نُشر بتاريخ: 14 ديسمبر 2024 / تحديث من: 14 ديسمبر 2024 - المؤلف: كونراد ولفنشتاين
لماذا لا يعمل الهرم التسويقي في أوقات الأزمات وما هي التدابير التي يجب اتخاذها - الصورة: Xpert.Digital
لماذا يفشل التسويق التقليدي في أوقات الأزمات - وما الذي يمكن للشركات فعله
من الهرم إلى الخطة: هكذا تغير الأزمات أولويات التسويق - التكيف بدلاً من الوقوف ساكناً في الأزمة
في أوقات الأزمات، غالبًا ما يصبح الهرم التسويقي الكلاسيكي، الذي يعتمد غالبًا على هيكل هرمي للاحتياجات والأولويات، غير فعال. وذلك لأن سلوك المستهلكين والشركات يتغير بشكل جذري في الأوقات المضطربة. ولذلك يجب على الشركات تكييف استراتيجياتها من أجل الاستمرار في النجاح. فيما يلي أسباب عدم نجاح الهرم التسويقي في أوقات الأزمات، بالإضافة إلى الإجراءات الموصى بها:
لماذا لا ينجح الهرم التسويقي في أوقات الأزمات؟
1. تغيير أولويات المستهلك
أثناء الأزمات، تتغير احتياجات المستهلك وقرارات الشراء. وتأتي الاحتياجات الأساسية والأمن في المقدمة، في حين تحتل السلع الفاخرة أو "الأشياء الجيدة" المقعد الخلفي.
2. تخفيضات ميزانية الشركات
تقوم العديد من الشركات بتخفيض ميزانياتها التسويقية بشكل انعكاسي، مما يؤدي إلى انخفاض النشاط الإعلاني. وهذا يقلل من المنافسة على الاهتمام، ولكنه يحد أيضًا من مدى وصول علامتك التجارية الخاصة.
3. انعدام الأمن والتردد
يتصرف كل من الشركات والمستهلكين بحذر أكبر. ويتم تجنب الاستثمارات طويلة الأجل أو أساليب التسويق المحفوفة بالمخاطر، مما يحد من المرونة.
4. الرسائل غير اللائقة
يمكن اعتبار استراتيجيات التسويق الموحدة أو الرسائل غير المتغيرة غير مناسبة في أوقات الأزمات. يتوقع العملاء التعاطف والأهمية في التواصل.
تدابير التسويق الفعال في أوقات الأزمات
1. توجيه المجموعة المستهدفة والتعاطف
- قم بتحليل الاهتمامات والاحتياجات الحالية لمجموعتك المستهدفة.
- قم بتخصيص رسائلك لتقديم حلول للمشاكل المحددة لعملائك.
- التواصل بشكل متعاطف وصادق لبناء الثقة.
2. خفة الحركة والقدرة على التكيف
- مراقبة أداء حملاتك الإعلانية بشكل مستمر وتكييفها مع ظروف السوق المتغيرة.
- اختصار عمليات اتخاذ القرار داخل الشركة حتى تتمكن من الاستجابة بسرعة للتطورات الجديدة.
3. التركيز على الولاء للعلامة التجارية على المدى الطويل
- ابق مرئيًا، حتى لو كان تحقيق النجاح على المدى القصير أصعب. يُنظر إلى العلامات التجارية التي تظل حاضرة في أوقات الأزمات على أنها موثوقة وتستفيد على المدى الطويل.
- استثمر في التسويق بالمحتوى الذي يكون له تأثير دائم ويؤتي ثماره بعد الأزمة.
4. استراتيجية متعددة القنوات
- استخدم قنوات متعددة مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو النشرات الإخبارية أو منصات المحتوى للوصول بفعالية إلى مجموعاتك المستهدفة.
- اعتمد على تدابير فعالة من حيث التكلفة مثل الحملات المجتمعية أو المحتوى الذي ينشئه المستخدمون.
5. تحسين الميزانية بدلا من التخفيضات
- إعادة تخصيص ميزانيتك التسويقية بشكل استراتيجي. التركيز على القنوات ذات الفعالية العالية والتكاليف المنخفضة.
- يمكن أن تكون الإعلانات المضادة للتقلبات الدورية فعالة من حيث التكلفة أثناء الأزمات وتؤمن حصة في السوق على المدى الطويل.
6. الحلول الإبداعية وأهميتها
- تطوير أساليب مبتكرة تأخذ في الاعتبار السياق الحالي (مثل عروض المنتجات أو الخدمات الجديدة).
