الذكاء الاصطناعي في مجال المشتريات | لماذا ستواجه منصة Accio.com التابعة لشركة علي بابا صعوبات في مجال المشتريات المدعومة بالذكاء الاصطناعي؟

ضجة الذكاء الاصطناعي تصطدم بواقع الأعمال التجارية اليومية: عالم الذكاء الاصطناعي الجديد الشجاع يصطدم بهياكل السلطة القديمة – الجدران السبعة الخفية لعمليات الشراء بين الشركات

تعد منصة Accio.com التابعة لشركة علي بابا، والمدعومة بالذكاء الاصطناعي، بحل تعقيدات عمليات الشراء بين الشركات (B2B) التي استمرت لعقود، وذلك بضغطة زر واحدة، باستخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي. وقد سجل أكثر من نصف مليون مستخدم في الأشهر الأولى بعد إطلاقها. التكنولوجيا مبهرة، والبيانات ضخمة: 400 مليون منتج، و1.5 مليون مورد موثق، وبحث ذكي عن الصور، وتحليلات سوقية آلية. ومع ذلك، ورغم هذا التفوق التكنولوجي الظاهر، يشير تحليل موضوعي لديناميكيات السوق إلى أن Accio تواجه تحديات هيكلية جوهرية لا يمكن التغلب عليها بالذكاء الاصطناعي وحده. لا يكمن السبب في نقص الابتكار، بل في اقتصاديات تأثيرات الشبكة، وهياكل الشراء الراسخة، ونهج المبيعات الذي يغفل عملية صنع القرار الفعلية داخل الشركات.

سيطرت على الأسواق وحافظت على عملائها

يشهد سوق برامج المشتريات العالمي حالة من التكتل الشديد. إذ تسيطر سبع شركات على ما يقارب 55% من إجمالي السوق: SAP Ariba، وCoupa، وOracle Procurement Cloud، وIvalua، وJaggaer، وGEP، وZycus، وهي التي تُهيمن على السوق. وتستحوذ SAP Ariba وحدها على حصة سوقية تبلغ 29.1%، ولديها شبكة تضم أكثر من خمسة ملايين مورد في 190 دولة. ولا تكشف هذه الأرقام عن قوة السوق فحسب، بل تُظهر أيضاً وجود عوائق هيكلية جوهرية أمام أي شركة جديدة تدخل السوق.

تكمن المشكلة الأساسية لشركة Accio في تكاليف التحويل. فقد استثمرت الشركات التي تستخدم بالفعل أنظمة SAP Ariba أو Coupa مبالغ طائلة: تراخيص برمجيات بمئات الآلاف من الدولارات، ومشاريع تنفيذ تمتد لأشهر، وتدريب مكثف للموظفين، وتكامل عميق مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الحالية. هذا التكامل ليس سطحيًا، فأنظمة المشتريات الحديثة متشابكة مع منصات إدارة علاقات العملاء (CRM)، وأنظمة التجارة الإلكترونية، وأدوات إدارة سلسلة التوريد، وإدارة المستودعات، وتطبيقات ذكاء الأعمال، وعشرات التقنيات المتخصصة الأخرى. غالبًا ما تمثل تكاليف التكامل ما بين 20 و30 بالمئة من إجمالي تكاليف تشغيل أنظمة تخطيط موارد المؤسسات.

لا يقتصر الانتقال إلى منصة جديدة على دفع رسوم ترخيص جديدة فحسب، بل يشمل إعادة تهيئة النظام الرقمي بأكمله. فترحيل البيانات، وتدريب الموظفين، وتعديل سير العمل، والتنسيق مع الموردين، كلها أمور تُكبّد تكاليف تتجاوز بكثير تكاليف البرمجيات نفسها. وتشير الدراسات إلى أن مزودي الخدمات الراسخين يتعمدون فرض هذه التكاليف. فالعقود طويلة الأجل التي تتضمن غرامات على الإنهاء المبكر، وصيغ البيانات الاحتكارية، وقيود التصدير المعقدة، وخصومات الكميات المتدرجة التي تُفقد عند تغيير المزود، كلها عوامل تُرسّخ ولاء العميل فعلياً.

يُفسر هذا الهيكل سبب لجوء العديد من الشركات إلى حلول برمجيات المشتريات الأقل تأثيرًا على سير العمل بدلًا من الحلول الأفضل. فعندما ترفع SAP Ariba أسعارها بنسبة عشرة بالمئة، لا ينظر مديرو المشتريات إلى التكاليف المطلقة، بل إلى التكلفة الإجمالية للتحول. وفي أغلب الحالات، تتجاوز تكلفة التحول هذه الزيادة في السعر بكثير. والنتيجة هي هيكل سوقي يتمتع فيه المزودون الراسخون بقوة تسعيرية كبيرة، بينما لا يستطيع الوافدون الجدد، حتى مع امتلاكهم تقنيات متطورة، ترسيخ أقدامهم في السوق.

