90% van die werklikheid van bestellingsverwerwing: Hoëtegnologie in aankope, Steentydperk in verkope? Die digitale dilemma van Duitse maatskappye

Wat definieer 'n ingenieursmaatskappy? Van beplanning tot innovasie

'n Ingenieursfirma is 'n maatskappy wie se kernbesigheid lê in die toepassing van ingenieurswetenskappe om tegniese probleme op te los. Waar tegniese visies werklikheid word, is ingenieursfirmas aan die werk. Hulle is die argitekte van ons moderne wêreld, wie se kernbevoegdheid veel verder strek as blote konstruksie of vervaardiging. In 'n ingenieursfirma is tegniese kennis die belangrikste hulpbron: hier vind berekeninge, ontwerpe en ontwikkelings plaas. Maar hoe presies word so 'n maatskappy gedefinieer, watter verskillende vorme neem dit aan, en wat onderskei dit van tradisionele handwerk?

'n Tipiese voorbeeld is 'n "ingenieursgeoriënteerde maatskappy", wat beteken 'n organisasie wat volgens ingenieursbeginsels gestruktureer is en toepaslik gekwalifiseerde ingenieurs in diens het. Sulke maatskappye beplan, bereken, ontwerp, ontwikkel of hou toesig oor tegniese stelsels, aanlegte, produkte of strukture vir hul eie of derdepartyprojekte.

Tipiese vorme van ingenieursmaatskappye

• Tradisionele ingenieurskantore of tegniese kantore wat beplannings-, konsultasie- en projekbestuursdienste as 'n diensverskaffer lewer (bv. siviele ingenieurswese, elektriese ingenieurswese, meganiese ingenieurswese).
• Ingenieursdiensverskaffers wat ingenieurs aan industriële maatskappye op 'n projekbasis "leen" om ontwikkelings-, beplannings- of toetstake aan te pak.
• Industriële maatskappye met 'n sterk ontwikkelings- en ontwerpkomponent (bv. meganiese ingenieurswese, outomatiseringstegnologie, mediese tegnologie), waarin ingenieurs produkte, stelsels en outomatiseringsoplossings ontwerp en implementeer.

Onderskeiding van ander maatskappye

• Suiwer produksiegeoriënteerde maatskappye sonder enige beduidende interne ontwikkelings- of beplanningsuitsette word meer geneig om as vervaardigings- of handwerkondernemings beskou te word, nie ingenieursmaatskappye nie.
• Van deurslaggewende belang is dat die toegevoegde waarde hoofsaaklik gebaseer is op ingenieurskundigheid – d.w.s. op beplanning, berekening, ontwerp, ontwikkeling, analise of tegniese advies, nie hoofsaaklik op handmatige uitvoering of handel nie.

Wat is die kernprobleem van die asimmetrie tussen aankope en verkope in Duitse ingenieursmaatskappye?

Oor die afgelope twee dekades het Duitse ingenieursmaatskappye hul aankoopprosesse sistematies geprofessionaliseer en grootliks geoutomatiseer. Globale verkryging, kommoditeitsgroepbestuur en die toepassing van Totale Koste van Eienaarskap is nou standaardpraktyk in gevestigde mediumgrootte besighede en groot korporasies. Hierdie maatskappye se ERP-stelsels karteer verkrygingsprosesse met hoë presisie – aanvrae, bestellings, goedereontvangste en betalings word dikwels tot op die derde desimale plek geoutomatiseer. Aan die ander kant van die waardeketting word bestellingsverwerwing – die sistematiese proses om inkomste te genereer – egter dikwels steeds gekenmerk deur 'n ambagsmanlike, vervaardigingsagtige benadering. Terwyl aankope 'n wetenskaplike dissipline geword het, werk verkope dikwels steeds volgens die beginsels van persoonlike verhoudings, intuïtiewe verkope en reaktiewe strategieë.

Hierdie asimmetrie beteken dat terwyl Duitse ingenieursmaatskappye weet hoe om hul koste te minimaliseer, hul verskaffers te optimaliseer en hul verkryging strategies te bestuur, hulle dikwels nie 'n sistematiese begrip het van hoe om inkomste te bou, kliënteverkryging te optimaliseer en hul verkoopsprosesse meetbaar te verbeter nie. Hulle weet hoeveel 'n skroef kos, maar nie hoeveel 'n verkoopsoproep kos of wat die omskakelingskoers van hul aanbiedinge is nie.

Waarom het aankope 'n voordeel in digitalisering en outomatisering?

