تم نشره على: 11 مارس 2025 / تحديث من: 11 مارس 2025 - المؤلف: Konrad Wolfenstein
فهم نوايا البحث: مفتاح النجاح في التسويق عبر الإنترنت B2B و B2C-الاختلافات بين B2B و B2C-IMAGE: XPERT.DIGITAL
SEO التفكير حديثًا: تحسين المحتوى في عالم يسيطر عليه الذكاء الاصطناعي
في العصر الرقمي ، أصبح استخدام محرك البحث عنصرًا رئيسيًا في عملية الشراء ، سواء للعملاء الخاصين (B2C) أو عملاء الأعمال (B2B). في حين أن البحث عن المعلومات يلعب دورًا مهمًا في كلا المجالين ، إلا أن هناك اختلافات أساسية في طريقة إجراء عمليات البحث في Google وأي النوايا وراءها. يحلل هذا التقرير نوايا البحث المختلفة وتأثيراتها على عمليات قرار الشراء في كلا النموذجين التجاريين. يوضح الفحص بوضوح أن عمليات البحث B2B تتشكل من خلال سلاسل القرار الأطول واحتياجات المعلومات الأكثر تعقيدًا ، في حين أن عمليات البحث B2C يمكن أن يكون لها المزيد من نوايا الشراء المباشرة في كثير من الأحيان.
مناسب ل:
أساسيات نوايا البحث
تشير نوايا البحث إلى النوايا الأساسية التي يقوم بها المستخدمون عمليات البحث على Google ومحركات البحث الأخرى. تقوم Google بمعالجة حوالي 63000 عملية بحث في الثانية وحوالي تريليون بحث سنويًا ، كل من هذه الاستفسارات مرتبطة بنية محددة. تحسين محرك البحث (SEO) لمختلف نماذج الأعمال ، يجب أن تؤخذ هذه النوايا في الاعتبار وتعديلها وفقًا لذلك.
يمكن تقسيم نوايا البحث تقريبًا إلى أربع فئات ، حيث تكون مشتريات المعلومات ("معرفة") واحدة منها فقط. في هذا السياق ، من المهم أن نفهم أن نوايا البحث بين عملاء B2B و B2C تختلف ، والتي لها تأثير مباشر على استراتيجية التسويق الرقمي. تنتج هذه الاختلافات في المقام الأول عن مختلف عمليات صنع القرار والمجموعات المستهدفة لنموذجتي الأعمال.
1. نية البحث عن المعلومات ("تعرف")
يبحث المستخدمون عن معلومات عامة أو إجابات على أسئلة محددة. أمثلة هي "كيف تعمل كبار المسئولين الاقتصاديين؟" أو "نصائح لطرق إدارة المشروع".
2. نية البحث التجاري ("افعل")
يظهر المستخدمون اهتمامًا بمنتج أو خدمة دون الرغبة في إجراء معاملة مباشرة. أنت تبحث عن z. وفقًا لمراجعات المنتج أو معلومات المقارنة لإعداد قرار الشراء.
3. نية البحث المعاملات ("شراء")
لدى المستخدمين نية واضحة لتنفيذ إجراء ، مثل شراء منتج أو حجز خدمة. ومن الأمثلة على ذلك "شراء iPhone" أو "Book Hotel".
4. نية البحث التنقل ("اذهب")
يرغب المستخدمون في العثور على موقع ويب أو علامة تجارية محددة ، على سبيل المثال ب. من خلال إدخال "Amazon" أو "LinkedIn تسجيل الدخول".
هذه الفئات مهمة لاستراتيجية التسويق الرقمي ، وخاصة على عكس عملاء B2B و B2C. في حين أن عملاء B2C غالبًا ما يتخذون قرارات متدفقة وعاطفية ، فإن عملاء B2B يركزون أكثر على عمليات صنع القرار العقلانية والقائمة على المعلومات.
المجموعات المستهدفة وعمليات صنع القرار
الفرق الأساسي بين B2B و B2C SEO هو في المجموعة المستهدفة. في منطقة B2B ، تستهدف استراتيجية SEO الشركات وصانعي القرار الذين عادة ما يكون لديهم معرفة متخصصة مفصلة ويبحثون عن حلول محددة لتحديات أعمالهم. غالبًا ما تقع هذه المجموعة المستهدفة في مستوى الإدارة العليا أو المتوسطة ، ولا يتعين عليها فقط مراعاة التأثيرات الفورية على شركتك في قراراتك ، ولكن أيضًا الأهداف الاستراتيجية طويلة المدى.
في المقابل ، غالبًا ما تكون عمليات صنع القرار B2C أقل تعقيدًا. في سوق B2C ، غالبًا ما يكون المستهلكون مدافعين ، في حين أن عملية الشراء في قطاع B2B أكثر تعقيدًا. هذا له تأثيرات مباشرة على نوع نوايا البحث واحتياجات المعلومات المرتبطة بها.
مناسب ل:
سلوك البحث في منطقة B2C
في منطقة B2C ، غالبًا ما يتميز سلوك البحث بنوايا أكثر مباشرة وقصيرة الأجل. تميل رحلة العميل إلى أن تكون أقصر ، وغالبًا ما يتم اتخاذ قرارات الشراء من قبل الأفراد بناءً على التفضيلات الشخصية. ومع ذلك ، فإن شراء المعلومات يلعب أيضًا دورًا مهمًا هنا.
ومن المثير للاهتمام ، تُظهر البيانات أن مشتري B2C يستخدمون الإنترنت المكثف للبحث عن المعلومات قبل إجراء عملية الشراء. بعد هذا البحث عن المعلومات ، يختار العديد من العملاء الشراء في التجارة الثابتة. الأسباب الأكثر شيوعًا لذلك هي "الشعور المفقود عبر الإنترنت" (57.2 ٪) ، و "توافر المنتجات الفوري" (44.0 ٪) و "المشورة الشخصية المفقودة عبر الإنترنت" (26.6 ٪). يشير هذا إلى أن البحث عن المعلومات في منطقة B2C غالبًا ما يجعل جزءًا مهمًا من قرار الشراء ، ولكنه لا يؤدي بالضرورة إلى شراء عبر الإنترنت.
غالبًا ما تكون نوايا البحث B2C موجهة نحو المنتج وتستهدف المقارنة المباشرة للأسعار والوظائف والتوافر. ومع ذلك ، لا ينبغي التقليل من شأن قرارات الشراء الأكثر تعقيدًا يمكن أن تحدث هنا أيضًا ، خاصة مع المنتجات ذات الأسعار المرتفعة مثل السيارات أو الإلكترونيات ، حيث يمكن أن تكون رحلة العميل أطول أيضًا.
سلوك البحث في منطقة B2B
يختلف سلوك البحث في قطاع B2B بشكل كبير عن منطقة B2C. رحلة العميل في B2B أطول بكثير ، ويشارك العديد من الأشخاص في قرار الشراء ، ويتم تعريف المجموعات المستهدفة بدقة أكثر (لا يوجد سوق جماعي). هذا له تأثير مباشر على نوايا البحث والحاجة إلى المعلومات.
تظهر نتائج الأبحاث أن المشاركين في عملية شراء B2B يصبحون نشطين فقط على موقع ويب بعد 57 ٪ من عملية صنع القرار. هذا يؤكد على أهمية مرساة سابقة شاملة في منطقة B2B. تظهر البيانات الإضافية أن 90 ٪ من مشتري B2B يبحثون عن كلمات رئيسية على الإنترنت ومشاهدة 70 ٪ من مقاطع الفيديو لاكتشافها قبل الشراء.
أحد الجوانب الرائعة بشكل خاص هو أن 57 ٪ من عملية الشراء قد اكتملت بالفعل قبل الاتصال بموظف المبيعات لأول مرة. يوضح هذا مدى أهمية المشتريات المستقلة للمعلومات في منطقة B2B ومقدار B2B الذي يعتمد على عمليات البحث عبر الإنترنت قبل الاتصال المباشر مع مزود.
مراحل رحلة عميل B2B
يمكن تقسيم رحلة عميل B2B إلى مراحل مختلفة ، ولكل منها نوايا بحث مختلفة:
في مرحلة الوعي ، يصبح صانع القرار B2B للمشكلة أو الحاجة مدركة. يبدأ البحث الأول عن المعلومات عادة على Google. يتم استخدام استراتيجيات SEO مثل أبحاث الكلمات الرئيسية حول نقاط الألم ومقالات المدونة ذات الكلمات الرئيسية الطويلة والتحسين الفني للموقع هنا.
في مرحلة النظر ، يتم تعميق عملية صنع القرار: يبحث صانع القرار B2B بنشاط عن حلول ، ويقارن الخيارات ويقيم مقدمي الخدمات. تلعب تسويق المحتوى مع صفحات المقارنة والمقتطفات الغنية ومناطق الأسئلة الشائعة والروابط الخلفية لبوابات الصناعة دورًا مهمًا هنا.
يتم فحص مقدمي الخدمات المحددة في مرحلة صنع القرار. يبحث صانعي القرار عن معلومات مفصلة عن المنتجات والخدمات والشروط. يعد تحسين التحويل من خلال الصفحات المقصودة المحسنة ومراجعات المنتجات وعمليات تحسين محركات البحث المحلية وعناصر الاستدعاء أمرًا بالغ الأهمية هنا.
رحلة العميل بالمقارنة
تنعكس بوضوح نوايا البحث المختلفة في B2B و B2C في رحلة العميل. في حين أن القرارات غالبًا ما يتم اتخاذها بشكل أسرع وأفراد في منطقة B2C ، فإن رحلة عميل B2B أكثر تعقيدًا وتشمل العديد من أصحاب المصلحة.
في سياق B2B ، يمر العميل المحتمل بمتوسط سبع نقاط اتصال مع شركة قبل اتخاذ قرار الشراء أخيرًا. هذا يؤكد على الحاجة إلى توفير شامل للمعلومات عبر قنوات مختلفة.
أظهرت الدراسة على مشتري B2B أن 63 ٪ من مشتري B2B يرغبون في الوصول إلى المعلومات عبر الإنترنت ، بينما يشير 27 ٪ فقط إلى أنه من الأفضل الحصول على معلومات غير متصلة بالإنترنت. يتم استخدام محركات البحث مثل Google (47 ٪) بشكل متكرر بحثًا عن الإنترنت. بالإضافة إلى ذلك ، يستخدم جزء كبير من العملاء مواقع الويب من الموردين ومراجعات العملاء (37 ٪ أو 36 ٪).
الآثار المترتبة على التسويق الرقمي
إن نوايا البحث المختلفة في B2B و B2C لها تأثير مباشر على التسويق الرقمي. في حين أن كلا المجالين يحظى بهدف العثور على الإنترنت وجعل العملاء المتوقعين لدفع العملاء ، فإن التحديات في B2B مختلفة.
من المهم بشكل خاص لشركات B2B دعم عملية صنع القرار المعقدة وتوفير معلومات لمختلف أصحاب المصلحة. نظرًا لأن العديد من الأشخاص ذوي الخلفيات المهنية المختلفة يشاركون في قرارات شراء B2B ، يجب توفير المعلومات لمصالح مختلفة (مثل التطبيق والتكاليف والتدريب).
في منطقة B2C ، من ناحية أخرى ، من الأهمية بمكان إنشاء المزيد من حوافز الشراء المباشرة وتقصير العملية من الفائدة إلى قرار الشراء. غالبًا ما تلعب العوامل العاطفية دورًا أكبر هنا في منطقة B2B ، حيث تهيمن عمليات صنع القرار العقلانية.
فهم نوايا البحث: الصدارة الحاسمة للشركات
يوضح تحليل نوايا البحث في B2B و B2C بوضوح أن شراء المعلومات يلعب دورًا رئيسيًا في كلا المجالين ، ولكنه يختلف مع نطاق وعمق ومدة العملية. على الرغم من أن المزيد من قرارات الشراء المباشرة بناءً على عمليات البحث عن المعلومات أكثر شيوعًا في منطقة B2C ، فإن عملية B2B تتميز بسلاسل قرارات أطول واحتياجات معلومات أكثر شمولاً.
بالنسبة للشركات ، هذا يعني أنه يتعين عليهم تكييف استراتيجيات SEO ونهج تسويق المحتوى مع نوايا البحث المحددة لمجموعاتهم المستهدفة. يجب على شركات B2B إيلاء اهتمام خاص لتوفير معلومات شاملة لمختلف أصحاب المصلحة ودعم عملية صنع القرار بأكملها ، في حين يجب على شركات B2C الاعتماد أكثر على حوافز الشراء المباشرة والجوانب العاطفية.
في ضوء الرقمنة المتزايدة والأهمية المتزايدة لعمليات البحث عبر الإنترنت في كلا المجالين ، يصبح التحسين لمختلف نوايا البحث عاملاً تنافسيًا متزايد الأهمية. الشركات التي تفهم نوايا البحث المحددة لمجموعاتها المستهدفة وجعل وجودها عبر الإنترنت وفقًا لذلك سيكون لها ميزة واضحة في المستقبل.
مناسب ل:
شريكك العالمي في التسويق وتطوير الأعمال
☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية
☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!
كونراد ولفنشتاين
سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.
يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital
إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.