تكامل إدارة علاقات العملاء كجدار غير مرئي

غالبًا ما يُستهان بأهمية أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) في عمليات الشراء بين الشركات (B2B). في الواقع، تطورت منصات إدارة علاقات العملاء مثل Salesforce وHubSpot وMicrosoft Dynamics لتصبح بمثابة النظام العصبي المركزي لشركات B2B في السنوات الأخيرة. لم تعد عمليات الشراء تبدأ بالبحث عن مورد، بل بتحديد الحاجة، والتي تُسجل بعد ذلك في نظام إدارة علاقات العملاء. ومن ثم، تنتقل المتطلبات عبر مسارات الموافقة، وتُطابق مع الميزانية وقواعد الامتثال، لتُنتج في النهاية أوامر الشراء.

تتوقع الشركات الحديثة تكاملاً سلساً بين أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات المشتريات. هذا التكامل ليس اختيارياً، بل هو ضروري لاستمرارية العمل. فعندما يسجل فريق المبيعات متطلبات منتج جديدة في Salesforce، يجب توجيهها تلقائياً إلى قسم المشتريات. وعندما يوافق مدير المشروع على ميزانية في Microsoft Dynamics، يجب أن يتعرف نظام المشتريات على هذه الموافقة فوراً. وعندما يُحدّث المشتري معلومات المورد، يجب أن تظهر هذه التغييرات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

توفر شركات رائدة مثل SAP Ariba وCoupa هذه الميزة التكاملية بشكل جاهز. تتكامل SAP Ariba بشكل أصلي مع SAP S/4HANA، وتتميز بواجهات متطورة مع Salesforce وأنظمة إدارة علاقات العملاء الرائدة الأخرى. أما Coupa، فتُعلن عن تكاملها مع أكثر من عشرة ملايين مورد، بالإضافة إلى توفيرها اتصالات API واسعة النطاق مع جميع أنظمة المؤسسات ذات الصلة. هذه التكاملات هي ثمرة سنوات من التطوير والشراكات الوثيقة بين مزودي البرمجيات.

مع ذلك، يواجه Accio معضلة جوهرية. فبصفته منصة جديدة، يفتقر إلى عمليات التكامل الراسخة. ويتعين على الشركات الراغبة في استخدام Accio إما التخلي عن تكامل إدارة علاقات العملاء (CRM) - وهو أمر غير مقبول لمعظم الشركات المتوسطة والكبيرة - أو تطوير واجهات مكلفة بأنفسهم. إلا أن هذا التكامل ليس بالأمر الهين، إذ يتطلب الوصول إلى واجهة برمجة التطبيقات (API)، ورسم خرائط البيانات، والحصول على الموافقات الأمنية، والصيانة المستمرة أثناء تحديثات البرامج. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة التي لا تمتلك أقسامًا كبيرة لتقنية المعلومات، يُعد هذا الأمر باهظ التكلفة. أما بالنسبة للشركات الكبيرة، فلا يكون الجهد المبذول مجديًا إلا إذا قدم Accio مزايا كبيرة من حيث التكلفة - وهو أمر نادر الحدوث نظرًا للاستثمارات التي تم ضخها بالفعل في الأنظمة الحالية.

يعني غياب التكامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) أن نظام Accio سيعمل كحلٍّ مستقلٍّ ومنعزلٍ في معظم بيئات المؤسسات. سيضطرّ مسؤولو المشتريات إلى نسخ البيانات يدويًا بين الأنظمة، مما يؤدي إلى أخطاء وإهدار للوقت وزيادة مخاطر عدم الامتثال. في عالم الأعمال حيث تُعدّ الأتمتة وتدفق البيانات السلس من أهمّ المزايا التنافسية، يُشكّل هذا عائقًا لا يُمكن التغلّب عليه.

تزيد تأثيرات الشبكة من تركيز السوق

تخضع منصات الشراء لتأثيرات شبكية قوية. فكلما زاد عدد المشترين الذين يستخدمون منصة ما، زادت جاذبيتها للموردين. وكلما زاد عدد الموردين النشطين على منصة ما، زادت قيمتها للمشترين. تؤدي حلقة التغذية الراجعة الإيجابية هذه إلى نمو هائل للمنصات الناجحة، وإلى عيوب هيكلية للمنصات الجديدة. وتتضح هنا معضلة "البيضة والدجاجة" الكلاسيكية في الأسواق الإلكترونية.

تمتلك SAP Ariba شبكة أعمال تضم أكثر من خمسة ملايين مورد. هؤلاء الموردون مُعتمدون ومُدمجون في النظام، ومُعتادون على إجراءات موحدة. عندما يُقدّم المشتري طلبًا، فإنه يصل إلى ملايين الموردين المؤهلين في غضون ثوانٍ. يُشكّل تأثير هذه الشبكة ميزة تنافسية هائلة لا يُمكن تعويضها بالتكنولوجيا المُحسّنة وحدها.

رغم أن شركة Accio قد تتمكن من الوصول إلى 1.5 مليون مورد موثق ضمن منظومة Alibaba، إلا أن معظم هؤلاء الموردين يتمركزون في آسيا. بالنسبة للشركات الأوروبية والأمريكية الشمالية التي تعتمد بشكل متزايد على الموردين المحليين أو القريبين لأسباب تتعلق بأمن سلسلة التوريد، أو الاستدامة، أو الامتثال للوائح، فإن هذه الميزة محدودة. وتزيد التوترات الجيوسياسية بين الغرب والصين من هذا التردد. فالشركات التي تعاني أصلاً من ضغوط الحروب التجارية والتعريفات الجمركية وقيود التصدير، تحذر من الاعتماد بشكل أكبر على المنصات الصينية.

يُضاف إلى ذلك مشكلة تعدد المنصات لدى الموردين. فالعديد منهم متواجدون على منصات متعددة في آن واحد، مثل علي بابا، وتوماس نت، وجلوبال سورسز، وشبكات التوريد القائمة. هذا التواجد المتعدد يُقلل من حصرية كل منصة على حدة. بالنسبة للمشترين، يعني هذا أنهم سيجدون نفس الموردين على المنصات القائمة كما هو الحال على منصة Accio، ولكن مع ميزة التكامل الأفضل، والأمان الأكثر شمولاً، والعمليات المُثبتة. فمجرد الوصول إلى الموردين لا يكفي كعامل تمييز إذا كان هذا الوصول متاحًا أيضًا في أماكن أخرى.

أسلوب المبيعات الحالي لا يحقق النتائج المرجوة مع صناع القرار

تتبع Accio استراتيجية "فري ميوم" (مجانية جزئياً). المنصة مجانية الاستخدام، وجميع الوظائف الأساسية متاحة بدون رسوم. وقد حقق هذا النموذج نجاحاً باهراً في عالم التجارة الإلكترونية الموجهة للمستهلكين (B2C) ومنتجات البرمجيات كخدمة (SaaS) ذاتية الخدمة في قطاع الأعمال (B2B). وقد اكتسبت شركات مثل Slack وDropbox وZoom ملايين المستخدمين بهذه الطريقة. مع ذلك، فإن هذا المنطق لا يُجدي نفعاً إلا في نطاق محدود في مجال مشتريات الشركات.

يكمن الاختلاف الجوهري في عمليات صنع القرار. لا يتم اختيار برامج المشتريات من قِبل المستخدمين الأفراد، بل من قِبل مديري المشتريات، ومسؤولي المشتريات، وأقسام تقنية المعلومات، وغالبًا بمشاركة المدير المالي. هذه القرارات استراتيجية وطويلة الأجل، وتتضمن تغييرات تنظيمية جوهرية. تستغرق دورة شراء برامج المؤسسات النموذجية من 90 إلى 180 يومًا، وتضم في المتوسط ​​6.8 جهات معنية. لا تقتصر دراسة هذه الجهات على الوظائف فحسب، بل تشمل أيضًا خيارات التكامل، ومعايير الأمان، ومتطلبات الامتثال، والتحقق من الموردين، والخطط طويلة الأجل.

في هذا السياق، لا يُعدّ العرض المجاني ميزة، بل مؤشراً تحذيرياً. يتساءل صناع القرار: كيف سيتم تحقيق الربح من هذه المنصة على المدى الطويل؟ هل ستُفرض رسوم لاحقاً تُخلّ بحسابات التكاليف؟ هل يُعدّ التوافر المجاني دليلاً على عدم استدامة تمويل المنصة؟ هل ستُستخدم بياناتنا لأغراض أخرى، كالإعلانات المُستهدفة أو تحليلات السوق التي تُفيد منافسينا؟

هذه الشكوك مبررة. عادةً ما تُظهر نماذج "فري ميوم" في قطاع الأعمال بين الشركات معدلات تحويل تتراوح بين 5 و10% فقط. بالنسبة للأنظمة الحيوية للأعمال، مثل منصات الشراء، من المرجح أن يكون هذا المعدل أقل من ذلك. الشركات التي تستخدم أدوات مجانية في عملياتها التشغيلية، سواءً بوعي أو بغير وعي، تُخاطر بأن تُصبح هذه الأدوات مدفوعة الأجر، أو تُقيّد، أو تُوقف. بالنسبة لمنصة شراء قد تُدير ملايين الدولارات من حجم المشتريات، يُعد هذا الخطر غير مقبول لدى العديد من صُنّاع القرار.

علاوة على ذلك، غالبًا ما تصل المنصات المجانية إلى الأشخاص غير المناسبين. قد يكتشفها بعض المشترين أو الموظفين الجدد ويجربونها، ولكن بدون دعم إداري وتكامل مع الأنظمة القائمة، يبقى استخدامها متقطعًا وغير رسمي. تؤدي حلول تكنولوجيا المعلومات غير الرسمية هذه إلى مشاكل تتعلق بالامتثال، ومخاطر أمنية على البيانات، وعمليات متوازية غير فعالة. بمجرد أن تدرك إدارة تكنولوجيا المعلومات أو إدارة المشتريات هذا الاستخدام غير المصرح به، غالبًا ما يتم فرض حظر أو طلب العودة إلى الأنظمة المعتمدة.

انعدام الثقة فيما يتعلق بجودة البيانات وحماية الملكية الفكرية

تُولي الشركات الأوروبية، ولا سيما في قطاعي الهندسة الميكانيكية وهندسة المصانع، اهتماماً بالغاً بأمن البيانات وحماية الملكية الفكرية. وقد ساهمت عقود من الخبرة في التعامل مع قرصنة المنتجات القادمة من آسيا، وفقدان المزايا التنافسية نتيجة نقل التكنولوجيا، واللوائح الصارمة لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي، في ترسيخ ثقافة الحذر.

تواجه شركة Accio، كجزء من منظومة Alibaba، مشكلة هيكلية تتعلق بالثقة. فرغم أن Alibaba تُعدّ أكبر سوق إلكترونية للتجارة بين الشركات في العالم، إلا أنها تعاني من مشاكل جوهرية تتعلق بالجودة والثقة. وتشير الدراسات إلى أن المشترين على Alibaba يواجهون باستمرار ملفات تعريف وهمية للموردين، وجودة منتجات متدنية، وتأخيرات في التسليم، وضعفًا في تطبيق القوانين. ولا يوفر برنامج ضمان التجارة، وهو برنامج حماية المشترين من Alibaba، الحماية إلا في ظروف محدودة، والعديد من المعاملات لا تندرج ضمن هذه الشروط وتبقى دون حماية.

يُعدّ التحقق من جودة الموردين مسألة بالغة الأهمية. فبينما تدّعي شركة Accio استخدام موردين معتمدين، إلا أن جودة هذا التحقق تتفاوت بشكل كبير. فقد تكون شهادات مثل ISO 9001 أو علامات CE مزوّرة أو قديمة. كما أن صور المنتجات تُولّد بشكل متزايد باستخدام الذكاء الاصطناعي أو تُجمّع من لقطات جاهزة، مما يحرم المشترين من صورة موثوقة عن ظروف الإنتاج الفعلية. حتى تقييمات العملاء الإيجابية غالباً ما تتأثر بالحوافز أو تُحذف مقابل تعويضات بعد تجارب سلبية.

بالنسبة للشركات التي تشتري مكونات تقنية أو سلعًا صناعية مصممة خصيصًا، فإن هذه الشكوك غير مقبولة. لا يمكن لشركة تصنيع آلات تتطلب قطعًا دقيقة ذات هوامش تفاوت ضيقة أن تعتمد على موردين لا يخضعون لضمان الجودة. يجب أن تكون شركة الأدوية التي تشتري مواد خام لمنتجات خاضعة للرقابة قادرة على ضمان توثيق كامل وإمكانية تتبع المنتج. في هذه الحالات، تُعد قنوات الشراء الراسخة ذات العلاقات المباشرة مع الموردين، والاتفاقيات الإطارية طويلة الأجل، وعمليات التدقيق المنتظمة، أمورًا لا غنى عنها.

تُعدّ حماية الملكية الفكرية ثغرة أخرى. فالشركات التي تبحث عن مصنّعين لمنتجات مخصصة أو تحمل علامات تجارية خاصة على منصة Accio، تُشارك حتمًا مواصفات المنتجات الحساسة، والتصاميم، واستراتيجيات التسويق. ومن المعروف أن إنفاذ حقوق الملكية الفكرية ضد المصنّعين الصينيين أمرٌ بالغ الصعوبة، ويستغرق وقتًا طويلاً، ومكلف. وتكثر حالات اكتشاف شركات غربية لمنتجاتها مزيفة على منصة Alibaba. ورغم أن مشغّلي المنصة قد وضعوا آليات للإبلاغ عن انتهاكات الملكية الفكرية، إلا أن هذه الآليات غالبًا ما تكون مطوّلة ولا توفّر حماية وقائية كافية.

تتفاقم هذه الثغرات في الثقة بفعل التوترات الجيوسياسية. وتتعرض الشركات الأوروبية لضغوط متزايدة لتقليل اعتمادها على الموردين الصينيين. وتُهيمن مصطلحات إعادة التوطين، والتوطين القريب، والتوطين الصديق على الاعتبارات الاستراتيجية. وتُشجع سياسة الاتحاد الأوروبي بنشاط السيادة الرقمية الأوروبية وتطوير منصاتها الخاصة كثقل موازن لعمالقة التكنولوجيا الأمريكية والصينية. وفي هذا السياق، تُشكل منصة المشتريات الصينية، حتى لو كانت مُجهزة بأحدث تقنيات الذكاء الاصطناعي، إشكالية سياسية واستراتيجية.

اكتساب الطلبات والتطوير التنظيمي - الصورة: Xpert.Digital

تدعم Xpert.Digital الشركات في هذا التحول المعقد، سواءً كان ذلك بناء وظيفة حديثة لاكتساب الطلبات من الصفر أو تحسين العمليات الحالية. بفضل خبرتنا الشاملة في التسويق والمبيعات وتحليل البيانات والتحول الرقمي والتطوير التنظيمي، نوجه شركتك نحو إعادة التموضع الاستراتيجي. نهجنا شامل: فنحن لا نكتفي بتحسين العمليات فحسب، بل نعمل أيضًا على تطوير الكوادر البشرية والثقافة التنظيمية اللازمة لتحقيق نجاح مستدام وقابل للقياس.

المزيد عنها هنا:

• لم يعد الحصول على الطلبات الحديثة وظيفة مبيعات معزولة

معوقات التبني بين المجموعة المستهدفة

تستهدف شركة Accio بشكل صريح الشركات الصغيرة والمتوسطة، التي غالباً ما تفتقر إلى أقسام مشتريات كبيرة أو برامج متخصصة في إدارة المشتريات. هذا التوجه مفهوم، ولكنه يقلل من شأن واقع التحول الرقمي في هذه الشركات.

تعاني الشركات الصغيرة والمتوسطة الأوروبية من نقص كبير في النضج الرقمي والكفاءة في مجال الذكاء الاصطناعي. وتشير الدراسات إلى أن العديد من الشركات المتوسطة الحجم لا تزال تواجه صعوبات في خطوات التحول الرقمي الأساسية: تطبيق أنظمة الحوسبة السحابية، ورقمنة العمليات التجارية، وبناء الخبرة في مجال البيانات. وتمثل منصة مشتريات متطورة مدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل Accio قفزة تكنولوجية هائلة بالنسبة لهذه الشركات، إذ أن تعقيدها وكثرة وظائفها تُربكها بدلاً من أن تُمكّنها.

علاوة على ذلك، ثمة عزوف ملحوظ عن تبني التكنولوجيا الرقمية. ويعود هذا العزوف إلى عدة أسباب، منها: تكاليف التنفيذ والتدريب، ونقص المتخصصين المهرة في مجال تكنولوجيا المعلومات وتحليل البيانات، وثقافات الشركات المحافظة التي تُفضل العمليات التقليدية، وانعدام الثقة في جدوى الاستثمار. فإذا كانت المشكلة الرئيسية التي تواجهها الشركات الصغيرة والمتوسطة تكمن في ارتفاع تكاليف الشراء أو بطء الإجراءات، وكان الحل يتطلب تحولاً رقمياً شاملاً، فسيتم تأجيل المشروع لصالح تحديات تشغيلية أكثر إلحاحاً.

إنّ ميزات الذكاء الاصطناعي التي تُعلن عنها شركة Accio - كأفكار المنتجات التوليدية، وتحليل السوق الآلي، والبحث عن الصور مع توليد البدائل - مجردة ويصعب على العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة استيعابها. تحتاج هذه الشركات أولاً إلى المساعدة في حلّ مشاكل أكثر جوهرية: كيف أجد موردين موثوقين في منطقتي؟ كيف أضمن الامتثال للوائح الاتحاد الأوروبي؟ كيف أتفاوض على شروط أفضل؟ لا تُعالج ميزات الذكاء الاصطناعي المتطورة المشاكل المباشرة التي يواجهها مديرو المشتريات يومياً.

علاوة على ذلك، يتطلب الاستخدام الفعال للأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي مستوىً معيناً من الكفاءة الرقمية. يجب أن يكون المستخدمون قادرين على صياغة استفسارات دقيقة، وتقييم نتائج الذكاء الاصطناعي تقييماً نقدياً، ودمجها في العمليات القائمة. بالنسبة للشركات التي تفتقر إلى استراتيجية بيانات أو إدارة متطلبات منظمة، تُفقد القيمة المضافة لهذه التقنية. وهذا يخلق فجوة في المهارات والمعرفة: فغالباً ما تكون الشركات غير مدركة لوجود حلول مثل Accio، أو لا تفهم كيفية استخدامها، أو تقلل من شأن التغييرات الضرورية في العمليات والهياكل.

نضج السوق وشدة المنافسة

يشهد سوق برامج إدارة المشتريات نموًا متزايدًا، ولكنه يتسم بالتجزئة والمنافسة الشديدة. ومن المتوقع أن يصل حجم السوق إلى 10.49 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2025، ليرتفع إلى 17 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2030، بمعدل نمو سنوي متوسط ​​قدره 10.15%. ويجذب هذا النمو العديد من الموردين الجدد، الذين يستهدف كل منهم قطاعات متخصصة.

إلى جانب الحلول العامة الراسخة مثل SAP Ariba و Coupa، تبرز حلول متخصصة: Veridion للبحث عن الموردين المدعوم بالذكاء الاصطناعي باستخدام بيانات الحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية، و Evolinq للمشتريات الآلية لصيانة وإصلاح وتجديد المعدات، و Pactum للتفاوض الآلي مع الموردين ذوي الإنفاق المنخفض، و Suplari لتحليل الإنفاق باستخدام وكلاء الذكاء الاصطناعي. يركز هؤلاء المزودون على مشاكل محددة بدقة ويقدمون حلولاً مصممة خصيصاً لها. هذا يخلق مجموعة واسعة من الخيارات المحيرة للمشترين، الذين يتعين عليهم البحث عن حلول تلبي متطلباتهم بدقة.

تُقدّم شركة Accio نفسها كحلٍّ شاملٍ للمشتريات العالمية، لكن هذا يضعها في منافسةٍ مباشرةٍ مع روّاد السوق، دون أن تمتلك عمق التكامل، أو تأثيرات الشبكة، أو سمعة العلامة التجارية. في الوقت نفسه، تفتقر إلى التركيز المُحدّد الذي يجعل المنافسين الأصغر حجماً جذّابين. هذا التموضع الاستراتيجي المتوسط ​​- لا هي شركة رائدة تُهيمن على السوق ولا هي مُزوّد ​​متخصص للغاية - يُعدّ أضعف موقعٍ لها في سوقٍ ناضجة.

تتجلى حدة المنافسة أيضًا في كثرة أدوات التوريد المدعومة بالذكاء الاصطناعي. تقدم كل من Helium 10 وJungle Scout وImportYeti وظائف متشابهة لبائعي التجارة الإلكترونية. بينما تركز Tealbook وBeroe وDun & Bradstreet على بيانات الموردين ومعلومات السوق. ولكل ميزة تقدمها Accio، توجد بدائل متخصصة بوظائف أعمق أو تكامل أفضل مع سير العمل. في هذا المناخ، لا بد للوافدين الجدد من أن يكونوا أفضل، بل متفوقين بشكل ملحوظ ليحظوا بالاهتمام وحصة السوق.

دورات المبيعات طويلة الأجل كعائق

تُعدّ دورة مبيعات برامج المؤسسات عائقًا يُستهان به أمام الموردين الجدد. فبينما تُتخذ قرارات الشراء في قطاع المستهلكين (B2C) في غضون دقائق أو أيام، تمتد دورات مبيعات الشركات (B2B) لأشهر. بالنسبة لبرامج المشتريات في قطاع المؤسسات، يتراوح متوسط ​​مدة الدورة بين 90 و180 يومًا. خلال هذه الفترة، يجب إقناع العديد من أصحاب المصلحة، وإجراء عمليات تدقيق أمني، وإتمام المراجعات القانونية، والحصول على الموافقات اللازمة للميزانية.

منذ عام 2022، ازدادت مدة هذه الدورات بنسبة 22%. ويعود ذلك إلى زيادة الانضباط في إدارة الميزانية، وتزايد مشاركة المديرين الماليين، والاتجاه نحو اتخاذ قرارات الشراء بالتشاور مع اللجان. يشمل متوسط ​​صفقة بين الشركات الآن 6.8 من أصحاب المصلحة، مقارنةً بـ 5.4 في عام 2020. كل صانع قرار إضافي يعني المزيد من الاجتماعات، والمزيد من الإقناع، والمزيد من التأخير.

بالنسبة لشركة Accio، يعني هذا أنه حتى مع نجاح عملية توليد العملاء المحتملين، قد تمر شهور قبل أن يحقق العميل إيرادات فعلية. خلال هذه الفترة، يجب تمويل المبيعات والتسويق والدعم الفني دون أي دخل. يزيد نموذج "فري ميوم" من تفاقم هذه المشكلة، حيث لا يحقق حتى المستخدمون النشطون على المنصة أي إيرادات. مع معدل تحويل يتراوح بين 5 و10% ودورات مبيعات طويلة، يطول الوقت اللازم لتحقيق الربحية بشكل كبير.

لا يعاني الموردون الراسخون من هذا العيب. فهم يمتلكون علاقات راسخة مع العملاء تُدرّ عليهم إيرادات متجددة باستمرار، وقنوات بيع وشبكات شركاء مُعتمدة، بالإضافة إلى عملاء مرجعيين ودراسات حالة تُسرّع عملية البيع. ستجد الشركة التي تُقيّم SAP Ariba مئات العملاء المرجعيين ضمن قطاعها. أما الشركة التي تُقيّم Accio، فستجد في الغالب بائعي التجارة الإلكترونية والشركات الناشئة، ونادرًا ما تجد شركات صناعية متوسطة الحجم تُشكّل مرجعًا موثوقًا.

عدم التوافق الاستراتيجي

يكمن التحدي الاستراتيجي الأساسي لشركة Accio في التباين بين رؤيتها للمنتج وجاهزيتها للسوق. طُوّرت Accio كحلٍّ لمستقبلٍ تتولى فيه أنظمة الذكاء الاصطناعي عمليات الشراء المعقدة بشكلٍ مستقل. هذه الرؤية رائعةٌ من الناحية التقنية، لكنها تصطدم بعالم أعمالٍ لا يزال بعيدًا عن هذا الواقع.