Aankope trek voordeel uit verskeie strukturele voordele. Eerstens het dit 'n duidelike, herhaalbare transaksielogika. Aankope is 'n proses wat homself onvermydelik herhaal: behoeftes word geïdentifiseer, verskaffers word gesoek, kwotasies word verkry, kontrakte word onderhandel, bestellings word geplaas, goedere word ontvang, fakture word verwerk en betalings word gemaak. Hierdie struktuur leen hom perfek tot standaardisering en outomatisering.

Tweedens, daar is meetbare, objektiewe statistieke in verkryging: koste per eenheid, afleweringstyd, kwaliteit en beskikbaarheid. Hierdie statistieke kan vertaal word in sleutelprestasie-aanwysers (KPI's) wat dan in ERP-stelsels gekarteer kan word. Totale Koste van Eienaarskap (TCO) is 'n konseptuele raamwerk wat verkryging in staat stel om rasionele, datagedrewe besluite te neem. 'n Duurder verskaffer wat foutloos en net-in-volgorde lewer, kan vergelyk word met 'n laekoste-verskaffer wat kwaliteitsprobleme of afleweringsvertragings het.

Derdens, aankoop is 'n kostefunksie. Kostebesparing is 'n duidelike, verifieerbare doelwit. As 'n koper verkrygingskoste met tien persent verminder, is dit onmiddellik meetbaar en word dit in winste weerspieël. Dit het daartoe gelei dat beleggings in aankoopoptimalisering as beleggings met 'n hoë opbrengs op belegging (ROI) beskou word.

Vierdens, daar is 'n konsensus oor volwassenheidsvlakke in globale verkryging. Maatskappye soos Nordex, KraussMaffei en ander groot masjienvervaardigers het hul verkrygingsorganisasies die afgelope 20 jaar konsekwent opgebou en gestandaardiseer. Beste praktyke is ontwikkel, verskaffersmarkte is ontleed en verkrygingstrategieë is geprofessionaliseer. Verkryging is sistematies tot 'n wetenskap verhef.

Verkope het egter dikwels ambagsmanlik gebly. Dit was omdat verkope in meganiese en siviele ingenieurswese tradisioneel as 'n kuns beskou is, nie as 'n wetenskap nie. Die suksesvolle verkoopsman was die een wat persoonlike verhoudings kon bou, wat charismaties was en wat hul produkte goed kon verduidelik. Sistematiese, datagedrewe verkoopsprosesse is dikwels as minder belangrik beskou as die verkoopsukses van individuele "sterpresteerders".

Wat is globale verkryging en hoe verskil dit van sistematiese verkryging?

Globale verkryging is 'n verkrygingstrategie met 'n wêreldwye fokus. Dit beteken dat 'n maatskappy nie net plaaslike of nasionale verskaffers oorweeg nie, maar aktief die beste bronne wêreldwyd soek. Dit behels die ontleding van koste, kwaliteit, betroubaarheid en strategiese risiko's. Globale verkryging bestaan ​​uit verskeie stappe: markanalise om die potensieel beste verskaffers wêreldwyd te identifiseer, sistematiese verskafferkeuse, onderhandeling, kwaliteitsversekering en langtermyn-verskafferontwikkeling.

Vir Duitse ingenieursmaatskappye beteken globale verkryging dikwels die verkryging van onderdele in laekostemarkte – soos arbeidsintensiewe vervaardigde onderdele in Oos-Europa of Asië – terwyl gesofistikeerde, hoëgehalte-komponente in Duitsland of ander hoogs ontwikkelde markte verkry word. Dit gaan nie bloot oor die minimalisering van koste nie, maar 'n goed deurdinkte strategie wat totale koste van eienaarskap (TCO) in ag neem: 'n Goedkoop verskaffer in China mag laer eenheidskoste hê, maar as kwaliteitsprobleme ontstaan, afleweringsvertragings voorkom of kommunikasieprobleme produkontwikkeling vertraag, sal die algehele koste hoër wees.

Sistematiese bestellingsverkryging behoort die ekwivalent aan die verkoopskant te wees. Dit sou beteken dat maatskappye hul markte sistematies ontleed, hul teikenkliënte definieer, hul verkoopskanale optimaliseer, hul verkoopsprosesse standaardiseer en hul verkoopsresultate meet. In baie ingenieursmaatskappye is bestellingsverkryging egter minder sistematies as globale verkryging. Terwyl aankope wêreldwyd na die beste bronne soek en dit sistematies ontleed, wag verkope dikwels vir kliënte om hulle te nader of maak staat op tradisionele kliënteverhoudings.

Wat is kategoriebestuur en waarom is dit so suksesvol in aankope?

