لماذا لا ينجح الهرم التسويقي في أوقات الأزمات وما هي الإجراءات الواجب اتخاذها – صورة: Xpert.Digital
لماذا يفشل التسويق التقليدي في أوقات الأزمات - وما الذي يمكن للشركات فعله
من الهرم إلى الخطة: كيف تغير الأزمات أولويات التسويق - التكيف بدلاً من الركود في الأزمة
في أوقات الأزمات، غالبًا ما يفقد هرم التسويق التقليدي، القائم غالبًا على هيكل هرمي للاحتياجات والأولويات، فعاليته. ويرجع ذلك إلى تغير سلوك المستهلك والشركات بشكل جذري في أوقات عدم الاستقرار. لذلك، يتعين على الشركات تكييف استراتيجياتها للحفاظ على نجاحها. فيما يلي أسباب عدم نجاح هرم التسويق في أوقات الأزمات، بالإضافة إلى التدابير الموصى بها:
لماذا لا ينجح الهرم التسويقي في أوقات الأزمات؟
1. تغيير أولويات المستهلكين
في أوقات الأزمات، تتغير احتياجات المستهلكين وقراراتهم الشرائية. تحتل الاحتياجات الأساسية والأمن الصدارة، بينما تتلاشى السلع الفاخرة أو "الضرورية" في الخلفية.
2. تخفيضات الميزانية في الشركات
تُخفّض العديد من الشركات ميزانياتها التسويقية تلقائيًا، مما يؤدي إلى تراجع أنشطة الإعلان. هذا يُقلّل من المنافسة على جذب الانتباه، ولكنه يُحدّ أيضًا من انتشار علامتها التجارية.
3. عدم اليقين والتردد
يتوخى كلٌّ من الشركات والمستهلكين مزيدًا من الحذر. ويتم تجنُّب الاستثمارات طويلة الأجل أو أساليب التسويق المحفوفة بالمخاطر، مما يحدّ من المرونة.
4. الرسائل غير اللائقة
قد تُعتبر استراتيجيات التسويق المُوحّدة أو الرسائل الثابتة غير مناسبة في أوقات الأزمات. يتوقع العملاء التعاطف والتواصل الملائم.
إجراءات التسويق الفعال في أوقات الأزمات
1. التوجه نحو المجموعة المستهدفة والتعاطف
- قم بتحليل الاهتمامات والاحتياجات الحالية لجمهورك المستهدف.
- قم بتصميم رسائلك لتقديم حلول للمشاكل المحددة التي يواجهها عملاؤك.
- التواصل بشكل تعاطفي وأصيل لبناء الثقة.
2. المرونة والقدرة على التكيف
- قم بمراقبة أداء حملاتك بشكل مستمر وقم بتكييفها مع ظروف السوق المتغيرة.
- اختصار عمليات اتخاذ القرار داخل الشركة لتكون قادرة على الاستجابة السريعة للتطورات الجديدة.
3. التركيز على ولاء العلامة التجارية على المدى الطويل
- حافظ على حضورك، حتى عندما يصعب تحقيق النجاحات قصيرة المدى. العلامات التجارية التي تبقى حاضرة خلال الأزمات تُعتبر موثوقة وتستفيد على المدى الطويل.
- استثمر في تسويق المحتوى الذي يحقق تأثيرًا دائمًا ويؤتي ثماره بعد الأزمة.
4. استراتيجية متعددة القنوات
- استخدم قنوات متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو النشرات الإخبارية أو منصات المحتوى للوصول بشكل فعال إلى جمهورك المستهدف.
- التركيز على التدابير الفعالة من حيث التكلفة مثل الحملات المجتمعية أو المحتوى الذي ينشئه المستخدم.
5. تحسين الميزانية بدلاً من التخفيضات
- أعد توزيع ميزانية التسويق بشكل استراتيجي. ركّز على القنوات ذات الفعالية العالية والتكاليف المنخفضة.
- يمكن أن يكون الإعلان المضاد للدورة الاقتصادية فعالاً من حيث التكلفة أثناء الأزمات ويضمن حصة سوقية على المدى الطويل.
6. الحلول الإبداعية والأهمية
- تطوير مناهج مبتكرة تأخذ السياق الحالي في الاعتبار (على سبيل المثال، عروض المنتجات أو الخدمات الجديدة).
- تجنب رسائل "العمل كالمعتاد" وأظهر بدلاً من ذلك القدرة على التكيف مع الأزمة.
7. التواصل الشفاف
- التواصل بشكل مفتوح بشأن التغييرات في العمليات التجارية (على سبيل المثال، مواعيد التسليم أو التوفر).
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي أو النشرات الإخبارية للحصول على تحديثات منتظمة وبناء علاقات أوثق مع عملائك.
غالبًا ما يفشل هرم التسويق التقليدي في أوقات الأزمات بسبب صرامة بنيته وعدم قدرته على التكيف مع الظروف المتغيرة. بدلًا من ذلك، ينبغي على الشركات التركيز على المرونة، والنهج الموجهة نحو الفئات المستهدفة، والاستراتيجيات طويلة المدى للخروج من الأزمة أقوى. يُعد التعاطف والإبداع والإدارة الذكية للميزانية عوامل أساسية للنجاح.
مناسب ل:
ما هو الهرم التسويقي وكيف يعمل؟
هرم التسويق هو نموذج استراتيجي يُستخدم بأشكال وسياقات متنوعة لتنظيم أهداف التسويق، وبناء علاقات العملاء، وتطوير العلامة التجارية. وهو بمثابة أداة بصرية وهرمية لتنظيم أنشطة واستراتيجيات التسويق. ويمكن أن يركز الهرم على جوانب مختلفة، حسب النهج المُتبع:
أنواع ووظائف الهرم التسويقي
1. هرم الاستهداف في التسويق
يقسم شكل الهرم هذا أهداف التسويق إلى ثلاثة مستويات هرمية:
- أهداف الشركة: يتضمن المستوى الأعلى أهدافًا عامة مثل النمو أو الربحية أو حصة السوق.
- الأهداف التسويقية الإستراتيجية: يحدد هذا المستوى المتوسط أهدافًا محددة مثل زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو تحسين ولاء العملاء.
- أهداف التسويق التشغيلية: يتضمن المستوى الأدنى تدابير ملموسة وقصيرة المدى مثل عدد العملاء المحتملين أو النقرات.
ويعتمد كل مستوى على المستوى السابق، بحيث تساهم التدابير التشغيلية بشكل مباشر في تحقيق الأهداف الاستراتيجية والريادية في نهاية المطاف.
2. هرم التسويق الموجه نحو العملاء
يتم استخدام هذا البديل لتقسيم العملاء وفقًا لقيمتهم للشركة:
- أهم العملاء (1% من قاعدة العملاء، 50% من الإيرادات)
- العملاء الرئيسيون (4% من قاعدة العملاء، 30% من المبيعات)
- العملاء المتوسطين والصغار مع حصة متناقصة من الإيرادات.
ويساعد الشركات على استخدام مواردها بكفاءة أكبر من خلال التركيز على مجموعات العملاء المربحة.
3. هرم العلامة التجارية
يصف هرم العلامة التجارية تطور العلامة التجارية من الخصائص الأساسية إلى جوهر العلامة التجارية:
- الميزات والسمات
- المزايا الوظيفية
- الفوائد العاطفية
- شخصية العلامة التجارية والقيم الأساسية
- جوهر العلامة التجارية.
يساعد هذا النموذج الشركات على تحديد موقع علامتها التجارية بشكل واضح وبناء علاقة عاطفية مع العملاء.
4. هرم ماسلو للاحتياجات في التسويق
يتم استخدام هرم ماسلو للاحتياجات في التسويق لتحديد موضع المنتجات والخدمات بطريقة تلبي احتياجات إنسانية محددة:
- الاحتياجات الأساسية (مثل الغذاء والسلامة)
- الاحتياجات الاجتماعية (على سبيل المثال، الانتماء)
- تحقيق الذات (على سبيل المثال، الفردية).
يساعد النموذج على تطوير رسائل إعلانية مستهدفة تتناسب مع مستوى الاحتياجات الخاصة بالفئة المستهدفة.
مزايا الهرم التسويقي
- وضع الأهداف المنظمة وتحديد أولويات المشاريع.
- تخصيص الموارد بكفاءة من خلال التركيز على مجموعات أو تدابير العملاء الرئيسيين.
- توجيهات واضحة للاستراتيجيات طويلة الأمد والإجراءات قصيرة الأمد.
- الدعم في تحديد موقع العلامة التجارية وولاء العملاء.
ومن ثم فإن الهرم التسويقي يعد أداة متعددة الاستخدامات يمكن تكييفها مع السياق من أجل ضمان الوضوح الاستراتيجي والكفاءة التشغيلية في التسويق.
مناسب ل: