ما هي الأخطاء التي يجب على المبيعات تجنبها ولماذا أرقام المبيعات في الصناعة التحويلية وحدها ليست كافية

المبيعات المستدامة: لماذا أرقام المبيعات وحدها في الصناعة التحويلية ليست كافية

"لا ينبغي للمبيعات في الصناعة التحويلية أن تفكر فقط في أرقام المبيعات، ولكن قبل كل شيء في العلاقات طويلة الأمد مع العملاء والبنية التحتية القوية التي تشمل المشورة والدعم والتدريب والصيانة." ينطبق هذا المبدأ بشكل خاص على المنتجات التي تتطلب شرحًا، مثل مثل شاشات العرض التفاعلية أو شاشات اللمس أو غيرها من التقنيات المتطورة التي لا يمكن بيعها ببساطة من خلال عرض منتج خالص. وبدلاً من ذلك، من الضروري بناء شبكة من الموظفين المدربين وشركاء المبيعات الأكفاء وموظفي الخدمة الموثوقين من أجل تقديم قيمة مضافة حقيقية للعملاء. هذه هي الطريقة الوحيدة لتحويل النجاح على المدى القصير إلى نجاح مستدام في السوق دون التسبب في انخفاضات مؤلمة في المبيعات لاحقًا بسبب ابتعاد العملاء عن الحلول المدعومة بشكل غير كافٍ.

وتتجلى أهمية الاستراتيجية الطويلة الأجل بشكل خاص في حقيقة أن العديد من الشركات اليوم تعمل في أسواق حيث يتقدم التقدم التكنولوجي بسرعة. لدى العملاء توقعات عالية من المنتجات، وتتجاوز هذه التوقعات الوظائف البحتة. أنت تريد دعمًا شاملاً - بدءًا من العرض التوضيحي الأول ومرورًا بالتدريب الموجه ووصولاً إلى الصيانة والدعم المستمرين أثناء العمليات الجارية. خاصة في مجال التقنيات التفاعلية، لا يكفي مجرد بيع المنتج. يجب عليك أيضًا التأكد من أن المستخدمين يفهمون المنتج ويستخدمونه على النحو الأمثل ويمكنهم جني فائدة حقيقية منه. إذا لم يتم تقديم الدعم أو كان غير كاف، فإن العميل معرض لخطر التحول إلى مقدمي خدمات آخرين يستجيبون بشكل أفضل لاحتياجاتهم.

مناسب ل:

• تجنب أخطاء المبيعات الدولية - أعمال المشروع هي أعمال العلاقات

وجهات نظر طويلة المدى بدلاً من أهداف المبيعات قصيرة المدى

"إذا نظرت فقط إلى الأرقام الفصلية التالية، فإنك تغفل عن الصورة الكبيرة." وينطبق هذا البيان بشكل خاص على قطاع التصنيع، حيث تشكل التقنيات المعقدة في كثير من الأحيان أساس الأعمال. من المؤكد أن تحقيق أهداف المبيعات قصيرة المدى أمر مغرٍ، لكن الإمكانات الحقيقية تكمن في ولاء العملاء المستدام. إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل، عليك أن تقدم لهم أكثر من مجرد منتج وظيفي بحت. من الضروري وجود بنية تحتية شاملة للحصول على المشورة والدعم. وبخلاف ذلك، يمكن أن تصبح قصة النجاح الأولية مشكلة بسرعة عندما يدرك العملاء النهائيون أنهم تُركوا بمفردهم مع أسئلتهم ومشاكلهم ومتطلباتهم الفردية. وهذا يدفعهم إلى البحث عن البدائل، مما يؤدي إلى تراجع المبيعات على المدى المتوسط ​​والطويل مما يصعب تصحيحه.

خاصة في الأسواق شديدة التنافسية التي يتنافس فيها المصنعون المختلفون لصالح العملاء، غالبًا ما تكون الحزمة الشاملة لجودة المنتج والخدمة ودعم المبيعات حاسمة. الشركات التي تهتم بخدمة العملاء الشاملة في مرحلة مبكرة تضع الأساس للنجاح المستدام. لا يقتصر الأمر على تجنب المخاطر فحسب، بل يتعلق أيضًا بتشكيل وضع مستقر في السوق بشكل فعال. يضمن الفريق المدرب جيدًا وشبكة الشركاء المرنة ظهور منتجك دائمًا في الضوء الأمثل - وهي ميزة تنافسية حاسمة.

التحديات والمتطلبات عند بيع المنتجات التي تتطلب الشرح

تتطلب المنتجات التي تتطلب شرحًا، مثل شاشات العرض التفاعلية أو شاشات اللمس أو الأنظمة المعقدة، نقلًا مكثفًا للمعرفة. يحتاج العملاء إلى معرفة ليس فقط ما يمكن أن يفعله المنتج، ولكن أيضًا سبب ملاءمته لاحتياجاتهم المحددة. وهذا يتطلب معرفة فنية سليمة من جانب المبيعات. فقط أولئك الذين يفهمون المنتج نفسه حتى أدق التفاصيل هم القادرون على نقل فوائده بشكل مقنع.

"العميل المستنير هو عميل راضٍ." هذه الحقيقة تنطبق بشكل خاص على المنتجات التي تتطلب التوضيح. كلما كانت التكنولوجيا أكثر تعقيدًا، كلما زادت أهمية أن يتعرف العميل على تطبيقاتها المحتملة. إذا تم إهمال نقل المعرفة هذا، فغالبًا ما يبقى فقط فهم سطحي. النتيجة: لا يستخدم العميل المنتج إلى أقصى حد، وقد يصبح غير راضٍ ويكون أكثر استعدادًا للتحول إلى مزود آخر يمنحه رؤية أفضل.

تدابير هامة للمبيعات المستدامة

1. التدريب على المنتج لقنوات البيع الداخلية والخارجية

يجب تدريب موظفي المبيعات وموظفي الخدمة والشركاء الخارجيين بشكل مكثف. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنهم من خلالها توصيل التفاصيل الفنية وسيناريوهات التطبيق وحجج المبيعات بوضوح. "إن الموظفين المدربين جيدًا هم العمود الفقري للمبيعات الناجحة." إن مثل هذا الاستثمار في معرفة الفريق يؤتي ثماره على المدى الطويل: يشعر العملاء بنصائح أفضل، ويفهمون القيمة المضافة للحل المقدم ويطورون ثقة أكبر في الشركة.

2. مشورة العملاء الفردية والحلول المصممة خصيصًا

يعد تحليل المجموعة المستهدفة خطوة حاسمة في فهم احتياجاتهم بدقة. كل شركة وكل مستخدم لديه متطلبات مختلفة. إن النصائح الخاصة بالعميل والتي تتناول المعرفة السابقة والصناعة ومجال التطبيق والبنية التحتية الحالية تزيد من احتمالية إدراك العملاء لمزايا المنتج. يؤكد النهج المصمم بشكل فردي على تقدير العميل ويشير إليهم بأن مخاوفهم تؤخذ على محمل الجد.

3. الدعم المستدام طوال دورة حياة المنتج بأكملها

خدمة ما بعد البيع المهنية أمر ضروري. يتضمن ذلك الصيانة الدورية وأوقات الاستجابة السريعة للمشكلات والتحديثات والتوسعات المستمرة والتوافر الموثوق لفرق الدعم. "إن خدمة ما بعد البيع الجيدة هي بمثابة شبكة أمان تحمي العملاء من خيبة الأمل." إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل، فيجب أن تظل حاضراً حتى بعد الشراء. لا يؤدي هذا الدعم المستمر إلى تعزيز ثقة العملاء فحسب، بل يوفر أيضًا تعليقات قيمة لتحسين المنتجات والخدمات بشكل مستمر.

4. التطوير المستمر والابتكار

مع التطور السريع للتكنولوجيات، من الضروري البقاء في الطليعة. تساعد التحسينات المنتظمة للمنتج أو الميزات الجديدة أو الخدمات الإضافية على ضمان رضا العملاء على المدى الطويل وعدم شعورهم بالحاجة إلى تغيير مقدمي الخدمة. الابتكار يخلق الإثارة ويعطي الشعور بأن الشركة المصنعة لا تبيع منتجًا فحسب، بل تقدم حلاً مستمرًا.