Kategoriebestuur is 'n metode vir die strukturering van aankope. Maatskappye verdeel hul verkryging in kategorieë—byvoorbeeld staal, elektriese komponente, hidroulika en diens—en ontwikkel dan 'n spesifieke strategie vir elke kategorie. Vir strategiese, hoëwaarde A-onderdele kan die strategie langtermynvennootskappe met 'n paar uitgesoekte verskaffers wees, wat noue samewerking in produkontwikkeling behels. Vir gereeld verkrygde, nie-kritieke C-onderdele kan die strategie katalogusgebaseerde bestellings wees, waar interne kliënte self bestellings kan plaas, maar onder voorafonderhandelde terme.

Kategoriebestuur werk omdat dit erken dat nie alle aankoopbesluite dieselfde aandag verdien nie. 'n ABC/XYZ-analise (Kraljic-matriks) help om strategies belangrike onderdele te identifiseer en intensiewe verhoudings met verskaffers hiervoor te kweek, terwyl nie-kritieke onderdele geoperasionaliseer en outomaties gemaak word. Dit lei tot massiewe besparings – gemiddeld agt tot 15 persent – ​​en bowenal tot strategiese fokus.

Die ekwivalent aan die verkoopskant sou beteken dat maatskappye hul kliënte en markte segmenteer en spesifieke verkoopstrategieë vir elke segment ontwikkel. Dit gebeur tot 'n mate, maar nie sistematies genoeg nie. Sommige groot masjienvervaardigers het rekeningbestuur vir strategiese kliënte, maar baie klein en mediumgrootte ondernemings (KMO's) het nie sistematiese marksegmentering nie. Hulle weet nie watter kliënte strategies is, watter markte die winsgewendste is en hoe hul verkoopsbronne die beste ontplooi kan word nie.

Wat is Totale Koste van Eienaarskap en waarom is dit 'n standaard in aankope, maar nie in verkope nie?

Totale Koste van Eienaarskap (TCO) verwys na die totale koste van 'n produk of diens oor sy hele lewensiklus. Dit is meer as net die aankoopprys. Dit sluit in installasie, opleiding, bedryf, onderhoud, herstelwerk, energieverbruik, stilstandtyd, versekering en uiteindelik wegdoening of herverkoop. 'n Koper wat uitsluitlik op prys fokus, kan swak besluite neem. 'n Koper wat TCO verstaan, kan weet dat 'n duurder, hoëgehalte-verskaffer meer koste-effektief is oor die produk se leeftyd as 'n goedkoper verskaffer met gereelde defekte.

Totale Koste van Eienaarskap (TCO) is nou standaardpraktyk in professionele verkryging. Maatskappye gebruik kontrolelyste, sjablone en gestruktureerde ontledings om TCO te bereken. Dit lei tot langtermyn, strategiese verskaffersverhoudings in plaas van korttermyn prysonderhandelinge.

'n Soortgelyke konsep bestaan ​​nie in verkope nie. Kliëntleeftydwaarde (CLV) bestaan, maar dit word baie minder sistematies toegepas as totale koste van eienaarskap (TCO) in aankope. Wanneer maatskappye aanbiedinge skep, fokus hulle dikwels op die huidige verkoopprys, nie die langtermyn winsgewendheid van die kliënteverhouding nie. Hulle oorweeg nie sistematies die koste van die verkryging van 'n kliënt, die waarskynlikheid van herhaalde besigheid, die koste van diens en ondersteuning, of geleenthede vir kruisverkope en opgraderings nie. Hierdie inligting is dikwels ongestruktureerd, nie sistematies versamel nie en nie as basis vir besluitneming gebruik nie.

Wat is ERP en hoe outomatiseer dit aankope tot die derde desimale plek?

Ondernemingshulpbronbeplanning (ERP) is 'n geïntegreerde sagtewarestelsel wat alle noodsaaklike besigheidsprosesse karteer: aankope, pakhuisdienste, produksie, verkope, rekeningkunde en menslike hulpbronne. Aankope trek enorme voordele uit ERP omdat dit 'n hoogs gestruktureerde, herhalende proses is.

In aankope verloop 'n tipiese proses soos volg: 'n Vereiste word in die stelsel ingevoer, 'n aankoopaanvraag word outomaties gegenereer, dit word aan verskaffers oorgedra (gedeeltelik outomaties), kwotasies word aangevra, die kwotasies word outomaties vergelyk, die beste opsie word gekies, 'n aankooporder word outomaties geskep en aan die verskaffer oorgedra, die goedereontvangs word aangeteken, die faktuur word outomaties met die aankooporder en die goedereontvangs versoen (drierigting-ooreenstemming), en die betaling word outomaties vrygestel. Hierdie hele proses kan hoogs outomaties wees.

Verder kan moderne ERP-stelsels komplekse optimaliserings uitvoer. Hulle kan outomaties opspoor wanneer voorraadvlakke onder 'n sekere drempel daal, outomaties 'n bestelling aktiveer, verskaffers kies op grond van voorafbepaalde kriteria, afslagvlakke in ag neem en selfs prysskommelings antisipeer. Vir baie standaardonderdele en grondstowwe is aankope nou ten volle outomaties.

Verkope in ERP-stelsels is minder outomaties. 'n Tipiese verkoopproses begin met 'n kliëntnavraag of -leidraad. Dit word in die CRM-stelsel ingevoer (nie noodwendig dieselfde as die ERP nie). 'n Verkoopsman word toegewys, ontleed die vereistes, skep 'n pasgemaakte aanbod, volg die aanbod op, onderhandel en sluit die transaksie. Anders as aankope, is hierdie proses sterk gewortel in handmatige stappe en persoonlike besluite. ERP-stelsels kan sommige van hierdie stappe ondersteun – hulle kan data stoor, hulle kan verslae genereer – maar hulle outomatiseer nie op dieselfde manier as in aankope nie.

Wat is die verskil tussen Verkryging-tot-Betaal (P2P) en Bestelling-tot-Kontant (O2C)?

Verkryging-tot-Betaal (P2P) is die proses aan die aankoopkant: vanaf die oomblik dat 'n behoefte geïdentifiseer word, deur verkryging, tot betaling aan die verskaffer. Bestelling-tot-Kontant (O2C) is die spieëlproses aan die verkoopskant: vanaf die oomblik dat 'n kliënt 'n bestelling plaas, deur bestellingsafhandeling, tot die kliënt se betaling.

Hierdie twee prosesse is spieëlbeelde van mekaar – die yang en yin van B2B-handel. Vir elke koopaksie is daar 'n ooreenstemmende verkoopaksie. Terwyl P2P egter sistematies geoutomatiseer is, is O2C minder sistematies geoptimaliseer.

'n Geoptimaliseerde P2P-proses kan só lyk: gesentraliseerde verskafferdatabasis, outomatiese verskafferseleksie, elektroniese tenders, outomatiese aanbodvergelykings, outomatiese bestellingskepping, outomatiese afleweringsopsporing, outomatiese faktuurverwerking met intelligente dokumentherkenning (IDP), outomatiese versoening (drierigting-ooreenstemming), outomatiese betalingsvrystelling, elektroniese betalings en outomatiese prestasie-evaluering. 'n Volwasse P2P-proses het 'n baie kort siklustyd – die tyd van versoek tot betaling kan slegs 'n paar dae wees.

'n Geoptimaliseerde O2C-proses behoort soortgelyk te lyk: 'n sentrale kliëntedatabasis, sistematiese leidgenerering, outomatiese leidkwalifikasie, outomatiese kwotasieskepping (met behulp van CPQ – Configure Price Quote), outomatiese kwotasieopsporing, outomatiese bestellingskepping, outomatiese bestellingsverwerking, outomatiese fakturering, outomatiese betalingsopsporing en outomatiese kliëntedienstoewysing. Baie ingenieursfirmas het egter slegs dele van hierdie proses outomaties. Kwotasieskepping is dikwels steeds handmatig, kwotasieopsporing is sporadies en betalingsopsporing is dikwels nie sistematies nie.

Xpert.Digital ondersteun maatskappye in hierdie komplekse transformasie, of dit nou die bou van 'n moderne bestellingsverkrygingsfunksie van nuuts af is of die optimalisering van bestaande prosesse. Met omvattende kundigheid in bemarking, verkope, data-analise, digitale transformasie en organisatoriese ontwikkeling, lei ons u maatskappy na strategiese herposisionering. Ons benadering is holisties: Ons optimaliseer nie net prosesse nie, maar ontwikkel ook die mense en organisatoriese kultuur wat nodig is om volhoubare, meetbare sukses te behaal.

Meer inligting hier:

• Moderne bestellingsverwerwing is nie meer 'n geïsoleerde verkoopsfunksie nie

Waarom het Duitse ingenieursmaatskappye nie 'n sistematiese benadering tot die verkryging van bestellings nie?

Daar is verskeie strukturele redes. Eerstens, verkope in meganiese ingenieurswese is tradisioneel verhoudingsgeoriënteerd. 'n Suksesvolle meganiese ingenieursverkoopsman is iemand wat noue verhoudings met kliënte opgebou het, verstaan ​​wat die kliënt benodig, en tegniese en kommersiële oplossings kan bied. Dit is 'n kragtige benadering in kleiner, meer komplekse markte, maar dit skaal nie goed nie. 'n Verkoopsman kan slegs 'n beperkte aantal verhoudings bou en onderhou.

Tweedens word verkope in meganiese ingenieurswese gekenmerk deur lang verkoopsiklusse. 'n Groot meganiese ingenieursprojek kan twee jaar neem vanaf die aanvanklike bespreking tot die plasing van bestelling. Dit maak dit moeilik om verkoopsprosesse te standaardiseer en verkoopspanne vinnig te skaal. 'n Koper kan hul doeltreffendheid vinnig verbeter deur beter verskaffers of verbeterde prosesse. 'n Verkoopsman moet egter meer as twee jaar wag vir resultate.

Derdens, verkope in meganiese ingenieurswese is dikwels gedesentraliseerd. Groot maatskappye het dikwels streeks- of produkspesifieke verkoopsorganisasies. Dit maak dit moeilik om beste praktyke te standaardiseer en te versprei. Aankope, aan die ander kant, is dikwels gesentraliseerd – daar is 'n sentrale aankoopafdeling wat gestandaardiseerde prosesse kan ontwikkel.

Vierdens, die opsporing en meting van verkoopsresultate is minder ontwikkel as in aankope. In aankope is die maatstawwe duidelik: koste, afleweringstyd, kwaliteit. In verkope is die maatstawwe minder duidelik. Hoe meet jy 'n verkoopsman se prestasie? Is dit totale inkomste, winsgewendheid of kliënteverhoudings? Verskillende maatskappye meet op verskillende maniere. Dit het gelei tot minder gestandaardiseerde beste praktyke in verkope.

Vyfdens, verkope het dikwels 'n swakker reputasie onder bestuurders as aankope. Beleggings in aankoopoptimalisering word as kostebesparings beskou – dit is duidelik sigbaar onderaan die wins- en verliesstaat. Beleggings in verkoopsoptimalisering word as "sag" beskou. Dit is onduidelik of beter CRM-implementering of verbeterde verkoopprosesoutomatisering werklik tot verhoogde inkomste sal lei. Dit het gelei tot minder belegging in verkoopsmodernisering.

Hoe kan 'n sistematiese orderverkrygingstrategie lyk?

'n Sistematiese bestelverkrygingstrategie sal uit verskeie komponente bestaan. Eerstens, 'n duidelike markanalise en kliëntsegmentering. Watter markte is die winsgewendste? Watter kliënttipes het die langste kliëntleeftye? Watter markte is groeigerig en watter is volwasse?

Tweedens, sistematiese leidgenerering. Dit sluit nie net koue oproepe deur verkoopsmense in nie, maar ook inhoudbemarking, rekeninggebaseerde bemarking, inkomende strategieë en vennootskappe. Leidrade moet nie sporadies vasgelê word nie, maar in 'n sentrale databasis gestoor word met sistematiese opvolg.

Derdens, 'n metode vir die kwalifisering van potensiële kliënte. Nie alle potensiële kliënte is gelyk geskape nie. 'n Pospuntestelsel kan outomaties bepaal watter potensiële kliënte die meeste geneig is om te omskep. Dit sal verkopers toelaat om hul tyd te fokus op die potensiële kliënte met die hoogste omskakelingswaarskynlikheid.

Vierdens, 'n gestandaardiseerde kwotasieproses. CPQ (Configure Price Quote) stelsels kan outomaties konfigurasies voorstel, pryse bereken en kwotasies genereer gebaseer op kliëntvereistes. Dit sal siklustye verkort en foute verminder.

Vyfdens, sistematiese pyplynbestuur. 'n CRM-stelsel moet alle verkoopsgeleenthede in 'n gestandaardiseerde formaat dokumenteer – insluitend verwagte sluiting, waarskynlikheid en grootte. Dit sal bestuurders in staat stel om die pyplyn te monitor en voorspellings te maak.

Sesde, verkoopsoutomatisering. Roetinetake soos e-posopsporing, skedulering en dokumentverspreiding kan outomaties gemaak word. Dit sal verkoopsmense vrymaak om op hoërwaarde-aktiwiteite te fokus.

Sewende, sistematiese prestasiemeting. Nie net inkomste nie, maar ook statistieke soos die omskakelingskoers van potensiële kliënte na 'n geleentheid, gemiddelde transaksiegrootte, siklustyd en kliëntleeftyd. Hierdie statistieke sal voortdurend gemonitor word en as basis vir verbeterings gebruik word.

Watter tegnologieë ondersteun sistematiese bestellingsverwerwing?