- تجنب رسائل "العمل كالمعتاد" وأظهر بدلاً من ذلك القدرة على التكيف مع الأزمة.
7. التواصل الشفاف
- التواصل بشكل مفتوح حول التغييرات في العمليات التجارية (مثل مواعيد التسليم أو التوفر).
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي أو النشرات الإخبارية للحصول على تحديثات منتظمة ولتكوين القرب من العملاء.
غالبًا ما يفشل الهرم التسويقي الكلاسيكي في أوقات الأزمات بسبب هيكله الصارم وافتقاره إلى القدرة على التكيف مع الظروف المتغيرة. وبدلا من ذلك، ينبغي للشركات أن تعتمد على سرعة الحركة، والأساليب الموجهة نحو المجموعات المستهدفة، والاستراتيجيات طويلة الأجل من أجل الخروج من الأزمة أقوى. يعد التعاطف والإبداع والاستخدام الحكيم للميزانية أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
مناسب ل:
ما هو الهرم التسويقي وكيف يعمل؟
الهرم التسويقي هو نموذج استراتيجي يستخدم في أشكال وسياقات مختلفة لتنظيم الأهداف التسويقية أو العلاقات مع العملاء أو تطوير العلامة التجارية. إنه بمثابة أداة مرئية وهرمية لتنظيم الأنشطة والاستراتيجيات التسويقية. اعتمادًا على النهج المحدد، يمكن أن يكون للهرم نقاط تركيز مختلفة:
أنواع ووظائف الهرم التسويقي
1. هرم الأهداف في التسويق
يقسم هذا الشكل الهرمي الأهداف التسويقية إلى ثلاثة مستويات هرمية:
- أهداف الشركة: يتضمن المستوى الأعلى أهدافًا عامة مثل النمو أو الربحية أو الحصة السوقية.
- أهداف التسويق الإستراتيجية: يحدد هذا المستوى المتوسط أهدافًا محددة مثل زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو تحسين ولاء العملاء.
- أهداف التسويق التشغيلية: يتضمن المستوى الأدنى مقاييس ملموسة وقصيرة المدى مثل عدد العملاء المتوقعين أو النقرات الناتجة.
يعتمد كل مستوى على المستوى السابق، بحيث تساهم التدابير التشغيلية بشكل مباشر في تحقيق الأهداف الإستراتيجية وأهداف العمل في نهاية المطاف.
2. الهرم التسويقي المرتكز على العملاء
يتم استخدام هذا المتغير لتقسيم العملاء بناءً على قيمتهم بالنسبة للشركة:
- أهم العملاء (1% من قاعدة العملاء، 50% من المبيعات)
- كبار العملاء (4% من قاعدة العملاء، 30% من المبيعات)
- العملاء المتوسطون والصغار مع انخفاض حصة المبيعات.
فهو يساعد الشركات على استخدام مواردها بكفاءة أكبر من خلال التركيز على مجموعات العملاء المربحة.
3. هرم العلامة التجارية
يصف هرم العلامة التجارية تطور العلامة التجارية بدءًا من الخصائص الأساسية وحتى جوهر العلامة التجارية:
- الميزات والصفات
- المزايا الوظيفية
- فوائد عاطفية
- شخصية العلامة التجارية والقيم الأساسية
- جوهر العلامة التجارية.
يساعد هذا النموذج الشركات على وضع علامتها التجارية بوضوح وبناء اتصال عاطفي مع العملاء.
4. تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات في التسويق
يتم استخدام تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات في التسويق لوضع المنتجات والخدمات لتلبية احتياجات إنسانية محددة:
- الاحتياجات الأساسية (مثل الغذاء والسلامة)
- الاحتياجات الاجتماعية (مثل الانتماء)
- تحقيق الذات (مثل الفردية).
يساعد النموذج على تطوير رسائل إعلانية مستهدفة مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الخاصة بالمجموعة المستهدفة.
مميزات الهرم التسويقي
- تحديد الأهداف بشكل منظم وتحديد أولويات المشاريع.
- تخصيص الموارد بكفاءة من خلال التركيز على مجموعات أو تدابير العملاء المهمة.
- التوجه الواضح للاستراتيجيات طويلة المدى والإجراءات قصيرة المدى.
- الدعم في وضع العلامة التجارية وولاء العملاء.
وبالتالي فإن الهرم التسويقي هو أداة متعددة الاستخدامات يمكن تكييفها حسب السياق لضمان الوضوح الاستراتيجي والكفاءة التشغيلية في التسويق.
مناسب ل: