تم النشر على: 5 مايو 2025 / تحديث من: 5 مايو 2025 - المؤلف: Konrad Wolfenstein
من البطل الخفي إلى الرقمية غير المرئية؟ يجب على الشركات المتوسطة الحجم إعادة التفكير في تكنولوجيا المبيعات والرقمي - الصورة: xpert.digital
الرؤية الرقمية: التحدي الجديد للأبطال الخفي
غير مرئي على الإنترنت؟ كيف تجد الطبقة الوسطى الاتصال
في حين أن العديد من الطبقة الوسطى الألمانية في منافذهم كـ "أبطال مخفيون" هم رائد السوق في جميع أنحاء العالم ، إلا أنهم يهددون بأن يصبحوا غير مرئيين بشكل متزايد في الفضاء الرقمي. هذا التناقض بين القوة الاقتصادية والوجود الرقمي هو تطوير تحد وجودي. تحلل المقالة التالية لماذا يتعين على الشركات المتوسطة الحجم أن تتصرف ، ما هي الاستراتيجيات الواعدة وكيف يمكن أن تصبح عام 2025 نقطة تحول.
مناسب ل:
الأزمة الصامتة من الخفاء الرقمي
الطبقة الوسطى الألمانية هي تقليديا العمود الفقري للاقتصاد ، ولكن قصة نجاحها على المحك. "الأبطال المخفيون" - الشركات المتوسطة الحجم التي هي من بين رائدة السوق في صناعتهم في جميع أنحاء العالم ، ولكن بالكاد لاحظت - تعاني من مشكلة خطيرة: تستمر ظهورها المنخفض على الإنترنت وأصبحت بشكل متزايد خطرًا على تنمية الشركات.
هذه الظاهرة واسعة الانتشار: العملاء المحتملين لا يتلقون سوى معلومات غير كافية حول عرض الشركة ، لأنهم غالبًا ما يواجهون منافسين في محركات البحث. في العصر الرقمي الجديد للبحث والبحث المدعوم من الذكاء الاصطناعى ، يهدد الخفاء الكامل أيضًا ، خاصة في صناعة B2B ، حيث يعمل ما يصل إلى 90 ٪ من العملاء والشركات المحتملين بالفعل مع أدوات الذكاء الاصطناعى هذه.
مناسب ل:
نادراً ما تتلقى الأطراف المهتمة الدولية معلومات مناسبة على المستوى الإقليمي للبحث على الإنترنت. حتى المتخصصين لا يتم إدراكهم بشكل كاف من الشواغر. مسح DIHK للرقمنة المقدم في مارس 2025 أيضًا أن الشركات قد ترى حتى الآن أن الرقمنة أقل كمحرك للابتكار.
التغيير في ظروف السوق: قواعد جديدة للعبة في مبيعات B2B
لقد تغيرت قواعد اللعبة في مبيعات B2B بشكل أساسي. تمكنت الطبقة الوسطى الصناعية من الاعتماد على الشبكات الشخصية والتوصيات والعملاء الحاليين لفترة طويلة. لكن هذه الأوقات قد انتهت. إن قنوات المبيعات التقليدية محدودة للغاية: تفقد المعارض والأحداث التجارية أهميتها ، وتنخفض إمكانية الوصول عبر الهاتف من خلال لوائح المكاتب المنزلية ، ولم يعد "الجص" الكلاسيكي أحد أكثر استراتيجيات المبيعات الواعدة منذ الرقمنة.
تتحدث الإحصائيات عن لغة واضحة: ما بين 57 و 70 في المائة من عملاء B2B قد أكملوا بالفعل أبحاثهم قبل الاتصال بالمبيعات لأول مرة. في المتوسط ، يقوم عملاء B2B بإجراء اثني عشر بحثًا قبل الاتصال بشركة معينة. هذه رحلة العميل التي تغيرت تؤكد على الحاجة إلى التواجد الرقمي.
إن الوضع الحالي للعديد من الشركات المتوسطة الحجم ، والتي تتأثر غالبًا بثلاثة تحديات مركزية ، تبين أنها مثيرة للقلق بشكل خاص:
- الاعتماد على الشبكة بدلاً من مصدر الرصاص المنهجي
- الافتقار إلى الرؤية الرقمية ، لا ثقة
- صفر تحكم في خط أنابيب العملاء
فجوة الرقمنة في الشركات المتوسطة الحجم: الأسباب والعواقب
ترسم دراسة الرقمنة 2024/2025 صورة متباينة للتحول الرقمي في الشركات المتوسطة الألمانية. لقد أدركت الشركات الصغيرة والمتوسطة علامات العصر ومعرفة الأهمية الوجودية للرقمنة ، ولكن هناك فجوة كبيرة بين المعرفة والتنفيذ.
الأرقام واقعية:
- يرى 82 ٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة أن التحول الرقمي بمثابة بقاء لشركتهم
- 76 ٪ عانوا بالفعل من عيوب تنافسية بسبب نقص الرقمنة
- 71 ٪ ليس لديهم استراتيجية رقمية مفصلة
- 68 ٪ لديهم صعوبات في تطوير الابتكار الرقمي
مشكلة خاصة: العجز الاستراتيجي ، ونقص المهارات الرقمية والهياكل القديمة العنيدة تبطئ التغيير الرقمي في العديد من الشركات. لقد أدرك جزء كبير من الشركات المتوسطة الحجم أهمية الرقمنة ويرى أنها أولوية استراتيجية ، لكنها في كثير من الحالات لا تزال تفتقر إلى التنفيذ الملموس.
عام 2025 كنقطة تحول رقمية
يمكن أن يصبح عام 2025 غمد بين النمو وتوقف عن الطبقة الوسطى الألمانية. تُظهر اتجاهات التسويق B2B 2025 أن التطورات التكنولوجية-وخاصةً منظمة العفو الدولية ستغير كوزموس التسويق على الجانب الآخر ومن ناحية أخرى.
تشمل الاتجاهات العليا:
- الرقمنة والأتمتة
- منظمة العفو الدولية والتعلم الآلي
- smarketing (تعايش المبيعات والتسويق)
- فرط الشخصية والخبرة
- استراتيجية المنصة
- الرؤية المتقاطعة ميديا
- الاستدامة
- بناء العلامة التجارية
- قائم على الحساب مقابل تسويق الأداء
- حماية البيانات وتتبعها
آفاق نمو المبيعات الرقمية ملحوظة بشكل خاص بحلول عام 2025: مع نمو أكثر من 50 ٪ بحلول عام 2025 ، 40.5 ٪ من الشركات التي شملتها الاستطلاع تحسب منطقة "المبيعات الرقمية". 37.8 ٪ آخرون يقدرون فرص النمو بنسبة 26-50 ٪. هذا يؤكد أن 2025 سيكون عاما من الدورة.
استراتيجيات الرؤية الرقمية وتوليد الرصاص الناجح
في ضوء هذه التحديات ، يطرح السؤال: كيف يمكن للشركات المتوسطة الحجم تحسين وضوحها الرقمية وتعمل بنجاح في الفضاء الرقمي؟ يكمن الحل في استراتيجية مبيعات رقمية شاملة مع تدابير التوليد المستهدفة.
بناء استراتيجية مبيعات رقمية
تفتح المبيعات الرقمية قنوات مبيعات جديدة مع خيارات لخيارات شراء العملاء التي يتم توجيهها إلى العملاء ، المعاصرة والمستقبل. يتم استخدام الأدوات والقنوات المختلفة مثل مواقع الويب والصفحات المقصودة أو الوسائط الاجتماعية أو Google أو CRM أو أدوات المبيعات الرقمية الأخرى.
يشمل الطريق إلى توليد الرصاص الناجح ثلاث مراحل:
- مرحلة الوعي: استيقظ الانتباه للشركة ومنتجاتها
- مرحلة الانعكاس: تعميق الاهتمام من خلال المحتوى القيمة
- مرحلة القرار: لاتصال واتخاذ قرار الشراء
مناسب ل:
(لطيفة) التدابير العملية للرؤية الرقمية ("الذهب ولكن قديم")
- تطوير إستراتيجية المحتوى: يبلغ 81 ٪ من شركات B2B أن مدونتها أمر بالغ الأهمية لتوليد الرصاص. من خلال المحتوى المستهدف وتحديد المواقع القوية كخبير أو متخصص ، يمكن للشركات بناء ثقة العملاء المحتملين في مرحلة مبكرة.
- التواجد على منصات B2B: يثبت LinkedIn بشكل خاص أنه 80 ٪ من خيوط وسائل التواصل الاجتماعي B2B تأتي من هذه المنصة. يجب أن يتم تشغيل المنصات التي تعمل عليها مجموعتك المستهدفة.
- تحسين محرك البحث (SEO): يبدأ حوالي 71 ٪ من عملاء B2B بحثك مع بحث عام على Google. من خلال تحسين محرك البحث الدولي المهني ، يمكن للشركات ضمان أن تكون الأطراف المعنية مرئية في المواقع التي يتم البحث عنها.
- استخدم مغناطيس الرصاص: حوافز مثل الورق الأبيض أو الكتب الإلكترونية أو دراسات الحالة أو منشورات المدونة تجذب الأطراف المهتمة المحتملة وتؤدي إلى توليد الرصاص. توفر هذه المحتوى عالي الجودة قيمة مضافة للعميل المحتمل وتمكين بناء الاتصال.
- المجال استراتيجية المجال: استراتيجية المجال الصحيحة أمر بالغ الأهمية للوضوح الدولي. يجب على الشركات النظر فيما إذا كانت تعمل مع المجالات الخاصة بالبلد أو اللغة أو تستخدم مجالًا عالميًا مع توجيهات فرعية.
- تطبيق فرط الشخصية: بالنسبة للشركات ، لم يعد كافياً للتكيف مع الرسائل الإخبارية والنشرات الإخبارية وعروض احتياجات العملاء تقريبًا. إذا كنت ترغب في جذب الانتباه وإلهام مجموعاتك المستهدفة ، فيجب عليك إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى الشخصي.
مناسب ل:
الرقمنة كمحرك ابتكار: من الالتزام بالصدفة
الأخبار السارة: هناك إمكانات هائلة لتحقيق مكاسب الكفاءة ونماذج أعمال جديدة وعلاقات العملاء المحسنة. توضح دراسة الرقمنة 2024/2025 أن الأتمتة والرقمنة يمكن أن تقلل من التكاليف في العديد من المناطق بنسبة 15-30 ٪. في الوقت نفسه ، تزداد المبيعات من 18 ٪ في المتوسط من خلال نماذج أعمال جديدة وعلاقات عملاء أفضل.
من أجل استخدام هذه الإمكانات ، لا يتعين على الشركات المتوسطة الحجم أن تفهم الرقمنة كشر ضروري ، ولكن كفرصة استراتيجية. وهذا يشمل:
- الاستثمار في العلامة التجارية: هوية العلامة التجارية القوية تحدث الفرق ، خاصة في الأوقات التي تقاتل فيها العديد من الشركات مع تحديات مماثلة.
- بناء المهارات الرقمية: يبلغ 78 ٪ من الشركات فجوة في الكفاءة في المهارات الرقمية ، في حين أن 25 ٪ فقط لديهم برنامج رقمي منظم. يجب أن يكون هذا التناقض مغلقًا.
- رقمنة العملية: ما زالت 82 ٪ من الشركات تعمل مع عمليات يدوية أو آلية جزئيًا في الغالب. إمكانات الكفاءة غير المستخدمة هائلة.
- تمكين القرارات التي تعتمد على البيانات: في حين أن تحليل البيانات 82 ٪ ينظرون في الأهمية الاستراتيجية ، فإن 75 ٪ ليس لديهم استراتيجية بيانات منهجية. هذه الفجوة تمنع القرارات التي تعتمد على البيانات والابتكار.
الطبقة الوسطى الألمانية على مفترق الطرق الرقمية
الطبقة الوسطى الألمانية في غمد رقمي حاسم في عام 2025. من ناحية ، هناك خطر من فقدان الاتصال بسبب نقص الرؤية الرقمية ولم يعد موجودًا للعملاء الجدد المحتملين. من ناحية أخرى ، يوفر التحول الرقمي فرصًا هائلة لأولئك الذين يصممونه بنشاط.
ينتمي المستقبل إلى الشركات المتوسطة الحجم التي تعمل الآن بنشاط وتنفيذ استراتيجية رقمية شاملة. التحول الرقمي ليس مسألة حلول تقنية فردية ، ولكنها مهمة إدارية شاملة تجسد جميع مجالات الهندسة المعمارية لتكنولوجيا المعلومات في الشركة لعمليات ثقافة الشركات.
من ناحية أخرى ، إذا كنت تلتزم بهياكل المبيعات التي عفا عليها الزمن وتجاهل قواعد اللعبة في العالم الرقمي ، فأنت لا تعرض اقتناء العملاء الجديد للخطر ، ولكن أيضًا على المدى الطويل.
الرسالة واضحة: أي شخص لا يزال غير مرئي في عام 2025 لن يكون موجودًا للعملاء الجدد. المسار صخري ويتطلب القدرة على التحمل ، لكنه يؤدي إلى مزيد من القدرة التنافسية والقوة المبتكرة والأمن المستقبلي.
مناسب ل:
شريكك العالمي في التسويق وتطوير الأعمال
☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية
☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!
كونراد ولفنشتاين
سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.
يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital
إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.