5. بناء شبكة شركاء مرنة

تساعدك الشبكة القوية من الشركاء والتجار ومقدمي الخدمات على توسيع تواجدك في السوق وتزويد العملاء بالمشورة المختصة في الموقع. يضمن التدريب المشترك ومعايير الجودة الموحدة واستراتيجيات المبيعات المنسقة أن الشركاء الخارجيين ينقلون أيضًا فلسفة الشركة. ويساهم هذا بشكل كبير في تقديم تجربة متسقة للعملاء - بغض النظر عن قناة المبيعات التي يستخدمونها للتواصل مع المنتج.

مخاطر تراجع المبيعات وكيفية معالجتها

إذا كان هناك تركيز كبير على المبيعات قصيرة المدى وإهمال ولاء العملاء على المدى الطويل، فستكون هناك عواقب وخيمة. ويتمثل أحد المخاطر في عدم القيام باستثمارات مهمة في التدريب والشبكات وقدرات الخدمة وهياكل الدعم. العواقب المباشرة يمكن أن تكون:

تزايد المنافسة من المنافسين المدربين بشكل أفضل

يمكن للشركات التي تستثمر في التدريب والاستشارات في وقت مبكر أن تستجيب بشكل أفضل لطلبات العملاء. ليس لديهم نموذج مبيعات أكثر تطورًا فحسب، بل لديهم أيضًا فهم أعمق لاحتياجات العملاء. وهذا يضع المعايير في السوق التي يجب قياس الآخرين من خلالها. أي شخص يفشل في اتباع نفس النهج في الوقت المناسب سوف يفقد الاتصال.

الهجرة إلى حلول أكثر ابتكارا

تكاد تكون التطورات التكنولوجية شائعة في مجال شاشات العرض التفاعلية وشاشات اللمس. يتوقع العملاء تحديثات منتظمة واستخدامات جديدة محتملة وتطويرًا مستمرًا للمنتج. إذا كان مقدم الخدمة أقل من التوقعات، فإن احتمالية اختيار العملاء لحل من منافس يقدم المزيد من حيث الابتكار والدعم تزداد.

فقدان صورة العلامة التجارية ومصداقيتها

الشركة التي تبرز بسبب نقص الدعم وعروض التدريب تعاني من مشكلة صورتها على المدى الطويل. العملاء الذين لا يشعرون بالعناية الجيدة سوف يديمون هذا الشعور. يمكن أن تنتشر الكلمات الشفهية السيئة أو المراجعات السلبية في المنتديات أو الشبكات المتخصصة بسرعة وتمنع العملاء الجدد المحتملين. وبالتالي فإن استراتيجية المبيعات والخدمة القوية وطويلة الأجل تعد أيضًا أساسًا للحفاظ على صورة علامتك التجارية الخاصة.

الاستراتيجيات الموجهة نحو المستقبل لنجاح السوق على المدى الطويل

"فقط أولئك الذين يستثمرون في المستقبل سيكونون قادرين على المساعدة في تشكيله." وينطبق هذا البيان بشكل خاص على شركات التصنيع. وأي شخص يقتصر عمله اليوم على جلب منتج متطور تقنيًا إلى السوق دون اتخاذ تدابير مصاحبة، فإنه يخاطر ليس فقط بعدم توسيع قاعدة عملائه، بل وحتى خسارة العملاء الحاليين. بدلاً من ذلك، يُنصح باتباع استراتيجية مدروسة منذ البداية تتضمن الجوانب التالية:

1. تصميم رحلات العملاء الشاملة

ليس فقط عملية الشراء نفسها، ولكن يجب تخطيط وتحسين رحلة العميل بأكملها بدءًا من الاتصال الأول وحتى التثبيت وحتى التشغيل المستمر والتوسع. إن رحلة العملاء الشاملة التي تتميز بالتفاعل والتدريب وأحداث الخدمة والتواصل المنتظم تعزز الشعور بأنك في أيد أمينة. العملاء الذين يدركون أنهم ليسوا مجرد مشترين ولكنهم شركاء على المدى الطويل يطورون فهمًا إيجابيًا للعلامة التجارية.

