تجنب أخطاء المبيعات – لماذا لا تكون أرقام المبيعات كافية في تجارة التصنيع وحدها – الصورة: xpert.digital
النجاحات على المدى القصير، والركود على المدى الطويل: ما هي الأخطاء التي يجب على المبيعات تجنبها
المبيعات المستدامة: لماذا أرقام المبيعات وحدها في الصناعة التحويلية ليست كافية
"لا ينبغي أن تفكر المبيعات في تجارة التصنيع فقط في أرقام المبيعات ، ولكن قبل كل علاقات العملاء طويلة المدى والبنية التحتية القوية التي تتضمن المشورة والدعم والتدريب والصيانة." ينطبق هذا الحد الأقصى على وجه الخصوص على المنتجات التي تحتاج إلى شرح مثل العروض التفاعلية أو الشاشة التي تعمل باللمس أو غيرها من التقنيات المتقدمة للغاية التي لا يمكن بيعها ببساطة بواسطة عرض تقديمي للمنتج الخالص. بدلاً من ذلك ، من الضروري إنشاء شبكة من الموظفين المدربين وشركاء المبيعات المختصين وموظفي الخدمة الموثوقين من أجل توفير قيمة مضافة حقيقية للعملاء. هذه هي الطريقة الوحيدة لتحويل النجاح على المدى القصير إلى نجاح السوق المستدامة ، دون عائدات المبيعات المؤلمة لاحقًا ، لأن العملاء يبتعدون عن الحلول غير المشرفة بشكل كافٍ.
يمكن رؤية أهمية الإستراتيجية الطويلة المدى قبل كل شيء من خلال حقيقة أن العديد من الشركات تعمل في الأسواق اليوم والتي يتقدم فيها التقدم التكنولوجي بسرعة. لدى العملاء توقعات كبيرة للمنتجات وهذه التوقعات تتجاوز الوظائف الخالصة. ترغب في الدعم الكامل – من العرض الأول إلى التدريب المستهدف إلى الصيانة والدعم المستمر أثناء التشغيل المستمر. لا سيما في مجال التقنيات التفاعلية ، لا يكفي بيع المنتج فقط. عليك أيضًا التأكد من أن المستخدمين يفهمون المنتج ، واستخدامه على النحو الأمثل ، وبالتالي يكون بإمكانه رسم فائدة حقيقية. إذا لم تكن الرعاية غير موجودة أو غير كافية ، فإن العميل يهدد بالتجول إلى مقدمي الخدمات الآخرين الذين يستجيبون أفضل لاحتياجاته بشكل أفضل.
مناسب ل:
وجهات نظر طويلة المدى بدلاً من أهداف المبيعات قصيرة المدى
"أي شخص ينظر فقط إلى الربع التالي من الربع يفقد أعينه للصورة الكبيرة." ينطبق هذا البيان بشكل خاص في تجارة التصنيع ، حيث تشكل التقنيات المعقدة غالبًا أساس العمل. من المؤكد أن الوصول إلى أهداف المبيعات قصيرة الأجل أمر مغري ، ولكن الإمكانات الفعلية في ولاء العملاء المستدامين. إذا كنت ترغب في ربط العملاء على المدى الطويل ، فيجب عليك تقديم أكثر من منتج وظيفي بحت. بنية تحتية شاملة للحصول على المشورة والدعم ضرورية. خلاف ذلك ، يمكن أن تصبح قصة النجاح الأولية مشكلة بسرعة إذا أدرك العملاء النهائيون أنهم يتركون بمفردهم مع أسئلتهم ومشاكلهم ومتطلباتهم الفردية. هذا يعني أنك تبحث عن بدائل ، مما يؤدي إلى انخفاض صعوبة في المبيعات على المدى المتوسط والطويل.
