصبح تشكيل تحالفات المبيعات الاستراتيجية للشركات الصغيرة والمتوسطة استراتيجية نمو فحسب ، ولكن أيضًا إلى حاجة وجودية للتعويض عن هذه العيوب الهيكلية وجلب قوتها المبتكرة إلى السوق.

مركز للأمن والدفاع – الصورة: Xpert.Digital

يقدم مركز الأمن والدفاع نصيحة جيدة التأسيس والمعلومات الحالية من أجل دعم الشركات والمؤسسات بفعالية في تعزيز دورها في سياسة الأمن والدفاع الأوروبي. في اتصال وثيق مع SME Connect Group ، يقوم بترويج الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMEs) على وجه الخصوص والتي تريد توسيع قوته المبتكرة وقدرتها التنافسية في مجال الدفاع. كنقطة اتصال مركزية ، يخلق المحور جسرًا حاسمًا بين SME واستراتيجية الدفاع الأوروبي.

مناسب ل:

• دفاع مجموعة العمل عن SME Connect – تعزيز الشركات الصغيرة والمتوسطة في الدفاع الأوروبي

التعاون الاستراتيجي كمفتاح للنجاح – تحالفات المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة

نماذج التعاون B2B في سياق الدفاع

تعريف علاقات B2B

يختلف قطاع الأعمال إلى الأعمال التجارية (B2B) الذي يصف علاقة العمل بين الشركات اختلافًا جذريًا عن Markt من الأعمال إلى المستهلك (B2C). في حين أن معاملات B2C غالبًا ما يتم توجيهها في إشعار قصير ، عاطفياً وعلى المشتريات الفردية ، تتميز متاجر B2B بتعقيد أكبر ، وحجم أوامر أكبر وتوجه طويل الأجل للشراكة. هذا ينطبق بشكل خاص على قطاع الدفاع. تعتمد العلاقات التجارية على مفاوضات عقود مفصلة ، وفهم تقني عميق ومستوى عالٍ من الثقة ، لأنه يتعلق بالمنتجات والخدمات الحرجة الأمنية. إن "تسويق العلاقات" ، أي تصميم علاقات تجارية طويلة المدى ومستقرة ، له أهمية مركزية في هذه البيئة.

مناسب ل:

• PPP -loghubs – نوع جديد من مركز الخدمات اللوجستية: مركز اللوجستيات بين القطاعين العام والخاص – من الشاحنة إلى السكك الحديدية والظهر

تحليل أشكال التعاون

تعتبر التعاون ضرورية لتكون ناجحة في بيئة B2B المطلوبة ، وخاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة. يمكن تمييز نماذج مختلفة ، كل منها يقدم مزايا وعيوب محددة:

التحالفات الاستراتيجية: هذا هو أكثر أشكال التعاون مرونة. توافق شركتان أو أكثر على التعاون على المدى الطويل لتحقيق أهداف مشتركة ، لكنهما يحتفظون باستقلالهما القانوني والاقتصادي الكامل. ينصب التركيز على تجميع الموارد (مثل التكنولوجيا والمعرفة) وتقسيم المخاطر (على سبيل المثال في تطوير منتجات جديدة) والوصول المشترك إلى أسواق جديدة. نظرًا لعدم تأسيس وحدة قانونية جديدة وغالبًا ما لا يلزم أي جهد لرأس المال ، فإن هذا النموذج جذاب بشكل خاص للشركات الصغيرة والمتوسطة من أجل العمل معًا بطريقة مرتبطة بالمشروع. ومع ذلك ، يمكن أن تكون المسؤولية التعاقدية المنخفضة أيضًا عيبًا في حالة الخلافات.

المشاريع المشتركة (JV): بالنسبة لمشروع مشترك ، وجدت شركتان أو أكثر من شركات أو أكثر تابعة مستقلة قانونًا حيث تتحكم بشكل مشترك. هذا النموذج أكثر ارتباطًا ومناسبة للمشاريع الكبيرة والثلاثة التي تتميز برأسمال وطويلة ، مثل التطوير المشترك وإنتاج نظام أسلحة جديد. تتم مشاركة التكاليف والمخاطر والأرباح ، مما يقلل من خطر ريادة الأعمال للشركاء الفرديين. الميزة الحاسمة هي إمكانية إنشاء وامتلاك ملكية فكرية جديدة معًا. تكمن العيوب في جهد التنسيق العالي ، والصراعات المحتملة بسبب ثقافات الشركات المختلفة والمرونة أقل مقارنة بالتحالف الاستراتيجي.

الاتحادات: كونسورتيوم هو دمج مدفوع الأجر للشركات التي عادة ما يتم تشكيلها طوال مدة مشروع معين ، على سبيل المثال لتقديم عرض مشترك لمناقصة عامة كبيرة. لا يزال الشركاء مستقلين ، لكنهم يعملون كوحدة واحدة. على عكس التحالف الاستراتيجي الأوسع في كثير من الأحيان ، لا يتم إنشاء كونسورتيوم بشكل دائم ويذوب مرة أخرى بعد اكتمال المشروع. إنه حل عملي لحزم الكفاءات والقدرات المطلوبة لطلب كبير.

النظم الإيكولوجية القائمة على النظام الأساسي: يعتمد هذا الشكل الأكثر حداثة للتعاون على منصات رقمية تربط عددًا كبيرًا من الممثلين – الشركات الصغيرة والمتوسطة ، والشركات الكبيرة ، والموردين ، والعملاء ومقدمي الخدمات – في شبكة رقمية. لا تمكّن المعاملات فحسب ، بل تعزز أيضًا التعاون وتبادل البيانات الموحد ، والذي يتم تنفيذه بالتفصيل في الجزء الرابع من هذا التقرير.

نماذج المبيعات بالتفصيل

يمكن اتباع استراتيجيات مبيعات مختلفة في هذه الأشكال من التعاون:

المبيعات المباشرة: تبيع الشركة منتجاتها أو خدماتها مباشرة إلى العميل النهائي ، في قطاع الدفاع عادة إلى وزارة الدفاع أو سلطة شراء. تكمن الميزة في علاقة العملاء المباشرة ، والسيطرة الكاملة على عملية المبيعات والهامش الأعلى. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن هذا المسار غالبًا ما يكون ممكنًا بسبب جهد الموارد الهائل للمبيعات والتسويق والتعامل مع المناقصات المعقدة.

المبيعات غير المباشرة من خلال شبكات الشركاء: هنا يتم البيع من خلال أطراف ثالثة ، مثل الموزعين أو البائعين أو – في أغلب الأحيان في قطاع الدفاع – عبر تكاملات النظام الكبيرة التي تدمج منتج الشركات الصغيرة والمتوسطة في نظامهم العام. الميزة الحاسمة للشركات الصغيرة والمتوسطة هي قابلية التوسع وكفاءة التكلفة. يمكنك الوصول إلى شبكات المبيعات المعروفة والشهادات ومعرفة السوق للشريك دون الحاجة إلى بناء مؤسسة مبيعات خاصة بك. العيب هو هامش ربح أقل واعتماد كبير على الشريك الذي يتحكم في الواجهة للعميل النهائي. بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة المتخصصة في منطقة الدفاع ، هذه هي الطريقة الوحيدة القابلة للحياة للسوق.

يوفر الجدول التالي تحليلًا مقارنة لنماذج التعاون ويهدف إلى العمل كأداة استراتيجية في الشركات الصغيرة والمتوسطة من أجل تحديد الشكل الأنسب للتعاون مع وضعها المحدد.

يمكن اتباع استراتيجيات مبيعات مختلفة في هذه الأشكال من التعاون – الصورة: xpert.digital

هناك أشكال مختلفة من التعاون في عالم تعاون الشركات ، والتي تختلف اختلافًا كبيرًا في جوانبها القانونية والمالية والتنظيمية. تقدم التحالفات الاستراتيجية للشركات طريقة مرنة لتنفيذ المشاريع بشكل مشترك دون التخلي عن استقلالها القانوني. تتم مشاركة المعرفة الأساسية والموارد ، مع بقاء المخاطر قابلة للإدارة وتظل الشركات الأم مسؤولية.

يعد المشروع المشترك ، الذي تأسست فيه شركة مشتركة جديدة تمامًا ، شكلًا أكثر كثافة للتعاون. هنا يستثمر الشركاء رأس مال كبير ويتقاسم المخاطر والأرباح والخسائر على قدم المساواة. تتم التحكم من خلال الإدارة المشتركة ، مما يزيد من الرابطة والمسؤولية.

الاتحادات مناسبة بشكل خاص للمشاريع المؤقتة التي يظل فيها الشركاء مستقلين ، ولكنهم يعملون معًا لمهمة محددة. عادة ما يكون هناك قائد متسلل يتولى التنسيق.

النظم الإيكولوجية منصة هي شكل حديث من التعاون. أنها تمكن هياكل الشبكة الرقمية مع مرونة عالية تعمل فيها الشركات كوحدات مستقلة. يتم تقليل مخاطر المعاملات ويمكن للشركات الدخول ديناميكيًا في الشراكات.

يعتمد اختيار نماذج التعاون على الأهداف الاستراتيجية والموارد والاستعداد لتحمل المخاطر. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة في المناطق الحساسة مثل لوجستيات الدفاع ، تقدم هذه النماذج خيارات مختلفة – المشاريع البحثية المشتركة إلى وضع قدرات النقل الحقيقية.

عوامل النجاح وإدارة المخاطر في تحالفات الدفاع

يعتمد نجاح التعاون في قطاع الدفاع على مجموعة متنوعة من العوامل التي تتجاوز بكثير التوافق الفني أو الاقتصادي البحت للشركاء.

عوامل النجاح "اللينة"

أساس كل تحالف ناجح هو الثقة. في قطاع يتم فيها تبادل المعلومات والتقنيات الحساسة ، والاتصال المفتوح والصادق والمنتظم أمر ضروري. يمكن أن لا غنى عنه أو سوء الفهم يمكن أن يدمر الشراكة بسرعة. إن توافق الأهداف الاستراتيجية وثقافات الشركات لا يقل أهمية. إذا كان لدى الشركاء أفكار مختلفة حول مستقبل التعاون أو أساليب عملهم تختلف بشكل أساسي ، فإن النزاعات أمر لا مفر منه. التقييم الدقيق للشركاء المحتملين مقدمًا هو أمر بالغ الأهمية.

عوامل النجاح "الصعبة": أساس التعاون

بالإضافة إلى الجوانب الثقافية ، يجب أن يكون الإطار القانوني والتقني دقيقًا وقويًا:

تصميم العقد: العقد التفصيلي والصحيح قانونًا هو العمود الفقري لكل تحالف. يتعين عليه تنظيم جميع الجوانب الأساسية: المساهمات والمسؤوليات الدقيقة لكل شريك ، وتوزيع التكاليف والأرباح ، وقواعد المسؤولية الواضحة ، وقبل كل شيء ، عمليات محددة جيدًا لعملية صنع القرار وحل النزاعات. النقطة المهملة في كثير من الأحيان ولكن الحرجة هي سيناريوهات الخروج (شروط الخروج) التي تحدد الشروط التي بموجبها الظروف وبأي عواقب يمكن للشريك ترك تحالف. في ضوء التعقيد وزيادة خطر المسؤولية ، والتي يمكن أن تهدد الوجود ، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، مطلوب من الجانب السياسي لدعم الطبقة الوسطى هنا ، على سبيل المثال من خلال توفير عقود عينة أو إنشاء مجموعات عمل ذات صلة بالمشروع (ARGE) بمشاركة الدولة من أجل تقليل مخاطر الشركات الصغيرة والمتوسطة.

حماية الملكية الفكرية (IP): للشركات الصغيرة والمتوسطة المبتكرة ، والملكية الفكرية – براءات الاختراع ، والتصميمات ، ورموز البرمجيات ، والدراية – هي رأس المال الأكثر قيمة. بالتعاون ، هناك خطر من الصرف غير المرغوب فيه لهذه المعرفة. لذلك ، يجب أن تحدد اتفاقية التعاون بدقة أي IP يجلبه كل شريك ("IP الخلفية") ومن الذي يتم إنشاؤه ("IP المقدمة") ، والذي تم إنشاؤه حديثًا كجزء من التعاون. يجب تحديد قواعد واضحة للاستخدام وترخيص وحماية هذه الحقوق من أجل تجنب النزاعات اللاحقة.

الأمن السيبراني في سلسلة التوريد: تحالف يمتد حتماً لمنطقة الهجوم الرقمي. يمكن أن ينتشر الهجوم السيبراني على الشريك بسرعة إلى الشبكة بأكملها. التحالف بأكمله آمن فقط مثل العضو الضعيف. لذلك ، لا يمكن التفاوض على الامتثال لمعايير الأمن السيبراني المشتركة. وهذا يتطلب تقييمًا شائعًا للمخاطر ، وتنفيذ أنظمة الأمان المتوافقة (على سبيل المثال ، وفقًا لـ ISO 27001) وتمارين مشتركة منتظمة للدفاع عن الهجمات الإلكترونية.

الامتثال واللوائح: قطاع الدفاع منظم للغاية. يجب على الشركات الامتثال لعدد كبير من اللوائح الوطنية والدولية. ويشمل ذلك قوانين صارمة لمكافحة الصادرات للأسلحة والسلع ذات الاستخدام المزدوج التي تتطلب موافقة السلطات مثل BAFA. بالتعاون مع الشركاء الأمريكيين أو للوصول إلى السوق الأمريكية ، تتم إضافة لوائح معقدة أخرى مثل ITAR (لوائح المرور الدولية في الأسلحة) أو شهادة نموذج نضج الأمن السيبراني (CMMC). يجب أن يضمن جميع الشركاء في التحالف الامتثال لهذه القواعد ، لأن الانتهاكات يمكن أن تؤدي إلى عقوبات حساسة واستبعاد الأوامر المستقبلية.

قوة المبيعات غير المباشرة: الشبكات الشريكة كمحرك نمو

الشركات الصغيرة والمتوسطة وبيوت النظام

غالبًا ما تكون العلاقة بين الشركات الصغيرة والمتوسطة المبتكرة وبيوت النظام الكبير تكافليًا ، ولكنها نادراً ما تكون متناظرة. توفر الشركات الصغيرة والمتوسطة التقنيات والرشاقة المتخصصة ، في حين توفر منازل النظام الوصول إلى الأسواق ، والقوة المالية للمشاريع الكبيرة ، والخبرة في عمليات الشهادات المعقدة والقدرة على دمج النظام. بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن الشراكة مع منزل النظام هي الطريقة الوحيدة لدمج منتجاتها في برامج دفاع كبيرة. ومع ذلك ، فإن هذا الاعتماد يطرح خطر سعر قوي وضغط هامشي وكذلك فقدان علاقة العملاء المباشرة. يجب على الشركات الصغيرة والمتوسطة الناجحة إدارة هذه العلاقة بنشاط ، واستخدام تفردها التكنولوجي كرافعة مفاوضات وحاول ألا تعتمد على عميل رئيسي واحد.

تحالف SME-to-SMU

البديل الاستراتيجي للموردين النقيين هو تكوين التحالفات بين العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة. من خلال الجمع بين الشركات التكميلية ، يمكنهم تقديم حلول أكثر تعقيدًا وشاملة معًا. على سبيل المثال ، يمكن للاتحاد من أخصائي لبرنامج اللوجستيات ، وهو مزود لتكنولوجيا الاتصالات الآمنة وشركة نقل ، على سبيل المثال ، رفع حزمة لوجستية متكاملة أكثر جاذبية للعميل العام من الخدمات الفردية. هذه التحالفات تزيد من القوة في المنافسة وتمكين الشركات الصغيرة والمتوسطة من الظهور كشركاء أكثر مساواة.

توليد العملاء المتوقعين وفرص السوق

تتمثل ميزة حاسمة للشراكات في تحسين الوصول إلى المعلومات وفرص السوق. شبكات الشركاء تعمل كمضاعفات. يمنح التعاون نظرة ثاقبة للشركات الصغيرة والمتوسطة على شبكات شركائها ، ويتعلم في الماضي من المتطلبات الجديدة والمناقصات المحتملة ويمكنه تطوير العروض مع الشريك الذي لم يكن من الممكن أن يقوده أبدًا. يمكن أن تلعب عروض الاستشارات والشبكات ، مثل الترويج من قبل الوكالات الحكومية أو جمعيات الصناعة ، دورًا مهمًا هنا لجمع الشركاء المناسبين.

بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة في قطاع الدفاع ، فإن تحالف المبيعات هو أكثر من مجرد واحد من العديد من الخيارات الاستراتيجية ؛ من الضروري الاستراتيجي التعويض عن العيوب الهيكلية المتأصلة في السوق. ومع ذلك ، فإن نجاح هذه التحالفات ليس نجاحًا مؤكدًا. يعتمد ذلك على إدارة حذرة للغاية واستباقية للمخاطر التي تلعب دورًا أصغر بكثير في الأسواق المدنية. لذلك يجب أن يتجاوز اختيار الشريك إلى أبعد من التحقق من التكميلية التكنولوجية أو في السوق. يجب أن يكون معيار الاختيار الحاسم هو "الاستحقاق والامتثال للأمن" للشريك المحتمل. يمكن أن يصبح التحالف مع الشريك في وضع ضعيف في مجالات الملكية الفكرية أو الأمن السيبراني أو السيطرة على التصدير بسرعة تهديدًا للمتغيرات الصغيرة والمتوسطة. هذا يجعل مرحلة العناية الواجبة قبل الدخول في شراكة أكثر تعقيدًا وأهمية من أي قطاع آخر.

التنفيذ التكنولوجي واللوجستي – من الممرات إلى المنصات الرقمية

العمود الفقري للرقم: شبكات loghub والممرات الاستراتيجية

مشروع بيسكو "شبكة المراكز اللوجستية"

من أجل تمكين النقل السريع والفعال للقوات المسلحة في جميع أنحاء أوروبا ، تم إطلاق مشروع الاتحاد الأوروبي "شبكة من المراكز اللوجستية في أوروبا والدعم للعمليات" كجزء من التعاون المنظم المستمر (PESCO). الفكرة الأساسية هي إنشاء شبكة على مستوى أوروبا من المراكز اللوجستية العسكرية (سجلات السجل). هذه هي المؤسسات اللوجستية الوطنية التي تقدم ، كجزء من الشبكة ، خدمات لوجستية بشكل دائم أو مؤقت مثل التخزين أو المغلف أو الصيانة أو التزود بالوقود للدول المشاركة الأخرى. والهدف من ذلك هو إنشاء "العمود الفقري" لوجستية قوية على طول طرق النشر الاستراتيجية ، والتي تقصر وقت الاستجابة ، وزيادة القدرات وزيادة مثابرة العمليات العسكرية ، من التمارين إلى حالة الطوارئ.

مناسب ل:

• شبكة PESCO Loghub وأهميتها الاستراتيجية لوجستيات الدفاع في أوروبا

الأداء والتحكم

يتم تنسيق هذه الشبكة المعقدة على مستويين. تقوم كل دولة مشاركة بإنشاء نقطة وصول وطنية (نقطة الوصول الوطنية – NAP) ، والتي تعمل كواجهة للاستفسارات والعروض. يتم التنسيق المركزي للشبكة بأكملها ، أي تنسيق التيارات المادية والحركة ، في مركز التنسيق المشترك (JCC) ، والذي يقع في مركز اللوجستيات في البونديزويهر في فيلهلمشافن وتم بناؤه خصيصًا لمشروع بيسكو. من المهم هنا أن الشبكة ليست مصممة بشكل صريح كمنافسة مع هياكل الناتو الحالية ، ولكن كنظام تكميلي ومتصل. كما أنه مفتوح لمشاركة البلدان الثالثة مثل كندا أو المملكة المتحدة أو النرويج ، مما يؤكد أهميتها الاستراتيجية.