2. بناء أنظمة إدارة المعرفة الداخلية

تعد إدارة المعرفة مفتاح النجاح عند التعامل مع المنتجات المعقدة التي تتطلب شرحًا. تضمن قواعد البيانات الداخلية جيدة التنظيم وبرامج التدريب وعروض التعلم الإلكتروني ودروس الفيديو وورش العمل المنتظمة لفرق المبيعات وفنيي الخدمة بقاء المعرفة المتخصصة داخل الشركة وتوسيعها باستمرار. إن منح موظفيك إمكانية الوصول إلى المعرفة الشاملة لا يعزز كفاءتهم فحسب، بل يعزز دوافعهم أيضًا.

3. التواصل الاستباقي مع العميل

العملاء يريدون أن يكونوا على علم. تعتبر تدابير الاتصال الاستباقية، مثل إرسال رسائل إخبارية تحتوي على نصائح حول كيفية استخدام المنتج بشكل أفضل، أو الدعوات إلى الندوات عبر الإنترنت، أو التدريب في الموقع أو المنتديات عبر الإنترنت حيث يمكن طرح الأسئلة، أدوات قيمة. يشير أي شخص يتعامل بشكل استباقي مع العملاء إلى أنهم لا يهتمون بأموالهم فحسب، بل أيضًا بنجاحهم.

4. استثمارات طويلة الأجل في تدريب وتطوير الموظفين

الموظفون هم الواجهة بين المنتج والعميل. أي شخص يستثمر في تدريب موظفيه سيضمن ميزة تنافسية طويلة المدى. الفريق الذي يتمتع بالمعرفة التقنية ومهارات الاتصال قادر على شرح المشكلات المعقدة بطريقة مفهومة ومعالجة مخاوف العملاء. وهذا يساهم بشكل مباشر في تعزيز ولاء العملاء.

5. تنمية المرونة والقدرة على التكيف

لكي تنجح الشركات في السوق على المدى الطويل، يجب أن تظل مرنة. تتطلب الاتجاهات التكنولوجية ومتطلبات العملاء المتغيرة والاستراتيجيات التنافسية الجديدة تعديلات مستمرة. أولئك الذين يعالجون هذه التغييرات بنشاط، ويتعرفون على الفرص الجديدة ويتخذون الإجراءات المناسبة سيظلون ذوي أهمية. "المرونة هي أساس النجاح على المدى الطويل في سوق التكنولوجيا."

أكثر من مجرد بيع المنتجات

يجب أن تبتعد المبيعات في الصناعة التحويلية عن النهج الموجه نحو المبيعات بشكل بحت. بدلاً من مجرد بيع المنتجات، من الضروري بناء بنية تحتية موثوقة من المشورة والتدريب والدعم والمساندة. العملاء الذين يشعرون بالفهم والدعم يكافئون ذلك بالولاء طويل الأمد. وبهذه الطريقة، يصبح نجاح المبيعات على المدى القصير نجاحًا مستقرًا ودائمًا في سوق يحركه الابتكار بشكل متزايد.

الشركات التي تستثمر في تطوير هياكل المعرفة وعروض التدريب ومفاهيم الخدمة والشبكات الشريكة تخلق الأساس الذي يمكنها من الاستمرار في الوجود في المستقبل. إنها تعزز مكانتها مقارنة بالمنافسين، وتزيد من رضا العملاء وتقلل من مخاطر انخفاض المبيعات. إن منظور المبيعات الشامل الذي يتجاوز مجرد أرقام المبيعات أمر جدير بالاهتمام على المدى الطويل - للشركة وعملائها وفي النهاية للصناعة بأكملها.

مناسب ل:

• احذر من الفخ: التحول الرقمي ليس ساحة لعب - الإعلانات ومبيعات DTC والواقع القاسي لتسويق الأداء
• سوق النمو لشاشات العرض التفاعلية: حلول مبيعات مبتكرة - هذه هي الطريقة التي يتقن بها المصنعون تحديات البنية التحتية