Die primêre stelsel is 'n CRM-stelsel – Kliënteverhoudingsbestuur. CRM-stelsels soos Salesforce, Microsoft Dynamics 365 of SAP C4C karteer die hele kliëntelewensiklus: van leidrade en geleenthede tot kliënteverwerking en -diens. Moderne CRM-stelsels vir meganiese ingenieurswese moet met ERP-stelsels geïntegreer word sodat verkoopspersoneel naatloos toegang tot tegniese konfigurasies en datavloei kan kry.

'n Tweede belangrike komponent is bemarkingsoutomatisering. Gereedskap soos HubSpot, Marketo of Pardot outomatiseer leidgenerering en leidsorg. Hulle kan inhoud lewer gebaseer op kliëntbelange, outomatiese e-posse stuur en leidrade beoordeel gebaseer op hul gedrag.

'n Derde komponent is CPQ – Configure Price Quote. Hierdie stelsels outomatiseer kwotasiegenerering deur konfigurasies voor te stel gebaseer op kliëntvereistes, komplekse pryslogika toe te pas en professionele kwotasies te genereer.

'n Vierde komponent is sake-intelligensie en analise. Maatskappye moet hul verkoopsdata sistematies ontleed – watter verkoopsmense is die suksesvolste, watter markte is die winsgewendste, wat is die gemiddelde verkoopsiklusse? Hierdie insigte moet dan gebruik word om verbeterings te implementeer.

'n Vyfde komponent is toegang tot markdata en leierskapsinligting. Maatskappye soos Apollo, ZoomInfo of Hunter kan verkoopsmense help om die regte kontakte by teikenmaatskappye te identifiseer en outomaties verbindingsbesonderhede op te dateer.

Wat is die verskil tussen bemarkingsoutomatisering en verkoopsoutomatisering?

Bemarkingsoutomatisering fokus op die generering en koestering van leidrade. Die doel is om belangstellende kontakte te identifiseer, hulle van relevante inhoud te voorsien, hul vertroue te bou en dit dan aan verkope oor te dra. Bemarkingsoutomatisering verloop dikwels outomaties – e-posse word outomaties gestuur op grond van kliëntgedrag, en inhoud word gepersonaliseer op grond van kliëntbelange.

Verkoopoutomatisering fokus op die omskakeling van leidrade in transaksies en die maksimalisering van transaksiegrootte. Die doel is om verkoopsmense meer doeltreffend te maak sodat hulle meer tyd aan werklike verkope kan spandeer. Verkoopoutomatisering kan beteken dat kwotasies outomaties geskep word, afspraakherinneringe outomaties gestuur word en opvolg-e-posse outomaties geskeduleer word.

Ideaal gesproke werk bemarkingsoutomatisering en verkoopsoutomatisering saam. Bemarking genereer en kwalifiseer potensiële kliënte. Verkope sluit dan die transaksie. Die oordrag tussen bemarking en verkope behoort naatloos te wees – as 'n potensiële kliënt sekere gedrag toon, word dit outomaties aan verkope deurgegee.

Waarom ondervind Duitse masjienvervaardigers probleme met verkoopsoutomatisering?

Daar is verskeie redes. Eerstens is die bedryf tradisioneel versigtig vir oormatige outomatisering in verkope. Daar is 'n persepsie dat meganiese ingenieursverkope 'n persoonlike diens is, en dat te veel outomatisering daardie diens sal verminder. Dit is gedeeltelik waar – meganiese ingenieurskliënte waardeer tegniese begrip en persoonlike aandag. Maar dit is een rede waarom beleggings in verkoopsoutomatisering minder entoesiasties is.

Tweedens, die IT-infrastruktuur is dikwels nie gereed nie. Baie Duitse masjienvervaardigers het ouer ERP-stelsels en ouer CRM-implementerings. Integrasie tussen stelsels is moeilik. 'n CRM-stelsel wat nie met die ERP geïntegreer is nie, is baie minder waardevol.

Derdens, die regte vaardighede ontbreek. Verkoopsoutomatisering vereis 'n begrip van data, prosesse en tegnologie. Baie verkoopsverteenwoordigers het nie hierdie vaardighede nie. Daar is ook minder gevestigde beste praktyke en konsultasiebronne op die gebied van verkoopsoutomatisering in vergelyking met aankoopoptimalisering.

Vierdens, weerstand teen verandering is beduidend. 'n Nuwe aankoopproses kan baie mense aan die verskafferskant beïnvloed, maar dit is 'n interne besluit. 'n Nuwe verkoopproses beteken dat verkopers die manier waarop hulle werk, moet verander. Hierdie weerstand is dikwels groter.

Hoe kan 'n ingenieursfirma die asimmetrie oorkom?

Die eerste stap is 'n duidelike erkenning van die asimmetrie en die implikasies daarvan. 'n Maatskappy moet verstaan ​​dat sy aankope wetenskaplik, datagedrewe en sistematies is, maar sy verkope kan ambagsmatig en reaktief wees. Dit is 'n strategiese probleem, nie net 'n operasionele een nie.

Die tweede is om 'n duidelike verkoopstrategie te vestig. Wat is die waardevolste markte? Watter kliënttipes is die winsgewendste? Hoe moet verkoopsbronne toegeken word? Hierdie vrae moet met data beantwoord word, nie intuïtief nie.

Die derde is die belegging in CRM en verwante stelsels. 'n Behoorlike CRM-stelsel behoort alle kliëntinteraksies vas te lê, sistematiese bestuur van die verkoopspyplyn moontlik te maak en verslae te verskaf.

Die vierde punt is die standaardisering van verkoopsprosesse. Nie alle aspekte van verkope kan of behoort geoutomatiseer te word nie, maar baie kan gestandaardiseer word. Wat is 'n standaard verkoopsiklus? Watter fases het dit? Watter kriteria moet nagekom word om van een fase na die volgende te beweeg?

Die vyfde punt is die skep van aanspreeklikheid en KPI's. Verkope moet gemeet word teen duidelike sleutelprestasie-aanwysers: omskakelingskoers, gemiddelde transaksiegrootte, siklustyd en kliëntleeftydwaarde. Hierdie moet gereeld hersien word en gekoppel word aan verbeteringsteikens.

Die sesde punt is opleiding en ontwikkeling. Verkoopspersoneel moet vaardighede in CRM-stelsels, data-analise en gestruktureerde verkope ontwikkel. Dit vereis opleiding en bestuursondersteuning.

Die sewende punt is 'n geleidelike bekendstelling van outomatisering. Nie alles op een slag nie, maar 'n stap-vir-stap benadering – eers leidgenerering en leidpuntbepaling, dan aanbodbestuur, dan aanbodopsporing, dan pyplynbestuur.

Wat is die verwagte resultate van 'n sistematiese verkrygingsproses?

Die resultate kan beduidend wees. Eerstens, 'n vermindering in siklustyd. As 'n verkoopsiklus van twee jaar tot 18 maande verkort word as gevolg van verbeterde prosesse, vinniger kwotasiegenerering en outomatiese dophou, kan dit inkomste aansienlik verhoog.

Tweedens, 'n verbetering in die omskakelingskoers. As 'n maatskappy die omskakelingskoers van leidrade na geleenthede en van geleenthede na geslote transaksies sistematies meet en verbeter, kan dit lei tot massiewe toenames in inkomste.

Derdens, beter hulpbronbenutting. Wanneer roetinetake outomaties gemaak word, kan verkoopsmense op hoërwaarde-aktiwiteite fokus.

Vierdens, verbeterde voorspelbaarheid. 'n Maatskappy met 'n volwasse verkoopspyplyn wat in 'n CRM-stelsel gedokumenteer is, kan sy toekomstige inkomste beter voorspel.

Vyfdens, verbeterde kliënteverhoudings. ’n CRM-stelsel wat alle kliëntinteraksies dokumenteer, stel ’n maatskappy in staat om kliëntebehoeftes beter te verstaan ​​en beter dienste te lewer.

Sesdens, hoër verkope en winsgewendheid. Indien al die bogenoemde faktore verbeter word, kan die eindresultaat aansienlik hoër verkope en winsgewendheid wees.

Is die asimmetrie tussen aankope en verkope 'n spesifiek Duitse verskynsel?

Dit is waarskynlik nie heeltemal spesifiek vir Duitsland nie, maar dit is waarskynlik meer prominent daar. Daar is verskeie redes hiervoor. Eerstens het Duitse ingenieursfirmas 'n sterk tradisie van operasionele uitnemendheid en kostebestuur. Dit het gelei tot 'n hoogs ontwikkelde aankoopafdeling – 'n klassieke kostebeheerinstrument.

Tweedens, Duitse meganiese ingenieurswese is tradisioneel georiënteerd op tegnologiese meerderwaardigheid en kwaliteitsleierskap. Dit het maatskappye laat glo dat die produk homself verkoop, en daarom is beleggings in verkoopsoptimalisering minder dringend as beleggings in produkontwikkeling.

Derdens, die Duitse sakekultuur is dikwels konserwatief en wantrouig teenoor oormatige verkoopstaktieke. Daar is 'n gevoel dat ware sake gedoen word op grond van kwaliteit en betroubaarheid, nie op aggressiewe verkoops- of bemarkingstruuks nie.

Hierdie kulturele oriëntasie is in baie gevalle 'n voordeel – Duitse masjienvervaardigers het 'n wêreldwye reputasie vir gehalte en betroubaarheid. Maar dit kan ook 'n struikelblok wees wanneer dit kom by die implementering van moderne verkoops- en bemarkingspraktyke.

Watter uitdagings ontstaan ​​as gevolg van hierdie asimmetrie?

Hierdie asimmetrie skep verskeie uitdagings. Eerstens lei dit tot 'n strategiese wanbalans. 'n Maatskappy wat baie doeltreffend koop, maar ondoeltreffend verkoop, sal op die lange duur probleme hê. In 'n omgewing van swak vraag, soos tans die geval is in baie dele van die meganiese ingenieurswesesektor, word die vermoë om inkomste te genereer toenemend belangrik.

Tweedens ontstaan ​​ondoeltreffendhede binne die organisasie. Aankope kan koste verminder en doeltreffendheidswinste behaal, maar as die verkoopskant nie teen dieselfde tempo inkomste kan genereer nie, kan winste beperk bly.

Derdens ontstaan ​​daar 'n probleem met werknemerstevredenheid. Aankope word as belangrik beskou, en kopers ontvang erkenning vir kostebesparings. Verkope word dikwels as minder belangrik beskou, en verkoopsmense kan ondergewaardeer voel as hul vaardighede nie sistematies ontwikkel word nie.

Vierdens ontstaan ​​daar 'n probleem met mededingendheid. Maatskappye, veral uit die VSA en Asië, wat hul verkoopsprosesse gemoderniseer het, kan dalk vinniger groei en hul markaandeel verhoog in markte waar Duitse masjienvervaardigers tradisioneel sterk was.

Is sistematisering van verkope nodig?

Ja, dit is nie net noodsaaklik nie, maar onvermydelik. Die asimmetrie tussen aankope en verkope is onvolhoubaar. In 'n wêreld van wisselvallige vraag, intense mededinging en vinnig veranderende kliëntvereistes, kan maatskappye nie meer staatmaak op produkte wat hulself verkoop of op persoonlike verhoudings wat voldoende is nie.

Duitse ingenieursmaatskappye het aankope tot 'n wetenskap verhef. Hulle moet nou verkope tot dieselfde mate professionaliseer. Dit beteken nie dat persoonlike verhoudings laat vaar word nie – dit sal altyd belangrik wees in meganiese ingenieurswese. Dit beteken om die fondament vir hierdie verhoudings sistematies te bou, verkoopsprosesse te standaardiseer, prestasie te meet en voortdurend verbeterings te implementeer.

Die goeie nuus is dat baie van die gereedskap en beste praktyke reeds bestaan. CRM-stelsels, CPQ-oplossings, bemarkingsoutomatiseringsplatforms – hulle is almal geredelik beskikbaar. Die uitdaging is nie tegnologies nie, maar organisatories en kultureel. Dit vereis 'n bereidwilligheid om te leer, prosesse te verander en verkope nie net as 'n kunsvorm te verstaan ​​nie, maar ook as 'n wetenskaplike dissipline.

☑️ Ons besigheidstaal is Engels of Duits

☑️ NUUT: Korrespondensie in jou moedertaal!

 

Ek en my span is bly om as jou persoonlike adviseur vir jou beskikbaar te wees.

Jy kan my kontak deur die kontakvorm hier in te vul wolfenstein@xpert.digital:of my eenvoudig te skakel by +49 7348 4088 965. My e-posadres is

Ek sien uit na ons gesamentlike projek.

 

 

☑️ KMO-ondersteuning in strategie, konsultasie, beplanning en implementering

☑️ Skepping of herbelyning van die digitale strategie en digitalisering

☑️ Uitbreiding en optimalisering van internasionale verkoopsprosesse

☑️ Globale en digitale B2B-handelsplatforms

☑️ Pionier Besigheidsontwikkeling / Bemarking / PR / Handelskoue

Xpert.Digital beskik oor diepgaande kennis oor verskeie industrieë. Dit stel ons in staat om pasgemaakte strategieë te ontwikkel wat presies in lyn is met die vereistes en uitdagings van u spesifieke marksegment. Deur voortdurend markneigings te ontleed en bedryfsontwikkelings te monitor, kan ons proaktief optree en innoverende oplossings bied. Die kombinasie van ervaring en kundigheid genereer toegevoegde waarde en bied ons kliënte 'n beslissende mededingende voordeel.

Meer inligting hier:

• Benut Xpert.Digital se 5 kundigheidsgebiede in een pakket – vanaf slegs €500/maand