لماذا لا يُجدي نموذج التسويق الهرمي نفعًا في أوقات الأزمات، وما هي التدابير اللازمة؟ – الصورة: Xpert.Digital
لماذا تفشل أساليب التسويق التقليدية في أوقات الأزمات؟ وما الذي يمكن للشركات فعله؟
من الهرم إلى الخطة: كيف تُغيّر الأزمات أولويات التسويق – التكيف بدلاً من الركود في الأزمات
في أوقات الأزمات، غالبًا ما يصبح نموذج التسويق الهرمي التقليدي، القائم على هيكل هرمي للاحتياجات والأولويات، غير فعال. ويعود ذلك إلى التغيرات الجذرية التي تطرأ على سلوك المستهلكين والشركات في ظل الظروف غير المستقرة. لذا، يتعين على الشركات تكييف استراتيجياتها لضمان استمرار نجاحها. فيما يلي أسباب عدم جدوى نموذج التسويق الهرمي في أوقات الأزمات، بالإضافة إلى التدابير الموصى بها:
لماذا لا ينجح نموذج التسويق الهرمي في أوقات الأزمات؟
1. تغيير أولويات المستهلك
في أوقات الأزمات، تتغير احتياجات المستهلكين وقرارات الشراء. وتحتل الاحتياجات الأساسية والأمن الصدارة، بينما تتراجع السلع الفاخرة أو "الكماليات" إلى الخلفية.
2. تخفيضات الميزانية في الشركات
تقوم العديد من الشركات تلقائيًا بتقليص ميزانياتها التسويقية، مما يؤدي إلى انخفاض في الأنشطة الإعلانية. وهذا يقلل من المنافسة على جذب الانتباه، ولكنه يحد أيضًا من مدى انتشار علامتها التجارية.
3. عدم اليقين والتردد
يتصرف كل من الشركات والمستهلكين بحذر أكبر. ويتم تجنب الاستثمارات طويلة الأجل أو أساليب التسويق المحفوفة بالمخاطر، مما يحد من المرونة.
4. رسائل غير لائقة
قد يُنظر إلى استراتيجيات التسويق الموحدة أو الرسائل الثابتة على أنها غير مناسبة في أوقات الأزمات. يتوقع العملاء التعاطف والملاءمة في التواصل.
تدابير التسويق الفعال في أوقات الأزمات
1. التوجه نحو المجموعة المستهدفة والتعاطف معها
- قم بتحليل المخاوف والاحتياجات الحالية لجمهورك المستهدف.
- صمم رسائلك لتقديم حلول لمشاكل عملائك المحددة.
- تواصل بتعاطف وصدق لبناء الثقة.
2. خفة الحركة والقدرة على التكيف
- راقب أداء حملاتك باستمرار وقم بتكييفها مع ظروف السوق المتغيرة.
- تقصير عمليات صنع القرار داخل الشركة للتمكن من الاستجابة بسرعة للتطورات الجديدة.
3. التركيز على ولاء العلامة التجارية على المدى الطويل
- حافظ على حضورك، حتى عندما يصعب تحقيق النجاحات قصيرة الأجل. فالعلامات التجارية التي تبقى حاضرة خلال الأزمات تُعتبر موثوقة وتستفيد على المدى الطويل.
- استثمر في التسويق بالمحتوى الذي له تأثير دائم ويؤتي ثماره بعد انتهاء الأزمة.
4. استراتيجية القنوات المتعددة
- استخدم قنوات متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي، والنشرات الإخبارية، أو منصات المحتوى للوصول بفعالية إلى جمهورك المستهدف.
- التركيز على التدابير الفعالة من حيث التكلفة مثل الحملات المجتمعية أو المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.
5. ترشيد الميزانية بدلاً من التخفيضات
- أعد توزيع ميزانيتك التسويقية بشكل استراتيجي. ركز على القنوات ذات الفعالية العالية والتكاليف المنخفضة.
- يمكن أن يكون الإعلان المضاد للدورات الاقتصادية فعالاً من حيث التكلفة أثناء الأزمات ويضمن حصة سوقية على المدى الطويل.
6. الحلول الإبداعية والملاءمة
- تطوير أساليب مبتكرة تأخذ السياق الحالي في الاعتبار (على سبيل المثال، عروض المنتجات أو الخدمات الجديدة).
- تجنب الرسائل التي تقول "الأمور تسير كالمعتاد"، وأظهر بدلاً من ذلك قدرتك على التكيف مع الأزمة.