تواجه غالبية الشركات الأوروبية تحديات جوهرية، منها: عدم اكتمال رقمنة عمليات الشراء، ونقص معايير البيانات، والعمليات اليدوية، وتشتت الأنظمة، وانعدام الثقة في القرارات التي تولدها أنظمة الذكاء الاصطناعي. بالنسبة لهذه الشركات، لا يمثل Accio حلاً، بل مشكلة إضافية: منصة أخرى تتطلب التعلم والتكامل والإدارة.

يتطلب دخول السوق بنجاح استراتيجية تبني تدريجية. تبدأ هذه الاستراتيجية بحالات استخدام بسيطة وواضحة المعالم تُحقق قيمة مضافة فورية. وتبني الثقة من خلال عمليات شفافة ونتائج قابلة للتحقق. وتندمج بسلاسة في سير العمل الحالي دون تغيير جوهري فيه. أما Accio، من ناحية أخرى، فتتطلب من المستخدمين تحويل استراتيجية الشراء بالكامل إلى منصة مدعومة بالذكاء الاصطناعي، والتي تبقى آليات عملها غامضة بالنسبة للكثيرين.

يتجلى هذا التباين الاستراتيجي أيضًا في نهجها لاستهداف الجمهور. إذ تُسوّق Accio نفسها في آنٍ واحد لبائعي التجارة الإلكترونية الذين يسعون للعثور بسرعة على منتجات رائجة، والشركات الصغيرة والمتوسطة التي تبحث عن موردين عالميين، ومنظمات الشراء الكبيرة التي تُدير سلاسل توريد معقدة. تختلف هذه الفئات الثلاث اختلافًا جذريًا في احتياجاتها وعمليات الشراء واستعدادها للدفع. إن أي منصة تحاول استقطاب الجميع بالتساوي تُخاطر بالفشل في إقناع أيٍّ منهم حقًا.

مفارقة الابتكار

قد تتحول التفوق التكنولوجي لشركة Accio، على نحوٍ متناقض، إلى نقطة ضعف. تاريخيًا، غالبًا ما تُظهر الابتكارات الثورية نمطًا مشابهًا: فهي تُقدم تكنولوجيا متفوقة، لكنها تفشل في الانتشار في السوق لأنها سابقة لعصرها. كان نظام Betamax متفوقًا تقنيًا على نظام VHS، لكنه خسر معركة الصيغ. أحدثت Segway ثورة في عالم التنقل، لكنها ظلت منتجًا متخصصًا. قدمت نظارات Google Glass إمكانيات رائعة، لكنها فشلت في الوصول إلى السوق الجماهيري.

لا تكمن المشكلة في التكنولوجيا نفسها، بل في الفجوة بين الإمكانات التقنية والتطبيق العملي. فالشركات لا تتبنى التقنيات الجديدة لتفوقها التقني، بل لأنها تحل مشاكل ملموسة وواضحة بجهد ومخاطرة مقبولين. وإذا كانت الفجوة بين الممارسة الحالية والحل المقترح كبيرة جدًا، فسيفشل التبني، بغض النظر عن التميز التقني.

تواجه شركة Accio هذه المفارقة تحديدًا. فقدراتها في مجال الذكاء الاصطناعي مثيرة للإعجاب، لكنها بالنسبة للعديد من المستخدمين المحتملين مجردة وغير مفهومة أو غير ذات صلة بمشاكلهم المباشرة. فشركة تصنيع آلات متوسطة الحجم لا تحتاج إلى ابتكارات منتجات مُولّدة بالذكاء الاصطناعي، بل إلى موردين موثوقين للمكونات القياسية مع فترات تسليم قصيرة. ولا يحتاج تاجر الجملة إلى تقارير سوق آلية، بل إلى شروط أفضل مع مورديه الحاليين. وبالتالي، لا تُعالج هذه التقنية المشاكل الأكثر إلحاحًا لجمهورها المستهدف.

انعدام التمايز في سوق مكتظة

في سوق ناضجة، لا يكفي مجرد التميز. يجب أن يتفوق الوافد الجديد بشكل ملحوظ في الجوانب ذات الصلة أو أن يشغل مكانة غير مستغلة. مع ذلك، تقدم Accio في المقام الأول وظائف متوفرة أيضاً في منصات أخرى: البحث عن الموردين (علي بابا، توماس نت، جلوبال سورسز)، وتحليل السوق (جوجل تريندز، معاهد أبحاث السوق)، والبحث عن المنتجات (أمازون، أدوات تحليل الاتجاهات)، وإدارة طلبات عروض الأسعار (جميع منصات الشراء). يُعدّ تنفيذ هذه الوظائف باستخدام الذكاء الاصطناعي تحسيناً تدريجياً، وليس ابتكاراً جذرياً.

ينشأ التميّز الحقيقي في سوق المشتريات من عوامل يصعب تقليدها: شبكات موردين حصرية، وتخصص عميق في القطاع، وجودة بيانات فائقة، وتكامل سلس مع أنظمة المؤسسة الحيوية، أو دعم استثنائي. لا تمتلك شركة Accio أيًا من هذه الخصائص المميزة. فشبكة مورديها ليست حصرية، وتفتقر إلى التخصص في القطاع، وجودة بياناتها غير مُختبرة، وتكاملها غير كافٍ، ودعمها غير مُثبت.

هذا النقص في التمييز الواضح يعني أنه على الرغم من ظهور Accio في جداول المقارنة، إلا أنها لا تبرز. فعندما يُقيّم مديرو المشتريات منصات الشراء، يُجرون مقارنات بين الميزات. وفي هذه المقارنات، تظهر Accio كمُزوّد ​​آخر بوظائف قياسية، مجانًا، ولكن دون مؤشرات الثقة التي تتمتع بها العلامات التجارية الراسخة. في مثل هذه الحالة، تفوز الأسماء المعروفة ذات الموثوقية المُثبتة.

عندما يلتقي الابتكار بالواقع

يكشف تحليل الوضع التنافسي لشركة Accio عن نمط يتجاوز هذه الحالة الفردية بكثير. فالابتكار التكنولوجي ضروري، ولكنه غير كافٍ، لتحقيق النجاح في السوق. في الأسواق الراسخة والمتماسكة للغاية، ذات تكاليف التحويل المرتفعة، وتأثيرات الشبكة الواضحة، والتكامل العميق للأنظمة، تُصبح حواجز الدخول شبه مستحيلة التجاوز، حتى بالنسبة للحلول المتفوقة تقنيًا.

لا يكمن التحدي الذي يواجه Accio في سوء المنصة نفسها، فتقنية الذكاء الاصطناعي فيها مبهرة، وقاعدة البيانات ضخمة، والرؤية طموحة. يكمن التحدي في الواقع الاقتصادي لأسواق الأعمال بين الشركات (B2B): فالشركات لا تُغيّر منصات الشراء بحثًا عن ميزات أفضل، إلا في حالات الأعطال الجوهرية في النظام أو عند تحقيق وفورات كبيرة في التكاليف. وطالما أن SAP Ariba وCoupa وOracle تُقدّم خدمات مقبولة لعملائها، فلا يوجد أي ضغط لتغيير المنصة.

يتطلب دخول الأسواق بنجاح في مثل هذه البيئات إما نماذج أعمال ثورية تُغير هيكل التكاليف جذريًا، أو التركيز على قطاعات متخصصة غير مستغلة حيث لا يوجد مزودون راسخون. لا تتبنى Accio أيًا من هاتين الاستراتيجيتين. فنموذج "فري ميوم" ليس نموذج أعمال ثوريًا لبرمجيات المؤسسات، بل هو استراتيجية استحواذ تصبح غير مربحة مع دورات مبيعات طويلة ومعدلات تحويل منخفضة. إن وضعها الواسع كحل شامل لا يشغل قطاعًا متخصصًا، بل يُشكل تحديًا لرواد السوق في أعمالهم الأساسية.

في ظل هذه الظروف، تبدو آفاق Accio قاتمة. فبدون تغييرات جذرية في استراتيجية المبيعات، والتركيز على الفئات المستهدفة، وعمق التكامل، ستبقى المنصة حبيسة مكانة هامشية: يستخدمها بائعو التجارة الإلكترونية والشركات الناشئة الصغيرة الباحثة عن موردين آسيويين بسرعة وبتكلفة منخفضة، بينما تتجاهلها سوق المشتريات للشركات المتوسطة والكبيرة، التي تُشكل الركيزة الأساسية لعمليات الشراء الاحترافية بين الشركات. قد تكون التكنولوجيا هي المستقبل، لكن هيكل السوق هو الحاضر. وفي هذا الحاضر، لا تهيمن الحلول الأفضل، بل تلك الأكثر ترابطًا وتكاملًا.

منصات التداول B2B - التخطيط الاستراتيجي والدعم مع Xpert.Digital - الصورة: Xpert.Digital

أصبحت منصات التداول بين الشركات (B2B) جزءًا مهمًا من ديناميكيات التجارة العالمية وبالتالي قوة دافعة للصادرات والتنمية الاقتصادية العالمية. توفر هذه المنصات فوائد كبيرة للشركات من جميع الأحجام، وخاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة ــ الشركات الصغيرة والمتوسطة ــ التي غالبا ما تعتبر العمود الفقري للاقتصاد الألماني. في عالم أصبحت فيه التقنيات الرقمية بارزة بشكل متزايد، تعد القدرة على التكيف والتكامل أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في المنافسة العالمية.

المزيد عنها هنا:

• منصات التداول بين الشركات (B2B).

☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية

☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!

Konrad Wolfenstein

سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.

يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital

إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.

☑️ دعم الشركات الصغيرة والمتوسطة في الإستراتيجية والاستشارات والتخطيط والتنفيذ

☑️ إنشاء أو إعادة تنظيم الإستراتيجية الرقمية والرقمنة

☑️ توسيع عمليات البيع الدولية وتحسينها

☑️ منصات التداول العالمية والرقمية B2B

☑️ رائدة تطوير الأعمال / التسويق / العلاقات العامة / المعارض التجارية