دور الدعم المشترك في الناتو وإمكانية قيادة (JSEC)

إن الدعم التشغيلي للتنقل العسكري في أوروبا هو الدعم المشترك وتمكين القيادة (JSEC) لحلف الناتو في ULM. كقيادة تشغيلية بموجب القيادة المباشرة لقائد الحلفاء الأعلى في أوروبا (SACUR) ، فإن JSEC مسؤولة عن ضمان وتأمين الحركة السريعة والسلاسة للقوات والمواد عبر الحدود الوطنية. وبالتالي فإن JSEC بمثابة "العميل" الاستراتيجي الأساسي ومستخدمي المهارات التي توفرها شبكة PESCO LogHub. يعد إنشاء "ممرات شنغن العسكرية" لتقليل العقبات البيروقراطية أحد الأهداف المركزية التي يقودها JSEC.

فرص للشركات الصغيرة والمتوسطة

بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن بناء هذه البنية التحتية اللوجستية يفتح مجموعة متنوعة من فرص العمل. يمكنك وضع نفسك كمزود خدمة متخصص للغاية في مراكز السجل الفردية. إن تطوير وتنفيذ أنظمة إدارة تكنولوجيا المعلومات وإدارة المستودعات الآمنة ، وتوفير خدمات الصيانة والإصلاح المتخصصة لبعض أنظمة الأسلحة ، وتوصيل تكنولوجيا المراقبة والسلامة المبتكرة للمراكز أو التوفير المرن لقدرات النقل المدني كجزء من مفاهيم الاستخدام المزدوج ، على سبيل المثال.

الخدمات اللوجستية ذات الاستخدام المزدوج: التشابك الذكي للقدرات المدنية والعسكرية

التعريف والمزايا

تشير الخدمات اللوجستية ذات الاستخدام المزدوج إلى استخدام البضائع والتقنيات والعمليات التي يمكن استخدامها للأغراض المدنية والعسكرية. يوفر هذا النهج مزايا استراتيجية هائلة. من خلال الوصول إلى قدرات سوق الخدمات اللوجستية المدنية – من مداول الشحن إلى المستودعات إلى أنظمة تكنولوجيا المعلومات – يمكن للقوى أن تجعل الخدمات اللوجستية الخاصة بها أكثر مرونة ومرونة وفعالة من حيث التكلفة. تشير الدراسات إلى توفير التكلفة المحتمل بنسبة تصل إلى 20 في المائة. خاصة في حالة الأحمال العليا ، مثل تلك التي تحدث في حالة وجود قوات كبيرة أو في حالة حدوث أزمة ، فإن دمج الشركاء المدنيين يتيح التوسع الهائل في القدرات المتاحة. في الوقت نفسه ، يؤدي التعاون إلى نقل تقنية مهم: فوائد لوجستية مدنية من معايير الأمن السيبراني العالي للجيش ، في حين أن الجيش يمكن أن يتعلم من عمليات الاقتصاد المدني الذي تم قطعه من أجل الكفاءة والأتمتة.

مناسب ل:

• الخدمات اللوجستية ذات الاستخدام المزدوج لأمن أوروبا: الشراكة المنظمة متعددة الجنسيات في الخدمات اللوجستية (SPIL)

التحديات والتنظيم

يخضع استخدام السلع والخدمات ذات الاستخدام المزدوج لضوابط قانونية صارمة لمنع إساءة استخدامها لأغراض غير مرغوب فيها. تنظيم تنظيم الاتحاد الأوروبي المزدوج والولايات المتحدة والقوانين الوطنية مثل قانون الصناعة الأجنبية الألمانية على وجه التحديد تصدير هذه السلع والتقنيات. يجب أن تضمن الشركات التي تعمل في هذا المجال امتثالًا تامًا وعادة ما تتطلب تصاريح تصدير من مكتب الاقتصاد الفيدرالي ومراقبة التصدير (BAFA). هذا التعقيد التنظيمي يمثل تحديًا كبيرًا ، خاصة للشركات الصغيرة والمتوسطة.

التواصل والتشغيل البيني كمشكلة أساسية

يتطلب تعظيم سرعة وضع سلاسل نقل متعددة الوسائط سلسة وطريقة النقل مثل الطريق والسكك الحديدية والسفن والشحن الجوي. ومع ذلك ، على وجه الخصوص في حركة المرور عبر الحدود داخل أوروبا ، ويرجع ذلك إلى عقبات كبيرة تستند إلى نقص التشغيل التقني والإجرائي.

حركة سكة حديد الغوص العميقة

حركة السكك الحديدية مقدمة لنقل السلع العسكرية الشديدة على مسافات طويلة ، ولكنها تعاني من التفتت المزروعة تاريخيا في أوروبا. أكبر العقبات التي تجذب النقل العسكري للسكك الحديدية هي:

عروض حارة مختلفة: في حين أن معظم أوروبا تستخدم الممر الطبيعي البالغ 1435 ملم ، إلا أن هناك توسيعًا يصل إلى 1520/1،668 ملم في شبه جزيرة الأيبيرية وفي دول الاتحاد السوفيتي (بما في ذلك أوكرانيا و Belarus المجاورتين لشركة Nato East Flank). على الحدود ، يتطلب هذا وقتًا وإعادة تحميل البضائع المكلفة أو تسوية العربات.

أنظمة الكهرباء والإشارات المختلفة: مجموعة متنوعة من أنظمة التشغيل والأمان أكثر خطورة. هناك أربعة أنظمة كهرباء مختلفة في أوروبا (على سبيل المثال 15 كيلو فولت تيار بالتناوب في ألمانيا ، 3 كيلو فولت تيار مباشر في بولندا) وأكثر من 20 أنظمة أمن القطار الوطنية المختلفة (مثل PZB في ألمانيا ، TVM في فرنسا). هذا يجبر القاطرات في كل حدود تقريبًا للاحتفاظ بها وغالبًا لتغييرها.

ومع ذلك ، تتوفر الحلول التكنولوجية ويتم تنفيذها بشكل متزايد. يتم تقديم نظام التحكم في القطار الأوروبي (ETCs) كمعيار رقمي موحد لحماية القطار في جميع أنحاء أوروبا ويهدف إلى استبدال أنظمة الجزيرة الوطنية على المدى الطويل. قاطرات النظم المتعددة الحديثة قادرة على التشغيل تحت أنظمة الكهرباء والإشارات المختلفة ، وبالتالي تقلل بشكل كبير من عمر الخدمة عند الحدود. بالنسبة لمشكلة المسارات المختلفة ، هناك ممرات تلقائية (مثل الأنظمة من Talgo أو RAFIL/DB AG) ، والتي تتيح العربات المجهزة خصيصًا من تكييف عرض المسار خلال الممر البطيء عبر النظام. يمكن أن تلعب الشركات الصغيرة والمتوسطة دورًا حاسمًا في هذا المجال كمزود مبتكر للغاية للمكونات لـ ETCs أو برامج للقاطرات متعددة الأنظمة أو أنظمة الميكاترونيك لأنظمة اللجوء.

الثورة التكنولوجية في مخيم المخزن المؤقت: محطات النظام والمستودعات العالية البارز (HBS)

مشكلة معسكرات الحاويات التقليدية

تعمل السجلات والمحطات على طول ممرات وضع مستودع ومستودع للمخزن المؤقت ونقاط الغطاء. محطات الحاويات التقليدية التي تكون فيها الحاويات مسطحة وفقط عدد قليل من الطبقات مكدسة عالية ، ولكنها مكثفة على السطح وغير فعالة. غالبًا ما يتطلب الوصول إلى حاوية معينة مخزنة في الأسفل أو في منتصف المكدس محيطًا للوقت المحيط بعدة حاويات أخرى ("حركات غير مثمرة"). هذا عيب خطير للخدمات اللوجستية العسكرية ، حيث يكون الوصول السريع إلى مواد محددة حاسمة.

مفهوم HBS

يقدم مستودع الحاوية العالية (التخزين العالي ، HBS) حلاً ثوريًا. بدلاً من تكديس الحاويات ، يتم تخزينها في نظام الجرف الضخم الصلب الذي يمكن أن يصل إلى 11 مستوى أو أكثر. تتم التخزين والاستعانة بمصادر خارجية تلقائيًا عن طريق وحدات التحكم في الجرف والمكوكات التي يتم التحكم فيها بواسطة برنامج ذكي.

تحليل المزايا الحاسمة للخدمات اللوجستية العسكرية

توفر هذه التقنية قفزة كمية لمتطلبات لوجستيات الدفاع:

الوصول المباشر بنسبة 100 ٪: الميزة الحاسمة هي أنه يمكن الوصول إلى كل حاوية فردية مباشرة وبدون تحريك حاوية أخرى في أي وقت. يتيح ذلك التسارع الحاد في توفير سلع عسكرية محددة – سواء كان ذلك ذخيرة أو قطع الغيار أو المواد الطبية.

الكفاءة والسرعة: تقلل أنظمة HBS من أوقات المناولة للشاحنات بنسبة تصل إلى 20 في المائة تقريبًا وتزيل حركات الحاويات غير المنتجة تمامًا تقريبًا. هذا يزيد بشكل كبير من إنتاجية المحطة.

الأمن والاستدامة: تعمل التشغيل الكهربائي الآلي والكهربائي بالكامل على تقليل خطر الحوادث مع الموظفين ، وتقلل من الضوضاء وتزيل الانبعاثات المحلية. تعد مناطق السقف الكبيرة في الأنظمة مثالية لتركيب أنظمة الكهروضوئية ، مما يعني أن المحطات يمكن أن تغطي جزءًا من متطلبات الطاقة نفسها.

ضغط المنطقة: يتطلب HBS مساحة أرضية أقل بكثير من المستودع التقليدي بنفس السعة. هذه ميزة حاسمة في مجالات مهمة من الناحية الاستراتيجية ، ولكن في كثير من الأحيان مثل المناطق مثل الموانئ أو مراكز اللوجستيات العسكرية.

المحطات المحتملة والممتلكات الصغيرة والمتوسطة

مقدمو الخدمات الرائدين لهذه التكنولوجيا هم شركات مثل Boxbay (مشروع مشترك من DP World و SMS Group) ، Amova (التي أدركت بالفعل مستودعًا للجيش السويسري) و Konecranes. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، هناك مجموعة متنوعة من الفرص هنا ، إما كمورد متخصص للغاية لمصنعي HBS (على سبيل المثال ، في مجالات أجهزة الاستشعار ، وتكنولوجيا التحكم ، والميكاترونيك ، والبناء الصلب) أو كمطورين ومقدمين لحلول البرمجيات التكميلية ، على سبيل المثال لإدارة المستودعات ، أو أمن تكنولوجيا المعلومات أو دمج HBS في أعمال الشبكة العسكرية المفرطة.

إن بنية البنية التحتية اللوجستية المادية القوية في شكل محاور السجل والممرات الاستراتيجية هي جانب واحد فقط من الميدالية. لا يمكن تطوير الإمكانات الكاملة لهذه البنية التحتية إلا إذا تمت إزالة "رقاب الزجاجة" التكنولوجية والإجرائية التي تعيق تدفق حركة المرور باستمرار. وهذا يتطلب إجراءًا كليًا: يجب مزامنة الاستثمارات في البنية التحتية المادية مع الاستثمارات في العوامل التكنولوجية التي تحل مشاكل قابلية التشغيل البيني على الطريق (ETCs ، أنظمة اللجوء) ومشاكل الكفاءة في العقد (HBS الآلية). بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، هذا يعني أن أكثر فرص السوق ربحًا ليست في كثير من الأحيان في تشغيل الخدمات اللوجستية "الكبيرة" ، ولكن في تطوير وتوفير "قائد الرقبة" التكنولوجي المتخصص للغاية. على سبيل المثال ، يمكن أن يوفر تحالف المبيعات بين الشركات الصغيرة والمتوسطة لتكنولوجيا السكك الحديدية وبرنامج SME لبرنامج HBS حلاً مبتكرًا ومتكاملًا للغاية لتحديث مركز السجل وبالتالي تأمين ميزة تنافسية حاسمة.

آلة تقديم AI & XR-3D: خبرة خمس مرات من Xpert.Digital في حزمة خدمة شاملة ، R&D XR ، PR & – الصورة: xpert.digital

تتمتع Xpert.Digital بمعرفة متعمقة بمختلف الصناعات. يتيح لنا ذلك تطوير استراتيجيات مصممة خصيصًا لتناسب متطلبات وتحديات قطاع السوق المحدد لديك. ومن خلال التحليل المستمر لاتجاهات السوق ومتابعة تطورات الصناعة، يمكننا التصرف ببصيرة وتقديم حلول مبتكرة. ومن خلال الجمع بين الخبرة والمعرفة، فإننا نولد قيمة مضافة ونمنح عملائنا ميزة تنافسية حاسمة.

المزيد عنها هنا:

• استخدم الكفاءة 5 -فخت من Xpert.Digital في حزمة واحدة – من 500 يورو/شهر

البعد الرقمي – اقتصاد المنصة والذكاء الاصطناعي

النظام البيئي للمستقبل: شراكات المبيعات القائمة على النظام الأساسي

من التعاون الداكن إلى الرقمية

غالبًا ما يتم تشكيل التعاون التقليدي في صناعة الدفاع والخدمات اللوجستية من خلال أنظمة تكنولوجيا المعلومات المعزولة والعمليات اليدوية والاتصالات الورقية. هذا النقص المستمر الرقمي يعيق الكفاءة ، يبطئ القدرة على الرد ويجعل التعاون المتقاطع صعبًا ، مما يبطئ الابتكارات في النهاية. من أجل مواجهة المتطلبات المعقدة لوجستيات الدفاع الحديثة ، يلزم تحول نموذجية نحو النظم الإيكولوجية الرقمية الشبكية.

تصور النظام الإيكولوجي الرقمي B2B

الرؤية هي منصة B2B مركزية قائمة على السحابة تعمل كنظام عصبي رقمي لوجستيات الدفاع الأوروبية. تعمل هذه المنصة كـ "سوق رقمي" و "غرفة تعاون" ، والتي تربط جميع الجهات الفاعلة ذات الصلة – القوات المسلحة كاحتياجات ، ومقدمي الخدمات اللوجستية ، وشركات النقل ، وشركات الصيانة ، والموردين ، وبيوت النظام – إنه يمكّن تبادل الاحتياجات ومعلومات السعة في الوقت الفعلي ، وبالتالي ينشئ شفافية لا مثيل لها سابقًا عبر سلسلة التوريد بأكملها.

الوظائف الأساسية للمنصة

مثل هذه المنصة سوف تعتمد على ثلاثة أعمدة:

تركيز المعاملات: يوفر النظام الأساسي أوامر اللوجستية ، من المناقصة إلى الجائزة إلى التتبع والفوترة. يمكن أن تقدم الشركات الصغيرة والمتوسطة قدرات النقل المجانية ، ويمكن أن تجد الاحتياجات العسكرية المزود الأكثر ملاءمة ومتاحًا في الوقت الفعلي.

تركيز الشبكة: يوفر مساحة رقمية آمنة يمكن للشركات فيها تشكيل اتحادات وتحالفات لمشاريع محددة. سيجعل المنصة من السهل العثور على شريك ودعم التعاون عبر الشركات من خلال أدوات الاتصالات وإدارة المشاريع الموحدة.

تركيز البيانات: على غرار المبادرات مثل Catena-X في صناعة السيارات ، فإن المنصة تعتمد على إنشاء غرف بيانات مشتركة وواجهات موحدة. يمكّن ذلك التبادل الآمن والخالي من الوسائط للبيانات الهامة ، سواء كانت المواصفات الفنية أو مستندات النقل أو البيانات الجمركية أو أدلة الامتثال. يمكن إنشاء "توأم رقمي" لسلسلة الخدمات اللوجستية بطريقة تتيح المراقبة الشاملة والتحكم.

مزايا للشركات الصغيرة والمتوسطة

بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، ستكون المشاركة في مثل هذا النظام الإيكولوجي بمثابة تغيير أساسي للألعاب:

الشفافية والوصول إلى الأسواق: يمكن أن تقدم الشركات الصغيرة والمتوسطة مهاراتك وقدراتك المتخصصة إلى مجموعة واسعة من العملاء والشركاء المحتملين ، وبالتالي تزيد بشكل كبير من وضوحك في السوق.

الكفاءة: سيتم تقليل الجهد الإداري في إنشاء العرض ومعالجة الطلبات وتوفير أدلة الامتثال بشكل كبير من خلال العمليات الرقمية والموحدة.

الأتمتة: يمكن للمنصة أتمتة العمليات مثل توليد الرصاص ، وإنشاء العروض بناءً على المعلمات الموحدة والفواتير ، والتي تصدر موارد قيمة في الشركات الصغيرة والمتوسطة.

الذكاء الاصطناعي كعامل تمكين استراتيجي في الخدمات اللوجستية الدفاعية

تعد الذكاء الاصطناعي (AI) تقنية أساسية لتحويل نظام بيئي ذكي واستتباقي. الذكاء الاصطناعى يتجاوز الأتمتة الخالصة للقواعد. يستخدم الخوارزميات التي تتعلم من البيانات ، والتعرف على الأنماط والتكيف مع المواقف الجديدة.

مناسب ل:

• الذكاء الاصطناعي في الجيش: مشروع KI "Uranos Ki" من البوندزويهر وآثاره الأخلاقية

الذكاء الاصطناعي لأتمتة العملية والتحسين

من خلال دمج وحدات الذكاء الاصطناعى في سير العمل في منصة اللوجستيات ، يمكن أن تكون المهام المعقدة تلقائيًا. يمكن لمنظمة العفو الدولية تصنيفها تلقائيًا في المستندات المتعمقة (مثل خطابات الشحن ، والوثائق الجمركية) واستخراج البيانات ذات الصلة ، وتحديد أولويات استفسارات النقل أو اكتشاف الحالات الشاذة في سلسلة التوريد (مثل التأخير غير المتوقع) في الوقت الفعلي. هذا يخفف من المرسلين البشريين من المهام الروتينية ويمكنك من التركيز على حل المشكلات الحرجة.

الذكاء الاصطناعي في تحسين سلسلة التوريد

أكبر إمكانات من الذكاء الاصطناعى تكمن في التحسين الاستراتيجي لسلسلة التوريد بأكملها:

التحليلات التنبؤية: من خلال تحليل البيانات التاريخية والحالية ، يمكن أن تتنبأ أنظمة الذكاء الاصطناعي بدقة. يمكنك توقع الطلب على بعض سلع التوريد ، وتحديد الاختناقات المحتملة في سلسلة التوريد في مرحلة مبكرة (على سبيل المثال من خلال تقييم الأخبار الجيوسياسية وبيانات الطقس) والتنبؤ بالوقت الأمثل للحفاظ على المركبات والبنية التحتية (الصيانة التنبؤية) قبل الفشل.

تخطيط المسار الديناميكي: يمكن لخوارزميات AI حساب وتكييف طرق النقل الأكثر كفاءة في الوقت الفعلي. يأخذون في الاعتبار مجموعة متنوعة من المتغيرات ، بما في ذلك حركة المرور الحالية والظروف الجوية ، وتوافر خيارات الاستراحة والتزود بالوقود ، وكذلك على وجه التحديد العوامل العسكرية مثل وضع التهديد الحالي أو كتابات القافلة أو القدرة الحاملة للجسور.

السيطرة المستقلة: الرؤية الطويلة المدى هي سلسلة التوريد التي يتم التحكم فيها بشكل مستقل إلى حد كبير. يمكن أن يتفاعل نظام الذكاء الاصطناعى بشكل مستقل للاضطرابات من خلال إعادة توجيه عمليات النقل ، وتفعيل الموردين البديلين أو تحويل الأسهم ديناميكيًا لضمان أمان التوريد في أي وقت.

فرص للشركات الصغيرة والمتوسطة من خلال الذكاء الاصطناعي

هنا ، أيضا ، الفرص الهائلة تفتح للشركات الصغيرة والمتوسطة رشيقة. بدلاً من محاولة التنافس مع شركات التكنولوجيا الكبيرة في تطوير نماذج الذكاء الاصطناعي الأساسي ، يمكنك التركيز على تطوير وتقديم حلول متخصصة للغاية منظمة العفو الدولية. ومن الأمثلة على ذلك خوارزميات لتحسين تحميل الشاحنات العسكرية مع مراعاة ترتيب التركيز والتفريغ ، والأدوات القائمة على الذكاء الاصطناعي لاكتشاف الهجمات السيبرانية على الشبكات اللوجستية أو نماذج التحليل التنبؤية للحفاظ على أنظمة الأسلحة المحددة. من خلال هذه المقالات المتخصصة ، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة أن تضع نفسها كشريك تقني لا غنى عنه في سلسلة التوريد الرقمية.

الخدمات اللوجستية المادية مجزأة وتشكلها العقبات الفنية ، في حين أن التعاون التقليدي معقد ويرتبط بتكاليف ومخاطر عالية. يمكن للمنصة اللوجستية الرقمية القائمة على الذكاء الاصطناعي معالجة هذه المشكلات الأساسية. إنه ينشئ مساحة رقمية موحدة يتم فيها تدفق البيانات الموحد ، والذي يحل مشاكل التشغيل البيني على مستوى المعلومات. يلف المعاملات بكفاءة ، مما يقلل من التكاليف ، ويسهل التعاون في التحالفات. يضيف الذكاء الاصطناعي المستوى الحاسم من "الذكاء" إلى هذا النظام. إنه لا يتيح فقط الشبكات ، ولكن أيضًا قرارات استباقية ومحسّنة ومعتمدة على البيانات.

لذلك لم يعد مستقبل تحالفات المبيعات فقط في العقود الثنائية ، ولكن في المشاركة النشطة في هذا النظام البيئي الرقمي. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، تصبح القدرة على إرساء هذا النظام الأساسي وتبادل البيانات بأمان وكفاءة كفاءة أساسية استراتيجية. هذا يثير سؤالًا حاسمًا بالنسبة لأوروبا: من الذي يطور ويدير ويتحكم في هذه البنية التحتية الرقمية الحرجة؟ من أجل منع هيمنة الجهات الفاعلة الرئيسية الفردية وإنشاء سوق شفاف وشفاف يمكّن الشركات الصغيرة والمتوسطة على وجه الخصوص ، ستكون المبادرة المفتوحة التي تمولها الاتحاد الأوروبي – مماثلة لمشاريع مثل GAIA -X أو Catena -X – ذات أهمية استراتيجية.

مناسب ل:

• الخدمات اللوجستية الدفاعية: الدور الرئيسي لألمانيا في استراتيجية الناتو – كيف يمكن لمنظمة العفو الدولية والروبوتات تعزيز البوندزوير

المنافذ التكنولوجية كميزة تنافسية: طرق جديدة في اللوجستيات الدفاعية

توصيات استراتيجية للشركات الصغيرة والمتوسطة والسياسة والجهات الفاعلة الصناعية المعمول بها

من أجل رفع الإمكانات الكاملة للشركات الصغيرة والمتوسطة بصفتها سائقًا للابتكار لوجستيات الدفاع الأوروبية ، يلزم الجهود المتضافرة من قبل جميع الجهات الفاعلة المعنية. يعد تكوين تحالفات المبيعات الاستراتيجية رافعة مركزية ، لكن نجاحها يعتمد على الإطار الصحيح.

للشركات الصغيرة والمتوسطة

الموضع الاستراتيجي: يجب أن تركز الشركات الصغيرة والمتوسطة على المنافذ التكنولوجية التي يمكنها أن تلعب بشكل كامل خفة الحركة وقوتها المبتكرة. ويشمل ذلك ، على وجه الخصوص ، المجالات المستقبلية مثل تطبيقات الذكاء الاصطناعى المتخصصة ، حلول أمان الإنترنت للشبكات اللوجستية ، المكونات المبتكرة لتوصيل السكك الحديدية أو البرامج لأنظمة المستودعات الآلية.

البحث الاستباقي للشركاء: بدلاً من الانتظار بشكل سلبي عن استفسارات الشركات الكبيرة ، يجب على الشركات الصغيرة والمتوسطة البحث بنشاط عن شركاء تكميليين – سواء كانت الشركات الصغيرة والمتوسطة الأخرى لتشكيل اتحادات قوية أو منازل النظام التي تقدم فيها تقنيتهم قيمة مضافة واضحة. هيكل الثقة والشبكات الشخصية أمر بالغ الأهمية.

الاستثمار في "الاستعداد": يجب فهم القدرة على تلبية المتطلبات العالية لقطاع الدفاع على أنها ميزة تنافسية استراتيجية. ويشمل ذلك الاستثمارات في الأمن السيبراني الخاص بك ، وتنفيذ أنظمة إدارة الجودة (مثل ISO 9001) وإنشاء المعرفة في مجال التحكم في التصدير وأنظمة الامتثال الأخرى.

استخدام أدوات التمويل: يجب أن تستخدم الشركات الصغيرة والمتوسطة بنشاط عروض التمويل والشبكات المتنوعة للاتحاد الأوروبي والحكومات الوطنية. على الرغم من أن هذا يتطلب جهدًا أوليًا ، إلا أنه يمكن أن يعطي الدافع الحاسم لدخول السوق أو النمو.

للسياسة (الاتحاد الأوروبي والوطني)

إصلاح المشتريات: يجب أن يتم تبسيط إجراءات الجائزة بشكل عاجل وتسريعها وجعلها في متناول الشركات الصغيرة والمتوسطة. ويشمل ذلك توزيع المشاريع الكبيرة في قطع أصغر ، والحد من العقبات البيروقراطية وإدراك أكبر لإمكانية الابتكار بدلاً من المراجع الخالصة لمقدمي الخدمات المعروفين.

التمويل المستهدف: يجب أن تركز أدوات مثل صندوق الدفاع الأوروبي (EDF) وخاصة نظام الابتكار الدفاعي للاتحاد الأوروبي (EUDIS) على احتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة والقوية مالياً. يجب أن يكون الوصول إلى هذه الوسائل منخفضة العتبة وغير المرغوب فيها.

الترويج للنظم الإيكولوجية الرقمية: يجب أن تعزز السياسة بنشاط وتشكيل إنشاء منصة لوجستية رقمية مفتوحة وموحدة وآمنة لقطاع الدفاع الأوروبي. هذا يخلق سوقًا عادلًا ويمنع تطوير الهياكل الاحتكارية.

تحسين شروط التمويل: يعد تحديد موقع سياسي واضح لتصنيف ESG للاستثمارات في صناعة الأمن والدفاع أمرًا ضروريًا لتسهيل وصول الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى رأس المال الاستثماري الخاص والقروض المصرفية. يجب توسيع التعاون بين بنوك الدعم العام مثل EIB و KFW والبنوك التجارية بشكل أكبر.

لمنازل النظام والشركات الكبيرة

بناء الشراكات العادلة: لا ينبغي أن يرى تكاملات النظام الكبير فقط الشركات الصغيرة والمتوسطة كمورد قابل للتبديل ، ولكن كشريك للابتكار الاستراتيجي. وهذا يتطلب نماذج عقود شفافة ، وتوزيع مخاطر عادلة والاعتراف بالملكية الفكرية للشركات الصغيرة والمتوسطة.

إنشاء بنيات النظام المفتوح: بدلاً من أنظمة ملكية مغلقة ، يجب على الشركات الكبيرة إنشاء واجهات مفتوحة (API) التي تجعل من السهل على الشركات الصغيرة والمتوسطة المبتكرة دبوس ودمج حلولها وتقنياتها.

استحواذ وظائف التوجيه: يمكن لبيوت النظام استخدام تجربتها الهائلة لدعم شركائها في الشركات الصغيرة والمتوسطة في عمليات الشهادات والامتثال المعقدة. هذا يخلق وضعًا مربحًا للجانبين لأنه يجعل سلسلة التوريد بأكملها أكثر مرونة وأكثر قوة.

يوفر الجدول التالي SME نظرة عامة عملية على أهم أدوات تمويل الاتحاد الأوروبي من أجل تسهيل الدخول إلى مشهد التمويل المعقد.

أدوات تمويل الاتحاد الأوروبي المهمة

أدوات تمويل مهمة للاتحاد الأوروبي – الصورة: xpert.digital

يقدم الاتحاد الأوروبي أدوات تمويل مختلفة لتكنولوجيا الدفاع والابتكار ، والتي تم تصميمها خصيصًا لمختلف الجهات الفاعلة والاحتياجات. يشتمل صندوق الدفاع الأوروبي (EDF) على مجالين رئيسيين: حملات البحث وإجراءات التنمية. في الحملات البحثية ، تتم تغطية ما يصل إلى 100 ٪ من التكاليف المؤهلة للبحث الأساسي والجدوى ، حيث يتعين على ثلاث مؤسسات على الأقل من ثلاث دول أعضاء في الاتحاد الأوروبي أو النرويج العمل معًا. تركز إجراءات التطوير على تطوير النموذج الأولي واختباره وإصدار الشهادات مع معدلات التمويل المشترك بين 20 ٪ و 80 ٪.

يهدف مخطط الابتكار الدفاعي للاتحاد الأوروبي (EUDIS) بشكل خاص إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMEs). إنه يوفر مناقصات مفتوحة للتقنيات التخريبية والحلول المبتكرة ، مع الشركات الصغيرة والمتوسطة كمنسقين. بالإضافة إلى ذلك ، هناك مسرع أعمال مع عروض التدريب وتمويل البذور لدعم الشركات الموجهة نحو النمو في قطاع الدفاع.

بالإضافة إلى ذلك ، تتوفر أدوات التمويل مثل مبادرة الدفاع عن بنك الاستثمار الأوروبي (EIB) والتي توفر قروضًا وضمانات للاستثمارات في القدرات البحثية والتطوير والإنتاج. تكمل البنوك الناقلة الوطنية مثل KFW أداة التمويل وتمكّن تمويلًا فرديًا محددًا لموردي الشركات الصغيرة والمتوسطة والموردين.

في الطريق إلى النظام البيئي لوجستيات دفاعية متكاملة ومرنة ومرنة

تتطلب "نقطة التحول" أكثر من مجرد إنفاق دفاعي أعلى. يتطلب تغييرًا أساسيًا في الطريقة التي تصمم بها أوروبا ومهاراتها الدفاعية وتحافظ عليها. الأطروحة المركزية لهذا التقرير هي أن مستقبل لوجستيات الدفاع الأوروبية القوية يعتمد على التكامل الناجح للشركات الصغيرة والمتوسطة ذات الحجم الصغير المبتكرة. يكمن مفتاح هذا التكامل في تكوين تحالفات المبيعات الإستراتيجية المدعومة رقميًا.

الرؤية عبارة عن نظام بيئي لوجستيات لوجستيات أوروبي متصل بالدفاع الأوروبي حيث ترتبط البنية التحتية المادية – مثل شبكة PESCO Loghub وممرات وضع الاستراتيجية – بشكل سلس بالعوامل التكنولوجية مثل المتاجر الآلية عالية المسافات وأنظمة السكك الحديدية القابلة للتشغيل البيني. يتم التحكم في هذا النظام وتحسينه بواسطة نظام عصبي رقمي: منصة تعاون قائم على الذكاء الاصطناعى تنشئ شفافية في الوقت الفعلي وتتيح التعاون الرشيق عبر الشركات.

يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة أن تلعب نقاط قوتها بالكامل في مثل هذا النظام البيئي. لم يعودوا فقط الموردين المعتمدين ، ولكن شركاء رشيقين وشبكات لا غنى عنه والذين يجلبون تقنيات وخدمات متخصصة حيث يخلقون أكبر قيمة مضافة. لم تعد التحالفات التي يدخلونها مجرد عقود ثنائية صلبة ، بل تعاون ديناميكي مرتبط بالمشروع داخل سوق رقمي. إن تنفيذ هذه الرؤية هو مهمة ضخمة يجب أن تتغلب على العقبات التكنولوجية والسياسية والثقافية. ومع ذلك ، من الضروري تحقيق السرعة والمرونة والكفاءة المطلوبة لضمان الدفاع عن الدولة والتحالف في القرن الحادي والعشرين.

ماركوس بيكر

سأكون سعيدًا بالعمل كمستشار شخصي لك.

رئيس تطوير الأعمال

رئيس مجموعة عمل الدفاع SME Connect

ينكدين

كونراد ولفنشتاين

سأكون سعيدًا بالعمل كمستشار شخصي لك.

الاتصال بي تحت Wolfenstein ∂ xpert.digital

اتصل بي تحت +49 89 674 804 (ميونيخ)

ينكدين