لا سيما في الأسواق ذات المنافسة العالية ، والتي تتنافس فيها الشركات المصنعة المختلفة لصالح العملاء ، وغالبًا ما يتم تحديد الحزمة الإجمالية لجودة المنتج ودعم الخدمة ودعم المبيعات. الشركات التي تهتم بخدمة العملاء الشاملة في مرحلة مبكرة تضع الأساس لتحقيق النجاح المستدام. لا يتعلق الأمر بتجنب المخاطر فحسب ، بل يتعلق أيضًا بالتصميم النشط لموقع السوق المستقر. يضمن الفريق المدرب جيدًا وشبكة شريكة مرنة أن منتجك يظهر دائمًا في ضوء مثالي – ميزة تنافسية حاسمة.
التحديات والمتطلبات عند بيع المنتجات التي تتطلب الشرح
تتطلب المنتجات التي تتطلب شرحًا، مثل شاشات العرض التفاعلية أو شاشات اللمس أو الأنظمة المعقدة، نقلًا مكثفًا للمعرفة. يحتاج العملاء إلى معرفة ليس فقط ما يمكن أن يفعله المنتج، ولكن أيضًا سبب ملاءمته لاحتياجاتهم المحددة. وهذا يتطلب معرفة فنية سليمة من جانب المبيعات. فقط أولئك الذين يفهمون المنتج نفسه حتى أدق التفاصيل هم القادرون على نقل فوائده بشكل مقنع.
"العميل المستنير هو عميل راضٍ." تنطبق هذه الحقيقة بشكل خاص على المنتجات التي تحتاج إلى شرح. نظرًا لأن التكنولوجيا أكثر تعقيدًا ، كلما كان العميل أكثر أهمية هو أن العميل يتعرف على استخداماته المحتملة. إذا تم إهمال نقل المعرفة هذا ، فلا يزال هناك فهم سطحي فقط. النتيجة: لا يستخدم العميل المنتج بالكامل ، وقد يكون غير راضٍ ويسهل التبديل إلى مزود آخر يعطيه رؤية أفضل.
تدابير هامة للمبيعات المستدامة
1. التدريب على المنتج لقنوات البيع الداخلية والخارجية
يجب تدريب موظفي المبيعات وموظفي الخدمة والشركاء الخارجيين بشكل مكثف. هذه هي الطريقة الوحيدة لتوصيل التفاصيل الفنية وسيناريوهات النشر بوضوح وحجج المبيعات. "الموظفون المدربون بشكل جيد هم العمود الفقري للمبيعات الناجحة." مثل هذا الاستثمار في معرفة الفريق يؤتي ثماره على المدى الطويل: يشعر العملاء بأنهم ينصحون بشكل أفضل ، وفهم القيمة المضافة للحل المقدم وتطوير المزيد من الثقة في الشركة.
2. مشورة العملاء الفردية والحلول المصممة خصيصًا
يعد تحليل المجموعة المستهدفة خطوة حاسمة في فهم احتياجاتهم بدقة. كل شركة وكل مستخدم لديه متطلبات مختلفة. إن النصائح الخاصة بالعميل والتي تتناول المعرفة السابقة والصناعة ومجال التطبيق والبنية التحتية الحالية تزيد من احتمالية إدراك العملاء لمزايا المنتج. يؤكد النهج المصمم بشكل فردي على تقدير العميل ويشير إليهم بأن مخاوفهم تؤخذ على محمل الجد.
3. الدعم المستدام طوال دورة حياة المنتج بأكملها
خدمة ما بعد البيع المهنية لا غنى عنها. ويشمل ذلك الصيانة المنتظمة وأوقات الاستجابة السريعة للمشاكل والتحديثات المستمرة والإضافات بالإضافة إلى إمكانية الوصول الموثوقة لفرق الدعم. "إن خدمة جيدة بعد البيع تشبه شبكة الأمان التي تحافظ على العملاء من خيبات الأمل." إذا كنت ترغب في ربط العملاء على المدى الطويل ، فيجب أن تظل حاضرًا حتى بعد الشراء. هذا الدعم الثابت لا يعزز ثقة العملاء فحسب ، بل يوفر أيضًا ملاحظات قيمة لتحسين المنتجات والخدمات باستمرار.