7. التواصل الشفاف
- التواصل بشكل مفتوح بشأن التغييرات في عمليات الأعمال (مثل أوقات التسليم أو التوافر).
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي أو النشرات الإخبارية للحصول على تحديثات منتظمة ولبناء علاقات أوثق مع عملائك.
غالباً ما يفشل نموذج التسويق الهرمي التقليدي في أوقات الأزمات نظراً لهيكله الجامد وعدم قدرته على التكيف مع الظروف المتغيرة. بدلاً من ذلك، ينبغي على الشركات التركيز على المرونة، والنهج الموجهة نحو الفئات المستهدفة، والاستراتيجيات طويلة الأجل للخروج من الأزمة أقوى. ويُعدّ التعاطف والإبداع والإدارة الذكية للميزانية عناصر أساسية للنجاح.
مناسب ل:
ما هو الهرم التسويقي وكيف يعمل؟
يُعدّ الهرم التسويقي نموذجًا استراتيجيًا يُستخدم بأشكال وسياقات متنوعة لتنظيم أهداف التسويق، وعلاقات العملاء، وتطوير العلامة التجارية. وهو بمثابة أداة بصرية وهرمية لتنظيم الأنشطة والاستراتيجيات التسويقية. وبحسب النهج المُتّبع، قد يركز الهرم على جوانب مختلفة
أنواع ووظائف الهرم التسويقي
1. الهرم المستهدف في التسويق
يقسم هذا الشكل الهرمي أهداف التسويق إلى ثلاثة مستويات هرمية:
- أهداف الشركة: يشمل المستوى الأعلى أهدافًا عامة مثل النمو أو الربحية أو الحصة السوقية.
- أهداف التسويق الاستراتيجية: يحدد هذا المستوى المتوسط أهدافًا محددة مثل زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو تحسين ولاء العملاء.
- أهداف التسويق التشغيلية: يتضمن المستوى الأدنى مقاييس ملموسة قصيرة المدى مثل عدد العملاء المحتملين الذين تم توليدهم أو النقرات.
يبني كل مستوى على المستوى السابق، بحيث تساهم التدابير التشغيلية بشكل مباشر في تحقيق الأهداف الاستراتيجية وفي نهاية المطاف الأهداف الريادية.
2. هرم التسويق الموجه نحو العملاء
يُستخدم هذا النوع لتقسيم العملاء وفقًا لأهميتهم بالنسبة للشركة:
- كبار العملاء (1% من قاعدة العملاء، 50% من الإيرادات)
- العملاء الرئيسيون (4% من قاعدة العملاء، 30% من المبيعات)
- العملاء المتوسطون والصغار الذين تتناقص حصتهم من الإيرادات.
يساعد ذلك الشركات على استخدام مواردها بكفاءة أكبر من خلال التركيز على مجموعات العملاء المربحة.
3. هرم العلامة التجارية
يصف هرم العلامة التجارية تطور العلامة التجارية من خصائصها الأساسية إلى جوهرها:
- الميزات والخصائص
- المزايا الوظيفية
- الفوائد العاطفية
- شخصية العلامة التجارية وقيمها الأساسية
- جوهر العلامة التجارية.
يساعد هذا النموذج الشركات على تحديد موقع علامتها التجارية بوضوح وبناء علاقة عاطفية مع العملاء.
4. هرم ماسلو للاحتياجات في التسويق
يُستخدم هرم ماسلو للاحتياجات في التسويق لتحديد موقع المنتجات والخدمات بطريقة تلبي احتياجات إنسانية محددة:
- الاحتياجات الأساسية (مثل الغذاء والسلامة)
- الاحتياجات الاجتماعية (مثل الشعور بالانتماء)
- تحقيق الذات (على سبيل المثال، الفردية).
يساعد هذا النموذج في تطوير رسائل إعلانية موجهة مصممة خصيصًا لتلبية مستوى الاحتياجات الخاص بالمجموعة المستهدفة.
مزايا الهرم التسويقي
- تحديد الأهداف بشكل منظم وترتيب أولويات المشاريع.
- تخصيص الموارد بكفاءة من خلال التركيز على مجموعات العملاء الرئيسية أو التدابير.
- إرشادات واضحة للاستراتيجيات طويلة الأجل والإجراءات قصيرة الأجل.
- تقديم الدعم في تحديد مكانة العلامة التجارية وتعزيز ولاء العملاء.
لذلك، يعتبر الهرم التسويقي أداة متعددة الاستخدامات يمكن تكييفها مع السياق لضمان الوضوح الاستراتيجي والكفاءة التشغيلية في التسويق.
مناسب ل: