تاريخ النشر: 7 مايو 2025 / تاريخ التحديث: 7 مايو 2025 - المؤلف: Konrad Wolfenstein
ما هو دور الذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال بين الشركات؟ – الصورة: Xpert.Digital
الدفعة المعززة للذكاء الاصطناعي: كيف يُحدث الذكاء الاصطناعي تحولاً في عالم الأعمال بين الشركات
ميزة الذكاء الاصطناعي: لماذا يعتمد 85% من المسوقين على الذكاء الاصطناعي
يُحدث دمج الذكاء الاصطناعي ثورةً في مجال توليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال (B2B)، إذ يستبدل الأساليب التقليدية بنهجٍ أكثر كفاءةً وتخصيصًا، يعتمد على البيانات. وتحقق الشركات التي تُطبّق عمليات الذكاء الاصطناعي المتقدمة نتائجَ باهرة، حيث تُحقق إيراداتٍ أعلى بنسبة 133% مقارنةً بالشركات التي تعتمد فقط على الأساليب التقليدية. وقد قام 64% من المسوّقين بالفعل بدمج الذكاء الاصطناعي في استراتيجياتهم، ويطمح 85% منهم إلى توسيع نطاق استخدامه بحلول نهاية العام. تتناول هذه المقالة كيف يُغيّر الذكاء الاصطناعي عملية توليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال، وفوائده، وتطبيقاته المحددة، والتحديات المرتبطة به.
المزيد عنها هنا:
تحويل عملية توليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات من خلال الذكاء الاصطناعي
كان توليد العملاء المحتملين التقليدي في قطاع الأعمال بين الشركات يعتمد بشكل أساسي على المعارض التجارية، والاتصالات الهاتفية المباشرة، والبحث اليدوي - وهي أساليب سرعان ما تصل إلى حدودها في العالم الرقمي. أما الأنظمة القائمة على الذكاء الاصطناعي، من ناحية أخرى، فتحلل كميات هائلة من البيانات في الوقت الفعلي، وتتعرف على الأنماط، وتساعد في تحديد العملاء المحتملين في وقت مبكر وبدقة أكبر.
يكمن الاختلاف الرئيسي في نوع تحليل البيانات: فبينما تعتمد أساليب تقييم العملاء المحتملين التقليدية بشكل كبير على الافتراضات والتخمينات البشرية، مما يجعلها في كثير من الأحيان ذاتية وتستغرق وقتًا طويلاً، تستطيع خوارزميات الذكاء الاصطناعي التعرف على الأنماط الموضوعية وتحديد السلوكيات التي تشير إلى رغبة عالية في الشراء. تتجاوز هذه الثورة مجرد الأتمتة، وتشمل إعادة تصميم جذرية لعملية توليد العملاء المحتملين بأكملها.
من النماذج القائمة على القواعد إلى النماذج التنبؤية
مثال عملي على هذا التحول: غالبًا ما تُعطي أنظمة التقييم التقليدية نفس القيمة للعميل المحتمل الذي ينقر فقط على بريد إلكتروني تسويقي، كما تُعطيها للعميل المحتمل الذي يزور صفحات الأسعار بشكل متكرر أو يتفاعل مع المحتوى التسويقي. مع هذا النهج الموحد، تعمل فرق المبيعات بكفاءة منخفضة وتُهدر وقتها مع عملاء محتملين ذوي إمكانات منخفضة.
من ناحية أخرى، يُحدد نظام تقييم العملاء المحتملين المدعوم بالذكاء الاصطناعي إشارات مميزة، ويُمكنه التمييز بدقة أكبر بين العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية والمنخفضة. وهذا يُؤدي إلى استخدام أكثر فعالية لموارد المبيعات، وزيادة معدلات التحويل.
مناسب ل:
فوائد الذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات
إن استخدام الذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين يجلب العديد من المزايا التي تساهم بشكل مباشر في نجاح الأعمال.
زيادة الكفاءة التشغيلية
تستطيع تقنيات الذكاء الاصطناعي إنجاز مهام متنوعة، تشمل تحليل البيانات وإنشاء المحتوى، في وقت أقل بكثير من الوقت الذي يحتاجه الإنسان. حتى في الحالات التي تتطلب فيها أدوات الذكاء الاصطناعي مراقبة مستمرة، فإن استخدامها يقلل بشكل كبير من التدخل البشري اللازم. وهذا يتيح لفرق توليد العملاء المحتملين التركيز على أنشطة ذات قيمة مضافة، مثل رعاية العملاء المحتملين.
تشير التقارير إلى أن الشركات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي تحقق زيادة تصل إلى 50% في توليد العملاء المحتملين وزيادة بنسبة 47% في معدلات التحويل - وهي أرقام تتحدث عن نفسها.
رصاص عالي الجودة
باستخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل بيانات العملاء والجمهور المستهدف، تستطيع الشركات تحسين جودة العملاء المحتملين بشكل ملحوظ. وهذا يعني أنها تستطيع تركيز جهودها على المجالات التي يمكنها تحقيق أكبر الأثر فيها، وبالتالي زيادة عائد استثمارها من خلال تقليل الوقت المُستغرق في التعامل مع العملاء غير المناسبين.
التخصيص في التواصل مع العملاء
تُحقق حملات توليد العملاء المحتملين أفضل النتائج عندما يتم التعامل مع كل عميل محتمل بأسلوب شخصي. يُتيح الذكاء الاصطناعي إمكانية تنفيذ حملات توليد العملاء المحتملين الشخصية على نطاق واسع من خلال إنشاء محتوى ورسائل مُخصصة تُلبّي احتياجات مُحددة.
تشير الأبحاث إلى أن التخصيص المدعوم بالذكاء الاصطناعي يُمكن أن يزيد معدلات التحويل بنسبة تصل إلى 63%. ونظرًا لأن 13% فقط من المشترين يشعرون بأن مندوبي المبيعات يفهمون تحدياتهم الخاصة فهمًا تامًا، فإن الذكاء الاصطناعي يُوفر ميزة تنافسية حاسمة.
مجالات تطبيق محددة للذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات
يُحدث الذكاء الاصطناعي ثورة في العديد من جوانب توليد العملاء المحتملين. فيما يلي أهم مجالات التطبيق:
تحديد العملاء المحتملين بناءً على البيانات
يُمكن للذكاء الاصطناعي تحليل كميات هائلة من البيانات بسهولة، مما يجعله التقنية الأمثل لعملية تحديد العملاء المحتملين القائمة على البيانات. ومن خلال تحليل بيانات الجمهور، تستطيع الشركات تحديد العملاء المحتملين الأكثر صلة بسرعة، وتحديد أولويات أهداف محددة في حملات توليد العملاء المحتملين.
على سبيل المثال، تقوم أدوات التحليلات التنبؤية بتحليل سلوك زوار الموقع الإلكتروني، وتقييم البيانات التاريخية، والتنبؤ بدرجة عالية من الاحتمالية بالعملاء المحتملين الواعدين بشكل خاص.
تأهيل العملاء المحتملين آلياً من خلال استخراج البيانات باستخدام الذكاء الاصطناعي
يمكن لتقنيات استخراج البيانات المدعومة بالذكاء الاصطناعي تسريع عملية تأهيل العملاء المحتملين وجعلها أكثر موضوعية للشركات بشكل ملحوظ. تستطيع خوارزميات الذكاء الاصطناعي تحليل أنواع مختلفة من البيانات
- البيانات السلوكية: يقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل السلوك عبر الإنترنت للعملاء المحتملين، مثل زيارات مواقع الويب، والمحتوى الذي تم تنزيله، أو التفاعلات مع المواد التسويقية.
- البيانات الديموغرافية للشركات: يتم جمع المعلومات المتعلقة بحجم الشركة وصناعتها وإيراداتها عن طريق استخراج البيانات من مصادر البيانات العامة.
- بيانات النية: يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا تحليل ما يسمى ببيانات النية، والتي توضح المواضيع والكلمات الرئيسية التي تهم العملاء المحتملين.
نظام تسجيل النقاط التنبؤي المتقدم
تستخدم أدوات الذكاء الاصطناعي تقنيات التعلّم الآلي لتشغيل آلية تعلّم ذاتي مستمرة. وهذا يعني أنها تتحسن بمرور الوقت وتدمج البيانات التاريخية لتعزيز أدائها. ومع كل حملة لاحقة، يستطيع نظام الذكاء الاصطناعي تحديد العملاء المحتملين الذين يُرجّح أن يتحولوا إلى عملاء فعليين بشكل أفضل.
توجد مناهج مختلفة لتقييم العملاء المحتملين باستخدام الذكاء الاصطناعي:
القرارات الموجهة
بدلاً من أنظمة الإجابة بنعم/لا الجامدة، تقوم أنظمة الذكاء الاصطناعي بتقييم عوامل متعددة واتخاذ قرارات مدروسة. وتأخذ هذه الأنظمة في الاعتبار ما يلي:
- مؤشرات التفاعل (مثل الزيارات المتعددة لصفحة الأسعار)
- حجم الشركة وقطاعها
- مؤشرات النية (على سبيل المثال، أسئلة حول مواعيد التنفيذ)
مؤهل مستقل
هنا، يتخذ الذكاء الاصطناعي القرارات دون قواعد محددة مسبقًا، وذلك من خلال التعرف على الأنماط في العملاء المحتملين الحقيقيين وتكييف أسلوبه باستمرار. هذه الطريقة مناسبة بشكل خاص للشركات التي لديها حجم كبير من العملاء المحتملين.
روبوتات الدردشة للتفاعل الأولي
تُعدّ روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي، سواءً على موقع إلكتروني أو منصة تواصل اجتماعي أو في ندوة عبر الإنترنت، بمثابة نقطة اتصال دائمة للعملاء المحتملين. فهي تُقدّم قيمة مضافة، بدءًا من الإجابة على الأسئلة البسيطة وصولًا إلى توجيه المستخدمين إلى المحتوى ذي الصلة.
تُظهر دراسة حالة أجرتها مجموعة Waiver Group الفعالية: فقد زاد برنامج الدردشة الآلي الخاص بهم "Waiverlyn" من توليد العملاء المحتملين بنسبة 25٪ في ثلاثة أسابيع فقط من خلال ثلاث وظائف رئيسية: حجز المواعيد التلقائي، وتأهيل العملاء المحتملين، وتأهيل العملاء الجدد.
مناسب ل:
أدوات وتقنيات الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات
يقدم السوق عدداً متزايداً من أدوات الذكاء الاصطناعي المتخصصة لتوليد العملاء المحتملين:
منصات الذكاء الاصطناعي العامة
تُستخدم أدوات مثل ChatGPT بشكل متزايد لتوليد العملاء المحتملين. فهي تُمكّن من إنشاء رسائل مُخصصة، وإجراء أبحاث حول الفئات المستهدفة، وأتمتة المهام الروتينية.
أدوات متخصصة لتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات
قام العديد من مزودي الخدمات بتطوير حلول ذكاء اصطناعي محددة لتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات (B2B):
- مجموعة منتجات Dealfront: تتضمن حلول تحديد هوية زوار الموقع الإلكتروني ومعلومات المبيعات مع إمكانية الوصول إلى أكثر من 40 مليون سجل بيانات للشركة.
- LeadRebel: منصة متوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) تقوم بتحديد زوار الموقع الإلكتروني وتوفير معلومات حول العملاء المحتملين.
- تتيح منصات مثل Leadzen.AI للشركات العثور بسرعة وسهولة على عملاء محتملين ذوي جودة عالية في مجال الأعمال بين الشركات (B2B).
- HubSpot AI: التكامل مع إعلانات LinkedIn يقلل وقت تسجيل العملاء المحتملين وإعداد التقارير بنسبة 50٪.
توليد العملاء المحتملين باستخدام الذكاء الاصطناعي: لماذا يبقى البشر لا غنى عنهم
على الرغم من كل مزاياها، فإن الذكاء الاصطناعي يصل أيضاً إلى حدوده عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات.
مشاكل جودة البيانات والهوية
حتى لو كان بإمكان الذكاء الاصطناعي نظرياً البحث في الإنترنت بأكمله، فإن مشاكل جوهرية كالتكرار ومشاكل تحديد الهوية تظل قائمة عند تحديد الشركات بدقة. لذا، تُعد جودة البيانات التي يُدرَّب عليها الذكاء الاصطناعي عاملاً حاسماً في فعاليته.
يبقى العامل البشري عنصراً لا غنى عنه
تتجلى القيمة المضافة الحقيقية للذكاء الاصطناعي في سياق الأعمال عندما تعكس الأسئلة المطروحة فهمًا عميقًا للسوق. ولذلك، يبقى العنصر البشري عنصرًا أساسيًا لا غنى عنه.
على الرغم من أن الذكاء الاصطناعي قادر على أتمتة العديد من جوانب توليد العملاء المحتملين، إلا أنه يفتقر إلى الإبداع والتعاطف والفهم الاستراتيجي الذي يمتلكه محترفو التسويق والمبيعات ذوو الخبرة.
حماية البيانات والامتثال للائحة العامة لحماية البيانات (GDPR)
في مجال التسويق بين الشركات، يُعدّ تحديد العملاء المحتملين واستهدافهم أمراً بالغ الأهمية، ولكن يجب أن يتم ذلك بما يتوافق مع اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR). لذا، يجب أن تكون الأدوات فعّالة وسليمة قانونياً.
مناسب ل:
أفضل الممارسات لتطبيق الذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين
لدمج الذكاء الاصطناعي بنجاح في استراتيجية توليد العملاء المحتملين، ينبغي على الشركات اتباع أفضل الممارسات التالية:
حدد أهدافًا واضحة
كما هو الحال مع أي حملة تسويقية، تُحقق استراتيجيات توليد العملاء المحتملين المدعومة بالذكاء الاصطناعي أفضل النتائج عندما تكون الأهداف محددة بوضوح منذ البداية. قبل دمج الذكاء الاصطناعي، ينبغي على الشركات تحديد ما ترغب في تحقيقه بدقة، سواء كان ذلك خفض التكاليف، أو تحسين جودة العملاء المحتملين، أو غيرها من الأهداف.
التنفيذ خطوة بخطوة
رغم أن التسرع في استخدام الذكاء الاصطناعي قد يبدو مغرياً، إلا أن اتباع نهج تدريجي أكثر فعالية. ابدأ بمشاريع صغيرة مثل الرسائل الشخصية، ثم وسّع نطاق استخدامه تدريجياً.
يتيح هذا النهج مراقبة أفضل، وإذا لزم الأمر، تصحيح تأثير كل تطبيق للذكاء الاصطناعي على النجاح الإجمالي.
المراقبة والتعديل المستمران
بما أن تقنية الذكاء الاصطناعي لا تزال حديثة نسبياً، فمن المحتمل ألا يعمل التطبيق الأولي بكفاءة تامة من البداية. لذا، تساعد المراقبة المستمرة على تحديد أوجه القصور أو الأخطاء المحتملة وتصحيحها مبكراً.
التكافل الأمثل: الخبرة البشرية والذكاء الاصطناعي في التسويق بين الشركات
يُحدث الذكاء الاصطناعي ثورةً جذريةً في مجال توليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال، إذ يجعله أكثر تخصيصًا وكفاءةً واعتمادًا على البيانات. ويُمكّن دمج حلول الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات التسويق الحالية الشركات من توليد عملاء محتملين ذوي جودة أعلى، وتحسين أولويات مواردها، وتحقيق معدلات تحويل أعلى في نهاية المطاف.
ومع ذلك، يبقى العنصر البشري لا غنى عنه. تكمن القيمة المضافة الحقيقية للذكاء الاصطناعي في دعم متخصصي التسويق والمبيعات ذوي الخبرة، لا في استبدالهم. سيتميز توليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال (B2B) المستقبلي بمزيج متوازن من الخبرة البشرية والأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي.
بالنسبة للشركات التي تسعى للحفاظ على قدرتها التنافسية، لم يعد تطبيق حلول الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات توليد العملاء المحتملين خيارًا، بل ضرورة حتمية. فالشركات التي تستغل مزايا الذكاء الاصطناعي بذكاء مع مراعاة حدوده في الوقت نفسه، ستتمتع بميزة حاسمة في بيئة الأعمال الرقمية بين الشركات.
مناسب ل:
شريكك العالمي في التسويق وتطوير الأعمال
☑️ لغة العمل لدينا هي الإنجليزية أو الألمانية
☑️ جديد: المراسلات بلغتك الوطنية!
Konrad Wolfenstein
سأكون سعيدًا بخدمتك وفريقي كمستشار شخصي.
يمكنك الاتصال بي عن طريق ملء نموذج الاتصال أو ببساطة اتصل بي على +49 89 89 674 804 (ميونخ) . عنوان بريدي الإلكتروني هو: ولفنشتاين ∂ xpert.digital
إنني أتطلع إلى مشروعنا المشترك.