4. التطوير المستمر والابتكار
مع التطور السريع للتكنولوجيات، من الضروري البقاء في الطليعة. تساعد التحسينات المنتظمة للمنتج أو الميزات الجديدة أو الخدمات الإضافية على ضمان رضا العملاء على المدى الطويل وعدم شعورهم بالحاجة إلى تغيير مقدمي الخدمة. الابتكار يخلق الإثارة ويعطي الشعور بأن الشركة المصنعة لا تبيع منتجًا فحسب، بل تقدم حلاً مستمرًا.
5. بناء شبكة شركاء مرنة
تدعم شبكة قوية من الشركاء وتجار التجزئة ومقدمي الخدمات حضورهم في السوق وتقديم المشورة للعملاء في الموقع بكفاءة. تضمن الدورات التدريبية المشتركة ، ومعايير الجودة الموحدة واستراتيجيات المبيعات المنسقة ، أن الشركاء الخارجيين ينقلون أيضًا فلسفة الشركة. هذا يجعل مساهمة كبيرة في تزويد العملاء بتجربة ثابتة – بغض النظر عن قناة المبيعات التي يتصلون بها مع المنتج.
مخاطر تراجع المبيعات وكيفية معالجتها
إذا كان هناك تركيز كبير على المبيعات قصيرة المدى وإهمال ولاء العملاء على المدى الطويل، فستكون هناك عواقب وخيمة. ويتمثل أحد المخاطر في عدم القيام باستثمارات مهمة في التدريب والشبكات وقدرات الخدمة وهياكل الدعم. العواقب المباشرة يمكن أن تكون:
تزايد المنافسة من المنافسين المدربين بشكل أفضل
يمكن للشركات التي تستثمر في التدريب والاستشارات في وقت مبكر أن تستجيب بشكل أفضل لطلبات العملاء. ليس لديهم نموذج مبيعات أكثر تطورًا فحسب، بل لديهم أيضًا فهم أعمق لاحتياجات العملاء. وهذا يضع المعايير في السوق التي يجب قياس الآخرين من خلالها. أي شخص يفشل في اتباع نفس النهج في الوقت المناسب سوف يفقد الاتصال.
الهجرة إلى حلول أكثر ابتكارا
تكاد تكون التطورات التكنولوجية شائعة في مجال شاشات العرض التفاعلية وشاشات اللمس. يتوقع العملاء تحديثات منتظمة واستخدامات جديدة محتملة وتطويرًا مستمرًا للمنتج. إذا كان مقدم الخدمة أقل من التوقعات، فإن احتمالية اختيار العملاء لحل من منافس يقدم المزيد من حيث الابتكار والدعم تزداد.
فقدان صورة العلامة التجارية ومصداقيتها
الشركة التي تبرز بسبب نقص الدعم وعروض التدريب تعاني من مشكلة صورتها على المدى الطويل. العملاء الذين لا يشعرون بالعناية الجيدة سوف يديمون هذا الشعور. يمكن أن تنتشر الكلمات الشفهية السيئة أو المراجعات السلبية في المنتديات أو الشبكات المتخصصة بسرعة وتمنع العملاء الجدد المحتملين. وبالتالي فإن استراتيجية المبيعات والخدمة القوية وطويلة الأجل تعد أيضًا أساسًا للحفاظ على صورة علامتك التجارية الخاصة.
الاستراتيجيات الموجهة نحو المستقبل لنجاح السوق على المدى الطويل
"فقط أولئك الذين يستثمرون في المستقبل سيكونون قادرين على المساعدة في تشكيلهم." ينطبق هذا البيان بشكل خاص على شركات التصنيع. أي شخص محدود اليوم لجلب منتج متطلب تقنيًا إلى السوق دون إجراء تدابير مصاحبة ، يتعرض لخطر عدم توسيع قاعدة عملائهم فحسب ، بل حتى فقدان العملاء الحاليين. بدلاً من ذلك ، يُنصح بمتابعة استراتيجية جيدة التفكير من البداية والتي تتضمن الجوانب التالية:
1. تصميم رحلات العملاء الشاملة
ليس فقط عملية الشراء نفسها، ولكن يجب تخطيط وتحسين رحلة العميل بأكملها بدءًا من الاتصال الأول وحتى التثبيت وحتى التشغيل المستمر والتوسع. إن رحلة العملاء الشاملة التي تتميز بالتفاعل والتدريب وأحداث الخدمة والتواصل المنتظم تعزز الشعور بأنك في أيد أمينة. العملاء الذين يدركون أنهم ليسوا مجرد مشترين ولكنهم شركاء على المدى الطويل يطورون فهمًا إيجابيًا للعلامة التجارية.
2. بناء أنظمة إدارة المعرفة الداخلية
تعد إدارة المعرفة مفتاح النجاح عند التعامل مع المنتجات المعقدة التي تتطلب شرحًا. تضمن قواعد البيانات الداخلية جيدة التنظيم وبرامج التدريب وعروض التعلم الإلكتروني ودروس الفيديو وورش العمل المنتظمة لفرق المبيعات وفنيي الخدمة بقاء المعرفة المتخصصة داخل الشركة وتوسيعها باستمرار. إن منح موظفيك إمكانية الوصول إلى المعرفة الشاملة لا يعزز كفاءتهم فحسب، بل يعزز دوافعهم أيضًا.
3. التواصل الاستباقي مع العميل
العملاء يريدون أن يكونوا على علم. تعتبر تدابير الاتصال الاستباقية، مثل إرسال رسائل إخبارية تحتوي على نصائح حول كيفية استخدام المنتج بشكل أفضل، أو الدعوات إلى الندوات عبر الإنترنت، أو التدريب في الموقع أو المنتديات عبر الإنترنت حيث يمكن طرح الأسئلة، أدوات قيمة. يشير أي شخص يتعامل بشكل استباقي مع العملاء إلى أنهم لا يهتمون بأموالهم فحسب، بل أيضًا بنجاحهم.
4. استثمارات طويلة الأجل في تدريب وتطوير الموظفين
الموظفون هم الواجهة بين المنتج والعميل. أي شخص يستثمر في تدريب موظفيه سيضمن ميزة تنافسية طويلة المدى. الفريق الذي يتمتع بالمعرفة التقنية ومهارات الاتصال قادر على شرح المشكلات المعقدة بطريقة مفهومة ومعالجة مخاوف العملاء. وهذا يساهم بشكل مباشر في تعزيز ولاء العملاء.
5. تنمية المرونة والقدرة على التكيف
من أجل أن تكون ناجحًا في السوق على المدى الطويل ، يجب أن تظل الشركات مرنة. تتطلب الاتجاهات التكنولوجية وطلبات العملاء المتغيرة والاستراتيجيات التنافسية الجديدة تعديلات ثابتة. أولئك الذين يهمهم هذه التغييرات بنشاط ، والتعرف على الفرص الجديدة ويتخذون التدابير المناسبة لا تزال ذات صلة. "المرونة هي الأساس للنجاح طويل المدى في سوق التكنولوجيا."
أكثر من مجرد بيع المنتجات
يجب فصل المبيعات في تجارة التصنيع عن نهج مبيعات بحتة. بدلاً من مجرد جلب المنتجات إلى الرجل ، من الضروري بناء بنية تحتية موثوقة من المشورة والتدريب والدعم والدعم. العملاء الذين لديهم شعور بأنهم مفهومة ورافقوا مكافأة هذا بولاء طويل المدى. يصبح نجاح المبيعات قصير المدى نجاحًا مستقرًا ودائمًا في سوق متزايد الشدة مدفوعًا بالابتكارات.
الشركات التي تستثمر في إنشاء هياكل المعرفة وعروض التدريب ومفاهيم الخدمة وشبكات الشركاء تخلق أساسًا يمكن أن تستمر في المستقبل. إنها تعزز موقفهم مقارنة بالمنافسة ، وزيادة رضا العملاء وتقليل مخاطر انخفاض المبيعات. منظور مبيعات شامل يتجاوز مجرد المبيعات يستحق ذلك على المدى الطويل – بالنسبة للشركة ، لعملائها وفي النهاية للصناعة بأكملها.
مناسب ل: