المشتريات والمبيعات: لماذا يحتاج هذان القسمان المتباينان أخيرًا إلى التعاون؟

الرافعة التي يتم التقليل من شأنها: كيف يمكن للمشتريات الاستراتيجية أن تؤثر على ما يصل إلى 70% من تكاليفك

في بيئة الأعمال الحديثة، توجد وظيفتان أساسيتان للشركات، قد تبدوان متناقضتين للوهلة الأولى، لكن عند التدقيق فيهما، يتضح وجود أوجه تشابه هيكلية واستراتيجية مدهشة. تُشكل عملية الشراء، أو ما يُعرف تحديدًا بالتوريد، وعملية الحصول على الطلبات، التي تُفهم على أنها العملية المنهجية لاكتساب عملاء وطلبات تجارية، واجهتين رئيسيتين بين الشركة والعالم الخارجي. فبينما تضمن عملية الشراء تزويد الشركة بجميع الموارد والمواد والخدمات اللازمة، تركز عملية الحصول على الطلبات على طرح منتجات الشركة أو خدماتها في السوق وتحقيق الإيرادات.

التعريف والتطوير: أكثر من مجرد طلب وبيع

يشمل مفهوم المشتريات، بمعناه الأوسع، جميع الأنشطة التجارية التي تهدف إلى توفير عوامل الإنتاج والموارد المالية. أما بمعناه الأضيق، فيركز على شراء المواد والمعدات والخدمات اللازمة للإنتاج. وتتبع وظيفة المشتريات المبدأ الكلاسيكي للعناصر الستة: توفير المنتج المناسب، بالكمية المناسبة، في الوقت المناسب، في المكان المناسب، بالجودة المناسبة، وبالتكلفة المناسبة. إلا أن هذه المعادلة التي تبدو بسيطة، تخفي في طياتها تحديًا استراتيجيًا وتشغيليًا بالغ التعقيد، يتجاوز بكثير مجرد طلب البضائع.

من ناحية أخرى، يشير مصطلح "اكتساب الطلبات" إلى العملية المنظمة والمهيكلة لاكتساب العملاء وتأمين الطلبات في قطاع الأعمال بين الشركات. وهو يتجاوز بكثير مجرد توليد العملاء المحتملين، إذ يشمل تحديد فرص المبيعات وتأهيلها وتحويلها إلى عملاء فعليين وفقًا لعملية بيع محددة. فبينما يهدف توليد العملاء المحتملين إلى مجرد إبداء الاهتمام، يتولى اكتساب الطلبات إدارة العملية برمتها بدءًا من التواصل الأولي مرورًا بتحليل الاحتياجات وإعداد المقترحات وصولًا إلى توقيع العقود وما بعده، بما في ذلك الحفاظ على العملاء.

شهدت كلتا الوظيفتين تحولاً ملحوظاً في العقود الأخيرة. فقد تطورت وظيفة المشتريات من وظيفة إدارية بحتة تُولّد التكاليف إلى وظيفة استراتيجية لخلق القيمة، حيث تؤثر على ما بين 50 و70 بالمئة من إجمالي تكاليف الشركة، وبالتالي تُسهم إسهاماً كبيراً في الربحية. وفي الوقت نفسه، تحوّلت عملية الحصول على الطلبات من أسلوب بيع انتهازي إلى عملية منهجية تعتمد على البيانات، مدعومة بأتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء والذكاء الاصطناعي.

البُعد الاستراتيجي مقابل البُعد التشغيلي: حيث يلتقي المستقبل بالحاضر

يمكن تقسيم كل من عمليات الشراء والحصول على الطلبات إلى بُعد استراتيجي وبُعد تشغيلي. هذا التمييز أساسي لفهم الوظيفة المؤسسية المعنية وآليات عملها.

التركيز على عمليات الشراء الاستراتيجية والتشغيلية

في مجال المشتريات، يشمل البُعد الاستراتيجي التخطيط طويل الأجل ومواءمة جميع أنشطة المشتريات. وتعني المشتريات الاستراتيجية وضع استراتيجيات مشتريات تتوافق مع أهداف الشركة الشاملة، وإدارة علاقات الموردين على مستوى الشراكة، وإجراء أبحاث سوق المشتريات، وتحليل المخاطر والحد منها، ووضع استراتيجيات التوريد مثل التوريد من مورد واحد، أو من عدة موردين، أو التوريد العالمي، أو التوريد المحلي. وتُحدد المشتريات الاستراتيجية الموردين الأساسيين للشركة، وكيفية تقليل الاعتماد عليهم، والأطر التعاقدية التي تُمكّن من تحقيق أفضل قيمة على المدى الطويل.

من ناحية أخرى، يركز الشراء التشغيلي على سير العمل اليومي وتلبية الاحتياجات قصيرة الأجل. ويشمل ذلك التنبؤ بالطلب، ومعالجة الطلبات، وفحص البضائع الواردة، والتحقق من الفواتير، ومراقبة المخزون، والتعامل مع الشكاوى. ويضمن المشترون التشغيليون عدم تأثر عمليات الإنتاج أو العمليات التجارية بنقص المواد، وأن تكون جميع عمليات الشراء فعالة واقتصادية.

الاستراتيجية والأعمال اليومية في مجال المبيعات

فيما يتعلق باكتساب الطلبات، نجد تمييزًا مماثلاً. يشمل اكتساب الطلبات الاستراتيجي تحديد الأسواق المستهدفة وشرائح العملاء، وتطوير استراتيجيات المبيعات ومفاهيم التوزيع، وإنشاء عمليات مبيعات منظمة، وإقامة شراكات وتحالفات استراتيجية، والتخطيط طويل الأجل لسلسلة التوريد. ويجيب هذا على أسئلة مثل: في أي الأسواق نرغب في التواجد؟ ما هي أنواع العملاء التي تعد بأكبر قيمة طويلة الأجل؟ كيف نميز أنفسنا عن المنافسة؟ ما هي قنوات التوزيع التي نستخدمها؟

يركز قسم اكتساب الطلبات التشغيلية بدوره على أعمال الاكتساب اليومية: تأهيل العملاء المحتملين، والاجتماعات الأولية، وتحليل الاحتياجات، وإعداد المقترحات، والتفاوض على العقود، وإتمام الصفقات. وهو يترجم التوجيهات الاستراتيجية إلى أنشطة مبيعات ملموسة، بالعمل وفقًا لمؤشرات الأداء الرئيسية المحددة، مثل معدلات التحويل، ومتوسط ​​حجم الصفقات، ومدة دورة المبيعات.

من المثير للاهتمام، أنه يُلاحظ عمليًا في كثير من الأحيان أن الأنشطة التشغيلية تُطغى على المهام الاستراتيجية في كلٍ من عمليات الشراء والمبيعات. يقضي المشترون الاستراتيجيون جزءًا كبيرًا من وقتهم في عمليات الشراء الطارئة والمهام الإدارية، بينما ينشغل موظفو المبيعات، الذين من المفترض أن يُركزوا على بناء علاقات استراتيجية مع العملاء، بالمهام اليومية لإعداد عروض الأسعار وحل المشكلات. هذا التداخل في المسؤوليات يُقلل بشكل كبير من فعالية كلا الوظيفتين ويحول دون تحقيق كامل إمكاناتهما في خلق القيمة.

العمليات والمراحل: تشريح عملية الشراء والاستحواذ الناجحة

تتبع كل من عمليات الشراء والحصول على الطلبات إجراءات منظمة يمكن تقسيمها إلى عدة مراحل محددة بوضوح. إن معرفة هذه المراحل وتطبيقها باستمرار يميز النهج الاحترافي عن النهج الانتهازي.

خطوات نحو ضمان الإمداد: عملية الشراء

تبدأ عملية الشراء التقليدية بتقييم الاحتياجات، والذي يتضمن تحديد المواد أو المنتجات أو الخدمات المطلوبة، وكميتها وجودتها، وتوقيتها. تتطلب هذه المهمة، التي تبدو بسيطة، تنسيقًا دقيقًا بين أقسام المشتريات والإنتاج والتطوير وغيرها. يؤدي التقييم غير الدقيق للاحتياجات إما إلى فائض في المخزون مع ارتفاع تكاليف التخزين، أو إلى نقص في المخزون مع توقف الإنتاج.

تتضمن المرحلة الثانية تحليل سوق المشتريات. يقوم قسم المشتريات بدراسة الموردين المحتملين، وتحليل أدائهم، وأسعارهم، ومعايير الجودة لديهم، وشروط التسليم، واستقرارهم المالي. بالنسبة لبنود المشتريات ذات الأهمية الاستراتيجية، تُجرى مناقصات رسمية عادةً لزيادة المنافسة بين الموردين وتحقيق أفضل الشروط.

تتضمن المرحلة الثالثة المفاوضات واختيار الموردين. ولا يقتصر ذلك على الأسعار فحسب، بل يشمل أيضاً شروط الدفع، ومواعيد التسليم، وضمانات الجودة، والخدمات، واتفاقيات الإطار طويلة الأجل. ويهدف الشراء الاستراتيجي إلى تحقيق مكاسب متبادلة، حيث يستفيد كلا الطرفين من العلاقة التجارية، ويتم خلق حوافز للتعاون طويل الأمد.

في المرحلة الرابعة، يتم بدء عملية الطلب ومتابعتها. تستخدم الشركات الحديثة أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) وحلول الشراء الإلكتروني لهذا الغرض، مما يتيح أتمتة عمليات الطلب ويعزز الشفافية في جميع عمليات الشراء الجارية. تضمن متابعة الطلبات الالتزام بمواعيد التسليم وتتيح اتخاذ إجراءات استباقية في حال حدوث أي تأخير.

المرحلة الخامسة هي استلام البضائع وفحص جودتها. يتم فحص البضائع المُسلّمة من حيث الكمية والجودة، وتوثيق أي انحرافات، وتقديم الشكاوى عند الضرورة. تُعدّ هذه المرحلة بالغة الأهمية لضمان الجودة في جميع أنحاء الشركة.

وأخيرًا، في المرحلة السادسة، تتم عملية التحقق من الفواتير ومعالجة المدفوعات. يقوم قسم المشتريات بمقارنة الفواتير مع أوامر الشراء وإشعارات التسليم، ثم يُقرّها للدفع. تضمن عملية التحقق الفعّالة من الفواتير عدم دفع مبالغ زائدة، والاستفادة المثلى من خصومات الدفع المبكر.

من توليد العملاء المحتملين إلى إتمام عملية البيع: عملية الاستحواذ

تتسم عملية الحصول على الطلبات في قطاع الأعمال بين الشركات ببنية مراحل متشابهة. تبدأ بتحديد العملاء المحتملين، وهو ما يُعرف غالبًا بتوليد العملاء المتوقعين. تستخدم هذه المرحلة قنوات متنوعة مثل التسويق بالمحتوى، ووسائل التواصل الاجتماعي، وتحسين محركات البحث، والمشاركة في المعارض التجارية، وبناء العلاقات، أو التواصل المباشر الموجه. والهدف هو جذب انتباه الشركات التي قد تحتاج إلى المنتجات أو الخدمات المعروضة.

تتضمن المرحلة الثانية تأهيل العملاء المحتملين. فليس كل اتصال يمثل فرصة بيع حقيقية. وتحدد أسئلة التأهيل الموجهة ما إذا كانت الميزانية متوفرة، وما إذا كانت هناك جهة مخولة باتخاذ القرار، وما إذا كانت هناك حاجة فعلية، وما إذا كان الإطار الزمني لقرار الشراء واقعيًا. وتستخدم العديد من الشركات نماذج تقييم العملاء المحتملين لهذا الغرض، والتي تقيّم العملاء المحتملين وتحدد أولوياتهم بناءً على معايير مختلفة.

تتضمن المرحلة الثالثة تحليل الاحتياجات وتطوير الحلول. وتُجرى مناقشات معمقة مع العميل المحتمل لتحديد تحدياته وأهدافه ومتطلباته الخاصة. وبناءً على هذه المعلومات، يطور فريق المبيعات حلاً مخصصاً مصمماً بدقة لتلبية احتياجات العميل. تتطلب هذه المرحلة فهماً عميقاً لكل من منتجات الشركة وخدماتها، وقطاع العميل وعملياته.

في المرحلة الرابعة، يُقدَّم العرض. وقد يكون ذلك على شكل اقتراح مكتوب، أو عرض تقديمي، أو عرض توضيحي للمنتج. وتركز عروض المقترحات الاحترافية بشكل أقل على المواصفات الفنية، وأكثر على الفوائد الملموسة والعائد على الاستثمار للعميل.

تتألف المرحلة الخامسة من المفاوضات ومعالجة الاعتراضات. لدى العملاء أسئلة ومخاوف واعتراضات مشروعة تحتاج إلى معالجة. يستغل مندوبو المبيعات الماهرون هذه الاعتراضات كفرصة لتوضيح قيمة حلولهم بشكل أكبر وبناء الثقة.

تتضمن المرحلة السادسة إتمام الصفقة بتوقيع العقد. تتطلب هذه المرحلة عادةً التنسيق مع الإدارات القانونية والمالية والفنية لدى كلا الطرفين. في قطاع الأعمال بين الشركات، قد تكون مفاوضات العقود معقدة وتشمل أطرافًا متعددة.

تشمل المرحلة السابعة، التي غالبًا ما يتم إهمالها، عملية الإعداد والدعم اللاحق. لا تنتهي عملية اكتساب عملاء ناجحين بتوقيع العقد، بل تبدأ فعليًا عند هذه النقطة. فالتنفيذ الأولي والتدريب والدعم هي التي تحدد ما إذا كان العميل العابر سيصبح شريكًا طويل الأمد يمنح عقودًا إضافية ويقدم توصيات للعملاء.

خلق القيمة والأهمية الاستراتيجية: لماذا يجب أن تكون كلتا الوظيفتين على رأس أولويات الرئيس التنفيذي

لقد تطورت كل من عمليات الشراء والحصول على الطلبات لتصبح وظائف استراتيجية لخلق القيمة، والتي تحدد بشكل كبير نجاح الشركة أو فشلها. ومع ذلك، لا تزال العديد من المؤسسات تتعامل معها كوظائف دعم تشغيلية بحتة، مما يحرمها من إمكانات كبيرة لخلق القيمة.

تأثير الرافعة المالية للشراء: التكلفة والجودة والابتكار

في مجال المشتريات، تبرز الأهمية الاستراتيجية من جوانب عديدة. أولًا، تؤثر المشتريات بشكل مباشر على هيكل تكاليف الشركة. تشير الدراسات إلى أن تكاليف المشتريات في شركات التصنيع غالبًا ما تتراوح بين 50 و70% من إجمالي التكاليف. يمكن لخفض تكاليف المشتريات بنسبة 5% فقط أن يزيد الربحية بشكل ملحوظ، بينما سيكون تحقيق زيادة مماثلة في الإيرادات أكثر صعوبة. تستفيد المشتريات الاستراتيجية من قوتها السوقية ومهاراتها التفاوضية وتحسين عملياتها لتحقيق وفورات مستدامة في التكاليف.

ثانيًا، يضمن نظام المشتريات استمرارية الإمداد، وبالتالي استمرارية القدرة الإنتاجية للشركة. في ظل اقتصاد عالمي متقلب بشكل متزايد، يتسم بالتوترات الجيوسياسية، وندرة الموارد، وهشاشة سلاسل التوريد، أصبح أمن الإمداد عاملًا تنافسيًا بالغ الأهمية. يحدد نظام إدارة المشتريات الاستراتيجي المخاطر في سلسلة التوريد، ويضع سيناريوهات بديلة، وينوع محافظ الموردين، ويبني هياكل مشتريات مرنة.

ثالثًا، تُسهم عمليات الشراء في جودة المنتجات النهائية. فجودة المكونات والمواد المشتراة تُحدد بشكل كبير جودة المنتج النهائي. ويُرسي الشراء الاستراتيجي معايير الجودة، ويُراقب أداء الموردين، ويُشجع عمليات التحسين المستمر لديهم.

رابعاً، تُمكّن عمليات الشراء من الابتكار. فمن خلال التعاون الوثيق مع الموردين المبتكرين، وإشراك الموردين مبكراً في عمليات التطوير، والوصول إلى الخبرات الخارجية، يمكن أن توفر عمليات الشراء دافعاً مهماً لابتكارات المنتجات وتحسين العمليات.

خامساً، تدعم عمليات الشراء أهداف الاستدامة. تواجه الشركات الحديثة ضغوطاً متزايدة من أصحاب المصلحة والعملاء والجهات التنظيمية للوفاء بمسؤولياتها البيئية والاجتماعية. ويمكن لعمليات الشراء أن تُسهم إسهاماً كبيراً في استراتيجية الاستدامة من خلال اختيار موردين يعملون وفق ممارسات مستدامة، ومراعاة المعايير البيئية، وتعزيز ظروف عمل عادلة في سلسلة التوريد.

المبيعات كمحرك للنمو وانعكاس للسوق

تتجلى الأهمية الاستراتيجية لاكتساب الطلبات بوضوح. أولًا، يُولّد اكتساب الطلبات الإيرادات التي لا غنى عنها لأي شركة للبقاء على المدى الطويل. فبينما تعمل عمليات الشراء على تحسين التكاليف، يُولّد اكتساب الطلبات الدخل. وكلا الوظيفتين ضروريتان لتحقيق الربحية.

ثانيًا، يُحدد اكتساب الطلبات هيكل قاعدة العملاء، وبالتالي التوجه الاستراتيجي للشركة. فنوعية العملاء الذين يتم اكتسابهم، والقطاعات والأسواق التي تعمل فيها الشركة، وحجم الطلبات، كلها عوامل تُؤثر في تطور الشركة ككل. ويختار اكتساب الطلبات الاستراتيجي بعناية العملاء الذين يتناسبون مع ملف تعريف الشركة ويُقدمون إمكانات نمو طويلة الأجل.

ثالثًا، يوفر الحصول على الطلبات معلومات قيّمة عن السوق. فمن خلال التواصل المباشر مع العملاء الحاليين والمحتملين، يحصل فريق المبيعات على رؤى مباشرة حول الاحتياجات والاتجاهات والتطورات التي تحرك السوق. وتُعد هذه المعلومات بالغة الأهمية لتطوير المنتجات والتخطيط الاستراتيجي وتحديد الموقع التنافسي.

رابعاً، يُسهم اكتساب العملاء في بناء سمعة العلامة التجارية وتعزيز مكانتها في السوق. فمن خلال التفاعلات المهنية مع العملاء، وتقديم المشورة الكفؤة، وعرض الحلول المقنعة، تُشكّل المبيعات صورة الشركة في السوق وتُرسّخ الثقة بين العملاء المحتملين.

خامساً، يُمكّن اكتساب الطلبات من النمو والتوسع. فاكتساب الطلبات المنهجي والقائم على العمليات يجعل توليد الإيرادات قابلاً للتكرار والتنبؤ. وبدلاً من الاعتماد على الصدفة ومواهب المبيعات الفردية، يُرسي اكتساب الطلبات الاحترافي أنظمة وعمليات فعّالة حتى مع نمو الشركة.

اكتساب الطلبات والتطوير التنظيمي - الصورة: Xpert.Digital

تدعم Xpert.Digital الشركات في هذا التحول المعقد، سواءً كان ذلك بناء وظيفة حديثة لاكتساب الطلبات من الصفر أو تحسين العمليات الحالية. بفضل خبرتنا الشاملة في التسويق والمبيعات وتحليل البيانات والتحول الرقمي والتطوير التنظيمي، نوجه شركتك نحو إعادة التموضع الاستراتيجي. نهجنا شامل: فنحن لا نكتفي بتحسين العمليات فحسب، بل نعمل أيضًا على تطوير الكوادر البشرية والثقافة التنظيمية اللازمة لتحقيق نجاح مستدام وقابل للقياس.

المزيد عنها هنا:

• لم يعد الحصول على الطلبات الحديثة وظيفة مبيعات معزولة

التكامل والتعاون التنظيمي: العزلة التنظيمية هي عدو خلق القيمة

يختلف التكامل التنظيمي لعمليات الشراء والحصول على الطلبات اختلافًا كبيرًا بين الشركات، ويعتمد على عوامل مثل حجم الشركة، والقطاع، ومدى تعقيد المنتج، والتوجه الاستراتيجي. ومع ذلك، يمكن تحديد بعض النماذج التنظيمية الأساسية.

مركزية، لا مركزية، أم هجينة؟ نماذج تنظيمية في مجال المشتريات

في مجال المشتريات، يُفرّق بشكل أساسي بين منظمات الشراء المركزية واللامركزية والهجينة. تُوحّد منظمة الشراء المركزية جميع أنشطة الشراء في موقع واحد داخل الشركة، مما يُتيح وفورات الحجم، وشروطًا وأحكامًا موحدة، وإدارة احترافية للموردين، وعمليات فعّالة. مع ذلك، قد يؤدي الشراء المركزي أيضًا إلى عدم المرونة، وطول عمليات اتخاذ القرار، وعدم مراعاة الخصوصيات المحلية.

تُفوّض مؤسسة الشراء اللامركزية مسؤولية التوريد إلى وحدات أعمال أو مواقع أو مرافق إنتاج فردية. وهذا يُتيح استجابة سريعة، وتكيّفاً محلياً، وقنوات اتصال قصيرة. أما عيوبها فتكمن في غياب التآزر، وتضارب الشروط والأحكام، وعدم كفاية الرقابة الاستراتيجية.

يجمع نموذج المنظمة الهجينة أو المنظمة الرائدة في الشراء بين الإدارة الاستراتيجية المركزية والتنفيذ التشغيلي اللامركزي. تُدار مجموعات المنتجات ذات الأهمية الاستراتيجية وعلاقات الموردين مركزياً، بينما تُدار عمليات الشراء التشغيلية لامركزياً. يعد هذا النموذج بدمج مزايا كلا النهجين، ولكنه يتطلب هياكل حوكمة واضحة وتواصلاً فعالاً.

الاختلافات الهيكلية في المبيعات: من المبيعات الإقليمية إلى مبيعات الحسابات الرئيسية

توجد نماذج تنظيمية مماثلة في مجال اكتساب العملاء. إذ تُوحّد إدارة المبيعات المركزية جميع أنشطة المبيعات في قسم واحد أو موقع واحد. وهذا يُتيح توحيد عمليات البيع، وإدارة فعّالة لسلسلة المبيعات، وتشكيل فرق مبيعات متخصصة. وتكمن التحديات في محدودية التواجد الجغرافي للعملاء.

تُنشئ منظمات المبيعات اللامركزية أو الإقليمية وحدات مبيعات في مناطق جغرافية أو أسواق مختلفة. يُعزز هذا النهج قرب العملاء، ويُمكّن من التكيف الثقافي واللغوي، ويُقلل من أوقات الاستجابة. مع ذلك، قد تتأثر سلباً عوامل مثل التنسيق، ونقل المعرفة، وتوحيد المعايير.

تُصنّف مؤسسة المبيعات الموجهة نحو المنتج المبيعات وفقًا لخطوط الإنتاج أو وحدات الأعمال. يصبح مندوبو المبيعات متخصصين في فئات منتجات محددة، ويستطيعون التعمق في التفاصيل الفنية والتطبيقات. وهذا مناسب بشكل خاص للمنتجات المعقدة التي تتطلب شرحًا وافيًا.

تُركز المؤسسات التي تُعنى بالعملاء الرئيسيين على هيكلة المبيعات وفقًا لنوع العميل أو القطاع. ويتم تخصيص مديري حسابات متخصصين للعملاء الكبار ذوي الأهمية الاستراتيجية، والذين يتولون تنسيق جميع جوانب العلاقة مع العميل. وهذا يُعزز العلاقات المتينة مع العملاء ويُنمي فرص البيع المتبادل.

إدارة الواجهات: معًا أقوى

تعتمد المؤسسات الحديثة بشكل متزايد على هياكل موجهة نحو العمليات تُزيل الحواجز الوظيفية. ويتطلب النجاح في كلٍ من عمليات الشراء وتنفيذ الطلبات تعاونًا وثيقًا مع وحدات الأعمال الأخرى. يجب أن تعمل إدارة المشتريات بتنسيق وثيق مع الإنتاج والتطوير وضمان الجودة والمالية والخدمات اللوجستية. ويتطلب تنفيذ الطلبات تنسيقًا مكثفًا مع التسويق وإدارة المنتجات وخدمة العملاء والتسليم ودعم ما بعد البيع.

غالباً ما يتم إهمال العلاقة بين قسمي المشتريات والمبيعات، على الرغم من إمكانية استفادة كليهما من الآخر. فموظفو المبيعات يمتلكون خبرة في التفاوض وبناء العلاقات والتركيز على العملاء، بينما يمتلك موظفو المشتريات خبرة في تحليل التكاليف وأبحاث السوق وإدارة العقود. ومن شأن تعزيز التعاون بين هذين القسمين أن يعود بالنفع عليهما.

الرقمنة والتكنولوجيا: كيف يُحدث الذكاء الاصطناعي ثورة في كلا العالمين

لقد أحدث التحول الرقمي تغييراً جذرياً في كل من عمليات الشراء والحصول على الطلبات. وتتيح التقنيات الحديثة تحقيق مكاسب في الكفاءة، واتخاذ قرارات قائمة على البيانات، وظهور نماذج أعمال جديدة كلياً.

التقنيات المستخدمة في عمليات الشراء: الأتمتة والتحليلات

في مجال المشتريات، ساهمت أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) ومنصات الشراء الإلكتروني والأسواق الإلكترونية بشكل كبير في رفع كفاءة العمليات. كما أن عمليات الطلب الآلية، والفهارس الإلكترونية، والمناقصات الرقمية، وتبادل البيانات الإلكتروني مع الموردين، تُقلل من تكاليف العمليات وتُسرّع من وتيرة عمليات الشراء.

تُمكّن ذكاء الأعمال والتحليلات المتقدمة إدارات المشتريات من اتخاذ قرارات مبنية على البيانات. تُظهر تحليلات الإنفاق أين ومقدار إنفاق الشركة على كل مجموعة منتجات ومع أي موردين. تتنبأ التحليلات التنبؤية باتجاهات الأسعار وأوقات الطلب المثلى. تراقب أنظمة إدارة أداء الموردين أداء الموردين في الوقت الفعلي.

يتزايد استخدام الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي في مجال المشتريات. إذ تستطيع الأنظمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي تقييم العطاءات تلقائيًا، وتحديد مخاطر العقود، وتوليد توقعات الطلب، واكتشاف أي خلل في بيانات المشتريات. كما توفر برامج الدردشة الآلية والمساعدون الافتراضيون الدعم في الاستفسارات الروتينية والمهام الإدارية.

تعد تقنية البلوك تشين بمزيد من الشفافية وإمكانية التتبع في سلاسل التوريد. ويمكن للعقود الذكية أن تُؤتمت عمليات الطلب وتضمن تنفيذ العقود تقنياً.

المبيعات الرقمية: إدارة علاقات العملاء، والذكاء الاصطناعي، والبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي

أحدثت أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ثورة في جهود المبيعات المتعلقة باكتساب العملاء. تعمل منصات CRM الحديثة على مركزة جميع معلومات العملاء، وتوثيق كل تفاعل، وأتمتة عمليات المتابعة، وتمكين إجراء تحليلات دقيقة لمسار المبيعات. وبذلك، يكون مندوبو المبيعات على دراية تامة بحالة كل فرصة بيع والخطوات التالية.

تُمكّن أتمتة التسويق من تطوير عمليات رعاية العملاء المحتملين على نطاق واسع. حيث يتم تزويد العملاء المحتملين تلقائيًا بمحتوى ذي صلة بناءً على سلوكهم وموقعهم في رحلة الشراء. كما تقوم نماذج تقييم العملاء المحتملين بتقييم مدى جاهزية العملاء للشراء تلقائيًا.

تُزوّد ​​أدوات ذكاء المبيعات مندوبي المبيعات بمعلومات قيّمة حول العملاء المحتملين، وصنّاع القرار، والتغييرات التي تطرأ على الشركة، وإشارات الشراء. ويقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل كميات هائلة من البيانات، ويحدد فرص المبيعات التي قد يغفل عنها مندوبو المبيعات البشريون.

تتولى أنظمة الذكاء الاصطناعي التفاعلي وبرامج الدردشة الآلية عمليات التأهيل الأولية، والإجابة على الأسئلة القياسية، وجدولة المواعيد، مما يسمح لموظفي المبيعات بالتركيز على الاستشارات المعقدة.

أصبحت مؤتمرات الفيديو وأدوات العرض التقديمي الافتراضية ذات أهمية متزايدة، لا سيما منذ الجائحة. فقد باتت اجتماعات المبيعات وعروض المنتجات وحتى مفاوضات العقود تُعقد رقمياً بشكل متزايد، مما يقلل تكاليف السفر ويزيد الكفاءة.

في كلٍ من عمليات الشراء والحصول على الطلبات، تُعدّ التكنولوجيا عاملًا مساعدًا، وليست بديلًا عن الخبرة البشرية. وتجمع المؤسسات الأكثر نجاحًا بين الأدوات الرقمية والموظفين المحترفين ذوي التدريب الجيد الذين يستخدمون التكنولوجيا كأداة لزيادة فعاليتهم.

التحديات والاتجاهات المستقبلية: ما الذي يحتاج قسم المشتريات والمبيعات إلى تعلمه معًا

يواجه كل من الشراء واكتساب الطلبات تحديات وقضايا مستقبلية مماثلة. فزيادة تعقيد الأسواق العالمية، وارتفاع متطلبات العملاء، ونقص المهارات، وضغوط الاستدامة، والتغير التكنولوجي، كلها عوامل تستلزم التكيف والتطوير المستمر.

إدارة المخاطر والاستدامة في سلسلة التوريد

تُعدّ إدارة المخاطر أحد التحديات الرئيسية في مجال المشتريات. فالتوترات الجيوسياسية، وتغير المناخ، والأوبئة، وغيرها من الأحداث الطارئة، قد تُؤدي إلى تعطيل سلاسل التوريد فجأة. لذا، يجب على المشتريات الاستراتيجية وضع سيناريوهات، وتقييم المخاطر، وتحديد موردين بديلين، وبناء القدرة على الصمود.

يتطور مفهوم الاستدامة من كونه ميزة إضافية إلى ضرورة حتمية. وتُلزم قوانين سلاسل التوريد الشركات بشكل متزايد بضمان حقوق الإنسان والمعايير البيئية في جميع مراحل سلسلة التوريد. ويتعين على إدارات المشتريات دمج معايير الاستدامة في اختيار الموردين وتقييمهم، وتعزيز الشفافية في سلاسل التوريد متعددة المراحل.

يؤثر نقص المهارات أيضاً على عمليات الشراء. تتطلب إدارة المشتريات الاحترافية مجموعة متنوعة من المهارات: مهارات التفاوض، ومعرفة السوق، والقدرات التحليلية، والفهم التقني، والكفاءة بين الثقافات، وبشكل متزايد، الخبرة في مجال البيانات والتكنولوجيا. يجب على الشركات الاستثمار في التدريب والتطوير، وجعل مجال الشراء وجهة وظيفية جذابة.

التحول نحو عميل B2B مطلع

في مجال اكتساب العملاء، تتغير موازين القوى لصالح المشتري. يقوم عملاء الشركات المعاصرون بإجراء أبحاثهم الخاصة، ومقارنة العروض عبر الإنترنت، ويكونون على دراية تامة بالمعلومات قبل حتى التواصل مع مندوب المبيعات. لذا، يجب أن يتحول اكتساب العملاء من استراتيجية الدفع إلى استراتيجية الجذب، ومن البيع إلى تقديم المشورة، ومن التركيز على المنتج إلى التركيز على الحلول.

يتطلب التحول الرقمي لرحلة العميل مهارات جديدة. فالبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وتسويق المحتوى، وتقنيات العرض الرقمي، واستخدام أدوات تكنولوجيا المبيعات، أصبحت من الكفاءات الأساسية لموظفي المبيعات الناجحين.

أصبحت التخصيصات الفردية من أهم عوامل التميّز. لم تعد العروض القياسية وعروض المبيعات العامة فعّالة. يتطلب الحصول على طلبات ناجحة فهم الوضع الخاص لكل عميل على حدة وتطوير حلول مصممة خصيصًا له.

تتطلب دورات حياة المنتجات الأقصر وديناميكيات السوق المتزايدة المرونة. يجب أن تكون مؤسسات المبيعات قادرة على الاستجابة بسرعة لتغيرات السوق، واختبار أساليب جديدة، والتخلي عن الأساليب غير الفعالة.

التميز المزدوج كميزة تنافسية

يجب على كل من وظيفتي المشتريات واكتساب الطلبات أن تدركا أنهما ليستا وحدتين تجاريتين منفصلتين، بل جزءان لا يتجزآن من سلسلة القيمة بأكملها. فنجاحهما وإخفاقاتهما يؤثران على الشركة بأكملها. والتميز الاستراتيجي في كلا المجالين ليس ترفاً، بل هو عامل أساسي للبقاء في ظل المنافسة العالمية الشديدة.

الشركات التي تتبع نهجًا منهجيًا ومهنيًا واستراتيجيًا في عمليات الشراء واكتساب الطلبات، تحظى بميزة تنافسية كبيرة. فهي تضمن إمداداتها بأفضل الظروف، وفي الوقت نفسه تبني علاقات متينة مع العملاء وتحقق نموًا مستدامًا في الإيرادات. هذا التميز المزدوج يشكل أساسًا لنجاح الأعمال على المدى الطويل في الأسواق المتقلبة.

☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية

☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!

Konrad Wolfenstein

سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.

يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital

إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.

☑️ دعم الشركات الصغيرة والمتوسطة في الإستراتيجية والاستشارات والتخطيط والتنفيذ

☑️ إنشاء أو إعادة تنظيم الإستراتيجية الرقمية والرقمنة

☑️ توسيع عمليات البيع الدولية وتحسينها

☑️ منصات التداول العالمية والرقمية B2B

☑️ رائدة تطوير الأعمال / التسويق / العلاقات العامة / المعارض التجارية

استفد من الخبرة الواسعة التي تقدمها Xpert.Digital في حزمة خدمات شاملة | البحث والتطوير، والواقع المعزز، والعلاقات العامة، وتحسين الرؤية الرقمية - الصورة: Xpert.Digital

تتمتع Xpert.Digital بمعرفة متعمقة بمختلف الصناعات. يتيح لنا ذلك تطوير استراتيجيات مصممة خصيصًا لتناسب متطلبات وتحديات قطاع السوق المحدد لديك. ومن خلال التحليل المستمر لاتجاهات السوق ومتابعة تطورات الصناعة، يمكننا التصرف ببصيرة وتقديم حلول مبتكرة. ومن خلال الجمع بين الخبرة والمعرفة، فإننا نولد قيمة مضافة ونمنح عملائنا ميزة تنافسية حاسمة.

المزيد عنها هنا:

• استخدم خبرة Xpert.Digital 5x في حزمة واحدة - بدءًا من 500 يورو شهريًا فقط